xx公司访销科营销分析报告

XX烟草公司经济运营分析报告一、经济运行基本情况为认真贯彻落实XX公司半年工作会上提出“五个方针”的工作要求，以提升结构、增加效益为目标，以“精、细、实”的精细化管理为载体，本月度我公司卷烟销售网建工作总体呈现出“销售进度平稳推进、销售结构持续提升的良好局面，顺利实现本月度网建工作的各项指标考核。分析本月销售情况，销量同比、毛利同比均有增长，同时“中南海蓝色风尚”与“黄鹤楼”品牌精准营销工作的有序开展，加强了辖区对卷烟市场动销情况的监测分析，为下一步精准营销策略的制定提供了精确的信息，根据市场能力调整精准的营销策略。1、销量本期销售卷烟456547箱，同比416054箱增长973。其中地产烟销量61141箱，同比54792箱增长1159；外埠烟销量394838箱，同比360128箱增长了964；进口烟销量562箱，同比1135箱下降了5048。17月累计销售卷烟3209287箱，同比2983318箱增长757。其中地产烟销量546901箱，同比472388箱增长了1577；外埠烟销量2657510箱，同比2506344箱增长603；进口烟销量4870箱，同比4585箱增长了622（见下图）。010000200003000040000本期3209287546901265751487同期298331847238825063444585总销量地产烟外埠烟进口烟本月卷烟市场整体销售较好，自今年网上订货工作开展以来，截至目前已有1321户实行网上订货工作，占全区有效零售客户2430的54，网上订货客户可以清楚地了解到订货周期卷烟提报策略，帮助客户直观的满足卷烟提供需求。本月继续加强关注“电话访销成功率”，本月电话访销成功率达到了973，并针对访销不成功客户进行追踪了解，帮助客户解决了由于设备故障、访销周期不明确等问题造成的访销不成功现象，有效的提高了访销成功率，保障了经济运营的稳步增长，从而进一步提高了客户服务满意度。2、计划指标完成情况计划指标完成（如下表所示）当月完成值当月计划值计划完成值今年累计完成值全年计划完成值计划完成值销量（箱）4565474380104233209287504006368毛利（万元）1556381375113191109058166006681利税（万元）1797101225682年计划累计完成同期完成同比增长完成年计划费用总额（万元）17625689834845346275097费用率（）16816118512819597可以看出，目前我公司销量、毛利两项项经济指标完成情况较为顺畅，预计能够较好的完成全年制定的销售目标。但值得关注的是低档烟进度，公司低档卷烟进度较为缓慢，希望营销中心在下半年能够提高对低档烟投放力度，保证辖区本月的低档卷烟的销售进度的顺利完成，有效缓解市场的断货情况，进一步提高对辖区市场的满足率。3、双“15”品牌发展为深入贯彻行业品牌发展战略，促进重点品牌在市场的良好发展，结合XX烟草“十二五”期间的“2310”品牌培育目标，以做好品牌培育的工作方针，加强对重点品牌的关注，了解销售动态，为此我公司在“十二五”期间制定了“2256”销量品牌培育工程与“2229”销售收入品牌培育工程，并以“2310”工程为核心，不断培育知名品牌，强势打造重点品牌，逐步实现国家局（公司）提出的双“15”知名品牌增长为目标。双十五品牌发展销量前十五当月箱同比当月箱同比增长占比序号全国前十五公司前十五品牌三类以上总销量三类以上总销量三类以上总销量三类以上总销量1红塔山64862648625940059400920920142114212双喜6728672834683468940094001471473云烟14401144011209812098190419043153154利群684368432440244018044180441501505白沙145113205979533225382470603187026南京5316531639863986333633361161167中华14503145031100711007317631763183188芙蓉王6145614545004500365636561351359娇子35853585296129612106210607907910黄鹤楼1229612296643164319121912126926911泰山6291629117331733262982629813813812玉溪1034610346863886381976197622722713七匹狼195111081600676022520639204324314黄山33619010422564269725597107419715红双喜225022503500350035713571049049合计1733902057171291361648163427248237984506通过以上重点品牌的分析，由于XX辖区人文地域、消费环境、品牌历史等因素，与目前市局（公司）制定前十五品牌发展还存在一定偏差，但我公司将以市场为导向，引导重点品牌培育方向，提高知名品牌在辖区市场覆盖率与上柜率，逐步实现向市局（公司）品牌发展方向相靠拢。本月通过客户经理的宣传引导，黄山品牌三类以上增长幅度最高，同比增长69725，虽然黄山品牌并未列入公司销量前十五，但其良好的销售前景将是公司下一步重点培育的方向。双十五品牌发展销售收入前十五2011当月2010同比序号全国前十五公司前十五品牌销售收入（万元）销售收入（万元）同比增长收入占比1中华153978114018350516842红塔山10720194180138311733玉溪490114079520145364白沙480484072917975265黄鹤楼486242767375715326云烟315632479527293457芙蓉王348992475041013828苏烟293001700072353219红河236382161593625910利群2242178401859824511南京1393510739297715212七匹狼145847905844916013黄山119626776765513114双喜107665860837211815娇子671956331928073合计60664845030834726636本月销售收入市场占有率最高的是中华品牌,占有比重为1684，增长幅度最高的利群品牌，同比增长18598。而中南海品牌虽然未被国家局（公司）列入销售收入前十五的品牌，但中南海品牌在XX辖区市场的品牌历史悠久，尤其是红中南海系列卷烟消费群体庞大，市场需求旺盛，是符合市场需求的区域性卷烟，在引导市场、品牌发展、品牌吻合的工作道路上，还将是一个漫长的过程，所以建议营销中心下半年综合考虑，提高对XX辖区“两红中”的投放策略，以更好的满足消费需求。本月通仙卷烟的上市引领七匹狼品牌，销售收入同比增长了8449，但由于本月受整体市场波动等因素，第二季度辖区市场销售并未呈现上升趋势，而通运卷烟的上市将是对七匹狼“通系列”的再一次推动，共商协同做好品牌培育工作，确保全年“通系列”销售目标的完成。在下月工作中，我公司将加强对前十五品牌的关注，加强与营销中心紧密沟通，在综合考虑辖区历史情况及销售特点的前提下，进一步加强辖区知名品牌的销售关注，辅助投放策略，以市场需求为前提，优化品牌培育工作，提高品牌适应市场的能力，促进双“15”知名品牌的快速成长。4、低焦油品牌发展当月低焦油卷烟品牌销量2011当月2010同比同比增加序号品牌销售（箱）销售（箱）销售（箱）同比增长1低中南海2764224380326213382长白山1069511959126410573黄鹤楼496619513015154564上海红双喜119100011915娇子112211000222046金桥74657617029427都宝7426800629068万宝路6480326161901239白沙59355304073110泰山3831891941029711三五274410136332712红金龙226405179442313黄山21100021114芙蓉王2101001101096015建牌0760240522131116双喜02200002217利群02000002018大卫杜夫011020009440019钻石01000001020真龙00400000421爱喜0002002001000022七星0000800801000023寿百年00001001010000合计497944267071241669本月低焦油卷烟品牌共销售49794箱，同比增加了7124箱，同比增长1669，随着中南海“蓝色风尚”精准营销工作的稳步开展，本月有效地拉升了中南海低焦油卷烟的销量。5、鼓励品牌发展根据国家局提出的鼓励品牌培育发展名单，我公司以满足消费需求，认真做好市场研究与消费分析为出发点、全面落实“尊重市场、引导消费、增强能力”的工作要求，加强对鼓励品牌市场的关注度，特别是中南海和长白山品牌，这两个品牌都是符合XX特点与市场需要的品牌，做好鼓励品牌的培育工作，也是促进“532”“461”知名品牌发展的工作重点。6、类别销量本月类别销量（如下表所示）7月销量卷烟名称本期（箱）同期（箱）同比占比总计456547416054973100一类烟556203906842371218二类烟271441334310344595三类烟15617713088519323421四类烟13838615684211773031五类烟7921475917434173517月份累计类别销量（见下表）。17月累计销量卷烟名称本期（箱）同期（箱）同比占比总计32092872983318757100一类烟41098830721433781281二类烟2144741665852875668三类烟99576879454625333103四类烟10010959670383523119五类烟586956747936215218297、销售结构本期销售结构（如下表所示）本月销售结构销售结构本期同期同比单箱销售额（万元）2001751469单箱毛利（万元）3409023003971348毛利率1992201302117月累计销售结构（如下表所示）累计销售结构销售结构本期同期同比单箱销售额（万元）2031791307单箱毛利（万元）345577316572916毛利率199420650718、新品销售到目前为止上半年推出的新品种卷烟多以二、三类卷烟为主（如下表所示）。中南海（蓝色时光）的上市得到零售客户与消费者的一致认可，订购热情高涨，同时随着蓝色风尚精准营销的开展，对蓝色系列卷烟起到了整体培育推广效果。而七匹狼（通仙）为重点关注卷烟，零售终端客户积极配合品牌培育工作，前期订购热情较高，但市场占有率与增长率还需提高，下一步根据工商协同的工作部署，通仙卷烟开展了零售终端销售促销活动，积极为通仙卷烟的品牌培育工作奠定了基石。而针对苏烟（五星红杉树）、红塔山（硬恭贺新禧）等近期新品卷烟我公司将进行重点培育工作，紧密关注市场反应动态，及时调整销售策略，为新品卷烟在市场中开辟出顺畅的销售道路。序号编码卷烟名称销量销售占比111018817中南海软蓝色时光1434220232030204苏烟五星红杉树421445334030213黄山软一品2001135435260112七匹狼豪运302203535260114七匹狼通仙0431075637020308泰山红将军3667135737020309泰山硬神秀235445841020207黄金叶茗仕之风0421125944510308双喜硬红五叶神0124351044510309双喜硬金五叶神3922431153020416红塔山硬恭贺新禧4142889、后台结算金额比率本月销售金额为914119万元，其中后台金额为809734万元，支票金额为97008万元。后台金额比率为8858，支票金额比率为1061，我公司后台结算比率为9919（见下表）。通过对本月后台结算率较低的原因进行调查发现，主要是由于零售户在银行录入的基础信息中身份证的位数没有统一更正为18位而造成的，客户经理督促零售户前往银行对基础信息进行更正，避免此种情况的再次发生。销售金额万元后台金额万元支票金额万元后台金额比率支票金额比率后台结算比率9141198097349700888581061991917月份销售金额为6507907万元，其中后台金额为5667702万元，支票金额为758666万元。后台金额比率为8709，支票金额比率为1166，后台结算比率为9875（见下表）。累计销售金额万元累计后台金额万元累计支票金额万元累计后台金额比率累计支票金额比率累计后台结算比率65079075667702758666870911669875二、卷烟零售客户情况分析1、按经营业态分类划分从购进户数来看，7月卷烟购进户数为2397户，零售户经营业态仍然以食杂店为主购进数量较大的业态集中在烟酒商店和食杂店,分别购进卷烟680597万支和1159589万支，占比分别为2981与5080。从平均购进量来看，商场购进户数占比较小，实际购进户数为4户，但由于经营能力较强,本月购进量为19137万支，平均购进量达到4784万支（见下表）。户均购进量经营业态进货户数占总户数比重销量万支占总销量比重（万支）超市552291150415042092商场4017191370844784便利店21489326198311481224食杂店1734723411595895080669烟酒商店298124368059729812284娱乐服务类2008311448050572其他类723003494153485合计2397100002282735100009522、按客户销量划分本月零售户卷烟购进主要集中在110万支与1020万支这两个区间，占总户数比重的8757。从购进量来看，110万支区间卷烟购进数量最大，占购进总量比重为3646（见下表）。购进数量区间户数占总户数比重购进量万支占总销量比重户均购进量1万支以下702935002050110万支170971308322836464871020万支390162754016236613852030万支180751453922198925223050万支803342676361172334550100万支311291883878256077100万支以上合计2397100002282735100009523、按档位销量划分合理定量户数占总户数比重销量（万支）占总销量比重户均（万支）一档18778036146158193二档82734502966041299359三档42817862720621192636四档39016273623751587929五档1546422047028971329六档1064421830938021727七档933882068569062224八档17974752296622912922十档291211663537295736十一档4017315751387894合计2397100002282732100009524客户档位分析所属营销线一档二档三档四档五档六档七档八档十档十一档总计八里桥营销线6191595526269北苑新华联营销线4202229152114174146车站路营销线72725211445225130甘棠营销线217631277225171梨园营销线528262112109173131龙旺庄营销线3128253578172马驹桥营销线3373532158410144觅子店营销线768231663492138商场营销线39911545102462宋庄营销线117738229626171台湖营销线13553522884111157武夷乔庄营销线1291635191011164141西集营销线3775151754311158徐辛庄营销线961412273332151永乐店营销线3160241522451144永顺果园营销线23529321210721148于家务营销线197418165329146张家湾营销线1375272791651164总计195837437399158109941812942443比率79834261789163364744638574111901610000本月正常经营且有访销路段的零售客户现期共计2443户。其中新办证16户，一档户195户，占总户数的798；二档户837户，占总户数的3426；三档户437户，占总户数的1789；四档户399户，占总户数的1633；五档户158户，占总户数的647；六档户109户，占总户数的446；七档户94户，占总户数的385；八档户181户，占总户数的741；十档户29户，占总户数的119；十一档户4户，占总户数的016。三、精准营销工作为更好的践行“粗放经营向精准营销转变”的工作目标，我公司上半年，通过不断学习、研究，努力摸索适合XX烟草市场发展的精准营销模式。由于零售终端信息采集系统功能尚未完善，不能完美的应用到工作中，目前客户经理通过预约电话为采集信息主体，并辅助实地采集、抽样监察、数据核实等采集方式，对零售客户进行“进、销、存”数据跟踪并统计，建立了有效的精确信息采集体系。在实际工作中，客户经理工作内容较以往更加充实，无论是采集库存、站点促销、统计数据等工作，都体现出了精细化管理的工作精神。1、“蓝色风尚”精准营销工作期初库存25264件指导购进数量742件购进5098件指导执行率6871销售（条）1643条销售（盒）3008盒本期销售3888件平均条/元14185元/条最高150元/条最低120元/条平均盒/元1495元/盒最高17元/盒最低14元/盒平均销售条价14303元/条条销比8453期末库存26475件大于1件的客户47户存销比681本期订购客户474户占总体计划销售客户973户的4872本期实现销售客户681户占总体计划销售客户973户的6999档位期初库存购进总销售数期末库存存销比八档543591054701857881825六档11491241196711934607七档17416412347318063520十档20772279277120791750十一档3931806164115668四档85382471869148492五档9815236173310442603总计126322254919438132374681客户经理指导购进数量购进下限值完成率毕鹏程3151312784712董大威1381071696331高原1811131179658韩立增101868210488郝桂霞3362244015586何琪3081621759257居绍鑫111858510000刘明亮3352004044950牛亚宁152662103143任晓峰53531513510王淑玲3632654485915王晓英3702593846745王笑寒105911157913吴金明1481221567821邢旭朋6868996869杨军3632804186699杨秋生6849618033于孟水19518810318252总计3710254938566610完成本月计划任务3856条的6610通过系统的采集，实现了对精准营销目标客户销量、结构、商业库存、市场价格、社会库存等数据的收集工作，精确的信息给予工作开展有力的保障，分析数据下一周期将减少市场投放进入“控量保价”周期。2、“黄鹤楼”品牌精准营销期初库存67683件指导购进数量49938件购进45446件指导执行率9102销售（条）13189销售（盒）19625本期销售30303件条销比8705期末库存82828件大于1件的客户6户存销比273档位期初库存购进总销售数期末库存存销比八档1391421021457575183707319六档3069327111659641207248七档4376533292198255073251十档6328448382973681928276十一档2653620052362330445四档368563765225451966231五档2874222901474536897250总计3690182734716841474078282客户经理指导购进数量购进下限值完成率毕鹏程2982142819297403董大威1434143417908011高原1370109912798593韩立增8257308818286郝桂霞2427233930897572何琪2042183118349984居绍鑫13761111108310259刘明亮2782230135966399牛亚宁1494108717136346任晓峰95389913856491王淑玲3385284740087103王晓英2458264132918025王笑寒102994711318373吴金明1598137617088056邢旭朋65665610626177杨军3629307836678394杨秋生72676876510039于孟水85977511186932总计3202527347353297741从已经开展精准营销工作的一段时间来看，市场反应较好，品牌培育效果显著，无论从市场销量、市场覆盖率以及市场表现来看，均已初见成效。然而在做到精准投放这个环节，我们还有一定的差距，由于受货源到货与投放策所限，客户需求并能够充分满足，客户销量与其经营能力不能完美吻合，影响了客户经理应用数据支持对零售终端客户下一周期指导经营的营销建议。下一步，我公司将加强与营销中心沟通，确保精准营销品牌货源的及时保障。四、营销网建工作运营情况1、开展第二季度满意度调查本次调查采取随机抽样方式，按照辖区客户总数10的比例，共抽取240名零售客户，从服务满意度、货源满意度两个大项进行了面对面调查。同时，客户经理广泛征求了零售客户对烟草公司的意见、建议和服务诉求，及时进行了答复与回访，得到了广大零售客户的认可、理解与支持。调查结果统计显示零售客户对服务满意度和货源满意度均较上季度有所提高，分别为9992和953。真对零售户提出的意见和建议，XX烟草进过认真研究分析，将从五个方面进一步加强营销服务工作一是继续提升服务客户水平，为客户提供高质量的服务；二是继续关注市场需求、关注卷烟价格、关注社会库存，努力提升客户实际获利水平；三是加大品牌培育力度，特别要加强重点企业、重点品牌的培育，努力完成国家局“双十五”品牌培育目标；四是继续做好中、低档烟的销售供应工作，满足市场及消费者需求；五是继续加强市场监管力度，加大对“假、私、非”卷烟的打击力度，切实维护辖区市场秩序，实现批、零利益双赢。2、针对物流技改期间销售工作进行部署物流中心8月份对部分卷烟分拣线进行技术改造，对分拣、打码到条系统、配送作业计划进行了相应的调整，对此情况，XX烟草领导高度重视，认真研究，对分拣线改造期间辖区卷烟销售工作进行全面部署要求客户经理在日常走访时，及时告知零售户物流中心进行分拣线改造，对销量计划、打码到条系统、延时送货等做好解释说明工作；对零售户网订与电话订烟提报工作进行指导，提醒零售户及时存款，确保零售户当月卷烟不缺货不断档，按时完成月度卷烟计划；由于打码到条系统的调整，零售户订购卷烟可能会出现乱码或错码现象，客户经理要高度关注，及时掌握技改信息，发现问题第一时间通知专卖市场检查人员，确保辖区卷烟销售秩序。3、加强部署信息采集工作为全面贯彻市营销中心信息采集调整培训会相关工作精神，本月召开专题座谈会，在传达会议精神的基础上，研究并提出五项措施全面贯彻落实此项工作。一