联合利华客户管理

第三步制定客户计划30联合利华客户管理客户计划工作表姓名_部门_时间_客户计划工作表1目录总表客户计划表附件1客户档案2SWOT分析3确定长期目标/SMART目标4里程碑目标/短期目标5拜访记录6POP策略7关键业绩指标KPI8客户价值陈述9客户联络计划/内部沟通计划10需求分析11支持数据12执行计划客户计划工作表2客户计划表客户名称长期目标/SMART目标POP策略KPI里程碑目标短期目标123客户计划工作表3对联合利华的利益对客户的利益客户价值陈述潜在的障碍建议的行动客户及联合利华附件是/否附件是/否1客户档案7关键业绩指标KPI2SWOT分析8客户价值陈述3长期目标/SMART目标9客户联络计划/内部沟通计划4里程碑目标/短期目标10需求分析5门店拜访记录11支持数据6POP策略12执行计划客户计划工作表4附件1客户档案总体信息更新日期客户名称客户类型国有独资垄断企业国有独资非垄断企业合资企业外方独资企业其他客户代码客户经办代表客户联系方式总部地址联系人职位决策角色总部地址城市，省份邮编电话传真分部地址联系人职位决策角色地址城市，省份邮编电话传真客户办事处/代码联系人/职位职位决策角色拜访人拜访频率客户组织结构图客户计划工作表5附件1客户档案续客户背景客户企业性质员工档案价值定位客户的目标/远景客户的策略管理方式竞争形势销售业绩200420052006预计客户总保额年预算RMB员工数量平均每分公司的年销售额RMB联合利华在这家客户的年销售额RMB联合利华占这家客户销售额的比例竞争对手的份额名字竞争对手的份额名字客户占联合利华销售额的比例客户在联合利华销售中的排名联合利华支持费用RMB客户计划工作表6附件1客户档案续运作政策正式的非正式的客户关系人事/工会/财务管理费策略宣传公关支持展业计划新险种其他客户计划工作表7附件2SWOT分析客户眼中的联合利华联合利华优势可能的策略弱势可能的策略客户计划工作表8附件2SWOT分析续联合利华和客户眼中的市场机会可能的策略威胁可能的策略客户计划工作表9附件3长期目标/SMART目标将由SWOT分析找出的可能的策略综合萃取出以下策略123456SWOT策略评估231低低低不不不不不不低低不不低客户计划工作表10附件3长期目标/SMART目标续根据对增长潜力和难易程度的评估，最终确定未来一年内适合该客户的最佳长期目标/SMART目标。长期目标/SMART目标原因123客户计划工作表11附件3长期目标/SMART目标续长期目标/SMART目标1具体的可衡量的雄心勃勃的现实可行的有时限的长期目标/SMART目标2具体的可衡量的雄心勃勃的现实可行的有时限的客户计划工作表12附件3长期目标/SMART目标续长期目标/SMART目标3具体的可衡量的雄心勃勃的现实可行的有时限的客户计划工作表13附件4里程碑目标/短期目标长期目标/SMART目标1里程碑目标1短期目标短期目标短期目标里程碑目标2短期目标短期目标短期目标里程碑目标3短期目标短期目标短期目标长期目标/SMART目标2里程碑目标1短期目标短期目标短期目标里程碑目标2短期目标短期目标短期目标里程碑目标3短期目标短期目标短期目标客户计划工作表14附件4里程碑目标/短期目标续长期目标/SMART目标3里程碑目标1短期目标短期目标短期目标里程碑目标2短期目标短期目标短期目标里程碑目标3短期目标短期目标短期目标客户计划工作表15附件5客户拜访记录表（回顾POP业绩）POP驱动因素联合利华的情况与品牌策略相比较竞争对手的情况改进的机会点铺货险种数量险种系列价格促销类型方法信息渠道地位硬件策略布局空间单证存量海报客户计划工作表16附件6POP策略长期目标/SMART目标1POP驱动因素你建议的改进产品价格促销渠道长期目标/SMART目标2POP驱动因素你建议的改进产品价格促销渠道客户计划工作表17附件6POP策略续长期目标/SMART目标3POP驱动因素你建议的改进产品价格促销渠道客户计划工作表18附件7关键业绩指标KPI长期目标/SMART目标1评分KPI描述权重12345加权分建议的改进注权重总和为100。评分标准1分为最差，5分为最优。长期目标/SMART目标2评分KPI描述权重12345加权分建议的改进注权重总和为100。评分标准1分为最差，5分为最优。客户计划工作表19附件7关键业绩指标续长期目标/SMART目标3评分KPI描述权重12345加权分建议的改进注权重总和为100。评分标准1分为最差，5分为最优。客户计划工作表20附件8客户价值陈述长期目标/SMART目标1长期目标/SMART目标2长期目标/SMART目标3客户计划工作表21附件9客户联络计划/内部沟通计划客户公司联合利华客户计划工作表22附件9客户联络计划/内部沟通计划续人员姓名和职位销售中的作用（支持/批准/直接参与）如果是直接参与，必须向其说明客户的联络方式参与的目的支持/参与的理由（为什么这样对销售有支持作用）对销售的利益客户计划对该人员的利益参与时可能有的顾虑我将怎样消除这些顾虑客户计划工作表23附件10客户需求分析需求范围客户的具体需求如何满足主要的业务需求第二位的业务需求职能/部门需求经办人的个人需求客户计划工作表24附件11支持数据记录你在客户计划中使用的所有数据以及你是怎样使用的数据怎样在客户计划中使用客户计划工作表25附件12执行