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文档简介
销售流程报价说明签约成交,天马行空官方博客:,通过本课程的学习,学员将能够:明确报价说明、签约成交在标准销售流程中的目的和意义了解报价说明、签约成交的主要流程与标准掌握在报价说明、签约成交过程中关键行为和有关技巧,有效促进成交通过演练更好地掌握报价签约的技巧,课程目的,天马行空官方博客:,1.报价说明、签约成交的概述2.抗拒处理3.抗拒处理的演练4.报价说明的内容5.报价成交的技巧6.如何签定合同7.与顾客道别8.角色演练9.报价说明、签约成交的CS要点10.一汽丰田报价签约的流程与标准,课程内容,天马行空官方博客:,标准销售流程,抗拒处理,售前准备,店内接待,售后跟踪和服务,试乘试驾,商品说明,报价说明签约成交,热情交车,需求分析,报价签约时的顾客心理,顾客的抗拒对某些现象、某项条款的反对、质疑、争议等,抗拒处理,常见的抗拒,竞争产品更便宜比想象中的贵我想讨价还价我认为不需要,我负担不起我做不了决定未能使我信服,抗拒处理,抗拒产生的原因,误解,存疑,不满,顾客抗拒,抗拒处理,处理抗拒的原则,明确不同意见适当表示认同采取中性立场提出解决方案,抗拒处理,倾听法复述法提问法对其表示认同,处理抗拒的技巧,转化法引导法衡量法否认法,报价的内容,说明商品的价格说明保险说明付款方法(现金、分期付款)及各种费用,报价的主要内容,报价的内容,汽车说明牌报价表解说板,报价的工具,报价成交的技巧,“何时可以交车?”要求再度试乘试驾询问一条龙服务、交车细节讨论按揭、保险反复回展厅看车带亲人、朋友来看车,购买信号,报价成交的技巧,报价前要针对顾客需求,总结车型的好处明确地报出价格强调超越顾客期望的地方,汉堡包式报价方法,报价成交的技巧,正面假定式二选一式提问,等待回应“如果”式,成交技巧,将来发生式试用式按部就班式,如何签约成交,让顾客明确所有的细节,也可以再次总结一汽丰田的优势销售人员明确地请顾客作出承诺,也就是让顾客签约当交易成功,销售人员一定要向顾客道喜,让顾客感觉到他(她)做出了正确的选择,与顾客道别,提供时间与空间,让顾客在展厅再考虑一下,或与亲朋好友协商尽量制造机会,使顾客在不离开展厅的情形下做出决定,如何处理“我再考虑一下”?,与顾客道别,表示遗憾建立联系介绍潜在顾客,道别技巧,假如我们和顾客协商不成功,也大可不必灰心丧气。记住,我们永远有成功的机会!,报价签约的CS要点,利用汽车说明牌通俗易懂地向顾客解释商品价格介绍商品之后,计算出所需金额(税金)等使用报价表准确地说明商品价格经常向上司汇报情况,获取恰当的指导预备好价格/装备/保修条件等必要资料,随时准备介绍商品对于有关登记、税金等顾客必须亲自填写的文件,要详细说明,直到顾客充分理解为止使用解说板,与顾客一边确认,一边解释各项费用,报价说明时的CS要点,报价签约的CS要点,准备有关销售金融的讲解方案,介绍销售金融内容(利息率、支付年限、支付条件等)当顾客表示想进一步了解的时候,可使用销售金融指南来说明合同条件、支付费用、手续费、手续等如果自己不能胜任,请能够胜任的人来负责解答问题,报价说明时的CS要点(续),报价签约的CS要点,认真正确地填写合同中的各项内容,例如:车型、车身颜色、选购件、附属件、支付条件、支付金额、交车预定日期等,请顾客再次确认记录下顾客与你谈定的事情,谨防遗忘,并进行确认签约时,要向顾客表示感谢当商谈进行得不顺利时,即便没能成交,也要一如既往地对待顾客,倾听顾客的意见,寻找出下次说服顾客的方法,努
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