科特勒的营销管理 第一篇学习笔记 江苏康乃馨织造公司提供

第一篇认识营销管理1章定义21世纪的营销小结1营销学的范围体验；高端客人（业主老总或董事长）对产品的具体特点了解的不专业，只是感觉好就行，这就是运用体验方式让其产生决策。因我们的客户已经升级到高星级酒店了这类客户与此非常相近，我们需要加大体验营销，如在一些地区的顶级酒店以各种方式让产品进入到此类酒店中，并通知目标客户前往体验。2需求状况与营销任务，营销者要有管理需求的技能。营销者必须努力理解目标市场的需要，欲望和需求（面对酒店的8种需求，康乃馨的经理如何做的）需求状况和营销任务负需求营销者的任务是分析市场为什么不喜欢这和产品。无需求营销者的任务是设法把产品的好处与人的自然需要和兴趣联系起来。潜在需求营销者的任务是是衡量潜在市场和范围，开发有效的商品和服务来满足这些需求。下降需求营销者的任务是通过创造性的再营销来扭转需求下降的趋势。不规则需求同步营销，它可以通过灵活的订价、推销和其他刺激手段来改变需求的时间模式。淡季促销。充分需求营销者任务是面临消费者偏好发生的变化和竞争日益激励时，努力维持现有的需求水平，各种组织必须维持或提高产品质量，不断的衡量消费者的满意程度。加强服务，产品升级。超饱和需求营销者任务是逆营销，这就是设法暂时地或永久地降低需求水平，一般的逆营销就是不鼓励需求，它包括下列步骤提高价格，减少推销活动和服务，有选择的逆营销则采用尽量降低来自盈利少的市场的需求量。经销市场，小订单小客户。不健康需求非环保和产品，超过国家强制性标准的产品。3销售人员经常问的问题（康乃馨能否自己回答我们管理者需要整理出这一问题，给销售一线人员使用。）营销人员经常问的问题我们如何识别和选择所服务的细分市场我们如何把我们的供应品与竞争埏的供应品差别化我们如何应对要求低价的客户我们如何与低成本、低价的国内外竞争者竞争我们如何为每个顾客定制供应品我们用哪些主要的方法使我们的业务成长我们如何建立我们的品牌我们如何减少顾客的成本我们如何使我们的顾客保持长期的忠诚我们如何辩认哪些顾客是更重要的我们如何衡量来自广告、销售促进和公共关系的回报率我们如何改进销售队伍的效率我们如何建立多重渠道和管理渠道冲突我们如何使公司的其他部门更顾客导向讨论作为销售经理手册的部分内容完善，增加到手册中。对这些问题进行挑选。4关系营销的概念。在核心营销概念中的“关系和网络”P20交易营销是被称为关系营销大观念的一部分，关系营销是与关键成员（顾客、供应商、分销商）建立长期满意关系的实践，目的是保持他们长期的业绩和业务。营销者通过不断承诺和给予对方高质量的产品、优良的服务和公平的价格来实现关系营销；关系营销使各有关各方建立起经济、技术和社会方面的纽带关系；关系营销还可减少交易成本的时间，在最佳状况下，交易可从每次都要协商变为以惯例化。关系营销最终结果是建立起公司的独特资产，即一个营销网。在中国更为需要。5公司对市场的导向。社会存在着6种竞争的观念从事营销活动生产观念、产品观念、推销观念、营销观念、顾客观念和社会营销观念。前三种观念在今天的用处是十分有限的，营销观念的关键是认为组织的主要目标是确定目标市场的需求与欲望，并比竞争对手更有效和有利地传送满意。如今的工作不再是为产品找到合适的顾客，而是为顾客设计适合的产品，对营销观念的表述还应包括以下内容1、满足有利润的需要，2、发现欲望并满足它们，3、热爱顾客而非产品，4、顾客第一，5、我们一切为了你再将推销与营销作个比较，看看我公司是哪种形式推销观念出发点中心手段目的工厂现存产品推销和促销活动通过增加销售获得利润市场营销观念出发点中心手段目的目标市场顾客需要协调市场营销活动通过顾客满意获得利润我公司可能是种混合型的。建议，在公司内部（特别是生产与职能部门）扎实的开展一系列的营销观念的学习，并建立相应的管理制度（激励、交期、质量、协调、价格、基本管理制度），将营销放到重要的位置，不要与相关部门做平衡，保障以市场为导向竞争模式建立此事可以单列项目研究。七、应用（讨论课题）12章新经济中和适应营销一、小结1、新经济经营方式的变化。更为关注客户（客户的需求、终身价值、留住客户、顾客满意度），从客户的角度看问题，从个体向整体的调整（销售人员到公司人人营销），更为关注市场的业绩秘服务（以业绩创品牌，实现大于承诺）从以产品为单位的组织到以客户群为单位的组织，从关注赢利发交易到关注顾客终身价值的转变，从仅仅关注财务状况到关注营销状况的转变，从关注股东到关注所有利益相关者的转变，从营销人员从事营销到人人都关注营销的转变，从通过广告建立品牌到通过业绩建立品牌的转变，从关注获得客户到关注留住客户，从无顾客满意度衡量标准到详尽的顾客满意度衡量标准的转变，从承诺大于实现到实现大于承诺的转变，新混合体。我们需要对照是否已经开始实施了2、有关网站的建设。对照有效网站的必要设计元素7CS，我们在“社区、客户化、传播、联系、商务”方面还有很多地方要完善，考虑对网站的内容进行完善，对于有次短期不能改进了在下次网站的建设时要对照7CS实施。讨论在下次网站修定时，考虑增加这方面的内容完善。二、应用（要讨论）第三章建立顾客满意,价值和关系小结1、顾客满意与顾客忠诚并不是成正比。一个顾客决定是忠诚还是背叛，往往取决于对小事的累加，同时一些小事的累加也会增加客户的忠诚度，所以公司需要创造“品牌顾客感受”即做感动客户的事。若顾客满意度用15表示。顾客不满意（水平1，020）放弃公司，甚至说它坏话。顾客满意一般（水平125，2050）有一定竞争力的队友进入就会放弃公司。顾客比较满意（水平2535，5070）若发现好产品，也会转换品牌顾客非常满意（水平3545，7090）有一定的忠诚度，有部分重复购买，会提出一些意见。顾客完全满意（水平455，90100）重复购买，忠诚度高。话好话。公司可根据此制定一个顾客满意度调查表，并依此来评定实际工作。1、我们需要对我们的现有客户进行“剔除”部分无价值的客户。这个需要与财务部共同完成。要验证出是哪些客户是高利润的，又是哪些产品是高利润的，最后看看是否有交叉的情况，最后决定剔除无利润的客户，这里所说的利润是指客户的年度的回报情况，而非某一订单情况。客户类型大客户中客户小客户利润高低低高低盈利分析方法顾客C1C2C3P1高盈利产品P2盈利产品P3_亏损产品P4_无利润产品产品高盈利顾客无利润顾客亏损顾客图37顾客产品盈利率分析讨论L与财务部一起做此项工作。项目3、如何降低顾客流失率如何对待流失的客户1、确定我们已经流失的客户名录，2、分析流失的原因；顾客“生命价值”测量,估算其利润损失；为了降低顾客流失率的费用计算3、制定减少顾客流失的措施1、确定顾客维系率2、走访顾客，聆听客户的声音，对于流失的客户要求经理走访到位。3/制定顾客重点接触点的梳理，并对各向重点接触点制定一定的标准4、监控顾客流失率。通过品管部的投悼念资料，查找相关人员或区域；通过市场部的回访调查，对梳理出的问题重点跟进并进行一定的考核。按季度进行通报客户流失率高的地区或销售人员，并采取一定的措施。4、如何提高顾客的满意度讨论可增加一名专职回访人员。客户满意度好坏是将客户流失前置化。在考评中再细化，满意、投诉，流失。七、应用下面是赠送的团队管理名言学习，不需要的朋友可以编辑删除谢谢1、沟通是管理的浓缩。2、管理被人们称之为是一门综合艺术“综合”是因为管理涉及基本原理、自我认知、智慧和领导力；“艺术”是因为管理是实践和应用。3、管理得好的工厂，总是单调乏味，没有任何激动人心的事件发生。4、管理工作中最重要的是人正确的事，而不是正确的做事。5、管理就是沟通、沟通再沟通。6、管理就是界定企业的使命，并激励和组织人力资源去实现这个使命。界定使命是企业家的任务，而激励与组织人力资源是领导力的范畴，二者的结合就是管理。7、管理是一种实践，其本质不在于“知”而在于“行”；其验证不在于逻辑，而在于成果；其唯一权威就是成就。8、管理者的最基本能力有效沟通。9、合作是一切团队繁荣的根本。10、将合适的人请上车，不合适的人请下车。11、领导不是某个人坐在马上指挥他的部队，而是通过别人的成功来获得自己的成功。12、企业的成功靠团队，而不是靠个人。13、企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。14、赏善而不罚恶，则乱。罚恶而不赏善，亦乱。15、赏识导致成功，抱怨导致失败。16、世界上没有两个人是完全相同的，但是我们期待每个人工作时，都拥有许多相同的特质。17、首先是管好自己，对自己言行的管理，对自己形象的管理，然后再去影响别人，用言行带动别人。18、首先要说的是，CEO要承担责任，而不是“权力”。你不能用工作所具有的权力来界定工作，而只能用你对这项工作所产生的结果来界定。CEO要对组织的使命和行动以及价值观和结果负责。19、团队精神是从生活和教育中不断地培养规范出来的。研究发现，从小没有培养好团队精神，长大以后即使天天培训，效果并不是很理想。因为人的思想是从小造就的，小时候如果没有注意到，长大以后再重新培养团队精神其实是很困难的。20、团队精神要从经理人自身做起，经理人更要带头遵守企业规定，让技术及素质较高的指导较差的，以团队的荣誉就是个人的骄傲启能启智，互利共生，互惠成长，不断地逐渐培养员工的团队意识和集体观念。21、一家企业如果真的像一个团队，从领导开始就要严格地遵守这家企业的规章。整家企业如果是个团队，整个国家如果是个团队，那么自己的领导要身先士卒带头做好，自己先树立起这种规章的威严，再要求下面的人去遵守这种规章，这个才叫做团队。22、已所不欲，勿施于人。23、卓有成效的管理者善于用人之长。24、做企业没有奇迹而言的，凡是创造奇迹的，一定会被超过。企业不能跳跃，就一定是（循着）一个规律，一步一个脚印地走。25、大成功靠团队，小成功靠个人。26、不善于倾听不同的声音，是管理者最大的疏忽。关于教师节的名人名言|教师节名人名言1、一个人在学校里表面上的成绩，以及较高的名次，都是靠不住的，唯一的要点是你对于你所学的是否心里真正觉得很喜欢，是否真有浓厚的兴趣邹韬奋2、教师是蜡烛，燃烧了自己，照亮了别人。佚名3、使学生对教师尊敬的惟一源泉在于教师的德和才。爱因斯坦4、三人行必有我师焉；择其善者而从之，其不善者而改之。孔子5、在我们的教育中，往往只是为着实用和实际的目的，过分强调单纯智育的态度，已经直接导致对伦理教育的损害。爱因斯坦6、举世不师，故道益离。柳宗元7、古之学者必严其师，师严然后道尊。欧阳修8、教师要以父母般的感情对待学生。昆体良9、机会对于不能利用它的人又有什么用呢正如风只对于能利用它的人才是动力。西蒙10、一日为师，终身为父。关汉卿11、要尊重儿童，不要急于对他作出或好或坏的评判。卢梭12、捧着一颗心来，不带半根草去。陶行知13、君子藏器于身，待时而动。佚名14、教师不仅是知识的传播者，而且是模范。布鲁纳15、教师是人类灵魂的工程师。斯大林16、学者必求师，从师不可不谨也。程颐17、假定美德既知识，那么无可怀疑美德是由教育而来的。苏格拉底18、好花盛开，就该尽先摘，慎莫待美景难再，否则一瞬间，它就要凋零萎谢，落在尘埃。莎士比亚19、养体开智以外，又以德育为重。康有为20、无贵无贱，无长无少，道之所存，师之所存也。韩愈21、谁若是有一刹那的胆怯，也许就放走了幸运在这一刹那间对他伸出来的香饵。大仲马22、学贵得师，亦贵得友。唐甄23、故欲改革国家，必先改革个人；如何改革个人唯一方法，厥为教育。张伯苓24、为学莫重于尊师。谭嗣同25、愚蠢的行动，能使人陷于贫困；投合时机的行动，却能令人致富。克拉克26、凡是教师缺乏爱的地方，无论品格还是智慧都不能充分地或自由地发展。罗素27、不愿向小孩学习的人，不配做小孩的先生。陶行知28、少年进步则国进步。梁启超29、弱者坐失良机，强者制造时机，没有时机，这是弱者最好的供词。佚名有关刻苦学习的格言1、讷讷寡言者未必愚，喋喋利口者未必智。2、勤奋不是嘴上说说而已，而是要实际行动。3、灵感不过是“顽强的劳动而获得的奖赏”。4、天才就是百分之九十九的汗水加百分之一的灵感。5、勤奋和智慧是双胞胎，懒惰和愚蠢是亲兄弟。6、学问渊博的人，懂了还要问；学问浅薄的人，不懂也不问。7、人生在勤，不索何获。8、学问勤中得。学然后知不足。9、勤奋者废寝忘食，懒惰人总没有时间。10、勤奋的人是时间的主人，懒惰的人是时间的奴隶。11、山不厌高，水不厌深。骄傲是跌跤的前奏。12、艺术的大道上荆棘丛生，这也是好事，常人望而却步，只有意志坚强的人例外。13、成功艰苦劳动正确方法少说空话。14、骄傲来自浅薄，狂妄出于无知。骄傲是失败的开头，自满是智慧的尽头。15、不听指点，多绕弯弯。不懂装懂，永世饭桶。16、言过其实，终无大用。知识愈浅，自信愈深。17、智慧源于勤奋，伟大出