导购员销售技巧培训资料.ppt

目录，1，顾客购买信号和应对技巧2，顾客心理分析3，不同类型的顾客应对技巧1，性别：男/女2，年龄：儿童/青少年/青年/中年/老年人3，个性：分析/力量/积极/平和4，销售沟通技巧：相同的销售，由于人的不同，相同的句子，由不同的人说，会得到不同的结果5，表示技巧：顾客不在乎你说什么，但在乎你说什么？1.对不同场景的响应2。如何处理客户异议？终端导购销售12、在日常销售中，你如何发现顾客的购买信号？顾客在决定购买时的讲话和行为，首先是顾客的购买信号和应对技巧，然后，在严肃的表情之后，出现了清晰的表情当促销彩页再次折叠时当顾客玩完手指并主动询问时当他继续注意特定产品时当他开始用手触摸鼻子和耳朵时当他闭上眼睛并开始思考时。-当再次确认价格时-当询问售后服务时-当开始讨价还价时-当突然开始说“不可能”时-当开始与同事讨论什么“实际上”时，当表达自己的想法时，通过顾客的表达和顾客的对话，找到合适的结束机会。首先，客户购买信号和应对技能、“何时安装？”你用现金结算吗？“你想要白色还是红色？”“如果你现在不买，明天价格就会上涨。”购买这台冰箱的顾客说效果很好。看，这是这种型号最近几天的销售记录。你对容量满意吗？“是的”和“你符合预算要求吗？”“是的”，假设买入法、替代法、结果指向法、最终王牌法、诱导暗示法、累积决策法，“哦，我忘了告诉你。”六种整理技巧，第一，顾客购买信号和应对技巧，以及(1)不要让第三方介入。(2)尽量缩短签约时间，明确解释合同条款。(3)因为双方都很紧张，不要开玩笑。不要太激动，要冷静。(5)在顾客中建立信任：“你真的知道如何买东西”(6)在顾客面前重复商定的项目。记住，整理笔记，第一，顾客购买信号和应对技巧，面子心理从众心理尊重权威爱利用恐惧心理价格炫耀心理比较心理，第一，消费心理的八大表现，第二，顾客心理分析，第二，不同类型的消费心理，不同性别的消费心理，不同年龄的消费心理，不同个性的消费心理，第三，顾客类型细分，女性男性，第一，性别划分，第三，顾客类型细分-性别，女性心理， 女性永远是购物的主力军，尤其是我们的家用电器白色家电，其中80%以上是女性购买的。 你应该知道女人在购物时是敏感、挑剔和小心的。你必须为他们提供真诚、周到和耐心的服务。如果你的服务赢得了他们的信任，她会向许多朋友宣传你的声誉，给你带来更多的潜在客户。3、顾客类型细分性别，男性顾客的个性肯定不同于女性顾客，他们的购物情况是：直接去他想去的产品柜台展示区，不喜欢闲逛，不喜欢冗长的介绍和劝说，看中产品后迅速决定，仔细看产品的单页，购买或不购买的原因很简单，心理变化不是很大， 男性心理，你应该注意男性顾客的要求：男性顾客干净、快捷、不马虎，你的介绍说明应该简洁，产品的特点应该及时陈述。 此外，男性顾客有很强的自尊心，需要你的尊重。如果你有一个新产品，你可以大方地展示它并介绍它的功能特性，但是要快速简单。3、顾客类型细分性别、儿童、青少年、中老年人，2、年龄划分，3、顾客类型细分年龄，例儿童消费心理是谁在影响儿童的消费行为？虽然一个孩子没有收入，但他或她的“钱包”很大。根据2007年中国的一项最新调查，北京、上海、广州、成都和Xi的0-12岁儿童的年消费总额超过70亿元。调查还显示，超过75%的儿童从电视上获得关于新玩具的信息。其余的大部分都是从同龄人那里学来的。最新调查还显示，儿童获取圣诞礼物信息的四个渠道是：电视、商店、同伴和互联网。然而，更重要的是，名儿童不能自己决定他们的消费。他们主要受父母、同伴或同学、老师、广告和商人的影响。第三，顾客类型细分为年龄、追求时尚、个性、自我强调情感、强烈的冲动性和青年消费的心理特征。中年消费者的心理是理性的、冲动的和无计划的，几乎没有盲目性，强调传统和创新。老年人的消费心理追求实用性。消费者需求的结构已经发生了变化。老年人的消费心理是稳定的。消费者行为理性，消费者追求便利。它需要良好的售后服务，现场游戏互动，清晰的个性，分析客户的力量，积极的客户和和平的客户。它专注于事情、目标，忽视人际关系。注重人际关系，轻事情和目标，分析不同消费者的个性，3。顾客类型细分-性别，个性分类，平和型，活泼型，力量型，分析型，人，内向型，外向型，事物，3。客户类型细分-性别，活泼型，优势：擅长说服，关注他人关系中的弱点：缺乏组织性，不小心厌恶：遵循规则和追求：受欢迎和好评担心：失去威望动机：他人认可，三，客户类型细分-性别，分析，优势：做事有条不紊，善于分析弱点：完美主义，过于苛刻反感：盲目追求：精细准确，一丝不苟担心：未能按计划行事动机：进步；三、顾客类型细分性别，优势类型，优势：目标导向，积极主动，挑战困难和弱点：缺乏耐心，不敏感，厌恶粗心大意：优柔寡断，诺诺式只追求：工作效率，优势地位关注：被驱使，强迫性动机：胜利，成功，3。客户类型细分-性别，平和型，优势：履行职责，善于倾听，忠诚诚实的弱点：过于敏感，缺乏独立的意见，厌恶：麻木不仁的追求：被人接受，担心生活的稳定性：突变动机：团结，归属，3，客户类型细分-性别，3，客户类型细分-性别，3，客户类型细分-性别，销售能力类别？专业责任，产品知识，个性，沟通技巧，语言表达，4，销售沟通技巧，理解销售沟通，哪些方法可以建立亲和力？(1)销售沟通的基础建立良好的亲和力，(4)销售沟通技巧，语气和语调，(4)销售沟通技巧，恰当的表达，(4)销售沟通技巧，(4)情绪状态同步，(4)肢体语言同步，(5)语调和速度同步，(4)著名的美国催眠师爱立信，能使第一次见到他的人在短短五分钟内对他有一种信任感和好感。4，销售沟通技巧，(高语调，快速，胸部呼吸，颈部伸展，头部运动)，(中等语调，慢速，胃部呼吸，肩膀下垂)，(低语调，慢速，长时间停顿，腹部呼吸，手势)，视觉听觉感官类型，比较你自己，你是什么类型？你的同事、家人、朋友和客户呢？(1)成为产品专家，包括竞争对手的产品。练习：准确快速地描述你的(竞争)产品。(2)10个最容易接近的关键词：你，肯定，安全，健康，感觉，现在，容易，证明，满意，利益，(3)找到顾客的关键需求点，综合价值(商业价值，社会价值，品牌价值等)之间的对应关系。)产品和客户需求的价值点(FABE), 2)鼓舞人心的产品介绍技巧，以及4)销售沟通技巧。美国消费者协会进行的一项调查显示，当顾客遇到以下情况时，他们认为自己不受尊重。动作较慢，语气不友好，着装不整洁，解释不专业，措辞不恰当，满足客户的需求，4，销售沟通技巧，提问，倾听，表扬，3，销售沟通模式和技巧，4，销售沟通技巧，1，提问，4，销售沟通技巧，实践练习，请用10个封闭的问题来得到答案。四，销售沟通技巧，菠萝蜜，四，销售沟通技巧，二，倾听，“倾听”和“倾听”，四，销售沟通技巧，倾听五个层次，倾听，用心倾听，选择性倾听，假装倾听，耳膜振动完全不听，四，销售沟通技巧，据我了解，你的意见是.(总结)这么说，你的意思是(澄清)你刚才已经谈到了这些事情(重复)至于你刚才的一些想法，我想(思考)用解释来显示你的听力和理解水平，3。表扬、细节上的真诚、精神状态、衣着等的微妙变化。以及对方的爱好等。语气必须真诚。4.销售沟通技巧。练习甲：“我非常钦佩你”乙：“为什么？”凯斯：“欢迎来到我们公司。”肢体语言强化、销售沟通技巧、适合品牌的行为、销售沟通技巧、概念。当沟通对象与你的观点不一致时，同意是一种先同意后引导的方法。这是减少冲突的最好方法之一。语法1。我非常(同意，理解，尊重.)你的观点、感觉、建议.)因为.(长).同时.(委婉语).练习。“为什么你的冰箱这么贵！”2，“是(是)，因为.同时”，5。同意指导方法。销售沟通技巧、追求幸福、摆脱痛苦、生活、健康、爱情、成长、虚荣和独特性描述一下如果你选择或不选择会有什么样的幸福和痛苦；描述选择你(或其他人)的快乐和痛苦；6、行为动机引导法，4、销售沟通技巧，追求快乐，摆脱痛苦，4、销售沟通技巧，7、心理暗示推广法，4、销售沟通技巧，反映你是专家，引用专家的语录来告诉专家案例，8、专家顾问强法，4、销售沟通技巧，客户关心你说什么，而不是你说什么？第五步：说话技巧，第五步：说话技巧，情景反应：顾客：我只是随便看看.顾客：我回去和XX商量一下.顾客：你当然说你是最棒的！顾客：你的款式太少了！顾客：其他品牌也提供折扣。你为什么不打折呢？顾客：我只是看看。回答：它们都是好产品，不需要看，5。说话技巧，情景反应：(减轻心理压力，把借口变成机会)顾客：我只是在看反应：是的，小姐。购物时你必须多做比较。你应该多看看它们，把它们写下来，当你想买的时候，选择一个合适的。你喜欢哪种风格？回答：你买不买都没关系。你可以更加关注我们的品牌。我们的品牌是你喜欢什么风格？回复：没关系。购买这样的商品是非常重要的。我们应该更多地比较它们。我们的服务是一流的。不要担心购买！顾客：我会回xx和XX讨论.应对：好的，然后你可以讨论它，当你讨论完它后再回来。回答：当你讨论它时，产品已经卖完了。回复：啊，还需要讨论这么好的产品吗？顾客：我回去和XX商量一下.应对：你非常喜欢这个产品，我个人认为它非常适合你。你认为还有什么需要考虑的吗？回答：是的，我理解你的想法。你真的很尊重你的XX。他平时一定很关心你。你看我们的特价即将结束。你必须抓住机会。嗯，我会为你申请另一份礼物。回应：我能理解你的想法。购买这种产品非常重要。我们应该讨论一下。否则，我会向你推荐别的东西。有 “，五，和说话技巧。场景回答：顾客：你当然说你是最好的。回应：如果你这么说，我没什么可说的。回答：然后当你看到另一个地方时，你可以回来。回应：哼，你不相信我说的话。你迟早会后悔的。顾客：你当然说过你是最棒的！回应：我非常理解你的心情。现在货物质量参差不齐。我是这家商店的经理，我这里已经有一家了。)年，我们公司总部设在(？)，在农村(城市)有(？许多商店。每年它都被评为消费者信得过的商品，我们这里有XXX个老客户。他们大多数是医生、教师、公务员等等。请相信我，相信我们。公司有望成为一家百年老店。不是一天两天，给我们一个为你服务的机会，也给自己一个机会，你愿意试试吗？顾客：你们的款式(品种)太少了！回答：是的，很少。新的货物将在几天后到达。回复：已经很多了。你没看见吗？回复：你不能什么都买！顾客：你们的款式(品种)太少了！回答：是的，在你看来我们没有太多的品种，但是它们非常独特。让我向你介绍一下我们的风格和特点。回复：我们公司非常重视独特的风格，所以每一种风格都是优秀的。这取决于你最关心的特征。这个型号非常适合你。顾客：其他品牌都在打折，为什么不给他们打折呢？回复：公司有规定，我无能为力！回答：不，我不知道。晚点来看。回复：我们从不打折！(坏事也是好事)顾客：它们都在打折，你为什么不给它们打折呢？回答：是的，打折有很多原因。例如，淡季、促销策略、库存调整等。我们XX现在在全国有统一的价格。真正的价格是真正的价格。我们不会做虚假的价格报告和打折。你也不想看到你刚买的产品很快就下跌。无论你去哪里，我们的商品价格都是标准和真实的，所以你可以放心。价格非常高。你能给我们更多的折扣吗？为什么那个品牌比你的便宜300多英镑？为什么同样的功能比你的贵得多？我不需要这个礼物，我可以用它换些钱吗？别人的礼物比你的好得多！现在降价非常快。在我买它之前，我将等待你的降价！可能是购买原因背后的动机什么是好东西？说服自己接受这个价格购买；习惯讨价还价的习惯，一般也可以便宜一些；借口那些不想以这个价格购买的人；怀疑-有质量问题吗？你的价格太高了！“这个价格必须让你满意，但我们会看看你喜不喜欢。“送这个架子对我来说没什么意义！“你说的有道理。你看中的是我们的产品本身。我们产品的价格和功能质量确实非常好。我们可以再比较一下。“别人买了冰箱也可以送咖啡壶，你为什么不一边打折？“每个商店的情况都会不同。我们也有他们没有的优势。让我给你一个详细的解释！“冰箱通常以低价出售。我会等你降价购买。“这台冰箱技术先进，不会有大幅度的降价。如果你买了它，你现在就可以享受它了！价格经常下跌，我会等你降价后再买！事实上，冰箱是耐用消费品，价格的降低往往是由于产品的替换或无法销售。此外，在目前最受欢迎的同类产品中，我们的产品肯定是非常实惠的。“你说你的价格是最低的。我最后一次在苏宁看到它，它比你低，50元！“每个商店的情况都会不同。我们也有他们没有的优势。请看看！“，五、表示技能，品牌认知型异议，普通品牌认知型异议，认为品牌比你好！日本品牌的电视比你的好！你的品牌不是很出名！你们都很少做广告！你的品牌到底是什么样的？也许它背后的动机是降低价格我希望它能更便宜。偏见总是认为某个品牌是最好的，很难改变这种感觉。自我表达我对这些品牌非常熟悉，我见过很多东西。一个借口一个不买这种产品的借口；怀疑我不太了解飞利浦品牌的购买原因我非常喜欢这款产品，但我必须给自己更多的理由来做出决定。5.说话技巧，品牌认知类型异议，品牌认知异议处理技巧。大多数购买家用电器等高价值产品的顾客都想提前购买哪个品牌，但70%的顾客在进入商店后会改变主意，不会攻击其他竞争品牌。我们应该专注于理解顾客对品牌的看法以及背后的动机。我们应该根据客户的需求，使用FABE分析表