分销渠道政策PPT课件

第五章分销渠道政策，2，分销渠道政策和原则分销渠道政策的魅力要素分销渠道的主要内容，第3，1节分配渠道政策和原则，第1，分配渠道政策规定期限，以及在特定市场背景条件下企业为实现预期的分配战略和绩效目标而制定的行为准则。4，二，分销渠道政策内容，1，渠道建设政策，6，娃哈哈的“共同销售”政策本部各地方分公司特约一级批发商特约二级批发商二级批发商二级批发商三级批发商零售终端。运营方式是每年年初，特约一级批发商按各自流通额的大小支付包销款，娃哈哈银行支付相当的利息，每次提货前结算上次商品货款。一群商人在他们的势力范围内开发两个特约商店和两个商店，区别在于前者为一群商人提供更好的优惠政策预付款。娃哈哈保证在特定地区只开发一级批发商。该公司全年派出一名以上的销售经理和代理商，帮助经销商开展各种包装、货物和促销业务。在一些县，当地企业只提供资金、仓库、部分行李员，其他所有营销工作都是由娃哈哈派遣的人员具体完成的。问：为什么经销商喜欢这个政策？7，Key:1，大企业，品牌，强大的广告势头合作；2、系列产品多，综合经营空间多，经营成本可分配薄。3.销售公司以“无偿”方式完全合作，本公司的各种优惠政策可以毫无折扣地安排。压力：首先要有一定的资本金，其次要大力增加这个地区市场。否则，第二年的共同销售权可能会落到他家。任何营销都是以信用为基础的危险游戏。娃哈哈联合营销模式似乎比生产者直接聘用人力和编织市场网络更经济高效。所有级别的大、小分销商都可以迅速进入陌生的市场，大大降低市场引进成本，更重要的是，他们都是一个不同的来源经销商团队，这是确保市场创新、增长和风险降低的重要力量。宝贝，同样通过这种“系统构建”实现市场的制衡，最重要的是避免娃哈哈营销团队的恐龙化。，2、渠道行为规则案例1:方正石-3网络整合案例2:韩王文文书找产业经销商，3、渠道退出机制，9，3，分销渠道政策设计原则，分销渠道政策的魅力因素，第一，分销渠道政策的魅力因素是引导人们不要做什么，不要做什么的政策因素，12，关于展示的15个建议：(1)在陈列的窗户中不注意颜色的搭配，会创造整体美，甚至肮脏肮脏的感觉；(2)为确定陈列主题，使陈列的商品得到意想不到的效果；(3)展示商品最好的价格，让人知道心里有“底”。(4)作为艺术作品不能艺术化，商品最终作为商品要注意实际，包括虚张声势在内的非实际做法必须杜绝。(5)不要把高级商品和低级商品放在一起。有时装饰品形式很好，但是会因为价格而感到不舒服，在看不见的时候顾客会比较价格，这会导致交易失败。(6)橱窗内必须在视线相遇的地方挂商标，吸引顾客，增加其记忆；(7)吸引顾客的不是大量商品陈列，而是太贪心的种类和数量，即使受到反效果，也会有仓库般的感觉；(八)展览也要注意顾客的水平要求。13，(9)在配色方面，为了充分发挥其美，货架越大，需要专门的人员来配合自己的颜色；(10)吸引顾客兴趣的中心点，不能追求太多，有一两点就足够了；(十一)要尽量使展示有助于主要客户的欣赏、选择；照明也不需要多少钱。为了节省那笔钱，商品的影子不必到处都是。橱窗里的灯能适合白天和晚上的话，效果就好了；(13)至少一个月两三次，更重要的是保持窗户和货架的新鲜度；(14)最好集中在顾客视线的地方，不要拉长脖子看商品的现象，边走边看东西，自然地介绍应该先到达的位置；(15)不要认为通过所谓专家权限之类的手装饰的商品不能改变。商品陈列不能走定型的路。只是顾客容易看到，容易选择，容易购买，能满足自由活动的范围，满足顾客是标准。丽顿红茶通过超市的饮料捐赠活动吸引了消费者的注意力。这项运动使品牌充满活力。第二，作为渠道成员的激励。16，物质激励：回扣政策，“回扣”:根据制造商完成的销售(本金)或其他贡献，定期制定回扣政策时要考虑的因素的回扣标准。竞争对手的情况，现实，防止回扣的形式。当前价格返还，商品返还时间。月归，季归，年归；兑现时间回扣的辅助条件。17，案例1:回扣政策第二阶段回扣：每月有回扣，每年回扣1，沃利贝特1，当月订单额在万元以上，当月订单额的2%；如果2月的订单额在2万元以上，则退还月订单额的3%。如果3月的订单额在5万元以上，则退还月订单额的10%。第二，年度回扣1，年度订单金额累计20万以上，年度订单总额2%2，年度订单金额累计50万以上，对深圳亚辉保安技术有限公司的回扣政策进行评估。18，回扣政策双层回扣：有沃利贝特，每年回扣1，沃利贝特1，当月订货量超过一万元，则为当月订货量的2%；如果2月的订单额在2万元以上，则退还月订单额的3%。如果3月的订单额在5万元以上，则退还月订单额的10%。4、沃利贝特在下一次订货时到达货款，或在下月10日之前兑现。第二，年度回扣1，年度订单金额累计20万以上时，退货年度订单总额的2%；2、同年订单额超过50万个，则返还年度订单总额的5%；3、年度回扣在每年元月20日之前返还。深圳市雅辉保安技术有限公司。19，案例2:总是一家化妆品企业的营销经理，去年的销售业绩还不错，今年准备做大事。为了实现这一目标，双方总是出台新的奖励政策，以去年为基准进一步增加销售回扣奖励金额。总共有三个不同的年度销售指标：笔保任务、确保任务和冲刺任务、完成的年度销售指标越高，年末回扣比例越高，鼓励经销商进行更多的销售。三项指标分别为任务200万韩元，任务250万韩元，冲刺任务300万韩元，回扣比例分别为1%，3%，5%，从总回扣政策来看，相应的回扣金额为2万，7万5000韩元和15万韩元。如果经销商完成200万笔担保任务，2万韩元的销售额只收回扣，完成300万冲刺任务，将获得15万韩元。因此，如果年销售量只增加50%，回扣可以增加几倍。20，哪个制造商的回扣政策是这样的。1.经销商完全按照公司的价格制度进行销售，回扣3%；经销商超额完成规定的销售，退还了1%。经销商没有跨地区销售，回扣为0.5%。4.经销商很好地执行市场营销和促销计划，并获得1%的回扣。21，根据此回扣政策，如果经销商不乱涨价，至少可获得3%以上的回扣，经销商通过各种不规则手段冲销，或只能获得1%的回扣，再大的经销商也不能补偿。当然，销售量也超额完成了，如果没有胡乱移动货物的行为，经销商的收益将是最大的。另外，有些厂家管理更严，严厉打击乱卖东西等短期行为，只是如果经销商胡乱搬运东西，那么年末回扣全部取消，这对分销商也将是很大的威慑。这样，制造商们不仅没有使回扣成为捏造货物价格的诱导剂，还利用回扣来抑制经销商出品等短期行为。22，案例：PepsiCo的回扣政策分为五个部分，即回扣政策。除年度扣除、季度补偿、年度补偿、转售补偿和下年度支持奖励、年度退货外(合同规定为1%)，其他四个奖励为“暗包”，如果没有事先约定的实施标准，将通知经销商。(1)季度补偿：作为对经销商前三个月销售的肯定，也是对经销商后三个月销售活动的支持，每季度对制造商和经销商合作后前三个月的合作进行反思和总结，相互沟通，共同研究市场情况。百事公司在每个季度末发送了对经销商销售代表的培训指导，帮助他们履行下季度销售和履行方法，加强相互信任，履行相互之间的承诺。季度补偿在季度结束的两个月内按一定比例以产品形式支付。(b)年度扣除额和年度补偿：经销商完成年度销售的肯定和补偿。年度扣除和年度补偿将在第二年第一季度以接收数的一定比例以产品形式给予。(3)转卖商：经销商在合同期间从碳酸饮料中转卖百事系列产品，合同结束后，工厂方面根据经销商销售量、市场占用情况、与制造商的合作情况给予奖励。在合同履行过程中，制造商检查经销商是否履行专有合同。独家合同由经销商自愿决定，并在合同正文中作为文本填写。(4)下一年度支持报酬：是对已完成销售目标、更新百事公司合作和销售合同的转销商第二年销售活动的支持，此报酬在第二季度1月份以产品形式提供，前提是转销商第二年第一季度完成了销售。，23 .上述补偿政策的预先“价格”空间太小，如果以低价出售经销商产生的损失和风险，制造商将不予考虑，百事公司在合同正文中规定，每季度对经销商进行如下评价：1.评估期经销商的实际销售量；经销商销售区域的市场份额；3.经销商是否保持百事产品销售市场和销售价格的稳定；4.经销商是否在碳酸饮料中转售百事可乐系列产品；经销商是否实施制造商的销售政策和战略；6.在发行季度奖金之前，经销商必须实施下一季度的销售和履行方法。为了防止销售部门的士气，公司的规定评价由营销部门、企划部门的派遣人员组成的联合小组进行，不定期检查，确保评分结果的准确性、真实性，由实际补偿和制造商共同维持和扩大市场的分销商进行。为了防止销售部门的士气，公司的规定评价由营销部门、企划部门的派遣人员组成的联合小组进行，不定期检查，确保评分结果的准确性、真实性，由实际补偿和制造商共同维持和扩大市场的分销商进行。24，3，激励强度决策渠道激励是制造商通过持续激励计划刺激中间渠道成员的销售热情，提高分销效率的渠道管理行为。渠道激励是一项复杂的系统工程，在时效性、形式、力量、频率、条件、执行等方面表现出相当的可变性、灵活性、复杂性甚至微妙性。如果激励措施得当，就可以成为渠道动力，激活渠道，促进整个渠道的健康运营，如果由于实施不当而发生激励过度、激励不足、激励无效等问题，就会成为渠道开发的阻力或破坏力。因此，如何把握渠道激励的“程度”，找到渠道激励的“平衡点”是非常重要的。25，讨论：如何把握“回扣”激励的“度”？第三节流通渠道政策的主要内容，27，第一，价格政策思考：单纯“销售回扣”造成的串扰，回卷情况分析，价格差异是重要的原因。如果不给经销商价格差异收益，他们的利润来源会是更高的年终补偿，结果如何？28，案例：一级流通企业在没有价格差别的情况下，一家乳制品企业采取的价格政策是这样的。一级分销商销售的价格为10.6韩元1包，一级分销商也以10.6韩元1包的价格销售给下级分销商，一级分销商原则上没有价格套利；然后分销商以略高于10.6元的价格出售给零售商。29，想2:我很清楚利润太低的经销商没有卖你产品的欲望。相反，利益不能太高吗？30，二，支持政策，31，支持政策的渠道促销“渠道促销”是制造商对中间渠道商人(经销商、分销商、批发商、终端零售商)的促销活动，旨在刺激渠道成员的购买热情和销售热情。该实体同样是渠道利益的再分配(制造商让利润)，也是制造商首选的渠道激励方式。32，开展促销活动时需要注意的几个问题。(1)促销的目标(2)促销的设计(3)促销的目标(4)促销的时间(5)报告促销成本(6)报告促销成本(7)管理促销活动，33，1，渠道促销的时效问题2，渠道促销的强度和频率3，渠道促销的形式，执行和区域关联因素，34、库尔茨伯利用啤酒黄金销售季节奖励批发商，达到自己要求的销售目标：惠州啤酒有限公司活动目的：提供新、马、泰旅游机会，刺激批发商的销售欲望，抓住啤酒销售的黄金时期，大大提高销售。活动对象：kirsever啤酒批发商活动内容：kirsever啤酒制造商惠州配合自己的一系列促销活动，为每月销售不低于6，000箱，销售总量不低于2，8000箱，按时购买货款的批发商提供了一个新的马太旅行场所，在这些活动期间，不低于每月1万箱的销售总量不低于4，8，000箱，为2家贷款支付者提供了新的马太旅行场所。旅游活动在年末举行。你如何评价这个案例？35，案例：朝日集团举行了大型渠道促销活动，每30辆冰茶赠送价值180美元的自行车。价值300元的人力车50张；不到30个礼物购物卡。虽然每个地区赠送的东西不同，但原则是每件平均6韩元的促销费。该政策一出台，就取得了前所未有的效果，仅保定某军经销商就要收到1万件，在很短的时间内，迅速破发1万件，重新进货。这1万颗冰茶在县内消化吗？当然不能消