中国民生银行商贷通产品经理培训

消费金融中心2009年3月产品经理培训2目录零售发展历程和发展途径专业分工团队协作精准定位批量营销支行在业务推动中的方式方法商户融资业务支行推动实施的工作要求商户融资相关产品介绍3明确发展道路阶段董文标董事长提出“做强总部，做大支行”，支行开始成为零售业务发展主渠道，零售银行专业化体制效果显现2006年6月董文标董事长提出“三分离”改革思想，流程银行在零售条线试运行，零售银行开始探索专业化体制2005年2月2002年12月明确市场定位阶段董文标行长提出走中高端客户路线，大力发行民生钻石卡，负债业务得到了较大发展，客户结构得到了极大提升明确发展方向阶段董文标行长首次提出大力发展零售业务，实现战略转型的想法，并提出通过“四个一”工程，实现“三个突破”改革是零售业务发展的驱动力零售业务发展历程2008年1月41、储蓄存款总量稳步增长。2002年以来储蓄存款余额复合增长率达到4819，远远高于存款年复合增长率1840的水平零售业务发展历程储蓄存款单位亿元注2009年数据截止3月12日52、储蓄业务占比逐年加大。由2002年的728提高至目前的1757,年复合增长率为1527单位注2009年数据截止3月12日零售业务发展历程储蓄存款6零售业务发展历程储蓄存款3、单个支行平均储蓄存款余额逐年递增。由2002年的107亿元提高至目前的440亿元,年复合增长率为2562单位亿元注2009年数据截止3月12日（支行网点数354个）7个人贷款余额增长显著。2002年以来个人贷款余额复合增长率达到6018，远远高于市场个人贷款年复合增长率225的水平零售业务发展历程个人贷款单位亿元注2009年数据截止3月12日8零售业务发展历程贵宾客户数贵宾客户数大幅攀升。自2005年2月董文标行长提出走中高端客户路线以来，20052008年贵宾客户数复合增长率达到7474单位万户92008年首度实现扭亏为盈单位万元2008全年完成责任利润732亿元，首度实现扭亏为盈零售业务发展历程盈利状况102、我行零售主要业务的规模处于第二梯队，该梯队各家股份制银行差距并不明显零售业务发展历程同业对比注1、本表为2009年2月股份制商业银行零售主要业务数据2、数据来源于人民银行，与我行头寸表数据略有差异银行储蓄存款余额储蓄存款余额排名个人贷款余额个人贷款余额排名招商4912120621中信179628306浦发1644310183民生152749704光大127658455兴业1046611422广发78474388华夏70782549深发55096537111、网均效益名列前茅，单个支行平均储蓄存款余额、平均个人贷款余额分别排名二、三位同业机构单个支行平均储蓄存款余额单个支行平均储蓄存款余额排名单个支行平均个人贷款余额单个支行平均个人贷款余额排名招行67412982民生3522763浦发27932235交行2240688中信21851496深发展20662554华夏18571377兴业16583191零售业务发展历程同业对比注本表为2008年股份制商业银行中报数据12N大力发展财富管理业务N持续发展消费金融业务二个重点二个重点一个思路一个思路N三年发展规划N大力发展零售业务N提升总部的六大能力，做强总部N提升分行的传导落实能力，共同负责N提升支行的销售和服务能力，做大支行，使支行成为驱动零售业务发展的主渠道三个定位三个定位N三年发展规划N财务管理与激励考核N中后台支持N组织架构与人力资源管理N风险管理五个模块五个模块启动零售银行能力提升建设,进一步强化零售银行的专业化体制战略规划促进可持续发展132009年零售业务总体发展思路积极应对市场变化，继续大力推进财富管理，逐步实现从单纯产品销售向为客户提供财富规划和综合咨询服务的模式转型持续发展传统个贷业务，积极支持住房按揭业务发展，大力推进商户融资业务，激发传统品牌活力，重塑我行个贷业务在股份制银行中的竞争优势加快渠道建设，优化网点布局，改进服务流程，建立服务质量检测体系，全面提升对中高端客户的服务水平1414积极支持个人住房按揭业务发展营销支持产品支持政策支持主动出击，利用房贷新政提供的市场机遇，最大限度地争取存量市场的资源消费金融业务发展路径1515大力推进商户融资业务商户通商户卡规划先行规划先行批量营销批量营销标准作业标准作业“一个抓手”（以重点拓展商户卡为主要抓手）两个业务模式”（商业集群业务模式和支行周边商户业务模式）“三专”（专业素质人员、专项激励政策和专门的风险管理措施）开发商户卡，作为“促进商户进支行”的特色工具，将商户贷款、结算、理财业务通过商户卡统一办理，测算综合收益，适当给与优惠；以商户卡为依托，启动商户俱乐部，建立更加紧密的银商关系消费金融业务发展路径16目录零售发展历程和发展途径专业分工团队协作精准定位批量营销支行在业务推动中的方式方法商户融资业务支行推动实施的工作要求商户融资相关产品介绍1718商户融资业务与传统经营性贷款的不同项目规划大数法则销售标准流程和审批综合开发维护日常监控和检查贷后维护专业分工团队协作19商户融资团队组成20商户融资团队组成车手销售经理换轮胎团队负责人擦试帽子综合员千斤顶产品经理加油、加气评审员棒棒糖先生放款监督前翼维护权证管理岗灭火员贷后管理岗21团队成员在分、支行之间的分工商户融资团队实行分、支行结合的组织管理模式，分行进行项目推动、项目风险控制及中后台贷款风险把控，支行在销售团队作为基本销售单元开展销售工作。支行序列分行序列销售团队负责人岗销售经理岗业务管理岗产品经理岗信贷评审岗放款监督岗权证管理岗贷后管理岗22团队策略团队营销、资格准入分行层面产品经理岗，分行评审岗、贷后管理岗各1人的比例进行基本配置，今后可根据业务发展情况实行按工作量和风险度的动态配置支行层面团队负责人、销售经理、业务管理岗（综合员）组成专业销售团队，团队总人数不低于3人。支行销售团队整体信贷资产规模达到3亿元以上或年度创利超过1000万元以上的，可以增设销售团队分级管理、分序培训、逐级提升、资格准入风险共担、收益共享考核上业绩指标、风险指标激励上收益比例共享和风险追溯的政策23业务拓展项目规划贷后管理产品经理销售经理信贷评审贷后管理岗销售团队负责人销售经理综合员（业务管理岗）适用模块商圈规划适用模块贷后管理综合维护批量营销销售团队负责人销售经理综合员（业务管理岗）适用模块商户销售24风险控制环节商圈圈选风险商户真实性风险产品经理销售经理销售团队负责人销售经理综合员（业务管理岗）审批风险权证风险销售团队负责人评审员权证管理岗放款监督岗商户贷后风险贷后管理岗（风险检测）销售经理项目贷后风险产品经理岗贷后管理岗（风险检测）销售团队负责人适用模块项目规划适用模块商户受理调查适用模块区别授权经过总行审批的授信方案下的单笔贷款相对充分授权非项目下的单笔贷款依分行风险管理能力及产品的风险度适当授权适用模块贷前发放适用模块贷后管理适用模块贷后管理25目录零售发展历程和发展途径专业分工团队协作精准定位批量营销支行在业务推动中的方式方法商户融资业务支行推动实施的工作要求商户融资相关产品介绍26商户融资业务发展目标商户授信拓展强调规划先行、标准作业，要在把控“基本面”的基础上，分类指导，批量小额，实现“零售业务批发做”。支行应在分行明确发展规划、销售模式和授信方案的基础上，重点立足三个方面“准入的行业、支行网点周边、成熟的商业集群”，加大营销宣传力度，加强内外部资源获取，进行批量的、系统性开发。27全力推进商户融资业务的方式方法大力发展以房产抵押担保的融资贷款以紧扣内需、满足消费必需品为主要对象的行业，优先开发受经济波动和通胀影响较小、经营周期相对稳定、与百姓生活密切相关、认知度高的生活必须消费品、服装鞋帽、基础家居用品、百货物流等行业积极推动保证、共同担保方式融资贷款稳步探索联保、互保与自然人保证等融资模式支行网点厅堂内综合员销售一圈两链批量开发支行销售经理成熟项目集群项下支行销售经理行业产品销售模式28支行行长需要重点落实的6个方面业务实施管理组织人员管理营销宣传开展产品销售管理销售业绩管理支行综合服务29支行落地实施管理的方法支行落地实施管理是具体落实董事长提出“两个整合、一个原则”，在总行商贷通产品政策和授信政策，结合分行的区域规划下，支行怎么去选择周边中最好的商圈、街区以及目标商户人群。规划可以从项目到单户，同时总行也鼓励从单户一定积累以后到项目，两条腿走路。要解决的具体问题是支行营销的目标对象是什么是否整合了在当地的优势行业如何去实施营销工作是否可以利用街道、区政府、工商、税务、行业协会外部资源有哪些营销资源可以使用，渠道有哪些如何将产品有效的传递到各类渠道如何实行贷后管理确保风险防范30明确业务开发的重点支行周遍商户区域重点商业街区区域重点商业集中地和各类商品交易批发零售市场重点鼓励开发的行业是服装批发及零售行业建材家装市场超市、百货经销商、代理商、供应商电子专业销售市场大宗农副产品批发交易市场餐饮等服务性行业地方特色消费品批发市场31需要整合的外部资源街道、区等政府主管部门（重点工作）支行对口联系的工商、税务、行业协会等对公合作企业等（重点工作）协助分行开展房产价值库建立房产开发商（重点工作）房产经销商（重点工作）房产交易部门抵押登记中心土地登记部门评估公司第三方价格指数研究公司32整合哪些内部资源各类行业事业部合作电子银行、信用卡等资源存量的经营性商户挖掘各类零售产品和公司产品支行的各类销售服务渠道网点厅堂受理渠道自助网点单体的各类机具支行的服务热线外设的办公地点销售经理外派33明确开发责任人，主动开展营销明确责任人。在支行完成对明确开发重点的基础上，支行行长要把支行销售人员组织起来，分片包干、开展上门营销销售人员必须熟练掌握相关营销政策、了解我行重点推荐的产品与服务，把商户授信与商户综合服务有机的结合起来，最大限度地扩大产品覆盖范围在坚持谁开发、谁受益的同时，要求销售人员在规定时间完成相关商户调查、营销等具体工作目标，对长期不能完成基本业务量的销售人员，支行有权停止其业务经办权34加强日常管理支行开发商户名册序号商户名称商铺产权是否自有从事行业经营年限商铺位置物业类型所处楼层经营面积年租金概况上年度销售收入本年度销售收入（截止月底）房东信息采集时间备注12345678910“磨刀不误砍柴工”，日常的管理一定要将工作做细，建立商户的开发计划名册，逐一落实实施计划，建立“插红旗”的管理机制。35商户融资业务落地实施过程常见的3个问题1、面对一个商业街区、一个商业圈、一个批发交易市场，商户少则为百、一般上千、万商云集的也不是少。支行在营销落地时常见形态是大、小通吃，什么也想做没有一个主次之分，同时也反映出调查和销售的方式方法比较落后，基本功不到位。2、不能真实体现我们对商户的经营监控制与行业经营特点的关系。俗话讲隔行如隔山每个业态有自身的经营规律和利润来源的构成，以及生意成败的观察点。做零售的与做批发不同、做服装销售与做超市供应商截然不同，对商户的把握一定要“识人”、“重物”的基础上，了解内在的因果关系，目前看还是放之四海皆准的概念与标准，业务的操作性不强，一谈竞争力，普遍希望到政策的底线。3、缺少清晰的营销开发方案。先做什么采用什么担保方式组合为主，后做什么，采用什么担保方式为辅，不明确。基本上是倒逼机制，喜欢做大户，搞优惠，忽视商户开发的核心目的。36完善商户融资业务落地实施的建议1、整合内部资源。支行可以利用公司业务的优势，了解其上、下游供应商的特点，以公司业务的支付为出发点，实现上下游的整合。常见的行业超市供应商、百货公司品牌代理商、集团配套产品供应商等；2、整合外部资源。一个市场、一个商圈，比我们熟悉其中经营者，了解经营者的还是市场管理方、物业租赁方、工商、税务、行业协会等，通过他们去了解目标市场中主流的客户特点，进而进行差异化的定位，提出什么客户优先支持的理由，什么客户坚决不做的标准；总行支持有三年以上行业经验、销售渠道稳定、代理品牌知名度高的商户；对从业时间短、居无定所的要严格禁入。3、找能者为师。俗话讲行行出状元每个行业有成功者的代表，他们可以帮助我们找到行业经营的内在规律，有助于精确到位的开展销售。4、坚持调查研究，开展多种形式的座谈和入户访谈，并进行持续的记录和不断的信息更新。37营销案例分享杭州“中都购物中心”杭州中都购物中心前身为余杭百货大楼，位于余杭区政府所在地临平，2001年11月由浙江中都控股集团有限公司投资15亿在原址建造而成，购物中心定位于中高档品牌经营，采用欧美先进百货业“SH0PPINGMALL”综合管理模式，由杭州中都购物中心有限公司负责业态规划与日常经营管理。经五年的发展，中都购物中心主要经营近百个中高档国内知名品牌的7000多种商品，包括流行时尚的男女服饰、休闲运动服装和用品、化妆品、珠宝首饰、钟表眼镜、艺术品和工艺品及工艺礼品、皮具箱包、鞋帽、童装童玩、信息电子等商品，以及引进华联吉买盛超市、肯德基等项目。38总行对中都购物中心的审批意见如下同意给予杭州中都购物中心精品商场商户批量授信额度2000万元，有效期1年，额度内单户贷款金额不超过商户在杭州中都购物中心三个月平均结算额的80，最高300万元，期限不超过1年，利率下限为基准利率上浮20，由杭州中都购物中心有限公司、浙江中都百货公司提供全程连带责任担保，并由杭州中都购物中心有限公司法定代表人缴纳10保证金。授信条件坚持面谈面签，确认申请资料及借款行为的真实性；优选借款人，借款申请人须已在杭州中都购物中心经营满3年，无不良还款记录，并根据借款人的经营情况、在购物中心的销售额合理确定贷款额；单笔贷款落实担保手续后方可发放；加强贷后管理，建立专项台账，按月进行贷后检查，密切关注担保方的经营、财务状况。39目前，整个中都购物中心项目贷款的支用已经达到85以上，大多数的商户非常清楚知道办理的条件，找谁去办理，许多商户主动的找上门，提出融资申请、办理结算业务，余杭支行通过到位的营销树立了商贷通的品牌优势，打消了商户以往觉得银行受理条件不清，效率不能保障等顾虑。支行的在营销的重点工作是专人负责，包干作业，中都购物中心就在余杭支行的对门，支行安排专人负责中都购物中心的销售工作，要求销售经理时常走近商圈，熟悉商户，与商户交朋友；借助中都购物中心管理方的渠道，收集商户信息，有针对性的主动出击；“擒贼先擒王”就商户中领头的人物着手做好融资业务，形成口碑效应；建立专项台账，支行建立销售督导机制，不断听取销售人员的反馈信息，调整营销策略。支行营销措施40其他可以供支行参考的营销项目1、南京分行南京市最好的家庭装修市场2、中国知名热水器行业供应商案例3、北京管理部服装批发市场担保方式项目4、武汉分行超市供应商业案例等综述俗话讲万事开头难投入多少，我们的收获就会有多少。对一个商业市场，有别与传统的按揭楼盘，房子买完了，就要开辟新的阵地。而市场不同，前期花多花一点工夫，了解清楚了，我们就可以长期做下去。市场在，则业务在。前期，规模可以由小到大，客户准入可以由严逐步放宽，视客户贡献大小，可以随时去旧留新，对于客户行业的了解也能够有生到熟。41支行行长需要重点落实的6个方面业务实施管理组织人员管理营销宣传开展产品销售管理销售业绩管理支行综合服务42打造支行标准作业模式作业模式的重点强化支行平台作用零售支行行长组织推动支行组织结构和团队管理建立日常管理体系销售管理体系集群销售模式周边商户销售模式厅堂内销售模式销售技能培养、演练和分享服务管理标准化的服务流程交叉服务流程贷后管理优化关键业务处理流程申请受理流程合一放款流程优化抵押房产价值库促使的转变强调对外销售和厅堂阵地营销并重从关注销售经理个人业绩到发挥团队合力抵押房产价值库的建立促使厅堂内综合员的销售能力最终目标提升支行零售活力业绩增长和市场形象的提升43厅堂内销售示意图普通客户等候区客户经理会客室自助银行后台行长室后台贵宾客户专用柜台普通客户柜台会计经理室取款机入口贵宾客户理财经理室TVVIP客户等候区个人业务矮柜大堂经理网上银行/电话银行终端存款机查询机自动登折机等柜员专注于交易快速准确识别推介增加个贷综合员厅堂内销售商户业务咨询转介销售经理收单业务后续处理销售经理专注于集群和周边商户销售新市场的开发宣传理财经理专注于存量贵宾客户维护提升潜在贵宾客户的成功销售贵宾客户的满意度44支行商户业务组织架构和平台45支行行长明确自身定位支行行长是支行开展商贷通业务的主要推动者和日常销售管理的实施者；主要职责是按时间进度做好支行周边商户营销组织和推动工作，做好内外部资源的整合工作为支行客户经理建立信息交流合作平台，共同分享营销成功经验调配厅堂受理渠道，确保网点销售和服务的效率定期检查商户开户、结算、产品等时常亲自深入周边商户，检查商户经营情况，及时了解第一手信息定期的接待客户咨询和相关业务投诉、及时发现和纠正业务开展过程遇到的具体问题定期向总分行及时反馈业务开展过程中存在的不足46落实销售团队负责人的管理职责销售经理团队负责人是销售团队的具体调度和销售业务进度安排者按照销售工作安排，负责本团队销售人员日常业务的开展和调度负责帮助团队成员开展业务处理、并按照相关业务要求，对销售经理经办的业务进行相关辅导和检查定期、不定期地协助进行相关贷后检查和商户的寻访工作，及时发现问题并及时上报组织周边楼盘等房产抵押物价值库的建库和更新工作协助支行行长开展营销整合工作47充分发挥销售经理的能力销售经理是拓展商户营销的主要人员，应该严格按照商户融资业务操作流程受理相关业务申请。并履行以下职责市场开拓营销，目标行业和周边商户的上门销售受理商户相关业务咨询，为客户提供优质服务受理商户融资业务申请，为客户提供高效快捷的服务深入商户中宣传我行产品、服务优势；对自己经办的业务要随时进行走访调查，对发现异常情况的要及时上报协助开展支行周边抵押物价值的收集、上报和更新48综合管理员肩负厅堂内销售的主力军标准抵押物快速放款流程催生综合管理员在厅堂内销售的主要作用负责网点厅堂内的标准抵押类业务咨询和受理调查工作负责协助销售经理复核客户提交的资料负责商户面签环节的风险控制负责上报贷款资料的整理负责整理相关客户借款资料档案，及时送分行集中保存49支行在人员配置安排上要注意1、销售团队负责人、销售经理岗、综合管理员的合理分设和人员的专业化分工；2、关注引进有信贷经验的销售人员；3、流程上要注意按照岗位职责形成互助和互督的机制，同时在网点营销厅要摈弃原来对商户嫌烦不管的思想，加大产品组合销售意识；4、激励再分配制度安排上要注意分配方式的合理性；5、一定要注重过程管理是不可忽视的重要组成部分；6、是注意日常培训与检查制度的贯彻实施；7、要通过标准化的流程操作，实现业务风险控制的“嵌入式”管理；8、坚决杜绝业务“一手清”，合理利用第三方资源进行检查和监督。商户融资业务人员配置安排的基本要求50支行行长需要重点落实的6个方面业务实施管理组织人员管理营销宣传开展产品销售管理销售业绩管理支行综合服务51支行营销宣传开展的方式举办小型讨论会，分析地理交易范围交通中心竞争状况根据以上信息对相关客户群的营销点子和产品组合进行进行优先排序目标商户分析成果目标商户分析表营销点子列表营销活动可行性分析和行动方案活动目标活动方式资源需求线索跟踪机制具体营销活动的可行性分析成果营销活动可行性分析和行动方案回顾营销活动，提出改进方案推广到其它客户群营销或同一客户群的其他产品营销营销方案推广成果一系列针对不同商户群提供不同产品的营销活动前期宣传线索收集活动现场管理事后追踪及跟进营销活动实施及线索跟踪成果销售线索成功销售情况52商户融资业务发展营销渠道的要求我们必须突破的观念商户融资业务主要依靠销售经理关系营销与上门无人受理的两大“怪圈”或者是“瓶颈”。总分行要做好营销渠道的整体规划网点渠道/自助银行渠道/网上渠道/商户市场渠道/第三方合作渠道/其他渠道的营销指引。支行的重点按照总分行规划指引的要求，不折不扣地执行几点要求1、上门咨询，有柜台受理，有人可问；上门申请，有人接待，回答清晰；2、宣传各类物料，如折页、海报等一定要在营销渠道摆放；3、充分利用外部资源渠道，尤其通过商圈自有的信息渠道提到宣传“达成率”4、商户融资是一款产品，在所有渠道是需要推广和推荐，与理财产品一样，是需要有了解人进行细心和耐心宣传解释的。53支行在内部营销渠道方面的重点内部营销渠道总行重点分行重点支行重点支行网点自助银行银行网站电话咨询销售团队理财团队服务团队支行销售终端是内部营销渠道建设的关键所在54支行在外部营销渠道方面的重点外部营销渠道总行重点分行重点支行重点电视网络全国性期刊地方报纸户外媒介商圈市场社区媒介其他（广播）支行在外部营销渠道的关键是商圈、周边商户、社区等提高信息的达成率55商户融资业务营销方式方法经验分享当前支持中小企业发展、增加就业、促进社会稳定是各级政府关心的一件大事，国家相关部门均有一些特殊的惠民政策。因此支行要把握良机，联手区一级的政府管理部门，要加强对重点街道的直接营销，最大限度地获取相关部门的支持。我们也注意到，大家在实施中产生了一些非常有创意的做法，来提高营销效果。如注重利用公司业务优势，对行业的上下游供应链进行整合；联手房地产抵押登记机关，批量掌握客户信息，实现经营性贷款的“批量转移”；利用“拍卖公司”、“市场管理方贷款”积极配合支持条件，进行商户的集中批发；利用“海关报关”系统实现对中小企业经营情况的跟踪等。探索新的营销方式也是总行今后一个时期的重点工作，希望大家及时提出新的思路和方式，共同把这个工作做好，总行也将及时加强信息的沟通和交流，实现全行经验的分享。56支行行长需要重点落实的6个方面业务实施管理组织人员管理营销宣传开展产品销售管理销售业绩管理支行综合服务57商户融资产品营销流程商户融资产品营销流程2创造良好的沟通氛围1事先准备3挖掘客户的需求4提出方案并介绍产品5申请和调查流程6贷后管理和交叉销售58关于正确认识商户产品竞争力的提示产品竞争力方面的提示1、他行的产品总是比我们好，期限长、金额大、手续简单、担保方式灵活，是大家呼声最高的事情。但通过市场了解，客户主流需求与部分同志的臆断是有很大差距的。2、效率、态度、明确的时限是商户反响强烈的事情，希望大家一起努力，要知道“最好的服务最好的营销”“最好的态度最好的口碑”的道理。59商户融资业务优势产品优势产品营销名称特色之处循环授信随心取额度下贷款资金灵活取用，随借随还标准抵押押得快建立抵押品信息库，作为抵押物的基础价格。客户申请贷款时，对抵押房产为信息库内楼盘的，双方协商抵押物价值去办理抵押，省时省钱。共同担保组合多在现有抵押成数的基础上，通过与其他担保方式组合，来进一步提高抵押率，贷款金额最高可达抵押物评估价值的150。互保联保保获利互保则是自然人之间的相互保证。联合担保是指3个（含）以上自然人，共同组成联合担保体（以下简称“联保体”）向本行申请办理个人信贷业务，相互提供连带担保责任的一种保证形式。供应链核心企业担保供应融资链大型零售商或特大型企业提供法人担保的，对外担保责任余额原则上不超过企业净资产。同时要求大型零售商或特大型企业的年销售额在5亿元以上，上年度净利润在1000万元以上，资产负债率控制在70以内；其中制造业企业要求上年度净利润在2000万以上，资产负债率控制在60以内管理公司法人担保管理融资链各类开发区、工业园区、科技园区、交易市场、商业街的市场开发商（或管理者）提供法人担保的，要求管理方上年度资产总额不低于5000万元，净资产不低于2000万元且对外担保责任余额不超过净资产2倍，管理方与企业主之间要落实反担保手续应收帐款质押帐款融资链应收账款是指权利人因提供一定的货物、服务或设施而获得的要求义务人付款的权利，包括现有的和未来的金钱债权及其产生的收益，但不包括因票据或其他有价证券而产生的付款请求权动产质押动产融资链商户合法拥有的动产为质物，交由我行指定的第三方监管人占有而发放的贷款60在销售中充分运用产品核心竞争力比较同业产品，我行商贷通业务在设计上就有了较大的优势，一方面商贷通产品遵循零售业务“大数法则”通过集群和单户两个方面的销售模式；二是在产品优势，主要有“四链、三特、一随心”的特点，即在标准抵押、组合担保、供应链核心企业担保、经营管理公司法人担保、应收帐款质押和动产质押方面和互保联保完成了破题支行的重点群体商户加强交叉销售产品零星商户调查需求配套产品加快周边房产价值库的获取、上报和更新61关于正确认识商户产品竞争力产品交叉销售开发商户资源，一定不能就贷款谈贷款。实现综合开发才是董事长业务蓝图的出发点，加强客户一体化开发和产品交叉销售才是增强产品综合竞争力的集中表现。商户客户可以这力营销的10个重点产品1、民生贵宾钻石卡以及我行民生贵宾3N服务2、商户卡3、商贷通4、个人住房按揭业务5、同名转按业务6、民生银行财富管理服务7、民生银行网上银行8、民生银行信用卡系列9、中国银联的商户POS服务10、我行“信付通”服务62关于正确认识商户产品竞争力产品交叉销售零售业务可渗透的产品1、钱生钱帐户服务2、帐户信息及时通3、以客户家庭为出发点的其他服务如子女使用的银行卡服务、出国留学金融服务、理财以及财富管理服务等零售业务可推荐的产品与服务1、客户所在单位为出发点的代发工资业务，如薪资卡；2、各种代收业务等3、如客户在所在区域经营较有特色，商誉较好，也可将商户所经营的单位发展成为区域民生特约商户成员对于规模较小的商户，重点要抓住客户经营流转资金，以及以客户为中心的家庭金融服务的延伸。63支行行长需要重点落实的6个方面业务实施管理组织人员管理营销宣传开展产品销售管理销售业绩管理支行综合服务64销售业绩管理三大举措举措描述示意系统化的日常业绩管理销售报告提供给支行行长所有销售人员前一天的活动量、业绩；并建立透明化的销售线索汇集、分配与追踪机制销售经理线索和活动量报告理财经理/助理每日活动表和线索报告表销售会议召开日常销售业绩管理会议以审视主要销售业绩指标晨会周会/月会培训会透明化目视管理支行目标和业绩公布团队每日总体业绩销售和服务团队每日个人的活动量和销售业绩培训辅导支行行长和团队负责人每周定时和每个销售人员进行培训销售辅导65销售经理和综合管理每周填写商户融资业绩跟踪表通过填写商户融资业绩跟踪表总结商户卡开立、发放借款、结算及其他产品销售情况，支行行长对销售经理商户融资营销情况进行总结，并可根据客户贡献情况确定下一步营销策略66销售经理每月填写商户融资贷后检查报告销售经理按月填写商户贷款贷后检查表，并对客户贷款情况出具检查意见，支行主管行长（销售团队负责人）应对销售销售经理提交的贷后检查表进行复核67支行行长需要重点落实的6个方面业务实施管理组织人员管理营销宣传开展产品销售管理销售业绩管理支行综合服务68商户融资业务发展中服务有着不可替代的重要作用长期以来，银行在对微小企业、个体工商户等贷款上一直处于强势地位，市场目前仍然是一个“卖方”市场。因此，一些旧观点，旧认识必须加以转变。如借钱的人，低人一等；借钱的人，肯定在经营上有问题；我高兴就借，不高兴就不借；我想什么时候借，就什么时候借希望大家树立一些新的观点和需要重视的问题1、加强销售经理队伍的管理，防范声誉风险和道德风险；2、通过明确岗位工作职责，一是提高效率，二也是防止操作风险；3、加强销售后的管理，注意倾听客户的意见，全面提高工作效率。目标客户慕名而来，实现“口碑”营销、银行与商户共成长的目标。69服务规范支行执行上的几点要求转变服务意识，强化执行服务规范网点内部、外部环境规范网点分区及硬件摆放和标识规范员工形象规范员工服务行为规范梳理各岗位协作服务和营销流程，岗位衔接顺畅将厅堂服务规范与标准流程不断归纳整合提供话术建议，提升销售经理和综合管理员的沟通技巧。把握营销机会加快处理效率处理客户投诉70目录零售发展历程和发展途径专业分工团队协作精准定位批量营销支行在业务推动中的方式方法商户融资业务支行推动实施的工作要求商户融资相关产品介绍71总行下阶段主要工作安排产品1、产品设计。涉及商贷通产品包括现已经完成商户卡及相关关联系统的捆绑。可以解决大家比较关心的客户综合开发和业绩确定、考核问题，总行将定期为分行提供相关信息分析报表，更好地帮助分行有针对性的开展商户营销工作。2、即将完成的工作是大家非常关注的“存抵贷”产品。打通客户存款、贷款帐户，吸引客户最大资金的留存我行，必要的产品需要跟上，请大家放心。3、除此以外，总行针对商户结算特点的帐户产品也已经纳入重要的议事日程。如针对结算帐户的“伙伴成长”帐户，每个商户提供10个往来帐户，并在结算手续费上给予优惠或者减免。这个产品能够力争在5月前后上线；7月，将推出“非凡积分换利率”的产品，彻底打通客户价值链的开发，希望给大家提供有力的帮助。4、大家很关心的“商户信息管理系统”，总行现在已经着手考虑，系统将分期逐步上线推出，力争下半年可以让大家测试。72总行在下阶段主要工作安排流程关于优化流程，提高业务效率1、尽快实现全行房产抵押贷款的标准化操作，以实现柜台受理、网上申请为目标最大限度地提高业务处理效率；2、积极发展房产抵押贷款特定人群（特定行业）担保（互保）产品在部分区域分行的试点工作，实现标准化销售73总行下阶段主要工作安排营销总行营销工作安排1、2月中下旬开始，总行订启动全国的营销路演活动；34月，根据分行组织准备情况，完成在重点区域陆续开展全国性的路演活动；2月5月总行会有一轮比较密集的媒体投放。渠道包括电视/全国财经报刊/新浪/阿里巴巴/百度等以及重点分行的报纸74总行下阶段主要工作安排营销2、伴随全国营销活动的启动，总行将针对商贷通产品客户端安排主题为你有梦想我有行动。主要内容1）全年资助300名商户实现成长的理想。总行从4月份开始，每月对成功申办“商户卡”的商户，采取随抽奖方式，给予幸运客户最高贷款金额100万，期限1年，基准利率下浮10的贷款支持。2）开户、申办商户卡送“非凡积分”凡申请开立商户卡的客户，开卡送5万非凡积分3）持有商户卡客户在2009年办理各项业务均可以享受以下优惠积分奖励。所有“非凡积分”均可以参加我行针对积分客户开展的各种回馈活动4）商户卡客户均能从2009年7月起，享受“积分换利率”的特别优惠活动。具体方案总行择机推出5）所有商户卡持卡人有权参加我行中国民生银行商户俱乐部（下简称商户俱乐部）活动。2009年我行商户俱乐部活动初步安排有在上半年推出商户卡伙伴成长计划；8月接班人培养计划；9月推出“与共和国共成长”主题会员活动；年底、举办中国民生银行商户经济发展论坛等3、同步启动“发展商户助我成长”行内劳动竞赛活动。具体活动安排近期下发。75总行下阶段主要工作安排培训1、全行业务培训与政策宣讲，把总行相关政策、要求、产品特色进行第一轮普及已完成。2、3月16日总行开展启动第二批产品经理以及相关人员的培训90名3、4月总行开展重点支行行长培训50名4、6月完成第一批产品经理的能力提升培训5、89月总行统一开展对重点分行、落地支行业务骨干，主要针对销售经理、个贷综合员的2批培训。大致100名6、10月进行第一次全行范围内的销售经理资格准入考试。76商户融资业务支行推动实施的工作要求根据董事长和行党委的决定，总行党委委员等主要领导同志将进行分片包干，开展商户融资业务推动。全国分行行长工作会议也做了统一部署，要求各分行根据“两个整合，一个原则”的要求全面启动商贷通业务。总行零售银行部将拟定了11项工作清单，要求分行对照时间要求，积极组织落实并按期上报总行。对于支行的同志们来说，要求大家根据重点落实的方面，尽快完成如下10个的工作事项并上报分行，确保商贷通业务的健康快速开展。77商户融资业务支行推动实施的工作要求工作事项完成时限基本要求与内容1、业务动员3月底以前进行业务动员，鼓舞士气，明确与销售团队负责人、销售经理和综合管理员责任，分片包干、开展上门营销2、外部资源整合一季度前开始启动并见一定成效（持续性工作，要求不断完善）明确制订工作实施方案计划。掌握区级重点商圈主管机构今年主要工作目标，掌握主要街道负责人信息。进行行业协会、工商、税务、海关、商委等相关部门进行公关方案3、内部资源整合针对支行网点分布以及支行的各类销售服务渠道，针对处于商业街区、商圈、商贸集中的地方，围绕“咨询有人接待、申请有人受理”的目标，落实专门人员、专门接待咨询窗口。78商户融资业务支行推动实施的工作要求工作事项完成时限总行基本要求4、营销渠道布局和宣传3月底前（不断调整、充实和完善）开展商圈、周边商户、社区等外部销售宣传活动，支行网点和自助渠道内部布置宣传品摆放位置，提高信息的达成率5、加强交叉产品的学习按照快速发展业务的要求，结合商户调研实际情况，在加强商贷通产品和商户结算类产品的学习6、上报周边房产价值情况3月底前（不断调整、充实和完善）根据总行建立房产价值库的要求，安排人员对支行周边的房产价值情况进行调查，尽快上报给分行，并定期的更新价值波动情况7、支行目标商户群体规划3月中旬要求分行制订年度工作推进计划，尤其是明确上半年业务发展的月度发展计划，对周边的商业业态，商户的情况进行摸底调查的基础上，明确营销的重点79商户融资业务支行推动实施的工作要求工作事项完成时限总行基本要求8、强化标准作业流程根据总行统一要求建立销售线索汇集、分配与追踪机制，定时和每个销售人员进行培训销售辅导，加强销售管理体系9、提升支行综合服务3月中旬（不断持续的过程）加强销售经理队伍的管理，防范声誉风险和道德风险；通过明确岗位工作职责，提高效率，防止操作风险；网点分区及硬件摆放和标识规范10、收集提供发展中的问题和业务建议要求做到每日有销售日志、及时向总行反映业务过程中出现的各种问题，总行借此解决问题并实现相关信息的全行共享，经验分享。针对支行业务发展最突出瓶颈的问题，向总分行提出相关业务需求。总行也承诺就支行提出的问题限时回复，力争每月有进展，每季度有突破；80目录零售发展历程和发展途径专业分工团队协作精准定位批量营销支行在业务推动中的方式方法商户融资业务支行推动实施的工作要求商户融资相关产品介绍81商贷通是中国民生银行向小型、微型企业和个体工商户等业主提供快速融资的主导产品。其产品内容涵盖商户融资，存贷款一体式账户管理，财富管理以及专属银行卡，结算等一揽子金融服务商贷通82商贷通产品优势突出个贷产品特点和优势第一层面第二层面第三层面组合结算支付类产品组织公私联动类产品83第一层面突出个贷产品特点和优势优势产品营销名称特色之处适用对象循环授信随心取额度下贷款资金灵活取用，随借随还所有商户标准抵押押得快建立抵押品信息库，作为抵押物的基础价格。客户申请贷款时，对抵押房产为信息库内楼盘的，双方协商抵押物价值去办理抵押，省时省钱所有商户共同担保组合多在现有抵押成数的基础上，通过与其他担保方式组合，来进一步提高抵押率，贷款金额最高可达抵押物评估价值的150有一定资产实力、企业经营状况良好、行业前景乐观的大中型优质客户和行业龙头型客户。互保联保保获利互保则是自然人之间的相互保证。联合担保是指3个（含）以上自然人，共同组成联合担保体（以下简称“联保体”）向本行申请办理个人信贷业务，相互提供连带担保责任的一种保证形式针对某一具体的交易市场商户或者围绕供应链的上下游企业开展联保、互保业务，以降低信用风险，增加还款责任84第一层面突出个贷产品特点和优势优势产品营销名称特色之处适用对象供应链核心企业担保供应融资链大型零售商或特大型企业提供法人担保的，对外担保责任余额原则上不超过企业净资产。同时要求大型零售商或特大型企业的年销售额在5亿元以上，上年度净利润在1000万元以上，资产负债率控制在70以内；其中制造业企业要求上年度净利润在2000万以上，资产负债率控制在60以内适用于经有权人审批的大型核心企业上下游有长期业务往来的、经营状况较为稳定的客户集群经营管理公司法人担保管理融资链各类开发区、工业园区、科技园区、交易市场、商业街的市场开发商（或管理者）提供法人担保的，要求管理方上年度资产总额不低于5000万元，净资产不低于2000万元且对外担保责任余额不超过净资产2倍，管理方与企业主之间要落实反担保手续已审批交易市场、商业街或经济开发区的开发商或管理者；如与动产质押方式配合使用，开发商（管理者）应能够协助我行处置质押物应收帐款质押帐款融资链应收账款是指权利人因提供一定的货物、服务或设施而获得的要求义务人付款的权利，包括现有的和未来的金钱债权及其产生的收益，但不包括因票据或其他有价证券而产生的付款请求权具有一定应收账款账期，且收款稳定。应收帐款范围具体包括销售产生的债权、出租产生的债权、提供服务产生的债权、不动产收费权、提供贷款或其他信用产生的债权动产质押动产融资链商户合法拥有的动产为质物，交由我行指定的第三方监管人占有而发放的贷款动产价格趋于稳定或上升，第三方监管强有力85第二层面组合结算支付类产品易汇通企业财务POS优势商贷通客户的结算支付类需求可以概括为两大类，一是电汇，二是票据结算支付类产品86第二层面组合结算支付类产品汇轻松最高可签约99个指定账户，轻松满足付款需求；使用签约交易电话拨打我行724小时的电话银行，既可自动语音服务，亦可人工服务，无需发愁汇路选择问题，汇款轻松即时通付款人账户余额变动即时通知，另外，对于汇入账户为我行开立账户的收款人，我行也可按照签约客户申请，在款项汇出时发出短信提示，服务周到123汇省钱各项收费均处于同业中下水平，对贵宾卡（金、银、钻）更有多重减免易汇通87第二层面组合结算支付类产品1功能全具有银联消费、转账汇款、财务结算等功能2汇轻松操作简单直观，足不出户实现本行/跨行/同城/异地的资金汇划、转账和查询3理财易签约钱生钱B，轻松理财企业财务POS优势88第三层面组合公私联动类产品一个人经营性贷款与传统银行承兑汇票的产品组合二个人经营性贷款与个人存款准全额质押类银行承兑汇票的产品组合89第三层面组合公私联动类产品一个人经营性贷款与传统银行承兑汇票的产品组合存转贴业务案例A企业拟从B企业购入一批商品，共需货款600万，由于B企业财务规定出售商品具有3个月的账期，A企业在账期中不同时段付款，其购入商品的价格也不同，付款越早，价格越低。A企业老板李先生自有资金400万，尚有200万的资金缺口。建议李先生用其自有房产申请一笔个人经营性贷款200万元，同时，用400万全额保证金存款签发银行承兑汇票，然后再由上游B企业向银行申请贴现，贴现利息由李先生支付。现行的贴现利率为18，以目前半年期存款利率198测算，每签发400万元承兑汇票（半年期），就可为企业节省财务费用1600元，测算如下获取利差为400万元（19818）053600元另剔除银行收取的承兑手续费400万元052000元企业可节约财务费用为360020001600元90第三层面组合公私联动类产品一个人经营性贷款与传统银行承兑汇票的产品组合贴转存业务案例C企业王老板预对外支付工程款500万元，已有银行承兑汇票300万，缺口资金200万，银行可为其设计既不影响对外付款，又可额外增加收益的理财方案。王老板申请一笔个人经营性贷款200万元；300万元承兑汇票在银行贴现，再用贴现资金存入定期存款（半年期）；最后再由银行为其开银行承兑汇票300万元，用以支付剩余款。贴现支出300万18180/36027000元半年期定期存款收入300万198180/36029700元开票手续费300万051500元企业可获收益2970002700015001200元91第三层面组合公私联动类产品一个人经营性贷款与传统银行承兑汇票的产品组合上述两个案例，是在结合个人经营性贷款和票据业务的基础上，为客户设计的两款节省财务费用的方案，帮助客户实现一次性付款所获得的商业优惠，而且为客户实实在在的节省了一定的费用92第三层面组合公私联动类产品二个人经营性贷款与个人存款准全额质押类银行承兑汇票的产品组合案例D公司是一家由刘老板开办的私营电脑销售公司，规模较小，账款公私不分家，最近，D公司拟从E企业购入一批电脑，需货款200万，由于公司账务紧张，无足够资金支付货款。虽然刘先生个人名下有一张98万元的未到期的定期存单（半年期），但又不想提前支取。建议刘老板用其自有房产申请一笔个人经营性贷款100万元，同时，用其名下的定期存单做质押签发100万元的准全额保证金银行承兑汇票，这样可以完全满足刘老板支付货款和节省利息的要求。另外，在贴息利率低于定期存款利率时，可结合第一种方案操作93商贷通的特点94商贷通通过多种担保方式在合理组合基础上满足客户需求最大化更高额度融资支持更高单一抵押或担保方式的评估1担保抵押联保1234确定额度银行过去主要是95原来的流程现在的流程受理评估审批放款抵押流程优化放款规划评估受理与审批抵押更快流程再造实现效率更快12345123效率提高5096更强产品与服务支持更强贵宾钻石卡贵宾3N服务商户卡商贷通个人住房按揭商铺转按网上银行信用卡财富管理银联商户POS“信付通”服务10重点产品97抵押保证信用房产抵押商铺抵押写字楼抵押厂房土地抵押商铺经营权抵押质押动产质押应收帐款质押法人保证自然人保证第三方担保市场管理方支持对借款人还款能力的评估过往信用情况记录品行情况的了解与调查更强创新多种担保方式98存贷款一体账户存款账户贷款账户更好更好的产品帮助降低融资成本存抵贷存抵贷理财账户是将客户存款账户和贷款账户按照一定的规则整合到一个账户上，并通过理财方式每月返换一定比例的理财收入，从而降低客户贷款的财务成本99“存抵贷存抵贷”产品产品商户的两大困惑1、采用提前还款降低贷款负担，如有闲置资金希望提前还款。2、一旦出现临时性资金需求或更好的投资机会，又希望能正常使用闲置资金。“存抵贷”产品一并解决100“存抵贷存抵贷”产品产品“抵利型”定义“抵利型”要点“抵利型”方式“抵利型”目标“抵利型”是将贷款与借款人还款账户相联结的一种创新型的理财类产品。将借款人还款账户中的储蓄存款按一定比例折算，并作为贷款余额的减项，银行对借款人实际占用银行的资金收取利息。实现“按日还息，按月扣款”。降低还款负担并且可以随用随支。留住老客户有效降低个人贷款提前还款的压力；吸引新客户作为业务亮点，吸引新贷款客户。101“存抵贷存抵贷”产品产品产品优点直降贷款成本自主掌控资金随还随贷自如存款限额超低自动办理手续随心搭配产品102“存抵贷存抵贷”产品产品1、测算前提以产品上线后1年为时点，年贷款发放额400亿元计算，15的新客户选择“抵利型”产品；在选择“抵利型”产品客户中，10为产品特色吸引到我行办理贷款；带来日均存款占贷款基数的5；客户全程抵扣率不高于70；计财部提供数据存款综合利润率为155，贷款综合利润率2042、测算结果贷款基数年贷款发放额产品客