促销案例分析.ppt

1、促销攻略、有利于产品销售的活动都叫做促销，它在短期或一定周期内，以一定的方式和手段刺激消费者的欲望，引起消费行为。 促销的概念，我们为什么要做促销？ 掌握市场时机，只靠产品来打击对方，在到达人气季节前，进入消费者的视线来提高销售额和消化库存，为了给新产品的市场留下利益而宣传企业形象，扩大品牌的知名度和荣誉度，提高消费者的好感度来刺激团购市场的走向， 不管你是什么目的，消费者都只是说“告诉我购买的理由”，1、哪个角度是重点(活动主题/活动时间)，宣传是必要的：2、找到激动人心的亮点(宣传手段)，3、邮箱4、宣传支援方式(媒体安排)、6、顾客入门第一印象(店内区分/宣传品配置)、7、人最大限度地利用(工作人员分工/宣传集训)、5、准备充分的弹药(前期准备/安全库存) 1、从什么角度(活动主题/活动时间)、活动目的：祝同行活动的随机应变活动时间：星期五/周六日后延长2周五一等节日的20天前乔迁、改装大型活动的中性活动主题：以“冠堂堂”的理由掩盖了真正的销售的本质，2、找到令人兴奋的亮点(促销手段) 改变花样的促销：以赠送礼品优惠券的现金折扣特价包装比赛和抽签组合方式每天购物，x元满了的话，就赠送积分卡会员卡的票优惠套装买交换品，在限定购买期间购买不同业者的促销示范展。 报纸广告的特征是垄断面广，缺点是分辨率有限，而且一般费用太大。 2、电视广告：特辑广告、秒读广告、滚动字幕方式等。 要点：强调最有魅力的项目。 但是，在现在电视广告多泛滥的状况下，选择电视广告这种昂贵而不利的方式是不合适的。 3、海报投入：是目前很好的宣传方式。 一般采用夹报纸、小区访问投入等方式。 海报的优点是清晰度高，能反映出所有想在完整纸面上表现的东西，能表现出品牌。 但是海报费用也很高，在中城市，虽然消费了数万张海报，但并不一定能复盖所有的消费区域。 有时会和报纸的广告方式一起出击。 4、广播广告：这是一种不太被采用，效果不太明显的方式。 除非有地区要求，否则一般不会采用。 1、紧急训练的目的：让店员深入认识促销，使活动的操作具有秩序和主题性。 2、紧急训练内容：产品知识：记住产品项目、价格，不知道技术的人必须再次进行紧急训练。 库存情况：了解各产品库存数量、装载地点。 活动规则：促销的人气商品量、销售方式、促销方法。 陈列计划：理解地块陈列的计划，销售时及时恢复。 人员分工：分工原则，理解各自的任务，4，促销前的紧急训练，5，顾客的入门第一印象(店内的区分/宣传品的配置)，宣传品的配置：顾客一步一步消费活动横幅/旗帜/大型POP/展示架，指导消费者进店看什么主通道中的特价商品，店内最里面的正在店前的卖场堆积，1、营造气氛的目的：让店铺有促销的气氛，让来店者有购买热情，让行人有来店热情。2、宣传品的类型：灯箱POP的揭示盘点POP的揭示特价产品手写POP的揭示纸箱POP的揭示旗POP的揭示店外玻璃和门POP的揭示店外横幅和纵幅的悬挂3、宣传品的配置原则区分：与陈列的床品相对应显眼：宣传品隐藏在产品中或卷曲，以防止看不见。 6、配置宣传品，将产品按类别、价格带进行陈列，卖场主要有以下各地区的感觉，使指导员在介绍产品时有目标，可以根据客户的消费需求进行陈列。 引导到适当的地区，让客户在同一地区找到所需的产品。 7、卖场的商品陈列(区划陈列的目的)，类别：把同系色系的商品汇总起来，没有“不均衡”的感觉。 价格：不把天价和地价产品放在一起，产生客户便宜和高价的暧昧概念。 移动线路：让客人在阅览时有方便的移动线路，不要为同一种类的东西奔走。 色系：在保证卖场受欢迎的气氛的同时，还要保证色系的转移和美感。 联动销售：在分类配置的同时，注意周边和主力产品的组合，保证联动销售的计量感的原则：促销卖场的陈列通过向客户保证计量感，客户觉得产品丰富，客户一定能在这里找到他想要的东西。 8、卖场商品陈列(区划陈列的原则)，保证顾客能为适当的采购员服务，顾客能获得最完善的商品信息，提高成交率。 9、领导分工(分工的重要性)，1、人根据人的能力和专业负责地区销售。 销售能力强的人销售成套、专业性和利润高的产品，销售能力弱的人和专业性低的人销售困难的产品(例如，人气商品、小东西、低价枕类产品等) 2、中继服务让所有客户完全服务，手头有问题或一般情况下，最好是“一个人跟踪”(通常的销售必须一个人跟踪)，所以采购员全面理解、交接这个客户的需求后，客户可能还得表达自己的需求，对成交有影响。 3 .在需要交互合作时，互相帮助。 最终的目的是为客户提供完美的服务。 10、指导员分工(分工原则)、1、人气商品(销售的方式)、2、人气商品(销售的时间)、3、保持充分的弹药(补充安全库存)、4、突发事件的处理、5、活动期间的业者动向的掌握、促销所必需的、1、经营调整(商品结构/店内陈列/价格恢复/后期计划)、2、尾金整理(发货) 宣传费用的计算) 3、信息整理(销售报告分析/信息收集/客户资料)、促销后必要、常见异常情况的处理、案例分析百花广场、一、广告投入：1)宣传海报、邮件、百货公司广播、电视、卡