做好续期服务-业务员篇.ppt

做好续期服务提高自己收入业务员篇,猴子掰玉米的故事：猴子掰一个玉米放到腋下，一次又一次一直重复着做一个动作，但是它始终只拥有一个玉米成功来自创业，成功更来自守成！我们都知道首年度展业的艰辛，所以在续年度应该努力经营好续期客户，来获取最大的续期利益。实践证明，老客户的价值往往超过新客户。用心服务老客户，赢得他们的信赖和支持，我们的寿险道路将越走越宽阔！,序言,走遍千家万户,说尽千言万语,历尽千辛万苦,我们签下了这份保单.,一段时间以后失去太多太多,客户资料不正确，公司联系不上客户。客户出了险，才发现忘了缴费或转帐缴费不成功，于是来公司大吵大闹，说没有人给他提供售后服务客户超过宽限期未交费，造成经济损失；想要的短险无法续保，客户不满意，要求退保客户牢骚满腹：保单做成了，就没人关心了，连续期保费都不来收，这种公司能相信吗？伤心退保其他公司业务员来展业，大谈自家的保险好，客户有些动心，而我们没有及时上门解释，于是退保,更糟糕的是,损失无法估量!,、客户有好几份保单，是个大客户，没有了、客户有几个亲戚朋友原本也想买保险的，结果煮熟的鸭子飞了、客户在邻居、朋友中反向宣传，影响一批准客户的保险意识，失去一批客户，失去了一个市场、公司品牌受损，个人品质打折,首期与续期,如同鸡与蛋,彼此依存,息息相关,续期服务为我们带来些什么?,续期服务给我们带来：,续佣继续率奖金重复购买转介绍客户增员其他,忠诚的客户群，最宝贵的财富！,每一张未收保单对业务员继续率的影响将长达12个月，因此必须高度关注每一张保单，力争应收尽收；第13个月年度保费继续率的计算以保单生效时间为准；继续率奖金每月核发，对业务员的收入影响很大；继续率的考察期间为一年；,定义科学！,13个月保费继续率定义特点,关键点：保单应收和实收滚动计算，每一张未收保单会对持续一年的继续率带来影响。,继续率奖金第二年度续佣C,保费继续率对继续率奖金的影响,这就相当于要做43000元的新单！,张某07年度全年月均一张5000元的保单，第二年若全部收回，则全年续佣为9000元，继续率奖金为9900元；若少收回一张，则损失为：1575元若少收回两张，继续率为83%，则损失为：4650元若少收回三张，继续率为75%，则损失为：8100元若少收回四张，继续率低于75%，则损失为：12900元,损失惨重啊！,例：20年缴，FYP2000元的如意相伴保单。首期利益：200030%=600元续期利益：第2年：200015%（续佣）+200016.5%（继续率奖金）第3年：20006%（续佣）续期利益总共：200037.5%=750元,做单容易还是收费容易？,第二年的续期利益甚至高于首期利益！,营销学的分析：同样一张20年缴、FYP2000元的如意相伴保单。通常情况下，从发掘客户保险意识到递送保单，需要6次接触（6分力）才能完成首期展业，则首期利益：200030%=600元也就是说，1分力的价值为：6006=100元通常情况下，这张保单只需要1个电话+1次拜访（1分力）就能收进续期保费，假如13个月继续率达到90%以上，则1分力的价值为：2000（15%+16.5%+6%）=750元维护一个老客户的收益是开拓一个新客户的7.5倍！,你愿意自家的自留地却让别人去收获吗？,事实证明三年之内，您所服务的客户可再次开发率高达80%以上。您曾经的客户却在他处购买了第二、三张保单，这就是您的悲哀！一位客户就是一方市场！随之而来的再加保、转介绍、增员您愿意拱手相让吗？,少收一张保单给我们带来了什么？,客户对公司及您的不认可；客户不会在您这儿再次购买保险；如果他有15位亲朋好友，他会告诉这些人不要在您这儿购买保险；假设他们每人各有15位朋友，也就是会有225人受他们的影响,这是多大的一个市场啊！,反之又会怎么样呢？,售后服务不是销售循环的结束，而是一个新循环的开始；每个人的资源是有限的，许多坚持不下去的业务员都是因为客户源枯竭而离开；服务好老客户，由其带来的转介绍资源却是无限的；绩优业务员都是服务客户、经营客户的高手！,开发一个新客户的成本是老客户在开发的五倍；失去一个老客户的损失是失去一个新客户的十五倍！,为什么要养成当月缴费的习惯？,宽末缴费的害处,1.导致短期险无法续保。由于短期险没有宽限期，若主险到宽末缴费，则短期险必须重新投保，重新计算等待期，若此时发生事故，就无法理赔；2.导致退保、垫交或停效。夜长梦多，宽末缴费一旦发生问题，则退保、垫交或停效就会接踵而至；3.导致分红降低。宽末缴费，公司投资会晚将近两个月，客户的分红率相应下降；4.降低收入。若客户停止缴费，则续佣和继续率奖金减少；即使宽末缴了，续佣也延后两个月。,当月缴费的好处,1.养成良好的缴费习惯。客户养成当月缴费的良好习惯，就无须业务伙伴每年去提醒敦促；2.维持较好的继续率。客户已准备好保费没人收取，结果挪作他用，宽末却无钱可交，避免发生垫交或停效，业务伙伴的继续率都会比较好；3.三方受益。对客户而言，享有保险保障，且保单分红率会有所提高；对业务员而言，较早获得续佣，还可获得较高的继续率奖金；对公司而言，续期指标优良，业务内含价值顺利实现。,续期服