房地产营销渠道策划

选定的文档房地产营销渠道规划房地产商品需要在市场上交易。营销被称为营销渠道。营销渠道的选择和控制对于房地产开发商开发的房地产商品以最快的速度、最好的经济效益和最低的成本转移给客户至关重要。在房地产营销多渠道并存的前提下，中间商(代理商、策划者)的作用将越来越受到重视。招标可以用来选择房地产中介，但它需要公平和标准。第一节房地产营销渠道的类型一、房地产直销渠道房地产开发商自己承担所有的流通职能，直接向客户销售房地产商品。在我国目前的房地产营销渠道中，直销渠道仍然是占主导地位的营销渠道。1.直销渠道的优势(1)房地产开发商控制着开发和运营的全过程，可以避免一些低质量代理商的干预所造成的短期营销行为，如简单地销售畅销的房地产单元，造成相对滞销的房地产单元的积压。(2)产销直接对接，使房地产开发商可以直接了解客户的需求、购买特点和变化趋势，从而可以快速调整房地产的各项功能。2.直销渠道的弱点(1)一般来说，房地产开发商在集中开发和工程方面更具优势。房地产营销是一项非常专业的工作。房地产开发商的直接营销很难聚集具有营销专长的人才，形成营销专业优势，从而在一定程度上影响营销绩效的提升。(2)房地产开发商的直销会分散企业的人力、物力和财力，分散企业决策者的精力。企业很可能会顾此失彼，生产和销售都会受到影响。二、房地产间接营销渠道房地产开发商将他们的房地产产品委托给房地产经纪人等中间商进行销售，这被称为间接房地产营销渠道。开发商越来越重视并积极尝试下面描述的间接营销渠道和“第三”营销渠道。1.间接营销渠道的优势(1)有利于营销专业知识的发展。代理商等房地产中间商往往注重市场调研、广告文案设计、现场销售接待等方面的营销人才，以确保开发商从专业角度开发的房地产商品销售成功。(2)有利于开发商集中精力，缓解人力、物力和财力的短缺，集中精力进行开发和工程工作。2.间接营销渠道的弱点(1)我国房地产中介人的素质不同，职业素质和职业道德也有很大差异。如果一些房地产开发商被职业素质和职业道德低下的中间商的花言巧语所欺骗，让他们代为销售，将会给房地产商品的营销带来极大的危害。(2)如果代理商的销售业绩与开发商的预期销售业绩基本相同，开发商支付的销售费用将“大于损失”。开发商向代理商支付佣金等销售费用，希望代理商能取得更高的销售业绩，所以即使利润分成也是理所当然的。第三，“第三”营销渠道由于房地产直接和间接营销渠道的优势和劣势并存，在实际操作中，房地产商和中间商之间的合作也存在各种问题，所以业内人士探索第三种渠道，如联合销售。房地产开发商也更加重视和投资销售，而代理商则充分发挥他们的专长，进行深入规划和优化营销渠道。联合营销渠道的建立旨在集中开发商和代理商的优势，避免简单的直接营销和间接营销的弊端。其成功运作的关键在于开发商与中间商之间的真诚对待、利益共享以及对中间商高超职业素质和优秀职业道德的依赖。第二节房地产中介房地产中间商是指房地产生产者和消费者之间的企业或个人，即开发商和消费者，他们参与房地产商品的流通，促进买卖行为的发生和实现。房地产中间商在间接营销渠道的建立、营销渠道的拓展和优化中发挥着重要作用。一、房地产中介机构的类型1.房地产承销商。房地产承销商指开发商一次性或分期购买整栋建筑或整栋商品房，然后以单元形式出售给客户。房地产承销商通过赚取买价和卖价之间的差价来赚取利润(扣除运营成本)，具有高运营风险和高销售利润回报。2.房地产经纪人。房地产经纪业务的目标是整个项目(整栋楼，整栋楼)。售楼处主要位于房地产现场，房地产经纪人应具备整体策划能力和现场销售能力。房地产经纪人是房地产间接营销渠道的主要渠道形式。房地产经纪人经常不得不与开发商分担营销风险，包括预付广告费。房地产经纪人通过为房地产销售单位获取佣金(扣除运营成本)来获利。3.房地产中介房地产中介业务是针对分散的建筑物(个体单位建筑物)。销售主要是商店销售或门到门销售。房地产经纪人只有房地产的基本信息介绍和简单包装，交易在很大程度上取决于销售人员的个人突破。房地产经纪人赚取利润的方式和经纪人一样。4.房地产经纪人房地产经纪人是指具有经纪人资格，经工商行政管理部门核准登记，取得营销许可证，从事房地产经纪活动的组织和个人。这里所说的房地产经纪人主要是指上述房地产经纪人含义中的个人，他们为商品房的买受人寻找出卖人，为出卖人寻找买受人，进行中介介绍，并对买卖双方的交易收取佣金。5.房地产规划公司房地产策划公司的业务是提供市场调研、营销(广告)策划、销售人员培训、咨询服务等。房地产销售。一些房地产规划公司可以承担包括建设规划在内的房地产营销规划。房地产规划公司可以是代理(公司)的一种类型，也可以以规划公司的名义注册。房地产规划公司的一部分看起来像一个工作室。在上述五种房地产中间商中，经销商和代理商属于间接营销渠道，一般采用总经销、总代理或独家经销和独家代理的方式。中介可用作直接营销渠道或间接营销渠道，即由开发商或代理商销售的分销商。房地产代理商(个人)可以作为开发商或代理商销售的补充渠道。房地产策划公司属于房地产中间商的范畴。它与开发商的合作仍然属于直销渠道，但在优化营销渠道乃至整个房地产营销过程中发挥着重要作用。二、房地产中间商的选择当房地产开发商自身营销能力不足时，他们可以选择代理商等中间商通过间接渠道进行销售。你也可以选择中间商、经纪人或策划公司作为直销渠道的分销、补充或策划。房地产中间商的选择直接关系到销售渠道的质量和整体情况，必须慎重对待。1.房地产中介机构的选择标准(1)中间人的力量。中间商的实力包括专业、人员、数据、设备、经济和社会关系等综合实力。(2)中间商的表现。中介会介绍甚至炫耀他们以前的表现。开发者不能相信故事的一面，应该进行仔细的验证和研究。房地产经纪人越是成功地代表、分配和规划，他们以后从事的房地产销售就越有可能成功。(3)中间商的个性。中间商的人格主要是指中间商的人格房地产营销事务非常复杂，开发商和中间商之间的沟通尤为重要。应该选择善于沟通的中间人。如果沟通困难，长期合作就更加困难。2.房地产经纪人选择辩护在选择房地产中介人的过程中，可能会要求房地产中介人根据被委托销售或策划的房地产的情况进行回复。以下回复内容仅供参考。(1)根据您的经验(中介，下同)，您认为该建筑开放时对开发商的要求是什么？(2)根据你的判断，这栋楼的开盘价是多少？在结构封顶的阶段，平均销售价格能达到多少？(3)根据你的估计，广告的总成本是多少？这些广告费用是如何大致安排的？(4)根据您的计算，从建筑物到结构顶部的销售率是多少？大楼竣工验收的销售率是多少？(5)根据你的推断，出售这栋建筑的主要障碍和困难是什么，有什么措施可以弥补？(6)根据您的计算，在分期付款的前提下，从该建筑到结构顶部可以回收的资金总额是多少？实际上可以投入多少资金？根据你的计划，有多少销售人员适合这栋大楼？现场销售办公室有多大，如何安排？(8)根据您的计划，如果您被聘用为该建筑的总销售代理、营销策划或分销，您最大的优势是什么？如何体现它？你的义务是什么？如何量化？费用如何支付？以上讨论的重点是从开发商的角度选择中间商。从完善的营销渠道来看，这种选择应该是双向的，即中间商也可以选择开发商。三、房地产开发商中介的协调开发商和中介机构之间的协调是营销渠道的管理和控制。开发商和中间商应该保持良好的合作关系，这样中间商才能有效地销售房地产或进行营销策划。1.开发商和中间商应共同研究营销计划，并在实施过程中通过协商进行调整。中介机构应严格避免短期销售。2.开发商应定期、及时地向中间商介绍项目进度、质量及配套设施、物业管理等信息，以便中间商根据房地产的实际情况进行工作。3.中介机构应定期、及时地向开发商介绍客户对项目、配套设施和物业管理的要求，以便开发商根据客户的实际需求调整和完善房地产。4.开发商应积极评价中间商的工作，并根据合同及时向中间商支付各种费用。5.中介机构应尽最大努力与开发商合作，合理使用各种费用，尤其是广告费，以节省开支。第三节房地产营销代理招标为了更好地发挥房地产营销渠道的作用，可以采用招标的方式来选择房地产中间商。这对筛选和选择中间商，为营销行业创造平等的竞争环境具有重要意义。由于房地产营销机构的目标高，涉及的问题多，采用招标方式尤为合适。然而，选择房地产中间商和采用招标方式应该是公平和规范的。一些开发商已经在他们自己内部确定了中间商(代理商)，但他们也通过所谓的投标来控制中间商，从而发现各种代理商的营销理念和佣金报价。更重要的是，通过掌握各种中间商的投标方案和复制营销理念和方法，他们都没有中标。这些做法应该保持警惕并予以制止。以下是对建设项目招标实践的参考，说明房地产营销代理机构的招标运作，也可作为房地产营销策划和广告策划招标工作的参考。一、投标程序1、投标单位编制招标文件本节的第二部分致力于2、投标单位发布的投标信息招标分为公开招标和邀请招标。公开招标通常使用广告为保证招标工作的严肃性和严肃性，各投标单位在收到招标文件时应交纳一定数额的保证金，可在1000元左右。5.访问房地产网站回答招标文件招标单位组织招标单位对房地产现场进行检查，并回答招标问题。除特殊情况外，招标单位平时不接受招标单位的查询。6、投标单位按规定时间密封递交投标书为了保证投标的平等竞争和公平，必须坚持保密制度。投标计划部分不得写投标单位名称和个人名称，并由投标单位编号。7.开标开标应当在行业组织协会和投标单位的参与下公开进行，并公开开标。评标小组成员不能参加开标会议。8.投标估计评标小组由投标单位和相关专家组成。评标小组成员名单不公开。评标小组的主要任务是制定评标和决标方法，进行评标并确定中标人。9、投标单位与中标单位签订合同评标定标后，招标单位将立即向中标单位发出中标通知书，双方将在规定的时间内(一般不超过一个月)签订合同。10.收尾工作退还押金，并向不成功的单位支付赔偿。如果出现以下情况，保证金将被没收：(1)投标人未能按时投标或中途撤回投标。(2)提交的投标文件质量极低，制作质量差(3)投标单位之间不正当串通原则上根据招标文件的质量向各投标单位支付赔偿金。获奖单位的报酬计入代理或策划费用。二。投标邀请书的编制1.招标文件参考目录(1)招标依据，包括政府相关项目批准文件的目录和摘要(2)投标单位(业主)简介(3)地块和项目的详细介绍(4)投资规模和项目进度介绍(5)投标人须知及附表(6)投标内容2.投标内容示例(1)市场和政策研究房地产市场现状及未来趋势分析；围绕招标项目分析房地产市场现状及未来趋势；招标项目现状及未来趋势分析；研究相关政策、法规和趋势，尤其是与招标项目相关的政策、法规和趋势。(2)产品研究从销售角度出发，根据招标项目的特点，提出总体规划设计的主要思路；根据招标项目的实际情况，诊断现有方案或对具体方案进行详细分析；建筑风格的确定及其与环境的协调；应确定每种房间类型的分配比例和面积范围；对绿化、雕塑、小品的布局提出合理建议或诊断；公共设施的布局和功能定位，公共设施及其使用和管理模式的介绍；对区域内配套项目(道路、灯光、管道、停车场等)的合理化建议。)，特别注意对人文、生态和现代设施的建议；物业管理在市场营销中的介入和作用；在成本不变或增幅不大的情况下，应最大限度地发挥房地产的功能，增加其附加值。(3)营销研究销售主题的确定和形象策划的定位，CIS系统的引入，产品的综合包装，从MI、SI、VI等方面(包括名称、标志、颜色、风格、口号、概念等。)；市场目标群体的分析、建立和培育；价格策略：价格