商业计划书--羊城跑腿家政有限公司商业计划书（可编辑）

商业计划书羊城跑腿家政有限公司商业计划书羊城跑腿家政有限公司商业计划目录第一章摘要4第二章公司介绍8一宗旨任务8二公司简介8三公司战略91第一阶段92第二阶段93第三阶段9四公司管理91管理队伍状况102公司权力机构103公司部分简介10五外部支持11六组织协作及对外关系11七风险12第三章市场分析12一市场介绍12二市场调研以及可行性分析13一行业可行性分析13二羊城跑腿服务分析14三跑腿服务经营内容的结构15三目标市场16第四章竞争性分析16一竞争者分析16二确定竞争对象17一主要竞争者分析18二同类跑腿的竞争19三潜在竞争者19三服务壁垒20四竞争策略20第五章产品与服务21一服务品种规划21二未来服务和服务规划25三服务与支持26第六章市场与销售26一市场计划27二销售策略291服务定位292服务促销293销售渠道30三定价策略31四市场联络32第七章财务计划33一资金需求33二月收入和财务变化的条件34三预计收入报表35四资产负债预计表36五现金流量表37第八章附录一新闻报导与采访媒体报告38二市场调研问卷39三羊城跑腿家政有限公司的宣传单40第一章摘要一宗旨及商业模式本公司本着诚信创业长期发展的经营宗旨为提供可信及时优质完善的个性化服务有限公司以优质完善的服务屹立于行业的潮头努力做成中国最具鲜明特色的新型服务公司发展目标创一流服务树全国品牌经营宗旨诚信创业长期发展企业精神开拓创新务实发展黄埔大道首家专业从事跑腿服务新鲜行业的特色服务公司服务主要内容有市场调查代办执照购买车票接送货物代接送亲朋好友及商业客户代缴手机费代缴水电费及各种费用等无论大事小情只要是需要跑腿的事情我们都可以提供服务为节省时间人力提高工作效率浙江工商大学浙江社会经济发展研究中心副秘书长倪树高教授认为跑腿公司其实是传统家政业的一个分支它是社会分工的进一步细分在越来越追求高效率的社会现状中类似的行业将会有较好的前景服务类型服务品种服务编号基本服务代购服务1代送服务2缴费服务3代排队4代接送5代发传单6特色服务代办生日朋友宴会7汽车租赁服务8老人陪游9住院陪护10提醒服务11专业服务办理贷款服务12职业中介13我们现在处于创业的初始阶段根据市场的预测初期的主导服务品种集中在基本服务类型包括代送服务代送服务和缴费服务我们计划按着基本服务类型扩大我们的市场渗透率提供专业化的服务公司发展到一定阶段时继续扩大特色服务和专业服务品种重点发展代办生日朋友宴会汽车租赁和办理贷款服务让客户有更多的时间去处理更重要的事情的卖点年份2007年2008年2009年2010年2011年销售额8093698931129862148615167492税前利润6309172852883279261599644第二章公司介绍一宗旨任务我们的发展目标创一流服务树全国品牌努力做成中国最具鲜明特色的新型服务公司提供可信及时优质完善的个性化服务刘明电话02088888888地址广州市天河区企业性质私营有限责任公司企业注册日期2006年12月31日正在寻找第几轮资金种子资本企业的主营产业第三产业羊城跑腿公司是一个年轻的创业公司成立于2006年其业务范围包括代购代送物件缴费排队接送派发传单等基本服务以及个性提醒代办宴会和代客办理贷款业务等的特色专门性服务本公司是一个私营有限责任公司主要办事机构位于广州天河羊城跑腿公司内部办公大楼面积大约60平方米拥有一支高素质的跑腿员工队伍根据市场预测我们第一年的平均月收入为5500元三公司战略随着经济的发展都市生活的紧凑为市民选择跑腿提供可能羊城跑腿目标成为全广州市民的跑腿使客户们可以在忙碌的工作和生活之余赚回一点时间为实现的目标我们制定了以下三步走的战略第一阶段市场进入因为各地跑腿行业都是刚刚起步在广州跑腿业务还没有发展现在市民对跑腿服务有一定的需求同时市场范围内没有同类型的竞争对手所以我们应该抓紧这种业务发展的机遇努力建立稳定的企业信用和品牌形象令跑腿服务的观念深入人心确定合作伙伴在向我们发展各项业务的同时必然与某些企业部门发生较多紧密的业务联系我们经过观察筛选之后确定潜在合伙人订立有关商业协议简化业务程序互利互惠共同发展壮大第二阶段收购和纵向发展战略随这业务的多元化对一写产品的寻求越来越大并且有着稳定的需求量我们可以考虑收购相关的商店和产品生产部门例如我们提供鲜花和食物代购代送服务在这一阶段我们可以收购或开设相应的花店和饮食机构以满足和保证我们业务订购的稳定需求来源并有助于减低我们跑腿公司的成本以及运营风险第三阶段重新定位和结构调整在历年的经营运转中积累了大量经验能够掌握跑腿业务的业务发展和预测市场潮流再这一阶段中企业要重新优化服务结构性组合订立更长远目标和规划四公司管理1管理队伍状况羊城跑腿公司聘请多名拥有本科以上学历丰富管理经验的管理者来指挥公司的日常运作其中有的曾在一些家政部门中担任重要职位的专业人士能够从宏观的角度对跑腿公司及业务进行研究和调整同时他们本身具有权威性和广泛的人际关系网络无论是从吸引顾客还是从顾客本身来看都能提供信心保证他们懂得多种专业知识能亲自处理财务营销业务服务等方面的复杂问题我们的高层主管至少都是大学本科毕业具有相关的专业背景知识都有一定的实践和处理人际关系的能力正符合这一要求随着公司规模的扩大这种组织结构不能适应公司业务多元化管理工作复杂化的要求当公司发展到一定阶段时我们会作相应的调整2公司权力机构羊城跑腿家政服务有限公司主要由中山大学管理学院97级的四位本科生设立的私营责任有限公司发起人分别为刘明程小东张莉莉李露等3公司部门简介本公司具体实行的是直线事务组织结构形式总经理负责管理公司日常事务制定公司日常管理制度做出公司运作中的具体决策方案对公司员工日常工作进行管理总经理下面设立三个个事务部分别为人力资源管理部市场公关部财务部这三个部门是平行的对公司都很重要缺一不可随着以后的发展我们还将增加例如法律顾问公共关系顾问等等总经理刘明简介男中山大学管理学院市场营销专业毕业职责制定和决定公司的基本管理制度提名部门经理的人选协调各部门的关系领导和监督部门经理的工作主持公司的服务经营管理工作组织实施董事会的决议公司年度经营计划和投资方案审批部门经理的文件财务总监张莉莉简介女中山大学管理学院会计学专业毕业职责制定和决定公司的财务管理制度提名财务部门的总会计司审计出纳的人选协调各财务人员的关系对他们进行直接领导和监督制定公司的财务计划预算和决算方案审批各财务主管提交的日常文件对公司内部的财务控制会计金融投资活动负责定期向总经理递交财务报告分析财务状况并提出建议市场公关部经理程小东简介男中山大学管理学院市场营销专业毕业职责制定和决定本部门的管理制度提名本部门的市场营销主管公共关系主管信息服务主管的人选协调部门内的人际关系对他们进行直接的领导和监督负责公司的总体营销方案决定公司的宗旨使命营销渠道制定公共关系的策划方案组织重大的公共关系活动搞好公司与政府公众社区的关系定期向总经理汇报工作人力资源部经理李露简介女中山管理学院人力资源管理专业毕业职责制定和决定本部门的管理制度通过并决定人力资源的战略规划制定人力资源的招聘选择培训与开发制度绩效考核制度激励制度以及薪酬制度正确预测公司内外部的人力资源供给与需求情况制定招聘人员的数量和质量保证公司规模不断扩大业务多元化对人力资源的需求定期向总经理汇报本部门的工作我们的管理层有以上主要人员可保证实现我们的计划五外部支持我们目前正在与下列外部顾问机构发展业务关系跑腿联盟网中国人寿保险公司等外部顾问机构发展了业务关系为羊城跑腿家政服务公司的发展壮大提供足够的实力支持六组织协作及对外关系羊城跑腿是一个综合性的服务公司与之有业务往来的潜在公司与机构众多我们将与其中某些企业建立密切往来关系友好合作协议本公司正在与一些有密切业务往来的公司企业商议建立重要的互惠协作战略伙伴关系我们的服务内容中有代购车票服务和代办贷款业务则相应地与车票销售部门和银行机构建立友好关系协议他们将为我们的服务行为提供便利并且相互提供有用的商业信息第三方协议在本公司的长期发展战略中我们正考虑与供应商建立战略伙伴关系填补采购方面的委托空白我们将与花店及餐饮企业签定协议他们同意在鲜花销售高峰期和用餐高峰期为我们优先提供鲜花和食品并提供优惠的价格合作协议由于我们跑腿公司的规模有限我们适当地联系一些外地的跑腿公司加入有关跑腿联盟为我们的异地跑腿服务的发展创造条件有他们的参与我们可以优势互补缩短服务的时间和成本避免部分客户的流失同时我们也积极配合他们的合作以扩大公司的影响力委托关系跑腿业务除了针对个人之外更重要的是针对有规模的企业法人我们与某些大型企业保持长期委托关系这一关系使我们得以有稳定的客户来源七风险跑腿服务是一项对人的服务没有固定的形态针对不同的客户我们可提供灵活的服务方式因此我们的行动可能存在各种各样的风险这些风险包括以下的方面员工的道德观念水平和熟练程度对公司信用和服务的影响企业主要管理人员的决策和经验资源的数量竞争对手的威胁管理方式的选择市场的不确定因素等我们的业务取决于对员工的道德观念水平和业务熟练程度员工的素质对公司的信用与服务形象有着举足轻重的影响因此公司需要加大对员工的培训投资提高其整体素质为公司树立优质服务的形象同时为了防范其他的风险我们将定期对市场和自身的状况作整体效益评估公司将聘请专业的法律顾问来指导我们的日常经营活动充分了解市场信息并购买相关保险来转移公司的风险第三章市场分析一市场介绍对于跑腿的出现温州社科联副主席洪振宁认为跑腿公司在许多发达国家已经十分普及家政服务业的一个方面同时服务业别开生面是社会发展往更深方向发展的必然随着都市生活节奏越来越快更多的市民愿意花钱买时间这也是种另类快餐文化跑腿公司得以出现的沃土贴近生活又诚实守信的新兴服务业会得到市民的接受专家认为根据经济学理论随着经济发展劳动分工与专业化将会日益普遍着人们生活水平的提高工作和日常事务繁忙人们对服务就有了更深入更精细的要求跑腿服务也就应运而生这成为近一年以来跑腿公司在各地如雨后春笋般诞生的学术型解释据统计仅在杭州一地2005年的最后两个多月里就涌现出8家跑腿公司10万预计到明年这一缺口还将继续增大随着国家经济小康社会建设的全面发展人们的生活水平提高的同时必将伴随对家庭繁琐事服务需求的提高劳动力供应和需求的不协调程度会更严重这给服务行业尤其是以跑腿服务为代表的新型家政服务业创造了一个飞速发展的好机会3行业发展倍受青睐跑腿服务行业是一个朝阳产业具有很大的发展前景目前跑腿服务业尚处于起步阶段还未得到充分的开拓具有下列特点跑腿服务这一行业是美好的但问题也不少主要因为从业人员的总体素质还不理想跑腿行业是服务行业他的产品是服务员的服务而服务是由人来完成的人是有思维和情绪的这些都可能影响到服务员的工作状态所以跑腿服务行业的发展最根本的是对服务员的塑造这不仅仅是技能培训的问题还有心态调整和跟踪辅导等科学的管理方法另外还有中介的问题许多跑腿中介违规经营管理造成跑腿家政市场混乱跑腿服务人员的诚信度和法律法规的规范问题成为目前跑腿服务行业最大的发展瓶颈对于从事该行业的管理者来说只要这些问题处理得好一定能在竞争中取胜二羊城跑腿服务分析PE分析法政治环境政府大力发展城市建设积极扶持广州服务类企业发展以树城市形象扩大影响吸引更多的投资合作项目促进广州和整个广东的经济发展经济环境2005年广州市人均可支配收入水平为18287元那么一般三口之家合计年收入为54861元等17项家政服务的家庭占这7个城市家庭总量的70累计可提供2000万个临时就业机会目前空缺1100万个如此类推中国数百个城市的家庭社区服务业蕴藏的就业机会是巨大的且城镇家庭的消费人口数量平稳增长年末全市户籍人口数达75053万人比上年末增加1286万人从广州市老龄工作委员会全委扩大会议上获悉到2010年广州市60岁以上的老年人口将达到1054万人突破100万大关但是广州市养老机构老年服务配套设施严重不足广州人口老龄化问题十分严峻全市户籍人口数达75053万人过年过节去车站代接客人情人节送鲜花等的时令性生意由于跑腿公司提供的主要是生活中的琐碎服务进入市场并没有和产品生产和销售公司形成正面冲突相反在为提供顾客服务的同时也为顾客提供了产品销售的平台和更为方便的销售方式因而从另一个方面来说是促进了其他公司的产品销售它的进入对大部分提供产品服务的公司来说是有利的1在广州我们将是首先进入该市场的跑腿服务公司自然地成为市场的领导者短期内不存在正面的市场竞争对手独家供应市场我们将喝到跑腿服务市场的头啖烫2但是行业的竞争结构会随着时间的推移动态变化的随着跑腿服务的普及由于跑腿公司市场进入的门槛较低且可模仿性强其他公司会纷纷进入这一市场开发同类的服务形成竞争的市场结构本公司将在保护现有的市场份额时采用防御战略扩展一些有潜力大的新领域扩大市场份额制定新的营销组合3当跑腿服务进入成熟期市场需求的增长速度减缓时我们将扩大顾客需求提高规模效益和品牌的知名度二确定竞争对象竞争对手竞争优势竞争劣势主要竞争者分析家政业1家政市场广阔供不应求2家政业的发展越来越受到公众的重视1质量逐渐成为家政业发展的瓶颈2家政工资不高是家政业发展的主要限制内部竞争同类跑腿的兴起现在没有现在没有潜在竞争者额外服务销售行业的额外服务越来越得到公众的认可和青睐并成为产品销售不可缺失的一部分专业性不强受空间限制较大潜在竞争者替代品分析自动化网络系统的优势1自动化系统的成本投入高普及面不广2物流是自动化无法克服的瓶颈一主要竞争者分析家政业跑腿公司其实是传统家政行业的另一分支是生产力发展和社会分工更加细化的结果它的主要竞争自然是来自同家政行业传统的家政业进入市场已经有很长的时间并且家政服务的观念已经为大多数接受了具有其相当的发展的优势家政市场广阔供不应求据悉广州共有超过200万个家庭其中至少有超过20的家庭提出将家事交给专门的人打理的要求岗位空缺40万个尚不包括家教特护等市场细分要求家政业的发展越来越受到公众的重视广东省家政协会在去年已经表示要成立培训各类家政从业人员的家政学院并拟将从应届大学毕业生特别是学外语专业的大学生中招聘一批高素质人才做高级管家这些人员经培训后主要进入涉外家庭外企工作的高级白领家庭和三高高级知识分子高级干部高入家庭等另一方面家政专业一改低俗形象光明正大地走进某些大学的校园例如北京的辅仁外国语大学国内班便开始了高级家政管理高级管家专业质量逐渐成为家政业发展的瓶颈目前到家政服务公司应聘的人文化水平相对较低无法胜任这样的保姆工作家政工资不高是家政业发展的主要限制为此传统的家政业制定了一下的营销策略1服务专业化努力致力于形象建设通过统一服装规范从业人员的形象塑造一支形象服务具备的家政队伍从根本上改变家政在群众中卑微的印象从形象上让顾客对家政重新定位搞升家政业的社会地位2更方便的渠道建设通过网络建设提供客户咨询网上提供从业人员资料以供顾客参考让顾客跟服务提供者有更好的交流平台3就业人员的培训一方面提高服务的质量另一方面也有利于家政业的形象建设二同类跑腿的兴起目前如杭州温州等地跑腿公司也正在崛起跑腿服务行业这个新颖市场的市场前景广阔因此同类跑腿公司的建立将对我们构成潜在威胁广州本地市场里没有直接同行的竞争对手三潜在竞争者1额外服务由于社会竞争的需要相当数量的产品销售行业为了更加方便和吸引顾客逐渐建立起附加服务系统如提供送货上门等销售行业的额外服务越来越得到公众的认可和青睐并成为产品销售不可缺失的一部分但是专业性不强受空间限制较大鉴于成本销售行业提供的额外服务只是作为一种吸引顾客的附加手段一般难以超过一定的空间限制很难实现这种特定的服务要求2替代品分析自动化网络系统无论是网络银行还是网上购物科技的发展让顾客更加方便更加快捷地享受到服务这是科技发展的必然但自动化系统的成本投入高普及面不广自动化设备购买及开发需要大量资金投入并且自动化设施在设置服务点时比较固定难以适应分散的人群物流也是自动化无法克服的瓶颈现代电子商务的发展使经济活动效率大大提高然而物流是和商流资金流一起进行的物流只能是追求优化而不可避免因此不管网上交易如何方便物流始终存在物流成本始终经营成本的一部分也是购买成本的一部分三跑腿服务壁垒和优势进入市场的主要阻力和堡垒传统观念的影响跑腿属于新业务需要一定时间为大众所认可和证明缺乏相关法律限制和保护使其可信度大打折扣使得潜在的顾客不选择跑腿服务进入优势和条件市场具有广阔的市场需求和相当发展潜力政府对家政业的关注和支持客观上为跑腿的发展提供了一个良好的外环境强大公司对这一传统家政服务行业的细分市场不感兴趣四竞争策略针对传统的家政行业和潜在的竞争对手我们制定出以下的竞争策略据跑腿服务行业的发展趋势分析将我公司发展分为创业期第一二年发展期第三五年和稳定期第五年开始的以后时间三个阶段创业期策略由于我公司从事的是处于成长期的业务类型公司将采用集中营销策略主要针对中高层收入家庭从事基本生活服务业务辅以有效的信息监控反馈系统力求以高质量有特色的服务打开市场提高公司的知名度和信誉发展期策略公司业务规模在现有基础上进行横向拓展从公司内部质量上全面改善提高服务能力和质量利用技术的力量给顾客以更好的服务并使服务人员效率更高达到使员工和顾客都满意的最佳效果继续扩大市场占有率实行差异化营销策略针对不同的需求类型和不同的消费群体制定不同的服务规范通过提高顾客的满意度和忠诚度扩大品牌影响力争创服务品牌稳定期策略保持公司原有运营规模不断发现市场新需求以抓服务质量和效率为主要任务深入满足顾客多层次多样化的要求建立健全企业经营运作机制在完善各项职能的同时适当的时机公司将涉足其它的新兴服务领域实现规模和市场全面扩张完成公司的体制结构转变并继续秉承为顾客提供最好最优质服务的原则创出我们特有的服务经营第五章跑腿服务分析一服务品种规划本公司将业务主要分成三大服务类型包括基本服务特色服务和专业性服务细分成13各服务品种羊城跑腿家政有限公司的经营项目如图基本业务随着生活节奏的加快很多人因为忙于工作无暇顾及生活上的日常事务针对此情况我们开展基本业务重点为广大居家用户和学生服务它主要包括以下几项服务代购服务包括代购食物主要是KFC麦当劳等外卖饮料生活用品药品书籍等代购机票船票车票电影票等一切票据其中代购火车票将作为我们其中一项重点发展的服务主要分为个人和团体两部分在春节和暑假这两个时期我们会增加向公司和学校提供团体代购火车票的服务并且根据数量提供不同程度的优惠代送服务包括代送包裹物件邀请客人我们会根据客人名单以打电话或送邀请卡等方式邀请客人并记录其回复结果然后及时将情况向客户回报方便客户及时作出调整找合适的地方我们会根据客人的要求为客户寻找最合适的办宴会地点准备食物包括定制餐单购买食物还有把食物送到宴会地点如果客户有需要我们还可以提供出租厨师的服务宴会系列活动的安排为顾客提供整个聚会的活动安排和筹备工作让派对顺利进行提醒服务宴会后的清洁工作如果宴会是在家里举行我们还负责宴会后的清洁工作2汽车租赁服务根据客户要求出租适合的汽车和司机老人陪游服务陪护年长者出行如购物郊游观赏等的一种服务主要解决老人出行动不方便的问题也是子女显孝心的一种方式弥补子女工作忙不能陪伴老人的不足濑随着人们消费观念的转变希望靠贷款花明天的钱圆今天的梦的居民越来越多许多创业的个体业户更是需要银行贷款的支持但由于银行对贷款要求严格贷款手续相对繁琐多数人对贷款品种贷款程序又缺乏了解以致许多贷款者浅尝辄止半途而废使贷款不能如愿有的则办理手续多走弯路浪费了宝贵的时间和精力还有许多创业者守着大量的信贷资源却不知道利用迟迟不能取得创业资金为每位客户设计贷款建议书从利率还款方式客户需提供的资料等各方面给客户一个清晰直观的说明利率低期限合适的贷款品种根据经济学理论随着经济发展劳动分工与专业化将会日益普遍随着人们生活水平的提高工作和日常事务的繁忙人们对服务就有了更深入更精细的要求跑腿服务也就应运而生定价方式项目单次包月个人包年单位单次单位包月单位包年市内取送5公里内元元次元次元元次元次市内取送58公里内9元元次元次9元元次元次市内取送8公里以上13元1元次1元次1元元次元次市内取送用车5公里内16元14元次12元次16元14元次12元次市内取送用车58公里内24元22元次20元次24元22元次20元次市内取送用车8公里以上34元30元次28元次34元30元次28元次代购票5元张元张代购商品1元次起1元次起1元次起1元次起1元次起元次起代购商品用车30元次起28元次起26元次起30元次起28元次起26元次起代发传单名片等千张起006元张006元张006元张60元千张55元千张50元千张代驾元元元元元元代元市场调研50元人次天45元人次天40元人次天50元人次天45元人次天40元人次天家政信息服务5元项人45元项人4元项人5元项人45元项人4元项人代元项起元项起4元项起元项起元项起4元项起住院陪护晚上陪护8元时老人陪游无车8元时老人陪游带车45元时我们公司还采取了一些服务的价格优惠1牺牲定价对于第一次获得本公司服务的顾客我们要价是很低的先给顾客以尝试的机会情感上满足消费者的心理2折扣定价对于经常惠顾我公司的顾客可在原来价格基础打折扣而且可以鼓励提早付款大量购买或者在高峰期以外的时间获得服务四市场联络由于服务与产品销售的差异性服务更加注重顾客的感受和顾客的满意程度和忠诚度所以制定一些服务补救策略是十分必要的服务的失误可因各种原因产生服务可能没有如约履行送货延期或太慢服务可能不正确或执行质量低劣员工可能粗暴或者漠不关心等等所有的这些种类的失误都会引起顾客的消极情绪和反应接下来的情况可能是导致顾客的离开将其经历告之其他顾客甚至通过消费者权益组织或法律途径来投诉提供服务的单位因此这是不容忽视的问题我公司的服务采取以下的补救策略第七章财务计划一资金需求我们正在寻求43万元的商业贷款分期贷款主要用于未来的5年里本公司的发展到那时我们还需要增加10万元的流动资金使我们超过资金的平衡关初期投资将用于增加2间跑腿公司的办事处扩大经营项目购买设备和流动资金的投入资金的使用明细如下增加2间跑腿公司的办事处15万元经营项目的开发5万元购买设备6万元引进物流管理的生产线9流动资金的投入8万资金的使用计划公司发展成熟到一定的阶段我们需要专业化的管理需要提供专业化的跑腿服务资金投入的初期进行进一部的市场推广工作树立其跑腿服务的形象品牌通过网站建设和电台推广宣传跑腿业务增开新的办事处有利于提高公司的办事效率减少交通费用的支出减低业务成本在广州的各繁忙地区设立机构辐射整个广州市区A业务预测据统计现阶段的跑腿服务公司的市场需求是很大的B财务收支及资债预测条件第一期投资我们将中心管理人员投资的30万元主要用于公司第一期的投资10万元用于注册公司3万元用于购置固定资产17万元用于流动资金和各项费用支出按照现在的市场预统计跑腿服务有45是大学生自主创业开办具有一定的经营和管理知识因此公司的成活率较高且经营状况令人满意将外界投资者的投资用于公司的第二期投资市场的推介4万元增加2间跑腿公司的办事处25万元经营项目的开发8万元购买设备6万元引进物流管理的生产线6流动资金的投入18万除此之外我们还具有以下条件1各业务的定价水平将按上述的价格表2对于我们的基本服务类代购物代排队代缴费等的收入我们是按本行业的平均经营收入的百分比来估算3特色服务类和专业性服务的经营收入将以其他行业中同类服务的平均经营收入的百分比来估计4管理费包括经理人员