984-齿轮泵前盖的数控加工和三维造型【开题报告+任务书+毕业论文+cad图纸】【机械全套资料】
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984-齿轮泵前盖的数控加工和三维造型【开题报告+任务书+毕业论文+cad图纸】【机械全套资料】,齿轮泵,数控,加工,以及,三维,造型,开题,报告,讲演,呈文,任务书,毕业论文,cad,图纸,机械,全套,资料
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实习报告 电话营销 1862 年，贝尔发明了电话，推动了世界文明的进程，也给我们带来了一种新营 销方式。美国通用公司早在 1980 年就开始运用这种销售模式，来提高销售额。 事实也证明，作为一种最为直接和高效的营销方式，它已经被企业所认可。它给企业提供一个快捷、方便、高效的通道去主动接触目标客户，帮助企业维护和扩大客户群，从而增加企业的效益。 但大部分企业在实施电话销售的过程中，由于对这种销售模式缺乏正确的认识，导致效果并不理想。造成这种情况的主要原因有两个方面：一是企业没有对电话营销引 起足够的重视，另一个原因是电话销售人员缺乏销售和沟通技能。 无锡我找到了，我的第一份工作，我很开心，因为，从今以后，我也是上班族中的一员了。以前我很羡慕，现在，不用了。现在请允许我来介绍一下我的工作 电话营销。 在人才市场我选择我的专业去择业，可是，从来就没有一家给过我回应。我感觉自己好失败，甚至对每一次的投递失去了信心。还是像往常一样来到人才市场，想往常一样认真的选择。下午电话响了，叫我去面试。来到公司我感到好紧张，第一份工作我一定要好好珍惜。 面试我的是 部长，当时我并不知 道，后来才知道的，她说“来面试的？” 我点了一下头，然后跟她进了会议室进行面试。在我从未接触过任何厂家的通知前，我认为的面试都是那种要考很难的试题都是关于工作上的，所以我不免感到有些害怕。来到会议室，我们面对面的做着，没有其他的面试者，就我们俩，感觉里面的氛围超严肃，但她并没有摆出部长的资格来面试我，而是用平常人的身份来和我交谈，让我知道正式工作了，我要做的是什么，能不能够接受，以及工资要求，待到一切介绍万后，她会很和蔼的问你还有没有要求，或者不明确的地方。我没有提出任何问题，对她所说的几乎并没有任何的要求 或意义。 第二天是我正式上班的第一天，来到公司，进入 终于知道我的职位是什么，要做什么。第一次见到，就好像电视里的炒股一样，里面好吵好吵。进入部长的办公室，那时已经有一位新同事在了，部长跟我们介绍了一下公司的规则制度。让我感到高兴的一点就是，我们上班 10 点呢，这样就避免了我的早起，呵，那时的我一直偷着乐。可是下班有点晚， 7 点，而且交通也不是很方便，要转车。还没有晚饭吃，所以要自带晚餐。 在培训了 2 天后，我们就正式上线打电话了，当我第一次带上耳机，对着话筒跟客户说话时，我好紧张，有时不停的跟自己说，“没 事，他又看不到我，说错了，没事，况且，公司现在对我们新人的要求也不高没事，冲”；有的时候我会因为没有人接听感到高兴，或者停机，错号，空号之类的。 里面的人都很友好，或许是因为我们都是差不多大，尽管如此，就连我们的主管，她们也一样，很友好，感觉在这边上班真的好好，虽说有压力但是都能在欢快中解脱。我们的工作是分组进行的，每次我们都很合作，尤其是，出单好我们就会准时下班，然后努力出单留到明天；完不成任务，我们也不气馁，一小组的人一起加班，努力，加油，争取早下班，而我们的部长就会给我们买晚饭。 时间过的很快一个月过 去了，但最高兴的是，我要拿工资了。我很早就在想，等拿了，第一个月的工资，我要干吗呢？当我拿到工资卡是好兴奋啊，尤其是取钱的时后，那种第一次拿钱的心情真的无发形容，因为是自己的劳动所换。 但，时间长了，在里面所遇到的问题也越来越多了。然而，对电话营销这一概念，我似乎，越来越模糊，甚至不清楚。因为一时的兴致，让我不时的停下来想想自己，想想工作，想想。 做好电话营销不是一件容易的事。从打第一个电话起到最终成为这个行业的佼佼者，每一个人都有一个属于自己的故事。故事中遭遇挫折时的失望、彷徨和无助；以及故事中最终 获得第一笔订单时的喜悦、兴奋和自豪，只有亲身经历的人才能体会。每一个进入电话营销行业的人都希望在一开始就能找到一把通往峰顶大门的钥匙，这是一个令人欣慰的美好愿望。如果我们能够找到一把这样的钥匙，并且有一个向导引领我们，那么，各位从事电话营销的同仁们到达山顶的时间就可以大大缩短。 电话营销这种新的营销模式在中国的发展和应用已经有好几年了，对于“电话营销”的理解每个人却不尽相同。 那么“电话营销”是不是就是通过打电话将产品销售出去呢？ 从拿起电话说出的第一句话起，电话营销人员便开始销售自己的综合素质：说话逻辑 是否清晰、情绪是否饱满、态度是否友好、礼貌是否到位、语言用词是否有水平、说话是否有足够的亲和力等等，无一不是与电话营销人员的综合素质息息相关。 其次，他们销售自己的能力。 核心能力是“电话沟通能力”，电话营销在一定程度上要难于面对面拜访销售，因为面对面拜访销售比电话营销会有更多时间去充分展示自己的魅力，同时，可以借助更多的营销工具如产品样品、说明书、幻灯片及其它相关资料来增强说服力；然而电话营销只有非常宝贵的几分钟有时甚至不到一分钟的时间可以供我们的电话营销人员发挥，同时，电话营销人员除了用自己的高水平的沟 通能力来征服客户之外，没有其它工具可以借用。 作为电话营销人员，他们必须掌握的基本电话沟通技巧有提问、倾听、同理、引导、赞美、同步共六项，优秀电话营销人员还需要掌握的两项高级技巧：延伸和亲和力。 除了以上提到的基本能力之外，作为电话营销人员还需要培养和掌握的能力有：挖掘客户需求的能力、帮助客户解决问题的能力、生动陈述产品的能力等等 最后，他们销售自己与客户的关系。 对于价格较高的产品，电话营销人员必须掌握与客户建立关系的能力。陆游曾在一首诗中到出了写诗的秘密“汝果欲学诗，工夫在诗外”。做电话营销做到最后，其境界与写诗一致！ 三流的电话营销人员卖产品，二流的电话营销人员卖技巧，一流的电话营销人员卖关系，超级水平的电话营销人员销售的就是自己的综合素质！ 通过两个月的实践，真的让我懂得了很多，很多，不管是业务还是人情事故。我每天都在努力的 打 电话，每天公司都会根据不同的客户来源名单给我们施加不同的压力。以往业绩差的时候要加班，业绩好的时候 还是 要加班，让我们一并把所有 （ 也就不好时候的 ） 全补回来；出单不高的时候 更 要受到指责。其实，这一切的一切并不应该全归结到我们营销员的身上，更应从多方面来考虑： 电话营销中的营销活动的目 的是什么？ 就是更好地为销售活动打基础，当然也包括品牌建设等。在企业对企业（ B ）的商务活动中，企业为了更好地建立和保持客户关系，需要通过各种手段来与客户保持接触，这些商务活动包括研讨会、产品展示会、技术交流会、广告媒体、面对面销售和电话营销等等。而且，事实也证明这些商务活动如果组织得成功，他们确实会成为非常有效的商业手段。 我相信公司现在也正在进行这样的活动 ： （ 1） 研讨会搞得声势浩大，人山人海，但结果却让人失望，因为来的目标客户太少了； 为产品巡回展做了充分的准备，但却很少有人来； （ 2） 准备了 3 个月的直邮广告，寄出了 10,000 份，但应者寥寥； 电话销售人员每天从查号台 114 开始工作；你的昂贵的销售人员一大早进入办公室就开始上网浏览、看各种报纸、查电话薄黄页，他们在寻找可以约见的客户； 成熟的销售人员每天不得不花时间寻找销售线索，他们的优势并没有完全发挥出来； （ 3） 的销售人员离职，客户打电话进来要求订货，竟然发现没有人知道该客户的情况；不太敢确定公司是否也存在这种情况，但相当一部分公司存在这种情况，你认为这样的活动成效高吗？你认为这样的电话销售人员和销售人员成效高吗？反正 我不认为。为什么会出现这种情况呢？我认为：缺乏准确的客户营销数据库是主要原因之一。这就引出电话营销中营销职能的基本职能： 建立和维护营销数据库，是电话营销的基础职能 客户营销数据库（当然包括潜在客户）其实是一切商务活动成功的基础，当然也是电话营销的关键成功因素之一，正是由于准确完整的客户营销数据库才保证了电话营销和销售的其他职能得以顺利实现。在 我 们当中，有哪些已建立了自己的营销数据库？你知不知道有多少人举手呢？答案是一个都没有，可见，建立和维护客户营销数据库的工作还没有被大多数企业所重视。 在我所接触过的 实施电话营销的企业中，例如戴尔（ 惠普 们每年都花费大量的投资在客户营销数据库的建立和维护上，当然，他们很清楚他们的投资会得到什么样的回报。 通过电话来建立和维护客户营销数据库 ,是最快和最省钱的方法。如果你现在在这个工作上是一个空白，也就是说你现在基本上还没有客户营销数据库，你所有的客户资料都零星地存在于销售人员的电脑中或者文件夹中，那你就应当着手建立自己的客户营销数据库。我见过一家公司，就是一边着手整理自己现有客户的数据资料，另一方面从新华信公司购买了自己的潜在客户数据库，现在已 经有了一个基本上涵盖了自己目标市场的客户营销数据库。而他们的电话销售人员就是每天利用这个数据库保持与客户的接触，并随时把联系结果输入到数据库中，那当然包括了决策者信息、客户的态度、销售进度等重要信息。现在，这个数据库包含了 5000 个目标客户、 30,000个联系人、近 50,000 条联系记录。想象一下，假如你拥有一个这样的 数据库，你的一切营销活动是否会变得更容易？结果是否会更让你满意 ？ 获取各种信息 。 有价值的信息在现在的商业环境下变得越来越重要。同样，电话营销可以帮助你得到你想要的各种信息，例如客户对供应商的看 法、产品的潜在需求信息、市场研究和客户的决策人等。 在 B 直销领域中，快速获得潜在客户决策人的信息，对电话销售人员和销售人员来讲很重要，这可以帮助销售人员直奔目标，而避免将时间耗费在效率不高的销售活动中。 获得相关联系人的名字和联系方法，看上去是一件很容易的工作，但对于有些企业、有些地区，情况却并不是这样。从我的经验来看，经济发达地区，例如北京、上海、珠江三角洲、江浙等地区的企业，接到类似电话较多，相对都会有些戒备心理，对你的工作挑战性就较大，但在内地大部分地区相对这个工作会好做些。但不管如何，利用 电话获取各种信息会是高效的、有帮助的。 要主动出击，利用电话将会使你成效倍增。在很多行业，获得销售线索象大海捞针，尤其对那些新产品、新市场开发的行业更是如此。假设你有 5000 家目标客户，但你所提供的服务现在需求量很小，可能现在只有 50 家企业会有这种需求，那就意味着你每接触到 100 家公司，才能有一个客户有需求，当然，如果你的电话销售技巧不够好的话，你可能还没有那么幸运。 想一想，如果你利用直销人员，在全国拜访，来发现这些线索的话，那可能你的直销人员跑得都要累死了，但还不会发现这些你想找的人。组织研讨会和会议邀 请 。 研讨会和各种商业会议在 B 商业领域越来越广泛地被各企业所采用，而事实也证明如果组织得当，这些会议在树立企业形象、创造有效需求客户、发现销售线索等方面会起到积极作用。 组织这些会议的一个关键成功因素是你想邀请到的目标客户要按时来出席会议，对不对？正像我们前面所讲到的一样，很多企业花了不少精力和费用（例如广告等）想吸引目标客户参加他们组织的会议，但效果却并不理想。在这里，我并不想深入探讨如何组织这些会议，我只想说利用电话销售人员可以帮你做得更好一些。我想利用我在新华信公司做过的一个案例来说明。 司是全球领先的企业信息存储系统、软件、网络和服务供应商，公司的主要客户囊括银行和金融服务机构、电信供应商、互联网供应商、制造商、零售商、航空公司、运输公司、教育机构以及地区性和国家政府机构。 由于进入中国时间不长， 司需要在北京、广州和上海三地召开发布产品推广会，希望能从金融、电信、能源、交通以及大型制造业等对大型存储设备要求较高的行业中，邀请到感兴趣且是项目采购的决策者或者影响者，要求参会人员在 100人左右。 在这种情况下，新华信公司从自己的营销数据库中帮助客户筛选潜在目标客户，通过电话呼出、 邀请函、传真等方式邀请他们参会，同时，整理会场反馈表、设计调查问卷，在一周内对拟邀请对象进行电话访问，确定了重点潜在客户。 在每个城市的会议召开前的 15 天内，新华信公司通过电话确认邀请名单、传真邀请函、电话跟进、邮寄正式邀请函、电话提醒全套邀请流程，每个城市均成功协助客户邀请到 100 多人参加会议，并在会后进行了有针对性的产品采购信息调查，发现了 4%的销售线索。以上这个工作对 司在中国市场快速开展业务起到了极大的促进作用。直邮是否属于电话营销职能？ 从某个角度来讲，直邮将放在电话营销中好象并不合适。但我认为从电话营销的营销职能来讲，直邮是必不可少的。我们前面提到过，电话营销的基本职能是营销数据库的建立和维护，也就是说，只要你从事电话营销，你必须建立一个营销数据库。实践证明，直邮是一种成本更低的营销活动，而且你的营销数据库的建立，也为开展直邮活动打下了基础。同时，直邮也是电话销售人员保持与客户长期接触的一个有效手段。 你的电话销售人员在直邮、电子邮件的配合下，可以与客户保持密切而长期的联系，这样，当你的客户产生有效需求的时候，他首先想到的就是你，这不也正 是你渴望看到的结果吗？ 有时候，你的直邮活动可能仅仅是为了与客户保持联系，传递信息而已。而另外有些时候，你的电话销售人员需要通过先寄信，再用电话与客户接触，以提高销售成功率。如果没有直邮的话，你的电话销售人员的效率会低很多，尤其是当你需要主动给客户打电话的时候。 一、营销抉择不以公司为中心 许多企业有非常明确的经营战略，要求一切营销抉择要符合这一战略，这种至上而下的以公司为中心的营销抉择是极其错误的。湖北的一家赫赫有名的生产洗衣粉的日化企业，曾经降自己的品牌 H 卖给了德国的一家公司，而又想借用 该品牌的知名度，延伸出一个纯净水产品，而这个非常不英名的营销抉择，却是建立在发扬光大 H 品牌的战略上。姑且不论一个洗衣粉厂生产出的纯净水会给消费者一个什么样的印象，单就当时火遍大江南北的娃哈哈纯净水，乐百事纯净水而言， H 品牌延伸的纯净 水成功的可能性也不大。 许多企业推出新产品，十之八九是为了填补公司的空白或延伸产品系列，而不是 填补市场空白，这也是许多企业新产品开发失败的一个重要原因。以公司为中心的 营销抉择，在公司内部可能大获赞扬，但在市场实践中可能导致灾难性的结果。 二、营销抉择不以顾客为中心 营销决策人员也生活在一个梦幻般的理想境界里，它们的脑海里一直执着的认为，产品是为顾客服务的，只有我们提供的产品性能比别人的更好，顾客就会选择我们。这又是极大的错误，因为它认为市场仅是它与它的顾客在做 游戏。这种幻想中的营销抉择总是想设计出一种更好的产品或服务，给会吸引广大的顾客，就会大获成功。 例如，铱星通讯就是一个典型的失败的例子。 其实，真正的竞争市场是由消费者和众多的竞争对手共同组成的。我们在做营销抉择的时候，即要考虑顾客的需求，又要考虑其他企业在满足这一需求时的反应，否则只能以失败而告终，市场营销抉择就是这么残酷。例如，在充分的分析了顾客的需求之后，在充分地吸取各地自办了电视机厂，规模小、资源分散、档次低、价格竞争严重的 教训后，在大连组建全国统一的极具规模的录像机生产厂 “ 华录 ” 。这是一个典型的以顾客为中心的营销抉择，随着人们生活水平的提高，电视机的普及，人们对录象的需求会急增长，这时组建大的录像机生产厂是一个英名的抉择，但事与愿违，这个绝顶科学的抉择是一个巨大的错误，随着 碟机的崛起，录像机很快成为了昨天的奢求。华录的错误就在于它以顾客为中心，得出的英名抉择，而忽视了竞争对 手的参与，最终以失败而告终。 三、营销抉择应以市 场为中心 营销抉择应以市场为中心，要求营销抉择即要考虑顾客的需求，又要考虑具体市场环境中的竞争者的反应。最近，河北省的一个啤酒企业在本县的占有率比较高，销量稳定，但一直没有增长，而其他品牌的啤酒不断涌入。说啤酒企业为了打破僵局，搞了一个 “ 买三赠一 ” 活动。随着啤酒销售旺季的来临，活动奏效，销量大幅上升。而这时其它竞争品牌眼看自己的销量下滑，也纷纷推出了类似的 “ 买三赠一 ” 、 “ 买二赠一 ” 活动，很快大家又回到了原来的份额水平上。这个营销抉择未来的结果并没有给企业带来益 处，相反却带来了费用的增加，因为它很受顾客的欢迎，却被竞争者很快地模仿。 又如，广东的一个啤酒企业在大规模地推广纯生啤酒时就充分地考虑了其它竞争者没有能力在短期内模仿该产品，这里竞争者模仿的抉择的实施时间是一个重要的指标 ，所以它大获成功，成为最大的受益者。 全的免费公文，一个好的营销抉择既要创造顾客的需求，又要充分地考虑竞争者的反应，既要让竞争对手追随公拓市场，又要留有一个充足的时间使你的营销抉择 成功并脱颖而 出。 四、营销抉择要简单 现在真是一个信息爆炸的时代，人类在近 30 年里所制造的信息量比过去5000 年都多。我们的营销抉择是接受人员很难也不愿意处理过分复杂的营销抉择，这样就会产生效率递减，所以我们的营销抉择要简单，思路清晰，见解独特，让人便于接受。但现实生活中却不是这样，当安海斯不希啤酒公司向公众承诺说 “ 这瓶海威啤酒是专门为你而造的 ” 时， 消费者非常们，明确这说的是什么。而现在，这个令人尊敬的百威啤酒大豪门下摆上太多的新面孔。这时再向公众承诺 “ 这瓶百威啤酒是专门为你而造的 ” 时，人们会莫名其妙的问：你说的是那一瓶呢？同样的情形也发生在中国啤酒的同行的身上。这样的营销抉择就违反了简单的原则。从前的 “ 诺基亚 ”是一个大而全的企业，业务领域涵盖电脑、造纸、橡胶，当然还有手机。没人能说清它到底要干什么，直到新一届总裁上任，选择了简单的营销抉择，只做移动电话。只用了 10 年的时间就成了欧洲第一世界第六的大品牌，一举超过了欧洲老品牌西门子和 油。这就是简 单的营销抉择的威力。 五营销抉择要出位 此章来自我是秘书免费公文网 ,重大的营销抉择有时要出位，这时要遵守从贤非从重的原则。才能使营销抉择在企业生死攸关之际力挽狂谰。 中通秘书个人空间的网站，当 2001 年 9 月 4 日惠普 “ 女强人 ” 卡莉 世界都惊呆了！因为这将是全球 业有史以来 规模最大的一场合并：涉及的资金规模达到 800 亿美元，人员多达十几万人，合并项目仅中国区域就多达 100 0 多个！于是，世纪合并的惊呼声响彻华尔街。问题的关键还不仅仅时空前的规模。众所周知，企业并购最令人挠头的是内部整合。而在人们看来最难的文化整合、 知识整合和人员整合，在这次惠普康柏的世纪合并中，恰恰又都令人担忧。 对于文化整合，我们有知道文化的力量是最强大、最持久的，文化整合成功与否将是整个整合成败的关键。而温和持重的惠普之道与康柏新锐文化之间的差异，以及管理结构的差异，都是显而易见 的。对于知识整合， 对于制造业一个很大的不同就在于，当前的核心价值几乎全在人的脑子里，设备、厂房的价值微乎其微。对于人员的整合惠普康柏的最大特点是彼此间高度的重合，这就意味着许多人员被裁 掉。如何顺利的裁员？留谁裁谁？如何交接？ 此 一时间，质疑声、辩解声、讨伐声，互相交织在一起。很多 人士担心这两个 头的合并将带来一场混乱甚至是灾难。甚至惠普创始人家族予诉诸法律以阻止这一疯狂举动。直到惠普股东投票通过才使这场世纪合并得以正式启动 。但冷眼 旁观者仍有人在，然而一年后的结果完全出人意料。 整合后的新惠普不仅顺利的完成了整合，而且还在恐怖袭击战争阴云的笼罩下拿出了漂亮的成绩单，截至 4 月 30 日，第二季度运营收入与第一季度 179 亿美元相比增加了以亿美元利润，为 美元，比第一财季增长 4，净收入达到 美元，每股盈余 元。这一结果甚至超出了华尔街分析师最乐观的预计，也高于所有 观望者的预期。现在新惠普可以自豪的宣布这场世纪合并已经取得了 成功。 企业的营销抉择应该与众不同，不要模仿成功者的成功抉择。必须找到另外一种特质，降其锁定，并且做到确实是人无我有的。这种营销抉择就可能脱颖而出，就象当年的 “ 重庆奥尼 ” 首乌植物洗发水一样，曾对宝洁、联合利华产生很大冲击。奥尼挑战宝洁、联合利华这样是跨国公司的潜力到底在那里？就在奥尼品牌的“ 植物一派 ” 。奥尼从做首乌洗发露开始，就选择了植物一派的营销理念，并以此人无我又的概念统领奥尼的系列产品开发。这样就在根本上将包括宝洁、联合利华在内的洗发产品划归到化学洗发的阵营，而为自己开辟出一个没有竞争者的市场。这比当年七喜 上市之初划分可乐市场和非可乐市场的攻击力还可怕，因为奥尼对植物洗发市场的占领也就意味着宝洁、联合利华等国际巨头在中国洗发市场领导地位的彻底动摇。所以当 年的重庆奥尼的植物一派的人无我有的抉择是非常正确而成功的。 在通过一段时间的电话营销实践后 ,感觉业绩和效果并非与自己的付出成比例 ，这个时候就需要做一些总结来提升我们的电话营销力了 。 在每天一通电话中 ,假如我们每天打电话时候检讨自己的上次电话的不满意之地方 ,持续的不断进步 ,相信会很有收获的 每天进步一点点 !今天主要来谈谈电话销售中的心态调整 。 1. 面对 电话销售就是从拒绝开始的 ,不要因为客户的拒绝给自己太大的压力
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