3、经销商开发管理制度11003

中绿食品集团有限公司文件名称经销商开发管理制度文件编号ZLZDLD10003版次A/0页码1/7分发编号生效日期2010年12月1日1、目的明确冷冻品管理本部选择经销商的条件和流程，以便选拔出优秀的经销商，与其开展长期合作，促进销售增长。2、范围经销商开发中所指的经销商是指与冷冻品管理本部签署经销合同，经授权依据合同约定并遵照中绿经销体系各项规章政策、在双方约定的区域和范围内合法销售中绿冷冻品系列产品的具有独立法人资格的经济实体。3、原则经销商的选择与开发应遵循经销商开发计划，服从集团的整体销售目标。经销商开发应因地制宜，与各地实际相结合，并根据业务发展的需要开发不同类型的经销商。4、基本市场的调查由省级经理或区域经理组织对所辖区域进行基本市场的情况调查，由调查人员（业务人员）写出调查报告，并对调查结果进行分析。调查内容包括1区域基本情况人口、经济状况、消费者结构、购买力等。2市场容量包括现实的与潜在的市场需求。3消费者偏好品牌偏好、品种偏好、价格偏好、购买地偏好、口味偏好。4竞争对手情况竞争对手实力、网络体系、经营特点、经营信誉等。5零售商情况零售商的分布、范围以及其他情况。6经销商情况经销商数量、实力、业绩，经营特点，经营信誉等。5、经销商选择的标准在经销商开发过程中将经销商分为三种类型，即区域经销商、KA经销商和特通经销商，根据业务拓展的需要，对经销商的类型选择应具有针对性。对于经销商的选择，经销商原则上应满足以下最低标准。51区域经销商须满足以下所有条件511市级区域经销商的条件1一般纳税人；2经销经验2年以上；3经销过冷冻食品产品；4年经销额200万以上；5仓储冷冻库面积300平米以上；6业务人员5名以上；7专用配送车辆2部以上512县级区域经销商的条件1一般纳税人；编制审核批准文件编号ZLZDLD10003版次A/0生效日期2010年12月1日页码2/72经销经验2年以上；3经销过冷冻食品；4年经销额50万以上；5仓储冷冻库面积200平米以上；6业务人员3名以上；7专业配送车辆1部以上。52KA经销商的条件1一般纳税人；2经销经验3年以上；3经销过冷冻食品；4年经销额200万以上；5仓储冷冻库面积300平米以上；6业务人员7名以上；7专用配送车辆2部以上。53流通/特通经销商的条件1一般纳税人；2经销经验2年以上；3经销过冷冻食品；4年经销额200万以上；5仓储冷冻库面积200平米以上；6业务人员5名以上；7专用配送车辆2部以上。6、经销商的初选通过对市场的访问和调查，在目标销售区域内选择34个左右的待选经销商进入下一步的考察，选择的基本标准如下61独立的企业法人单位，在国家工商局正式注册，具有独立账号，具有冷冻食品的相应经营范围，能独立开展对外经营业务；62具有良好的商业信誉，在当地有良好的社会关系及企业信用，无不良记录或者商业欺诈行为；63具有操作授权市场相适应的资源配置，财务状况良好；64具有一定的相关行业销售经验，具有一定的销售网络和终端管控能力。7、经销商的面谈71由区域经理对初选者进行面谈，初步了解其生意背景与以下细节并填写客户资料信息表。711公司组织结构、关键人物信息712公司经营历史编制审核批准文件编号ZLZDLD10003版次A/0生效日期2010年12月1日页码2/7713销售额、成长潜力714分销渠道、覆盖区域指定区域；715后勤服务水平仓库，车辆配量；716财务状况；717法人与注册成本；718流动资金与增资能力；719管理系统；7110业务流程。72区域经理应当向经销商做一个关于中绿的全面介绍，使经销商对中绿集团和拟经销的产品有一定程度的了解,介绍内容包括721中绿的主要业务；722中绿的发展历史；723中绿的竞争优势；724中绿的经营理念；725中绿的战略前景；726中绿产品的特点与卖点；727中绿产品的发展规划；728中绿的经销商政策；8、经销商的选定与谈判针对调查报告，经过信息调查和初选后，区域经理对符合条件并有意合作的经销商进行深入面谈，沟通合作事宜。对于比较重要的经销商（如KA经销商）和跨区域经营的经销商，由省级经理面谈和沟通。81与经销商仔细讨论其现有经销规模，产品结构，作业风格及商业准则。82充分听取经销商的需求。83探讨合作过程中双方的权利和义务。84沟通经销协议的细节内容。9、经销商信息复核区域经理或省级经理的经销商谈判工作结束后，经销商注册区域的区域经理将客户资料信息表、经销商经营资质证书的复印件等资信材料，报省级经理审核后交由冷冻品管理本部营管部审核。营管部需要对经销商的信息进行复核，可以通过电话调查的方式复核经销商的关键信息，对于信息存在重大疑点的应进行实地考察。营管部如果发现经销商信息不符，应将经销商资料退回给区域经理或省级经理进行补充调查或重新选择经销商，如果发现恶意篡改信息的应追究相关人员责任。10、经销商的谈判与合同拟定编制审核批准文件编号ZLZDLD10003版次A/0生效日期2010年12月1日页码3/7101在经销商选择过程中便可进行合同的谈判，一般经销商的谈判由区域经理进行，重点经销商的谈判由省级经理出面洽谈。102因各经销商的具体情况不同，合作意向及详细条件也各不相同，谈判中应坚定中绿的根本利益，并注意区别对待，灵活运用。103签约的经销合同必须明确规定授权经销区域范围、经销产品、销售任务以及冲货处罚等约束条款必须完备，以防问题一旦出现，给冷冻品管理本部造成较大的损失。104授权经销合同期限应适度，一般不宜过长，以一年一签为原则，以便冷冻品管理本部根据合作效果及合同执行情况，及时变更和终止合同。105经销合同一律采用冷冻品管理本部统一的格式化合同文本，有特别要求的可以在格式化合同文本的基础上另外补充协议，属于合同的一部分，具有同等的法律效力106合同签约前双方应提供齐备合法的经营证件（营业执照、税务登记证、组织机构代码证、卫生许可证或食品流通许可证等），同时要复印存档。11、合同的评审与签订111双方洽谈结束后，由经销商注册区域的区域经理提出经销商开发申请（签呈）并附拟定的经销协议交由省级经理审核，审核完成后要求经销商先在合同文本上签字盖章后（一式三份），快递到冷冻品管理本部营管部进行符合性审核，财务部备案，然后提交集团审计法务部进行文本合法性审核，若存在问题时必须进行再修改，由总经理签字批准。112双方合作合同应统一由公司法人或法人委托代理人来签订，一般应由总经理签订，特别情况下授权省级经理或区域经理签订。113经销商委托代理人签约时要出具法人委托书，并将原件存档。114新开发的经销上应提交【营业执照】、【税务登记证】、【组织机构代码证】、【卫生许可证】或【食品流通许可证】及经销商法人身份证复印件等，和【客户资料信息表】一起存档备查。115合同签订后，一份原件交经销商留存，一份原件交营管部统一存档，另一份由集团存档，各驻外办事处可保留复印件副本。116冷冻品管理本部财务部依据合同文件规定，开立专用的账户，以便记载销售往来账目。117除经过总经理批准的特殊团购订单以外，冷冻品管理本部不受理未签订合同的经销商的订单。12、本制度由冷冻品管理本部营管部制定，经冷冻品管理本部总经理批准后执行。13、相关附件131经销商开发流程图132【客户资料信息表】表格编号ZLZDLD1000301保存期限5年编制审核批准文件编号ZLZDLD10003版次A/0生效日期2010年12月1日页码5/7附件131、经销商开发管理流程图区域办事处省级办事处营管部集团审计法务部财务部管理本部总经理经销商开发管理流程规划调查初选复选审核合作否是批准签订合同复核重要信息拟定经销商合同面谈沟通调查基本情况审核审核审核面谈沟通签订合同开始经销商管理建档制定经销商开发计划终止一般重要审核流程说明流程步骤规划责任主体区域办事处主体参与方省级办事处内容与责任1、区域办事处根据销售目标任务制定本区域经销商开发计划2、区域办事处把经销商开发计划上报省级办事处流程步骤调查初选责任主体区域办事处、省级办事处主体参与方无内容与责任1、通过对市场的访问和调查，在区域内选择3个左右的待选经销商进入考察。2、区域销售经理对符合条件的经销商进行深入面谈，沟通合作事宜。重点经销商由省级销售经理面谈和沟通。流程步骤复选审核责任主体省级办事处、营管部、集团审计法务部、财务部、冷冻品管理本部总经理主体参与方区域办事处编制审核批准文件编号ZLZDLD10003版次A/0生效日期2010年12月1日页码6/7内容与责任1、营管部通过电话调查的方式复核经销商的关键信息，对于信息存在重大疑点的应进行实地考察。2、营管部如果发现经销商信息不符，应将经销商资料退回给区域经理或省级经理进行补充调查或重新选择经销商。3、区域销售经理拟定合同，省级经理、营管部、审计法务部、财务部负责审核，冷冻品管理本部总经理审批。4、省级销售经理和营管部负责审核合同合作条款。5、审计法务部负责审核合同中法律方面问题。6、财务部负责审核合同中财务方面问题。流程步骤签订合同责任主体冷冻品管理本部总经理或其授权人主体参与方无内容与责任1、由管理本部总经理签订，特别情况下授权省级经理或区域经理签订。流程步骤合作责任主体区域办事处主体参与方省级办事处、营管部内容与责任1、区域办事处负责经销商的辅导、培训与业务对接。2、省级办事处负责督导区域办事处经销商管理事务。3、营管部负责建立经销商档案信息。编制审核批准文件编号ZLZDLD10003版次A/0生效日期2010年12月1日页码7/7132、客户资料信息表客户名称法人代表注册地址注册资本成立日期纳税资格一般纳税人小规模纳税人税号负责