医药市场细分与目标市场选择

第五章医药市场细分和目标市场选择(STP )、诱导案例、咽药市场，广西“金声”以6亿元年销售收入和30%的市场份额稳定在市场首位。 其次是西瓜霜片剂和喷雾剂，占市场份额的13%。 江中草珊瑚在市场上排名第三，占6%的市场份额。这些产品的年销售收入不到1亿元，在部分优势市场上每年占4000万-8000万元的份额。 前三强都无法对抗，但占了市场份额的一半。 对于、“吸烟引起的喉咙不舒服”，曾经进入过同类产品的前5位。 桂龙药业慢咽舒宁从疗效方面切入。 明确提出“可以消炎的嘴里包括电影”，很快就引起了消费者的共鸣。、现代营销战略的核心，STP、STP营销步骤，1、确定细分变量和细分市场2、描绘细分市场轮廓3、评估各细分市场魅力4、选择目标细分市场5、确定每个目标细分市场可能的定位观念6、选择、 在发展和交流中选择的定位观念、一、医药市场细分(segmenting )、子市场=消费者集团=细分市场、医药市场细分、细分市场的理论基础，我喜欢红色，我不喜欢蓝色，我不喜欢其外形，看质量，其价格是2 .企业资源的有限性、公司资源、客户需求、3 .所有细分市场对企业并不具有吸引力，(2)医药市场细分的作用1 .有利于企业发现和开拓新的市场，占领新的目标市场，2 .有利于企业避免增长，发挥优势，增强企业竞争力， 3、有利于企业分析市场状况、调整营销战略、提高企业的适应性、(3)医药市场细分的影响因素、地理因素、人口因素、心理因素、行为因素、1 .地理位置、自然环境、2 .人口因素、年龄、性别、职业收入教育、家庭、人口、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会层次、 3 .心理要素生活方式个性购买动机态度，4 .行动要素购买者和处方者品牌嗜好度购买的决定权患者和处方者的药品频度购买途径5 .补充：病程细分变量不同的病有不同的病理过程、病理状态和治疗模式，这些复杂的过程和模式影响了医生的用药模式，病程细分原则：不同药品在疾病发展的不同时期治疗不同的作用疾病需要多种药品组合治疗，被称为药品配合或组合治疗的药品治疗可以消除或抑制症状，也可以尝试治疗疾病，即治标和治本、有症状的病出现多种症状的话，医生在治疗疾病的过程中，必须一边考虑是否完全治愈该病，一边考虑消除不愉快的症状。 在某种疾病的治疗中，症状的治疗和治病一样重要还是更重要，或者药品在治病上的优势低，对症状的消除有效果的情况下，在细分时选择症状细分变量，根据药品自身的治疗优势，把一个症状放在市场上疗程可以细分疾病的治疗过程，根据疾病类型的不同，可以分为轻症和重症、急性疾病和慢性病等。 治疗模式可以彻底治疗，也可以保持不发展，可以考虑治愈，控制并发症和生命特征。因此，根据疾病的治疗过程进行细分，使用病理学和药理学理论和实验数据，将该过程分为几个阶段，根据药品自身的治疗优势和相关药理指标，选择该药品在全疗程的哪个阶段具有最大优势或最有魅力的疗程阶段药物地位的细分对于医生的药物，他基本上是结合多种药物(两种以上)来治疗某种疾病。 其中有主药和辅助药。 药理学上，根据药物的目的，可以将药物的作用分为原因治疗和对症治疗。 治疗的目的是消除原发的原因要素，即治疗本的对症疗法的目的是消除或减轻疾病的症状，即治疗目标，在很多情况下是不可或缺的。 为了容易理解，可以把治疗的药称为主药，对症疗法的药称为辅助药。 使用药品地位细分变量时，可以根据药品在治疗过程中的作用和效果特征，进行细分选择。 补充：创造“疾病”细分市场创造五个“疾病”的方法：以生命正常过程为医疗问题，以个人问题和社交问题为医疗问题，以病原风险为疾病，以罕见症状为传染病的前兆(四)医药市场细分的过程要研究药品市场和药品类别，选择消费者群体二、医药目标市场选择(targeting )医药企业在市场细分的基础上，准备根据企业资源和经营条件选定的、用相应的医药产品和服务来满足其需求的一个或几个细分市场。 (1)评估市场上有魅力的企业的目标和资源的注意成本问题；(2)医药目标市场选择的模型集中了单一市场，集中了市场的一部分，只向各种客户提供了一个产品；(3)。 医药目标市场选择战略1 .无差异市场营销战略2 .无差异市场营销战略3 .集中市场营销战略、无差异市场营销战略、细分市场、细分市场、市场、细分市场之间虽然有什么差异，但我在某个产品中所有的市场、可可着力于市场营销广泛的销售渠道大规模广告宣传超级形象顾客需求的共同点，着力于歧视营销，着力于歧视市场，着力于歧视市场，着力于歧视市场，着力于歧视市场，着力于歧视市场着力于歧视市场，着力于市场集团，着力于市场集团，着力于市场集团，着力于市场集团，着力于市场集团，着力于集中市场，和这么多细分市场，我只有一个，就是把营销集团的销售渠道特殊化了独特的广告宣传特色经营，着力于某种顾客的需要，营销集团，各种目标市场战略的优点和缺点，目标市场战略的选择定位、差异化1 .选择扩大了日常生活：超市平均有4万中的商品限制，日常生活约有150种就足够了。这意味着我们将忽略其他39850种商品药品：在中国SFDA的官方网站上，国产药品为18.8万进口药品为8650家药店：到2008年底，中国的零售药店总数达到36.5578万家，平均每3633人中就有一家药店医疗机构： 2010 全国医疗机构达92.24万件，其中医院2.04万件，社区卫生服务中心2.85万件，乡镇卫生院3.83万件，村卫生室64.72万件，诊疗所(医务室) 17.42万件，2 .定位意义在潜在顾客心中如何不同不是创造不同的东西，而是操作心中已经存在的认知，重新组织已经存在的相关认知3 .对于“心”的心受到骚扰的心， 与库存不足的容器的魔力数字很像7你想看到的心中的小步入了心的难点：如果第一次没有进入潜在顾客的心中，定位上的难题就会进入心的捷径：第一个“关联”“差别化”，4 .导师的定位如何成