电话销售技巧(经典培训)ppt课件

电话销售技术和实例、我们的目的、学习的目的是什么？ (1)如何最大限度地发挥变化、学习效果；(2)开放心情，乔治索罗斯开放社会是国家进步的关键开放心情对应中国古语，是个人成功的关键：海纳百川，容乃大。 空杯法则，如何最大化学习效果(1)过程和顺序是基础，为什么来公司做电话营销？ 公司提供的平台有限，你的能力无限，赚钱，公司电话/网络营销顾问客户开发集团的收入是加薪制，签约订单越多，收入越高！ 在个人能力、沟通能力、销售业绩、合理的日程、职业发展、商业社会中，人永远缺乏，那是：优秀，两年后想做什么？ 赚更多的钱，创业，我们会支持你的！ 成为职业经理后，兔子坐在树下开始休息，兔子看着乌鸦，问：“像你一样整天坐在那里什么都不做。” 乌鸦说：“当然，为什么不一样？ ”回答说。 突然，狐狸出现了。 狐狸扑向兔子吃它，获得训练和训练，三分之一法则1，1/3的业务，一定会失去2，1/3的业务。 你是非职业销售员(有时能做单一的业务)职业销售员(擅长某种业务)职业销售员和非职业销售员之间的差异在于对后1/3的业务的把握。 电话销售技术和实力、电话营销特性是什么？符合社交礼仪，节约时间，使客户有效面谈基础化是不可能的，1、理解客户的性格特征，客户的四种性格特征，鹰、孔雀、鸽子、猫头鹰，1 )鹰型人的性格特征，b、行为特征可能会让你困扰并显示权威。 我喜欢说话而不是听。 他们讨厌浪费时间。 a、声音特性说话快，音量大，说话时声音的变化少。 c，他们的需求有竞争优势，向往第一感觉。 权力、地位、威信和声望对他们有很大的影响。 工作爽快，决断果断，以事实和任务为中心。 2 )孔雀型人的性格特征，a，声音特性说话快，音量也比较大，也许能听到抑扬顿挫的爽朗的笑。 c，他们的需求他们的要求是被认可的。 我想成为关注的对象。 b、行为的特点是热情友好，经常提出自己的意见，对你说的话反应迅速，有时也和你开玩笑。 沟通能力非常强，很健谈。 容易亲近，容易交往。 凭感觉做决策。 b、行动的特征反应不太快，是个好听众。 如果你能引导他的话，他们会合作的。 3 )鸽子型人的性格特征有： a、声音特性不舒服、音量小、音调变化，但不像孔雀型人那么清楚。 c、他们的需求个人关系、感情、信赖、合作对他们很重要。 即使想改革，也要稳步前进，有时抵制变革。 友好、镇静、不着急，决策一般很慢。 b、行为特征不太合适，讨厌说话，不积极表达意见，很难理解。 4 )猫头鹰型人的性格特征，c，他们的需求准确、有序、圆满的结果。 用大量的事实数据来判断。 a、声音特性快，音量小，声音变化也少。 不太友好，不太说话，有点孤独，决策慢。与四种客户沟通，二、提问能力与销售能力成正比，时间为MONEY！ 在最短的时间内找到重要的负责人是很重要的！ 技巧篇！ 如何找到重要的切入点呢？ 方法1，1:直接查询方法的优点：快，简单的缺点：容易被拒绝。 方法2，2:利用技术的优点：可以容易地找到目标缺点：的营销技术、异议处理(改变异议)、销售周期， 电话销售的特性电话销售必须用语音传达信息销售人员在极短的时间内引起准顾客的兴趣电话销售是因为你来我的过程电话销售不是感性完全合理的销售，电话销售不是用语音传达信息，顾客经理用“听觉”去看准顾客的所有反应销售方向正确同样，准顾客在电话里也看不到顾客经理的肢体语言和表情的准顾客，只能用他听到的声音及其传达的消息，判断自己是否喜欢这个客户经理，是否可以信任这个人，以及是否继续这个对话。 必须在非常短的时间内引起客人的兴趣。 在电话访问期间，如果在2030秒内不能让客户感兴趣，客户随时可能中止通话。 他们不喜欢浪费时间听与自己无关的事。 这个电话不会给他们带来什么好处。 电话销售不是完全理性营销而是感性营销，电话销售是感性销售行业，营销人员要在“感性方面”下很多功夫，打动客人的心，辅助理性资料增强感性销售水平。 王老师，选择了我们公司的服务后，你觉得我们的优秀服务对家里更有概念(感性诉求)，我们的服务费是业界最合理(理性诉求)。 研究电话销售的事前计划工作、电话销售的事前计划工作、一、准客户/老客户的基本资料，在给准客户/老客户打电话之前，先了解网络上能在客户生活中接触到的一切。 只有仔细研究过以上资料，客户经理才能说出客户感兴趣的话题。 二、整理完整的推进方案书，走三步到！ 第一步：请示第二步：赞美第三步：预约，积极听的技术，明确反馈记录，不中断客户的性格，和客户确认的技术，你觉得这样合适吗？ 我的回答对你满意吗？ 到现在为止有什么问题吗？ 有效地结束电话，一、现在虽然没有成交，但是将来他们有需要的时候，如果给你留下好印象，还是有机会和他们开始做生意的。 第二，让自己有积极的想法，如果客户这次不同意合作，就会产生负面的感情，把这种负面的感情带到下一个电话来，影响自己的心情和客户的心情，在交易成交的情况下，客户经理也以积极的方式结束对话1、请不要说得太长。 关于服务和利益说得太长，反而会引起新的反对问题。 2、请不要太早结束电话。 打完太多电话的话，可能会忘记向客户确认重要的资料。 因此，客户经理有效地结束与准客户的销售对话，提出以下方法。 1、首先，感谢顾客选择了公司的服务。 “王社长，感谢您对本公司的支援。 有机会为贵公司服务”2、肯定会加强客户的决定。 3 .提供客户合同后的服务咨询。 跟进电话在客户经理进入成交阶段时，由于某种原因，这次电话可能无法成交，必须安排下一个电话，但是在决定是否继续跟踪这个帐户之前，客户经理首先把帐户设为真的。在处理异议、反对问题时，很多客户经理如果遇到了反对问题，急于证明客户的想法是错误的，结果双方来我这里，谁也不让步，争执双方没有谈判，最后当然不能达成交易。 其实，站在客户的立场上考虑问题是最后成交生意的关键。 一般来说，反对问题的产生原因不如下。 异议处理，1、客户不太需要你建议的服务。 (这个准顾客为了不浪费时间必须提前放弃) 2、因为顾客经理的销售技术不好，不能有效地回答准顾客的问题。 3、客户经理说的话很完美，很可疑。 4、价格太高的问题。 5、我不想太早决定。 6、不想在电话上浪费时间，特别是客户很忙的时候。 7、客户经理提供的资料不充分。 8 .害怕被骗，没有自信。 抓紧机会，有异议的时候，电话访问的说明技术，电话访问的重要性，找准客户节省时间、金钱和体力，给计划以协助自信，礼貌的表现能自由地提高听听欲望的主要缺点是看不到客户的反应，请全力实现它！电话访问的目的、约定面谈时间在面谈地点约定面谈人物，电话访问的要点和原则，要点：不要随时记录笑容：不要用电话说明具体服务，(1)工作准备步骤，产品资料，客户资料，桌子，电话，笔记本，(2)放松自己的准备步骤，笑容的自信热情地接受拒绝和挑战，只进行合同访问，通过陌生电话的访问顺序确认身份，问候，自我介绍，表明来意，决定时间，拒绝处理，再次决定时间，跟进，1，问题是*？ (确认身份) 2、*你好，我是*公司的*。 (您好，自我介绍) 3、我公司主要提供服务。 今天我想打电话的主要是你的想法(表明面谈约定的时间) 4，*，我们应该进行一次面谈，星期二下午2点怎么样(决定时间)，陌生接触步骤的例子，介绍电话中的合同访问的步骤，确认对方的问候，通过自我介绍在介绍人同意的时间处理赞扬再次定时跟进，电话营销礼仪(1)，23次呼叫接受问候，感谢对方等，对方先打电话的时候，不要让客人悄地等电话，电话销售礼仪(2)，随时在电话室私下注意事项(1)，应该培养的习惯：设定特定的时间，每天做，注意事项(二)，漏斗的原理量引起质量的销售=拒绝，如果山不来，我们过去，人可以通过改变自己的态度改变自己的生活，这是每一代最伟大的发现。 WilliamJames，一位大师埋头多年的修炼