2010年度工作总结及2011年工作规划

2010年工作总结和2011年工作计划过去一年里，公司上下齐心，结果了。在郑总的正确领导下，我们全体员工与时俱进，重视创新，进取，奋发向上，凯龙的业绩取得了历史性的飞跃。下面简要概述了一年的销售工作。一、复查销售业绩：1、米花流通市场：商品名称规格单位09年销售部件数09年销售额10年销售部件数10黄金销售额增长率销售份额新品米花活力500ml*6雕塑1791.58.002.33%核心产品米花宝一号500ML*4雕塑134.71%7.03%米花金宝2日500ml*6雕塑95.26%37.51%米花200半宝2号200ml*12雕塑66.58%0.30%水稻花宝3号500ML*6雕塑95.94%25.01%总计392.49%69.85%低级产品小稻花香125ml*24雕塑103.42%23.46%其他500ML*6雕塑5282.88%4.16%总计100.00%2、伊利流通类别09年销售部件数2009年销售比例10年销售部件数10年销售率增长率白奶7.78%6.62%147.99%酸奶79.12%73.69%162.04%水果3.40%4.54%232.22%鞋2.64%2.12%139.99%金钱0.36%0.10%47.23%按QQ4.07%3.85%164.94%喂奶2.26%8.16%628.55%麦片牛奶0.37%0.91%425.27%总计173.98%最新频道：料号摘要09年销售部件数09年销售额销售份额10年销售部件数10年销售额销售份额增长率水稻花卖得好0.59%水稻花宝2号42度500毫升38.93%36.01%128.13%米花宝1号42度500毫升6.79%10.72%218.60%水稻花香3号500毫升23.76%19.13%111.54%米花小酒(42%)125毫升7.82%6.55%116.08%大米花的香味每天500毫升2.60%1.90%101.20%大米花丰年酒42P0ml2.84%2.03%99.14%米花金宴42度500毫升1.31%2.81%297.09%水稻花香酒礼盒500ML*2瓶15.37%19.44%175.21%米花宝500毫升0.57%大米花矩形框宝52度500毫升0.40%米花5年窑42度500毫升0.45%总计138.51%张裕系列145.01%伊利诺伊州现代渠道：商品09年销售部件数2009年销售比例10年销售部件数10年销售率增长率遗产57.74%48.57%102.35%白奶15.98%16.15%122.94%水果8.01%9.25%140.56%鞋6.25%6.89%134.08%增长8.44%14.13%203.63%按QQ2.13%2.70%154.48%谷物0.99%金钱1.45%1.32%111.10%总计121.67%二、业绩分析：1、对绩效有贡献的积极因素：调整营销理念，公司需要利润，员工需要利润。要在市场上获利，必须从新产品开始，老货已经没有利润，只有新产品才能创造利润。加强销售人员工作的流程管理，提高了工作的实效性。关于销售业绩，上级通知，让销售人员做心里的事。进一步促进销售业绩的实现。以提高新产品上调率、开发新客户进行追加补偿的“经济激励”手法，形成了“毁谤下要有勇夫”的积极心态，是拉动成果的重要因素之一。三、审查和分析营销团队建设：(a)审查分组绩效：1、销售代表的“放牧”现象基本消除，加强营销团队的管理。2、团队的运行得到了改善。3、提出问题和不提及解决方案的现象减少，提高了销售代表的工作计划。4、销售人员工作方案改进，工作效果提高。(b)团队建设分析：1、积极因素分析：采用每日销售数据短信报告及每周、每月工作摘要计划制度，了解销售人员在做什么？怎么办？同时，对各阶段的工作可以及时追赶和执行。2管理人员需要每个销售人员提出问题的解决方案，因此，销售人员在出现问题时，首先“强迫”他们联想到解决问题的方法。同时确立销售人员的责任感，遇到问题，找借口，找理由的现象降低，逐步确立“解决问题是义务”的职业道德。四、审查和分析内部管理运作：(a)业务审查：，即可从workspace页面中移除物件。4、制定并实施了新的行政制度，逐渐将员工行为、出席等管理一律标准化。5、默认情况下创建客户文件。6、星期一和星期六有定期聚会，工作有积极明确的气氛。2、负面因素分析：公司内部的辅助管理不好，团队管理的实效性下降了。人人都想成为好人，缺乏带头成为“恶者”的经营者，经营原则不持续，就等于一个空格。(b)分析存在的消极因素：1、部门的协调性不强，都喜欢围着老板转，把老板推到“一线”。一方面不能形成管理水平。另一方面，为“一次签名”现象做出了贡献，使老板被动了手脚。停留在小公司的思想、概念、模式和行动是阻碍公司科学管理过程的最大障碍。2、客户管理能力弱，需要进一步提高和补充能力。五、主要问题的存在：销售人员有长期适应“放任式”管理，观念上、心理上、行为上接受比较有效的经营的适应期。有些人有“old papespool”的概念，有一定的优越性，因此对公司经营有“忽悠”的想法。1、没有销售管理数据：正常年度工作总结报告，应该用数据说.实际销售管理应包括两个部分：1、销售回收管理。第二，销售成本管理。成为真正的经营。经营需要数据支持，就像需要有助于注视靶子的望远镜一样。每次开枪都要检查结果，确保持续调整的最高目标准确度。现在公司的销售管理，就像闭上眼睛开枪，只知道靶子的方向，每一枪的结果就像根据经验判断射击的位置。所以可以想象目标的命中率！因此，正确的管理应该是半个月，财务部门应该向销售部门提供详细的数据，支持销售管理的判断和调整，以获得最大的管理效果！2、无管理层次结构：公司职员们说：“我去问老板”经常挂这句话。按照意图，老板是最终决策者！但我认为老板至少有三个目的花钱雇我们。一是创造公司剩余价值；第二，解决公司的问题。第三，帮助上司分解和承担责任。因此，员工要主动帮助老板分析问题，解决问题，帮助老板“躲在背后”。否则，好人变成恶人的都是老板！例如，有些顾客需要申请支持，如果公司的支持实现了，顾客会认为“老板好”！如果公司因为其他原因不提供支持，顾客当然会说：“老板太优秀了！”会想。总是让老板成为“好人”，总是保持老板的积极形象，这是对的。作为公司的经营者，判断和处理一般问题的负责人，是总经理帮了忙。大事小事都要让上司判断和处理，那就等于老板在工作！老板自己在工作，再要求文员就行了。老板，你需要那么多老板！另外，老板“一次签名”绝对正确！正确的前提是，各级管理者有责任帮助上司判断，让总经理各自正确地签名！并从经营角度分析公司的经营情况。A管理模式一直强调管理的级别和跨度(实际上，无论哪个组织或组，成功的管理结构都是“a”形的)。管理的扁平和平适合小组织。随着组织的扩大，人类的能量和能力很难再直接适应扩大的管理层和面。如果可能的话，帝王们根本不需要设立那么多部门或培养那么多长官！公司的大事小事都是经理的话，就等于每天差48小时！老板雇用经营者，等于把钱拿出来培养一群不工作的“闲人”。经理不是在做生意，而是在做“慈善事业”！一直认为公司的经营应该是自动生产线，总经理只是掌握开关的自动化操作员。当然，“生产线”实际上必须自动化，对每个“部件”的质量要求更高。作为操作员，最担心的是“零件”的质量！“零部件”质量不稳定，导致操作员的心理压力和警惕性加大，更加困难。第二方面经常充当更换“零件”的“机修工”。第三，生产的“产品”很难实现“预期质量”。第四，如果是质量不稳定的“重要部件”，可能会毁掉整个“生产线”！3、无流程管理：管理同样，中间管理过程直接影响管理结果。如果省略中间过程，直接将材料放在洗发水瓶子里，就可以说原料变成垃圾，和最大半成品洗发水一样，没有得到预期的结果，或者结果的质量达不到最佳！当然，这是从结果角度分析的。分析一下过程，大家都在做什么，没有人做什么！有些人很忙，实效性下降，但有些人游手好闲，什么事都不做！简单地举个例子，如果某个文件用传真传输，文员不知道该给谁处理，或者先给谁处理，谁处理？唯一的方法是，上面显示的人给谁！结果，几乎全部由总经理处理！(直接从材质到填充连接)六、改进管理的建议：任何观点，任何经营，任何人来建立和推进经营，都要从根本上解决公司存在的三个现象问题：1、执行力太差的问题：任何管理，不执行或不能执行，不是一张空话，没有达到预期，永远原地踏步！2、责任与权限、利益没有联系：有钱但没有责任，任何人都可能糊涂！出了问题，拍拍屁股就可以离开了！打工的人都可以去，唯独老板不能去，所以最后剩下的问题只能由老板自己负责！而且，如果任何职员对自己所享有的利益不负责任，抱着“无产阶级思想”，总有一天会“杀富济贫”的！工作有没有开始，没有结束的问题：超级成功学有句话，成功者决不放弃，放弃的人决不会成功！事情没有开始也没有结束，怎么能成功呢？在上述情况下，计划2011年的工作如下：一是销售计划；1、大米花：完成公司制定的销售计划，其中新产品达10%，核心产品达70%，低级产品达20%。2、伊利3360完成了公司开发的销售计划。其中酸奶占55%，白色牛奶占10%，新产品占35%。3、张宇：完成公司制定的销售计划。4、王朝：完成公司制定的销售计划。5、综合：只完成了销售计划。二、完善会