辅导新人的15个第一次.ppt

咨询新人的第15个，爸爸去哪儿了，小明今年5岁，他很喜欢“麦当劳”。有一天，爸爸带小明去吃“麦当劳”。小明很高兴，一直踢罐子瓶，玩得很努力。小明的爸爸想和他开玩笑，躲在大树后面远远地看着他。小明第一次看着爸爸说：“爸爸，你在哪里？叫了一声，他却不理不睬，继续踢着罐子。小明第二次喊找不到爸爸的时候，他第三次找爸爸，他说：“爸爸，你在哪里？看到小明哭了，他爸爸赶紧跑出来拥抱他，说：“不要害怕，爸爸在这里。”小明还流着泪说：“我不去麦当劳，我要回家。”这个故事说明了两点。第一，不要等到伤口裂开。第二，对新来者也是如此。不要让自己感到孤独无助。面对完全陌生的环境和挑战性的行业，可以感到恐惧，所以对新人来说，就像孩子一样，需要一起去一会儿。精通新咨询的第15次第一次，第一次上班第一次访问第一次访问第一次访问第一次访问第一次访问访问第一次访问的访问申报没有通过第一次交付保证书，第一次传递政策与第一次客户退款共享的第一次同事相比，第一次客户健康检查是第一次开单。第一次访问是与第一位客户的首次接触。第一天上班，问题：1，新人对环境、人很陌生，2，规则，系统3，谁能帮我？咨询要点：在第1、2次小组会议上，将送新人，介绍新人，小组成员亲切地自我介绍，从第3、2组开始，将带新人，通知经纪人、小组训练、组员等相关人士。4、面谈让我们了解相关制度和规则(如出席、访问量、工作地点等)，提出具体要求，做出承诺。明确承诺要承担责任，营造安全感。6、职业习惯提示：如果别人看到公司签名的客户，不要参观，不要直接祝贺合作伙伴，不要在旁边说话。问题点：1，不知道如何打开。害怕拒绝。咨询表：采访咨询要点：1，沟通概念：事前访问的目的不是筛选客户，而是主动筛选，提高效率，寻找有关系的人。2、提供说话，角色扮演训练。第一次客户采访，问题：1，紧张，我不知道怎么谈保险2，不熟悉危险的种类，自己。我担心朋友们会鄙视我，接受我的白眼。怕朋友拒绝，没脸见人。咨询表：访谈、角色扮演、访问咨询要点：1，重要概念重申：(1)投保人寿保险吗？自己的工作是帮助人还是求人？(2)朋友拒绝的话，是正常还是不正常？(？2、为客户访问预先设计了初步保险组合后，对新人和产品说明进行咨询培训，提高自信心。问问新来的人是否需要同行。第一次访问，问题：1，由于关系，新人，关注。希望在陌生的访问中，以监督人为主，没有旁观者，也没有压力。3、得真实感强，如果不成功，就会对监督人产生不信任，或者恐惧会增大。4、经常选择比较困难的客户，不希望主管对客户进行筛选。5、不愿意提供详细的客户信息。6、没有提前预约，不了解客户工作时间。7、访问时不清楚自己的作用，不知道合作，过度介入或完全不参与。咨询表：访谈、角色练习、首次访问、前瞻性通信(1)了解客户的详细信息，并进行相应的审查(必须满足客户的基本条件)。(2)与新人一起分析客户的潜在保险需要和可能提出的问题。(3)明确此次访问的目的，包括建立信任、创造需求、提出建议、达成、获得回访机会、向客户介绍等。(4)明确角色分配。(因此，访问应与新客户和现有客户合作，陌生访问负责人首先演示)(5)明确学习任务(观察、发现问题、提高目标等)。(6)最好提前预约，提高访问率。访问中：(1)按照事先约定的角色分担行事，不叫独角兽。(2)认真应对客户，追求专业知识。(3)观察新人的主要问题。访问后：(1)与新人沟通，询问观察和发现的问题，有什么启示。(2)鼓励新人，扩充成绩。(3)指出问题，提出改进方案，帮助准备回访。第一次访问，问题：1，不习惯填写保险单。2、表露紧张的感情。签名的时候不能变白。订购程序不熟悉。5、不知道如何维护政策。我想知道佣金是多少。咨询表：采访，角色扮演，支持单，第一次签名，辅助要点：1，政策制定方法培训，精通。2、角色扮演、训练促进和签名过程。3、陪同和指导订购程序。教他们如何进行政策维护，例如编写4，客户档案。5、告诉佣金，并给予奖励。问题点：1，不熟悉核保知识。2、愤怒，我不明白。3、与保安人员发生冲突。咨询表：沟通，咨询支持要点：1，从从业者和企业保险负责人那里了解情况，沟通，咨询支持。请告诉我相关的保险规则。3、工程师角色通知：在维护客户利益的同时，要遵守公司规则。有助于调整心态。1，无法掌握提交保证书的专业程序。2、要求顾客介绍给我，真不好意思。咨询表：采访、角色扮演、个别咨询亮点：1、重要沟通两大提醒：(1)通过细致专业的服务提高顾客的信任感。(2)通过客户的意见认识更多的支持者。介绍是专业人员的标准动作，是抓住机会，不是托人。2.通过角色扮演，练习提交保险证书，进行介绍的专业程序。第一次交货政策，问题：1，紧张；2、我不知道云；3、只有感性没有理性。4、“实际上什么都没有”咨询表：沟通咨询要点：1，询问新人签名和经验。2、传达分享经验：成果-问题-方法-经验-审计。引向问题。第一次分享，问题：1，自信受到了沉重的打击。我不知道该怎么治疗。咨询表：沟通，访问咨询要点：1，知道退步是一种售后服务分数。2、从顾客的角度理解，如果顾客要求退款的话，一定会有原因的。3、首先了解客户担保的真正原因，确定是否有恢复的馀地，如果有，可以收回的建议或访问。4、如果客户确实需要退款，请帮助退款处理，并告知售货员，向客户表示衷心的感谢，为以后的沟通留出馀地。客户的第一次退步。问题：无助，没有自信(对自己，对产品)。咨询表：采访，访问咨询要点：1，建立自己的信任：客户的信心不是产品，而是销售人员。询问情况，教授熟悉条件，对自己的产品有信心。4、访问新人，进行专业演示。5、建立平正心：竭尽全力，平常心。业界首次进行跨产品比较，问题：1，客户抱怨时不知道如何应对。不知道检查的地点和过程。咨询表：沟通咨询要点：1，通过沟通进行抽样检查，使客户意识到对客户有益。2、提前通知场所、流程和注意事项。如果告知顾客不要早点吃东西，最好事先为顾客准备好，事先告知顾客可能的情况(等待、等待、医生询问病史等)，让顾客心理准备好。3、发生情况时安抚顾客，与诊疗负责人合作，避免冲突。首次陪同客户体检，问题：1，不熟悉计费过程。一旦不好，就会有很多抱怨。不知道通过计费服务扩大影响力，提高顾客对公司和自己的认识。咨询表：沟通、提供资料、咨询支持：1、提供和说明有关索赔流程指导的信息，并通知注意事项。2、开单联系人简介。3、在索赔不顺利的情况下，协助查询和说明工作。4、以索赔服务为契机，获得客户批准，指导新人扩大事业。最初处理客户索赔，问题：1，没有自信，没有气质；2、担心失去顾客。咨询表：访问咨询要点：1、客户资料的详细问题和充分准备。2、新访问同行、相应客户访问目标和计划设置、分阶段实施。3、要