广东移动校园市场营销方桉2010.ppt

中国移动广东公司2010年3月，商品目录、1、竞争环境分析、最大的用户群，所以现在产品综合竞争力最强。 3G产品最有竞争力，2G产品基本上被周边化。 拥有最成功的2G产品(动态区)，以WLAN为辅助。 有线/无线宽带、3G校园集、WLAN等强大的校园/家庭融合产品的优点。 拥有最先进的3G网络和终端。 融合优势部分弥补电信单一产品竞争力不足。 1、竞争环境分析、广东大学学生市场份额的比较和调查结果显示，我们在大学学生市场的占有率约为97%，仍然占垄断地位的广东电信去年在全国大规模开展了天翼校园的营销，掠夺了部分用户，现在的份额约为1%广东联通的市场份额2、营销目标，2010年高中营销的整体构想是将现有用户稳定在网络上，获得新用户，压迫竞争对手现有用户，进一步将对方产品周边化。 具体的目标是：目标1，目标2，目标3，入学新生占有率在95%以上。 从竞争对手现有用户中发掘2%。 校园市场整体占有率至少保持在97%。 全省高中市场营销活动100%复盖全省高校宣传资源100%，重点高中、普通高中稍有重点。 1、继续加强排他战略实施，通过宣传措施在所有高校签订排他协议，垄断率为100%。目录、1、宣传战略、2010年将继续在全省高中采用高收益的宣传战略，年度宣传费用预算约为1.6亿元(约占高中学生收入的8% )，在地方市分解，花费全部费用，确保我们公司的市场份额在97%以上。学校费、利益联盟、设备赞助、活动赞助，2009年我们公司在全省支出的学校费总额6500万元，全被学校领导、关键人使用。 在今年的预算的基础上，为了阻止竞争对手，特别是广东电信的宣传活动，建议上浮约8450万元。 继续为全省重点大学提供信息化教育设备。 主要是台式电脑、笔记本电脑、投影仪等，预算金额为2000万元。 继续给重要人士赠送中高端手机，总量1000台以上，预计成本300万元。 扩大学生勤奋的学校基地、执行基地的重点地方市重点高中在提供勤奋奖学金的暑假期间，由教育部门、老师、学生代表到上海参观世博会，全省1000人定员每人2000元，预计费用为200万元。 建立学校和利益共同体，提高排他性的深度和控制力。 学生学费中3%作为与学校的区别返还，返还期限可以根据学校适当调整，必须在每个地方市指定唯一的代理店负责资金操作。 如果在全省高中实施的话，规模预计约为5000万元/年。 1、宣传战略，2010年确保重点大学和宣传预算(单位：万元)，以上大学的宣传预算合计为1.26亿元(占1.6亿元总预算的78% )。 2、排他战略，各地市目前整理与高校排他协定的签订情况，对已经过期、没有签订的情况，加大访问和宣传的力量，确保暑假前完成继续签证、新签证手续。 为了建立、坚固的排他防线，在合作条件和资源方面全力支持，特别是竞争对手夺取激烈的高中，必须进行排他协议。 加大与学校领导的访问频率和宣传力度，确保过期后顺利继续排他协定。 继续加强与校方的联系，积极参与学校活动的策划、赞助。 签名过期，签名未过期，签名未过期，3，背面营销战略，电信战略：斩首行动，1，广东电信2010年校园营销总任务：全省增加了28万帐户。 通信投入校园市场的资金和力量远远大于连通，势头和我们强硬地竞争，给我们带来很大的威胁。2、对于电信，我们采用的战略是通过学生会勤奋学代理店、校园营业所、校园代理店，全面回收电信手机和SIM卡，免费给学生换成GSM手机和动态区域。 3、该战略的优点之一是消耗对方的成本，不使对方血本归来；二是作为第二个战场，长期进行掩护。 电信最大的优点是校园有线宽带、WLAN，因此是电信主要的融合策略(综合接入账户、共享时间等)。 通信的最大缺点是手机终端不普及。 战略分析显示，优点和缺点，3，相反的营销战略，联通战略：负面宣传，1，广东联通2010年校园营销战略是“领先3G”，苹果“I狂”，联想“乐狂”，诺基亚“乐随享”通过3G产品2、对于连通，我们采用的战略将继续通过网络、传统媒体扩大连通的反宣传，增加犯人，在各大门户网站、论坛、社区、报纸评论中为反报道浇灌“I狂”、“乐狂”，制造连通和社会不协调音，积极给用户3、该战略的优点之一是传播范围广，速度快；二是用小钱做大事。 连通的最大优点是，3G技术领先，终端丰富，其中“I狂”是最大的卖点。 连通的最大劣势是成本有限，不能进行大规模攻击。 战略分析说明，优点和缺点，4，产品战略，避免3G战场，以“动态地带飞信WLAN”为主线，以礼品卡和“手机礼品包充电”为卖点。 说明：细分后的产品方案将于5月最终确定。 5、渠道战略、1、年内番禺大学城增加建设三个自营大厅。 2、在独立校区大型高中(在校学生人数超过1万人)建设两个自营大厅。 3、独立校区中小高校，应建立一个自营业所。 4、把校园内的超市、士多店、书店、咖啡馆发展成便利的渠道，都签订了自己的协议，采用高佣金补偿策略，禁止通过便利的渠道销售电信、联通产品。 1、根据校方签订的排他协定，继续用坚固的墙壁封锁电信，连通校园销售渠道。 包括自营大厅、代理店、便利型路线等。 宣传活动必须到达，禁止校方通信、与校园开放市场连通。 2、对电信、连通主导的学校，加大建议力度，与校方谈判关系，要求校方中止与对方的协议，一切损失由我们公司补偿。 扩充我们的路线，继续封锁对方路线，6、促销策略，7月代学校向新生发送邮件录用通知书，发给动态区域卡。 重点关注：禁止校方向竞争对手提供新生录取名单。 9月初免费提供车辆，在车站和长途汽车站迎接新生，开车向新生销售动态区。 9月在校园主要人流聚集的地区，包括生活区、宿舍、操场、图书馆等地方，开展了大规模的现场促销活动，校园营业所和便利代理同时参加了促销活动。 重点关注：在入学的关键时期严禁竞争对手在现场促销，一被发现就立即施加校方的宣传活动、压力，校方的警卫将对手驱逐出场，校方有损失就由我们公司补偿。 9月与校方一起策划，主办校园新生欢迎派对，由我司提供场地布展、宣传资料、奖品，在派对过程中进行业务、品牌宣传。目录、1、时间安排、排他协定的整理、新生录用的安排、业务宣传(包括背面宣传)、校园现场销售促进、总结、回收对方用户的策略、强化渠道、4月、5月、6月、7月、8月、9月、10月、11月、4月、5月、6月、7月、