开服装店的7大秘诀

开服装店的7大秘诀开服装店的7大秘诀之一一个生产者或经商者如果不把好商品质量关，商品就难以实现商品价值和使用价值，就会损害消费者的利益，这就势必会影响工厂或商店信誉。许保英同志是深知这个道理的。因此，她从来不经营假冒伪劣服装。用她的话说“如果经营假冒伪劣服装，即使欺骗顾客而赚到一点钱，但失掉的却是信誉。一旦失掉信誉，企业就难以生存，就等于自己害自己。为了把好质量关，我所进的服装都坚持两个不进一是质不优不进，二是无商品信誉卡不进。万一发现做工问题，即使卖出，我也帮助解决，使顾客满意。”她的言和行是一致的。县邮局一位姓徐的同志买了一件紫红色羊毛衣，后发现做工有问题，找上门来。她很谦和地将衣服收下，带到常熟市招商城156号服装店凭信誉卡又换了一件回来然后按地址送给姓徐的女同志。徐当时十分感激地说“象你这样对商品质量负责的精神，实在少见，太谢谢你了。”开服装店的7大秘诀之二经商讲究“物美价廉”，这是经营者自古以来相互竞争的基本战术之一。一种商品如果价格低，势必会销得多、销得快，反之则销得少、销得慢，甚至滞销。这个道理，应该说是不难理解的，可是当今市场上却有不少经营者在任意“宰”顾客。而许保英同志则反“宰”而行，商品价格在“低”字上做文章，以求在激烈的竞争中立于不败之地。开服装店的7大秘诀之三服装的花色、款式是否好看、新颖，将直接影响销售。同时，服装的花色、款式变化快、周期短，经营者又很难做到即时应变，这是做服装生意的人经常遇到的难题。面许保英同志却善解这个难题，该店的服装特色就是款式新颖。常听人们说“要穿时鬃服装，就到许保英的服装店去买。”可见她的知名程度了。那末，她的店为什么能有如此特色呢关键有两点其一，自身有审美修养。她虽然没有专门学过美术，但她从小就喜欢穿戴，随着年龄的增长，日渐喜爱研究服装，从而提高了对服装花色、款式的审美水平。其二，善于搜集服装流行信息。其搜集的方法主要是听、看、访、查。所谓“听”，就是一方面听取顾客对花色、款式的要求；另一方面是留意倾听人们对花色、款式方面的议论。所谓“看”，就是一看内外地市场情况，二看电视上的时装表演和服装展销，三看报刊上的信息等。所谓“访”，就是直接寻问穿戴者其服装的销售货源。所谓“查”，就是对不便直接询问的，就寄信或打电话、电报给有关个人或单位，跟踪查询。一旦掌握信息就抢时间进货，捷足先登。开服装店的7大秘诀之四进货要适销、适量，简称“双适”，是经商者必须把握准的关键一条。特别是经营服装，既要适销，又要适量，很难掌握“准”。而许保英同志却有她的特殊经营策略与举措。她说“我所以能准确进货，主要做到了三点一是掌握当地市场行情出现哪些新品种销售趋势如何社会存量多少价格涨势如何购买力状况如何大体上能心中有数。二是编制要货计划，当然在进货过程中也可应变修改。三是作风深入。在进货时，我首先到市场上转一转、看一看、比一比、问一问、算一算、想一想，以后再着手落实进货。对进每一件服装，都细致过目，进行五看、两试。所谓五看，就是看面料质量，看花色，看款式，看针工，看价格。所谓两试，就是自己试穿，少进试销。我经营的基本策略是勤进快销，薄利多销；他无我有，他有我优，他多我少；畅销多进，弱销少进，滞销不进；先定后进，以销定购；先代销试销，好销再经销；紧俏商品就经销，一般销势就代销；新商品少进试销，一旦畅销再多进。例如新出现的一种女式羊毛大衣，我看款式很好，但未销过，心中没底，结果我第一次进5件，一天就销完了。第二次又进40件，三天就销完。后来每次进30件，销售势头仍很好。”对于如何防止服装积压，她也有独特方法，她说“经营服装只要进货做到适销、适量，一般不会积压的。即使有一点积压，也一定要做到当季服装季终清库不过季；当年服装年终清库不过年。作为经营服装者，能做到货无沉淀，确实是很不容易的，实在令人佩服。开服装店的7大秘诀之五“人无笑脸休开店”，如果营业人员对顾客不能和蔼、虚心、耐心、周到、主动接待顾客，将会直接影响销售的。许保英十分重视服务态度，能做到10个主动主动微笑相迎，主动打招呼，主动介绍品种，主动拿服装给顾客看，主动介绍款式有关情况，主动当顾客参谋，主动帮助挑选，主动帮助顾客试穿，主动帮助包扎或提供包装袋以便顾客携带，主动征求顾客意见。有些顾客即使是多次拿、长时间挑、反复试穿，最终还是不买，但她仍然微笑着对顾客说“欢迎以后再来”。开服装店的7大秘诀之六优异的服务质量具有延伸性、跟踪性。这项工作既是为民办事，又是感情投资，做得好，能使经营者与顾客结下深厚友谊，从而对顾客有利解决实际困难，对企业有利有群众信任，使店兴旺发达。而许保英在经营中以一颗全心全意为顾客服务的热心突出地做到了四个善解1、善解人心人意。她善于转换角度看问题；她说“顾客拿几十元，甚至100多元买一件衣服，也不容易，我要站在顾客位置上考虑问题，将心比心，即使生意不成交，也要谅解顾客。”所以，她对顾客从不劝买、强卖、讹卖，即使顾客不买，也不冷落顾客。2、善解份外之难，顾客在外地或别的店买的服装，买回后感到不合适，想卖出去。这本来与她无关，她却把份外事当成份内事，为其按顾客所定之价，进行免费代销，每年都要代销2030件。为此有很多女顾客因而与她结成朋友。3、善解顾客所急。在经营中经常遇到一些特殊情况，例如某些顾客所要的特体服装，许保英会设法为其专购；非营业时间只要顾客急需，可夜里开门销售；如遇商品断档，顾客可事先预约定购；遇有顾客结婚特需某款样式，则尽力满足其要求等。4、善解后顾之忧。一般顾客对所买服装有三怕一怕以假充真；二怕价高宰客；三怕售后不理。而许保英同志针对顾客这种忧虑，实行“五包”包补，就是价格如确实高，保退差价或者退货。包退，就是如果认为是假货，或者质量有问题，可以退货。包换，就是如有花色、款式、规格、长度、不合体等因素，可以调换合适的。包追，就是如遇自身无法解决的，则为其跟踪到供货单位取得解决，万一解决不了仍由她处理。包修，就是万一遇到针工有毛病，可为顾客修理好。这种售后服务工作，她做得很成功，顾客非常满意。例如张某人从外地回家探亲，慕名来店想买一件方格粗花呢大衣，因为该顾客身高175米，虽有此类服装，但都嫌短。于是她第二天到常熟按照顾客要求专门为其挑选一件合适的大衣。当张某人见到这件满意的大衣时，十分感激地说“你这种服务精神太好了，我在北京也很少见。”开服装店的7大秘诀之七真诚是取信之本，虚伪是失信之源，这是为人处事的哲理，作为经商者更是如此。因为商品的好或差，处事的言与行，最终可信还是不可信总是能够通过实践所证实的。许保英对此有深刻地理解，她说“我对顾客介绍服装质量、价格、款式、利弊都是实事求是，从不虚夸欺骗顾客。即使是低档商品，按照按质论价原则，质量不够好，也向顾客说清楚“愿买则买，不愿买则不买，不要勉强买”。经商者势必每天要接触各种人物，特别是经营服装，挑选性较强，顾客难免有这样的挑剔、那样的指责，甚至出言不逊。如果处理得不当，将会与顾客发生争执，甚至吵架。而许保英同志，也曾遇到过这类矛盾，但由于她处理得当，本着忍为贵的原则，晓之以理，动之以情，总是能够避免矛盾激化。使自己和顾客都愉快而解1、坚持“上限下保”。所谓上限下保，就是每一种服装零售价，按照进价加差价率，上限不超20，其中10作为还价率，10作为下保率。也就是说进价100元的商品，L10元就可出售。但也不可再低，如果顾客再还价，就拿“商品信誉卡”作为进价证明。在正常情况下，顾客是通情达理的，也不会再还价了。2、坚持同行价低。她所出售的商品价格原则上低于同市场、同行业、同品种的价格，如果高于别处就立刻处理。为了广而告之，作出承诺，她在店门口挂了一块牌子，上面写着“市场最低价，不信问一问”十个大字。3、坚持簿利多销。少赚多销同样可以多得利，而多赚少销反而少得利，尽管该店一直只加10毛利，但经营效益仍稳步提高。4、坚持价活促销。对于季节性商品，一般采取赚、保、赔的层序销售策略，季中赚一点，季末只保本，过季赔一点，尽可能将过量、过季商品销完。5、坚持因地制宜。因为响水县地区经济状况较差，购买力不太强，该店针对地区实际，所进商品多数是中、低档价格，高档价格的商品，基本上不进。6、坚持向厂进货。从厂直接进货可以减少中间环节差价，降低进价，有利低价竞销。正因为该店的价格低，所以，实际上已成县城服装零售业的“标准价商店”。在市场上常见顾客买服装还价时说“你的服装比许保英的服装价格高多了”。HTTP/WWWFANGCHEN88COM/服装店商品陈列的方法商品陈列师于上世纪80年代兴起于欧美日，是一种全新的职业，他们的主要任务就是从商品的色彩、风格出发，运用色彩搭配技术，结合商品的款式风格特点，运用自己的眼光，利用独到的装饰技巧将商品以吸引人的方式陈列展示出来，达到吸引顾客，销售商品的目的。商品陈列的目的进行商品陈列的根本目的是为了吸引顾客的眼光，引起顾客的兴趣和购买的欲望。将商品摆放得漂亮只是商品陈列的一个方面，商品陈列必须做到五个“利于”第一，利于商品的展示，要使顾客一进门，就知道店里有哪些商品，有没有自己所需要的商品。第二，利于商品的销售，使顾客在最短时间里，以最直接的方式，找到自己所需要的商品。第三，利于刺激顾客的购买欲望。将重点商品、新进商品、稀罕商品、流行商品摆在顾客一进门就可以看到的区域内，可以达到良好的刺激购买的作用。第四，利于提供商品最新信息，有经验的经营者都会将最新商品摆在最前面、最上面，目的就是为了将最新信息告知顾客，以一种无声的方式对顾客进行引导。第五，利于提升商家和商铺形象，一个良好的，陈列有序的、易于购买的商品环境，使顾客看着高兴，拿着方便，容易引起顾客的好感，提升商家和商铺的形象。商品陈列的方式一、商品陈列的一般方式。商品分类、配置与陈列一定要站在顾客立场，以吸引和方便顾客观看及购买为目的。为此，应将每项商品包括其包装的正面朝向前面，朝向顾客，以吸引顾客注意力，方便其了解商品的性能；商品陈列要考虑商铺的整体性，尽量做到美观，商品摆放有规律，色彩、形状搭配协调，使人看着舒服，必要时可运用一些辅助工具，如特别制作的货架、射灯、一些小摆饰等等，目的是为了使顾客将注意力集中于商品，但在运用这些商品以外的物件配合商品陈列时，不可喧宾夺主。二、创造友善的购物空间。商品陈列的目的，主要是为了吸引顾客购买，而不是为了顾客看着高兴。商品陈列应注重其实用性，美观只是一个方面，不可本末倒置。有条件的经营者可以将经营场所的功能进行分区，如商品的陈列展示区、购买区、付款柜台等，陈列展示区可以宽敞，以顾客站着、坐着、看着舒服为第一要义。顾客可以在这里欣赏商品、了解商品，并下定购买意向，购买区则可以紧凑一点。付款柜台的设置一定要考虑方便顾客，有些经营者很不重视付款柜台的设置，随便找个犄角旮旯将付款柜台一摆，顾客想付款，找来找去要找半天，或者跑很远的路程，非常影响顾客的购买兴趣，有些顾客甚至会因此放弃已经决定的购买。对商品陈列展示区、购买区、付款区三者的合理配置很重要，不能在空间上将商品的看、选、买混合起来。如果对三者不加区分，将会严重影响商品的销售，影响经营者的业绩和收入。有些小商店不能设立固定的付款柜台，但对商品的陈列展示区和购买区的功能区分，亦应十分注意。如胡先生的毛衣专卖店仅有40多平方米，尽管空间十分局促，但我们仍然建议胡先生对商品的功能进行分区，可以留出进门1015平方米作为商品的陈列展示区，包括顾客可以在这里试衣，而后面的2530平方米作为购买区。货物实在太多的话，还可以在商铺的紧里端，打造书橱式的商品陈列柜，以折叠的方式将毛衣分隔摆放，中间和两边毛衣则应尽量用衣架挂起来。陈列展示区的商品摆放应尽量疏朗美观，以摆放新品或畅销商品为主，大部分商品则应放置于购买区。这个地方的商品摆放可以紧凑密实一点。经营者没有必要将所有的商品都陈列出来，店再小的话，只需要摆一两件样品就足够了。商品陈列所要考虑的不仅仅是商品本身，应将整个营业场所综合进行考虑，好的空间切割和功能配置，是成功经营的重要组成部分。虽然困难，但在商铺空间利用上有一个观念一定要改变因为花了很高的价钱租来商铺，所以希望将每一寸都摆上商品，以为这样才算对得起高昂的租金。正确的观念应该是所有的商铺空间都应为经营赚钱服务，只要是有利于提高营业额和利润的空间布置，就是有价值的布置，值得你花钱，不要在乎是否每一寸空间上都放上了商品，那是很陈旧的理念和经营方式。在商铺空间安排上，要考虑顾客的视线。一般来说，位于商铺中间的商品陈列柜台应该做得低一点，最好不要超过大多数顾客的视线高度，两边的则可以高一点。这样在心理上容易给顾客造成这个商店很宽敞的感觉。在商铺的空间安排上，还要考虑顾客的移动路线。要尽量给顾客留出较为宽敞的进出通道，当一个顾客在观看商品时，不应妨碍其他顾客的通行或观看。铺主应多留意顾客进出商铺时的走向，对顾客“顺脚到”的地方可考虑设为主陈列区，主要陈列一些畅销商品、新进商品或高利润商品，而对一般顾客甚少到达的“死角”，应进行特别布置，使本来不引人注意的角落变得引人瞩目，从而促进商品的销售。三、商品陈列的心理学与行为学商品陈列在很大程度上与人们的心理学和行为学相关。如懂行的书店老板总是把引人瞩目的畅销书摆在进门左侧的书架上，这是因为人的眼睛看东西习惯从左侧开始，而后转向右侧，也就是说，看左边时往往是“无心”，而看右边时往往是“有意”，因此，把畅销书置左有利于锁定顾客视线，而把专业书和工具书放在不显眼的地方，买专业书和工具书的人目的性很强，有耐心寻找或询问。书店如此，一般商铺则恰好相反。主推商品、新进商品、重要利润商品一般摆放在右侧，这是因为大多数人习惯于用右手，所以总喜欢从右边开始拿东西。如果商铺较大，要特别注意顾客的一进一出。一般来说，顾客最初到达商铺的地方与最终离开商铺的地方，商品的销售情况最好，是商铺的黄金宝地。但具体是商铺进口更好，还是商铺出口更好，则要根据销售商品的门类、品种而定。四、设计吸引顾客的陈列主题在进行商品陈列的时候，要注意设计吸引顾客的主题。一个商铺有时可同时推出若干个主题陈列，相互间并无干扰，反而相互促进。在突出主题的前提下，安排商品，进行装饰和美化。在主题展区，应去除不相关商品、多余商品，使顾客视线集中，注意力集中。通常商铺都可以进行这样一些主题陈列1、流行性商品的集中陈列；2、新上市商品的集中陈列；3、反映商铺经营特色之商品的集中陈列，如1元商品区、5元商品区、10元商品区等；4、应季性商品的集中陈列；5、应事性商品的集中陈列，围绕一个地区人所周知的事件或重大事件作主题，进行商品集中陈列；6、外形或功能具独特性的商品的集中陈列；7、关联性商品或系列商品的集中陈列；8、试销性商品或打折商品的集中陈列。根据商铺的不同特点和不同经营方向，铺主可有多种陈列主题进行选择。五、设计丰富而不烦琐的商品陈列。商品丰富是一个商铺的经营优势，但如果处理不好丰富与便利的关系也会影响经营。如胡先生的毛衣店，就因为品种的丰富，使顾客不能便利地找到合意的商品而啧有烦言，如此，优势就变成了劣势。改变这种状况的方法是1、合理采购商品，控制商品数量和单品进货量；2、系列商品或同类商品只展示其中的一两件或一部分，如同款毛衣，如果只是大小号不同，则可以只陈列出其中一件，当顾客有需要时再把其他的拿出来；3、设立甩卖区或促销区，将过季商品或降价商品作地摊式堆放。4、商铺空间实在不足，可考虑选择无店员型服务方式。当顾客进门时，店员只在门口殷勤招呼，将店内空间全部留给顾客，无顾客呼唤，店员不要上前服务，以便顾客可以从容浏览商品，给顾客一个宽松的购物空间。小商铺因空间狭窄，本来就难免局促之感，要尽量避免亦步亦趋式的服务或碎嘴唠叨式的服务，那种看似热情的服务，其实只会吓跑顾客。商品陈列是一门新兴的学问，有很多技巧可供人们使用，同时，有很多商品陈列的技巧尚在人们的探索之中。如巧妙利用人们的视觉差来进行商品陈列，往往可以起到意想不到的效果。从科学上讲，人的视觉误差是客观存在的。小孩手里的苹果你总觉得大，而一个苹果如果是捏在一个篮球运动员的手里，你一定会觉得其小无比，原因在于小孩子的手小，而篮球运动员一般都有两只巨灵之掌，这就是人们的视觉差。视觉差因比较而产生，利用这一点进行合理的商品陈列，就会让人们在心理上感觉小店不小。零乱无章的商品陈列，就算是在大商场，人们照样会感觉到压抑。商品陈列有原则，无规矩，各人可以根据自己不同的情况，进行改造、创新。不管是哪种方法，有利于提高商品销售与利润的就是好方法，这是一项根本原则。HTTP/WWWFANGCHEN88COM/教你如何应对服装店生意淡季当服装业进入了生意淡季时，如果采取灵活的应变定价策略，可能做到生意“淡季不淡”。以不变应万变产品的价值和质量是产品定价最重要的因素。产品的价值和质量是顾客（消费者）最为关心、最为敏感、影响最广、最为实质性的方面。所谓“物有所值”，就是说，好货可以卖出好价钱。即使在买方市场的条件下，好货都应处于一个合理的价格范围内，“是金子总会发光”。要知道，客观上确有这么一个顾客群，他们坚信，“人不识货，钱识货”。如果春节后，急于对好产品大幅降价让利，一些消费者会投以怀疑的目光，不愿购买廉价货，而情愿购买“物有所值”的好产品，即使价格高一些也无妨。“一分钱利润法”如果节后降价，就一降到底。浙江温州的一些民营、个体厂商，他们称此法为“一分钱利润法”。就是说，只要有1的单价利润，就应感到满意，切忌“贪婪”。事实上，此法充分体现了“价增量减，价跌量增”的道理。一分钱的利润看起来微不足道，但是价跌（价廉）会促使销量大增，从而导致总利润的大大增加。所以有人提出，企业经营管理者应树立“1”的提价意识。就是说，采用小幅涨价的策略，因为小幅涨价具有极好的“隐蔽性”。例如，将产品价格上浮L，许多顾客不会在意，特别对于低价位（单位在几元以内）的产品。当你调高1时，一般顾客不会有承受不了的感觉，而你的总利润却大大增加了。只要总利润有15就应感到满意，过分的“贪婪”会适得其反。“需者不贵”对于某些稀缺类产品，即使成本并不太高，价值和质量也属于一般，但由于市场难觅此品，你就可以顺水推舟，将其价位高高挂起，等候需者购买。这类产品，有些顾客愿意出高价购买，所谓“需者不贵”。从中，你可以获取高额利润。“歧视定价”所谓“歧视定价”，是指公司可以针对不同的顾客，采用不同的价格以获得最大的利润。例如，某公司生产各种款式的丝绸围巾而打上不同的商标；虽然它们的成本和质量几乎相同，但由于商标（牌子）不同，即使在同一个经销商手里，也可以卖出完全不同的价钱，这就是“歧视定价”。采用“歧视定价”的厂商可以对那些非常愿意购买某一牌子的顾客索取比任何“单一价格”都高的价格。采取“歧视定价”策略，厂商还可以获得另一部分只愿意出低价的顾客。产品定价是一个动态过程，应根据不同情况采取不同的定价策略。HTTP/WWWFANGCHEN88COM/服装销售技巧实战系列文章服装销售服务技巧“六脉神剑”第一式迎宾一、导购迎宾前的错误动作走进全国各地的商场，除了能看到琳琅满目的各色商品外，导购员也是你不能不看到的“陈列”，目前大商场各专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，请专业的陈列师在店内摆设，就是说硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢就是说我们店里那些活生生的导购员的服务如何呢出于工作的需要，经常出入到全国各色商场，走进商场，那活生生的“陈列”导购却有独特的一番风景，导购在店里没有客人的时候动作各色各样，有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的在上海徐家汇的一家名气不小的商场，我走进一个品牌专柜，那个导购靠在收银台上，竟然把鞋子都脱掉在那晾脚看到我走了进去，马上顺脚把鞋穿上，来一句“欢迎光临，随便看看”；在另外一个商场看到一个专柜的导购站在收银台里，认真地抠自己的手背，我想进去看个究竟，看到我进去，她放下手来句“随便看看，喜欢的话试一下”，晃了一圈我走了出来，回头看时，她继续在那抠她的手背。“喜欢的话试一下，我顶你个肺啊”培训的课堂上，我经常问身为店长、导购的学员，如果你们是客人，走进店里看到情形是这样的话，你感觉舒服吗你对这个品牌会认可吗你会因为服务而进入试穿来产生购买吗回答清一色是否定的，有学员回答，即使想购买，也会杀个价，价格合适就买。各位，服务打折了，就意味着商品的价格要打折，你乐意按客人的要求打折吗上节谈到店里没有客人的时候，正确的导购动作是忙碌，而绝不是以上的服务动作，忙碌的导购让走在外面的客人看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就是货品好，既然货品好，就会下意识地走进去看看，有没有自己合适的，只有看看的人多了，生意就好了。二、导购的口头禅“没有人”。“没有人”是因为导购的错误动作，错误的动作驱赶门外的客人。巡场到某个我服务的品牌专柜，看见几个导购无所事事的闲聊，我问生意怎么样她们抱怨说王老师，这个月很差啊；我问为什么她们统一的回答“没有人”。“没有人”是全中国的导购在服装生意不好时回答的标准统一答案。人都跑那里去了别的品牌为什么卖得那么好“他们位置好”、“他们是大品牌”、“他们有活动”、“他们货品设计的好”今天我来告诉各位，人跑哪里去了，为什么即使有人也不会进你的店因为客人路过你的店的时候，本来要进去的，结果发现你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的客人就弯到别家店去了这样你店里的人就更加的少，店里的人更加少，导购就更加地聊天、发呆、无所事事、抱怨这样你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入恶性循环。直到有一天，商场找到专柜说，边厅这个位置你要让一让了，别的品牌承包全年业绩拿下了，你只好到了中岛的位置。中岛的日子更加地难过，直到有一天，商场找到专柜说，这个位置有品牌看中了，你们的业绩太差，要清场了品牌就是这样此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的导购们呢今天不努力工作，明天努力找工作。另外，也经常见到导购们更加典型的动作是这样的一个边厅的导购和对面中岛的导购，两家隔着走道聊天，吐沫横飞，口水从这边打到那边，从那边打到这边。这个不说，导购还能够做到一边聊天，一边不误接待，看到客人过来，来上一句“欢迎光临，随便挑挑，随便看看”，然后继续聊三、迎宾赢在起点，迎宾是品牌形象按照我们培训理念的要求，迎接客人进店之前导购正确的动作是忙碌，忙碌的服装门店无形中提升客人的进店率。接待以前的内容，我们继续接着向各位阐述下面的内容。导购在店里一片忙碌的时候，客人上门了。客人到来的时候，就进入导购销售服务技巧六脉神剑的篇章。六脉神剑，一把无形的剑，天龙八部中云南大理段氏家族横行江湖的武林秘籍。今天这部秘籍将为服装服务的导购所用，用于终端服务客人的六脉神剑，一招一式是如何地展开，以下的篇章将为您呈现。迎宾，对于服饰业品牌专柜或者是品牌专卖店，有着至关重要的作用，它是品牌的门面，是服务形象的窗口，其仪容仪表礼貌素质、服务水准将给客人留下第一印象，对服饰业客人的购买行为产生极其重要的影响。1、品牌服装应统一迎宾语结合服饰业品牌服装服务的特性，迎宾语的统一更能体现出品牌服务的价值，在前面章节谈到的麦当劳的案例中，客人走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅，听到的第一句话就是“欢迎光临麦当劳”，没有别的迎宾语言。目前我国服饰业品牌LOGO大多数的品牌采用英文，很多时候，我走进这些英文店牌的男装品牌专柜，导购很热情地“欢迎光临、随便看看”，我扫了一眼没有喜欢的，就迈出这家店，听到导购热情的送客“请慢走”，惟独遗憾的就是，已经走出这家店的我不知道这是个什么品牌的男装，就这么擦肩而过。佛说，前生五百次回眸,才换来今生的擦肩而过。那位服务的导购她不知道，我和她前生500次的回眸，在今天的擦肩而过就这样白白过去了。所以服饰业品牌服装迎宾的语言统一成为必要，也是经营品牌的必须。一般最简单的迎宾语，统一就是“欢迎光临某某品牌”。举个例子，前几天服务了一个知名包类品牌，叫“迪桑娜”，她的LOGO是“DISSONA”，路过的客人也许看不懂啊，那么进店的客人就会统一听到这样的迎宾语“欢迎光临迪桑娜”，深圳的迎宾语是这个，上海北京的迎宾语也都是这个，全中国所有迪桑娜品牌的专柜和专卖店也都是“欢迎光临迪桑娜”，品牌传播的威力你便可想而知了。那么错误的迎宾语就是“欢迎光临”、“随便看看”、“随便挑挑”，还曾听过一个“进来看看，买不买不要紧”的这么没有品牌传递的迎宾语在品牌服装经营中是有瑕疵的。2、标准迎宾动作动作，很多的销售员都对动作不以为然，认为在销售的过程中“说”是最重要的，如何说的好听。很多的导购也是这么认为，说是最重要的。果真是这样吗分享一个游戏培训界一个非常有名的游戏是这样的，我伸出一根手指，问在座的学员“这是几”，“一”，大家异口同声，我伸出两根手指，问“这是几”，“二”，大家异口同声，我伸出三根手指，问“一加一等于几”，“三”，大家异口同声，再反复问“一加一等于几”，“三”，大家还有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三我问为什么大家说是我误导的；我问，是什么误导的大家回答是我的三根手指误导了大家，大家几乎没有听我的语言内容。本书序言里谈到，在人与人之间沟通中，行为学研究得出这样的结论沟通的各种影响因素中，83来自视觉、11来自听觉、35来自嗅觉、15来自触觉、1来自味觉。就是说视觉在沟通中是最大的影响因素，这就解释了上面的培训游戏中视觉的影响力。服装的销售服务也是如此语言的影响力只有11，说十句话客人只能听到一句，你说我们的质量很好，客人想你肯定说自家的东西好，而且还不相信。动作，视觉，这是影响力中最为关键的因素。不信可以看看下面的案例案例万宝龙的服务动作一次，走进万宝龙的专柜前，看中一款笔，指问导购员可否拿出来看看，导购马上说，可以，请稍等下。她拉开一个抽屉，拿出一个托盘，托盘上一双白手套，她首先带上手套，然后拿出钥匙打开柜台，双手取出那支笔，用绸布擦了一番，然后双手托笔给我展示了一下，然后打开来，给我看，开始介绍笔的特点我问多少钱她回答1980。各位，培训的课堂我经常这么问学员，你若是那个卖笔的导购，你会以什么样的动作把笔拿给我看呢在沿海的城市，学员双手拿笔出来递给我，在内地，经常也有学员单手抓起笔就给我的，然后我问在场的学员，你们认为这只笔值多少钱呢单手递笔的那只笔，大家说2元，那个双手递的笔，大家说10元。想必我罗嗦了半天，大家已经明了，动作的重要性了。“说”其实在服装服务的过程中不是最重要的，对客人的最重要的影响因素是视觉，是客人所看到的一切，那么在导购服务过程中，就是导购的动作。现在回到导购迎宾的动作，迎宾的标准动作有两种站姿供选择“八字步”肢体站立、双脚八字站开两手自然交叉，放在腹前面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰，脱口而出若是有的女性导购八字步两腿不能并拢的话，可以采用“丁字步”肢体站立、双脚丁字站开两手自然交叉，稍微上提，放在腹前面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰，脱口而出导购迎宾的动作是需要平日演练的，各位都会注意到，现在街头的美容美发店晨早上班之前，员工都会集合在店前，又是跳舞又是演练迎宾，竞争的结果比拼的就是服务。关于平时的演练，给大家两种方法，一是上班接待客人前对着镜子自己练，自己给自己纠正；第二种方法是两个导购对着练，相互指正；时间不必太长，每天5分钟，哪怕1分钟，只要能坚持。我经常问那些现场的学员，“你们能做到吗”，“能”大家同声回答，“能坚持吗”，“能”大家异口同声。其实我的内心在想，你们真的能吗各位，请问每天坚持锻炼身体的，请举手看看。通常寥寥无几，所以说了不等于能做到，贵在坚持，把简单的动作坚持反复地做，养成习惯就是胜利六脉神剑第一式的实战培训内容暂时分享到这里，要知六脉神剑第二式的具体内容，且听我下回分解服装销售服务技巧“六脉神剑”第二式寻机200712210105服装销售服务技巧“六脉神剑”第二式寻机讨论各位，见到客人马上就进入接待吗客人进店，六脉神剑的第一式迎宾之后，你就马上进入接待吗每次培训的课堂上，讲到这里时候，80的学员给出的回答都是肯定的要积极热情地上前提供服务。同样商场里我们80的导购也是这样服务的，然而告诉各位的是这是错误的。我问那些马上就进入接待的学员，你们上去后是如何做的她们回答会问请问小姐需要点什么有什么可以帮你吗实际销售服务中很多的导购也是这么开口问的。我接着问那些这么开口的导购假如你是客人，我是导购，你刚进我的店，我上去就问，小姐你需要点什么你怎么反应那位学员顺口说，我随便看看。我又问，小姐需要帮忙吗学员回答不需要。为了加深印象，这两个问题，我每次问超过10个现场学员，得到的大部分回答都是如上的答案。各位，讲到这里，你们还认为“见到客人马上就进入接待”吗进店的客人有两种区别于其他的销售培训，客人逻辑上分为很多种，这里为了简单容易的识别，我把进店的客人分为两种第一种客人，目的型的客人逛商场怀有购物的目的，有比较明确的需求或者想法。他（她）们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的衣物，或者是半明确型的客人，是想买上一条裙子，但是具体要买什么样子的裙子，还没有明确。第二种客人，闲逛型的客人现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人，她（他）们有的是纯粹打发时间，有的是心情不好，到琳琅满目的商场里散心。闲逛型的客人不一定是说不会购物，遇到她喜欢的和开心的货品时，下手也是毫不犹豫。目前商场里的客人闲逛型的客人占大部分，同时将越来越多，据调查70的客人是闲逛型的客人。闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。闲逛型的客人进店后，需要空间和时间来欣赏我们精心设计的漂亮陈列和货品。接着上面的讨论，客人进店马上就上去接待吗不是的，特别是现在进店的客人大部分都是闲逛型的客人，接待他（她）们最忌讳的就是立刻接待，80的时候你得到的回答是我随便看看。显然这样的接待服务是有问题的。闲逛型的客人进了店，我正确的服务动作进入六脉神剑的第二式寻机寻机就是在你迎宾之后，对于那些三三两两闲逛的客人，保持距离，用你眼睛的余光去观察客人的举动，给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列，时机到的时候，你才进入到接待介绍工作中去。寻找什么样的时机A、触摸一条裤子；（他对这条裤子的某些方面有兴趣）B、用手触摸某货品，找标签，看标价等；（产生兴趣，寻找详细的说明资料）C、客人一直打量同一货品，或同类型货品；（他有这方面的需求）D、看完货品后扬起脸来；（可能是需要导购的帮忙）E、当客人表现出寻找某些东西时；（有明确需求，可以问“有什么需要帮忙”）F、客人闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步；（好喜欢）G、和我们四眼相对上时,有帮助的必要；H、你认为合适的时机；（你的经验是你判断的基础）如果你还是对于寻机感觉我没有说清楚的话，一起看一个案例。案例钓鱼我在培训的课堂上经常讲到钓鱼的情景大家都可以想象得到，服装店里漂亮的陈列、各色设计的货品就是香喷喷的诱饵，那些客人就是游来游去的鱼儿，闻到诱饵的香味都会凑过来，有翻看的、有触摸的、有询问的、有试穿的擅长钓鱼的人都知道，要想钓到那些咬钩的鱼儿，是需要抓住时机的早收鱼钩鱼还没有上钩，把鱼吓跑了；晚收鱼钩，鱼早跑掉了。这就是寻机。“待机”的误人子弟服务某个品牌导购的培训，培训前巡了一下场，发现导购员接待服务顾客过程中，不是很积极、主动，就要求导购积极、主动一点，这时导购回答说我们以前培训的时候，培训老师要求我们待机，迎宾之后不要马上接待顾客，我们是在“待机”我听完差点昏倒。培训界确实有些老师在讲解销售的时候，会要求导购在这个时候的接待动作是“待机”，我是在经过终端的研究和销售人员讨论后，感觉“待机”会给很多的导购人员带来误解等待，而等待在服务销售的终端是一种消极的动作。因此我把这个动作改成了“寻机”。寻机就成了六脉神剑的第二式独门秘籍。导购错误的常见动作紧跟式客人一走进店里，导购就尾随其后，“这是我们最新款的裙子”、“这款我们现在打特价”、“这是什么什么”，客人没什么反应转了一圈，走出服装店，导购跟到门口来一句请慢走“探照灯”式客人走进店里，导购像看贼一样，眼睛紧盯客人的一举一动，跟着客人的走动身子原地打转了一圈，最后客人走出店，也马上来一句“请慢走”显然这些服务动作是错误的，对于那些闲逛型的客人，迎宾之后，正确的动作是寻机。“六脉神剑”第二式“寻机”就先阐述到这里，关于寻机之后的“六脉神剑”第三式具体是什么内容，且听我们下回分解。各位，最后留下一个问题目的型客人（直奔主题的客人）和老客人需要“寻机”吗服装销售服务技巧“六脉神剑”第三式开场“六脉神剑”第二式是寻机，寻找时机，时机一到，就是”六脉神剑”第三式开场。开场，是导购们最喜欢的部分，因为大家都喜欢说，恨不得说得在场客人都立马买单。开场的目的一句话塑造自家货品的价值，引导到试穿中去。衣服只有试穿，才会有成交的可能，试穿都没有实现，不可能能指望成交。男装、女装、鞋和内衣试穿是成交前一般不可缺少的环节，包类就是试背、试拎的过程，饰品就是要试戴，床上用品就是客人的触摸等。服饰行业服装的成交不可缺少的环节就是客人体验的过程，而客人的体验又是达成销售最快最好的方法。开场技巧一新品、新货、新款开场的技巧服饰业一年四季，季季货品不同，而新季新款的服饰便成为服饰业最大的卖点。以下的话术就是正确的话术“小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍”（正确，开门见山）“小姐，您眼光真好，这件上衣是今年秋冬最流行的款式，走在大街上显得非常地与众不同，请您试一下，这边请”（正确，新款加赞美）“小姐，您好，这款是今年夏天最流行的军装风格，呢红色裤子，海军条纹上衣，穿上后显得您非常帅气，我帮你试穿下，看是否合身这边请”（正确，突出新款的特点）“小姐，您好，这是我们最新款的吊染连衣裙，是今年夏天的流行款，吊染风格非常受欢迎，这边请试穿下“（正确，表达新款的畅销）“小姐，这款长裙，是今年夏天的流行时尚，采用垂坠质感的面料，非常的贴和皮肤，穿在身上，充分展现出您的曲线美，多层飘逸的设计，显得您很有风情，来我帮你搭配试穿下，这边请试穿”（正确，突出新款式的利益点）“小姐，您眼光真好，这款包是今年春夏最流行的休闲款式，油牛皮手拎包，和正装休闲装很好搭配。”（正确，突出新款的卖点）以下的话术就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝“小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣”（错误，“没有”）“小姐，夏装新款刚刚上市，您要不要试穿下”（错误，“不用了”）“小姐，冬装新款刚刚上市，您要不要看下”（错误，“不用了”）“小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗”（错误，“一般”）“小姐，今年流行金色，你喜欢吗”（错误，“不喜欢”）开场技巧二促销开场零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为销售的重要手段，那么促销的开场就是服装导购会经常用到的开场技巧，同时促销又是提升业绩很好的方法。然而太多的促销被我们终端的导购白白浪费了，为什么这么说呢培训的课堂，进行到这里的时候，我都会让前排的几个学员，依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候”她们传递出来的效果都几乎没有区别，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话读到这句话中红字的部分，马上用重音，用很大的声音，不要管那么多。她读完之后，效果出来了，我问她们后排的学员，你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的大家无一例外地回答，是最后一位学员，用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的各位，可见同样的一家服装店，在做着同样的促销活动，卖着同样的货品，为什么在不同导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢你们注意过这个问题吗我要表达的就是运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋，以下的话术我们认为是正确的“哇小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候”（正确，突出重音）“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送”（正确）“您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”（正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子）“小姐，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候”（正确）“您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”（正确）促销语言中的重音你现在明白了吗能运用的好吗开场技巧三赞美开场赞美重要性这里不再重复罗嗦了，在前面超级赞美之不露痕迹训练里说得很清楚了。赞美是很好的开场技巧之一。以下是我们认为正确的话术“小姐，您真有眼光，您手里拿的是我们秋冬的最新款”（正确）“小姐,您气质真好，”（正确）“小姐，您身材真好，我在商场干这么长时间，有您这样身材不多”（正确）到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放，她想，妈的，钱给谁都是给，给就给的开心。开场技巧四唯一性开场物以稀为贵，对于客人喜欢的货品，你都要表达出机会难得的效果，促使客人当下决定购买，因为走出了你店的客人，就不再受你的影响，消失在茫茫人海，我们没有她（他）的电话，没有她（他）的手机，没有她（他）的MAIL，也没有她（他）的QQ，所以所能做的就是在当下买单。以下的话术是正确的制造“唯一性”的话术“我们促销的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候不然您得多花好几百元，那些钱拿来多买双鞋多好”（正确，制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注意重音的表达）“小姐，我们的这款裙子是法国设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了，建议赶快试试。”（正确，制造货品款式的唯一性，机会难得）开场技巧五制造热销开场当客人表现出对某款衣服好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的气氛。下面的话术是我们建议采纳的“这是我们品牌重点推出的秋冬最新款毛衣，在我们广州的店铺，这个款已经卖断码了，在我们店只有2件了，建议你试试，我帮您看看有没有您合适的码。”（正确）开场技巧六功能卖点在服饰业货品竞争同质化的今天，货品在设计、功能的差异性最具竞争力的卖点，这种卖点的独特性，在别的品牌没有的特性是好的开场介绍方法之一。比如下面的例子“小姐，这件上衣正好是我们品牌今夏特别设计的款式,而且是采用特殊面料和制作工艺，对于电脑、电视等具备特别防辐射的功能上下班都能保护您身体的健康。”（正确，突出功能性）六种开场技巧，中国服饰业服装服务足够可以用在天南海北，六种开场经常可以组合运用新款加赞美，新款加促销，促销加热销，促销加唯一性，功能加促销等等不一而足，看现场服务客人的需要，随时烂熟于胸，脱口就出。错误的开场就是立刻报价和报出折扣，太多的导购是这么干的，不信你去商场里看看，你的导购是不是呢服装销售服务技巧“六脉神剑”第四式试穿之动作篇200712210110今天给大家开讲“六脉神剑”第四式试穿之服务动作篇一、鼓励试穿的动作在终端我们发现，很多客人在店里拿着衣服放在身前，站在镜子前比划，就是不进我们的试衣间进行试穿的动作。导购无法和客人进行深入的沟通，客人比划几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。我们导购呢经常苦口婆心说小姐，我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果客人有几个进去试穿的呢也就是语言的影响力有多少呢以前我们分享过，根据行为学研究是11，就是十个影响一个。然而我们知道动作（视觉）的影响力是83，我们培训过程中采用动作的引导方法每当遇到客人在试衣间的穿衣镜前，把衣服放在身前比划就不进试衣间的时候，我们一边继续说着以前的语言，另外更为重要的是，我们要求导购站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸出右手，做出请的姿势，同时伸手把试衣间门“啪”打开（或把帘子拉开），“小姐，这里请试穿”我们在广州王府井某专柜现场训练的效果很显著，基本上10个这样的客人68个都会顺势走了进去，有效地引导客人进入试穿。更多人的试穿才有更多的成交，更多人的试穿才吸引更多人进店。某次培训现场，有个导购举手问如果客人不进去，我们不是很尴尬吗手都请在那里了。我说，客人不进去，你就很自然地再把门关上，或把帘子拉上，作别的介绍，难道你还尴尬在那里不动啊（哄堂大笑）又有个导购举手问，王老师，这样效果会很好，但是客人会不会感觉到有种强迫呢我说“你认为有鬼，是因为你心里有鬼。现在，假如你是一个进店的客人，拿着一件衣服在镜子前比划，有位导购小姐到你身旁，把试衣间的门打开，做出请的姿势，说小姐，这里请您试穿，你是什么感觉呢”你是感觉到强迫呢还是感觉到服务的周到现场大部分人的回答是，觉得服务的周到。所以告诉大家有了不打折的服务，才有不打折的商品。客人走进我们的店，为什么经常讨价还价我的回答是，你的导购（你）站在那里就是一副等着讨价还价的样子，服务动作不到位。在上海恒隆广场，在某个包的专柜，我随行的一位女同事问服务小姐小姐，这个包多少钱那位小姐回答10600。我呆在那的一段时间里，没有听到有人说贵二、试穿服务客人是否购买我们的货品，很大程度上就是取决是否能够进入试穿，试穿的效果客人是否能够认可。服饰百货业最重要、核心的服务同时也是试穿的服务。在销售中，客人对货品上身后的感觉很多时候我们无法决定，货品本身也无法做大的改变。我们能够左右的就是，我们服务客人试穿的动作。根据服装销售培训多年经验和目前终端服装的现状，我们制定了下面的服务试穿流程，流程的每一步都有它独特服务内涵在里面。1、目测码数专业服务在鞋服行业的终端，服装店里上班超过三个月的导购，如果还不能做到“目测码数”，那就是算非常的失职了，因为这是专业服务最基本的要求。一个客人走进店里，要求试穿某件衣服的时候，如果导购开口却是“小姐（先生），你穿多大码”这就是服务已经打折了，很多的客人会回答“我也不知道穿多大码”、“我也不知道你们品牌的码数是怎么样子的”所以导购必须了解到自家货品的每一款的大小等情况，最好的方法就自己要上身试穿，感受上身的效果，作到有的放矢。客人进到店里，一眼就目测出客人需要的码数，下手就取出客人合适的衣服送到客人手中。这就是专业服务，专业服务体现专业价格。2、解开扣子不打折服务鞋服的服装服务里，在客人试穿前，快速帮助客人拉开拉链、解开口子、松开鞋带等等也是份内的服务，这个动作大家不要小看，或者说“我知道啦”就放过，很多时候在我培训学员的演练现场，太多的导购把没有解开扣子的衣服送到客人的手中，问她为什么，她说忘了，其实是过去服务的习惯。解开扣子等动作，是不打折的服务。还是那句话有了不打折的服务，才有不打折的价格3、取出衣架有效防盗解开扣子之后，导购必须取出衣架，把每一个客人试穿衣服的衣架归整到相应的位置。我在上海恒隆广场发现一些国外品牌服装的导购，把取出的衣架挂在自己的腰间。客人拿去衣服的数量和我们手中的衣架是对等的，这是服饰业服装有效的防盗技巧。服装店里衣架随处乱放的、衣物陈列凌乱的等都可能让人顺手牵羊。现场的演练中，也有不少的导购把取出的衣架随处乱放，或者遗留在货架上。4、引领敲门避免纠纷在南京的某家商场，导购不慎打开了试衣间门，结果里面正在试穿的某女性客人走光，女性客人当场要求索赔，索赔不成，其后诉讼公堂。试穿服务的第四步“引领敲门”，导购一定不要怕麻烦，其实包括很多女性客人在试穿的时候，总不爱插上试衣间的门。服务的现场把引领敲门当成一个标准的动作来执行，这是服装服务纷繁复杂的情况下避免纠纷的最好办法。在培训现场，为了加强大家的动作执行，就现场进行试穿的动作演练，结果有很多的学员引领客人到试衣间时，没有敲门推开就请客人进去。问为什么不敲门很多人回答，我知道里面没有人。各位，服装服务的现场，你失手推门造成纠纷的时候，你会说“我以为里面没人”。标准服务动作标准化执行，学习下麦当劳标准化服务动作，这里不再具体