高效的客户为本销售.ppt

EffectiveCustomerFocusedSelling高效的客户为本销售,ModelofControl销售引导模式SixCriticalSkills六个关键技巧Up-sell升级销售,天马行空官方博客：,“您好,戴尔公司销售部,我是xxx.”(语气与语调),称呼/城市个人/公司有否买过Dell/对Dell的了解/现用何品牌自用还是帮朋友配/决策者服务/显示器/打印机等,采购原因（升级/新设备）用途/需求时间预算数量,根据您的要求,我推荐配置是_,因为_(解释好处,用回客户用的字眼):订购流程付款方式送货时间安装,售后服务发票,您觉得怎么样?决定Dell或其他品牌什么产品/配置为什么？/决定标准什么吸引您打电话给DELL?买DELL机会多大?如需，重新定位,您最快什么时候可以定下来?给他今天定下来的紧迫感及好处:下周就可以收到机器,开始用了促销的价格才有效,您还有什么顾虑,我可以为您解决的?(价格,配置,服务或_)?如需，重新定位,(无论定下来与否)好,下一步是什么?如何订购/约定时间联系方式,ConsumerModelOfControl&6CriticalSkills电话销售引导模式和六个关键技巧,Open开场白,PRESENCE/VOICERELATING,Qualify鉴别,QUESTIONINGLISTENING,QuestionforNeeds探测需求,POSITIONING,Position定位/产品推荐,Check确认/检查,CHECKING,AskforBusiness争取定单,EMPATHISEQUESTIONPOSITIONCHECK,ResolveObjections拒绝及解决方案,Close成交/跟进,SixCriticalSkills六个关键的技巧,PresenceVoice整体印象，声音Relating建立关系Questioning提问Listening倾听Positioning定位、产品推荐Checking检查,EffectiveCustomerFocusedSelling,整体印象/声音,PresenceVoice整体印象/声音,Voice声音EnergyandEnthusiasm热情Listening倾听Professionalism礼貌规范Preparation有准备WordChoice措辞Experience经历体验Integrity/Sincerity诚实信用Smile微笑Postures姿势,Relating建立关系,Empathy/Acknowledgment对客户表示关切Preface/Trading(moredetailsinquestioning)RapportMaintainDialogue保持对话Customerservice/care客户服务和关心Positivemessages-“CanDo”Attitude乐观Listening倾听Likeability-givingcompliments夸奖，赞许Checking检查确认,Questioning提问,Prefacing先理由再提问.Trading-先与客户分享信息，再问客户的意见OneQuestionataTime-一次一个问题。Checking-听取客户对刚提供的信息的反馈.TagWhy-客户提供信息后，抓住机会提问为什么Silence-给客户时间回答你的问题.,EffectiveCustomerFocusedSelling,Listening倾听,PrecisionListening精确的倾听:Notetaking作笔录Neonwords:drilldown对关键词语作进一步确认Toneofcustomer注意客户的语气,Positioning定位和推荐,3ThingstoPowerfulPositioningProductKnowledge产品知识-Features(What?)特点CustomerNeeds客户需求-Benefits(Sowhat?)好处Communication交流沟通-PersuasiveManner说服力,EffectiveCustomerFocusedSelling,FEATURESBENEFITS“WHAT?”“SOWHAT?”,Positioning定位和推荐,GuidelinestoPositioning作定位的指导StructuredFrameit条理清晰TailoredNotGeneric量身订做BiteSizeKeepitbrief简短InteractiveDialogue,Check互动GraphicMakeitmemorable生动，形象,Checking检查,回答完一个问题或解决完一个拒绝作完推荐后当你滔滔不决讲了几分钟后客户沉默一段时间成交之前,EffectiveCustomerFocusedSelling,何时检查,Upsell,Why?满足客户实际需求减少客户的总体投资保障机器享有足够的服务增加我们的利润,Upsell,When?QuestionforNeeds电脑使用需求Budget升级的需求,Upsell,HOW？-机型推荐机型+Benefit好处=增值,Upsell,HOW？-服务机器过了第一年保用期后，您对机器的维护有什么计划呢？（是升级或更换电脑）您知道每天只要多花0.27/0.41元您就可以在第二、三年享受免费（上门）维修的服务，让你无后顾之忧吗？如果您的机器过了保修期，第二、三年每次的上门费用将不低于RMB564.9,再加上备件的费用（或）如果您的机器过