湖南农业大学自考本科毕业论文-中西文化差异对国际商务活动的影响

湖南农业大学高等教育自学考试本科生毕业论文中西文化差异对国际商务活动的影响学生姓名刘思雨考籍号910313105938年级专业2012级英语（外贸英语方向）指导老师及职称学院外国语学院湖南长沙提交日期2012年8月目录摘要1关键词1一，中西文化差异的表现形式2一思维方式差异2二原则细节差异2三价值观念差异3二,中西文化差异对国际商务活动的影响4一对国际商务沟通的影响41对语言沟通的影响42对非语言沟通的影响43对书面语言沟通的影响5二对国际商务管理的影响6三对国际商务决策的影响6四对国际商务谈判的影响7三,应对文化差异对国际商务活动影响的策略9一应对国际商务沟通影响的策略9二应对国际商务管理影响的策略10三应对国际商务决策影响的策略10四应对国际商务谈判影响的策略11四,结束语12参考文献12致谢12中西文化差异对国际商务活动的影响学生刘思雨指导老师（湖南农业大学外国语学院，长沙410128）摘要在国际商务活动中,文化对于商务活动的各个方面都有着直接的影响，尤其在加入世贸组织后,中国经济将更广泛地融入到世界经济之中,中西方文化的诸多差异必然会在国际商务的经济运行中反映出来。所以本文从国际商务沟通过程、国际商务谈判行为、国际商务管理、国际商务决策等几个方面分析了中西文化差异对国际商务活动的影响。了解这些差异及影响，并能够解决这些差异带来的影响，是我国企业在国际商务活动中所必须重视和值得研究的问题。关键词中西文化差异；国际商务活动；影响；对策文化是一个国家民族特定的观念和价值体系,这些观念构成人们生活、工作中的行为方式。世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。由于中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等的不同,使得中西方文化表现出诸多差异。文化在观念上指导着人们在社会中的行为方式,当然也影响着涉外商务活动的开展。不同的文化造就不同的性格和行为，形成不同的商务活动的风格。国际商务活动的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区的商务活动人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，正是这种文化上的差异从而导致商务活动陷入僵局甚至失败。因此，在国际商务活动中，除了掌握基本的谈判技巧外，了解文化差异对商务活动可能造成的影响并做出充分的准备十分重要，尤其在加入世界贸易组织后,中国经济更广泛地融入到世界经济之中。国外企业纷纷来华开展商务活动,中国的许多企业也谋划进军国际市场。中西方文化的差异必然会在国际商务的经济运行中反映出来,了解这些文化差异及对国际商务活动的影响,使我国企业在参与国际经济竞争过程中,不仅适应国际商务活动主体之间的经济环境,更能适应相互之间的文化环境,并且取得竞争优势和获得国际经营活动主动权,是我国企业在跨文化国际经济活动中所必须重视和值得研究的问题。一、中西文化差异的表现形式在国际商务活动中，由于中西方在社会习俗、社会背景、时间观、空间观和平等观念上的不同，导致中西在思维上、原则和细节、价值观和决策上产生了差异。在世界经济日趋全球化的今天，随着国际间商务交往活动的频繁和密切，各国的文化差异就显得格外的重要，否则将会引起不必要的误会，甚至可能直接影响商务交往的实际效果。所以本章主要是描述这些差异的表现形式。（一）思维方式差异思维方式作为一种长期的文化积淀，它潜移默化地影响着人们的社会生活。如就中西方文化而言，两者在思维方式上表现出各自的特点。其一，中方文化重演绎推理，习惯于从一般到个别，即根据一般原理推出个别结论，而西方文化重归纳推理，习惯于从个别到一般，即从许多个别事物的特征中找出这一类事物的共同本质。其二，中方文化偏好综合思维，即在思想上将各个对象的各个部分联合为整体，将他的各种属性、方面、联系等结合起来，而西方文化偏好分析思维，即在思想上将一个完整的对象分解成各个组成部分、方面。其三，中国人注重统一，英美人注重对立。如中国哲学虽不否认对立，但比较强调统一方面，而西方人注重把一切事物分为两个对立的方面。（二）原则细节差异文化差异的内在原因是不同文化背景的人们在思维方式上的不同。中西方在思维模式上是截然相反的两种模式。中国人凡事都从整体出发,从大到小,从笼统到具体,从宏观上把握事物的全貌。这在商务活动中表现为总是从大的原则出发,从总体上权衡利弊。在具体的商务谈判中,中国人总喜欢特别注重总的指导原则。谈判双方在先确定总原则一致的情况下,再去谈具体的条款和一些细节问题。如果双方在总原则上没达成一致,根本不会去谈具体问题。这种行为方式是由中国人的思维方式决定的。中国人的思维方式是综合思维和整体优先,即注重事物整体的关联性。而西方人的思维方式属于分析性思维方式,即凡事总喜欢从具细节出发,先把整体分解成部分,从小到大,从具体到笼统。他们分析问题时,先把复杂的事物分解为相对简单的部分,然后考察这些具体的细节,分析各个部分在整体中的作用和各个部分之间的联系。这种思维模式在商务谈判中的具体表现是非常注重商业合同的细节问题。西方人会先从合同的具体条款、商品的每个具体细节谈起,每一条款都达成一致后,合同谈判就完成了,往往缺乏一个总体原则。（三）价值观念差异中国人的价值观体现了很强的集体主义意识。在中国,先有集体后有个人,个人是集体中的一员,强调彼此相互依赖,相互帮助,还提倡各人对集体的忠诚和责任。西方文化的思想核心是个人主义。西方国家强调“自立”,个人的存在是群体存在的前提,没有个体也就不会形成集体,所以整个社会十分强调个人价值的自我实现,强调个人能力和个人的作用。个人权力不容侵犯,个人的利益是第一位的。人们从小注重培养个人的自我意识和独立自主的精神。中国人的集体主义价值观,在国际商务活动中表现为集思广益,广泛征求各方意见,并不是某一个人的。中国人在发表意见时,一般不直接表达个人观点,一般不会用如“我认为”“我的意见”这样的措辞,而是会用“有人说”“大家普遍认为”等即使在表达个人意见时,也希望他的意见能得到其他人的认同和支持。与之相反,在西方一些国家,如美国、法国、德国等,人们则非常看重个人的表现,个人也愿意极力去表现自己。他们会主动表达自己的见解和意见,而不会考虑自己的意见是否被别人认可和别人对自己的评价,只要是认为自己的观点是正确的、可行的,就会坚持个人的意见而不会妥协,认为这样做是自信、有能力的表现。所以在商务活动中,很多西方人不习惯关心和帮助别人,更不习惯接受别人的帮助。二、中西文化差异对国际商务活动的影响商务活动，是指经法律认可的以商品或劳务交换为主的盈利性经济活动。它是企业与国家之间、企业与地区之间、企业与企业之间普遍存在的一种经济活动和经营活动，随着市场经济的深入和发展商务活动愈加庞杂多样。国际商务活动，是指不同的国家或地区之间所进行的有关商品、服务、技术、生产要素、知识产权等方面的交易或者交流活动。国际商务活动的主要形式一是贸易活动,分商品贸易有形贸易和服务贸易无形贸易；二是投资，分为外国直接投资和证券投资。三是许可与特许，涉及知识产权问题。还有其他形式如管理合同、承包生产、交钥匙工程、BOT等。中西文化差异对国际商务活动的影响很大，尤其是在沟通和决策上的影响最为明显，本章就这两点提出看法。（一）对国际商务沟通的影响文化差异对商务谈判沟通过程的影响，不仅表现在语言沟通过程中，还表现在非语言沟通中。1、对语言沟通的影响文化差异对商务谈判沟通过程的影响，首先表现在谈判的语言沟通过程中。语言是任何国家、任何地区、任何民族之间进行沟通的桥梁。各国的公司、个人要进行商务谈判，首先必须过语言这关。国际商务活动的语言差异也是最直接明了的。如中国的“白象”牌电池，译成英语“WHITEELEPHANT”之后便会引起不好的联想。因为“WHITEELEPHANT”除表示动物的名称外还有两层含义“一，对主人没用，但可能对别人有用的东西。二，不重要的东西。”因此文化差异对语言沟通有很大的影响，同一个词汇会有不同的语意。2、对非语言沟通的影响文化差异对沟通过程的影响不仅表现在语言沟通过程中，还表现在非语言沟通中。文化差异会导致不同国家或地区的商务活动者在形态语言、动作语言的运用上有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如，绝大多数国家都是点头表示赞成。但在印度等国一面摇头，一面面露微笑以示肯定。再如，拇指与食指合成一个圆圈，对美国人来说表示“OK”，而日本人看来代表“钱”，对突尼斯人来说是极端的挑衅行为。此外，每个人都有自己的私人空间，当他人侵入私人空间时，我们会变得极端不安。但这一“私人空间”的范围却因文化而有所不同。一般来说，强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。如，阿拉伯人与他人交谈时喜欢站近些，他们之间的间距不到05M，而美国人之间比较舒适的距离要宽的多，将近1M。但对中国人来将通常是051M。不同文化的人群有其所偏好和习惯的沟通方式，在跨文化谈判中的谈判双方经常属于不同的文化圈，有各自习惯的沟通方式。习惯于不同沟通方式的双方要进行较为深入的沟通，往往就会产生各种各样的问题。来自文化修养高的国家的谈判人员和那些来自文化修养低的国家的谈判人员在谈判过程中表达的方式可能截然不同。而来自文化修养低的谈判人员则偏爱较多运用口头表达，直接发出或接受明确的信息，直截了当地表达自己的意思。这两种来自不同文化的谈判者在进行谈判时，往往是一方认为对方过于粗鲁，而另一方可能认为对方缺乏谈判的诚意，或将对方的沉默误解为对其所提条件的认可。3、对书面语言沟通的影响书面语言是指以字和义结合而成，以写和读为传播方式的语言，是口头语言的文字符号形式等。书面语言自然是语言的其中之一，另一种为口头语言。较生活化的口语而言，书面语言相对要更加正式，也更严谨。书面语言也可使所要表答的意思更清晰,有条理,最方便的一点就是大脑所记不住的可以以书面的形式记录下来,如此一来,书面语言便成了人们最方便将难以记住的东西的载体了。书面语言是将声音转化为文字，靠文字记录书写的一种语言符号系统，是隐含着语音而无声响的语言。书面语言既无声响，就不能靠听觉去感知，它是靠视觉所能感知的语言形式。同一种文化不同地区，对书面语言都有不同的理解。比如“你为什么在我感觉最幸福的时候化成了一支毒剑，射中了我爱的那颗年轻的心”“毒剑”与“一支”、“射中”都无法搭配，能在这里出现的应是“毒箭”。更何况是外国人，由于文化差异，就会对中国的语言表达和书写产生差异，所以，在国际商务活动中，中西文化对书面语言沟通的影响也明显可见。尤其是在签署合同的时候，特别要注意这些影响。（二）对国际商务管理的影响西方文化反映在国际商务管理方面,经常表现为轻视人情和传统习俗,只尊重规则和制度,一切服从合同和计划。西方文化是契约文化,他们非常重视契约的精确性,也非常尊重契约的权威,契约一旦生效就会严格执行。而中方文化的传统伦理思想所注重的则是人伦情谊关系,追求心理上的认同与和谐,对于企业规则和契约往往认为是由于相互之间缺乏理解和信任的补充约束。中方文化的群体价值观,强调个人利益服从群体利益。员工对组织怀有忠诚感和效忠心理。“和为贵”的价值取向在企业的经营活动中表现为公平、均富和稳定。员工以和谐为原则,讲求团体合作精神,反对彼此倾轧。员工对组织有一种感情依赖,应该容易构建员工和管理者之间和谐的关系。而西方文化的个体主义价值观倾向于个人的至高无上的权力,强调个性自由及个人的成就。通常个人也有足够的权利来处理各类日常和突发事务。企业鼓励雇员个人奋斗,不断创新,并开展员工之间的个人竞争。个人能力是以个人的实际经营业绩为基础,并且以契约的形式作为联系企业和雇员的纽带,将个人能力、企业报酬和补偿结合为一体。因此，中国职员在外企工作会觉得很自由，而且会觉得自己的创新空间和上升空间很大，会通过不断的竞争去达到自己的目标。而在中国企业，都是家族、关系户，以至于有些青年觉得自己在公司毫无意义，反正是没有什么上升机会，而且上班不自由，不能发挥自己的想法，必须与团队达成一致，这也就是外企和国企最大的不同。（三）对国际商务决策的影响基于客观存在的思维差异，不同文化的商务活动者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。当面临一项复杂的任务时，采用顺序决策方法的西方文化尤其是英美人喜欢从具体事物入手，认为细节才是问题的本质，如果他们认为在某一个问题上占有优势，可以获得主动，就会首先谈判这个内容，而在原则问题上比较宽松，不受原则框架的限制。在他们的合同中，各项条款的认定也比东方人细致明确。然而，中国人喜欢先就买卖双方应当共同遵守的原则和共同利益达成一致，目的在于寻求双方合作的基础以及长期合作的可能性，因此他们采用“先谈原则，后谈细节”的通盘决策方法。采用通盘决策方法的中方文化则注重对所有的问题整体讨论，不存在明显的次序之分，在谈判时首先要设定一个基本的原则框架，喜欢先谈概括性的事项，然后再制定谈判的若干细节，往往把具体的内容安排到最后的谈判中解决，认为这有利于以后的讨价还价。一旦原则确定，就会坚定不移，寸步不让，而在具体细节的处理上，则表现出极大的灵活性。这种通盘决策方法将所有细节问题联系在一起考虑，而不是逐项达成妥协和承诺，而只有谈到最后才会根据整个谈判内容对问题上做出让步和承诺，达成一揽子协议。这种先大后小的做法是中国商人谈判方式上最明显的特征之一。这种谈判风格是受到汉文化影响的结果，其表现就是思维模式的整体取向，凡事从大局着眼，从笼统到具体。而西方人由于受线性思维和分析方式的影响，重视事物之间的逻辑关系，比较注重“先谈细节，后谈原则”。因此，在商务活动开始阶段，他们很少花大量时间讨论诸如原则之类的大问题。中方认为，具体细节的知道必须在中的原则制定后进行，而美国方面则相反，他们更重视细节，丝毫不把总体原则考虑在内。当面临一项复杂的任务时，西方文化习惯于采用顺序决策方法，特别是英美人经常将大任务分解为一系列的小任务，将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头到尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和。在他们的合同中，各项条款的认定也比中国人细致明确。而中国文化则习惯于采用通盘决策方法，注重对所有问题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后，才会在所有问题上做出让步和承诺，从而达成一揽子协议。（四）对国际商务谈判的影响中西文化差异渗透在商务谈判的各个方面。由于思维方式以及中西方在原则和细节上的差异，造成在谈判行为上的不同。以中美为例,由于中国人的曲线思维模式是整体取向,凡事从整体到局部,由大到小,从笼统到具体。反映到谈判桌上,就形成了先务虚、再务实的解决问题的程序,即先就总体原则达成共识,然后以此去指导具体解决问题方案的制定。而美国人由于受线性思维和分析思维方式的影响,最重视事物之间的逻辑关系,重具体胜过整体,谈判一开始就急于讨论具体条款。在谈判语言的选择与运用上,美国人采用外向型交流方式,尽量以简单、明了和坦率的方式表达自己的思想,是就是,非就非,很少模棱两可、含糊其词。另外,美国人对争辩情有独钟,语言具有对抗性,口气断然。他们认为争辩不仅仅是发表个人意见的权利,也有利于解决问题,观点的分歧并不会影响人际关系。而中方文化中,为了保全双方的面子、群体的面子或别人的面子,经常使用暖昧的、间接的语言。即使不同意对方的意见,也很少直接予以拒绝或反驳,而是迂回曲折陈述自己的见解,或支支吾吾以示为难。“和为贵”的价值观使中国人把创造和谐的气氛作为谈判的重要手段,在谈判过程中,尽量避免摩擦,友谊第一,所追求的是永久的友谊和长久性的合作。文化差异同样影响双方达成协议的形式。一般来讲，美国人倾向于一种非常细致的合同，要求它能解释所有可能情况发生后的结果，这是因为他们认为交易本身就是合同，谈判者应该能依据合同解释任何因素变化后应该怎样做，注重合同条款的严密性和完整性。而在日本和中国，则更倾向于一种总体化的合同，因为他们认为谈判本身是建立一种良好的关系，如果有意想不到的情况出现，双方应依据相互的关系而不是合同来解决。因此，有时如果美国人在谈判桌上追究太多的意外情况，其他国家的谈判者就会认为他是出于对双方合作关系的不信任。三、应对文化差异对国际商务活动影响的策略由于文化差异很大，对国际商务活动造成一系列的影响，所以在国际商务活动中，针对不同文化背景下的商业伙伴，了解中西文化差异下国际商务活动的背景，克服文化差异对商务活动的影响，对于提高商务活动效率是十分重要的。就国际商务活动的基本过程而言，需要在不同阶段采取不同措施，以便正确处理国际商务活动中的文化差异造成的影响。（一）应对国际商务沟通影响的策略在国际商务沟通中要做到敏锐地观察对方的文化准则和社会习俗。在与国外商务人员交往之前，一定要尽可能多了解他们的习俗与禁忌，力争了解他们是什么样的人，他们的行为举止如何，以避免不知道某些特殊讲究而是对方不愉快甚至于影响商务活动的进程与结果。做好文化适应是国际商务沟通过程中的文化适应也并非是要全部的一味地迁就和适应，有时善于抓住机会，适当向对方渗透并介入自己的文化，也能达到沟通和让当地人们接受别国文化和产品的目的，不过，进行文化渗透与介入时要格外慎重，要考虑到当地人们对外来文化的开放或抗拒的程度，不同文化都或多或少存在不同程度的排外情绪，对于外来文化介入难免都会有抵触。如语言，风俗习惯，国家或地方利益等抵触情绪较大的方面，应采取学习和适应的态度，而对一些抵触情绪较小的领域，特别市消费者的购买方式、饮食方式和员工的工作方式等等，应通过介入和引导，逐步使之朝着有利于本企业经营和贸易方面转变，在这方面，美国的肯德基和麦当劳等企业经营就是成功的范例。这些企业在中国经营西式快餐获得巨大利润的同时，也一定程度上影响了中国人的饮食习惯，在取得投资成功的同时也渗透并介入本国文化。认同包容文化差异，才能在商务活动沟通的过程中采取相应的对策。各个国家和民族的文化都是在各自具体的客观条件下形成和发展起来的。各种文化之间的差异都是由于其所处社会环境不同所致。我们应该做的宽容不同的文化行为，这并不意味着简单地区适应对方，或者把对方的文化形式和方法照搬过来。而是要学会站在对方的社会文化背景下去理解对方、看待问题。不同的文化没有也不可能有绝对的优劣之分，因此不能因为其他文化与自己的文化不同，就轻视其他民族的文化。跨文化沟通的目的就是互相了解，互相汲取，既不要夜郎自大，也不要妄自菲薄，这才是国际商务活动中应该持有的正确态度。（二）应对国际商务管理影响的策略国际商务管理，是指从事国际商务活动的过程中寻找、分析、评价有利的市场机会和不利的市场风险，做出相应决策并加以实施的一系列管理过程。在日益频繁的国际商务活动中，国际商务活动除了要考虑适应当地文化，还要了解不同文化背景的经营者或合作者的心理，充分尊重和理解当地文化，将那种单一文化视野扩展成双重或多重文化视野。然而影响国际商务管理的文化因素主要是平等观和价值观念，因此我们要采取相应的对策去解决这一问题。所以我们要树立文化平等观和价值观，重点要克服的是民族中心论。民族中心论的人们站在自己文化的立场上，以自身所处的文化为中心，认为自己所属的文化是优越的，自己群体的价值观和行为规范是最理想的，而不同于自己文化的文化是低等的或者下等的。这些都是狭隘的民族中心主义的表现。我们应该认识到外国人在商务活动中，在感觉上、动机上、信念上和看法上都与自己的不同。在自己国家被认可的东西砸其他国家未必行之有效。应该调整步伐，与谈判对方步调一致，在国际商务活动中，经济利益是中心，不要彼此对对方的思维方式或价值观妄加评论，因为这样很容易引发尖锐矛盾。（三）应对国际商务决策影响的策略在国际商务活动中，要达到跨文化沟通的目的，首先要学会尊重别人，真诚地对待别人。尊重别人，表现在对别人人格、信仰、价值观、风俗习惯等文化差异的尊重，也包括对别人看法和利益关系的尊重。处于不同文化背景中的人，对周围的世界会有不同的看法，会有自己的行为方式。我们不要拿本国文化的道德标准去衡量异国文化中人们的行为方式，也不要将自己的观点和行为方式强加给别人。尊重别人的目的是为了达到沟通，在国际商务合作和经济贸易方面达成共识。文化差异的沟通在于对对方的文化感兴趣、了解、尊重和欣赏，如果对对方的文化感兴趣就会发现对方的文化十分重要，值得了解，因此，国际商务活动者，应当尽量尊重彼此之间的文化差异，只有当文化的共鸣被发掘出来时，国际商务活动才会充满乐趣，在这种情况下达成的协议不仅会使双方互惠互利，而且在两个不同文化背景下的公司之间很可能建立起长期合作关系。事实上，由于合作双方各自的文化差异和所代表的利益不同，要达到完全的共识是有所困难的。因此“共识”并不是要求合作双方在一切见解、看法和理解等方面都完全趋同，而是要求合作者做到“求大同存小异”。求同存异是沟通的原则，共识的达成有事还需要合作各方的变通、妥协和让步，把握各个沟通环节，采取相应沟通技巧。（四）应对国际商务谈判影响的策略在国际商务谈判前，我们必须做好一些准备事项，要了解可能出现的文化差异、正确处理好差异、针对差异做好后续交流等。商务活动前了解文化差异必不可少。商务活动准备工作包括活动背景，对人和形势的评估，商务活动过程中需要核实的事实，议事日程，最佳备选方案和让步策略。其中活动背景又包括谈判地点，场地布置，谈判单位。参谈人数，听众，交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑可能的文化差异。例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有稍微的影响，另外谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人一起来敲定一个协议，而日本文化喜欢先与每个人单独谈，如果每个人都同意的话，再安排范围更广泛的会谈，俄罗斯人喜欢累计的方式，和一方先谈，达成一项协议，然后前面的两方再邀请第三方，如此进行下去。其次商务活动谈判时限的控制也很重要。不同文化具有不同的时间观念。如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱。而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。因此，在国际商务谈判中，对时间观念差异应有所准备。谈判后管理涉及到合同管理及后续交流行为，首先就合同而言，在那些注重人与人之间关系的国家，例如中国，其争端的解决往往不完全依赖法律体制，而常常依赖双方间的关系。在这些文化中，书面合同很短，主要用来描述商业伙伴各自的责任。而西方国家例如美国文化，他们一般将合同签订仪式视做既浪费时间又浪