中国银河证券股份有限公司试点地区客户经理薪酬考核管理实施细则资料.精讲

附件一中国银河证券试点地区客户经理薪酬审查管理实施细则第一章总则根据第一条中国银河证券股份有限公司客户经理管理办法（试行） (以下简称“管理办法”)，注重业绩，充分发挥报酬的有效激励作用，培养优秀营销人员，充分发挥积极性，保持稳定性，根据营业部所在地的实际情况制定本细则。第二条本细则仅在试验地区实施。 营业部根据本细则的业绩指导标准，制定本地区客户经理的业绩标准，在代理店单位的社长联合会议上讨论后，按地区由经营总部市场部申请试验记录，单列证券营业部直接由经营总部市场部提交试验记录。第三条本细则适用于组成试点地区所有客户经理团队的证券营业部。第二章销售班的客户经理水平和报酬管理第一部分的级别管理第四条销售系账户经理是指公司提供的市场营销岗位上开展市场营销的专职营销人员。 销售系客户经理的等级分为培训客户经理、一般客户经理、高级客户经理(一、二级)、高级客户经理(一、二级)和黄金客户经理(一、二级)。第5条等级一、等级指标销售级客户经理的等级指标中增加了有效的客户指标和客户日平均资产指标，达到任何标准都可以评定高等级，各级等级的等级指导标准由公司经营总部市场部确定。二、额定方式销售类的客户经理的排名方法包括当月的排名方法和滚动排名方法。的。(1)当月排序方式是指，根据销售系统客户经理当月完成的排序指标的完成情况，直接对当月进行排序，根据当月直接排序的顺序计算基础工资、营销绩效奖及其他报酬的方式。新公司销售类的客户经理进入公司的月份，每月追加有效的帐户，完成情况和每一天的资产规模得到很高的评价。(2)滚动等级方式销售系客户经理按照3个月自然月的评价周期滚动排名。新进公司销售类的客户经理进入公司的前两个月由培训班的客户经理排名。从进公司第三个月的自然月，根据客户经理前三个月平均实现的新有效客户指标或客户日平均资产指标的完成情况，确定当月的等级，根据确定的等级计算当月的基础工资、营销业绩奖和其他奖金。第六条最低绩效目标销售班客户经理的最低业绩目标包括增加有效用户指标和增加客户资产指标，各级最低业绩目标指导标准由公司经营总部市场部决定。第七条解除劳动合同和退休一、等待岗位训练进入公司7个月自然月，客户经理未达到以下条件之一的，审查月下月进行一周的待机训练1、当月客户日平均资产不足1000万元。2、最近3个月自然月累计有效家庭数不到6户。3、最近3个月自然月增加顾客的资产累计金额不足90万元。二、解除劳动合同(1)入社后试用期前4个月(包括入社月)累计有效家庭数不到12户，或者试用期第4个月自然月未达到普通级客户经理等级标准的，营业部必须与该客户经理直接解除劳动合同。(二)在等待就业培训的月份无法达到培训客人经理水平的最低业绩目标，或者客人的日平均资产低于1000万元的，应当解除劳动合同。等待培训后，重新出港后三个月内无法达到学徒经理级别的最低业绩目标的，应当解除劳动合同。(3)销售类客户经理出现业绩虚假的，取消当月的客户开发奖和营销实绩奖，给予通报批判，情节严重的，在解除劳动合同的合同期间内出现客户经理应该解除第七条劳动合同的情况和不能胜任其他职务的情况，接受待机训练劳动合同法、根据劳动合同和公司的规定，营业部为了解除与客户经理的合同，必须支付补偿金，一人的补偿金额在7000元以内的，超过营业部社长批准的7000元的，必须报告经营总部市场部、人事部的批准。营业部和客户经理解除劳动合同，纠纷需要支付赔偿金的情况下，营业部经过公司人事部的审查引起劳动仲裁或法律纠纷的情况下，公司的法律合规部必须按照诉讼仲裁程序处理。三、辞职销售系客户经理退休，必须提前一个月提交申请，批准工作品牌、名片、宣传资料、促销用品等公司物资的交付验证手续，允许退休。 否则，相关报酬将被扣除。第二节报酬管理第八条报酬结构销售系统客户经理的收入包括基础工资、客户发展奖、营销业绩奖、标准福利和其他奖励。一、基础工资(1)销售系客户经理的基础工资按等级确定，指导标准由公司经营总部市场部确定。(二)每月基础工资=基础工资基数工作系数工作系数由营业部根据销售系客户经理每月工作、会议、上班等日常行为的表现来决定。(3)销售系客户经理进公司月、退休月的基础工资的支付。1、客户经理进入公司的第一个月的基础工资(一)当月章程方式客户经理进入公司月份业绩达到普通级以上等级的等级指标的，根据规定等级全额支付基础工资。客户经理进入公司后，第一次每月业绩达到普通等级的等级指标时，按实际工作天数的比例支付基本工资。(2)滚动等级方式在客户经理进入公司的第一个月，按实际工作天数成比例发放基础工资。实际工作天数比率=工作天数当月工作天数2、客户经理退休月的基础工资客户经理退休后的那个月按实际工作天数成比例发放基本工资。二、顾客开发奖销售客户经理的客户开发奖包括超额有效用户奖和超额市值奖。(1)超过有效家庭奖是指销售系的顾客经理按家庭奖励超过该等级等级标准的有效家庭。 具体奖励标准由地区统一制定，各户发行金额的上限由公司经营总部市场部决定。(2)超额市场价格奖是指销售级客户经理奖励新客户超过这个级别月最低业绩要求的资产部分。 具体的奖励标准由地区统一制定，奖励比例的上限由公司经营总部市场部决定。超额市价奖励中，每月奖励金额在5000元以上时，当月以5000元为限，剩馀部分在后续11个月平均支付，每月支付额必须不到当月净手续费总额的50%。 否则当月以纯手续费总额的50%为限。三、营销表演奖营销绩效奖是以销售系客户经理当月净利润的一定比例提取的奖励，会计比例在当月水平确定，具体标准的上限由公司经营总部市场部确定。营销绩效奖=(实际净利润的计入比率)计划比例根据顾客的开发年限来区分，逐年减少，第一年度最高，第二年减少，从第二年开始稳定在一定水平。 公司经营总部市场部可以根据市场形势的变化调整上限标准，保持相应的竞争力。营销绩效奖的当月发行与最低绩效目标的实现情况相关联，达到这一水平的最低绩效目标的是全额发行营销绩效奖，没有达到最低绩效目标的是70%。营业部管理服务系员工(包括内退人员)变成销售系客户经理的情况下，客户在调动前将不会拿市场营销业绩奖。四、标准福利(1)营业部按照有关法律的规定，向销售系的客户经理缴纳国家规定的社会保险，社会保险的种类和缴纳比例遵循当地的社会保险部门的规定。(二)交通、通信补助金：普通级客户经理(包括)以上水平可以获得一定额度的交通、通信补助金，具体的补助金标准由地区统一制定，标准上限由公司经营总部市场部决定。五、其他奖励(1)推荐才能奖推荐人才奖是销售系客户经理持有证券就业资格，成功引进了可以达成有效人才基准的营销人才时的奖励。 引进者成为“有效人才”后第三个月自然月可以给予一次报酬。 具体的奖励标准由地区统一制定，奖励标准的上限由公司经营总部市场部决定。学历补助金学历补助金是给予达到一定学历水平的顾客经理的补助报酬。本补助金是首次进入公司，对全日制本科以上学历的客户经理，补助金时间原则上在3个月以下，具体补助金标准由地区统一制定，补助金标准的上限由经营总部市场部制定。六、其他福利(1)公司级培训和会议：高级(包括)以上级别的客户经理经营业部同意，可以参加公司级培训和会议。(二)带薪休假：销售系客户经理连续工作一年以上的，可以按照国家法律享受带薪休假。 年薪期间按当月水平支付报酬。(三)工作服：营业部可以按公司规定给销售系的客户经理做工作服。七、岗位培训和解除劳动合同阶段的客户经理报酬等待就业训练的月份不发行客户开发奖。 其他报酬项目参照培训水平标准执行。 其中，营销表现奖是在没有达到最低表现目标的情况下的70%时发行的。如果在当月级别的审查中被判断为应该解除劳动合同的客户经理的报酬被正常支付，下个月营业部要解除劳动合同，但被判断为解除劳动合同的操作未完成，则客户经理的报酬根据培训级别的基础工资支付，客户开发奖和市场营销第三章管理级客户经理的水平和报酬管理第一部分的级别管理第九条管理类客户经理是指直接指导销售类客户经理，进行日常业务管理、业务指导的地区管理者。 管理级客户经理分为三个级别：地区经理、高级地区经理和黄金地区经理。管理类客户经理的发展规模必须与营业部客户经理团队的规模相一致。 也就是说，以10 (销售系):1 (管理系)的比率设定管理系帐户管理器的定员上限。 超过定员限制的管理系客户经理要申请进公司，必须在得到公司经营总部市场部的批准后再录用。第十条等级一、等级指标管理级客户经理实行绩效等级制度，按管辖小组当月有效人数评级。 各级领导标准由公司经营总部市场部决定。二、额定方式管理级的客户经理的分层方法包括当月的分层方法和滚动的分层方法。管理系客户经理第一次进入公司，可以选择地区经理(培养期)或直接进入的地区经理。(一)当月章程方式根据当月达成的等级指标完成情况，当月直接确定等级，按规定等级计算基础工资、营销业绩奖及其他奖励。进入地区经理(培养期)是前4个月的自然月为培养期，由地区经理(培养期)决定等级，从第5个月的自然月到当月队的有效人才决定等级。对于直接入职地区的经理水平，入职的第一个自然月开始根据当月团队有效人才达成情况来评估水平。(2)滚动等级方式原则上，根据最近三个月的月平均团队有效人才指标的实现情况设定评价等级，该月有效，根据指定等级计算基础工资、营销业绩奖和其他奖励。入职地区经理(培养期)是前4个月的自然月为培养期，根据地区经理(培养期)，根据第5个月的自然月到前3个月的月平均团队的有效人才指标评价情况，并于当月生效。直接加入地区经理是前两个月自然月决定地区经理等级，从第三个月开始根据月平均团队有效人才指标完成情况等级评价，每月生效。三、新进公司管理客户经理给予4个月自然月(包括进公司月)的团队培养期间，培养期间内的审查由营业部选择的审查方式确定。第十一条最低绩效目标管理级客户经理的最低性能目标是团队增加有效用户，团队增加客户资产，各级最低性能目标指导标准由公司经营总部市场部决定。第十二条调动和退休另一方面，直接入职地区的经理级客户经理，在入职的前4个月(包括入职月)，管辖小组当月有效人才不到4人或当月有效家庭不到30户，营业部根据当月有效家庭或客户的日平均资产情况，选择相应的销售级帐户二、管理系账户经理入职后未能达到地区经理级别的排名要求的，销售部应当将该个人月有效的账户或者客户的日平均资产状况调至相应的销售系账户经理级别。三、管理类客户经理参与伪造本辖客户经理业绩的，销售部应当根据情况退职。四、管理类客户经理退休，必须提前一个月提交申请，批准工作品牌、名片、宣传资料、促销用品等公司物资的交接手续后方可退休。 否则，扣除相关奖金。第二节报酬管理第十三条报酬结构管理客户经理的收入包括基础工资、团队管理业绩奖、帐户开发奖、营销业绩奖(管理客户经理)、标准福利和其他报酬。一、基础工资管理系账户经理的基础工资标准由等级决定，培养期内管理系账户经理发放的基础工资不超过地区经理等级的80%。 具体标准由地区统一制定，指导标准的上限由经营总部市场部制定。每月基础工资=以基础工资为基础的工作系数工作系数由营业部根据管理系的客户经理每月的工作、会议、上班等日常行为的表现来决定。直接入职管理类的客户经理，入职第一天的月按实际工作天数的比例支付基本工资。管理账户经理退休了的月按实际工作天数成比例发放基本工资。二、团队管理绩效奖管理系客户经理以管辖团队客户经理的营销绩效奖总额的一定比例提交团队管理绩效奖，指导标准由公司经营总部市场部决定。 培养期间内管理系客户经理团队的业绩奖在地区经理级别发放。具体的计算方法如下团队管理绩效奖=与管辖团队客户经理的营销绩效奖总级别相对应的提案比率团队管理绩效奖的当月发行与最低绩效目标的实现情况相关联，达到这一水平的最低绩效目标的是全额发行团队管理绩效奖，没有达到最低绩效目标的是以团队管理绩效奖的70%的比例发行。三、顾客开发奖管理部门客户经理的客户开发奖包括团队超额有效用户奖、新有效用户奖和市值奖。(1)团队超额有效用户奖是指，管理部门的客户经理管辖的团队按用户奖励超过这个级别月最低性能要求的有效用户。 具体奖励标准由地区统一制定，各户发行金额的上限由公司经营总部市场部决定。(2)新有效用户奖是指管理系客户经理当月开发的新有效用户，按用户进行奖励。 具体奖励标准由地区统一制定，各户发行金额的上限由公司经营总部市场部决定。(3)增加市场价值奖是指鼓励管理部门客户经理每月增加的客户资产部分。 具体奖励标准由地区统一制定，奖励比例的上限由公司经营总部市场部决定。新的市价奖励中，每月奖励金额在5000元以上时，当月以5000元为限，剩馀部分在后续11个月平均支付，但每月支付额必须小于该客户经理本期发生的纯手续费合计的50%。 否则，当月以净手续费合计的50%为限。四、营销绩效奖(管理类客户经理)(1)管理系账户经理个人的新账户虽然没有被计入团队业绩中，但可以提取营销业绩奖(管理系账户经理)，其会计标准的上限由公司经营总部市场部决定。(二)从优