NBSS授课胶片-客户需求导向式分析课程.ppt

ChinaLife,1,欢迎你参加.,需求导向式销售研讨班,ChinaLife,2,致欢迎词和课程介绍,我们的目的在于协助你在销售保单的过程中以较小的压力，获得更高的效率。讲师及教务人员介绍。,ChinaLife,3,有关事项,课间休息午餐作业吸烟电话/手机紧急出口休息室,ChinaLife,4,课堂规则,积极参与勇于表达自己的观点相互尊重有不明白的地方及时提问认真听讲遵守课程时间表Havefun!,ChinaLife,5,介绍,姓名职位入司时间工作单位期望,ChinaLife,6,问题仓库,ChinaLife,7,在开始上课之前,学员手册我将采用的构想课程评估表锦囊妙计,ChinaLife,8,技巧发展模式,学习有关的技巧知识观察如何运用技巧尝试运用技巧并及时获得反馈将技巧运用到实践当中不断获得回馈,ChinaLife,9,有关培训技巧的方法,了解有关背景知识讨论角色示范角色扮演小组讨论课后作业,ChinaLife,10,销售流程,准客户开拓,客户服务,递送保单,方案说明,方案设计,寻找购买点,收集客户资料,接洽,约访,ChinaLife,11,客户购买原因,准客户开拓约访接洽收集客户资料方案设计,ChinaLife,12,客户购买原因,方案说明促成签单递送保单保单跟踪客户服务,ChinaLife,13,销售中的四大障碍,没有信任感没有需求没有帮助不着急,ChinaLife,14,漏斗理论,由顶部进入的是准客户由底部出来的是客户从顶部到底部，流失率为十分之九!,ChinaLife,15,喜好,ChinaLife,16,准客户开拓,准客户开拓的原则持续的准客户开拓不同类型的准客户开拓详细的追踪系统,ChinaLife,17,每个人都在推销,除非有人推销，否则一切都不会发生。,ChinaLife,18,准客户来源,准客户来源有哪些?从哪种渠道可以获得优质的准客户?,ChinaLife,19,准客户追踪,记录每位准客户的资料，以便了解：有效来源成功率保持准客户的数量成功者常保持佳绩!,ChinaLife,20,转介绍客户开拓法,询问的时机询问的方式追踪的方式追踪的时机,ChinaLife,21,六步骤准客户开拓法,取得认同提供姓名或范围资格确认询问是否还有其他人选准确锁定重复以上步骤,ChinaLife,22,三步骤促成法,描述你进行准客户开拓的过程试探总结和强调转介绍人的重要性,ChinaLife,23,拒绝!,找出原因重拾认同肯定描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式,ChinaLife,24,转介绍心理学,如果我未经许可就进行询问，可能会危及到彼此的关系。,ChinaLife,25,转介绍研讨,取得转介绍名单所遭遇到的成功与挫折转介绍的重要性哪种技巧对你有效,ChinaLife,26,转介绍角色扮演,角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察者填写反馈表,ChinaLife,27,/,观察者改进方面,代理人改进方面,观察者优点,代理人优点,ChinaLife,28,约访,ChinaLife,29,电话约访前的准备,工作准备与自我准备,ChinaLife,30,工作准备与自我准备,工作准备准客户名单准客户资源办公室办公桌,ChinaLife,31,工作准备与自我准备,自我准备练习放松热忱与自信微笑只要求拜访机会,ChinaLife,32,心理准备,电话约访的目的是什么？,ChinaLife,33,电话约访的成功率,ChinaLife,34,为钱拨电话,过程,ChinaLife,35,电话约访要领,不要试图重新发明轮子使用经过验证的话术给出见面的时间选择三次要求面谈承诺之后，继续行动,ChinaLife,36,拒绝!,ChinaLife,37,约访角色扮演,角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察者最佳示范填写反馈表,ChinaLife,38,晚间作业,电话约访,ChinaLife,39,锦囊妙计,ChinaLife,40,接洽,ChinaLife,41,90秒,仪容仪表共同点意图能力,ChinaLife,42,特殊情况的处理,ChinaLife,43,BenDuffy,ChinaLife,44,接洽角色扮演,角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察者填写反馈表,ChinaLife,45,收集客户资料,ChinaLife,46,沟通的层次,随意性层次事实性层次深层次,ChinaLife,47,沟通心理学,情感信任,ChinaLife,48,感性资料收集,深层次,事实性层次,ChinaLife,49,收集客户资料角色扮演,角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察者填写反馈表,ChinaLife,50,寻找购买点,2.5(1),ChinaLife,51,Vail,Denver,ChinaLife,52,追踪,CallBackAgain,CallBack,ChinaLife,53,寻找购买点角色扮演,角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察者填写反馈表,ChinaLife,54,方案设计,ChinaLife,55,方案设计,ChinaLife,56,方案设计研讨,亚伯特爱因斯坦,让事情尽可能地简单，如此而已。,ChinaLife,57,晚间作业,ChinaLife,58,锦囊妙计,ChinaLife,59,方案说明,ChinaLife,60,促成,推定同意第三方故事法总结次要点“T”字法核保促成危机意识,ChinaLife,61,促成角色扮演,角色A：代理人角色B:准客户角色C：观察者填写反馈表,ChinaLife,62,递送保单,坚持负责的态度,ChinaLife,63,加费保单,预期态度预警递送,ChinaLife,64,递送保单,重温客户需求为下一次销售做准备开拓准客户建立专业信誉,ChinaLife,65,递送保单研讨,经验讨论方法设计递送练习,ChinaLife,66,客户服务,ChinaLife,67,年度回访与售后服务,ChinaLife,68,承诺服务,赋予自己义务卡片备忘系统年度回访孤儿保单服务受益人服务,ChinaLife,69,服务层次,惊喜期望基础,ChinaLife,70,服务要素,ChinaLife,71,让你的实践经得起考验,ChinaLife,72,持续率很重要,ChinaLife,73,正确销售！,Ch