日光灯管培训资料

深圳市华天伟业科技有限公司2013年01月14日,可装卸灯管培训教材,2,前言,各LED灯管厂家！市场白热化，竞争之残酷，降价之迅速，方案之多样；大型企业，品牌企业及国际巨头的纷纷介入，已让我们眼花缭乱，无所适从，紧张之余，不知路在何方，似乎明天就是世界末日一般。,3,前言,我们和你们一样，苦苦探索，苦苦寻求。机会到底在那里？给我们的时间有多少？拿什么与国际同行巨头抗衡？怎样做才能让我们中、小、微企业有一席之地。虽然，我公司不做成品灯管，只是做驱动电源；但我们始终认为只有弄清我客户未来，甚至客户的客户及终端用户的想法，发现市场发展规律，解决用户问题，与我的客户一同成长，才有本公司的未来。本公司用了两年的时间研究日光灯管市场，有所心得，有所发现，希望与所有的中、小、微企业共勉。,4,目录,第一篇、如何拯救中、小、微型企业灯管产品？第二篇、可拆卸电源的种类与对比第三篇、从电源角度分析LED灯管种类及性价对比第四篇、本公司可拆卸电源特点分析第五篇、如何做该类产品的业务推广第六篇、本公司产品类别及相关规定,5,第一篇、何以拯救中-小-微企业灯管产品？,-中、小、微型企业灯管产品如何与知名品牌抗衡，让自身的生命周期得以延续，赢得一席之地？,6,一、日光灯管客户对象及购买特点整批更换阶段零散更换阶段,第一篇:如何拯救中、小、微企业灯管产品？,7,第一篇、何以拯救中-小-微企业灯管产品？,8,第一篇、何以拯救中-小-微企业灯管产品？,二、品牌企业与中-小-微企业优劣势对比：,9,二、当前电源结构，所带来的市场格局预测1）当前的电源结构2）未来灯管市场格局预测从节能灯市场案例看结局结论！,第一篇、何以拯救中-小-微型企业灯管产品？,10,二、当前电源结构，所带来的市场格局预测1）当前的电源结构：条型电源，两端电源，高压方案（又称IC方案），阻容方案。共性是电源与灯板焊接连接，都不能实现装卸自如。2）未来灯管市场格局预测：从节能灯市场案例看结局：结论是：中小企业做一次工程单，后期即进入零星更换阶段，品牌产品天下。新工程越来越少，机会越来越少，减产倒闭在所难免。,第一篇、何以拯救中-小-微型企业灯管产品？,11,三、如何打破原有市场规则，让客户二次购买行为朝有利于中小微企业方向发展从PC电脑与笔记本电脑市场案例找答案灯管寿命关键点-电源购买行为的关键点电源可更换是不二选择。,第一篇、何以拯救中-小-微型企业灯管产品？,12,三、如何打破原有市场规则，让客户二次购买行为朝有利于中小微企业方向发展1）从PC电脑与笔记本电脑市场案例找答案：见附件！2）制约灯管寿命关键点：灯管的核心部件是灯珠和电源；灯珠通常不易死坏，只会光衰，电源相对易死坏，所以电源是制约灯管寿命的关键。3）购买行为的关键点：灯管用户的购买阶段分为“整批更换”和“零星采购”，从上表可知，整批更换中小微企业优势优于品牌公司。所以我们只需做一件事，就是如何让终端用户没必要“零星采购”，不会因为电源死坏，而零星更换，而是因为灯珠整批光衰，不再节能而成批更换，那么中小微企业的机会就来了。,第一篇、何以拯救中-小-微型企业灯管产品？,13,三、如何打破原有市场规则，让客户二次购买行为朝有利于中小微企业方向发展结论：“电源与灯板分离，让电源装卸自如”，用户不因电源死坏而更换灯管成品。这是拯救中小微企业，延续生命周期，再生订单的不二选择。,第一篇、何以拯救中-小-微型企业灯管产品？,14,四、电源可便捷更换后所带来的市场格局。,第一篇、何以拯救中-小-微型企业灯管产品？,15,四、电源可便捷换后所带来的市场格局。,第一篇:何以拯救中、小、微型企业灯管产品？,结论：日光灯管主要用量在工业照明，商业照明，而不在家庭，当电源装卸便捷后，品牌商主导不了灯管主要市场，而在中小微企业。,16,一、种类外置、放于型材上部、两端电源（堵头内）、一端电源（堵头内）。二、综合对比分析,第二篇、可装拆电源的种类与对比,17,结论：单端便捷可拆卸电源最具市场优势，最具市场潜力，最具前景。,第二篇、可装拆电源的种类与对比,18,一、节能产品法规分析。二、三类电源方案对比分析三、隔离与非隔离趋势分析,第三篇、从电源角度分析灯管种类及性价对比,19,一、节能产品法规分析。必然走向：高PF值，高效率，过认证。二、三类电源方案对比分析,第三篇、从电源角度分析灯管种类及性价对比,20,结论：基于日光灯管市场主要集中在工程照明及商业照明，而不是民用照明，节能环保，法律法规约束，有理智性消费是必然，恒流恒压是主流。,第三篇、从电源角度分析灯管种类及性价对比,21,三、隔离与非隔离趋势分析,第三篇、从电源角度分析灯管种类及性价对比,22,第三篇、从电源角度分析灯管种类及性价对比,例：隔离20W过认证灯管（不可装卸），与非隔离20W过认证灯管（可装卸）成本对比案例。1）隔离方案(不可装卸)：椭圆管11元+2835灯珠18元+电源23元+贴片费1.2元+灯板4元+套管与线2元+加工费5元=64.2元.且可能有光斑.2)非隔离方案一(可装卸):PC圆管4.5元+小型材2.5元+2835灯珠18元+电源18元+贴片费1.2元+灯板5元+0.5元=49.5元.3)非隔离方案二(可装卸):PC圆管6元+2835灯珠18元+电源18元+贴片费1.2元+灯板5元+0.5元=48.7元.从以上对比，隔离仅在电源过高压优于非隔离，但非隔离可以通过型材选择解决高压问题。但非隔离优于隔离的地方就太多，成本、光效及寿命都优于隔离。特别是成本，非隔离比隔离方案低25%-35%。所以非隔离将主导市场。,23,一、特点二、本产品特点与您业务推广的关系。,第四篇、本公司可装卸电源特点分析,24,一、特点,第四篇、本公司可装卸电源特点分析,25,二、本产品特点与您业务推广的关系。1）站在市场最前沿，最具先机。2）可持续方案，进入良性循环。3）有更多卖点，可抢更多市场。,第四篇、本公司可装卸电源特点分析,26,一、什么是营销？什么是营？什么是销？案例分析？,第五篇、如何做该类产品的业务推广,27,1）什么是“营”？教科书中有很多定义，也很复杂。简单地说：营销的核心是“营”，是策划，是如何挖掘客户对产品需求的过程，如何勾起客户购买的欲望与冲动，解决的问题是让客户“想买”。2）什么是“销”？直观理解就是，如何找到你的客户，并把东西卖给他，关心的是销售的技巧，和产品的流通。,第五篇、如何做该类产品的业务推广,28,3）案例：王老吉：“营”-怕上火喝王老吉。“销”-总代理、分代理、商店、定价、促销等冰箱：让北方人都想买冰箱，而且实现销售。4）日光灯管：中小微企业在做可装卸日光灯管市场时，如何强化引导可装卸对用户的意义，就是单点营的过程。,第五篇、如何做该类产品的业务推广,29,二、强调可装拆对用户的重要性1）说服的总原则2）强化用户对更换电源方便的需要3）终端用户怎么说？4）贸易商怎么说？,第五篇、如何做该类产品的业务推广,30,二、强调可装拆对用户的重要性1）说服的总原则：站在客户角度谈问题，特别是终端用户。2）强化用户对更换电源方便的需要：刺激需求，缩小用户选择空间。,第五篇、如何做该类产品的业务推广,31,二、强调电源拆卸便捷对用户的重要性3）终端用户怎么说？说明不可更换电源灯管售后的不便，寄来寄去，一来麻烦，二来维修期间无法照明。质保期，如灯管厂家倒闭，谁给你售后？难不成坏一个电源，丢一条灯管？质保期后，坏电源怎么办，也只能坏一个电源，丢一条灯管，用户亏不亏啊？因有偿售后不经济。唯有，更换电源，可控制在用户自已手里，最安全可靠，最经济实惠。,第五篇、如何做该类产品的业务推广,32,二、强调电源拆卸对用户的重要性4）面对贸易商怎么说？强调售后服务的简便，售后风险降低；强调是市场主流，迟早都得推，迟推不如早推；强调可装拆对终端用户的益处，业务有更多卖点，市场竞争力加强；强调可二次业务的可能性，延长自身市场寿命。,第五篇、如何做该类产品的业务推广,33,三、客户常见问题及说服的关键1）在用高压方案或阻容方案，如何说服？2）在用长条电源，用得很好，没必要换？3）电源很少坏？不需要更换？4）堵头长了？5）电源坏了，换条灯管不就是了？,第五篇、如何做该类产品的业务推广,34,三、客户常见问题及说服的关键1）在用高压方案或阻容方案，如何说服？强调国家节能，及未来法规，可能对用户的损失，一旦用户用了，未来是是拆，还是让用户承担成倍的电费？都是问题。相差的成本不超过5元。风险与成本不对等，淘汰成为必然。2）在用长条电源，用得很好，没必要换？突去可更换对用户的意义见上二（3）。,第五篇、如何做该类产品的业务推广,35,三、客户常见问题及说服的关键3）电源很少坏？不需要更换？有可能真的很好，但不排除是出货后短期内没有坏的，或坏得较少；时间一长，就算有部分坏的，客户没找我们，客户有潜在的不满我们也不知道；换个角度，如果市场上大量流通可装卸的，客户会如何选择就难说了。,第五篇、如何做该类产品的业务推广,36,三、客户常见问题及说服的关键4）堵头长了？关键看光效，有那么多光出来就可以了，光并不完全看发光面，光是会扩散的。如果只看发光面积，球泡，玉米灯、筒灯、天花灯就更小了，那些产品还卖不卖？由此可见这