中信银行南昌分行发展战略

中信银行南昌分行发展战略第3章中信银行南昌分行发展的环境条件分析31宏观环境基于PEST理论的分析分析企业所处的外部环境大都采用PEST模型分析，他主要集中从被研究对象所处的政治法律环境P、经济环境E、社会文化环境S、技术环境T上着手。通过对企业外部环境的逐一分析，可了解企业大致所面临机遇和挑战，从而使企业能够准确的根据外部环境的的形式和变化来调整的企业自身的内部条件，为战略管理指出方向。311政策和法律环境P分析一）政策因素中国人民银行、中国银行业监督管理委员会等部门共同编制的金融业发展和改革规划已在2012年9月17日由国务院批准公布。由于金融业改革己进入攻坚阶段，金融体制改革将再突破，未来利率市场化、汇率市场化相关改革将成为市场关注点，在风险可控前提下利用金融杜杆提振实体经济成为首要。我国金融业今后发展和改革的主要目标是充分利用现有机制，稳步推进人民币汇率形成机制改革，增强人民币汇率双向浮动弹性，保持人民币汇率在合理均衡水平上的基本稳定；稳步推进利率市场化改革，推进金融市场基准利率体系建设，进一步发挥上海银行间同业拆放利率（SHIBOR的基准作用，扩大其在市场化产品中的应用；逐步发展大型跨国金融机构；积极推动人民币对新兴市场经济体和周边国家货币汇率在银行间外汇市场挂牌；继续推动境外机构在境内发行人民币债券，逐步幵展个人人民币跨境结算业务，支持境内银行业金融机构开展境外项目人民币贷款业务，稳步推动境内机构赴香港发行人民币债券等等。对此，各商业银行则必须要丰富金融服务产品，拓展传统存贷款业务、加快经营管理转型、扩大中间业务收入的占比，加快中资银行应走出去步伐，加快实现综合化和国际化、重点利用人民币境外资金渠道与债券债务管理框架丨48丨。中华人民共和国外资银行管理条例于2006年12月11日施行，放开了对外资银行的一切障碍，中国银行並的版图分布和格局将受到外资银行的挑战；零售业务和地域的放幵，将对中资银行带来严重的冲击。江西目前已有两家外资银行设点所造成的直接冲击，其触角已触及辖内大型企业，对公司银行高端客户的影响力已逐渐形成，其产品的吸引力和服务的优质程度将可能造成各中资银行高端客户的流失。江西省政府出台了关于进一步建设良好金融生态环境的若干试行意见。支持各金融机构在省内设置分支机构，同时采取一系列扶持措施，加剧各金融机构间竞争。二）监管因素2006年10月31円十届全国人大常委会第二十四次会议审议通过了银行业监督管理法修正案。修正案赋予银行业监管机构在，以法律形式确立银行业监管机构可依法对银行业金融机构进行检查，并对与涉嫌违法事项有关的单位和个人进行调查。随着我国金融改革形势的快速发展，尤其是国内一批商业银行在沪港两地陆续上市，国务院、中国人民银行和中国银监会对银行机构的监管提出了更新、更高、更严格的要求，将促使各商业银行进一步加强内控，加强风险防范，依法合规经营，实现稳定、健康发展。中信银行作为上市银行之一，在创新发展同时也须同步完善制度加强管理，应对监管要求。312经济环境E分析一）宏观经济环境国际金融形势自2007年以来一直在剧烈的运动。从2007年美国次贷危机到2008年全球金融危机，2009年上半年全世界各个主要经济体都出现了非常严重的衰退。2009年下半年，从发展中国家开始，再到发达国家世界经济幵始陆续的走出衰退。但世界经济的复苏进程不平坦，也面临了很多波折。世界主要经济体均面临不同程度的困难，外部环境恶化和内部需求减弱还造成新兴和发展中经济体的增长放缓。金融全球化的大潮和经济危机的爆发对传统的银行业经营理念带来巨大的撞击。处于转型期的我国银行业要应对从低层次的产品服务竞争，向高层次全方位创新能力的竞争转变，也必须实现经营理念的转变。国内经济平稳较快发展的形势将为银行持续健康发展创造良好的经济环境。在我国人均GDP在“十一五”期间迈上3000美元的台阶后，“十二五”将是我国经济社会发展步入新阶段，全面转变经济发展方式，实现产业结构、消费结构重大调整的重要时期。为保证经济稳步健康发展，国家将更多地采用财政货币政策工具，尤其是适时通过利率及汇率等经济杠杆，调控货币供应、外贸增长及投资与消费，这对银行的经营管理提出了更高的要求。金融业的进一步改革开放也为银行提供了更大的政策空间。尤其是监管当局提出的稳步推进综合化经营试点的政策，将极大地推动银行跨市场、跨行业的金融产品创新；进一步推进金融对内、对外幵放，鼓励有条件的国内金融机构“走出去”的政策，也将为我国商业银行更加主动融入国际金融一体化进程“松绑“。二）江西经济环境江西区位优势明显，地处我国中部地区，承东启西，贯通南北，既处于长江经济带和京九经济带的中心腹地，又是唯一同时批邻长江三角洲、珠江三角洲以及闽南经济区的省份，地理位置较为优越，具有一定的区位优势。2009年12月12日，国务院正式批复鄱阳湖生态经济区规划，这是江西首个国家战略，鄱阳湖生态经济区的发展为江西经济发展注入了新的活力。2012年6月28日，国务院关于支持赣南等原中央苏区振兴发展的若千意见正式出台，这是江西省继鄱阳湖生态经济区之后又一国家重大区域发展战略。在过去的“十一五”期间，江西的社会经济迅猛发展，经济总量不断扩大。20062009年，生产总值每年跨越一个千亿台阶，由48205亿元增加到76552亿元。2010年，突破9000亿元，达9435亿元，按可比价计算，比上年增长丨40，延续了自2002年以来的两位数快速增长势头；全省财政收入稳步提升，2010年，全省财政总收入突破千亿大关，达1126亿元，实现4年翻一番。江西省人均GDP连创新高，2008年首次突破2000美元大关，达2289美元。2010年达3135美元,同比增长133。同期江西的金融行业也蓄势腾飞。江西省出台了一系列扩内需，保增长，调结构、惠民生的政策措施，促进了金融业健康稳定的发展，已初步形成银行、证券、期货、保险、信托、产权交揚等各业并举、运行较稳健的金融机构体系。“十一五”期间，全省金融业累积实现增加值67151亿元，年均增长119。2010年末，全省金融机构各项存款佘额1184618亿元，比“十五”年末增加740073亿元；各项贷款余额775712亿元，较“十五”年末增加473812亿元。基本情况如下表表31所示。2012年末，江西省金融机构本外币各项存款余额168390亿元，比上年末增长176。其中，人民币各项存款余额167159亿元，增长174。金融机构本外币各项贷款余额110802亿元，增长19J。其中，人民币各项贷款余额109246亿元，增长174。年末城乡居民人民币储蓄存款余额84719亿元，增长189。根据江西省“十二五”规划，未来五年，全省经济社会发展的总体目标是，经济总量跨越万亿元台阶并向两万亿元迈进；在保持物价水平基本稳定基础上，到2015年生产总值达到8力亿元，年均增长11以上，人均生产总值达到6000美元；财政总收入年均增长16以上，到2015年达到2600亿元，力争达到3000亿元。确保“十二项重大生态经济基础性工程取得重大进展，生态环境质量保持位居全国前列。全省将致力于改造提升传统优势产业，超常规发展战略性新兴产业，推进旅游产业大省建设，以企业集团化、产业基地化为导向，依托优势资源，建设铜精深加工、鹤、稀土、有机娃、铀资源系列开发等若干国家级产业基地，打造一批超千亿元的优势产业。江西还明确了鄱阳湖生态经济区金融业发展的思路，提出了“构建南昌区域性金融中心，形成现代化金融服务体系”的目标，将南昌市打造成全省金融产业中心、金融市场中心、金融信息中心和金融监管中心，逐步形成有相当规模和影响力的区域性金融中心。二）利率因素。1998年幵始逐步扩大贷款利率浮动幅度，随着稳健货币政策的实施，江西省银行业信贷投放保持了均衡合理的势头，利率水平总体呈上升趋势。国家在逐步实现外币存贷款利率市场化后，人民币存贷款利率市场化也是势在必行。禾IJ率市场化将改变了微观经济主体的行为环境，有利于落实商业银行业务经营的自主权，为金融创新创造了良好的微观经济环境。基本情况如下表（表32所示。四货币因素2008年全球金融海喊后，我国实施了宽松的货币政策，投入四力亿，加大投资拉动；2008年12月末，国家外汇储备余额为195万亿芙元，同比增长2734。2013年3月，国务院总理温家尖在十二屈人大所做政府工作报告屮指出，2013年的经济增长目标设定在75，CP丨R标控制在35左右。2013年广义货币供应量（M2目标为13，比2012年14的目标低了丨个百分点。适度宽松的货币政策使得流动性过剩将持续保持，因此在相当长的一段时期内，流动性过剩对我国的银行体系仍造成一定压力，需要银行机构加快对现有的经营管理模式的转型，其中中小股份制银行尤甚如此。近年來，江西省金融机构存贷款培15变化情况如下图（图31、图32所五）资本市场过去10年金融业改革中，我国资本市场体系已逐渐完善和丰富，多层次资本市场的格式已初步建立。我国已初步构成了以由主板、中小板、创业板构成的股票市场、债券市场和代办股份转让系统等为主体的多层次资本市场体系。数据显示，2012年我国债券市场发债范围超过7万亿元，年交易量到达250万亿元；股票市场方面，截至202年底，沪深市场主板、中小板、创业板上市公司分别为1438家、701家和355家；在区域性股权转让市场和产权交易市场挂牌的企业数达千家。货币市场及外汇交易市场将持续活跃。从目前的发展方向来看，未来两年场外市场与债券市场将有大的突破。新三板园区的扩容、挂牌企业的增加、鼓励证券公司探索建立柜台交晃市场、公司债、企业债发行范围继续增加、深化债券市场（交易所市场与银行间市场）互联互通等各项改革创新将更加促进银行业的发展。313社会文化环境（S分析江西省经济保持了增长较快、结构优化、效益提高的良好态势，GDP、财政收入、规模以上工业增加值、投资和出口等五大主要经济指标增速明显高于全国平均水平，消费增速加快，城乡居民收入稳步提高，民生改善，持续发展基础更为牢固，社会信用体系建设进一步推进，营造了良好的金融运行外部环境。受国际金价快速上扬刺激，黄金市场交易活跃，交易价格上升，其中，省内商业银行代理实物黄金内各类黄金业务交易总量在2011年三季度环比大幅增长，销售均价环比上涨165。省内民间借贷R趋活跃，利率显著提高。据人民银行南昌中支民间借贷监测点数据显示，201丨前三季度民间融资同比增长424,其中第三季度同比增长622。分借贷主体看，当季农户民间借贷金额同比增长915，加权平均利率为740，较上年同期上升143个百分点；企业民间借贷金额同比增长476，加权平均利率为1623，较上年同期上升128个西分点。近年来，江西省社会消费品零倩总额及其当年累计增长情况如下阁（图33所示。自网络技术的普及，网上银行业务发展表现出阶梯式上升趋势。大部分商业银行都开通了电话银行、手机银行和网络银行，客户通过电话或者网络，就能办理转帐、查询等业务，甚是便捷。与传统银行业务相比，它的优势在于成本低，无需增加人工投入，并且能随时为客户提供个性化服务。信息技术为银行业综合经营提供了有力的技术保障。因此对中小股份制银行而言，加快电子化进程，强化电子金融服务系统、金融通讯技术的创新，利用电子网络技术降低成本，有效减少实体网点高成本的投入，通过业务上的交叉和创新，实现金融产品交易效率的最大化，最终形成具有竞争性的综合经营局面。32行业竞争环境基于五力模型的分析企业选择确定的发展战略首先要对企业所处行业结构予以分析。按照波特的观点，行业内相互竞争的根本，在于其内在的经济结构。在一个行业中存在着五种基本竞争力量，即新进入者的威助，现有竞争者、替代品或服务的威胁，供应者讨价还价的能力、购买者讨还价的能力。这五种基本竞争力量的现状如何、变化趋势如何、综合强度如何，能够反映行业竞争程度，以及行业的获利能力。同时，还应当找到能应对这五种竞争力量的方法，甚至反制这五种竞争力量，使其按照企业自身发展方向与目标的要求来发挥作用。为进一步明确中信银行南昌分行今后发展的困难和机会，我们有必要对上述五种基本竞争力量逐一分析。321现有竞争者基于江西省都阳湖生态经济区和打造南昌核心增长极的两大发展战略布局，江西优越的发展环境和广阔的发展前景吸引中外各家商业银行纷纷在江西的战略布局，抢占市场。目前，南昌银行业的各类金融机构己经超过24家。一国有商业银行国有商业银行工、农、中、建、交等银行在江西市场上耕耘多年，各项业务均保持了较大的市场份额。原因一是国有商业银行经营时间长，市场挖掘程度广，在存贷款市场规模方面在国内拥有领先优势；二是国有商业银行有国家信用担保，紧密产业政策配套，并且形成一定的品牌优势，为国有商业银行稳固相当数量的国有大中型企业。三是在金融创新能力方面，国有商业银行由于综合化程度高，业务功能相对完善。当然国有商业银行也存在竞争上的劣势。一是实体网点重叠设置，机构臃肿，运营成本高，人均利润率相对偏低；二是国有商业银行管理机制相对僵化，权力相对集中，导致经营效率相对偏低，银行不良贷款率相对较高；三是国有商业银行在人力资源素质、激励考评以及约束机制方面改革力度较小上，历史遗留包袱重、掣肘多，灵活性不足。二）中小银行在现有市场主体之间的竞争中，与中信银行南昌分行同类的中小股份制商业银行相互之间的竞争最为直接。全国12家股份制商业银行中已有招商、浦发、兴业、中信、民生、光大、华夏等7家股份制银行进驻江西，地方性商业银行还有有南昌银行、九江银行、上饶银行、赣州银行、北京银行等金融机构。中小商业银行由于受到网点数量限制，都将金融业务发展重点目标瞄准优质客户领域，同质化的竞争较为激烈。322新进入者的威胁一）外资银行的竞争目前江西省内已有大新、澄打银行幵业经营，正在引进东亚银行。外资金融机构利用其发达国家成熟的市场分析机制和优良的服务理念占领市场，首选营销目标就是是国内的高端个人客户和大型企业集团。外资银行对中小股份制银行金融业务的主要竞争策略是通过主动发展网络银行，并以参股中资银行方式利用其国内营业网点的渠道，分享客户资源，再以丰富的金融服务产品，大刀阔斧的服务收费，周密的商业计算，从中资银行手中争抢优质客户。外资银行的优越性在于以网上银行整合其金融产品，充分运用其多样化的金融产品与优质的服务工具参与竞争，对客户开展个性化服务，吸引优质客户。同时外资银行实行集中服务资源为高轉客户提供超期望值的分层服务，使国有银行创新能力偏弱的竞争劣势更加明显。同时，外资银行的商业化运作为国内中小股份制银行的转型发展提供了有益的借鉴IQ。二）民间借贷发展对银行传统业务带来的冲击伴随经济的发展和经济活动的日益频繁，民间借贷作为一种客观存在曰益呈现出广泛性和普遍性。特别是去年在国务院同意在温州金融改革试点以来，民间借贷将更加呈现出规模化、规范化、专业化的特点，江西民间借贷也曰趋于活跃。2011前三季度，江西省内人民银行各监测点企业发生民间借贷的笔数同比增长322金额同比增长424。且企业融入资金主要投向实体经济，相对集中用于生产经营其中639用于企业流动资金需要，239用于设备等固定资产投资。据调查民间借贷总体违约率偏低。在参与民间借贷的样本企业中，804能够全部按期偿还，188有延期但能偿还，只有08的企业偿还有难度。民间借贷方式较以往更加规范。从参与民间借贷的企业签订的借贷协议形式看，345签订了正式合同，583有借据，72只是口头协议；担保方式方面，信用借贷方式发生额占总发生额的62，4，财产担保和第三方保证的发生额分别占总发生额的226和150。民间借贷组织趋于专业化。民间借贷已由以往的单纯散户互助形式，正转变为更多地依托典当商行、担保公司、投资咨询公司等合法组织走向公开或半公开，自发地向组织化和专业化方向发展。323替代品的竞争压力由于金融产品、利率水平、服务的同质化，所以银行IK是一个最具有替代性的竞争行业。如各种金融产品之间也具有很强的替代性，客户对金融产品在期限、风险、收益等方面的偏好不同，使其选择提供产品服务的银行也随之慎重，加上短期融资券、中期票据、企业债券、私募债券、委托债权投资计划等融资品种的创新，金融产品替代品间的竞争也己对银行间的竞争产生重要影响。从银行、信托、证券、保险机构等金融业内各类机构来看，这其间可以互相进入和替代。非金融机构已经进入了货币、证券、外汇、黄金、保险等金融要素交易市场，涉入了传统银行业务领域，非银行金融机构的金融产品正在与银行抢夺客户市场。同时混业经营的趋势将加剧替代品的竞争，银行与非银行金融机构既是合作伙伴又是竞争对手，而且随着平安银行之类的商业银行成立自己的证券、基金、保险公司加入竞争，则局面就更加复杂。以国家开发银行就实例，作为一家政策性银行已经涉及一般性经营贷款、债券融资品种的承销等各方面，还投资设立国元证券，国元基金等机构拓展经营范围。324供应商的能力商业银行的资金来源包括是个人储蓄存款和企事业单位、机关团体存款，以及中央银行借款、银行同业拆借和发行金融债券等补充。“十一五”期间，江西金融机构存贷款实现了稳步增长，全社会金融机构存款从2006年的5275亿元增长到2010年的11846亿元，年平均增长2064其中对公存款从2006年的2087亿元增长到2010年的5733亿元，年平均增长276储蓄存款从2006年的3188亿元增长到2010年的6133亿元，年乎均增长1726全社会金融机构贷款从2006年的2760亿元增长到2010年的7757亿元，年平均增长2782。预计2012年2015年南昌市金融机构存款增速将达到20以上，金融机构存贷款增速将达30以上。据此推算，2015年底仅南昌市金融机构存款超10000亿元，贷款达12675亿元。325购买者的能力银行购买者的议价力量主要来自于以下两个方面一是优质资源相对集中，存贷交易规模大。一个银行覆盖范围内的优质客户的数量相对是有限，因优质客户资金需求及存款都比较大，从而有较强的议价能力，各家金融机构必须提供最为优惠的价格，否则很容易在竞争中失去机会。如2012年7月江西高速集团成为了全国首家享受贷款利率7折优惠的企业。二是市场信息充分，转换成本低。目前资讯发达，现代企业大多数都掌握并能及时更新其所需的金融经济信息，其利用银行之间的竞争多方谈判，相互JL价，以取得最为有利的价格。此外，由于银行提供的产品和服务的同质化，故企业选择为其服务银行空间也较大。33总体态势基于SWOT模型的分析SWOT分析是将一种对企业内部条件和外部环境各方面内容进行综合和概括，进而分析企业的优势和劣势、面临的机遇和威胁的分析方法。SWOT是英文优势STRENGTH,劣势WEAKNESSES，机遇OPPORTUNITIES和威胁TFCREATS4个词的第1个英文字母构成，其中企业的优势劣势分析主要是分析企业自身的实力，并与竞争对手相比较；机遇和威胁分析则主要关注放外部环境的变化对企业可能产生的影响。从现实和潜在竞争力来分析目前的中信银行南昌分行，就是要抓住机遇、强化优势、避免威胁、克服劣势。331内部优势（S一）中信集团是中信银行南昌分行立足南昌，开拓市场的强大后盾中信集团作为大规模的国际化大型跨国企业集团，拥有40余家子公司，经过30年的经营发展，建立了良好信誉，“中信”品牌享誉国内外，形成了巨大的无形资产。二）中信银行总行资源配套、倾斜优惠的政策是南昌分行营销开拓的前提南昌分行在中信银行内是次新建分行，总行对新建分行一贯实施有针对性的优惠扶持政策。在工资核定、财务资源、绩效考核、资金管理、利率管理、资产负债管理、业务经营计划、人员培训、业务指导、业务技术的支持等各方面给予政策倾斜，使得南昌行在市场营销与经营管理方面得以放幵手脚，尽快的进入角色，参与激烈市场竞争。三）中信银行先进的经营理念、科学的管理制度为南昌分行健康发展的打下坚实基础银行经营的就是风险，银行是通过驾驳和管理风险来实现盈利。中信银行实行独立、全面、垂直、专业的风险管理体系，大力培育“追求滤掉风险的利润”的风险文化，实施“双优”优质行业、优质企业、“双主”主流市场、主流客户）的风险管理战略。在国内同业率先实行所有分行风险主管集中委派，率先限制总、分行行长信贷审批权，建立独立的风险管理体制。并与麦肯锡公司、穆迪KMV公司合作，不断采纳国际最佳惯例和提升风险管理技术水平，建立及完善信用风险评级系统。中信银行所具备领先的风险管理技术，被称为巴塞尔资本协议在中国的最佳实践，其也正努力成为国内第一批实施巴塞尔新资本协议的银行。四）中信银行领先的综合服务能力和先人一步的创新能力是南昌分行扎根市场的核心中信总行创新性推出的财税金融服务产品“银财通”、物流融资产品“银贸通”、通关金融服务产品“关贸E点通”、出口退税账户托管贷款、出口退税前置贷款等产品，确立了本行在对公业务相关领域的领先优势。在零售银行业务方面，中信银行是最早在国内推出出国金融服务的银行，推出了基于“理财定”商标的高附加值智能账户管理服务。五）中信银行凝聚合力、团结奉献的企业文化是南昌分行争先取胜的动力“诚信立行，团结兴行，创新强行”，这一核心的企业精神培育和倡导了中信银行全行员工发扬艰苦奋斗、无私奉献、求真务实、争创一流，也是南昌分行发展壮大、无往不胜、最根本的核心竞争力。332内部劣势（W一）机构网点设置偏少和业务范围规模受限是制约南昌分行发展中信银行南昌分行进驻江西市场已逾五年，下一步应更加合理有序地扩大银行的机构网点设置，并在沿着城市及区域经济梯度顺次扩展其经营网络。在此过程中，进行业务创新、管理创新和服务创新，充分实现经营的规模经济性。二）金融市场快速发展，高素质金融人才置乏拥有懂经营善管理的决策型人才、观念新业务精的创新型人才、熟悉市场精于研发的技术型人才和具有多个专此优势的复合型人才是银行在竞争中立于不败之地的决定性因素。随着大量金融机构进入江西，对江西本地金融人才的需求迅速增加。但江西由于长期以来金融业务、金融环境相对落后于国内其他发达省份，金融人才总量偏少，层次较低、结构不合理。特别是金融理财、风险管理、审计稽核、国际结算、网络和银行卡服务等方面的人才奇缺，在知识结构与水平能力等各方面往往难以满足金融机构快速扩张的人才需要。高素质金融人才的匮乏成为银行快速发展的瓶颈。三）是新建金融机构立足未稳，管理薄弱中信银行南昌分行作为新建分行，还存在经营规模较小，缺乏足量的稳定客户群体；客户定位模糊，综合营销力弱；核心竞争力不强，比较优势尚未形成等不足。333外部机遇（0一）地方政府的精心筑巢引凤，形成良好的金融发展环境江西强大的经济增长背景、明晰的金融体系规划、良好的金融扶持政策、广阔的发展前景，有望成为区域性国际“金融洼地”。近期，江西省政府出台了关于进一步建设良好金融生态环境的若干试行意见。支持各金融机构在省内增设分支机构，同时采取一系列扶持措施。二）国家适度宽松的政策，快速发展的资本市场，稳步增长的经济为中小股份制银行的发展创造了良好的环境中信银行南昌分行应充分利用自身现有的资源和优势，因势利导，把握发展机会，制定出适合自身条件的发展策略。三）中信银行的品牌及南高分行自身的比较优势，保持了人才激励的竞争地位南昌分行将不断完善人才机制，充分利用”中信”品牌、留住现有人才并吸引更多的有识之士加盟打造出一支年龄结构优化、梯队搭配合理，在各自负责的业务领域都有个人的特长与专家优势，相互间能够形成良好互补优势的优秀管理团队。四）特色品牌建设突出品牌是综合实力的标志，是一种附加值高的无形资产，实施特色品牌建设策略，在某一点或局部提供差异化的服务，避免与其他银行展开全面竞争。特别是目前要抓住国家倡导发展服务于中小企业银行的号召，充分利用南昌分行自身市场反应快、与国际市场联系紧密、针对性产品突出的优势，加大对中小企业的营销力度,打_品牌拔得市场头筹。334外部威胁T一）外部同业竞争的加剧面对其他外辉资银行抢滩江西市场可能带来的冲击，面对同业竞争活力的增强，面对传统经营管理理念与模式的颠覆性变革，以及民间借贷对市场的蚕食，南昌分行在抢占市场、调整结构、提升管理等方面也将面临着前所未有的考验和挑战。二）资产证券化产品的不断推出对银行业务将造成深远的影响为降低企业融资成本、企业短、中、长期债券和资产证券化产品等直接融资渠道，为企业的发展提供了强有力的资金保障，也必然减少了银行的优质信贷客户，对银行的经营效益产生不利的影响。同时，众多银行产品的推出，居民投资渠道增多，将直接影响银行的储蓄存款和信贷资金来源。335SWOT分析小结以上SWOT分析可总结归纳到下表（表33，可以发现有四种战略可供选择。下章将具体阐述中信银行南昌分行发展战略的选择。第4章中信银行南昌分行发展战略的选择与分析41愿景和目标中信银行南昌分行将背靠中信集团的资源优势、资本优势、项目优势等支持，结合江西省所确定的“加快转变经济发展方式，在新的起点上实现科学发展、进位赶超、绿色堀起”的发展战略，并按照中信集团跑赢大势的要求和总行战略调整的方向，结合江西经济未来发展前景和分行自身实际状况，以中信银行“四化一行”为愿景，以发展为第一要素，以结构调整为主线，以持续创新为动力，以提升风险管控能力和盈利能力为重点，以创优质服务为追求，通过专业化、综合化、国际化、特色化经营理念，努力发展成为江西地区银行首范，始终走在当地中小股份制商业银行的前列，411发展方向江西虽然处于进位赶超，经济高速增长的历史最好时期，但从全国角度进行比对，江西仍然是中部落后地区，区域经济总量不大，金融资源相对较少，南昌分行短期内难以做到超越式发展，所以要想取得较大的发展，在当地及系统内均占有重要的战略地位，就必须形成自己的经营特色，走创新之路、管理之路、效益之路、科技之路、人才之路，成为靠管理取胜、靠理念创新、靠奋发兴行的高品质的现代商业银行。412市场定位在既定的商业模式下，在当前竞争态势下，中信银行南昌分行必须依靠业务优势、机制优势、人均优势、网均优势，立足于自身的传统优势和机制之长，JH确而明晰的找准市场定位，才能在适当的领域确定相对的优势，通过相应的发展策略，变优势为胜势；才能实现业务规模快速健康增长，各项业务协调发展；才能使中信银行品牌得到广泛认同，客户满意度和忠诚度达到同业领先水平；才能使整体管理水平显著提升，资产质量保持优良；才能使经营效益势达到较高水平，特别是将人均利润达到同业领先水平；才能最终实现南昌分行发展成为江西地区银行首范的目标，始终走在当地中小股份制商业银行的前列。一）业务定位巩固和强化该行对公业务传统优势，稳步发展零售银行业务，大力拓展中间业务。1、继续强化公司业务主流银行地位保持对公业务的优势（含国际业务和资金业务，也稳住是今后几年利润的主要来源。在面临公司业务面临日益巨大的融资“脱媒”和竞争压力的同时，也要抓住经济高速增长、对外开放不断深化、金融市场快速发展能为公司业务发展提供较为丰富的市场机会。还应进一步强化创新、营销和考核等措施，继续巩固和强化传统业务优势。2、稳步发展零售银行业务随着社会财富不断向大众积聚，个人金融服务需求日益增多，零售业务面临良好的发展机遇，零售业务特别是信用卡、财富管理和私人银行业务将成为未来银行的重要利润来源。为实现真实利润的稳定增长，未来五年需加大资源投入，加强体系建设、队伍建设、品稗建设，继续推动零售银行业务加速发展，通过内涵增长和外延增长的有机结合，大力发展零售业务，力争零售业务占比接近20。3、大力拓展中间业务中间业务资本消耗低、效益高，是国内银行业近年来竞争的焦点。中间业务发展潜力巨大，中间业务的发展战略要放在突出位置，要借助中信控股综合经营平台的独特优势，以及与其他非银行金融机构的战略性合作等方式，大力推进综合化经营，特别是加快发展对公投行处务、公司理财业务、财富管理和私人银行业务，大幅度提升中间业务收入占比，使中间业务收入增长速度高于全部业务收入增长速度。二）客户定位银行以某种产品和服务专门提供给某类按一定标准分析选择的特殊客户群体，是业务定位的具体化和业务拓展的方向。1、对公客户定位包括对公资产业务客户定位、对公负债业务客户定位、对公中间业务客户定位。其中1对公资产业务客户即“双优”、“双主“的大型客户、优质中小企业客户、金融同业。双优即优质行此和优质企业。优质行业主要包括国民经济的基础性行业，政策扶植行业，渡过创业斯、处于盈利上升期的朝阳行业，产业配套完善、区域竞争优势明显、支撑区域经济或行业经济的支柱性行业等。优质企业是具有持续经营能力、抗风险能力较强，并在行业或区域市场内具体绝对竞争优势企业。双主主流客户和主流市场。主流客户主要包括当地主流行业的优势、高价值企业，以及在其他行业具有重要影响，经营效益长期稳定增长、潜力巨大的优质客户，包括政府、各级财政、相关经济管理的职能部门等大型优质机构客户。主流市场是由上述主流客户构成的市场。优质中小企业主要是指所属行业前景良好、发展空间较大、现金回流稳定、盈利持续增长，且业务信誉状况良好的中小企业。金融同业即要继续加强与证券、基金、保险、信托、财务公司、城商行和农信社的合作，优化资金类和资产转让类业务的操作流程，拓展理财产品代销、第三方存管业务，发挥同业业务在流动性管理、产品交叉销售、金融业务创新等方面的综合作用，提高同业业务的贡献度。2对公负债业务客户定位要特别重视对大型机构客户的开发。在巩固传统企业负债业务的基础上，积极探索资本强约束下负债业务的增长方式和推动机制，加强低成本机构存款的营销推动，调整和优化负债结构。以各项财政代理业务为切入点，紧抓各级财政源头，加大对区域社会经济管理的职能部门、财政资金归依和分配主渠道中重要节点的关键预算单位的营销力度，扩大机构负债来源渠道。3对公中间业务客户定位主要是投行业务和资金资本业务所集中的跨国公司和融资“脱媒”化程度较高的大中型客户，此类客户对现金管理、公司理财需求也较多。2、对私客户定位在扩大基础客户群的同时，重点发展具有中高收入和投资理财需求的中高端客户群。413经营目标在既定的盈利模式与市场定位之下，根据南昌分行前期发展态势、中信总行的成长要求、自身的战略抱负和现实经营情况，考虑南昌分行前期实际发展能力与水平，经测算中信银行南昌分行到2015年末的阶段经营目标大致应达到各项存款余额超过300亿元人民币，其中对公存款余额达到250亿元；储蓄存款余额达到50亿元。各项贷款余额达到350亿元人民币，其中对公贷款余额达到300亿元，零售贷款余额达到50亿元。不良贷款率控制在05以内。存款市场份额达到8，储蓄存款市场份额达到35。当年实现利润超过10亿元，资产利润率达到2的水平。网点增加1012家，网均达到15亿。创建3家50亿元以上级的支行、3家30亿元以上级的支行、5家2亿元以上级的支行，机构总数达到20家，其中同城支行1215家，异地分支机构35家，另有离行式自助银行40家。总人数控制在500人以内，人均创科水平达到100万元，平均年龄3035岁左右，大学本科以上学历占比90以上。拥有中级以上专业技术职称员工占比30以上。将南昌分行的整体规模、业务结构、盈利能力、管理水平、员工绩效等各个方面推上一个新的台阶，将南昌分行建设成为综合优势明显、多个领域领先、具有核心竞争力的卓越的商业银行分支机构。42发展战略的选择421SO战略优势机遇战略）一）要全力拓展业务市场抓住历史机遇，立足鄱阳湖生态经济区，以客户为中心，以价值为驱动，以“一揽子”全套优质服务及差异化特色服务争夺主流优质客户市场份额。满足公司客户多元化的金融需求，贯彻稳健经营理念，以有限风险资本实现效益的最大化。二）充分利用“后发优势”中信银行成立20年来，涌现了许多先进分行，积累了丰富的管理与服务经验，南昌分行要充分利用“后发优势”，积极借鉴和吸收先进分行在内部管理、业务发展、客户服务、人才培养等方面积累的经验，按照管理国际化的要求，结合本行实际，建立一套适应本地竞争需求的先进管理思维与方法，创新出具有“南昌特色”的管理、服务新模式，推动各项规划目标的全面实现。三）继续强化中信品牌形象对于企业而言，拥有一个长盛不衰的、经历史长河磨砺的品牌，是最具有持久竞争力的优势。因此，品牌之于企业，就是一种信誉，是一种价值，是一种力量，也是一种形象。近年来，国内银行业客户对金融产品要求个性化，对金融服务要求优质化、对金融机构形象要求品牌化。所有要顺应形势发展变化，高度重视品牌建设，通过严格管理、强力创新、优化服务和改进宣传，进一步提高全社会对中信银行品牌的认同度。四）同步加强风险管理与其他银行特别是国有银行比较，中信银行一贯高度重视风险管理和内控工作，南昌分行的风险管理水平和资产质量仍然会保持领先优势。422ST战略优势威胁战略）一）服务的优质化一直是中信银行成功的核心但从目前来看，外部形势已经发生了很大变化，所有的银行都在努力提高服务质量，同业服务水平己越来越接近，因此须进一步强化中信银行的外汇服务、物流金融、出国金融等特色产品和服务，着力提高服务质量，全面提高服务水平。二）保持创新领先创新是现代企业发展的灵魂和主要推动力，也是中信银行创立伊始就确立的、在全行发展过程中产生极大推动作用的经营宗旨之一。但从目前来看，一方面同业竞争的白热化、金融产品与服务的同质化日趋严重，另一方面客户的差异化需求层出不穷。唯有持续的、有效的创新，才能不断焕发新的生机与活力，J能在激烈的市场竞争中立于不败之地。在对公业务方面压缩了对不符合国家产业政策的限制性和高风险行业的投放，信贷资金优先支持省内交通、电力、邮电通讯、公共基础设施和教育等行业发展；加大了对中小企业的支持力度，有重点、有选择地支持成长性和潜力型的中小企业发展。零售业务方面不断推出品种繁多、更加适合个人投资的新产品，以吸引更多稳定的客户资源。随着南昌分行在江西市场的深耕，业务拓展，唯有创新将成为中信银行得以生存和发展最核心的优势。423W0战略劣势机遇战略）一着力打造一支品牌团队人才是决定企业成败的根本因素，人方队伍的建设直接影响到业务的长远发展。人才队伍应能适应银行经营环境的新变化，积极拓展银行服务的新功能，促进银行转型，这是银行能否发展的基石；另一方面，随着外坶银行加快本土化经营步伐，加上当地现有银行的扩张与发展，对优秀人才的需求更加旺盛。要充分发挥比较优势，不断完善人才机制，利用“中信”品牌、留住现有人方并吸引更多的有识之士加盟，要按照“员工与中信银行共发展，人生价值最大化”的基本思路，大力提倡“共同发展观”，致力为南昌分行打造一支素质出众、数量充足、结构合理、富有凝聚力和战斗力、充满活力、认同中信文化“品牌团队“。二）科学合理推进艰务渠道布局根据南昌银行自身长远发展的要求，结合江西当地经济发展规划，科学地进行物理网点的投入，尽快形成较为完善的服务网络。同步加强电子银行的建设，抓好自助银行、网上银行、电话银行的推广和运用，大幅度提高其柜面替代，抢先占领市场份额。424WT战略劣势威胁战略）一）加快适应混业经营的转型变革加快发展对公投行业务，加强与其他金融机构的合作，背靠总行的资源支持，做大做强中间业务，带动传统信贷业务规模的同步增长。二）采取综合营销策略重点建立营铕联动机制，加大市场拓展力度，提高营销效率。利用集团优势，推动综合化经营；重点发展和巩固优质客户，全面发展潜在客户；釆取交叉营销、捆绑营销、脱媒营销、前后台营销和利用数据库营销等方式，发挥好关系营销、产品营销和团队营销的三者合力，加大市场开发力度，应对市场竞争的加剧。43发展战略的具体分析431对公业务发展战略根据中信银行总行推行的“双优双主”对公客户策略、“一二三四”对公发展策略和“三三”国际业务幵发策咯，南昌分行应充分利用总行和集团优势，协调运用总、分、支三级体系，通过上下联动，制定完善的营销和客户综合金融解决方案，同时积极完善公司理财、投资银行、产业金融和中小企业金融平台建设，积极发展银行承兑汇票、票据贴现、保函等业务，实现总行要求的“在特定区域内成为中小银行中对公业务的主流银行“经营目标。结合鄱阳湖生态经济区建设战略的深入，将鄱阳湖生态经济区作为南昌分行对公业务发展的战略重地随着鄱阳湖生态经济区建设的深入，其地区生产总值、财政收入、规模以上工业增加值等主要经济指标增长均高于全省水平，经济区主要经济指标增速居各市前列。此外，鄱阳湖生态经济区集中了江西重大项目开发，到20丨5年，江西将投资3000多亿元建设交通基础设施。例如，将投资1000多亿元新建和改造江西铁路，形成“三纵三横”的铁路网络。南昌分行应保持建立总对总营销模式进行营销项目。重点关注该地区的基础设施建设和重点项目建设。二）充分发挥中信银行的品牌优势，加大存款增量和提高存款稳定性，不断改善和优化负债业务结构，以财政、同业存款和机构业务作为中信银行南昌分行公司负债业务发展的基石1、建立客户营销机制，夯实市场基础。要及时制定切实有效的年度发展计划，进一步优化负债结构，提高纯存款客户占比，继续挖掘客户潜力，提高中信银行在其业务量中占比。结合客户存款中占比情况，结合其存款特征进行特色维护，并为其提供对公理财等保值增值服务。在作好维持重点客户存款的工作的同时，加强拓展新客户，改善客户存款构成，降低对重点客户存款依赖度，提高分行存款稳定程度。2、做好机构客户代理及服务业务，加大与政府合作，集中进行机构类客户营销管理工作。南昌分行要将机构负债作为辖内整个对公负债业务营销工作的重中之重，坚定不移地做大做强机构负债业务，紧紧抓住机构负债的主要源头，加大对地方财政部门的营销力度通过产品创新，满足甚至创造客户需求。3、加强同业合作，加大同业存款营销力度，使同业负债快速增长。要加强证券、保险、信托、银行、财务公司等金融同业合作渠道的建立，开展对金融同业领域核心客户的系统营销，深挖合作潜力。推动证券公司第三方存管机构客户营销，推动新股认购资金、财务公司资金、理财产品沉淀资金等同业存款的营销。4、加强重点业务、产品的营销管理，充分发挥对公负债业务增长的积极带动作用。通过签发敞口银承汇票、对公网银、以贷引存、发展产业链金融带动存款增长等方式，加大对重点项目贷款的业务推进，在市场上分得一定的存款比例。三）加强战略客户营销管理，扩大与战略客户合作1、推进战略客户“总对总”营销，扩大总行级战略客户数量及质量，促使总行给予更大的资源支持；加强对区域战略客户的营销管理，真正建立起与区域战略客户的密切合作关系，扩大战略客户业务合作的渗透率，深入挖掘战略客户的潜力；大力推进对战略客户的评级授信，特别是加强战略客户集团统一授信，深化业务合作关系。根据国家的经济、财政政策，结合鄱阳湖生态经济区的规划重点，加大力度重点营销交通、核电、钢铁等行业的新建国有大型企业，重点投入煤电、油运、基础建设等行业，把涉及上述行业的企业列为战略客户中的重点营销目标。2、对战略客户有针对性地推进重点营销的产品，以“网银现金管理”、“投资银行“、“企业年金”等优势产品入手，以点带面逐渐渗入，提供3S和全流程服务，整体提高客户对中信银行的依赖度。3、加强分行公司银行部对全行客户的整体营销管理职能，切实发挥公司银行部主线管理的营销组织、推动和指导作用；同时加强分行各部门之间的沟通联系，多维联动，统一步调，分工协作，全面提高营销的效率。四）积极拓展产业金融业务把握鄱阳湖生态经济区经济形势的新变化，抓住新的营销机遇，加大市场营销力度，加强对高端客户的介入，积极抢占优势市场和优良客户，以汽车、钢铁产业为突破口，做大做强南昌分行的产业金融服务业务，确立南昌分行在产业金融服务领域的主流银行地位。五）加大对公网银及现金管理业务推动力度，打造公司理财平台优势1、大力发展现金管理业务。现金管理业务能方便大型集团公司的资金归集和结算，增加其结算便利性，在深化与大型集团公司的合作同时，力争逐步成为其核心业务银行，扩大业务合作范围，提高中信银行在其业务中占比。对非战略客户营销，特别是纯存款及结算客户，为其提供便利、符合其要求的网银服务，增加资金留存。2、建立以客服中心为主体的公司网银客户服务体系。以此促使客户使用中信银行的对公网银进行资金结算，从而提高中信银行的公司网银的市场形象和竞争力。六）深入推进企业年金托管业务，同时努力发展其它资金托管业务企业年金业务是银行一项长期的、战略性的业务，南昌分行应进一步加大营销的力度，充分利用中信银行“信福年金”这一品牌优势，逐个推进企业年金托管业务，同时加强同业合作。七）积极发展投资银行业务，实现中闻业务收入目标精心选定营销客户范围，明确营销目标，根据客户的自身特点及产品特色，细分客户需求，实行专业化管理。在战略客户营销管理的基础上，将围绕行业特点、客户自身特点和投资银行业务产品特色对客户群进行细分，提升投资银行业务的营销管理精细化和专业化水平。一方面，按照行业属性将战略客户群横向细分为电力、交通、有色金属、钢铁、汽车、机械制造、建筑等若干板块，明确投资银行业务营销突破的重点行业；另一方面，结合客户的自身特点及中信银行业务产品的特色，明确每一项业务产品的核心客户群。再结合国家最新的经济政策及鄱阳湖生态经济区规划部署，有针对性的重点营销银团贷款、短期融资券、中期票据承销、融资租赁等产品。八）加快发展票据业务随着国家经济投入及鄱阳湖生态经济区建设进程，未来的票据市场将有较大发展，是介入客户的良好契机。首先，要合理做好对企业的综合授信工作。在企业经营不受影响的情况下，为企业尽可能地降低财务成本，培养企业对中信银行的忠诚度，增加票据贴现资源。其次，在发展产业金融过程中，对产业链上中下企业进行营销，通过贴现或代理贴现的方式办理客户的银行承兑汇票贴现业务。九）大力拓展国际结算业务明确国际业务的推进要以战略客户为重点，以优质中小企业为补充，同时兼顾拓展资本项目客户。搭建合理的国际业务客户，幵展结构资本项目，争取更多存款及结售汇等综合业务收益。针对资本项目客户包括外商投资企业及利用外债的企业、单位，要改变以往以配合营销为主的模式，主动强化营销管理职能，密切联系各业务部门，加强国际处务信息沟通。全面走访各业务部门现有及潜在国际业务客户，了解客户经营情况及业务需求，有针对性地制订对客户的营销措施。在全面了解客户经营状况、贸易方式，结算特点，融资需求的基础上，以贸易融资授信为突破口，以优势融资产品争取结算业务。同时针对江西的地域优势，探索出具有江西特色的国际业务发展途径。十）积极运用中信金融控股平台优势，实施战略联盟联合中信建投、中信地产和金通证券等其他金融子公司，加强与中信系统内企业金融合作，通过强强联合进行优势互补，共同开发客户，形成证券、信托、直投等金融服务综合业务，使客户在与中信银行办理传统银行业务的同时，能获得中丨目金融平台金融创新业务的支持，提闻企业对中彳目金融平台的依存度。432零售业务发展战略根据中信银行总行推行的“三维四动”发展策略，南昌分行应加紧完善零售业务发展的组织架构，建立零售业务营销体系，遵循“客户积累、客户经营、客户增值”三个环节并举的零售业务发展路径，积极探索构建具有中信银行特色的贵宾理财、出国金融、电子银行、服务品质四个零售服务体系。发挥“营业网点、电子银行和客户经理”三大渠道作用，形成“功能分区、业务分流、服务分层”的服务模式，快速提高零售业务对全行业务经营的贡献度。力争用三年的时间，把南昌分行建设成为江西省最具特色零售业务银行。一）优化零售银行组织架构探索零售银行准事业部制改革，对零售主线在岗位设置、人员编制、财务支配