项目四唤醒消费者需要与动机

项目4唤醒消费者的需要和动机，课题1唤醒消费者的挑战2消费者购买动机课题3消费者购买决策支持课题4消费者的购买行为，学习目标，知识目标：1。了解消费者需要的概念、分类和基本特性。了解购买动机的概念、类型和特性。掌握消费者购买决策流程。了解购买行为的概念、类型和特征。了解Maslow所需层次结构的基本内容。6.了解消费者购买决定的影响因素。学习目标，能力目标：1。可以分析消费者购买决策内容。2.计划利用购买动机的特点，诱导消费者产生符合企业要求的购买行为。任务是提醒消费者的需要。一、消费者需要的2、需要的分类3、Maslow第4层、需要的特征、案例介绍、30岁张老师最近几年圆的汽车梦万韩元购买一辆“南岭”吉普车。张老师买了新车后，第一次把它修好，下了原来的车票，换成了“三菱”的封面。这种型号类似于“三菱”帕杰罗，因此“克隆”也包装得很合理，在路上行走相当熟练。张老师说，买车的时候，还计划换车，换了车标志后，还发现了开高级车的心情。任务分析，1 .课题目的是通过分析讨论消费者的需求，培养学生合理思考问题和细致分析问题的能力，以便学生充分理解消费者需要的意义和特点。任务分析，2 .作业要求(1)教师制定学生消费要求觉醒计划的规范指导(2)教师要求每个学生根据任务相关知识填写消费要求觉醒计划任命书。林业书包含觉醒对象、消费者需要特征分析的情况下，消费者需要的分类、Maslow的需求层次论等内容。任务分析，(3)此任务在完成书面演示后需要进行小组讨论。然后选出一名队员发言。提出唤醒消费者需求的相关建议。各组互相交换意见后，教师对各实施任务的建议进行了评论和总结。第一，消费者的需要，消费者的需要，消费者的生理和心理上的缺乏状态，即感觉缺少了什么，所以想得到他们的状态。第二，必要的分类，(a)从心理学角度来看，1 .生理需求：生理需求反映了所有生活，它需要保持生命、维持后代的客观条件，如饮食、睡眠、休息、阳光、水、空气等。即可从workspace页面中移除物件。2.社会需求：是在进行社会生产和社会交往的过程中形成的，是人类特有的，如劳动和交往、友谊、知识、尊重、道德的需要。第二，必要的分类，(b)从消费者角度看，1，劳动的需要，例如职业劳动、创造劳动、社会公益劳动等。2、物质文明的需要：例如意识主义基本需要和高水平耐用产品的需要。3、文化和精神生活的需要：学习、文艺、体育、旅游、娱乐等。4、社会需要：社会活动、互动协调、参与组织、友情和爱、尊敬和名誉等。需要知识扩展，表4-1消费者要求的种类和基本内容，3，马斯洛需要层次结构，(a)需要层次结构的基本内容要求，社会需要，尊重的需要，自我实现的需要，(b)级别的说明。美国人文主义心理学家马斯洛将人的需要从低到高分为5种或5种基本类型。图4-1马斯洛的人类需求层次，案例链接4-1，研究结果表明，园艺师可以满足每一层的需求1，生理：在土地上工作的时候，我可以享受身心，保持充分的睡眠和生理平衡。2、安全：我在花园里感到安全。3、社会：我可以和别人分享劳动结果。4、尊重：我能创造美丽的东西。5、自我实现：我的花园给我一种安宁的感觉，让我实现追求安逸生活的梦想。第四，必要的特征，(a)歧视性要求的差别性是指消费者需要的多样性和差异。(b)发展性人的消费随着社会经济的发展和人们生活水平的提高而不断变化。案例链接4-2，“三大”从“三大”的历史变化看人们消费需求的发展性。20世纪70年代，中国人把手表、自行车和缝纫机视为家庭“三大零件”。进入80年代后，新的“三大”彩电、冰箱和洗衣机给我们的生活带来了另一个惊喜。到了90年代，中国人致力于提高生活质量。这时“三代”是什么？主要观点是，概括为空调、电脑、电话的人是私宅、轿车和现代通信设备等，今天中国消费多样化，很难再对“三大零件”做出一致的判断。回顾家庭耐用品开发变化的轨迹，可以发现，30年后，中国的城市家庭消费结束了“旧3个”到“新3个”的旅程，正在追求更具质量和品味的生活。第四，必要的特征，(c)诱导消费者采用什么消费品，采取什么消费方式，如何消费，都受自己的购买能力和思想意识的支配。案例链接4-3，销售挂钩的销售员、乡下的一个年轻人，招募了城市“世界上最大的”百货商店销售人员。老板问：“你以前做过售货员吗？他回答说：“我是村里挨家挨户卖的小贩。”老板喜欢他的聪明，说：“你明天可以上班。下班的时候我来看你一次。“下班了，老板真的来了，老板叫他：”，你今天做了几档生意？“一”，年轻人回答说。只有一个？经理大吃一惊，问道：“我们的推销员一天可以做近20到30个单生意。你卖了多少钱？“450000美元。年轻人回答。“你怎么卖那么多钱？”目瞪口呆的老板问道。一个来自农村的年轻男子说：“是啊，一个男人进来买东西，我先卖给他一个小钩子，然后卖给他一个中等大小的钩子，最后卖给他一个大钩子。然后我卖给了他小号渔船、中型渔船和大型渔船。我问他去哪里钓鱼，他说是大海，我建议他买艘船。然后我把他带到卖船的柜台，把两个20英尺长的引擎的帆船卖给了他。他说他的大众汽车可能拖不了这么大的船。所以把他带到汽车销售区，把丰田的新型高档巡洋舰卖给了他。老板后退两步，几乎难以置信地问. 一个顾客只要来买鱼钩，你就能卖给他那么多东西吗？不是。来自农村的年轻推销员回答说. 他来给他妻子买卡。我对他说：周末完蛋了。“为什么不去钓鱼？”？“第四，必要的特征，(4)周期性的每个消费者得到满足后，需要在一段时间内不再生产。(5)弹性表现在消费者对心理的需求水平、项目及强弱水平。案例链接4-4，乡下人对城里人说：我们刚吃了肉，你又吃了食物！我们刚抓到儿媳妇，你又单身了！我们刚用白纸擦过屁股，你们又用它插嘴了！我们刚吃得暖和，你又开始减肥了！我们刚可以去城里住，你们又在乡下建了度假村！我们刚把破裤子扔了，你们又开始在裤子上打洞了！我们刚买了摩托车，但丢下车走了！我们刚有钱买睡衣，你又换了裸睡！第二次任务刺激消费者购买动机。第一，购买动机的概念和形成2，购买动机的类型3，购买动机的特性，案例介绍，速溶咖啡的变化40年代，速溶咖啡脱颖而出，在市场上崭露头角。当然，速溶咖啡质量高，味道好，喝起来容易，不需要烹饪，上市后会很受欢迎。但是，这种速溶咖啡进入市场后，消费者反映了冷淡，销售不振。工厂方面的营销人员与广告商、消费者心理学专家一起进行了调查，结果发现广告中有缺陷。强调速溶咖啡快速简便的广告词使很多家庭女性产生了只有懒惰、没有计划、肮脏的人才会买速溶咖啡的偏见，并发现了其核心。广告设计师们立即改变了过去的广告内容中心，强调了易用性，配上了像新潮咖啡和新鲜咖啡一样，强调了美味、香醇质感的广告画。一杯美味的咖啡后，棕色咖啡豆堆积得很高，打破了“100%真正的咖啡”。新广告一推出，立刻引起人们的关注，慢慢消除偏见的速溶咖啡很快打开了销路，成为西方咖啡消费的主流。80年代初雀巢咖啡迅速打开了咖啡消费市场，“味道很好！”这样令人垂涎的广告语宣传很快就受到了中国消费者的欢迎。任务分析，1 .课题目的通过对不同商品的购买动机市场调查，明确消费者的购买动机类型，以便学生掌握购买动机的基本知识。制定问卷调查分析报告，了解消费者在消费过程中形成购买动机的过程，培养学生利用诱导动机提醒消费者购买行为的目的。任务分析，2 .作业要求(1)教师对学生填写问卷分析报告进行规范指导。(2)教师要求每个学生根据任务相关知识填写消费分析报告。任务书包括消费者购买动机和形成、购买动机的类型、购买动机的特性在消费行为中如何表现等。任务分析，(3)此任务在完成书面演示后需要进行小组讨论。然后选出一名队员发言。提出刺激消费者购买动机的相关提案。各组互相交换意见后，教师对各实施课题的建议进行评论和总结。第一，购买动机的概念和形成，(a)购买动机的概念动机是指诱发和维持个人活动，以一定的目标和方向进行的内部心理活动。是导致行为发生和行为后果的原因。第一，购买动机的概念和形成，(b)在购买动机形成过程中，消费者购买动机的原因不限于内部和外部因素，即消费者的内部需要和外部激励。1、需要动机，第一，购买动机的概念和形成，第二，外部激励不是在实际消费中所有动机都是由于这种内部刺激的需要。第一，购买动机的概念和形成，有些购物中心销售mmm品牌巧克力系列产品，因为华丽的色彩和一大漫画角色，销售大幅度增加，一度购买，消费者并不缺乏巧克力，但缺乏与众不同的巧克力。你认为消费者因价值而买彩色巧克力吗？第一，购买动机的概念和形成，第二，购买动机的类型，(a)生理购买动机消费者因生理本能需要而产生的购买动机和行为称为生理购买动机。人类为了维持和持续生命，有饥饿、寒冷、停止通行、休息等生理本能。(b)心理购买动机消费者为满足自身心理需要而产生的购买动机称为心理购买动机。案例链接4-5，20世纪80年代初，英国伦敦一家服装公司，发表了销售商品报道，将黑白色相间的鲜红色孕妇衣服编织成礼物送给怀孕的王妃戴安娜。戴安娜穿着这件衣服去体育场看查尔斯王子打球。电视广播结束后，英国女性进行了大量模仿，甚至一些肚子不多的女性也穿戴安娜式的投影。因此，这种风格的服装一夜之间成为了畅销书。第二，购买动机的类型，(3)社会购买动机，(4)消费者的具体购买动机1，实际动机2，新动机3，追求美的动机4，追求名字的动机，案例链接4-6，在某友谊商店，一对外国夫妇对价格8万元的翡翠戒指很感兴趣，售货员介绍后“没有一个国家的总统爱它，但没有买价格。”那位夫人一听就买了它。第二，购买动机的类型，5，廉价动机6，动机7，追随者8，良好的中毒动机9，赞助动机，案例链接4-7，对于所有购买一捆急需补发的鞋油的人来说，没有好方法。他灵机一动，心里盘算着。他先进了廉价雨伞集团后，开始了“高档鞋油试用价格5元，买一把雨伞，买两箱”的促销活动。因此，它卖得好，利润高。雨伞长期稳定当地零售价为10元，批发价仅为4元，一箱鞋需要5美分的费用。第三，购买动机的特点，(1)紧迫性，(2)隐性，(3)可变性，(4)歧义，(5)矛盾，任务3有助于消费者做出购买决定。第一，购买决策内容2，购买决策过程3，影响购买决策的因素4，其他消费者购买过程中的决策心理差异，介绍案例，“添加蛇”星期天通常是某购物广场最忙的时候，是每个专业经销商急于促销的最佳时机。当天，一位女士来到女装店，想为自己买一件漂亮的衣服，她边走边来到服装柜台，看中了一件上衣。因此，我对促销小姐喊着写一下，试穿一下，觉得很合适，感到很满足。另一个柜台的那个促销官说：“这件衣服真的很好穿。我也想给妈妈买一套。”想买这件衣服的姑娘听了这话，立刻打消了念头，头也不回地离开了柜台。任务分析，1 .任务目的是分析购买决策过程，培养学生充分理解购买决策各方面的内容，确定影响消费者购买决策的因素，准确把握不同消费者购买过程中决策的心理差异，合理应用策略解决问题的能力。任务分析，2 .作业要求(1)教师规范引导学生采购决策过程分析。(2)教师要求每个学生根据任务相关知识，以商品为例，填写不同的家庭结构购买决策调查报告。购买决策内容、购买决策过程、影响因素、家庭结构都包含不同消费者的消费心理差异等。(3)这项任务应以书面形式完成，然后经过小组讨论。然后选出一名队员发言。提交相关建议，帮助消费者做出购买决定。各小组相互意见后，指导讲师对各实施任务的建议进行评论和总结。第一，购买决定的内容，(a)购买决定的概念消费者购买决定是消费者仔细评估特定产品、品牌或服务的特性，选择满足特定需求的产品的过程。1，购买意向内容，(2)购买意向内容1，买什么(What)2，谁买(Who)3，在哪里买(Where)4，什么时候买(When)5，我又想起了换手机的想法，离下个月的生活费到达还有十天多，休息日打工的工资只能在一千韩元内换国产机器，非买不可吗？行了，还是买一个好点吧，学校里的超市不行，机种太少的价格还很贵，到底是千元上的东西，还是去市内移动的营业会馆，但这几天没有上课时间，周末再买吧。小李上周刚买了三星手机，看起来很好，问你当时是否愿意一起去。请考虑案例中每个5W1H的内容。、第二，采购决策过程；(a)问题识别；(b)搜索信息；(c)评估选项；(4)采购决策；(5)采购后评估包括采购后满意度和采购后活动。案例链接4-8，大连的宣传，有一位商人景仰明朝人“江南天才”唐伯虎，特地找他写大连，表示事业兴旺，财源充足的意思，也要搞活，通俗。进一步思考的党保护是以“事业是春溪，财源如水流”为内容的事业合作关系。那个商人摇着头说：“好吧。但有点绉折。“读起来有点不舒服”，唐伯虎笑了笑，马上写了一对文章：“像夏天蚊子一样的事业，对吧；柜子里的硬币，冬天的虱