仁和药都销售实战.ppt

仁和,智,=,知+日,知,=,矢+口,仁和药都市场部罗来q:378951639,仁和药都销售实战培训,大品牌新模式铸就行业传奇,仁和,S=ADPMs,D=CTR,目录,终端开发,终端营销活动的关键点,药品销售渠道规模及增长,2013年终端总数为2324253家，较2011年增长25110家，增长率1%；2013年药店总数435969家，其中连锁药店179484家，单体药店256485家，较2012年增长14904家，总体增长率3.5%，连锁增长率为5%，单体药店增长率为2.5%，连锁药店增长速度快于单体药店。,单体药房需求分析,（1）日益下滑的客流量需要品牌企业支撑；（2）追求商品毛利的最大化（一般在50%左右，品牌普药略低）（3）门店营销的技能单一，需求品牌企业提供协销服务（门店营销）（4）门店营运管理水平欠缺，需求门店营运管理水平的提升（管理输出）（5）大企业眼中的小客户，上游厂商资源稀缺（6）希望获得各种优惠促销活动（买赠、抽奖、旅游等）,单体药房的特点,（1）易导入、易主推；（2）没有繁杂的采供环节，老板说了算，搞定老板（关键人）就搞定了一切；（3）促销手段简单但灵活，卖不动时往往牺牲价格（忽视宣传与促销维价时要求客户拿出资源宣传和促销产品，而不应该牺牲价格）（4）现款合作居多，但首次采购量较小，如短期内动销，可迅速壮胆多进和主推（可采取短期促销拉动销售）（5）客情关系是首要，关系好可压货，不必担心滞销。（类似于诊所）,单体药房的开发,单品挺进短期动销组合促销（增加品种）打包促销门店营销活动支持协议合作营运管理输出,连锁药房,1、采购门槛：A、主推采购价为40扣左右（适合直营门店）。非主推采购价一般在50扣左右（适合加盟店）。B、比价环节较多、进场费用、陈列费用、广告费用等苛捐杂税较多（但一般列为主推的40扣供货基本可以省去这些费用）2、连锁药房动销：（1）让直营门店列为主推，将扣率降低到40扣（以返点形式）公司掌控力较强，注意了解门店主推产品考核方式。（2）让加盟店列为主推，凭流向将返点直接发到加盟店。（加盟店类似于单体店）（3）让关键门店列为主推，关键门店店长、店员带金销售。（总部掌控力不强）,连锁药房,3、客情服务：（1）门店小办公用品、小赠品赠送；（2）店长、关键店员培训、联谊活动（针对直营门店主推）（3）社区活动、门店活动协助（协办）（4）产品知识宣讲诊所：借网开发，注重把控,终端开发,终端营销活动的关键点,认知仁和药都产品,在销产品销售情况按品类销量情况,占比11.9%,占比6.2%,占比2%,占比16%,占比4.2%,占比7%,占比3.5%,占比10.4%,占比1.8%,占比13.5%,占比0.8%,占比2.4%,占比3.7%,占比15.3%,占比1.4%,7个1.08%,3个2.06%,2个0.99%,11个1.23%,6个0.69%,8个0.87%,5个0.71%,4个2.6%,2个0.92%,9个1.5%,2个0.39%,3个0.79%,3个1.24%,6个2.18%,3个0.47%,6.7%,产品开发的四个阶段,市场开发的方法,（1）利诱促进（普药运作的高压轻拉原理）,品牌产品的终端尴尬成因：高拉轻压,（2）院外临床：适销品种：独家品种、毛利空间或操作空间较大、具独特疗效、零售价格稳定（或区域独家销售品种）,利润分配方案：医生：一般抽取零售价格的30-35%。负责销售的药房：一般赚取零售价格的15-25%（代销的一般只有15%）临床操作代表：一般赚取零售价格的65%-70%。（其中含药房、医生费用）,（3）三阶导入法：摆事实分析客户产品结构、毛利结构等引问题客户目前存在存在的遗憾导产品我们可以通过哪些产品解决客户的哪些欠缺、我们的服务承诺与兑现（4）试用导入法（5）关系导入法（6）感动客户法（7）案例导入法,抢占终端、扩大市场,控价,控点,直控模式,为控价而为，只是手段,要销量提升就要提升产品露面率,我们的角色：规则制定者、利益分配者,万一有人烂价怎么办？,控点只是手段，目的是控价,抢占终端、扩大市场,（一）选好尖刀品种挺进终端：选择品类内优势品种，如：广告品种（正胃胶囊）、独家品种（复方虫草口服液）、价格优势明显（健胃消食片）（二）制定合理的终端开发方案：单品买赠（建议选择4-6个品种开展，切忌全品种参与，平均用力）XX药业“油”礼月月送活动单品买赠与送油结合策略（三）终端开发原则：由易到难，由单品挺进到增补品种，再到全品规合作（产品开发的四个阶段）新终端不求成交额，先讲求成交。（尤其是新手操作）盲点难点亲手抓（业务员三次以上未能开发成功的，地区经理亲自抓）,抢占终端、扩大市场,（四）常见客户异议的解决办法：1、价格异议直面问题实质，用子之矛攻子之盾！价格剖析：同品比品牌（推荐的成交率）同价比利润不同品比特色同品同价同品牌比优惠同品同价同优惠比服务2、品种异议同类品种太多品种剖析：同品类产品求利润率/品牌（成交率）/特色3、付款方式坚决取缔实销实结付款方式：宁赠送，不代销。首批产品（200元）赠送，后续产品（进货满1000元）现款结算。4、主推扣率锁定40扣不松口主推扣率：以50扣为洽谈起点、40扣为终点。坚决不松口！用促销活动方案淡化连锁药房的扣率体系。（注意办公室外的沟通）,抢占终端、扩大市场,（五）、终端扩充策略不抛弃、不放弃、永不气馁！1、扫盲策略终端业务员必须每天坚持扫盲策略，发现终端客户，绝不可放过（敏感客户除外），通过营销方案促进合作关系的产生。2、顽固客户轮番轰炸金诚所致，金石为开对于辖区内顽固客户可采取不同的营销方案、不同级别的业务人员轮番轰炸，直至地区经理亲自出面。（每次轰炸均需总结失败的原因，寻求解决办法）3、潜在重点客户：地区经理终端管理的重中之重是要发现潜在的重点客户，通过扶持培植，纳入重点客户管理跟进。客户异议由地区经理亲自解决后交由专人负责维护。,增补品种、提升销量,增补品种、提升销量,终端开发,终端营销活动的关键点,终端营销活动的关键点,1、建立信任机制：组织机构监管机构礼品发放签收单抽奖公证机制短信平台发布。辅助措施：买“托儿”做样板2、引发客户兴趣：（1）、固定获利集中火力聚焦于部分商品或部分客户,（2）偶然获利大奖很大，值得一搏获奖面广、中大奖几率高,终端营销活动的关键点,3、促动客户行动：业务人员解说到位案例参考奖品陈列到位奖品价值塑造到位促销品是促销活动的灵魂，不能把促销品变成客户的废品。4、行动赢得客户：用实际行动赢取客户：按时配送产品、奖品、提供协销服务促进动销等。,5、产品促销与客情维护的有效结合：（XX药业“油”礼月月送活动解析）自上而下统一思路，自下而上寻求方法（市场发展阶段不一，营销方案应统一思路，但更应该因地制宜）,终端开发,终端营销活动的关键点,终端服务策略及