销售谈判技巧培训.ppt

销售谈判技术训练，北京鑫鹏世纪专卖店，上课目的，正确把握价格谈判的原则和技术正确把握客户的价格心理学会利用辅助工具提高成交率，而不是成为价格杀手，而是课程内容， 价格谈判原则价格谈判技术对应于价格谈判的时机价格谈判，有一定目的，充分准备好了价格谈判的时机，1，顾客价格顾客价格谈判的时机，2，价格谈判的时机错误，常常是战败的最直接因素3 顾客用询问价格的方式的电话向价格大厅询问价格的处理技巧：如果客户可以的话，可以的话，我来。 不然的话，我并不是徒劳的！ ”. “你太贵了，人，可以马上来吗？ ”“你不相信吗？ 只要你答应这个价格，我一定来。 “如果你做不到主，你可以问问你的经理。 如果可能的话，这两天就来。 ”打电话问价格，价格方面很满意。 你一定要来看样品车啊。 实际感受一下吧。 就像买鞋子一样，必须试着做一件不合脚的事哦“你的车看到了吗？” 价格不是问题。 买那辆车，不仅要看价格，还要看买车的服务和买之后的车时的售后服务，所以我想先来我们公司，参观我们的陈列室和维修站，看看你是否满意“制造商要求我们统一所有报价，并且经常检查，如果我们定了价格，就会受到沉重的惩罚。 所以，如果你有诚意的话，就去我们的陈列室，看看车，我们就可以见面了。“如果你忙的话，总之我总是在外面跑，总有一天会过来，给你看车的资料”“客人是神啊。 能帮我到很远的地方吗？那么，马上去那边，晚了几分钟，你的地址在哪里？ ”“好的。” 处理技术：用销售顾问方面的话应对：(新客户)，打电话询问价格：这样，我马上去你那里，迟到几分钟。 地址在哪里？ “如果你今天又忙，反正我总是在外面跑。 什么时候顺便去，晚几分钟发送资料，再聊吧”“别人的价格是怎么计算的？ 车价是其中的一部分呢。 这个电话也说不清楚。 不然的话，能好好计算一下吗？ ”“好的。” “你的这个价格，我真的很为难吗？请和我们社长谈谈好吗？ 什么时候方便？ 你约好了吗？ ”“好的。” “问问社长，就像这个价格，一定会被他骂的。 相反，如果你自己和他见面说话的话，我想在你的水平上，也许能做到。 我又在旁边打鼓，问题应该很少。 处理技术：以销售顾问的语言应对：(老客户)，打电话询问价格，客户打电话询问基础价格，电话无法判断客户价格谈判的诚意。 电话上的价格谈判不是结果。 因为我们即使满足顾客的要求，也不能用电话领取收据。 同样，如果我们一次拒绝顾客的要求，就连机会都没有了。 电话咨询价格，处理原则，1，电话不降价，不谈判2，不同意，顾客要求也不拒绝3，对于新客户，我们的目标是“见面”对老客户，我们的目标是“在陈列室成交”或“上门成交”打电话问价格，在陈列室问价格，客人刚进门，就开始问底价“这辆车多少钱”。 “”“能便宜多少？ ”，观察顾客询问的语气和态度，注意简单划分顾客舒适区域的禁忌，立即进行价格咨询，询问顾客。 你以前来过吗？ 以前在我们店或其他地方见过这辆车吗？买车有什么用？你决定买这辆车？为什么喜欢这辆车？你打算什么时候买？陈列室问价格，陈列室问价格，探寻客人的诚意。 “今天是想先看看比较，还是今天要付定金决定车？”“今天决定后，可以用现金、支票还是刷卡。 “这辆车(设计、配置、颜色)最畅销。 现在只有一两台。 今天带钱来的话，先付预付款吧。 先留下吧”“银行四点半关门。 支付支票的话，请在四点半之前快点。 “昨天来我们陈列室看的那辆黑色模特车，今天已经给客人拿走了。 现在这辆车在仓库里只有7辆，其中4辆是预订的”，如果客人不是真正的价格咨询，先了解客人的购买需求，再推荐合适的车给客人决定。 “首先选择车，让价格满足是很重要的。 “选择合适的车对你来说是最重要的。 否则就要后悔好几年”“我们的车有一定的优惠。 关键是根据你的车的要求，我要你的参谋选择车，给你理想的价格。不然的话，我说了半天的价格，这辆车不适合你。 那不是耽误了你的努力吗？”“这辆车再便宜，如果不适合你的话，就没用了，我还是给你介绍几辆车。 根据你的要求，看看哪辆车比较合适。 我们来谈谈价格吧。 您能帮我看一下吗？ “我做了好几年车，我要当参谋，根据你的要求推荐几辆车？ ”，陈列室询问价格，陈列室询问价格，车(h级)顾客的判断：人，产品，条件，车颜色，交通车，试驾驶，二手车。 人：爱开玩笑，客人可以积极地说出销售人员的名字的产品：喜欢确定产品定位的产品你的产品条件：讨厌价格，询问优惠条件的谈判车色：有什么样的车色，喜欢什么样的颜色，确认车色的交通：交通期限是多长，贷款的金额试运行：试运行满意度二手车：二手车的处理，这也是来自客户的“购买信号”，展览室通过询问、观察、询问来判断价格：客户是认真的吗？ 顾客已经选定了车型吗？ 客人可以在现场签名支付吗？ 客人有钱吗？没有得到顾客的同意，无论什么时候开始谈判，都不能进行实质的“价格谈判”，不能受到顾客的威胁和诱惑，我在这里买不到，“价格便宜，下午再订购”。 不要害怕那个，失去顾客，几乎是命运的牺牲。 因为顾客把你的基础价格推到其他销售店来降价，而且下次再来的时候，在这次基础上可以公开的“促销活动”的内容进一步降低，开始谈判，没有得到顾客的同意，顾客还没有最终确定车的情况下，“我这两天相比之下，买了这辆车后，你就订了车，我保证最好的价格”“郑州日产的制造商在设备和技术能力上处于全国领先地位。 我有信心，如果是同样的品质，可以告诉你我们的价格，如果是同样的价格，我们的产品质量是最好的。什么时候开始谈判，顾客已经决定了车型，但是比较了几个经销商的价格，“除了满足价格，我们还有这么好的售后服务站”“汽车的价格没有问题。 郑州日产品牌北京地区的一级经销商，也就是我们的车是直接从工厂进来的，所以选择适合你的车，我保证你满意的价格”“现在的车的价格竞争已经市场化和透明化，所以不必担心其中有暴利的可能性”。 “我们是专业的4S店，在价格方面我们非常市场化、公开、透明，不然，那么多客户就买不到我们的车了。 买了车后，你得到非常安心的售后服务。 保险和索赔也包括在内。 “什么时候开始谈判？”他说，“你的价格合适，今天就决定。 ”确认顾客承诺的信赖度：顾客有签字支付的条件吗？ 否则，顾客的约定可能是假的！ 顾客有“销售三要素”吗？ 顾客已经设定了购买标准吗？ 顾客发出“购买信号”了吗？ 只有确认顾客的承诺是诚实的，才是开始谈判价格的时候！ 如果客人约定当场签字支付，充分的准备会使价格谈判变得轻松。 所谓的“知己知彼，百战危险”了解客人的背景。 客人的购买车经历了客人的决策行动类型，得到客人的信赖和好感(专业、热情、亲和力)关心客人的需求让客人觉得“我想给你买最合适的车”，而我要赚你的钱，充分准备，充分准备。 倾听别人的话和竞争品牌比较单纯的探索，客户讨价还价的话，充分的准备，优惠多少钱？折扣是多少？赠送什么样的精品？下降的太少了。 再多的话可以买吗？其他的房子也可以，为什么不行？朋友刚买了，可以便宜多少钱，不过，稍后我来介绍您的服务。 便宜点就行了。 一次买多台的话会便宜多少？销售顾问为什么被砍价？产品知识不足，没有形成价值。 我相信顾客最关心的是价格，面对打折的需求，只有更高的打折机会。 不知道竞争对手的咨询缺乏市场动态的咨询(不足)专业气势不够，气势不够自信，自己对产品和价格没有信心。 担心拒绝和失败的是，顾客说“不”，充分的准备，谈判是价格谈判的技术，谈判是一种交流，双方从各种各样的选择中，充分满足双方的利益和期待，把不引起否决的方案作为共同决定谈判，所谓不输，谁的需要和顾客认为不谈判就要被销售负责人骗了。 顾客并不完全理解他购买产品和服务的价值。 顾客可以从很多经销商和销售人员那里买产品。 如果客户在洽谈中提到了竞争对手的报价，价格谈判技巧，以及竞争对手更好的报价，则应该更清楚地听到这个报价。 防止顾客误会。 寻找竞争对手报价的漏洞。 多用装饰转换成现金的手段，转化率很快就能把握，给客人带来实惠感，我比较过其他地方。 你的价格比过其他地方。 你的价格比过其他地方。 你的价格比过其他地方。 “其他地方报的价格虽然这么低，但在他的陈列室无法实现。 一定也包含了其他的追加条件。“能以其他销售店知道的价格买到车吗？ 现在我们不谈价格了。 他提出的可能是库存车或试乘。 如果你不在这方面要求的话。 也许到那时我们会有最优惠的车。 到时候一定通知你。 他们约定你能弄到车吗？ 我可能会等很长时间。 我的一个客户原来在那里订了车，已经好几个月了，没买到车。 我这里一预约车，卡就出来了。 这通常是一家经销商的战略，让我们永远等待。 价格谈判的技巧是“我相信我去看过这辆车。 我也知道这个价格。 我也相信你说的话。 但是，x老师，我想注意的是，买辆台车，你支付的价格除了车价外，还有很多其他的构成要素。 按照我们的优惠，我的车的价格可能比人贵几百美元。 数百美元对你来说吃饭的钱很少。 但是，请不要忘记。 我们店有很多个人化的服务。 例如，店全力打造的“CDV家”，无论你是保养还是修理，每次都可以节省XXXXX元。 那样的话，你的钱不是又回来了吗？ 然后，还可以享受会员贵宾的礼遇。 但是请不要在外面吃饭。 但是你觉得这笔钱如果服务员们解决了担心，就没有价值吗？ ”“好的。” 价格太高=价值物有价值价值价格便宜，建立价格和价值的平衡，是所有价格谈判的目标，价格谈判技巧，价格谈判技巧，初始谈判技巧，价格呈现比你真正希望的价格高的半规则， 在不能接受对方的第一个提案时表示惊讶的态度，为勉强的销售员在适当的时候坚定立场，咬紧牙关，做价格谈判的技巧，提出比你真正希望的价格高的价格，请给自己谈判的空间，给对方谈判的馀地避免僵局提高也许能成交的产品和服务的价值感(4S店的服务等)让买方觉得赢得了谈判，价格谈判的技术，报价的一半规则，询问买主的期望价格在自己的报价和买主的最初期待中寻求中间点。 应用一半法则来让步，求出双方接受的平衡点，价格谈判技术决不能接受对方的最初建议。 如果对方要求的某个期望价格比你的心理价格高，你也不应该马上接受，那么对方就马上说“能拿到更好的价格”。试着想想吧，客人也觉得这件事有错误。在以后的过程中如果要求其他赠送，或者价格谈判的技术，对方谈判的时候会感到吃惊，客户不会马上接受他的建议，但是如果不惊讶，如果没有相当于让对方告诉价格的吃惊表情，对方的态度会变得更强硬，条件会增加更多的适当时候如果扮演无理的销售员，在谈判开始前压缩对方的谈判范围，使用这种优秀的技术，对方就会放弃谈判范围的一半，注意不要勉强遇到困难的买方，价格谈判的技术，在适当的时候立场坚定，以坚定的态度对对方的杀价和如果要让客户提供更合适的报价，对方要用同样的方法应对你，反而应该制作它，价格谈判技巧，中期谈判技巧，利用公司高层的威力，避免抗性谈判，利用热戳交换条件法，价格谈判技巧，公司高层的威力，交易利用上级的力量，表明自己无力，可以提高决定权。告诉得到客户相对同意的客户他现在有权利签字，避免抵抗性的谈判，客户一来就反对你的意见，不要和他争论，千万不要形成对抗的气氛“理解、理解、同意、感觉， 使用“发现”等语言解决对方敌意的转换方法来消除对方的抵抗，价格谈判的技术是，抛弃烫手的芋头，不要给别人留下问题，当对方那样做时， 探索这个问题的现实性是招牌。请记住不降低价格地解决这个问题的方法，在交换价格谈判的技巧、条件法，确认能成交的基础上，如果客户再提出更多的要求，你也必须提出一些要求作为回报”请记住，价格谈判的技巧，后期谈判的技巧，好人/坏人法(红面/白面法)在吞没前的谈判让步的方法合同法，价格谈判的技巧，好人/坏人法(红面/白面法)在你与两个以上的对方谈判时， 对方和有可能采用这种方法的同事一起采用这种方法，可以有效地给对方施加压力，同时也可以避免尴尬的情况，价格谈判技巧，价格谈判技巧，竞争的吞咽法，客户几乎决定了时， 让他以前不同意的销售员最后一定要进一步努力成交后，让客户购买更多的东西，取消价格谈判技巧，以前的谈判， 如果客户希望下降后再下降，最后的销售人员必须考虑取消以前的谈判，这种方法很冒险，为了避免只有买方不断