房地产客户心理分析及类型

选定的文档顾客心理分析一般来说，根据客户分类的基础，客户分类的结果可能会有很大差异。例如，客户根据他们的性格、职业、年龄、性别等进行分类。然而，流行的分类是根据顾客的心理分析来进一步了解顾客的真实需求，从而达到我们销售的目的。就商品房销售而言，一般认为消费者的购买行为具有以下共同的心理特征：1.追求实用性(使用价值、实际效用、内在品质等)。例如照明、通风、使用区域、结构、防潮、隔音、隔热等。)2.低价(购房者最关心的问题之一)3.寻求便利(房屋使用中最重要的问题之一，如供水、供电、供气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套商业设施等。)4.追求新奇和美丽(主要是房屋的建筑风格、地域环境和与生活相关的景观等。)5.追求建筑的文化品位6、寻求价值保存和增值7.投机和投资的利润抓住顾客的心理需求，推出以顾客消费需求为核心的销售策略，我们打开了销售行为的第一扇门。客户分类由于人的能力、气质和个性的不同，消费者呈现出自己的个性特征。我们将这些特征分为12种类型。(一)悠闲式这种买家是严肃而冷静的，在事情出错时会保持冷静，并且不容易受到外部事物和广告的影响。他们认真听取销售人员的建议，有时会提出问题和自己的意见，但他们不会轻易做出购买决定。一个从容不迫的买家永远不会给第二次机会去见一个第一印象不好的销售人员，但是他总是和他保持距离。对于这样的买家，销售人员必须从熟悉产品特点入手，认真运用层层推广和引导的方法，通过多种方式进行分析、比较、提供证据和提示，让买家能够充分了解利益所在，从而获得彼此的合理支持。在与这类买家打交道时，只有在对方进行理性分析和思考后，销售建议才能被买家接受。相反，没有有力的事实和耐心的说服和解释，销售是不会成功的。(二)优柔寡断型这类购房者的一般表现是：他们对购买某栋建筑犹豫不决，即使他们决定购买，他们也必须在位置、售价、房屋类型、建筑风格、物业管理、企业品牌等方面反复比较。这很难选择。他们外表温和，但总是向前看，内心犹豫。对于这种购房者，销售人员首先要不受对方的影响，避免在谈判中急于达成交易，冷静地诱导购房者表达自己的疑虑，然后根据问题进行解释，并提供有效的例子来消除购房者的犹豫。等到对方确实产生了购买欲望，销售人员也可以直接采取行动，敦促对方做出决定。例如：“好吧，现在付钱！”(3)自我吹嘘这些购房者喜欢夸大自己，有很强的虚荣心。他们总是在别人面前炫耀他们看到了很多，说了很多，拒绝接受别人的建议。例如，我非常了解你们的经理，我如何才能做得好呢？与这样的买家一起销售的关键是从他自己熟悉的事物中找到主题，并恰当地使用请求的语气。在这种人面前，销售人员最好是做一个“忠诚的倾听者”，津津有味地互相称赞，并表现出羡慕和钦佩的表情，从而完全满足彼此的虚荣心。这样，对方更难拒绝销售人员的建议。(4)直截了当这些买家大多乐观开朗。他们不喜欢婆婆妈妈的邋遢作风。他们果断、直截了当、毫不妥协、慷慨而直率。然而，他们往往缺乏耐心，容易情绪化，有时甚至粗心大意。在与这样的买家打交道时，销售人员必须控制好温度，让对方明白与亲戚交朋友是很重要的(5)抖振型这类购房者的主要特点是他们喜欢根据自己的经验和主观意愿来判断事物，不容易接受别人的观点。一旦他们张开嘴，他们就会没完没了地说话。尽管它们充满了词汇，但它们经常偏离主题数千英里。如果销售人员不能及时控制他们，他们会把彼此的谈判变成例行的聊天。在与这样的买家打交道时，销售人员应该有足够的耐心和能力来控制市场，并在评论兴趣高的时候用他的叙述来介绍销售的话题，使其围绕销售建议。当购房者热情高涨，并想给与合理的时间交谈时，他们绝不能在购房者的谈兴高潮时贸然停止。否则，对方会产生怨恨，他们越急于向对方解释，对方就越叛逆。一旦双方的销售谈判进入正题，销售人员就可以放手一搏，直到对方接受你的建议。(6)无声型这种购房者与喋喋不休的类型正好相反。他们成熟、谨慎，而不是被迫的。尽管他们认真听取销售人员的宣传和劝说，但他们并不关心，也不轻易谈论自己的想法。局外人很难理解他们的感受和评价。一般来说，沉默寡言的买家更理性，更少情绪化。销售人员应该避免说得太多，尽量给对方说话和体验的机会。他们应该有说服力，并通过逻辑指导来说服买家。他们应详细说明房地产的价值和销售利益，并提供相应的数据和证明文件供对方分析、思考、判断和比较，增强买方的购买信心，激发对方的购买欲望。有时候，买家陷入沉默是因为他们讨厌销售人员，当他们对销售人员的主观印象不好时，他们就会闭嘴。与这类买家打交道时，销售人员应表现出诚实和风度，特别注意谈话的态度、态度和表达方式，努力给对方留下良好的第一印象，提高自己在买家心目中的声誉，善于回答买家心中的疑虑，了解和掌握对方的心理状态，以确保面试过程不会冷淡和破裂。(7)吹毛求疵的类型这种购房者多疑，总是不信任销售人员。片面的观点是，销售人员只会夸大建筑的优势，尽可能掩盖缺点和不足。如果他们相信销售人员的甜言蜜语，他们可能会受骗。因此，这类购房者不太可能接受别人的意见，而是喜欢挑骨头，盲目反对和扯皮，争强好胜，喜欢和销售人员当面争论。与这类顾客打交道时，推销员不得不采取迂回策略。首先，他必须与他战斗几轮，但这必须足够了。最后，他假装宣布“投降”，假装被打败并退出战斗。他真诚地表达了对方的观点，并赞扬了对方独特的洞察力和细致入微的洞察力。他值得成为一个杰出的人。发泄完自己的批评态度后，他转向了销售这个话题。在这种情况下，销售人员必须注意满足对方的竞争习惯，并要求他进行批评和评论，表达自己的观点和意见。(八)虚假类型这些买家表面上都很友好，欢迎销售人员的介绍。如果销售人员问，他肯定会回答。如果你想要什么，他或多或少会给你，但他们只是缺乏购买的诚意。如果销售人员明确提出购买，另一方要么和他说话，要么假装不说话，没有给出任何具体的指示。要对付这样的买家，销售人员必须首先获得对方的充分信任，“空话和白牙”不能说服他们，而且必须出示有力的证据，如对买家的反馈、权威部门认可的身份证明等。在这样的买家面前，销售人员应该有足够的耐心与他们打交道，同时他们可以提供一些优惠条件供对方选择和考虑。这种类型的购房者总是认为销售人员一定会提高价格，所以他们反复要求折扣，甚至怀疑产品的质量。此时，销售人员的正确方法是不要轻易同意对方的过分要求，否则他的购买决心和欲望将进一步动摇。一般来说，这些买家也有可能在适当的条件下，当他觉得购买是有利的。因此，销售人员不应该轻易放弃说服工作。只要有1%的成功机会，他们就应该投入100%的努力。(9)冷漠和傲慢这些买家大多傲慢、不讲理、轻视他人，不善于与他人沟通。这种购房者最大的特点是他们有坚持到底的精神，而且固执己见。他们不容易接受别人的建议，但一旦建立了业务关系，它可以持续很长时间。因为这种类型的购房者是认真和不灵活的，他们将检查和审查销售商品和交易条件逐项。谈判需要很长时间。当接近销售人员时，最好由熟人介绍。对于这种购房者，有时在销售人员用尽了各种宣传手段后，他们仍然会采取冷漠、傲慢的态度，甚至是刻薄的拒绝。销售人员必须提前做好准备。当遇到这种情况时，销售人员可以嘲讽并给出适当的反击，比如说：“人们总是说你最好讨论一下，但是今天你让我失望了。怎么回事？如果我知道你没有这个能力，我就不应该来这里浪费时间和呼吸！”这种解释可以激发对方购买的兴趣和欲望，有时达成销售交易更容易。(十)情感冲动型一般来说，情感购买者或多或少都有些神经质：首先，他们对事物的变化很敏感，这些变化是普通人往往会忽略的，这种人不仅会注意到，还可能会心怀怨恨；其次，他们过于内省，经常对自己的态度和行为有不必要的担忧。第三，他们的情绪表现不够稳定，容易走向极端。即使在签订合同时，他们也可能突然改变主意。这些购房者通常情绪化，愿意做任何他们想被外界刺激的事情。他们对后果毫无顾忌。这种购房者反复无常，难以预测。在采访中，他们经常打断销售人员的宣传和解释，做出错误的断言，他们最初的想法和承诺可能会因一时冲动而被推翻，从而给销售带来困难。面对这样的购房者，销售人员应采取果断措施，不要妨碍人们的感情，必要时提供有力的令人信服的证据，并强调给对方带来的好处和方便；支持销售建议，进行交易尝试，不断督促对方尽快做出购买决定；言行要谨慎小心，不要留下任何冲动的机会或改变的理由。这是一类不忠诚的顾客，必要时可以收取手续费。(11)怨恨型这类购房者对销售活动有不满和敌意。如果他们看到销售人员的主动介绍，他们会不分青红皂白，不问真相，大发牢骚，对你的宣传和介绍发起不合理的攻击，给销售人员造成尴尬。根据这种买家言行的特点，销售人员应该看到，虽然他们的言行看起来不合理，但实际上却夹杂着一些失望和愤怒，并认为销售人员是狡猾的骗子。这些买家的一些抱怨和抱怨可能是真的，但大多数仍然是由不合理或误解造成的。而其他人则利用他们的想象力或判断力对销售人员进行恶意攻击。在与这些买家打交道时，销售人员应该首先找出买家抱怨和不满的原因，并给予同情和救济。(十二)平稳困难型这种类型的购房者既强壮又固执。面试销售人员时，他们首先会坚守岗位，不容易改变初衷。然后我会问你建筑书的解释材料，然后我会找借口拖延它。我还将声称找到另一个开发商购买它，以便看到销售人员的反应。如果销售人员缺乏经验，他们很容易陷入自愿降低销售价格或提供更优惠的交易条件的陷阱，以免失去客户。对于这种精明老练的购房者，销售人员应该提前洞察他的真实意图和购买动机，这样会在面试中造成紧张气氛，比如没有太多的存货、很快涨价、已经被订购等。使对方认为立即做出购买决定是明智的。另一方在这样一种“紧张”的气氛中，销售人员强调购买的好处和产品的优势，要适当地“引诱”，使双方、买家都没有纠缠的机会，失去让步的余地。由于对