房地产销售现场接待流程

九步，房地产销售现场接待流程，培训师：王帅，第一步，开场白，开场白是销售员与客户的第一次接触，销售员如何在最短的时间内了解客户，打消客户的警惕，让客户接受你.(1)微笑(表情服务)，保持良好的态度，大方自然，(2)打招呼(微笑问候)，你好！欢迎来到XX项目！请问老师今天是否第一次来我们的项目？我可以问老师是想看房子还是前面吗？(3)自我介绍(交换名片)。那让我先自我介绍一下。我是这里的房地产顾问。我叫* * *，你可以叫我* *。请问老师叫什么名字？(注意：介绍时，你应该递上名片，同时询问对方的地址。)简单的问候，主要是为了拉近与客户的距离，了解他们需要什么和他们想要什么，找出一些共同的话题，适当地表扬客户，让客户可以信任你。有几种方法可以拉近人与人之间的距离：表扬、咨询、好奇、提供信息、使用礼物、向对方提供信息以及培养有影响力的第三方。注意：表扬非常重要，但是不要太勉强。赞美应该发自内心。他的性格、外貌、工作、生活等都值得称赞。每个人都愿意以同样的意愿与人打交道，并且立场应该与顾客一致。如果有一个有头衔的年轻人：当老师这么年轻的时候，做XX公司的经理真的不容易。当我有机会的时候，我一定会问你成功的秘诀。注意：当顾客进门时，如果他们发现自己带着行李，应该先上去帮他们把行李放好。在问候客户时，我们应该辨别客户的真实性，了解客户来自该地区，并知道如何了解这个项目。当接待顾客进门时，你可以问候顾客并引导他们到沙盘，但这也取决于情况。如果客户来自项目区域之外，最好先介绍一下座位，这样客户可以先休息一下。顾客到谈判桌上时，应立即端茶，并附上项目的宣传材料。开场白应以“聊天风格”输入，并应避免“谈判风格”。这只是与顾客的初步问候，以拉近彼此之间的距离。我们应该与顾客交织在一起，制作一个简单的模型来理解顾客的访问意图。这是你今天第一次参观我们的项目吗？你怎么知道我们的项目的？你买自己的房子还是帮助别人看？你买店面还是房子？第一次拜访客户的接待：今天是你第一次来我们项目吗？让我先自我介绍一下，(提交名片)我是这里的房地产顾问。我叫* * *。你可以叫我* *.老师，你叫什么名字？哦，* *总是？请在未来给我更多的建议！既然如此，* *既然今天是你第一次来我们的项目，你应该对我们的项目了解不多，那就让我先给你简单介绍一下我们* *的总体项目规划吧！* *请带顾客到沙盘区，接待以前来过的顾客：哦，你以前来过我们的项目，是吗？你还记得哪个房地产顾问接待过你吗？哦，古力问道！好的，请坐在这里等一会儿(好的，你可以在这里喝杯水等一会儿)。沙盘介绍，房地产沙盘也叫规划模型。这是一个按照一定比例建模的房地产项目。这主要是为了方便游客和投资者更直观地看到项目的整体全景。什么是沙盘？在介绍沙盘之前，销售人员必须熟悉地理位置、项目定位、交通、周围条件等。沙盘介绍的目的是让顾客对整栋建筑有一个全新的印象，从而吸引顾客购房的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你的房地产介绍，而不是说服客户。介绍过程应该充满激情，带有口音和语调(抑扬顿挫)。介绍沙盘应首先向客户指出位置，然后将介绍从一般方向推向小方向。突出项目的关键点和卖点，吸引客户时要详细简洁。如何介绍沙盘，沙盘介绍思路，大(外)环境，小(内)环境，项目位置，交通，外部配套设施，环境，内部配套设施，房地产结构，物业服务，XX项目是由XX房地产开发有限公司投资开发，8亿多精心打造的集商铺、住宅、写字楼、休闲娱乐于一体的高档综合项目。该项目是省市政府重点支持项目之一的零陵区形象工程。项目建成后，将成为城市的新亮点和零陵区的商业龙头。XX位于XX路。它的地理位置非常优越，交通非常便利。该项目(在东南部，西北部，附近.交通.)及周边配套设施相当完善，包括学校、银行、邮政、医院、超市等配套设施。离这里不远是XX公园.我们的项目总面积为XX，分为几个主要部分，有幼儿园和喷泉广场.(内部配套设施、结构.)如住宅建筑：目前，热卖的住宅建筑是一期，有XX套公寓类型，面积从XX到XX平方米不等。你可以根据自己的需要选择和购买.(除此之外，房屋类型、内部配套设施如电梯、车库等的特点。)像我们这样的大型高档住宅区是零陵最好的住宅区之一，在交通、购物、上学等方面都非常方便.(做一个简短的总结)、前言、一般环境、小环境、产品结构、简单总结、沙盘流程示例、步骤3、收集客户资料、客户资料、李先生，你是想为自己买房子还是作为投资？居家！收集顾客信息就是对顾客进行彻底的调查，了解他们购买房屋的意图和需求。这一步主要要求销售人员总结：从进门到问候和沙盘介绍，顾客的购买需求和目的。要知道的主要事情是顾客的购买意图是为了投资还是个人使用。你想结婚还是和父母住在一起？是因为工作还是农村地区去了城市？从家庭人口、工作单位等方面分析判断顾客的购买行为和购买力。你可以交织询问顾客他们需要多少空间，需要多少房间和大厅。这一步一定要记得用“聊天”的方法来理解，杜绝“查账”的查询，洞察客户心理，从而引出下一步的工作。如何收集客户信息，李先生，您认为我们的三居室面积在110平方米到140平方米之间，您需要多大面积？我们有两个、三个和四个公寓。你需要买多少套公寓？李先生，你打算自己买房还是投资？第四步户型推荐是整个销售过程中的关键环节，也是九个步骤中死亡率最高的环节。只有将前面的“收集客户数据”的步骤结合起来，然后使其合理、有根据并推进到底，我们才能确保成功。开场白是让顾客对你放下戒心，沙盘介绍是让顾客对整栋建筑有一个整体的印象，收集顾客信息是为了知道顾客需要买什么样的房子。买什么样的房子？这是客户最关心的问题。当销售人员推荐公寓类型时，他们必须仔细分析顾客的需求：价格；方向；面积；几个房间和几个大厅；它在几楼？有什么禁忌吗？房间布局等，公寓布局推荐对整体销售的影响，以及公寓布局推荐的原则，共33，354点和33，354点，将首先介绍公寓布局的整体情况，使顾客有明确的方向感，对公寓布局的整体布局和特点有浓厚的兴趣。再次，引入地方特色，让顾客能有一种进入房间的意境。通过装饰、家具装饰和舒适描绘的各个部分，顾客可以有强烈的欲望。最后，我们将突出房子的特点和卖点您可以选择两个或三个差异较大的器械包供客户比较和选择。不能为所欲为的顾客会对房子有太多的要求：东南、良好的功能分区等。你不能一一满足他们，最终顾客会失去购买的欲望。把你的热情投入到介绍中。受感染的顾客就像沙盘游戏攻略。户型推荐也需要热情。推荐时，你还应该描述一种刺激他购买欲望的生活方式。第五步是买房子。买房子有两个目的。什么时候是买房的最佳时间？现在是买房的最佳时机，强调政策，就是买房的时候，比早买晚了！什么样的房子是好房子？我们项目的房子是最好的房子。这里的“地段”不仅指地段好的房屋，还包括项目环境、外部配套设施、城市发展方向等诸多因素。每个因素都是我们项目的卖点。最重要的是知道顾客最想买什么样的房子，这就得出结论，我们的房子是顾客最想买的房子。第六步是比较房地产、价格、公寓类型、位置、生活设施、内部设施、开发商实力、区域发展(新城与老城)；同一城市的房地产情况，同一城市不同房地产项目之间的比较，房地产项目与其他城市的区域发展之间的比较，横向比较，纵向比较，这些比较应通过数据和实例来说明，不应攻击其他房地产项目。首先，应该肯定客户的观点，然后应该事先向客户介绍他们的房地产类型、地段和价格，以便客户可以根据自己的想法与其他房地产项目进行比较。锁定自己的房地产特点和优势。第七步是迫使客户迅速做出购买决定、订购和存款。这是将产品介绍转化为实际销售的关键一步。这一步在任何产品的促销过程中都是必不可少的，它是衡量售前介绍的利弊的标志，也是销售经理与销售人员谈论客户的最重要任务之一。逼使的意思，引起了顾客的兴趣，房地产顾问们赢得了顾客的信任和依赖，有同样的顾客来看房或搞这种场面，场面气氛更好，逼使时机，逼使方式，1，正面攻击，反复强调产品和环境的优势，重复购买的程序和程序，迫使它下定决心。2.如果它不成功，我们将找到问题的根源，找出问题并把它们全部分解。3.例如，我们将确保现在下订单并告知客户不确定的和可能的利润损失符合他的最佳利益。4.给予特别折扣作为鼓励。5.假设一切都已解决，起草付款，合同，交货日期等。6.讨论细节，增加投资，相互理解和给予更多。7.采取一切行动。8.诱发顾客惰性。1。锁定唯一能让顾客满意的单元，然后敦促顾客下定决心。重复强调优势3。直接强化决策：顾客有经验，购买两次房子，并将其用于投资。顾客熟悉附近的房价和成本，并直接要求以合理的价格购买。客户非常熟悉竞争案例。如果他们没有优势，他们可能会失去客户。4.询问法：在接待顾客的过程中，通常采用询问法来了解顾客的心理，根据他们的喜好，突出产品的优势，消除他们购房时可能存在的疑虑。强迫技巧，强迫语气一定要强烈，要相信自己，对自己的房地产有充分的信心，同时让自己站在顾客的角度思考：我在这里看到了什么？然后开正确的药。(注意：要有耐心，永远不要厌倦“磨”客户，用某种语言说话。反复猜测、表扬、循环胁迫，一个又三个，另一个又三个，贯穿于顾客的讨论中，在一个卖点之后，顾客将被迫被解雇一次来赚钱。)例如：李先生，既然你乐观，就不要犹豫，在这里签合同吧！步骤相反，在大多数情况下，异议可以使销售工作顺利进行。关键是你对异议的态度是否正确，你是否知道如何使用有效的技巧来处理各种含义和回答顾客的问题。因此，我们需要分析具体问题，以便再次消除客户的异议。顾客在面对决定时感到不安，于是很自然地提出一些借口来拖延决定。此时，客户将会透露他的担忧或不前进的原因。客户不完全了解自己的情况或你建议的计划，所以他提出反对解雇你。这只是表明客户需要更多的信息来加深他们对购买的理解。顾客可能对奇怪的事情持有排斥的态度。在这种情况下，会出现异议。了解客户提出异议的动机后，您可以“对症下药”，但请记住，并非所有异议都需要处理，您可以考虑对方提出的异议是否有效。客户有异议的原因1。不成立的异议有时客户的异议只是一个问题。如果您准备稍后讨论这些问题，您可以向客户保证这些问题将在稍后得到回答，以确保客户将关注您提出的问题。此外，顾客可能会习惯性地提出异议，这些异议充满了笑话。这些异议也可以被认为是没有根据的。你可以继续你的销售工作，而不用注意或微笑。如果客户反复提出相同的异议，您只需简单回答。异议成立异议成立异议是指真正萦绕在客户心头的担忧或困惑。这是您销售过程中的一块绊脚石，因此您必须对这些异议给出适当的答案。特定问题、特定分析技术和问题的出现通常是因为客户看到或想到了它们。我们预见了介绍并学会隐藏问题，那么问题就会少得多。即使客户提到某个问题，解决起来也容易得多，因为我们之前已经做好了准备。根据孙子兵法，不战而屈人之兵也不错！解决问题不是我们的目标。更重要的是学会跳出问题，谈论问题。1.感觉发现你想让顾客感觉到问题，让其他人在和其他人一样的情况下感觉到问题，这是可以理解的。当客户反复思考时，他会发现这些异议实际上是一些不必要的怀疑(发现)。陈先生，我很理解你的感受。事实上，我已经联系了许多客户，他们在最初阶段对买房有同样的感受。然而，在大多数情况下，经过深入的了解，他们会发现买房子是非常有价值的，最重要的是是否有这样的需要。陈先生，你不妨给我一个10分钟后和你谈话的机会。如何处理异议，2、澄清-同意-解决向顾客解释清楚他们的问题的实际含义(澄清)，并认同顾客的感受(认同)，然后提出我们的意见(解决)，指导顾客做出决定。问：我已经买了一栋楼。处理：你已经买了房子，但是现在买房子不仅可以用来居住，也可以用来投资。试想，房价每天都在上涨，但银行利率并不太高。如果卖房子可以作为一种投资，你会说多好。如果我们已经妥善处理了客户的问题，但客户仍然拒绝接受购买，您可以直接询问客户不接受购买的原因。这样，隐藏的异议将被揭示，您可以在理解异议后继续处理。陈先生，既然你喜欢这里，为什么不买呢？你能诚实地说出真正的原因吗？)、4。反问句方法首先用理解的语气接受顾客的拒绝，然后重复顾客的异议，把拒绝变成一个问题，迫使顾客分析异议的错误。反对：我还是不想在这里买。搬运：你不想在这里买，你想在哪里买？当客人犹豫不决时，你可以用一些感人的故事、剪报、个人经历或其他人的证词来打动他，让他明白立即做出决定是明智之举。在引用的例子中，可以指出他的朋友也是你的客户，这将使客户感到更放心。反对：我还没有决定是否买房子。处理：你这样想是错误的。作家刘绍棠在1957年用2000元在北京买了一栋四合院，然后用300多万元卖给了他的家人。)6。退货法(是.因此.)使用这种方法，你必须首先同意客户的意见，然后利用客户的异议来说明他需要买房的原因。反对：我现在有地方住了。我不需要买房子。搬运：是的，你现在有地方住了。但是现在有足够的地方住吗？现在你一个人住，后来你结婚了，和家人住在一起。你如何生活？最好现在看一套，为将来做