福州办事处管理制度

福建省惠泉啤酒集团股份有限公司福建省惠泉啤酒集团股份有限公司营销公司福州办事处管理制度北京派力营销管理咨询有限公司福建省惠泉啤酒集团股份有限公司第一部分组织架构与部门职能一组织架构目前，各销售组可以按10人安排，待试用人员试用期满，根据业务需要确定人员数量。二岗位设置与部门职能办事处负责人为办事处主任，下设1办公室由主任助理/协调员（1人）协助主任领导办公室工作，办公室设策划主管1人，文员3人，司机1人。负责计划、统计、财务、行政、考核、薪酬、市场监察，各销售组及促销员管理组的协调，销售区域与网络的明晰及认定，负责办事处推广活动的策划、筹备、审核、申报、检查，办事处公关与传播。2台江销售组设销售主管1人领导本组工作，下设销售代表7人，负责台江区的销售工作，管理并服务台江联合体一级经销商及其所属的二级批发商和各终端零售网络，帮助一级经销商和二级批发商在台江的渠道开拓和现有渠道的维护与提高。负责办事处在台江区域内非买场现饮场所的开点、终端生动化、公关、客情、销量统计、管理库存及生产日期。3鼓楼销售组设销售主管1人领导本组工作，下设销售代表7人，负责鼓楼区的销售工作，管理并服务魏建林和魏建仕两个一级经销商及其所属的二级批发商和各终端零售网络，帮助一级经销商和二级批发商在鼓楼的渠道开拓和现有渠道的维护与提高，负责办事处在鼓楼区域内非买场现饮场所的开点、终端生动化、公关、客情、销量统计、管理库存及生产日期。办事处主任办公室（6人）台江销售组（8人鼓楼销售组（8人）晋安销售组（6人）仓山销售组（7人）外埠、马尾销售组（5人）促销员管理组（3人，未含促销员）重点终端组（7人）福建省惠泉啤酒集团股份有限公司4晋安销售组设销售主管1人领导本组工作，下设销售代表5人，负责晋安区的销售工作，管理并服务刘荣凯一级经销商及其所属的二级批发商和各终端零售网络，帮助一级经销商和二级批发商在晋安的渠道开拓和现有渠道的维护与提高，负责办事处在晋安区域内非买场现饮场所的开点、终端生动化、公关、客情、销量统计、管理库存及生产日期。5仓山销售组设销售主管1人领导本组工作，下设销售代表6人，负责仓山区的销售工作，管理并服务严可瑜、林鼎英两个一级经销商及其所属的二级批发商和各终端零售网络，帮助一级经销商和二级批发商在仓山的渠道开拓和现有渠道的维护与提高，负责办事处在仓山区域内非买场现饮场所的开点、终端生动化、公关、客情、销量统计、管理库存及生产日期。6外埠销售组设销售主管1人领导本组工作，下设销售代表4人，负责连江、罗源、马尾等所属各县、区的销售工作，管理并服务连江糖酒、连江家家、罗源恒盛、罗源光达和马尾星家等一级经销商及其所属的二级批发商和各终端零售网络，帮助一级经销商和二级批发商在各县的渠道开拓和现有渠道的维护与提高，负责办事处在各县区域内已买现饮场所的合同履行、终端生动化、公关、客情、销量统计管理，协助促销组监督促销员的工作，受促销组委托，可以代管对促销员的业务与行政管理和已买场所的促销管理。7重点终端组设销售主管1人领导本组工作，下设销售代表6人，负责办事处在各区域内已买现饮场所的合同履行、终端生动化、公关、客情、销量统计管理，二批商供货协调，促销活动检查、价格控制、投诉处理，协助促销组监督促销员的工作，统计鸿运、天峰一级经销商的销量，管理他们对于酒楼的直供业务，依据办事处分配的目标及市场环境，制定终端场所及大型零售店的买场/退场、进店/出店、实买/虚抬价格的策略和计划，并上报办事处审批实施，负责买场投入产出效益的提高。8促销组设促销员主管1人，助理2人，负责促销员的业务与行政管理、考核和已买场所的促销管理，负责与重点终端组对已买酒楼和促销员的管理协调第二部分岗位职责福建省惠泉啤酒集团股份有限公司1办事处主任岗位职责1根据公司下发的销售目标，负责将本办事处各项销售指标细化到地区、个人和客户，并确保执行到位；2负责对办事处人员进行招聘、培训、指导、提升和监控；3依据营销公司报酬制度，对办事处人员进行考核、调薪、评估和激励。4对办事处个人工作指标的完成过程进行指导、监控、调整和修正，真正做到“过程结果”的双重管理；5直接指导、配合一级批发商的销售工作，协调、做好办事处与各级客商的关系，代表公司维持公司与本区域客户的客情关系；6依据公司销售网络发展计划，提出开发新客户的建议，并保持与一级经销商的最佳合作关系，确保二级批发商与终端/零售商的数量和质量；7严格维护本区域市场价格及货品流向管理制度，确保本区域市场环境的有序管理；8与各片区销售主管结合本地市场实际情况，制定市场推广方案，报请公司审批后，贯彻执行和监控，并对执行效果负责。对公司统一制定的促销活动和政策，按公司要求对其落实执行负责；9负责办事处的公共关系，搞好与当地政府、金融机构、新闻机构及社区等的良好关系，在当地树立良好的企业形象；10对本办事处内所有人员的违纪行为负直接领导责任。工作权限1行使本办事处销售目标的建议、确认与分配权；2行使本办事处销售资源投入的建议、确认和分配权；3行使办事处销售费用的控制和分配权；4依营销公司的人事制度，行使办事处销售人员、促销人员的招聘、任免、分配和调动权；5依据营销公司薪金政策，行使办事处人员的薪金考核、评估；6行使所辖区域二级批发商和零售终端商网点的设计、审核和建立权，并对一级批发网络的设计、选择和调整提出建议。7行使本公司所经营的产品在所辖区域的批发价格和零售价格及渠道促销的管理、监控和评估权；8行使所辖区域市场推广方案的计划权。2销售主管岗位职责（非重点零售终端）1根据办事处主任下发的销售目标，负责将各项销售指标细化到每个人和客户，并确保执行到位；依据营销公司绩效考核制度，对销售代表进行考核评估；2对销售代表/零售代表工作指标的完成过程进行指导、监控、调整和修正，真正做到“过程福建省惠泉啤酒集团股份有限公司结果”的双重管理；3直接指导、配合、服务各级客商销售工作，代表公司维持公司与本区域客户的客情关系；4依据办事处的销售网络建设计划，建立二级批发商与终端/零售商的网络并确保数量和质量；5严格维护本区市场价格体系及货品流向管理制度，确保本区市场环境的有序管理；6及时提供各项市场环境信息及竞争对手信息和建议；3销售主管岗位职责（重点零售终端）（1）根据办事处主任下发的销售目标，负责将各项销售指标细化到每个人和重点零售终端，并确保执行到位；依据营销公司绩效考核制度，对销售代表进行考核评估；（2）对销售代表/零售代表工作指标的完成过程进行指导、监控、调整和修正，真正做到“过程结果”的双重管理；（3）负责办事处在各区域内已买现饮场所的合同履行、终端生动化、公关、客情、销量统计管理，二批商供货协调，促销活动检查、价格控制、投诉处理，协助促销组监督促销员的工作，（4）管理、统计一级经销商对于酒楼的直供业务，依据办事处分配的目标及市场环境，制定终端场所及大型零售店的买场/退场、进店/出店、实买/虚抬价格的策略和计划，并上报办事处审批实施，负责买场投入产出效益的提高。（5）直接指导、配合、服务各重点零售终端的销售工作（6）及时提供各项市场环境信息及竞争对手信息和建议；4销售代表岗位职责（非重点零售终端）1完成办事处主任/销售主管分配的销售目标；2直接配合、服务本区二批商的销售工作，代表公司做好本区域的客情关系维持工作；依据办事处客户开发计划，寻找当地最佳二批商并实现最佳合作关系，协助其共同拓展分销网络，制定所辖区域终端/零售商的开发和拜访计划，并对所辖零售网点开发的数量及质量指标负全面责任；使当地销售业绩和市场占有率；得到不断巩固和增长；3依据上级下达的销售目标和拜访计划，积极有效、保质保量地拜访零售客户并协助经销客户缔结定单，完成所辖区域的零售市场覆盖和销售指标，确保批发商和零售商每月销售计划的完成。4与零售商公关和谈判，争取产品陈列的最佳位置，努力争取零售店最佳位置挂放本产品之助销用品，确保辖区内的零售点达到公司的产品陈列及形象展示标准，负责本产品在各渠道零售店的生动化管理工作，确保提升本品牌在整个零售点的吸引力、竞争力和销售力；5负责协调好二批商与零售终端之间的矛盾和冲突，通过合理的市场分区和支持，维护当地市场物流和价格的稳定性，保证厂家与各商家的共同利益；福建省惠泉啤酒集团股份有限公司6负责向二批商和零售商传达公司最新的销售政策和市场动态信息，并对其的利用和执行给予足够的支持和协助；7负责二批商、各零售渠道、竞品、消费者有关信息的收集、整理和反馈，并对其所提供信息的真实、准确、有效、及时负责；8负责对重点二批商和零售终端的月销量统计工作；9协助和监督二批商和重要终端做好库存管理，保证产品库存的合理化；10协助市场服务部具体执行处理所辖区的市场冲击、客户投诉个案。11负责对促销小姐进行巡视、培训和管理，不断提升促销小姐的销售和服务技能；负责做好本区市场零售点的市场推广工作（POP、促销活动等）。5销售代表岗位职责（重点零售终端）（1）完成办事处主任/销售主管分配的销售目标；（2）依据上级下达的销售目标和拜访计划，积极有效、保质保量地拜访重点零售客户并协助其与供货二批商的协调，完成销售指标，确保批发商和重点零售商每月销售计划的完成。（3）与重点零售商公关和谈判，争取产品陈列的最佳位置，努力争取零售店最佳位置挂放本产品之助销用品，确保达到公司的产品陈列及形象展示标准，负责本产品在重点零售店的生动化管理工作，确保提升本品牌在整个零售点的吸引力、竞争力和销售力；（4）负责向二批商和重点零售商传达公司最新的销售政策和市场动态信息，并对其利用和执行给予足够的支持和协助；（5）负责二批商、各零售渠道、竞品、消费者有关信息的收集、整理和反馈，并对其所提供信息的真实、准确、有效、及时负责；（6）负责对重点二批商和零售终端的月销量统计工作；（7）协助和监督二批商和重要终端做好库存管理，保证产品库存的合理化；（8）协助市场服务部具体执行处理所辖场所的顾客投诉个案。（9）负责对促销小姐进行巡视、培训和管理，不断提升促销小姐的销售和服务技能；负责做好重点零售点的市场推广工作（POP、促销活动等）。6办事处文员岗位职责1负责办事处的日常事务工作；2办事处各项资产定期盘点；3管理支票、收据、印章及各类原始凭证及档案；4协助各区销售代表做好客户的对帐工作，并做好督促销售代表做好对帐单、要货计划原件的回收工作；福建省惠泉啤酒集团股份有限公司5负责对办事处的促销品仓库的管理，助销品及时、保质、按量出入库，做到帐、卡、物相符，严格按照手续办理出入库；6协助办事处主任进行内部信息的上传下达及横向部门间的信息传递；7负责办事处有关文件的编辑和负责办事处办公设备的管理；8进行办事处销售业绩的统计、分析与上报；9协助办事处主任/助理做好人员的绩效考核、抽检抽查工作；10负责人员的考勤汇总工作。7办事处司机岗位职责1保证办事处车辆的正常运转；2协助销售人员、促销人员运输促销品；3合理使用车辆，节约车辆开支；4定期对车辆进行保修工作，保证车辆保持良好的运转状态。8促销员岗位职责1利用各种推销技巧推广产品，并促成购买；2收集消费者对惠泉啤酒的建议，及时妥善地处理顾客抱怨，并向上级主管人员汇报；3做好卖场生动化陈列，增强店头的美感，刺激消费者冲动性购买；4严格按公司制定的促销执行手册执行公司制定的各类促销活动；5收集竞争对手产品、价格和市场活动信息，及时向上级主管人员汇报；6建立并保持与酒店/零售店（商场）及服务员良好的客情关系，获得最佳的推广和支持；收集他们对公司的要求和建议；掌握终端/零售商对本品牌产品的销售情况、库存情况和补货要求，及时向主管人员或销售代表汇报并协助落实，准确填写各项报表7了解公司与酒楼/商场的合同内容，对酒楼/商场的违约行为当天汇报给主管和销售代表，由他们出面与商场交涉9策划主管岗位职责（1）负责办事处推广活动的策划、筹备（2）负责各销售组提请的推广活动的初步审核、向公司申报、落实。（3）检查各销售片区的推广执行情况，评估效果。（4）负责办事处公关与传播工作。（5）负责促销礼品的管理与分配（6）负责办事处区域的市场调查、消费者研究、营销组合的调整建议福建省惠泉啤酒集团股份有限公司10促销员主管岗位职责（1）负责促销员的业务与行政管理、考核。（2）参与管理已买场所的合同履行、生动化、促销管理，对酒楼投入产出的评估（3）参与酒楼包场的洽谈、选择、合同签定（4）参与对于专供酒楼、夜场等特殊渠道用酒的一级经销商或重要二级批发商或其它客户对于酒楼的直供业务的管理。注助理的岗位职责与被助理的岗位职责相同或稍少（取决于被授权程度）第三部分薪酬与考核一。薪资结构底薪奖金补贴。1底薪所有人员底薪500元。2补贴通讯补贴销售代表200元，主任助理及各主管300元，促销员主管助理100元；交通补贴市内销售主管及销售代表200元，外埠销售主管及代表凭车票报销，促销员主管及助理200元；管理补贴主任助理300元，策划主管、促销员主管200元，销售主管50元起；补贴发放办法通讯补贴按话费单在限额内实报实销，所有人员24小时开机，发现关机一次扣除50；完不成拜访/巡查任务量者扣除全部交通补贴；管理补贴按考核结果，由后向前排，排名最后的团队的销售主管50元，倒数第二的100元，按50元的阶梯依次上升。不能按时完成各类报表的统计，主任助理管理补贴扣除，同时不能指出责任人并认定其责任，加扣300元，被认定的责任人，其本人及所在团队每个人扣罚100元，责任人在一个团队中一个月中出现两人次以上，该团队主管加扣100元/人次。对已买场所出现的违约问题（例如我司冰柜放别家物品，出现竞品台牌、酒杯、海报、明或暗的促销员，未达到合同规定的保底销量等）不能在2天内采取措施解决，扣除重点终端组销售主管管理补贴，促销员不能及时汇报给促销员主管并通知到相关销售主管和代表扣200元，礼品帐目与库存不清、帐实不符扣除策划主管管理补贴。3奖金按照考核结果发放。二。考核办法1奖金基数以可以得到的最近一年/半年/季度平均销量（要有各一级经销商、重点二级批发商、已买场所的数据）为基准销量，基准奖金为1000元；考核月的办事处销量与基准销量比较。如果是增加，奖金基数1000（1增加比例X50）；如果是降低，奖金基数1000（12X降低比例）；销售量增减比例（考核月销量基准销量）/基准销量。2主任助理、策划主管奖金奖金基数X130；文员奖金奖金基数X60；司机奖金奖金基数福建省惠泉啤酒集团股份有限公司X40。3促销员主管奖金销量目标完成，奖金奖金基数X150；销量目标完成或超过80，奖金奖金基数；销量目标完成或超过60，奖金奖金基数X50；低于60，无奖金。销量目标由相关销售主管、销售代表、主任助理、促销员主管根据销售目标、近期市场状况、促销投入、合同和历史销量共同制定；促销员主管助理奖金促销员主管奖金X60。4销售主管与销售代表奖金奖金基数X奖金提成权数；奖金提成权数的计算（1）销售增长率占70每个销售主管和代表都分配明确的服务对象（一级经销商或二级批发商、已买场所）和管理区域，目前要将每个销售代表与区域内的二批商挂钩，其服务对象的销量就是他的销量；重点零售终端销售代表的销量认定按A场所盖子的回收量，B场所的记录报告量，C以往重点终端销售纯生、易拉罐、330小瓶等高档产品占全部高档产品销售的比例X考核月高档产品销售量，三者平均数字或办事处主任认为三者中的比较准确的数字为销量，直到有更精确的统计方式落实，如果没有相应的数据，则按高档产品的销售增长率为重点零售终端组的销售增长率；测算所有人员的考核月销量与基准销量对比，按销售增长率排序，从高到低分为分为5档，各档的销售权数分别为10，8，6，5，3（如果某位的排位界于两档之间，则权数就高不就低），销量的认定以惠泉啤酒出货单为依据；如果初期没有所需二批商的销售数据，则按团队考核，团队中每个成员的权数相同。销售增长率（考核期销量基准销量）/基准销量；（基准销量与办事处基准销量用同期历史数据和相同方法计算）；（2）市场开拓占20按新开拓的零售终端数排序，从多到少平均分为5档，各档的市场权数分别为10，8，6，5，3（如果某位的排位界于两档之间，则权数就高不就低），各销售团队在主管主持下，调查并登记本业务区域内的零售终端名录和待开发终端表，而后，在考核月末上报新开发的零售网点资料，办事处要根据登记表/汇总表调整网络档案，各地区的销售主管可以根据档案进行互查，对发现的不实之处提请主任助理两天内予以确认，虚报者的本项权数变为负数；如果初期没有所需的网络档案，则按铺市率进行团队考核，团队中每个成员的权数相同，但必须在一个月内建立完备的网络清单和图表，铺市率可以通过随机抽样认定，重点终端销售代表按拜访次数在组内排队，由多到少分为五档，市场权数分别为10，8，6，5，3，居于两档之间的就高不就低，由重点终端组销售主管主持认定，每天上午重点组销售主管要签认当日的各个销售代表的销售代表日报表，销售代表每到达一个我司已买场，必须请当班的促销员签字认定，双方同时交流工作信息，每天销售主管收集上日的各代表的日报表，并请促销员主管或其临时授权的助理协助认定/查证；重点终端主管要给每个销售代表分配挖场任务并进行考核，考核结果可以用来调整销售代表的市场权数。（3）销售管理占10。在终端生动化、已买场所的履约管理、突发事件的处理、客户服务、客户库存合理化管理、报表如实按时填报等方面没有受到投诉或批评，管理权数10；受到投诉，管理权数3；受到上级批评（辅导福建省惠泉啤酒集团股份有限公司表或其它依据），管理权数5，同时受到关于两种以上不同问题投诉/批评，管理权数0。个人考核权数销售权数X07市场权数X02管理权数X01奖金提成权数个人考核权数X销售主管及代表总人数/本办事处所有个人考核权数之和5雷区项目（1）瓶盖/拉环回收低收高报，收受回扣或其它营私舞弊行为，促销物品据为己有，对客户卡、拿、要，私借客户钱物，泄密等行为，扣除当月全部工资、奖金与补贴并解除劳动合同，情节严重者开除并诉诸法律。（2）不按工作规范与要求工作，经批评仍无改正；破坏工作秩序；挑起与同事/客户的打架吵骂；不服从管理，对抗上司等，扣除当月奖金，解除劳动合同。（3）弄虚作假，欺上瞒下，予以辞退。（4）旷工1次，请假超5天，迟到超3次，扣除当月奖金。（5）旷工2次，请假超10天，迟到超5次，扣除当月全部薪酬。6奖惩条例（1）每月奖金前三名的销售主管/代表获最佳销售奖，各奖励300、200、100元，奖金倒数前三名分别扣除300、200、100元，不足部分从底薪和补贴中扣除，不得并列（出现奖金相同情况，根据销售增长率排序确定）（2）分管片区市场占有率超过60，销售权数和市场权数直接定为10；市场覆盖率超过80，市场权数直接定为10。（3）本组销售代表与主管的平均奖金为销售主管的得分，每四个月评估一次，得分最高的主管奖励3000元，得分最低的主管降职为销售代表，由本期前三位最佳销售代表之一接任，如果同期有销售主管升任办事处主任/助理，得分最低的主管降职与否另行决定；有销售主管临时去职，选择前三位最佳销售代表之一接任；各季度考核权数排位前1/5的主管及销售代表上报总部，作为提拔候选人。7补充说明（1）纯生、易拉罐、330等高档品种一箱按两箱计销售量。（2）已买场所的销量计入该场所重点终端销售代表的销量；该场所的送货经销商或二批商是其它销售代表服务的客户，则同时计入其它销售代表的销量，以出货单为准。（3）一级经销商送出的每批啤酒要开列一份出货单，要求重要的二级批发商送往我司已买场所的啤酒要开列出货单，送往其它零售终端的啤酒要登记在出货记录表上，每月末由惠泉销售主管收集或复印收集，作为考核销售代表和计算经销商与二批商返利的依据。（4）各组销售主管公平主持本组内销售区域和客户的划分及分派，经销售代表同意、办事处批准后确定，非经销售代表本人同意和办事处批准，不得将业绩领先的代表的区域/客户调给他人。（5）销售基期数据一经合理确定，半年内不变。附表惠泉啤酒出货单单号送货单位名称编号电话收货单位名称编号电话品种（品名/度数/容量）数量（件）生产日期库存量（同批次）备注福建省惠泉啤酒集团股份有限公司送货时间收货单位签章送货单位签章惠泉收单人签章本出货单为惠泉啤酒一级经销商和二级批发商送货时使用，本单一式三联，第一联为收货方留存，没有“惠泉收单人签章”栏，第二联为送货方留存，第三联惠泉留存，每月底惠泉办事处和各方核对一次，作为计算返利和其它奖励的依据及客户在协议范围内经营的证据。惠泉啤酒出货记录表客户名称编号电话年月日福建省惠泉啤酒集团股份有限公司促销员工资管理方案（试行）零售店名称零售店编号送货品种本月合计零售店名称零售店编号送货品种本月合计备注福建省惠泉啤酒集团股份有限公司一、销售指标各办事处根据全年的目标销量及实际情况制定相应的酒店指标，此指标制定应考虑以往销售的情况、销售淡旺季的影响、酒店总的啤酒容量、促销活动等综合因素，以销售人员与酒店签定的全年销售协议为最终依据。促销员完成指标的百分比率决定促销员可享受不同级别的奖励提成工资。具体工资和提成方式参照下表。（表一）二、工资构成根据不同地区的不同的工资水平、物价指数等综合情况，将惠泉销售地区分为三级一级城市福州、泉州、二、三级城市除一级城市外的其它城市促销员工资根据岗前培训成绩，工作表现、态度、经验、销售业绩等，分为A、B、C三个等级，三个月试用期期间，享受C级工资。促销员转正及升级需经严格考核（详见业绩考评表），经办事处经理批准签字后，方可享受新的工资待遇。升降级制度降级连续两个月不能完成当月任务的60（不包括60），底薪将降一级，如果促销员已经是C级则取消服务工资的福利。升级季度平均完成任务90以上，底薪将升一级的奖励一级城市二、三级城市级别基本工资服务工资级别基本工资服务工资A600100A500100B400100B300100C300100C200100（表二）四、计算方法基本工资服务工资提成工资基本工资基本考勤A全勤基本工资B病假一天以上，五天以下，扣除15元/天；五天以上，不计发基本工资C事假一天以上，三天以上，扣除40元/天，三天以上，不计发基本工资D旷工一天，不计发工资；两天以上，予以除名。服务工资包括交通费（30）、电话费（30）、例会出勤次数（20）、销量报表的完成质量及服务考核成绩（20）。每月由促销员主管对该城市促销员评估，办事处经理签字。如评估成绩100，方可享受100的服务工资。提成工资促销员完成当月指标的100以上，享受I级奖励提成工资促销员完成当月指标的100X80，享受II级提成工资促销员完成当月指标的80X60，享受III级工资级别品级指标内容IX100按实际销量来提成（底薪百分之百发放）II100X80提成总额的一半（底薪百分之百发放）III80X60没有提成只发底薪IIIIX60发放底薪的80福建省惠泉啤酒集团股份有限公司促销员完成当月指标的60以下，享受IIII级工资（参考表一）五、激励制度名誉褒奖在取得优良成绩后，可以授予月度促销明星、年度促销明星、企业促销明星等，并给予相应奖励。月度明星本月综合排名前三名，无违纪现象。奖金100元，每个地区13名，依队伍规模而定。年度明星本年度无任何违纪，表现突出，综合排名前三名，奖金300元及享受带薪年假3天。业绩考评表的打分标准1、周销量此项共35分，得分达成率352、售场管理共15分，售场卫生、POP和样机各占5分，依照售场的卫生情况，POP、样机的清洁度和摆放的整齐度来酌情打分。3、酒店市场占有率前题是该酒店的啤酒品牌超过3个，如果该酒店品牌少于3个，则不能参加该项评比，共20分，分五个档次；酒店名次达到第一名，占有率60以上，20分；酒店名次达到前两名，占有率40以上，15分酒店名次达到前三名，占有率3040，10分酒店名次达到前三名，占有率20以下，5分酒店名次在前四名之后，商场占有率低于20以下，0分4、销售技能此项评分的打分要由各办事处的促销员主管以这三项的具体内容，根据平时对促销员的观察和了解，按其工作态度和工作水平的程度来给相应的分数。5、报表管理销量每周能按时主动上交销量报表得5分，做不到者0分。信息日报能及时、主动、详细向办事处上报各竞争对手的市场动态，得5分；能做到主动、及时、准确，但不够详细者得3分，其他做不到者，零分。准确度上报的竞品数据准确无误者，5分；误差不超过5者，3分；误差大于5者，零分。酒店促销员业绩考评表（试行）期限月填表日期年月日月销量（35）售场（15分）酒店占有率（20分）销售技能（15分）报表管理（15分）总分福建省惠泉啤酒集团股份有限公司促销员姓名所在酒店目标销量实际销量达成率得分冰箱陈列5分POP5分客情关系5分得分本周酒店总销量10分酒店占有率5分销量名次5分得分产品知识5分与顾客沟通5分服务态度5分得分销量5分竞品动态5分准确度5分一周走访路线计划表福建省惠泉啤酒集团股份有限公司1目的旨在帮助营销公司销售人员有效计划每周工作，提高工作效率。2责任人A销售代表；3呈交时间A每周日上交下周计划；B正本留在填写人处，副本交上级主管审查。C若计划行程有所改动，应立即通知上级主管。4填写说明A每周计划共有七格，每格内填写上走访路线；B在拜访时间一栏中填写上一天计划拜访时间；报表编号SLHR001福建省惠泉啤酒集团股份有限公司一周走访路线计划表填表人呈交人填表日期项目星期拜访路线/客户拜访时间时分时分一A线二B线三C线四D线五E线六机动日机动报表编号SLHR001福建省惠泉啤酒集团股份有限公司销售代表日报表1目的旨在指引销售代表每日的工作，使其的工作更具体实际，提高工作效率。同时使销售主管能对其工作进行监督和评价。2责任人销售代表3呈交时间A每日早晨晨会时上交上日报表，领取当日空白表；B办事处进行抽查。4填写说明A在销售量/进货量/库存量一栏中应首先在第一横栏上填写各产品，在下面的栏目中分别填写上该客户该产品的本期需进货量以及此次的库存量；B在产品陈列一栏中只需在产品陈列的方位上画即可；C在POP布置一栏中先将公司目前在此市场中所发放的POP类别填上，然后只需将在该客户所有的POP处上画即可。D在市场信息报告一栏中，只将最新的信息情况加以说明即可，没有可以不填。E有我司促销员的场所，须请促销员签认报表编号SLHR0021福建省惠泉啤酒集团股份有限公司销售代表日报表城市_区域_销售代表_日期_今天完成拜访的客户销售量进货量库存量产品陈列POP布置离开时间编号客户名称/及电话到达时间柜台冰柜堆头海报吊旗010203040506070809101112市场信息报告业务主管办事处主任报表编号SLHR0021福建省惠泉啤酒集团股份有限公司销售主管销售辅导表1目的旨在指引销售主管的工作，使其能对销售代表的工作真正的了解，以不断对销售代表进行指导。2责任人销售主管3填写时间及呈交时间A于每次单独或随同销售代表共同拜访客户时填写并每周六上报；每周必须对下属每个销售代表进行一次辅导B正本留在填写人处，副本上交办事处主任，并交文员用做考核、存档；4填写说明A在销售代表工作情况一栏中如实填写对其各项工作的评价画即可；B在客户对销售代表的反映中填写上客户的情况及意见；C在销售代表工作评估一栏中填写上对销售代表在拜访过程中的表现评价以及其需要改进的意见。D在下次注意跟进事项中填写上需要下次该销售代表拜访时需要重点关注的事项也即在本次拜访中需要改进的问题。报表编号SLHR0022福建省惠泉啤酒集团股份有限公司销售主管销售辅导表区域_销售主管_销售代表日期_客户类型及数量批发（）中餐（）超市（）夜店（）食杂店（）其它（）销售代表工作情况1POP张贴与陈列优（）一般（）差（）2报表准备优（）一般（）差（）3报表填写优（）一般（）差（）4产品陈列优（）一般（）差（）5冰柜陈列优（）一般（）差（）6窜货与乱价控制优（）一般（）差（）7开发新客户优（）一般（）差（）销售代表工作情况8堆头情况优（）一般（）差（）9礼品使用与管理优（）一般（）差（）10仓库核查优（）一般（）差（）11客户沟通优（）一般（）差（）12政策/通知优（）一般（）差（）13竞品情况掌握优（）一般（）差（）14突发事件的处理优（）一般（）差（）考核得分优108分/一般75/差41评分标准优1分一般05分差分客户对销售代表的反映对销售代表工作评估下次注意跟进事项报表编号SLHR0022福建省惠泉啤酒集团股份有限公司销售代表销售主管办事处主任福建省惠泉啤酒集团股份有限公司重点终端客户拜访记录1、目的记录重点客户详细资料，包括兼做零售的重点二级批发商及重点零售终端，方便日后工作计划与协调。记录累计拜访目标与结果，总结经验与教训，为日后更有效的拜访提供参考与指导。2、谁人填写需要拜访客户的销售代表或销售主管。3、何时填写及呈交根据办事处或销售主管的要求销售人员保存于拜访夹中。每个客户填一张表报表编号SLHR003福建省惠泉啤酒集团股份有限公司惠泉啤酒重点终端客户拜访表客户名称地址电话_客户类型及数量中餐（）超市（）夜店（）到达时间月日时分；离开时间时分工具准备1形象海报YESNO2促销海报YESNO3助销工具YESNO4政策/通知YESNO5常规礼品YESNO6上次承诺礼品YESNO7其他工作执行1海报更新YESNO2货架陈列检查YESNO3堆头检查YESNO4销量查询YESNO5日期整理YESNO6促销检查YESNO7其他客户情况反馈1_2_3_客户违约/履约情况竞争信息1_2_3_客户库存品种合计数量（箱）报表编号SLHR003福建省惠泉啤酒集团股份有限公司工作备忘拜访时间年月日时分业务主管办事处主任注重点终端客户指与惠泉公司签定合作协议的终端客户。福建省惠泉啤酒集团股份有限公司客户拜访基准表1目的A制定拜访基准，让销售人员有效利用时间，安排拜访客户，并分清重点客户与非重点客户，为自己制定科学的时间管理计划。B对销售人员的日常工作安排有更准确的计划,对销售人员进行有效的行动管理。2责任人由直接负责客户的销售代表/办事处经理。3填写时间及呈接人A当建立客户关系时就应填写,当客户资料变更时及时更改。B销售人员保留正本,副本一份交给上级主管审批后由文员存档。4填写说明确定客户拜访基准后,根据客户数量合理计划拜访时间。例如X客户为A级客户,确定每月拜访次数是5次,每次洽谈时间为1小时,拜访日期则根据客户的一些具体情况定出5次拜访是在每月的几号。同时根据所负责的客户数量、地理及路线交叉时间,尽量做到能从容合理地安排好每个客户的拜访时间不冲突,确保拜访效率。最新跟进日期必须是更改表内任何资料的日期,即表中任何一项的变更都需要更改跟进,以确保资料准确性例如某客户在1999年10月10日建立客户关系后,一直是B级客户,但经过一段时间的努力,在2000年1月10日升级为A级客户,销售人员应立刻在表中将级别一栏由B级改为A级,相应的拜访次数也需要增加到A级客户拜访基准拜访日期也需调整同时最新跟进日期应是2000年1月10日报表编号SLHR004福建省惠泉啤酒集团股份有限公司惠泉啤酒营销有限公司客户拜访基准表销售代表分公司/办事处经理最新跟进日期年月日基准时间客户名称等级拜访次数每次洽谈时间12345678910111213141516171819202122232425262728293031备注合计拜访客户数备注报表编号SLHR004福建省惠泉啤酒集团股份有限公司销售人员周工作报告4目的概括总结本周销售情况，以便制定下周工作及向上级汇报市场情况。5责任人直接对客户进行管理的销售人员；6填写时间及呈接人每周最后一天填写并呈交上一级；5填写说明客户界定是销售代表直接负责的客户（或二级网络、终端）周期界定以对每个客户拜访的相对周期为标准；如本周一至下周一为一周；本周三至下周三为一周；产品销量界定单位以件计；对于惠泉公司直供经销商销量直接以其到货量计；对于二级网络或终端销售以其进货量计（以其进货单据计）。目标界定目标为其上一级主管为其制定的任务量。市场状况界定是对本公司产品及竞品的市场状况、发展趋势的说明。报表编号SLHR005福建省惠泉啤酒集团股份有限公司销售人员周工作报告本周合计本周目标达成率库存量下周预计销量本周合计完成本周目标达成率库存量下周预计销量本品市场状况工作检讨及建议竞品市场状况备注制表报表编号SLHR005产品客户福建省惠泉啤酒集团股份有限公司销售人员、促销员月工作达标报告1目的目的总结销售人员及促销员的工作，以便制定下月工作目标。2责任人销售主管；3填写时间及呈接人每月结帐日后的第二天填写并呈交上一级；4填写说明销售代表及促销员的达标报告由销售主管完成；地区销售主管的达标报告由办事处主任完成；办事处主任的达标报告由大区经理完成。产品销量界定单位以件计；对于直供经销商销量直接以其到货量计；对于二级网络或终端销售以其进货量计。目标界定目标为其上一级主管为其制定的任务量。报表编号SLHR006福建省惠泉啤酒集团股份有限公司销售人员（促销员）工作达标报告销售员A销售员B销售员C销售员D销售员E销售员F销售员G销售员H销售员I销售员J目标完成完成目标完成完成目标完成完成目标完成完成目标完成完成目标完成完成目标完成完成目标完成完成目标完成完成目标完成完成目标完成完成合计备注制表审核报表编号SLHR006人员产品福建省惠泉啤酒集团股份有限公司月度工作报告1目的概括总结本周（月）所有工作结果，以便总结、交流经验和教训，从而确定下一个工作周（月）的工作计划。2责任人办事处主任、大区销售经理。1填写时间及呈交人每个周（月）最后一天填写并呈交上一级主管。4简要说明本报告主要从总体销售情况、零售状况、竞争对手表现、总体库存状况、销售网络、市场规范管理、促销活动管理、区域、大区内部管理等八个方面对所在市场每月份整体销售工作进行简要报告；并从销售任务分解、网络开发、销售资源使用、区域市场走访诸方面对下一个月份工作进行简略规划。报表编号SLHR007福建省惠泉啤酒集团股份有限公司月度工作报告（提纲）一当月总体销售情况分析1当月销售总体情况产品别月计划月实际完成率去年同期完成任务量同比客户/区域月计划月实际完成率去年同期完成任务量同比2当月资金回款总体情况客户/区域月计划月实际完成率去年同期完成任务量同比3对当月销售、回款完成情况及存在销售障碍分析说明二终端/零售状况分析1主要地区/重点零售终端零售统计表零售量（件）主要地区/重点零售终端类别/名称第一周第二周第三周第四周小计合计2网点达标情况分析各类零售网点数量、我司网点数量、我司达标网点数量、达标率及如何提高达标网点质量3对当前终端/零售状况分析你认为当前所辖区域内终端/零售状况如何是否合理存在什么销售障碍该如何解决报表编号SLHR007福建省惠泉啤酒集团股份有限公司三竞争对手分析1对手销售情况分析竞争品牌该品牌本月总销量所占市场份额上月销量增减3竞争对手网络建设情况4竞争对手有何销售政策动向5竞争对手产品与价格动向6竞争对手的弱点在哪里四当月库存总体情况分析1当月库存情况项目商业单位名称上月月底结存（箱）本月进货（箱）本月销量（箱）本月结存（箱）往年同期库存库存最早生产日期一级经销商二级批发商合计2对当月库存情况分析本月库存是否超标其原因是什么库存结构是否合理库存时间是否合理如何改进（仓储实际有效利用率有效库存总库存）五销售网络分析1当前网络概况福建省惠泉啤酒集团股份有限公司一级经销商个二级批发商个重点零售终端（大卖场、酒楼、夜店、大排挡等）个零售商个合计个2对当前销售网络结构的分析你认为当前销售网络结构是否合理你有何调整构想六当前市场规范管理1当前所辖区域内市场价格规范情况分析当前市场各级分销商销售价格是否符合公司规范要求当前终端零售价格是否符合公司规范要求你将如何加强所辖区域市场内的价格管理规范2所辖区域内是否存在冲货现象是否有向临近区域冲货事件发生或被临近区域冲货你将如何加强所辖区域市场内的物流管理规范七促销活动开展情况1本月所开展促销活动活动名称开展日期活动开展前一周销量活动开展后一周销量合计箱3对未取得预期效果的促销活动的原因分析及下次促销活动开展的设想福建省惠泉啤酒集团股份有限公司4终端建设情况及下月开展工作设想八下月工作计划1下月销售任务分解大区经理区域产品计划任务（箱）回款（万元）小计箱万元箱万元办事处经理客户产品计划任务（箱）回款（万元）小计箱万元箱万元2市场网络开发计划3下月费用预算（万元）项目客户或办事处合计人员费用差旅费用福建省惠泉啤酒集团股份有限公司办公费用促销费用广告费用租金运输费用返利其它合计福建省惠泉啤酒集团股份有限公司经销商产品月库存盘点表1目的目的了解经销商的每月货物的周转情况，进行目标库存管理同时制定出滚动销售计划。2责任人管理惠泉公司直供客户的销售人员；3填写时间及呈接人每月28日填写并呈交上一级；7填写说明A上月库存为上月底库存；B本月进货为本月从惠泉公司进货数量（包括在途量）；C本月库存为盘点日库存（包括在途量）；注本月经销商的实际销售上月库存本月进货本月库存报表编号SLCR001福建省惠泉啤酒集团股份有限公司经销商产品月库存盘点分析表品种（品名/度数/容量）客户名称项目合计盘点日期上月底库存本月进货本月底库存本月销售库存最早生产日期销量与库存是否正常上月底库存本月进货本月底库存本月销售库存最早生产日期销量与库存是否正常备注填报人审核人时间报表编号SLCR001福建省惠泉啤酒集团股份有限公司三个月滚动销售预测1目的提供整体销售发展方向。向生产部门提供生产计划的参考依据，确保货源充足。2责任人办事处主任、销售主管、管理惠泉公司直供客户的销售人员3填写时间及呈接人每月25日填写并逐级呈交最终至销售运营部。4填写说明填上填写人的姓名。填写预测的月份，例如三月份填写的月份应是四月至六月，因为这是滚动销售预测，下个月预测应包含五月、六月、七月，如此类推。四月至六月的预测中，本月预测及本月实绩所指的是三月份的数据。偏差百分比的计算应是（月份实绩月份预测）月份预测100例1三月份X产品销售量预测为500箱，实绩为550箱实绩与预测偏差率（550500）50010010例2三月份Y产品销售量预测为800箱，实绩为688箱实绩与预测偏差率（688800）80010014报表编号SLCR002福建省惠泉啤酒集团股份有限公司三月滚动销售预测制表审核日期本月（T）下月（T1）产品编号产品名称计划实际偏差第一周第二周第三周第四周第五周合计T2T3报表编号SLCR002福建省惠泉啤酒集团股份有限公司竞争产品月报1目的向公司反映竞争产品销售政策变化，使公司各方面有充分时间对市场形势作出反应，提高本公司产品在本地市场上的竞争力。2责任人批发渠道的竞品动态由销售代表及销售主管填写；数据主要从二批商处了解。零售渠道的竞品动态由促销员、销售代表、区域促销员主管填写。各办事处选择重点销售终端逐步推广使用，在与相关场所的合作协议中，要明确规定对方有义务向我司提供相关真实数据并配合我司销售与促销人员的工作。3填写时间及呈接人每月最后一天填写并呈交办事处主任；办事处文员汇总后呈交区域经理；大区经理及大区市场推广专员修正汇总后交市场服务部；由市场服务部转交销售部及市场部。以上工作需在24小时内转递完毕。4填写说明前三品牌名称界定当地销量在前三名的品牌，以及其销售在前三位的产品报表编号SLCR003福建省惠泉啤酒集团股份有限公司竞争者动态月报（批发）填表人呈交人呈交日期前三品牌名称品种（品名/度数/容量本月销量出厂价格一批价格二批价格有何特殊销售政策（返利、年终奖励）厂家代表每月拜访次数厂家与客户的问题点及程度利用问题点工作建议厂家对客户的促销支持合计合计合计报表编号SLCR0031福建省惠泉啤酒集团股份有限公司竞争者动态月报（零售）零售商名称填表人填表日期促销前三竞争品牌品种（品名/度数/容量）销售数量零售价格奖励政策折扣政策陈列面店内促销员数量店内促销品名称数量促销方式、范围、力度填写人呈交人报表编号SLCR0032福建省惠泉啤酒集团股份有限公司竞争对手活动报告及应对建议1目的及时提供竞争对手活动信息，为公司迅速反击对手提供依据。2责任人在市场上的所有人员。3填写时间及呈接人随时填写遇到重大事件可直接越级上报，各办事处要将公司的董事长、总经理、营销副总、营销总监、市场部长、销售部长、大区经理、办事处主任的姓名及通讯方式告知全体人员。4填写说明报表编号SLCR004福建省惠泉啤酒集团股份有限公司竞争对手活动报告及应对建议地区/城市姓名日期1我的报告为下列事项新产品终止产品销售媒体曝光针对消费者的促销活动价格大幅度调整针对批发商的促销活动调整分销网络针对零售终端的促销活动机构、人员、职责的重大变化其它2详细内容；品牌地区3有关公司生产商经销商4价格结构；产品价格原价优惠价原价优惠价原价优惠价零售价二批价一批价5活动内容6活动情况A消费者反应B零售商反应C批发商反应D活动的效果评测7应对建议报表编号SLCR004福建省惠泉啤酒集团股份有限公司促销用品领用申请表1目的加强和规范对促销宣传品的管理工作。2责任人办事处主任或区域促销推广主管3填写时间及呈接人每月25日前上报下月的计划并交市场部促销推广经理审批4填写说明在发运时间及发运方式上注明在什么时间由哪一个客户代为办理。报表编号MK001福建省惠泉啤酒集团股份有限公司办事处促销用品领用申请表申请办事处申请时间年月日序号物品名称领取数量用途备注希望到货时间及到货地点发运时间及发运方式备注办事处主任区域促销推广主管促销推广经理报表编号MK001福建省惠泉啤酒集团股份有限公司促销项目审批表1目的加强和规范对各项促销活