大区经理管理办法(试行)

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葿薃螃羃薂衿肁羂芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈聿芈蚈羄肈莀蒁袀肇薃蚇袆肆节蕿螂肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肃膀芃螀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆芆莂虿袂芅蒄蒂螈芄膄蚇蚄芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薇薅袁莈芇螁螇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈聿芈蚈羄肈莀蒁袀肇薃蚇袆肆节蕿螂肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肃膀芃螀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆芆莂虿袂芅蒄蒂螈芄膄蚇蚄芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薇薅袁莈芇螁螇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈聿芈蚈羄肈莀蒁袀肇薃蚇袆肆节蕿螂肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肃膀芃螀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆芆莂虿袂芅蒄蒂螈芄膄蚇蚄芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薇薅袁莈芇螁螇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈聿芈蚈羄肈莀蒁袀肇薃蚇袆肆节蕿螂肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肃膀芃螀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆芆莂虿袂芅蒄蒂螈芄膄蚇蚄芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薇薅袁莈芇螁螇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁蚂羇羂莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈蒃肈聿芈蚈羄肈莀蒁袀肇薃蚇袆肆节蕿螂肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肃膀芃螀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀蒄羆芆莂虿袂芅蒄蒂螈芄膄蚇蚄芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁文件号（内部）起草人签发人签发时间公司印章大区经理管理办法（试行）为规范营销中心各大区经理的管理，确保市场营销活动的有序进行，特制定本暂行办法。一、大区经理的设置全国销售区域分为六个大区，分别是华东一区、华东二区、中南华南区、华北区、东北区、西南西北区。大区经理的授权通过“大区经理聘任书”确认，并经营销总经理和公司总经理批准，确定大区经理的管理授权地区与业务授权范围等。二、大区经理岗位职责1、分解和执行区域年、季、月销售计划、医院开发计划、市场推广计划。2、及时了解并掌握区域销售进度，保证销售指标的完成。按照营销中心要求，及时提供所有要求的报表、报告。3、随时督导、检查负责地区代理商业绩的督导、评估与考核。定期与产品经理、代理商协同拜访重要客户。4、计划、协调、参与和创造新的地区重要销售活动，组织好各种形式的研讨会。5、选择、管理并协调区域内代理商及分销渠道，依照公司政策建立区域销售网络，加强服务与资信管理。6、负责本地区订货、发货、换货、退货信息的收集、初步审核与处理。协助处理呆帐、坏帐、调价、报损等业务事宜。7、协助代理商进行所辖区域的招标及医保申报工作。8、协助市场部完成目标医生、目标医院、商业单位、代理商数据库的建立。9、对代理商及业务人员进行产品知识的培训，以改进相关人员的销售技巧、产品知识。对终端小型的科内会进行产品知识培训。10、及时将获得的总部或市场信息进行双相的交流沟通。及时了解竞争产品及竞争对手的信息，以便公司决策。三、大区经理的要求1、各大区经理对营销中心总经理负责。应忠实履行其岗位职责。2、大区经理必须维护本公司利益，保守本公司商业保密。3、有权代表公司对各区域市场代理商及地区经理的工作业绩考核管理，督促检查各区域的货物流向、资金回笼及所有相关业务。4、各大区经理不得经营本公司以外产品和兼职其他企业产品的销售，一经发现将追究当事人的经济和法律责任。5、大区经理因工作失误，造成商品被骗、被盗、货款流失的由本人负责。6、如发现渎职、挪用公款、费用虚报、瞒报、谎报，公司将根据相关法规追究当事人的经济和法律责任。四、工作程序管理1、计划月度工作计划按以下表格实施。分解到每周，以周计划的形式体现。（）大区（）月计划分解表内容问题/目标、执行计划（细化）、预定完成时间、本月/周工作重点等。（）大区（）月度拜访计划表内容时间、行程安排、拜访单位/人、达到目的（至少三项）。（）大区（）月度费用预算计划表内容费用项目明细、用途、达到何种目的、如何控制等。要求针对月度工作计划、拜访计划而定。只有经过计划（工作和拜访计划）并经申请批准后所发生的费用方能核销。2、报告月度工作计划要求以书面形式总结。月度工作总结报告本月做了哪些主要工作，指标完成情况；在工作中采取哪些方法，有何经验教训；下月目标、采取何种措施；目前困难、有何要求及建议等；用量上升（较好）的医院或商业单位；用量下降的医院或商业单位。拜访报告内容时间如何安排、行程、交通工具、工作内容（谈话概要）、结果、被拜访单位/人联络方式、存在问题、解决方案、完成时间、回访时间。费用使用报告内容费用项目、预算费用、实际发生费用、偏差、发生原因、如何改进、每月销售回款、占销售额比例。要求将当月费用预算与实际发生费用比较，计算偏差，说明发生原因，如何改进。并统计每月所辖区域销售回款额，计算费用/销售回款额占比。工作时间安排情况表销售指标完成情况表医院开发进度情况表回款指标完成情况表3、汇报时间报表每月25日上交所属上级主管领导。报告类月度工作总结报告（含费用使用报告）28日上交月度拜访报告每次出差后的3天内。五、相关费用管理医保申请费用大区经理应填写“医保费用申请表”，由营销中心总经理审核、公司总经理批准后方可实施。报销时，应将该表附在报销单后。赞助费与捐赠费应先填写“学术支持申请表”，经由营销中心总经理审核、公司总经理批准后方可实施。报销时，应将该表附在报销单后。会务费各大区组织学术交流会议和医院研讨会。代理商应于会前制定详细的计划，并由大区经理填写“学术交流会议申请表”，交市场部经理核准，由营销总经理批准后，交一份至财务部备案。会议结束后，申请人应将实际发生金额填入申请表，并将与本次会议有关的正式、合理的票据一并递交公司。代理商临床推广费待货款回笼进入公司指定的银行帐号后，公司将通知代理商或承包商领取临床推广费。但在领取临床费之前，应向公司提供带税务局印章的市场开发费、会务费等发票以及产品的进、销、存流量表。药品检验费必须送检时，事先与代理商商定费用摊消比例，只有取得检验报告的才认可为药检费。临床试验用样品临床实验用样品原则收费，特殊情况需送样时，领用前均需填写“样品申请单”，经营销总经理审核、总经理批准后实施。当月底前把“收样品单位的签收单”及已经批准的“样品申请单”一并交给公司财务部。费用结算只有与公司业务相关的合理的经济的费用支出，公司才予以报销；对于无法确认其归属的费用，公司一律不予报销。所有费用都应有正式发票或财政监制的收据。特殊情况下没有正式发票的，报销人应准备个人票据即由本人签名，阐明支出金额及种类、日期、地点及其它证明费用支出的合理性与必要性的单据。公司保留拒绝承认任何个人票据的权利。各大区经理应保证原始票据的合法性与真实性，检查票据项目与报销事项是否相符，填写是否完整，有无涂改，印章是否清晰，金额是否准确，日期是否超过效期。任何费用报销时，均需填写“费用报销单”，其他申请表均作为其附件，随报销单一并递交公司，正式票据贴于报销单后。按月集中报销。培训费、差旅费、医保申请费、赞助费和捐赠、临床费、会务费，须按发生时间分次报销。所有报销单和申请表均需本人填写，按表内所述程序审批。各大区经理需按报销单和申请表的要求详细填写。对于项目填写不实或不清的报销单和申请表，公司将寄回重新填写，由此原因延误时间而造成的不便或损失，由报销人负责。费用的监督与评估制预算。各大区经理应在每月28日前向营销内勤提交下月度详细的“费用预算计划”。（附表）审批。各大区费用预算，交营销总经理批准后，由营销内勤登记备案后执行。突重点。营销内勤将在每月28日前，统计各大区经理本月实际发生费用，并填写各“大区损益表”，分别计算人工成本、营运成本、促销成本与销售额占比，汇总后上报营销总经理。并将视销售费用对实现销售收入贡献大小分配销售费用。勤自检。大区经理应在每月28日提交上月度“费用使用报告”，并与预算进行偏差分析后交至营销内勤处。以便及时发现问题，采取相应的措施处理。重审核。营销内勤将根据各大区相关计划、报告内容严格审查相关费用的报销。各大区不得虚报、瞒报、谎报。否则将严肃处理。对于不能按时提交营销部规定报表的，公司将不予借支相关费用。六、本办法执行中的具体要求61销售计划市场分析1、大区经理应随时对自己所辖区域进行市场细分，确定完成销售目标最重要的医院并将相应的目标医院划分为A、B、C类。其中A类医院为肿瘤专科医院及三甲含肿瘤科室的大型综合型医院；B类为地区含肿瘤科室的中型医院；C类为其他可做的医院。同时确定公司产品在目标医院的潜力大小。2、大区经理应根据公司制定的整体市场策略，结合具体终端市场的实际情形，明确产品在下一销售阶段主要推广的适应症和目标患者定位。3、根据产品的市场定位，选定目标科室和目标医生，并进行科室潜力和目标医生法规力分析。确定最重要的目标医生和目标科室。4、随时对市场进行SWOT分析销售指标分解根据公司制定的销售指标，将其分解到各目标医院、科室、医生产品教育计划结合公司整体的产品开发策略，配合代理商提出区域内的市场推广计划和产品教育计划。明确工作重点将商业、药剂科、医院、医生、患者不同的目标客户归入客户管理系统中，分别确定不同的工作重点和时间分配方案。客户服务对重要的代理商、医生制定详细的客户服务计划（含培训计划）。销售行动计划大区目标医院销售行动计划（以医院为例）月份医院123456789101112合计指标分配科室会A类医院推广活动指标分配科室会B类医院指标分配科室会C类医院推广活动合计费用预算根据公司策略、销售目标、开展不同类型的推广活动制定相应的推广预算。计划的监控各大区经理应与代理商共同制定销售计划、市场推广教育计划。并及时通过月工作计划与总结、拜访计划与报告、费用的预算与报告等形式，定期分析投入产品出动态变化，了解市场份额变化和医生态度变化，并适时提出可能的调整策略。62、建立数据库的要求为加强公司对市场终端的管理，各大区经理应配合和支持市场和商务部相关数据库的建立和管理。按照规定详细、真实的填报以下表格，并适时时予以更新。（附表如下）1、代理商档案表2、商业客户档案、大区商业进销存及商业流向调查月报3、目标医院背景资料库及目标医院科室基本资料记录表4、目标医生名单、资料及拜访记录、统计、拜访频率及覆盖记录63、竞争品种调研的要求销售行动计划大区目标医院销售行动计划（以医院为例）月份医院123456789101112合计A类医院指标分配科室会推广活动指标分配科室会B类医院指标分配科室会C类医院推广活动合计费用预算根据公司策略、销售目标、开展不同类型的推广活动制定相应的推广预算。计划的监控各大区经理应与代理商共同制定销售计划、市场推广教育计划。并及时通过月工作计划与总结、拜访计划与报告、费用的预算与报告等形式，定期分析投入产出动态变化，了解市场份额变化和医生态度变化，并适时提出可能的调整策略。62、建立数据库的要求为加强公司对市场终端的管理，各大区经理应配合和支持市场和商业务部相关数据库的建立和管理。按照规定详细、真实的填报以下表格，并适时予以更新。（附表如下）1、代理商档案表2、商业客户档案、大区商业进销存及商业流向调查月报3、目标医院背景资料库及目标医院科室基本资料记录表4、目标医生名单、资料及拜访记录、统计、拜访频率及覆盖记录63、竞争品种调研的要求1、各大区经理应根据所辖市场实际情况，找出各终端市场的竞争对手，并从市场份额、销售历史、产品特点、公司及代表的优缺点、销售策略、目前医生的态度等方面进行分析。2、根据分析结果，对选定的对手从产品卖点竞争、优劣对比、专业服务等方面制定相应的竞争策略。3、建立竞争对手资料库。（附主要竞争产品资料表、主要竞争公司资料表、医院竞争品种月动态表）。（）大区（）月计划分解表计划销售计划开发医院业务单位数量金额回款指标（业务单位）数量医院名称合计签名年月日（）大区（）月费用预算计划费用项目金额用途达到目的费用控制合计工作时间安排情况表内容商医协用营病区其他业拜访院拜访同拜访途销部事假域会议出勤（天）销售指标完成情况表计划指标实际完成地区（单位）数量金额数量金额偏差（）合计医院开发进度表地区代理商计划开发实际开发（时间）累计开发备注回款指标完成情况表地区业务单位计划回款实际回款占销售比备注合计主要竞争产品资料表项目产品A产品B产品C产品D化学名有效成分药理特点主要适应症主要不良反应禁忌症使用方法主要优点主要缺点包装大小销售（元）平均日用剂量平均周期费用市场份额其他主要竞争公司资料表项目产品A产品B产品C产品D公司名称组织构架销售政策销售目标管理体制市场策略市场活动客户关系主要优点主要缺点促销手段代表工作方法医院竞争品种月动态表医院代码医院名称等级医院地址电话号码邮编品种规格零售价本月消化量合计金额临床政策本月活动总计医生态度拜访频率临床力度您的建议大区经理签字羀羆薆虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肃肀芇螂袆肅芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肃肀芇螂袆肅芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肃肀芇螂袆肅芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肃肀芇螂袆肅芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肃肀芇螂袆肅芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肃肀芇螂袆肅芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肃肀芇螂袆肅芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肃肀芇螂袆肅芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肃肀芇螂袆肅芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肃肀芇螂袆肅芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肃肀芇螂袆肅芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肃肀芇螂袆肅芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肃肀芇螂袆肅芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肃肀芇螂袆肅芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肃肀芇螂袆肅芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肃肀芇螂袆肅芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肃肀芇螂袆肅芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肃肀芇螂袆肅芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肃肀芇螂袆肅芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肃肀芇螂袆肅芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肃肀芇螂袆肅芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肃肀芇螂袆肅芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肃肀芇螂袆肅芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肃肀芇螂袆肅芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肃肀芇螂袆肅芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肃肀芇螂袆肅芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肃肀芇螂袆肅芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肃肀芇螂袆肅芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肃肀芇螂袆肅芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肃肀芇螂袆肅芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肃肀芇螂袆肅芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿膀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肃肀芇螂袆肅芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃蒈螆羈