如何成为一名优秀导购员.ppt

敏锐的警觉性/锲而不舍/团队制胜，健康产品事业部KA部门，如何成为优秀的向导，第1部分零售行业概况，第3部分职责和要求，第2部分入门准备，第4部分推荐技巧，第5部分终端展示技巧，第1部分零售行业概况，零售业态分类规范，百货商场超市超市超市超市超市商店和会员商店便利商店专卖店专卖店购物中心/商场，根据国家内贸总局制定的零售业态分类规范， 经营部的主要职能是调整订购/补充的商品价格、展示货架、展示特殊展示品、促销、执行产品退场、防止商品在店内丢失、维护店内秩序、处理特殊事件和防止盗窃，这是经营部的主要评估指标，也是惩罚制造商和采购向导以及增加营业利润的捷径。 商品礼品及展示工具的准入管理禁止照片促销员的行为管理，展示部(推广部)的主要职责，导购员形象化的进销店入/出，第二部分准入准备，岗前准备，身份证，健康证，学历证，暂住证，户籍，计划生育证押金，中国银行卡固定联系号码，岗前准备，顺利通过产品知识培训，掌握产品推荐技能，了解公司规章制度。 了解相应商场的规章制度，第三部分工作职责，工作职责，产品销售，补货，展示和维护，特殊维护防止流失，竞争产品信息收集，产品销售，补货，展示和维护，防流失，竞争产品信息收集，采购指导工作纪律，严格遵守商场制度的作息制度，并遵守公司制度。 请假必须得到公司的批准，以防出现超出公司权限的意外情况，及时与业务部门联系。严禁与其他厂家的采购向导交换礼品。在工作需要的情况下，需要积极参加其所在商店的例会，以反映在工作期间连夜取回的货物：的明确数量。还要求明确责任(重点是被盗情况)。补充货物：的数量应基于货架商品容量的考虑。尽最大努力确保当日销售数量检验商品标签辅助工具和促销品的检验准备工作。促销员的工作规范要求在业务运作过程中，订单跟进工作：和订货人员随时保持联系，确保所需货物和调拨货物及时到达时及时验收，确保单个货物后的货物一致、数量准确、质量良好，并迅速上架并认真记录。促销员的工作规范要求在业务运作过程中，如果销售过程中出现质量问题，暂停销售。我们的产品向公司的销售人员反映，其他产品会及时向部门汇报，坚持先出门后进：虽然在工作中有些事情是由部门安排的，但是当有顾客的时候，我们应该首先问候顾客，以免顾客被遗漏，等待商店信息及时反馈给业务代表。销售人员的工作规范要求开业后，要检查促销产品：的商品和辅助商品的库存，先检查商店的库存，及时添加商品。如果库存为空，应及时向主管汇报，督促订货员订购和安排货物，并通过短信告知负责销售的业务员当天的销售额。当促销员的工作规范要求业务操作后，报告的完成和提交应包括：销售额、库存量、退货和换货量、礼品量、畅销和滞销产品等。如果相反班次的商店未能满足，如果它遇到价格调整，价格降低，新产品被放在第四部分推广技巧，推广技巧1，1)始终把“销售”放在第一位，大声说出产品的功效和推广政策。2)散发宣传传单以吸引消费者的注意力，并抓住机会宣传卖点。3)主动向消费者提供产品，并延长其停留时间(有行动的效果比无行动的效果好得多)。4)传达我们的服务电话和密封设计的防伪编码，增加可信度。5)充分利用试安装。让消费者闻到产品的香味，必要时在手上涂上面糊来验证他的美味6)最后告诉消费者有礼物，但从多到少，销售的最佳价值6，销售2 最后销售1(记住不要盲目销售礼物和忽略产品)，促销技巧 2333 543354 划分促销人群，1。年轻顾客，消费心理：追求时尚新奇，追求个性，善于自我表现，容易冲动地介绍方法：不要重复介绍产品知识，注重速度，主要是刺激购买情绪。2，中年顾客，消费心理：注重策划，理性，实用的介绍方法：不急于介绍产品知识，先注重观察和判断，产品的介绍注重商品的性能和特点，突出产品的质量和实用性，注重感情的培养，培养“回头客”，3，老年顾客，消费心理：购买是习惯，要求实用的商品，价格优惠， 希望享受良好的接待服务介绍方法：主动为老人取送物品，不急着拿回物品，耐心讲解物品的用途和实用方法，放慢介绍速度，增加量。 促销技巧-3礼仪3354代表公司的形象、礼仪，整洁干净的着装尽量用普通话与顾客交流，并以微笑和礼仪介绍产品。当消费者购买时，他们必须再次强调使用产品的方法(根据说明书中的用法)来表达他们对消费者“欢迎下次光临”的感谢。如果消费者没有达成购买，他们还必须使用礼貌的短语“欢迎光顾，请走好”，第五部分是终端展示技巧。生动展示是促销的最后机会。商品的生动展示也称为销售点商品展示。这是推销产品的最后机会。只有当顾客在销售点看到商品时，销售机会才能实现。根据调查，70%的顾客去超市时不知道买什么。随机购买者占大多数。顾客通常在销售点停留平均15分钟。75%的顾客在5秒内决定是否购买。顾客在购买每件产品前不会停留超过2秒钟。能否在2秒内吸引顾客的注意力是实现销售的关键。如果顾客看不到他们想要的，40%的人会购买其他品牌。这显示了商品销售生动展示的重要性。(续)生动展示是促销的最后机会。商品的生动展示是指将制造商生产的“产品”在消费者面前展示和展示，使其转化为具有附加值和魅力的“商品”，从而更好地传递产品的效益、价值和质量等相关信息，使消费者对商品感到亲切、平易近人、可爱，从而达到购物愉悦和刺激商品销售的目的。商品形象展示的目的是实现商品销售，快速大量销售商品，促进销售，增加销售额。在一个固定的展示空间内，运用各种手段美化货架上的商品，增强商品的外部美感，从而激发顾客的购买欲望，使企业获得最大的产品销量，这是商品展示工作的最终目标。商品生动展示原则和最大化原则商品展示的目标是占据更多的展示空间。尽可能增加货架上展示的商品数量，只有当竞争对手占据的展示空间比竞争品牌大时，才会有比竞争对手更多的销售机会。2.“所有产品”的原则是尽最大努力在一个货架上展示公司的所有产品(所有规格和品种)，不仅可以满足客户的需求这不仅可以增加产品展示的丰满度和可视性，还可以防止展示位置被竞争产品占据。生动展示商品的原则，4强调在一堆或货架上展示的原则，展示公司的系列产品，除了总项目和最大化外，必须突出主要产品的位置，从而明确层次，让顾客一目了然。追求最佳的原则是将产品放在消费者最方便、最易接近的地方，并根据主要消费者不同的年龄和身高特征进行有效展示。例如，儿童产品应该放在一米以下。6诚信原则货架上展示的所有公司产品必须具有统一、美观和干净的展示效果。此外，商品陈列应与购物环境相匹配，以便生动地展示产品，吸引顾客的注意力，激发他们的购买欲望。如何做好商品的生动展示1。争取一个好的展示位置并掌握与展示位置相关的知识要点一个好的展示位置是一个非常有效的促销工具。销售人员必须尽力获得最好的货架位置和展示位置，以突出自己企业的商品，而不是淹没在商品的海洋中。架子通常有几个高度，平行于视线，直接可见，伸手可及，齐膝高。调查表明，不同货架高度对商品销售的影响如下：当商品从够得着的高度变为齐膝高时，商品销售将下降15%；(2)商品从齐膝高到触手可及，商品销售额增长20%；(3)商品从伸手可及的高度上升到可见的高度，商品销售额上升30% 50%；(4)商品从可见高度变为齐膝高度，商品销售额下降30% 60%；(5)商品销售从直观可见的高度下降到可及的高度，降幅为15%。掌握与陈列位置相关的知识点：调查显示，货架的不同高度对商品的销售量有很大影响：-80%、-45%、-20%、70%、43%、10%、举手、抬眼、挺胸、提腰、抬膝。货架层：一般货架有5层，其中第一层和第二层(从上到下)应有礼品盒系列，第三层应有单包装系列，第四层应有放大包装、家庭包装，第五层应有儿童包装和儿童礼品盒系列；(1)黄金展示线：目前常用的展示货架高165180厘米，长90120厘米。这种货架上最好的展示部分不是上半部分，而是上半部分和中间部分之间的部分。这一段被称为展示的黄金线。以高度为165厘米的货架为例，划分货物的展示区域：黄金展示线的高度一般在85厘米到120厘米之间，是货架的第二层和第三层，是眼睛最容易看到货物，手最容易拿到货物的展示位置，因此是最佳的展示位置。(2)120厘米的分界线：120厘米以上的区域在成人的眼睛和手臂可及的范围内；在120厘米以下，儿童的视线和手臂可以到达该区域。如果您的产品是由成人选择的，产品的最佳展示高度不应小于120厘米，而儿童产品正好相反。(1) 90%的消费者不喜欢走很多路或回头购买他们需要的商品。(2)消费者一般避免去嘈杂、不干净或黑暗的角落；(3)消费者不愿意弯腰、踮起脚、站起来等。(4)消费者喜欢向上看，而不是向上看和向下看。(5)在超市里，消费者的平均移动速度是1米/秒，如果眼睛小于1/3，人们就无法留下印象。掌握与展示位置相关的知识点，争取一个好的展示位置，以及超市中最好的展示位置。与目标消费者视线尽可能高的货架通常位于超市货架中间的二楼和三楼；顾客进出的集中区域，人流最大的通道；架子两端或架子靠墙的角落；有收银通道的出入口；位置靠近主要品牌和知名品牌；穿过大厅，可以看到入口；对于小包装和快速销售的产品，如口香糖，尽量在收银台展示，尤其是在顾客流量大、渠道频繁的渠道。避免不良展示位置仓库和卫生间入口；除了有强烈气味的物品之外；黑暗角落；位置太高或太低(因为太高不容易拿到，太低不容易看到商品)；商店入口两侧的死角。价格必须正确且醒目。清晰醒目的价格标签是增加购买量的驱动力之一。它不仅能增加商品陈列上醒目的宣传广告的效果，还能使消费者了解、比较同类产品的价格，并写出特价和折扣数字来吸引消费者。如果消费者不知道价格，即使他们想购买产品，他们也会犹豫，失去销售机会。使用价格标签时应注意：所有产品都应有相应的价格标签；价格标签应反映准确的价格；价格标签应清晰醒目。(1)商品摆放要求。(1)商品陈列位置应容易找到；(2)商品陈列的位置符合顾客的购买习惯；(3)展示商品，让顾客容易看到。(2)摆放商品的注意事项。(1)将商品放在面向消费者的包装正面，使消费者对商品的商标和名称印象深刻。搁置货物将导致销售额下降25%。(2)多个展示面可以提高冲动购买率。如果单个显示面的购买率为100，则2个显示面的购买率为123，3个显示面为140，4个显示面为154。为了获得最大数量的显示表面，最好同时具有三个以上的显示表面。只有一个展示面容易被价格标签挡住。显示器表面应放置稳定，不容易翻转。(3)将商品上架时，应考虑相邻商品的情况，包括产品包装的颜色应与同色包装产品的颜色错开，以免混淆消费者。(4)确保货物满架，并保持充足的库存。(5)展示中至少留有两个空隙，让人觉得产品卖得很好。最好的货架位置留给销售最快的商品。新产品或重点推荐品种接近销售最快的产品，其销售将由强势产品的集中展示带动。商品应从左至右摆放，价格标签应固定在第一批商品的下端，作为商品位置的起点标志和相邻商品的分界线。当货物陈列在货架顶部时，应稍微向下倾斜，以便顾客能清楚地看到。不同品种的产品应分别放置在不同的表面。不同的品种不应该互相重叠。否则，销量将下降16%。(1)宣传资料加展示比单一展示更有效，销售量是单一展示的1.8倍。(2)使用最新的宣传材料。(3)使用相应品牌的宣传材料。(4)定期更新宣传材料。(5)在所有能吸引消费者的地方使用促销材料：货架、促销展示货架、商店等。(6)根据其他产品的情况，增加宣传材料的使用。根据海报的3.15原则，先进先出，及时补充，货架上的商品在售出后需要不断补充。补充大宗商品的方法是从后面开始，而不是从前面推动大宗商品。具体的方法是把货架上的原始商品拿出来，放入添加的新商品，然后把原始商品放在前面。将产品按照二手货在前，中间库存在中间，新货在后的顺序排列。由于货架上的商品不断被顾客售出目前，大陆架位置的竞争已经白热化，每一寸土地都将被争夺。如果一个人不注意自己的位置，不巩固自己的防线，不注意它，就会被竞争对手挤入。如何利用展示的机会，让制造商把他们的产品放在理想的货架上，特别的机会值得借鉴。对于商家来说，货架展示的基础是不固定的。根据不同的时间进行调整会产生意想不到的效果。节日、事件和其他足以引起消费者兴趣的机会或一些消费者可以成为机会。当你熟练地使用相关产品来展示商品时，你也可以使用相关产品的展示来达到最佳的展示效果。当然，不是所有的超市都可以这样展示。像家乐福这样的超市是按类别陈列的，通常有严格的规定。很难将不同种类的商品陈列在一起。对于那些较小的便利店来说，虽然它们也是按类别陈列的，但由于单个商品数量少，整个超市的面积也小，陈列也更灵活。还有一个值得注意的问题：这种临时展示不适合在小型超市中广泛使用，因为如果使用过多，超市会显得凌乱，展示不规则，使得消费者很难找到他们经常购买的商品。如何利用展示机会，如何利用展示机会展示竞争产品，如何利用展示机会展示竞争产品的价格都充分体现在展示中，