石材交易中心业务员动态管理和培训课程教材

XX石材交易中心业务员动态管理和培训课程教材业务员业绩不佳原因分析一,无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实；各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果；公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。二业务员管理失控“只要结果，不管过程”，公司不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此，而造成一系列问题业务员行动无计划，无考核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。三客户管理粗糙企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客房没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。四信息反馈差信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。业务员的工作成果包括两个方面一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义；有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上做出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。为什么有些企业客户档案长期不真实为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。五业绩无考核许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核业务员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。六制度不完善许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。很多企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上做出规定；对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。建立一套完善的销售管理体系是公司首要管理关键实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。1销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。2业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。3客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。4结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息（二批和零售）、品种信息、市场趋势、客户信息等。业务员是怎样找客户的关键是怎样找到客户一、普遍寻找法这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是，在业务员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。比如，将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍寻找对象，将上海地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。普遍寻找法有以下的优势1、地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户；2、寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到，是分析市场的一种方法；3、让更多的人了解到自己的企业。当然其缺点也是很明显的1、成本高、费时费力；2、容易导致客户的抵触情绪。因此，如果活动可能会对客户的工作、生活造成不良的干扰，一定要谨慎进行。普遍寻找法可以采用业务员亲自上门、邮件发送、电话、与其他促销活动结合进行的方式展开。二、广告寻找法这种方法的基本步骤是（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。广告寻找法的优点是1、传播信息速度快、覆盖面广、重复性好；2、相对普遍寻找法更加省时省力；其缺点是需要支付广告费用、针对性和及时反馈性不强。三、介绍寻找法这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系，为现有客户提供的满意的服务和可能的帮助，并且要虚心地请求他人的帮助。口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的业务员一般都能取得有效的突破。介绍寻找客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据，成功的可能性非常大，同时也可以降低销售费用，减小成交障碍，因此业务员要重视和珍惜。四、资料查阅寻找法我们一直认为，业务员要有强的信息处理能力，通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性，也减小工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪，更重要的是，可以展开先期的客户研究，了解客户的特点、状况，提出适当的客户活动针对性策略等。需要注意的是资料的时效性和可靠性，此外，注意对资料（行业的或者客户的）日积月累往往更能有效地展开工作。业务员经常利用的资料有有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。一些有经验的业务员，在出发和客户接触之前，往往会通过大量的资料研究对客户做出非常充分的了解和判断。五、委托助手寻找法这种方法在国外用得比较多，一般是业务员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等等，这优点象香港警察使用线民，在国内的企业，笔者也见过，就是业务员在企业的中间商中间，委托相关人员定期或者不定期提供一些关于产品、销售的信息。另一种方式是，老业务员有时可以委托新业务员从事这方面的工作，对新业务员也是一个有效的锻炼。六、客户资料整理法这种方法本质上属于资料查阅寻找法，但是，也有其特殊性，我们强调客户资料管理，因为其重要性十分突出，现有的客户、与企业联系过的单位、企业举办活动（如公关、市场调查）的参与者等等，他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存，这些资料积累到一定的程度，就是一笔财富，在市场营销精耕细作的今天，这尤为重要，笔者个人感觉，什么CRM，不要把概念弄得那么复杂，如果真正观念到位、措施到位，其实很简单，不提CRM又有什么关系举个最简单的例子，某个家庭，第一代洗衣机购买的是小天鹅双桶洗衣机、第二代洗衣机是小天鹅全自动洗衣机、第三代洗衣机是小天鹅滚筒式洗衣机，你如果要做到真正让客户的三代洗衣机都用小天鹅，客户的资料和客户的精细服务就是必不可少的（笔者使用的两代洗衣机都是小天鹅的，正要更新换代，这中间就有业务机会，而且也可以通过一些活动加深厂商与顾客的感情）。开个玩笑的话，小天鹅可以提出一个营销内部口号让小天鹅在顾客家里代代相传。七、交易会寻找法国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，这是一个绝好的商机，要充分利用，交易会不仅实现交易，更重要的是寻找客户、联络感情、沟通了解。奥联的一个客户的老总，参加了今年的广交会回来，向全体员工宣布一个惊人的好消息我有足够的信心向大家保证今年我们的销售收入可以增加2个亿，其成效明显主要原因之一是因为其产品的特殊性，但是更重要的是企业已经全面学会和掌握了这个有效的途径。八、咨询寻找法一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找客户不仅是一个有效的途径，有时还能够获得这些组织的服务、帮助和支持，比如在客户联系、介绍、市场进入方案建议等方面。我们就曾经为一个国外企业进入中国市场提出合作建议方案，寻找合作者甚至参与项目论证等方面提供过一揽子服务。九、企业各类活动寻找法企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，一般都会直接接触客户，这个过程中对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有力，也是一个寻找客户的好方法。有效地寻找客户方法远远不止这些，应该说，是一个随时随地的过程。一般信息处理过程是所有目标对象接触和信息处理初选精选重点潜在客户客户活动计划。十、专业博客/博客群/论坛寻找法通过博客/博客群/论坛中认识的朋友,可能就是您潜在的客户或您潜在客户的介绍人和楼主共同学习当公司派发了重要任务给您，有时您一定感到压力很大，如何在短时间找到大量客户，达成交易呢如今，互联网与人们的生活日益紧密，广阔的网上贸易市场存在着海量商机。一、您可以在网上第一时间找到商机。1、当您进入网上贸易市场时，首先要获得一个网上贸易通行证，也就是详细填写您的注册信息，获得帐号。而且详尽、真实的信息将有助于您获得客户信任，提高成交机率。2、在网上给公司登个记，让采购商或供应商随时可以找到您。当您填写信息时，公司介绍、主营产品和服务等要详细准确，并定期检查公司信息，及时更改过时信息。从而，使方便客户与您联系。3、在网上您可以随时方便快捷地搜索客户信息，找到合适的目标客户，迅速达成任务。您可以按行业浏览或按关键字搜索，然后瞄准适合的客户，详细了解对方需求。如果对方是诚信通会员，您可以诚信通指数作为选择的参考。如何对方贸易通在线，您还可直接与他联系，进行洽谈。二、您可以把您的信息直接发上网，让客户来找您1、将您的销售信息或采购信息描述详细、正确，发布上网。发布信息时，主题清晰明了，关键字详细、准确、商品描述详细。如果是销售信息，还可以图文并茂，展示样品。这样可以更有效地吸引客户，获得客户的反馈。2、如果您是诚信通会员，您还可在网上建立产品目录。相当于在网上建了一个展示厅，您展示200个产品，并配上多图，自由排序。从而，更直观、真实地吸引客户，获得客户青睐。3、适合的供应商看到您发布的信息后，会与您联系。他们通常会以询价单/报价单、发送留言、或贸易通在线与您洽谈。当然这时，您需要更好的把握商机。当找到合适的客户后，在询价、报价、寄样、谈判等环节中发挥自己的优势和贸易技巧，最终达成交易。许多企业销售业绩不佳，如产品销售不畅、应收帐款一大堆、销售人员没有积极性、销售费用居高不下等问题，并非是由于销售策略不正确、销售人员不愿努力，而是由于销售管理工作不到位造成的。许多企业的销售工作是销售黑洞“无管理销售”销售大忌之一销售无计划销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。然而，许多企业在销售计划的管理上存在一系列的问题如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实；各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果；公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。销售大忌之二过程无控制“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此，而造成一系列问题业务员行动无计划，无考核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。“没有耕耘，那有收获”，不对销售过程进行有效的管理控制，就不会有良好的业绩结果。管好每个业务员的每一天所做的每件事，是销售工作顺利发展的重要保证。销售大忌之三客户无管理一粒麦子有三种命运一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值；二是作为种子播种，结出一粒丰硕的果实，创造出新的价值；三是由于保管不善，麦子霉烂变质，失去自身的价值。这就是说，管理得当，麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值；管理不善，就会失去自身的价值。同样道理，企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客房没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。销售大忌之四信息无反馈信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。业务员的工作成果包括两个方面一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义；有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上作出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。为什么有些企业客户档案长期不真实为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。销售大忌之五业绩无考核许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核业务员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。销售大忌之六制度不完善许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。很多企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上作出规定；对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，一般都会直接接触客户，这个过程中对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有力，也是一个寻找客户的好方法。三、确定合格的潜在客户客户找到后，要筛选合格的潜在客户。合格的潜在客户必须具备三个方面的条件一是购买力；二是决定权；三是有需求。这三个要素缺一不可，只有当客户同时具备这三个方面的条件，才是我们的合格的潜在的用户。我们才能进行销售四步的工作，即建立信任；展示产品；巧解异议；促成销售。对消费群体的准确定位，寻找合格的潜在客户是一种事半功倍的途径，也是产品销售的前提。常用的方法一是引路人；寻找一些具有一定影响力且声誉良好的人；对我们所销售产品比较认同的人；有着广泛人脉关系的人，请这些人作为引路人，将会起到事半功倍的效果。二是客户推荐。抓住一些重点客户，让客户推荐客户。这样把客户做成朋友，真正的实现感情的交流，信息的传递。这样的话，我们的销售目标明确，能使我们少走弯路或不走弯路。总之，信息量越大，对销售工作帮助越大。我们不仅仅要找出合格的潜在的客户，而且要围绕这个客户展开一系列的背景调查，平时要拓宽自已的社交面，以便为自已建立一个广泛的信息渠道，不断去分析自已的方法，不断改善方法。最后业务员亲自上门、邮件发送、电话、与其他促销活动结合进行的方式展开工作。这做业务的流程，及其中的技巧又在哪里呢找资料，电话沟通，上门拜访，业务成交。、找资料。可以说八仙过海，各显神通，各种途径去找客户资料，来者不拒。这客户资料，对于做业务的来说，恐怕是得靠自己去收集了，就算公司可以提供一部分原始资料，但这收集客户资源，也是做业务员不可缺少的，也是考业务员的本事吧。不过，从这效率而言，应该注意下面的。如今，互联网使用很方便了，其实，在网上收集信息，这方面的效率是最高的，因为如今大部分的公司都已经上网了，在各网站上一查找，某地区，或某方面行业的公司，则上面的联系地址，电话，公司规模等等，什么都有了。你也是知道的，特别是公司名称，地址，EMAIL之类，由于同音字原因，往往电话里讲要费很大的劲。注意，我们其实有时会从上面发现到一些有价值的东西，比如这公司规模，人数，厂房大小，特别对于一个新打交道的公司而言，如果从电话黄页上，除了公司名称，电话号码，其它的一无所知。但从网上，往往在“公司简介”，或者“关于我们”中，能够发现介绍到公司规模的点点滴滴，当然，不会全信，但至少，你可以收集到一个有效的信息潜在购买力初步判断出公司的实力情况，决定日后值不值得花大力气去跟，做入去。同时，从“产品介绍”中，可以了解到该公司的经营情况，与自己推销的产品，是否存在着需求，避免“张冠李带”的情况。而且，网上信息最有用的一点是，有时会找到联系人之类的名字，或者特别是老总、负责人之类的名字在上面。有个名字就好办了，当然并不是说该人就是你所要找的负责人，而是因为有了个名字，打电话过去时，如果遇到前台小姐“挡驾”时，就可以找个借口，说出个名字。或者通过这个名字的人，找到真正的负责人。这一些，都是做业务所使用的招式吧。其次的，就有平时多留意，多四处跑跑，记录下客户资料，回到公司再打电话联系。或者朋友介绍，多留意、参加一些展销会，收集名片。还有的，那就是按照电话黄页，挨个挨个地打过去了。不过这一点你得心知有数，因为电话黄页的名单，不知有多少公司的业务员，之前已经打过多少片电话了，所以往往人家是挺烦的，而且那上面的电话，更多是前台的，并不是采购部，技术部，老总办公室的电话。、电话沟通。这电话联系，那么在此问一句，作为做业务员的，你碰到一个新公司，想着打个电话过去，那么，你是希望理解到什么呢你打算跟人家谈些什么呢，而不会让人反感呢我们做业务的，这找对客户很关键，因此，打个电话过去，就是要想办法，了解客户是不是你所要找的那种客户，你的产品能否卖出去。客户对了，就是试探出该公司的规模，潜在的购买力。它购买力大，消化力强，就值得你去跟下去。比如，你就可以这样问，“你们公司有多少人”，“公司一个月使用多少”，这一类的问题就可以从侧面了解到一些规模方面的情况。还有一个就是谁是真正的负责人了，客户的条件固然是不借的，但人家能否跟你做得成生意，你就要找对人了，想办法弄清楚，谁是真正的负责采购人，谁有权力可以拍板成交等等。当然，有时候不是一两次就可以找对人的，往往要打多次交道，最后才弄清楚谁是真正的负责人，这一点对于做业务的人来说，这样的情况也并不奇怪。电话的沟通要讲究“三分钟”的策略。怎么理解呢大部分的人，我们的谈话之间，基本都是前三分钟，人的精力是最容易集中的，也就是说，初次打交道，这第一印象，就是前面三分钟客户是在专心听你说的，所以你得在这前面三分钟，抓住客户的心里。后面的，就算再多说下去，人家都已经不感兴趣了，或心不在然了。这“三分钟”又应该怎样安排，比较合理呢第一分钟，先介绍你的公司，简单说明一下你的公司是什么来着，让人家清楚。注意，人家最后愿意跟你打交道，这一开始时，往往就是冲着你背后的公司来，因为只有公司的来往，这后面的业务才有保障可言。第二分钟，是介绍你的产品。你是做什么产品的，对人家客户而言，你的产品对他有什么用，他为什么要用你的产品。第三分钟，就是了解一下客户其它的情况，大家沟通一下，互相理解。当然，其实在做业务的过程中，碰到什么样的客户，什么样的介绍方法，仁者见仁，智者见智。也不见得非得按上述的步骤来，各有各的手段吧。正如自己在打这种电话时，有时就不先自报家门，免得前台小姐知道以后就挡驾了，反而是先问对方，这方面是那位在负责有时就开诚布公，说自己是什么公司，做什么产品，然后就问对方这方面需要不找哪一位负责联系，这样效率也挺高呢；有时自己简单说一两句，“你们用什么公司的牌子呢”，引导客户让他说，往往这样反而更能了解清楚客户的底细了，自己再补充介绍产品也不迟，有的放矢。其实，客户了解你的情况固然重要，但你能够了解到客户的情况，才是最重要的，因为这样的话，你自己心中有数，判定该客户，日后值不值得跟下去。记住这一点当客户有兴趣在讲时，闭住你的臭嘴因为只要你听下去，后面的也许你就什么东西都清楚了。过于急于问，打断别人的话，都是多余的，愚蠢的。谈到营销，人们更多地联想到消费品营销那样的铺天盖地的广告、促销、精美包装以致形成的社会影响力。但还有一类产品的营销更多的在悄无声息中进行，它没有家喻户晓的认知度，也没有铺天盖地的广告。他们不易被人察觉的原因是因为他们只是用在生产最终消费品的制造流程中，或只是某种消费品的部件或原料，比如钢板或香精什么的。但它却实实在在可以策划，而且较消费品营销更能体现出策划的效果。因为它不会发生不知50的广告费不知浪费在哪里的现象。这就是工业品营销。好产品不一定有好销量质量上来了，成本下去了，可销量仍在徘徊。当一向自信有好的产品就一定能有好的销售的刘总回首看看营销部门时，不禁暗暗摇头还是起家时的哪些老面孔，新人永远被排挤，素质差导致大客户打不下来；各办事处完全成为个体户，互相之间串货，勾心斗角。更糟糕地是分不清谁在做事，谁在混日子。每次召集上来讨论销售目标都让刘总头痛。能想的办法都想过了为了激励他们，加大提成比例。为了强烈刺激，各办事处的员工工资都由主任自垫，最后都在年终提成中。企业看来不吃亏，可现实越来越乱，企业资源变成了个人资源，整个销售市场有失控的感觉。90以上的工业品生产企业用消费品销售模式销售工业品消费品营销最大的特点就是“分片”。分片销售由于业务员素质不一导致关键客户流失；没有过程管理，无法有效管理营销过程；只考核销量，导致业务员管理失控。分片管理第一无法判断业务员业务能力及努力程度如何，一个因为这个片区的情况只有业务员本人知道；第二，能踢临门一脚的业务员一定少，如果只放到片区，必定造成浪费人才；第三，无法考核业务员的主观能动性，因为此种情况下，只有包含了大量客观原因的销量可以考核。同时，销售管理人员可以通过调整片区来进行寻租；第四，在企业业务员用掉大量业务费用，建立客户网后，往往企业资源变成了个人资源，导致管理失控。工业品营销有自己的特点。作为机构购买者与机构供应商之间的商务行为，工业品市场与消费品市场有着显著不同客户的不同用户规模大，数量少，布局分散，类型多。导致营销攻关过程长，难以短期在客户中形成影响力。品牌传播困难。产品的不同技术复杂，成本高；要求业务员既懂技术，又要协调用户内部工程师、使用人员与行政主管间的关系。购买习惯的不同非冲动型购买；长时期酝酿，多部门、多层次的集体理性决策。因此，我们可以概括出工业品营销的七大特点1开发周期长从初次拜访到最后成交过程非常长，大部分从数月到数年。2客户开发的连续性由于周期长，一段时间内有跟踪的客户、投标的客户，还有潜在的客户信息收集等等。其开发过程是连续不断的。3偶然性市场由于成交的复杂性，订单成交很难做精确的计划，往往下单在偶然间。4老客户的重要性由于存在售后服务收入，再购买以及口碑，维护老客户比开发新客户的成本低，创造的价值更高。5成交促进和规划临门一脚是工业品营销的关键，策划好招投标是保证前期跟踪投入回报的重中之重。6样板客户的力量没有什么比参观样板客户给潜在的客户冲击力更大的销售手段。7量变引起质变从收集信息，跟踪订单到成交，是在大量的电访、走访的基础上成功的。这里，大数原则永远存在。分段结合分片管理，效果立竿见影。分段管理有过不少文章研究，最简单的可将销售过程分为市场开发阶段通过培训、峰会等形式催熟市场。信息收集阶段通过CRM管理和电访联系客户。项目跟踪阶段通过业务员联络客户科长级人员，跟踪项目。签约成交阶段通过首席业务员参与招投标、重大回款、客户严重投诉等事件，解决关键的临门一脚的问题。这种管理方式第一解决了高级人才的使用问题，做到专业人做专业事；第二解决了考核难的问题峰会考聚众情况和达成意向情况；CRM考核资料完整率和电话数及问题发现数；项目跟踪只考信息收集完整及准确率；签约成交不考核，纯高工资、高信任度，激励到位。的背后是文化，分段式营销必须有良好的团队文化做支撑。工业品销售不仅是传递价值，而是创造价值目前工业品营销研究常把销售过程当成价值传递过程。实际上工业品销售过程是业务员在产品价值之上进行价值再创造的过程，即创造产品附加值的过程。由于消费品营销相对工业品营销先进一步，企业往往率先引入消费品销售人员。他们的“必备素质”有口齿伶俐，十分健谈；喜欢“遍地撒网”式的推销；不怕吹嘘、做广告；擅长“即兴表演”；套近乎的技巧高超。他们习惯于发放产品宣传册，展示样品，投资各类广告，组织产品宣讲会用华丽的辞藻向客户诉说产品特点，优点和功能，叽里呱啦、絮絮叨叨，直让人打哈欠。在一次某著名国际品牌电梯新产品发布会上，面对全国各地来的经销商，公司营销高管在短短的一个小时里，从公司历史介绍到新产品开发原理，最后的新功能量化指标只是一个平均值。其间许多经销商已经奄奄欲睡。这种以自我为中心的介绍方式只是试图起到传递价值的作用。其传递过程又被演讲的乏味打折扣。这还是水平较高的营销高管介绍，如果放在一个只是背熟了拜访语术的业务员身上，其效果可想而知。工业品销售是一个创造附加值的过程，这个附加值可以是销售对象所缺乏的专业知识、非专业知识，也可以是有形的潜在需求。业务员的作用就是在尽可能短的接触中发现客户的潜在需求，并用其所掌握知识或物质，恰到好处地满足客户的需求，使其心理上有所“亏欠”，从而达到销售的目的。在这里，有形的产品只是一个载体，无形的发现客户对产品之外的需求及掌握满足其需求的能力才是主要的附加值，也是真正形成差异的关键。即这个差异化的关键在人，而不仅仅是产品本身。尤其在这个同质化竞争激烈的环境中。本人在一次拜访客户过程中，由于所销售的产品毫无优势可言。在请采购员吃饭时，我避开产品，只谈我所擅长的如何做好采购工作，叫领导高兴，供应商高兴，自己愉快。饭毕，对方站起来，诚恳地说今天碰到明白人了，这个客我们请，明天过来签合同。这里，采购知识就是附加值。还有一次在作为咨询顾问拜访客户的农药经销商时，先和经销商谈了两个小时的管理问题。最后将片区业务员两年都没推销清楚的新产品推销出去。原因在于业务员和这个经销商素质不对等，见面说不上两句话。自然没机会介绍新产品。这里，管理知识就是附加值。马克思曾说过“产品本身不能给你带来任何价值，能给你带来价值的是附加在产品上的劳动。”这句话仿佛正是说给我们工业品营销人员的。告诉老板，也让客户明白在这个无声的战场上，我们是创造价值者。业务人员动力不足的原因很多，一般来说，如果能解决以下问题，应该能改善1、工作有没有前途个人能不能在工作中成长，学更多的东西，获得更好的经验，认识更多的商界朋友因此，你作为经理，是否能够根据公司的愿景结合市场的形势跟业务人员沟通沟通，看看如何能满足员工成长的需要呢2、工作目标明确吗我们时常给业务人员的目标就是财务目标，例如，“你今年要完成10万元的销售额，提成就5000等等”，这样虽然明确，但不够落实。最好也加上一些非财务的目标，例如至少要新增多少个什么客户等等，因为，后面的因是前面的果，同时，也为业务人员指明的工作方向。有了跟多一些的具体目标，你要他出去干活，他也知道该往哪里钻了。3、公司有支持他们吗所谓支持，是指你或公司有没有提供相应的资源帮助他们，而不是由他们孤军作战，例如，广告、销售培训、经验交流、促销活动等等。4、最后就是激励是不是有效。所谓激励分两种，一是钱，二是情感。考核应该跟目标设定挂钩，不管是财务目标或者非财务目标，完成了就应该奖励。同时，要鼓励先进，给大家树立榜样。表扬要多在大会说，批评只能私下讲。5、至于基本工资的问题，如果你想往回调，那你就小心了，这非常的危险，通常，你一调，人就跑一半啦全盘考虑一个新的考核和奖励制度吧，前提是保证待遇不低于现状。我是业务员出生，三年后做了公司业务培训讲师。作为老业务员，我从不讲套话，给你几个实际建议1、和业务员谈心，了解他们的真实想法。重点了解几个方面是否愿意长期在公司做；待遇是否满意或合理；对现在所从事的业务是否有信心；业务员跑业务的详细过程（包括成功的与失败的经历）；当前业务人员所认为的最大难点是什么。2、重视每个业务人员所反馈的信息，哪怕是很小的一件事都要给予重视，不一定要给予物质奖励，但要有认可的语言，从而增强业务员的归属感，提升其忠诚度和积极性。3、详细了解业绩好的业务员的业务技巧，总结归纳并积极推广，可采取定期组队跑业务的方式，让各个业务员之间取长补短，但人数必须定位两人一组，人多肯定失败。（经验之谈，千万记住）4、肯定每位业务员的成绩，哪怕他没有做成一笔业务，都要肯定他为公司所作的宣传，并给予鼓励，而有业绩的业务员则要私下给予物质奖励，（千万不要当其他人的面给，不要相信那些所谓的当面奖励可以激励其他人的斗志屁话，只有做过业务员的人才能理解这种感受）5、当你觉得有位业务员不能胜任的话，就要快刀斩乱麻，切忌拖泥带水，但只要你觉得他还有在公司存在的必要，就一定要以诚待之。实际上业绩不是取决于业务能力，而是取决于业务人员愿意为公司付出的努力，你所作的一切，就是要能让业务员积极为公司心甘情愿的付出努力。激励业务员的方法是培训加激励。具体做法训练成交方法，提高成交率；训练潜在客户开发方法，找到更多新客户；培训客户管理，充分挖掘老客户的价值。提出一定的激励政策，如果拿到单子给予较高的提成，激励其他人努力工作。销售十大步骤一、准备1机会只属于那些准备好的人2一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多3为成功而准备（一）、身体锻炼身体是您工作中最重要的工作之一（二）、精神1去拜访客户之前，复习我们产品的优点2熟悉同行业竞争对手产品的缺点3回忆最近拜访顾客的成功案例4联想一下与客户见面的兴奋状态（三）、专业优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理要想成为赢家，必须先成为专家对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍顶尖的销售人员象水1什么样的容器都能进入2高温下变成蒸汽无处不在3低温下化成冰坚硬无比4在老子73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”5古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人6水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）（四）、顾客1跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品2顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功3了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大二、良好的心态老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、积极的心态、感恩的心态、学习的心态三、如何开发客户（一）、准客户的必备条件1对我们的产品有需求2有购买力3有购买决策权（二）、谁是我的客户（三）、他们会在哪里出现（四）、我的客户什么时候会买（五）、为什么我的客户不买1客户不了解2客户不相信（六）、谁跟我抢客户（七）、不良客户的七种特质1凡事持否定态度，负面太多2很难向他展示产品或服务的价值3即使做成了那也是一桩小生意4没有后续的销售机会5没有产品见证或推荐的价值6他生意做得很不好7客户离你地点太远（八）、黄金客户的七个特质1对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）2与计划之间有没有成本效益关系3对你的产业、产品或服务持肯定态度4有给你大订单的可能5是影响力的核心6财务稳健、付款迅速7客户的办公室和他家离你不远（九）、开发客户的步骤1收集名单2分类3制定计划4大量行动四、如何建立信赖感1形象看起来像此行业的专家2要注意基本的商务礼仪3问话建立信赖感4聆听建立信赖感5身边的物件建立信赖感6使用顾客见证7使用名人见证8使用媒体见证9权威见证10一大堆名单见证11熟人顾客的见证12环境和气氛五、了解顾客需求N现在E满意A不满意D决策者S解决方案F家庭O事业R休闲M金钱（套路顾客对现在的很满意）1现在用什么2很满意这个产品是3用了多久3年4以前用什么5你来公司多久了6当时换产品你是否在场7换用之前是否做过了解与研究肯定8换过之后是否为企业及个人产生很大的利益是9为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢（最重要的问题，很有杀伤力）六、介绍产品并塑造价值1金钱是价值的交换2配合对方的需求价值观3一开始介绍最重要最大的好处4尽量让对方参与5产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦6做竞争对手比较不贬低竞争对手三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手）USP独特卖点只有我们有，而竞争对手不具备的卖点七、解除顾客的反对意见（一）、解除反对意见四种策略（选货才是买货人）1说比较容易还是问比较容易2讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销售高手同时是一个讲故事高手）3西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易4反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易（二）、两大忌1直接指出对方错误没面子2发生争吵给顾客面子，我们要理子（三）、六大抗拒1价格（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务）2功能表现3售后服务4竞争对手5资源支援6保证、保障（四）、解除抗拒的套路1确定决策者；2耐心听完客户提出的抗拒；3确认抗拒；4辨别真假抗拒；5锁定抗拒，“某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因”“除此之外还有什么”6取得顾客承诺，“假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定”7再次框式，“我知道您是一个说话算数的人”8合理解释（五）价格的系列处理方法太贵了1在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格（价格是您唯一考虑的问题吗如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗我们先来看看产品是否适合您）2太贵了是口头禅3了解价钱是衡量未知产品的一种方法4谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你5以高衬低法找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；故意报错，以高衬低6为什么觉得太贵了7通过塑造产品来源来塑造产品价值8以价钱贵为荣（奔驰原理）9好贵好才贵，您有听说过贱贵吗10大数怕算法高价背后的利益分配，然后算到每天11是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗社会认同原理12你有没有不花钱买过东西有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务13富兰克林对比法一张白纸的利弊对比；14你觉得什么价格比较合适可以成交价（不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来）；勉强成交价（想尽办法磨价，能加一些加一些）；不可成交价（吐血；你一定有你的理由，请问你是跟什么比差不多就是有差别；找差别，比较商品，塑造价值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人谈）15你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要16生产流程来之不易17你只在乎价钱的高低吗18价格成本19感觉、觉得、后来发现，（我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值）八、成交1成交关键用语签单确认、批准；购买拥有、带回家；花钱投资；提成佣金老板会给些服务费；合同、合约、协议书书面文件，确认一下；首期款首期投资；问题挑战、关心、焦点；2假设成交法某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么沉默成交法谁先说话谁先死3成交前信念A成交关健在于敢于成交B成交总在五次拒绝后C只有成交才能帮助顾客D不成交是他的损失准备好工具收据、发票、计算机等场合环境；时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交成交关健在于成交4成交中大胆成交、问成交（反正不会死）、递单、点头、微笑、闭嘴5成交后恭喜、转介绍、转换话题、走人九、转介绍1确认产品好处2要求同等级客户3转介绍要求一至三人4了解背景5要求电话号码，当场打电话6在电话中肯定赞美对方7约时间地点十、顾客服务观念1假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。2我是一个提供服务的人我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比3我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出4让顾客感动的三种服务主动帮助顾客拓展事业诚恳地关心顾客及他的家人做跟你卖的产品没有关系的服务5顾客服务的三种层次份内服务（顾客认为你还可以）边缘服务（可做可不做）（顾客认为你不错）与销售无关的服务（顾客认为物超所值）做业务特能锻炼自身各方面的能力的欢迎你加入到销售的行业里来给你这个看看吧，希望对你有所帮助假设你接到这样一个任务，在一家超市推销一瓶红酒，时间是一天，你认为自己有能力做到吗你可能会说小菜一碟。那么，再给你一个新任务，推销汽车，一天一辆，你做得到吗你也许会说那就不一定了。如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢您肯定会说不可能，没人做得到。可是，世界上就有人做得到，这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯