第四模块如何制订供应战略

如何制订供应战略,主讲：徐鲲,XXX集团经营规划,经营愿景(Vision)（企业想做的事）,经营理念(mission)（管理活动的核心思想）,经营战略(Strategy)（企业该做的事）,经营模式(BusinessModel)（企业为实现价值定位所规定的业务范围）,市场,作业系统,人才培训,产销平衡作业系统,新产品研发系统,选才,育才,用才,留才,工程作业系统,品质作业系统,生产作业系统,稽核作业系统,经营目标(Goal)（在一定时期企业生产经营活动预期要达到的成果）,经营执行(Execution),一、概述,战略的起源,“战略”一词来源于希腊语“strategos”，原意是“将军”全局性长远性纲领性风险性战略是一种高级决策系统，要求决策者具有高超的决策水平与决策技巧,战略:高层管理者的核心任务,不战而屈人之兵,供应战略与企业战略的关系,企业经营战略包括哪些内容？包括生产战略、营销战略、研究与开发战略、采购战略等。供应战略已经成为企业经营战略的重点内容之一，为企业长期发展服务，实施相应的战略举措。,拥有一个供应战略意味着能解决从多少个供应细分市场采购？从哪些供应市场购买从多少个供应商处采购？向哪些供应商购买同供应商保持何种关系？同这些市场和供应商的关系同供应商签订的合同类型？订购合同种类采购运营策略类型？执行哪类采购战略,二、供应战略的框架,供应战略目标的例子,考虑的因素项目年度支出水平没有满足供应目标时的潜在影响供应机会和风险,$,供应定位模型,Impact/supplyopportunity/riskrating,Expenditure,H,M,L,N,供应定位模型,IOR,Expenditure,Bottleneck,Routine,Critical,Leverage,4类采购品项,Summaryoftypicalquadrantcharacteristics,oftheSupplyPositioningModel,Routine,Leverage,Bottleneck,Critical,Impact/supply,opportunity/risk,toyourcompany,Low,Low,High,High,Standardornon-,standardpurchase,items,Standard,Standard,Oftennon-,standard,but,couldbeeither,Oftennon-,standard,but,couldbeeither,Numberof,suppliers,Many,Many,Few,Few,Levelof,expenditurefor,yourcompany,Low,High,Low,High,Attractivenessof,yourbusinessto,suppliers,Low,High,Low,High,特征分析,I/SO/Rrating,Expenditure,瓶颈,常规,关键,杠杆,Increaseexpenditure,ReduceRisk,ReduceRisk,最重要的事情就是,如何增加采购支出？,?,增加采购支出？,方法1：方法2：,ReduceRisk,方法1：由非标到标准件方法2：方法3：-,怎样降低风险？,多方供应的优势多方供应的缺点,确定是一个或多个供应方？,IOR,Expenditure,Bottleneck,Critical,Leverage,Routine,N,L,M,H,1-2,1,2-3,3,一般例子,三、供应商关系和合同类型,Spotpurchase,Regulartrading,Call-offcontracts,Fixedcontracts,Partner-ship,Jointventures,Internalprovision,供需双方关系连续图谱,在购买时只选最合适的集中关注的是价格不受个人关系影响期望供方给予优惠假如用多的供应商会增加成本多用在一次性的需求多用在标准件，且年支出费用较高,什么是现货采购SpotPurchases,多次的现货采购供方是有竞争力的一回生，二回熟，三回成了老朋友卖方也会适当给你一些优惠经常用在买方预先对需求并不十分有把握，或者每个需求都是不同的,什么是定期采购RegularTrading,经常称为“协议供货计划”供方接受在一定的时间内按一定的价格提供符合要求的产品数量并不确定经常用在对市场需求很难预测的连续性需求采购,什么是无定额合同Call-offContracts,确定的量、质和值供方是更有利，需方有更多的约束经常用在对需求预测较容易做到的情形,什么是定额合同FixedContract,Mutualinterdependence相互依赖Highlevelsoftrust高度信任Ahighdegreeofinteractionandinformationsharing高度信息分享Afocusoncostsratherthanprice关注共同的交易成本而不是价格Teamwork团队合作Investmentintherelationship相互促进关系,合作伙伴意味着,临界和瓶颈项目合作的效果大于单干选择正确的合作伙伴是供应链管理基础4.生意好做，伙伴难找,建立合作伙伴关系,什么是合资,由两个或多个母公司设立并拥有降低风险、开发新产品、提高效率增强竞争力建立和管理成本高,内部供应意味着自立炉灶最大限度控制权最大限度的供应风险但是：Costly,尤其是在发展产能时fixedcostswillincrease最有可能得不到你所期望的产品质量,内部供应,吸引力,业务价值,High,High,Low,Marginal,Exploit,Develop,Core,供应商感知模型,低的优先权，低的供应刺激没有发展潜力没有讨价还价的地位,Marginal边缘,买方采购项目等级很高但是卖方看起来没必要同买方发展长期的关系卖方并不会为买方提供一个特别的折扣和优先权卖方正是因此往往在价格上使买方处在受剥削的地位,Exploit,尽管买方业务价值较小，但卖方看到的是长期的发展潜力或者从交易中获得的其它收益卖方愿意花费时间和精力同买方建立关系该象限适合发展长期合作关系,Develop,卖方将买方业务视作核心业务的一部分，由企业现有采购量和未来的业务发展潜力决定。卖方愿意花费大量的时间和精力来维护这种关系该象限适合合伙,CORE,制订采购策略就是为每类项目确定：1、供应商的数量2、定制那类采购合同3、那类运作策略4、应该寻找哪类供应商5、用什么样的采购员,四类采购品项的供应战略,RoutineItems,市场丰富，多方供应，可得性好标准件年支出费用很少对于买方来说，风险很小对于卖方来说，也是他的营业额很小的一部分,常规品的特征,一般策略：简化采购程序节省管理费用减少来自供方干扰随用随买,因此。,多个供应商，最适合的是其中有一个优先的用一长期的一揽子采购合同价格列在你的采购合同清单上，并列明折扣条款,你可以,流程再造简化流程流程更新用系统代替手工现场检查授权给最终用户提出采购需求用采购卡代替正规采购单用电子商务,一般运作策略,库存控制支付要求供应商设立一个“客户服务经理”,一些细节,AbletoprovideawiderangeofitemsandtosupplytheseoverthelongtermHaveprocesseswhicharesimple,consistent&reliableBeresponsiveandeffectiveAbletoprovideconsolidatedmonthlybillsWillingtodesignateacustomeraccountmanagerAbletoacceptpurchasingcardsand/ortradeelectronically,寻找哪些供应商,能够很好的执行按流程工作而且能够致力于改善流程一线操作层次就足够了他的上司在涉及到设计CALL-OFF合同时需要参与,对采购员的要求,从已经接触过的供应商处购买最终用户直接购买使用采购卡,怎样处理一次性的或者很少机会的常规品采购,多个供应商标准件年支出很高采购品对公司产品或服务风险较小采购额相对于供应商非常有吸引力,LeverageItems的特征,既然价值高，风险低，焦点应该集中在价格价格的改变直接带来效益转换成本相对于节约的费用来说是可以接受的转换成本是指更换供应商时相关的成本,因此。,市场的变化趋势你对市场的了解程度供应商不同的价格差异水平转换成本,策略依赖于,谈判费用重新培训费用设计和程序更改费用处理就版本库存费用中断合同的赔偿费用磨合阶段的低效率成本,转换成本有。,提供好处和折扣公关尤其对于采购方的技术人员和执行者承诺提供免费的培训和其它服务,关于转换成本，供应商一般,Supplier,Buyer,供需双方之间的谈判地位的变化曲线,关系建设:合作，不能太看重自己的优势合同类别:长期怎样寻找供应商:最低成本的供应商,假如转换成本非常高,产品本身是有区别的供应商在不同的生产运作层次上运营流通渠道成本不同供应商对市场的错误判断。,为什么价格会有很大差异,Numberofsuppliers:ManyNatureofrelationship:Arms-lengthTypeofcontract:Spot(purchaseorder)Typeofsuppliertoseek:Lowestcostattimeofpurchase,假如价格差异很大，转换成本可以忽略，你可以选择,Numberofsuppliers:Twoorthree(regulartrading)Natureofrelationship:Co-operativeTypeofcontract:Framework/call-offTypeofsuppliertoseek:Lowestcostoverthecontractterm,假如价格差异很大，转换成本不可以忽略，你可以选择,依靠行业标准需求预测流程再造，自动预测用采购卡授权给最终用户控制交货期巩固付款程序检验Customeraccountmanager,运作策略,供货能力(spotpurchases)中短期内拥有有竞争力的价格（termontracts)并不因为谈判地位的变化而改变尤其是得到合同后,你所需要的供应商的特征,非常优秀的谈判技巧假若转换成本很高，采购员在管理合同时需要维持好良好的供需合作关系,你需要的采购员,给一个长期的合同去吸引你的供应商用双赢的思想去建设好的关系,怎样应付你的谈判地位的下降,关心价格用电子商务，网上采购,一次性的买卖时,这类项目对你的公司有极大的风险市场上极少的供应商它们多数是非标件你的在此项目上的年支出又非常低，不足以吸引你的供应商,Bottleneckitems的特征,关注风险降低大于价格和成本尽可能从一家供应商处购买以增加你的优势假如可能的话，掌握市场上所有的相关资源建设一长期的合作关系谈判获得有保证的基本供货量做一个好的消费者,因此,保持一定的库存质量控制指派专人负责流程再造做一好的消费者,运作策略,可靠的供应商，并不以他的强势来讨价还价能够长期供应的供应商假如风险在供应链中是向上游移动的，你的供应商有能力能够控制,你应该寻找,一个优秀的政委，能够同其他部门一起降低风险在供应商处表现出你们是一个不错的消费者一个建立良好的关系人，不是一个谈判者,你的采购员应该是,从风险最低的供应商处购买不要在最后关头购买有效的质量和时间计划控制，逐步释放你的规格,一次性或极少机会采购的项目,非标件很少的供应市场几乎没有二中取一的机会高供应风险年采购支出额对于供应商来说很诱人,CriticalItems的特征,供应商一般有几个长期的大客户转换供应商受很大限制合作伙伴/合股是最佳选择,因此,信任是基础信息分享是前提双赢是目标共同的承诺是保障,寻找合作伙伴,VA/VE：价值分析/价值工程双方流程再造和优化需求预测逐步发放规格标准,运作策略,假如供应商并不对你的商业感兴趣:willcreateabottlenecksituation供应商并不愿意进入合伙状态:thiscouldbethecaseincertainindustriesorsupplymarketsExceptionalrelianceofthesupplieronyourcompany-dontdestroycreati