主任管理技能提升增员训练

增员技能辅导训练篇（根据总公司摄制的主管技能提升电视教学片整理）各位新华同仁都知道，组织发展在个人营销经营当中是非常重要的。我们今天讨论的话题就是如何进行增员辅导训练主持人“金老师，您好，我想了解一下您是怎样看待增员的”金老师增员对于营销队伍的发展是非常重要的，同时也是保险从业人员自我发展的一个重要手段，增员的实质是一个整体系统的运作，是公司、营业区、行销部和营业组增员人员的协同运作体系。对于增员而言，公司主要是确定发展方向，并出台政策；营业区主要是启动意愿，推动进程；行销部主要是通过开招聘说明会等手段加以支持，而营业组主要是强化意愿，并对增员的技能加以辅导提高。当然，执行者就是我们的部经理、主任和业务员。此外，增来人以后的业务训练也是增员体系的一部分，增来人产生效益才是真正的增员。主持人“原来增员包括这么多内容，那么在现阶段整个增员体系中，我们应该注意哪些环节呢金老师“客观的讲，每个环节都很重要，但是根据市场以及现阶段的队伍情况来看，我们应该将增员技能的辅导这个环节加强，增员的关键不仅仅是要找到人，还要找对人。找对人如何使其加入到营销队伍中来，需要良好的技能。”主持人“那现阶段我们增员辅导这个环节情况怎么样呢”金老师“由于市场的不同，情况各有不同，总的来说，增员技能的辅导还是缺乏好的流程和统一的内容，增员的意愿启动下了很大的功夫，但是却由于技能的缺乏而导致效果不明显。”主持人“为什么会导致这样的情况呢”金老师“原因是多方面的，但是主要有两个原因首先是主任在进行组织发展的同时，未能及时跟进辅导，组员听的多，做的少；其次是由于增员技能的低下，导致增员成功率低，极大的挫伤了业务员增员的积极性。”主持人“那我想请教您一下，您认为增员辅导的关键点是什么呢”金老师“关键是对业务员增员的技能技巧的提升演练。”主持人“那么增员辅导工作当中演练的主要内容是什么呢”金老师“主要是演练三步增员法（三步增员法简单易行，适用于多种情况，如陌生增员、随机增员、缘故增员）用鼓动人心的问题与准增员对象初步接触；与准增员对象继续交谈能引起其工作困惑不安因素的问题；试图约定一次面谈，以便更进一步深入的与准增员对象交谈有关新华公司和其自身有关的话题。我们关注下以下录像，看看主任是如何在日常工作中进行规范的增员辅导训练，然后我们根据录像内容逐一解释。录像（在职场）主任“一会去哪啊”魏哥“一会去一个客户那送建议书，然后跟小王他们去小区咨询，前两天我们去过那个小区，小区人还挺多的，有几个对我们的招聘还挺感兴趣的。”主任“那还不错呀，那几个人能不能来听听我们的招聘会”魏哥“我现在愁的就是这个。”主任“这样啊，那去我办公室吧。我来跟你说说。”（主任办公室）主任“怎么样啊，说说吧”魏哥“要说跟别人说保险吧，那咱绝对没问题。可这增员呢，谁都知道它好，我也想多找几个人一块儿干，可是说实话，根本就不知道怎么跟别人去说，就更别提跟别人说来听招聘会了。”主任“增员啊，确实有一定的难度，不过你现在有增员的想法和行动就挺不错的。其实做什么事都一样，没有谁一开始就会的，都是要通过不断的学习和总结，慢慢有了自己的方法才不难的。今天我先教你一招，一会你去咨询，包你用的着。”魏哥“什么招数啊，快说说。”主任“教你一招叫做三步增员法。”魏哥“就三步吗这么简单好用吗”主任“浓缩的都是精华，以前没有听说过吧看来我得跟你来点真格的，我们先模拟场景演练一下，您先有个直观印象，然后再讲一讲，您以前不是做IT的吗那么就当现在还是，您看我是怎么跟您说的，我们一起来试试。您得注意啊，这三步到底是哪三步，还有我最后的目的是什么模拟演练业务员“您好，我有什么能帮助您的呢”准增员“没事，随便看看。”业务员“您看，我这有份资料，介绍的更详细一点，您可以了解一下”准增员“好，谢谢。”业务员“不知先生您贵姓啊”准增员“免贵姓魏。”（开始拿笔记下准增员资料）业务员“魏先生，看您这么文质彬彬，应该是在金融行业工作吧”准增员“不是。”业务员“那不好意思啊真觉得您挺像个金融业的理财专家的，那不知道您是从事哪一行的”准增员“我是IT行业的。”业务员“原来您是个IT精英啊，真是不错。”准增员“什么精英啊，一天到晚累的半死，这不，三个星期了，今天才休息一天。”业务员“三个星期都没休息啦，那真的是太辛苦了啊我有几个朋友也是做IT的，他们平时也老是加班，难得休息，我们聚在一起可不容易了。”准增员“可不是吗做这个行业，时间不够用，平时压力又大，每天的时间根本就不是自己的。”业务员“是啊，现在整个社会竞争都很激烈的，变化特别快。”准增员“我们这个行业呢，发展速度太快了，刚长的知识呢，没几天就落后了，稍微松懈一下，第二天就会有人来取代你，太累了”业务员“那你们公司对员工的定期培训应该不少吧”准增员“催你干活还来不及呢，培训只能靠自己了。”业务员“那像您这么勤奋好学，努力工作的人，晋升一定特别快。”准增员“晋升公司什么都缺，就是不缺领导，前面那么多人等着呢，一时半会也轮不到咱头上。”业务员“管他晋升不晋升呢，只要收入高点就行了呗”准增员“收入也就那么回事，现在的IT行业不像前几年那么好做了，现在的收入呢和付出越来越不成正比了，谁让咱们是给人打工的呢”业务员“是啊，给别人打工终归是替别人赚钱，那您就没想过自己出来单干啊当个老板多潇洒啊”准增员“哪有那么容易啊，人、设备、场地、还有技术，哪一样不要钱啊上哪去弄钱啊也就想想吧”业务员“那要是有人愿意提供资金和技术，您只需要提供时间和努力工作，还让您自己当老板，您觉得好吗”准增员“哪有那么多好的事情啊哦，是让我去做保险吧我没兴趣。”业务员“哟，那不知道您对什么样的工作感兴趣了”准增员“我也没仔细想过，也没什么工作好换的。”业务员“那您觉得您最近的状况有可能会改善吗”准增员“我说了也不算啊。”业务员“其实，有时候兴趣都是慢慢培养出来的，有了方法，兴趣自然就来了，而且生活当中很多事也不是凭兴趣来办的，而是凭着责任，对于您的事业来说，追求成功可是比兴趣更重要吧“准增员“那到是。”业务员“其实啊，保险业一直被人们说成是一个朝阳行业就在于它无限的发展空间，它可以为每一个人提供自由宽松的发展环境，像我们公司还有极其完善的培训体系，畅通的晋升通道，其实都是在帮助您取得自己事业上的成功啊。”准增员“是吗有那么好吗”业务员“魏先生，您保险行业了解多少呢”准增员“不是特别了解。”业务员“那，这样把，这周日下午我们公司对保险行业的现状以及未来保险公司的前景做一个讲座欢迎您来听一听，相信您能更加深入详细的了解保险。”准增员“我恐怕没时间。”业务员“其实啊，也不占用你很长的时间，也就一个小时就可以了解这个行业了，而且还可以认识很多朋友，甚至可能会改变您的一生呢。您看魏先生您怎么称呼，我先帮您约一个位子。”准增员“魏，魏彦力。”业务员“您的电话是”准增员业务员“您看对吧”（顺便递过邀请函）“这是您的邀请函，您看，周日下午的两点钟（讲述地点，递上名片），那好，魏先生，我们就周日下午见。”演练结束主任“怎么样啊，找到点门道了吗”魏哥“主任，我怎么觉得跟推销流程的接触说明和促成差不多啊。”主任“不错啊，确实有点悟性。这三步法啊，其实就像您说的，只不过是用在了增员流程里，首先还是要寒喧赞美，跟增员人建立起初步的信任；接着引起增员人对他工作的不满以及不安，让他进入了摇摆阶段；最后找准机会促成让他来参加创说会，您想想看，我刚才说的是不是就是按照这三步做的。”魏哥“主任，你真厉害，不服不行啊”主任“咱们不要光记住热闹，要点您都记住了吗”魏哥“记住了，您看主任“是个有心人，不过咱们光用笔记还不行，来，咱两换一下，这回你当增员人，我当您的增员对象，看看您学的怎么样”（交换角色，继续演练）魏哥“主任，我说的怎么样啊怎么老觉得哪里有点别扭啊。”主任“不错，真的很不错，进步很快啊，这三步基本都做到了，也把我约到了创说会。要说别扭吧，可能是您对谈话内容掌握的还不够熟。以后要多说，多练，多总结一些适合自己的话就好了。另外啊，说话的时候要抓住对方反馈的信息，不能老是自己说啊，沟通得是双向的啊。”魏哥“哦，明白了。”主任“自己再多琢磨琢磨，一会去咨询的时候一定要多用，别人的说多了就是自己的话了。还有就是您的邀请函，公司的介绍，还有纸和笔这些东西都要带齐了。”魏哥“都准备好了，您放心吧。”主任“有问题你就告诉我。要不就明天二次早会上，大家充分地讨论来帮你解决。今天要是效果不错，晚上跟我说一声，明天安排早会让你和大家分享。”场外点评金老师“从刚才的录像中可以看到一个完整规范的增员训练辅导，在这里我们要强调一点，主任在进行辅导训练之前，一定要进行前期的辅导准备，大体可以分为三步，第一步，增员接触，主任准备了一个很好的开场白，主动与增员对象交谈，稍稍打破了增员人不愿与陌生人交谈的僵局；第二步，主任与增员对象继续交谈，引起他对现阶段工作的困惑与不满；第三步，通过对行业，公司的介绍激发增员对象的企图心，并适时发出邀请，与他面谈，以便更深层次的介绍加入新华，从事保险事业的优势。接下来我们根据三步法，分步进行讲解，以便主任对业务员进行更有针对性的辅导，提升增员技巧，提高面谈的成功率，增强组织发展的信心。回想一下刚才第一步关于增员接触的内容。”“您好，我有什么能帮助您的吗“没事，随便看看。”“您看，我这有份资料，介绍的更详细一点，您可以了解一下”“好，谢谢。”“不知先生您贵姓啊”“免贵姓魏。”（开始拿笔记下客户资料）“魏先生，看您这么文质彬彬，应该是在金融行业工作吧。”“不是”“那不好意思啊真觉得您挺像个金融业的理财专家的，那不知道您是从事哪一行的”“我是IT行业的。”“哟，原来您是个IT精英啊，真是不错。”金老师“片中交谈的开场是很亲切自然的，其实在我们现实的增员当中，经常会有人把这个环节做的很僵硬死板，比如上来就说“这位先生、女士，您好”这样很容易被对方拒绝，而自己又无话可说，置于一个很尴尬的境地，由此可见，过于单调直接的接触，不太易于接受，与增员对象，尤其是陌生人的接触同样需要寒暄，赞美。片中的主任，通过简单亲切的寒暄，赞美，外加一点点幽默的成分，打破了对方不愿与陌生人交谈的僵局，创造了良好的沟通氛围，因而寒暄赞美，在交谈当中至关重要，而我们的业务员往往会忽略这点，其实良好的开始是成功的一半。”主持人“听了您的讲解我突然明白，在平时增员的过程中我们确实忽略了一些细节，那，现在我们头开好了，接下来应该做什么呢”金老师“接下来就要进入说明的阶段了。增员说明在整个增员流程当中，属于至关重要的一环，现在我们就来看看三步法中的第二步增员说明。录像回放增员接触准备一个很好的开场白，主动与增员对象交谈，打破增员对象不愿与陌生人交谈的僵局。准增员“什么精英啊，一天到晚累的半死，这不，三个星期了，今天才休息一天。”业务员“三个星期都没休息啦，那真的是太辛苦了啊我有几个朋友也是做IT的，他们平时也老是加班，难得休息，我们聚在一起可不容易了。”准增员“可不是吗做这个行业，时间不够用，平时压力又大，每天的时间根本就不是自己的。”业务员“是啊，现在整个社会竞争都很激烈的，变化特别快。”准增员“我们这个行业呢，发展速度太快了，刚长的知识呢，没几天就落后了，稍微松懈一下，第二天就会有人来取代你，太累了”业务员“那你们公司对员工的定期培训应该不少吧”准增员“催你干活还来不及呢，培训只能靠自己了。”业务员“那像您这么勤奋好学，努力工作的人，晋升一定特别快。”准增员“晋升公司什么都缺，就是不缺领导，前面那么多人等着呢，一时半会也轮不到咱头上。”业务员“管他晋升不晋升呢，只要收入高点就行了呗”准增员“收入也就那么回事，现在的IT行业不像前几年那么好做了，现在的收入呢和付出越来越不成正比了，谁让咱们是给人打工的呢”业务员“是啊，给别人打工终归是替别人赚钱，那您就没想过自己出来单干啊当个老板多潇洒啊”准增员“哪有那么容易啊，人、设备、场地、还有技术，哪一样不要钱啊上哪去弄钱啊也就想想吧”业务员“那要是有人愿意提供资金和技术，您只需要提供时间和努力工作，还让您自己当老板，您觉得好吗”主持人“看了上面的回放，我也觉得增员说明确实很重要，但是不知道要注意哪些方面呢”金老师“其实，增员说明在大家的增员过程中都会做到，只不过在平时我们都是说的多，听的少。其实在我们的增员当中一定要倾听和沟通，就如看病在诊治时，医生会仔细的询问和倾听病人的病情，抓到病根，最终对疹下药，而非头痛医头，脚痛医脚。而在我们日常增员活动中，有些业务员经常会主观臆断，对增员对象的择业需求妄下结论，没能找准增员对象真正的切入点，致使整个增员过程终止。那么再让我们探讨一下片中的增员说明，在良好的沟通氛围中，片中的主任并未急于促成，而是继续与增员对象共同分析其所行业的现状优劣，以及未来的发展前景，不断的通过询问来激发起其对所从事行业的困惑与不安，使增员对象清晰的感觉到现有的行业并不能实现其发展的目标，从而产生动摇，为下一步促成打下基础。”主持人“我们是不是可以这样理解，在增员过程中其实沟通和交流更为重要，找到切入点之后，增员促成做起来就水到渠成了。”金老师“是这样的，在促成阶段我们经常会犹豫不决，不敢帮增员对象下决心，连自己都是模棱两可，或是任由增员对象犹犹豫豫，回去再考虑几天，其实坚决的促成作用往往可以起到画龙点睛、事半功倍的作用。那么我们再来看一下，了解增员促成的详细内容。”录像回放准增员“哪有那么多好的事情啊哦，是让我去做保险吧我没兴趣。”业务员“哟，那不知道您对什么样的工作感兴趣了”准增员“我也没仔细想过，也没什么工作好换的。”业务员“那您觉得您最近的状况有可能会改善吗”准增员“我说了也不算啊。”业务员“其实，有时候兴趣都是慢慢培养出来的，有了方法，兴趣自然就来了，而且生活当中很多事也不是凭兴趣来办的，而是凭着责任，对于您的事业来说，追求成功可是比兴趣更重要吧“准增员“那到是。”业务员“其实啊，保险业一直被人们说成是一个朝阳行业就在于它无限的发展空间，它可以为每一个人提供自由宽松的发展环境，像我们公司还有极其完善的培训体系，畅通的晋升通道，其实都是在帮助您取得自己事业上的成功啊。”准增员“是吗有那么好吗”业务员“魏先生，您保险行业了解多少呢”准增员“不是特别了解。”业务员“那，这样把，这周日下午我们公司对保险行业的现状以及未来保险公司的前景做一个讲座欢迎您来听一听，相信您能更加深入详细的了解保险。”准增员“我恐怕没时间。”业务员“其实啊，也不占用你很长的时间，也就一个小时就可以了解这个行业了，而且还可以认识很多朋友，甚至可能会改变您的一生呢。您看魏先生您怎么称呼，我先帮您约一个位子。”准增员“魏，魏彦力。”业务员“您的电话是”准增员业务员“您看对吧”（顺便递过邀请函）“这是您的邀请函，您看，周日下午的两点钟（讲述地点，递上名片），那好，魏先生，我们就周日下午见。”金老师“片中，这位主管巧妙的利用了邀请函，并适时记录了增员对象的相关信息，既让对方感到受重视，又为下一次深入面谈作好了铺垫。三步增员法只是增员流程中较为简单直接的增员方式，同时还要配合创业说明会以及深入面谈来巩固其效果。”主持人“看来增员还真的是个系统工程。”金老师“此外，片中主任做的一点，还在于内容讲解之后提出实际操作的要求，让业务员当天就去运用演练的技巧，同时告诉业务员要反馈信息。如果好的话，还要通过二次早会增员促成通过对行业，公司的介绍激发增员对象的企图心，并适时发出邀请，约定面谈以便更深层次的介绍加入新华，从事保险事业的优势。进行推广，这就是我们主任在日常操作中经常忽略的追踪评估的动作，这点需要引起大家的注意。”主持人“是不是增员演练也是三步法。首先，事前要有良好的准备；过程中又要反复演练；最后还要有跟踪。金老师，您今天还给我们带来些么呢”金老师“在日常的增员训练和实际当中，我们经常使用一种方法，叫做推介增员法，简单的说就是转介绍法，就是让别人从他熟悉的人中筛选合适的人选，再将名单提供给你，建立自己增员的影响力中心。”主持人“那这种方法有什么特点呢”金老师“操作有一定的难度，但是这种方法增员成功较高，使用范围更广。”主持人“既然推介法成功率较高，那我们又该如何使用呢您能不能给我们讲的更细一些，让我们也有个对照的标准。”金老师“推介法”细化的来讲包括以下八个步骤推介法有时也适用于增员那些为你介绍增员对象的人，当我们不便直接增员他们时，可以通过这样的方法达到增员的效果。主持人“您能不能讲的更具体些”看看下一位主任是怎样运用推介法来演练的主任“小张，你现在已经是准主任了，参加了准主任培训班，接下来可要抓紧时间加大力度增员了，争取早日晋升。”小张“我也想啊，可我以前的朋友圈子不大，我都不知道该去增谁来”主任“我以前跟你说过，争取让你的老客户帮帮忙，你的老客户不就是你的朋友吗”小张“试过了，可是这种不太明显。能不能再帮我想想办法”主任“昨天我根据你的情况做了些准备，本来今天就要跟你沟通一下的，推介增员法让1请求某个人帮忙介绍一个人来从事寿险营销2告诉推介人寿险业务员的工作性质3告诉他你希望的寿险业务员的类型年龄、性格、社会关系等等4告诉他在现有的像新华保险公司这样的金融服务业工作将会有哪些好的机会5解释到新华来参加寿险营销是准增员对象和新华公司之间的一个双向选择6告诉他准增员对象将会有很多机会接受培训，可以向他展示新华的训练手册，专业化推销流程电视教学片等训练辅导辅助工具，介绍新华目前的训练体系的领先性7告诉他如果准增员对象能够成功应聘到新华，你将会有义务协助准增员对象成功8给他一张表格，把笔递给他，帮助他填写准增员对象的名单你有一个从老客户那里获取转介绍名单的方法。这样吧，我们还是以演练为主。然后根据演练的情况，我们再精益求精。你有没有客户交友比较广泛的”小张“有，有好几个呢，其中有一个特爱交朋友。”主任“那好，你就扮演那个客户，你可以模仿一下熟悉的那个客户的感觉，而我今天是对你进行一项回访，就是通过推介增员法找你要增员的名单，你当客户要注意的是尽量表现出你的客户的性格和做事的特点，我说清楚了吗还有在我们演练的过程中，你要注意我的表情，动作，话术。等会演练完了，你可以把你观察到的写下来，我们再一起研讨，你先琢磨一下，把握一下客户的感觉，准备好我们再开始。”模拟演练业务员“张姐，你好这几天是我们公司的客户服务节，您是我们公司的老客户了，我今天代表我们公司来问候问候您。”客户“哟，你们公司真不错，年年还有这么多活动，来，请坐请坐。”业务员“张姐，这几天没见您，您的气色还真不错，有什么秘诀也传授传授”客户“什么秘诀啊，也就整天一帮人没事找点乐子呗。”业务员“我就喜欢跟像您这样的人在一起，跟您接触的这段日子里，我发现您是一个特别乐于助人，特别有责任心的人，和您在一起总是特开心，我真是特别喜欢和您这样的人交朋友，相信在您身边这样的朋友一定很多吧”客户“平时大家在一起不也就图个高兴嘛。”业务员“那您一定得帮我个忙，其实这不仅仅可以帮助我，还可以帮助另一个人开创事业。”客户“开创事业什么事业啊”业务员“想请您帮我介绍一个人，和我一起从事保险营销事业。”客户“做保险啊，保险可不好做，我想他们都不会去的。”业务员“其实从事寿险事业，不仅仅是推销保险产品，还是为了他的客户服务，帮助他的客户选择最适合的保障计划，是一份爱心与责任的事业。只有在保险业才能不断的有机会结识新朋友，不断加强自我提升，自我学习，不用受资历，背景的影响，就拥有顺畅的晋升通道，可以在三五年内成为收入骄人的经理，可以和一个优秀的团队一起工作，我想当您的朋友成功时，您肯定也会和他一起骄傲的。”客户“是吗那你们需要什么样的人呢”业务员“高中以上文化程度，年龄在2245岁之间，自信有企图心和良好的人脉关系，例如曾经是教师，医生，销售人员的人都很合适。”客户“那你们公司有什么待遇啊”业务员“首先，在我们公司收入取决于他的工作能力，上不封顶。其次，可以有机会结识更多的新朋友，构建良好的人脉关系，另外公司还提供了完善的职业生涯规划，可以得到先进的培训，有更多的晋升和其他奖励的机会，获得自我提升。在一家快速成长即将上市的公司工作，有专人关心他的发展等等，这些都将不断的为他提供更广阔的发展空间。”客户“那进入公司要什么程序”业务员“其实您只是推荐他过来，我们希望他能先了解一下保险行业及新华公司，另外公司还将为他安排一次面试，毕竟是双向选择嘛，双方也要相互了解，他只有通过面试才能取得以上的机会，同时我们还将派专人对他进行训练辅导，从岗前培训，衔接培训到转正培训，晋升培训等等，这些培训将伴随他在新华成长的每一步，使他在最短的时间内，实现人生梦想。并且新华是一家稳健经营，快速发展的公司，必然会给员工提供更多的学习和发展的机会，您觉得这个机会介绍给您哪位朋友更合适呢您看在您的朋友中有没有合适的，比如您的同学，您的朋友，正在寻找新工作的人，想要自己开创事业的人，对目前工作感觉不太满意的人，您先帮我推荐三个，有合适的再给我打电话（递上笔和纸）。”客户“行，那我帮你找找看。”演练结束主任“小张，现在对推介增员法有了些具体的认识了吧”小张“清楚多了。觉得这么做好像不是特别难。”主任“那就把观察到觉得有用的东西先记录下来，我们再一起研讨一下，然后换个角色，你再来一遍”互换角色继续演练主任“下午你就确定两个老客户名单，把早上学的东西应用一下，还是老规矩，不行，就带着问题回来，回来我们再研讨；行，就跟我打个招呼，明天二次早会做分享。”小张“明白，主任，那我先走了，再见”场外点评主持人“看了刚才的片子，觉得转介绍真的挺容易的，但是在实际的增员活动中，不是每个客户都愿意为我们做介绍的。”金老师“这种现象确实存在，从刚才可以看出，那位主任并没有把要求客户推介增员对象作为唯一的目的，而是将客户回访与要求转介绍增员结合起来，让客户在享受服务的同时，对代理人和新华公司进一步认可，并由此产生更多的好感。同时还有一点尤为重要，就是要找热心，乐于助人，有一定影响力的客户作为你的推介人，这其实也就是要我们做到，要根据对方的不同特点，有针对性的选择增员推介人。”主持人“在实际的工作中，我们经常会遇到一些人，他们不愿意做增员推介人，在刚才片中一开始增员推介人也是在推辞，但是这位主任却能把问题给化解。”金老师“那我们再来看一下录象，看看片中的主任是怎么说的。”演练回放业务员“那您一定得帮我个忙，其实这不仅仅可以帮助我，还可以帮助另一个人开创事业。”客户“开创事业什么事业啊”业务员“想请您帮我介绍一个人，和我一起从事保险营销事业。”客户“做保险啊，保险可不好做，我想他们都不会去的。”业务员“其实从事寿险事业，不仅仅是推销保险产品，还是为了他的客户服务，帮助他的客户选择最适合的保障计划，是一份爱心与责任的事业。只有在保险业才能不断的有机会结识新朋友，不断加强自我提升，自我学习，不用受资历，背景的影响，就拥有顺畅的晋升通道，可以在三五年内成为收入骄人的经理，可以和一个优秀的团队一起工作，我想当您的朋友成功时，您肯定也会和他一起骄傲的。”场外点评金老师“看出来了吗这位推介人的迟疑拒绝其实是她自己对保险的不了解引起的，所以片中的主任从什么是寿险事业入手，告诉推介人寿险业务员的工作性质，打消她的疑虑。”主持人“然后我们该做什么呢”金老师“接下来要抓住时机，告诉推介人，你希望的寿险业务员的类型，包括年龄，性格，社会关系等等，当推介人听到你的这些要求后，一下子可能不会有特别清晰的人选，这时，片中的主任做的就非常聪明，马上帮推介人圈定范围，她讲到曾经是教师，医生，销售人员的人都很适合。”主持人“是啊，有时候，有些人跟我描述一些事情时我也一头雾水的，但举个例子就好多了。”金老师“确实是这样的。当我们将所希望的业务员类型告诉给推介人后，紧接着就要告诉她现有的像新华公司这样的金融服务业工作将会有哪些好，这其实也是很多人最关心的。我们再一起来看一下录像，看这位主任是如何把从业的机会介绍给推介人的。演练回放业务员“首先，在我们公司收入取决于他的工作能力，上不封顶。其次，可以有机会结识更多的新朋友，构建良好的人脉关系，另外公司还提供了完善的职业生涯规划，可以得到先进的培训，有更多的晋升和其他奖励的机会，获得自我提升。在一家快速成长即将上市的公司工作，有专人关心他的发展等等，这些都将不断的为他提供更广阔的发展空间。”主持人“很多人在提到寿险行业的时候会有一些不清晰不客观的印象，如果他们能了解到寿险行业具体情况，具体制度的话，很多人都会感觉到寿险行业的魅力。”金老师“您说的相当有道理，善于描绘美好的愿景是增员当中非常重要的技能，不能仅仅局限在收入上做文章，因为根据人类需求分析那只是最基本的需求，对于很多人需要展示的还很多，尤其是对于增员的介绍人，我们作为从业人员，一定要让他真正了解寿险意义和行业的前景。因为他在介绍的时候，他将承担一定的责任。”主持人“那么在展示结束之后我们还应该做些什么呢金老师“我们还是继续看片子当中的情节。演练回放业务员“其实您只是推荐他过来，我们希望他能先了解一下保险行业及新华公司，另外公司还将为他安排一次面试，毕竟是双向选择嘛，双方也要相互了解，他只有通过面试才能取得以上的机会，同时我们还将派专人对他进行训练辅导，从岗前培训，衔接培训到转正培训，晋升培训等等，这些