《影响力》PPT幻灯片.ppt

,影响力,1,1,财富杂志鼎力推荐的75本商业必读书之一！内容简介：政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来兜售商品，推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上。即使你的朋友和家人，不知不觉之间，也会把影响力用到你的身上。但到底是为什么，当一个要求用不同的方式提出来时，你的反应就会从负面抵抗变成积极合作呢？在这本书中，心理学家罗伯特B西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。作者简介：罗伯特B西奥迪尼，全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，投入说服与顺从行为研究逾30年。目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。,2,2,影响力内容纲要,3,3,4,影响力的三大“心理原理”,4,5,“刺激触发”特征,被抢购一空的珠宝,火鸡的“叽叽声”,“因为模式”图书馆复印的实验,5,6,“捷径简单”原则,我们需要有捷径，因为我们身处于错综复杂的环境之中，我们没有足够的时间、精力与能力应对每一件事情。总结经验，提炼规律，成为我们生存的法宝。,“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多”英国著名哲学家阿尔弗雷德诺思怀特黑德,在进化中，生物通常选择第一次分析和决策，以后只需设置一个启动按钮。如果相同事件发生，则激活按钮，生物按固定行为模式来处理事件。,6,7,认知对比法则,认知对比法则的心理物理学实验三桶水的实验,卖房的诀窍,西德和哈里兄弟的故事,7,影响力之6大武器,8,互惠,1,8,9,滴水之恩，涌泉相报,9,互惠社会之所以可能的终极法则,10,著名考古学家查理德认为，人类之所以成其为人类，完全要归功于互惠系统。他说：“祖先学会了在一个公平的偿还网络中分享他们的食物和技能。”,正是由于有了分享网，才有劳动分工，不同商品交换以及不同服务的交换（使人们得以发展自己在某一方面的技能），同时也使得许多互相信赖的个体结成了一个高效的社会单元。,10,知识点,实验案例：,11,涵义：先提出一个比较大的、极有可能会被我拒绝的请求，然后，当他人拒绝了这个请求之后，再提出一个小一些的、令他真正感兴趣的请求。,“拒绝后撤”术,1.第一个大的请求没有让人觉得是无理要求，,2.第二个小一些的请求能让对方感觉到你做出了让步；,3.那么作为回报，对方做出让步来接受你的第二个请求的机会就大大提高。,战术：,从17%到50%，提高了3倍,11,影响力之6大武器,12,承诺与一致,2,12,13,开篇案例,“坏男人”也能赢得芳心,神马？,13,14,“承诺与一致”法则的2大心理学原理,14,15,15,16,让承诺更有力的4个方法,付诸行动,公诸于众,得之不易,源自内心,行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。,当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能前后一致。,费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。,只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心的负起责任。,16,17,如何避免愚蠢的死脑筋,身体感觉,扪心自问,17,影响力之6大武器,18,社会认同,3,18,19,乞丐的钱罐为什么不是空的？,精彩案例,19,20,“社会认同”的社会心理学原理,在一般情况下，根据大众的经验去做的确可以使我们少犯很多错误，因为多数人都去做的事情往往都是正确的事情。我们往往推断别人的行为总是更正确。,但是，众人采取的行动通常是错的，因为他们的行为并不是建立在更准确的信息上，他们只是根据社会认同原理做出反应。,20,21,1.为什么情景喜剧要放“爆笑声”？,2.为什么人越多，越容易产生见死不救的现象？,3.为什么富士康会出现“13”连跳？,21,22,一问,为什么情景喜剧要放“爆笑声”？,我们对社会认同的反应完全是无意识的、条件反射式的。这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。,22,小悦悦事件,23,为什么人越多，越容易产生见死不救的现象？,二问,2011年10月13日下午5时30分许，年仅两岁的女童小悦悦走在巷子里，被一辆面包车两次碾压，几分钟后又被一小型货柜车碾过。而让人难以理解的是，七分钟内在女童身边经过的18个路人，竟然对此不闻不问。最后，一位捡垃圾的阿姨陈贤妹把小悦悦抱到路边并找到她的妈妈。2011年10月21日，小悦悦经医院全力抢救无效，在零时32分离世。,23,24,一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。但是，我们在审视他人反应，消除不确定性的过程中，我们很容易忽视一点微妙而重要的事实：其他人也可能在寻找社会证据。尤其是在局面模糊不清的时候，人人都倾向于观察别人在做些什么，这会导致一种叫做“多元无知”的有趣现象。遇到危险状况时，每个人都得出判断：既然没有人在乎，那就应没有什么问题，因此对紧急状况就视而不见。多元无知效应在陌生人环境中显得最为突出，因为我们喜欢在公众面前表现得优雅而成熟，但我们不熟悉陌生人的反应，因此我们可能无法流露出关切的表情，无法正确地解读他人关切的表情。,多元无知,24,25,旁观者没有采取行动并不是因为冷漠无情或缺乏善意，而是因为他们对当前的情况不够了解。,25,26,26,27,三问,为什么富士康会出现“13”连跳？,27,28,我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。维特效应：统计表明，每当自杀事件上了头版，其后两个月里的自杀平均数量就会比通常情况多58个。根据自杀的消息，促使一部分跟自杀者类似的人走向了绝路，因为他们现在发现自杀的念头更加站得住脚了。,模仿自杀,28,29,如何避免错误的社会认同,保持警惕,多想一下,29,影响力之6大武器,30,喜好,4,30,31,乔吉拉德世界最伟大的汽车销售员,精彩案例,乔吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录：1.平均每天销售6辆车；2.最多一天销售18辆车；3.一个月最多销售174辆车；4.一年最多销售1420辆车；5.15年的销售生涯，共销售了13001辆车。,31,32,他是怎么做到的呢？,找个他们喜欢的推销员，再加上优惠的价格。要是你两者皆有，那生意就了。乔吉拉德,32,33,“喜好”的社会心理学原理,人们总是更愿意答应自己认识和喜欢的人所提出的要求,一起同过窗，一起扛过枪；一起爬过墙，一起开过裆；一起喝过酒，一起嫖过娼；一起坐过牢，一起分过赃。,33,34,34,35,2013韩国小姐撞脸事件,研究表明，我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且，我们在做出这些判断是，并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。长的好看的人，更容易在需要帮助的时候获得帮助，在改变听众意见时也更有说服力。,5,623VS.10,051,1.外表魅力,35,36,我们喜欢与自己相似的人，不管相似之处是在观点、个性、背景还是在生活方式上。我们会下意识地向跟自己相似的人做出正面的反应。于是，增加顺从概率的方法之一就是：假装跟我们有相似的背景与兴趣。,2.相似性,36,37,乔吉拉德的秘密,3.恭维,人类天性就爱听好话，被人奉承,37,38,顺从专业人士从来都在努力建立一种“我们和他们在为同一目标而奋斗”的氛围，这样我们必须为了共同的利益“团结一致”，他们其实是我们的“战友”。“好警察与坏警察”的手法,4.接触与合作,38,39,制造商总是急着把自己的产品跟当前的文化热潮联系起来；把产品跟名人联系在一起，是广告商利用关联原理赚钱的方法；制造商乐意花大价钱让自己的产品跟流行艺人联系在一起。人们努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离哪怕他们并非事情的起因。我们展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢。,3.恭维,39,40,如何拒绝过度的“喜欢”,是不是过于迅速、热烈地喜欢上了对方呢？,40,影响力之6大武器,41,权威,5,41,42,“权威”的社会心理学原理,顺从权威，可能让我们得到好处，带来安全感,违背权威，可能让我们受到伤害，会无所适从,42,43,但是,43,44,对权威的盲从，让我们变成,44,45,45,46,头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。头衔除了能让陌生表现得更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。我们觉得一样东西看起来更大些，不一定是因为它能带给我们愉悦，而是因为他们重要。,赵锡永：冒充国务院领导,1.头衔,46,47,两个案例1.制服实验2.“银行核查员方案”骗局,2.衣着,47,48,3.身份标志,48,49,如何避免盲目地顺从“权威”,1.权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关？,2.这个专家或权威说的是真话吗？,49,影响力之6大武器,50,稀缺,6,50,51,“稀缺”的社会心理学原理,物以稀为贵,心理逆反理论,51,52,52,53,【数量有限策略】,机会越少价值越高,一般来说，我们可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确的判断它的质量。,53,54,【心理逆反理论】,保住既得利益的愿望,当自由选择受到限制或威胁时，保护自由的需求就会使我们想要他们（以及与其相关的商品或服务）的愿望愈发强烈。因此，一旦短缺，或其他因素妨碍我们获取某物，我们就会比从前更想得到它，更努力想要占有它。,54,55,罗密欧与朱丽叶效应,研究表明：当父母干涉变得越来越多，爱的体验也就越来越强；干涉减少时，浪漫的感觉也就慢慢冷却。,55,56,其他应用,信息审查,56,57,某类信息遭到禁止之后，我们无一例外地更想得到这种信息，并对其给出较被禁之前更有利的评价，而且对其变得更接受、更包容。,案例：少儿不宜,57,58,如何制造稀缺,58,59,如何让饼干变得更美味,案例,参与竞争稀缺资源的感觉有着强大的刺激性,59,60,如何避免盲目地追求“稀缺”,1.一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己：说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事。,2.稀缺的东西，并不是因为难以弄到手，就变得更好