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文档简介

医药行业销售培训-收场,天马行空官方博客：,銷售程序,訪前分析,拜訪目的,1.開場,2.鑑定需求,3.將FAB與需求配合,4.處理反對意見,5.收場,訪後分析,實地拜訪,天马行空官方博客：,收場,收場的目的是：要取得客戶的“承諾”;为下次拜访“铺路”。,E1,目標設定的標準,1.明確性2.實在性3.挑戰性4.溝通性5.衡量性?,承諾也是必需如此紮實!,E2,客戶似乎即將承諾時不可以打住。,取得承諾的方法,1.試探法2.霸王硬上弓法3.選擇法4.行動法5.單刀直入法6.個個擊破法7.建議法8.指示法9.引誘法,E3,取得承諾的方法,試探法-光說不練還是不容易看出好壞,我看先送一卡車,讓您分區試用看看。,E3,取得承諾的方法,霸王硬上弓法-這樣好了,我馬上安排,明晨送10噸,仔豬料2噸,中豬料3噸,大豬料5噸,您不在話,我會麻煩別人驗收。,E3,取得承諾的方法,選擇法-期票付款是輕鬆些,不過現金是可以給折扣,您要那一種較方便?,E3,取得承諾的方法,逐點攻破法-您大豬料還有一點,就先考慮仔、中豬。,E3,取得承諾的方法,引誘法-現在改用高熱能料還趕得上節前出售,否則恐怕保不住。,E3,D11,為下次拜訪鋪路,鋪路方式,實質反對意見處理客戶需求-技術需求-生意需求-個人需求其它創意,銷售程序,訪前分析,拜訪目的,1.開場,2.鑑定需求,3.將FAB與需求配合,4.處理反對意見,5.收場,訪後分析,實地拜訪,觀察記要,1.開場*氣氛是否融洽?*是否與拜訪目的相關?*是否對客戶有益處?,2.鑑定需求*探詢?-開放性/封閉性問句-探詢技巧*聆聽?,3.FAB敘述*是否與客戶需求有關,4.反對意見處理*實質?*緩衝?*預期?,5.收場*承諾?*鋪路?,健忘曲線,E3,25,100%,75,50,0,12345678,時間(週),剩餘記憶,态
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