第六章--商务谈判人员及其心理PPT课件

,一、谈判班子的规模,二、谈判人员应具备的素质,二、谈判人员应具备的素质,二、谈判人员应具备的素质,二、谈判人员应具备的素质,二、谈判人员应具备的素质,二、谈判人员应具备的素质,三、谈判人员的配备,四、谈判班子成员的分工与合作,四、谈判班子成员的分工与合作,（二）洽谈商务条款的分工,在洽谈合同商务条款时，经济人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位。,四、谈判班子成员的分工与合作,（三）洽谈合同法律条款的分工,在涉及合同中某些专业性的法律条款的谈判时，法律人员也以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任。,一、谈判思维的概念,二、谈判思维的要素,三、谈判中的诡辩思维,一、心理挫折,二、心理挫折对行为的影响,三、商务谈判与心理挫折,三、商务谈判与心理挫折,（一）商务谈判中产生心理挫折的原因,第二，由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判者容易形成思维定势，将自己的思维和想法禁锢起来。,三、商务谈判与心理挫折,（一）商务谈判中产生心理挫折的原因,第三，由于谈判者自身的某些需要，特别是社会需要和自尊、自我实现需要没有得到很好的满足或受到伤害时，容易造成心理挫折。,三、商务谈判与心理挫折,（二）心理挫折对商务谈判的影响,在商务谈判中，无论是什么原因引起的谈判者的心理挫折，都会对谈判的圆满成功产生不利的影响。,一、崇高的事业心、责任感,二、坚韧不拔的意志,三、以礼待人的谈判诚意和态度,四、良好的心理调控能力,五、敏锐的感受能力和应变能力,一、必须避免出现的心理状态,二、对不同类型的谈判对手要区别对待,二、对不同类型的谈判对手要区别对待,（二）与进取型对手谈判的禁忌,（l）不让他插手谈程序的安排。（2）不听取他的建议。（3）让他轻易得手。（4）屈服于他的压力。,二、对不同类型的谈判对手要区别对待,（三）与关系型对手谈判的禁忌,（l）不主动进攻。（2）对他让步过多。（3）对他的热情态度掉以轻心。,三、了解不同性格谈判对手的心理特征,三、了解不同性格谈判对手的心理特征,（二）与唠叨的人进行谈判的禁忌,有问必答，这样会没尽头。和他辩论，即使在道理上能说服他，但买卖依然不能成交。表现出不耐烦，不妨听之任之。胆怯，想开溜。,三、了解不同性格谈判对手的心理特征,（三）与沉默的人进行谈判的禁忌,不善察言观色。感到畏惧。以寡言对沉默。强行与之接触。,三、了解不同性格谈判对手的心理特征,（四）与顽固的人进行谈判的禁忌,缺乏耐心，急于达成交易。强制他，企图压服他。对产品不加详细说明。太软弱。,三、了解不同性格谈判对手的心理特征,（五）与情绪型人进行谈判的禁忌,不善察颜观色，抓不住时机。找不到他的兴趣所在。打持久战。,1、谈判班子应配备的人员：首席谈判代表，业务熟练的经济人员，技术精湛的专业人员，精通经济法的法律人员，熟悉业务的翻译人员。2、谈判人员的素质要求：坚强的政治思想素质，健全的心理素质，合理的知识结构，健康的身体素质3、谈判思维：概念、判断、推理、论证4、成功谈判者应具备的心理素质：（1）崇高的事业心、责任感；（2）坚韧不拔的意志；（3）以礼待人的谈判诚意和态度；（4）良好的心理调控能力。5、心理挫折是人们