[ppt]-分销，传播，以及网络营销的挑战(ppt120)-销售管理

第三天分销，传播，以及网络营销的挑战创造渠道价值当今的传播战略管理销售队伍营销大未来创造渠道价值渠道成员的营销观点N所有渠道成员都是客户N从根本上说，消费者是战略营销策划的焦点N渠道角色由其为消费者创造的价值来决定。中间渠道成员是公司的伙伴，营销组合的大部分内容产品、价格、分销、传播都是经由他们流向消费者客户导向的渠道设计N所带给消费者的价值是渠道设计的最基本的决定性因素N渠道特征受细分设计的消费者特征和购买团体特征所驱动高端的保险渠道受消费者个性化服务需求所驱动附加价值服务通过公司本部、总代理及个人代理商到达消费者确定渠道成员的角色N营销人员必须确定渠道成员在分销系统中的营销角色及价值附加角色覆盖的销售点产品分类产品获得的便利性客户服务和客户支持库存管理广告推销投资N某些渠道成员可能只是简单地提供节约成本的服务打破散装（新鲜的水果和蔬菜）按单生产（DELL电脑）渠道覆盖分销的力度如何产品种类和目标消费者的购买习惯决定了渠道覆盖的密度通常，存在三种层次密集的香烟，快餐精选的办公用品独家的高级服饰贵公司的产品归属于哪一类渠道选择选择怎样的分销渠道由目标市场的选择决定销售“推进”和服务的期望层次（苹果电脑）人口特征数量，所在地，收入，等等（西北互惠信托）其他标准渠道的具体要求和成本（惠普）控制渠道成员在战略、产品线、地域、政策等方面都各有不同（必胜客，福特）渠道成员是创造价值伙伴前进中的公司会从战略上考虑价值链中的渠道成员N在价值链中客户的关键需求是什么N渠道成员的客户有什么需求卡特彼勒公司借钱给它独立的经销商，帮助他们改善服务项目N最终消费者的需求是什么卡特彼勒公司的消费者需要长期的维护，以保护他们的投资渠道成员是创造价值的伙伴牛奶产商需要轻便而可重复使用多次的奶盒来装牛奶，于是，奶盒制造商们就为了降低前者在奶盒上所花的成本而展开竞争，通常是寻求新型的塑料配方给料配方程序奶盒制造商模具设计者厂商牛奶生产商运用客户研究，改善渠道地位N零售商们重视那些与自己合作并帮助自己改进产品或服务的供应商；N卫生用具的小制造商寻求进入主流高端家庭中心市场的途径他们没有出让自己对品牌的控制权，也没有接受被期望的价格让步，而是走向了相反的方向；他们利用出口处的调查发现消费者需要综合的产品展示以帮助他们进行设计决策；他们为产品策划了一种独家的店内营销战略，降低了家庭中心产品的销售成本，并且承诺提高每平方英尺的销售额。节约了20地面空间进入主要零售终端的调研方法N二级调研公司的采购倾向零售概念和店面设计基本的消费者和设计数据N出口处的调查为什么零售商要为贵公司的产品付费消费者“到商店购买”产品吗品牌是否重要对他们来说，商店的品牌是否重要他们的价格倾向是怎样的N贵公司想要解决的零售商客户问题是什么贵公司解决了什么样的操作性问题把联盟当作一种渠道战略N通向联盟战略的步骤（INTERNAP跨越互联网中枢的互联网内容的智能路线）最终消费者是谁渠道怎样才能为他附加价值（宽带消费者需要便利、快捷地登陆个性化的内容）谁是价值链上的战略供应商与谁结盟，贵公司才能将附加价值传递给最终消费者（内容管理和分销公司，如AKAMAI）这些渠道客户需要什么样的供应商关系确认交易型客户确认合作型客户为这些客户设计灵活的市场产品或服务追求长期合作一旦供应商与下游的客户建立了关系，它就会通过下列方式来追求建立长期合作N通过可靠的业绩和信息共享建立信任和承诺N贯彻协调机制N预见并解决冲突宝洁和沃尔玛一起合作，运用沃尔玛的库存管理需求来开展推广活动NATIONSBANK运用客户管理团队调整服务，并识别其机构客户的业绩问题追求增长N贵公司的下游客户对单一货源的顾虑是什么您如何减少这种顾虑出货OKUMA通过OKUMALINK调整其分销商的安全库存量供应商质量下降APPLIEDLNDUSTRIALTECHNOLOGIES提供有关其最低总成本的年报供应商价格竞争力下降林肯电器通过其保证削减成本计划回应降价的要求N寻求设备管理或者外包处理（FLEXTRONICS；施乐；STAPLESDIRECT）N恰当利用共担风险、共享利润的协议（对于某些公司来说，价格成本节约SNAPSCAPE）回应价格压力假如一位具有战略意义的客户告诉您，他收到了贵公司竞争者报过来的、比您低5的价格。如果他接受您对手的产品和服务，您就会丢失该客户40的生意。为了保住这个客户的这部分生意，您采取什么样的战略MONSANTO建立了完美的供应链NMONSANTO公司研制出了POSILAC，后者是可注射的牛的补充物，可使奶牛挤出更多的牛奶。NMONSANTO公司的广告代理精心制作了一个广告套餐制作相关的录像带并将之邮寄给了35,000位农场主。N该公司雇佣了联邦快递后勤服务公司（FLS）。它把POSILAC散装在集装箱里，FLS再将之空运到孟菲斯，按剂量分装并冷藏。之后，FLS提供了一个免费电话号码给农场主，以确保他们在使用MONSANTO公司的产品。FLS给农场主们开单并收缴应收账款。NMONSANTO公司又雇佣BROWNINGFERRIS收集、并处理注射器，雇佣摩尔公司准备相关文件，由波特曼银行提供贷款。N完美的服务农场主并不知道，大多数时候他们都不是在同MONSANTO公司做生意。NMONSANTO公司是一家拥有自有品牌、非资本化运营的公司。当今的传播战略中国的媒体趋势整合媒体以支持品牌本土化N可口可乐在本土制作的广告中国足球队及世界杯比赛的赞助商与中国品牌及交叉促销DASBRO土豆片和可乐“绝佳的口味组合”中国的媒体趋势“优秀市民”公开活动N爱立信60的元件是本土制造的投资160亿人民币鼓励供应商到中国投资与政府协作的本土化研究中心爱立信中国学院中国的媒体趋势2000年，广告收入剧增N超过70亿美元N2002年将成为第四大广告市场N集中在少数大城市上海占总量的18影响客户购买决策的模型N知晓消费者知道品牌的存在N兴趣消费者知道有关品牌形象的某些东西，而且想了解更多N欲望消费者购买时寻找该品牌，并拿它和别的品牌做比较N行动消费者始终选择该品牌广告和公关的意义何在N影响漏斗状决策模型上部因素知晓和兴趣N在漏斗状决策模型上部较弱的品牌应该实施传播组合，加强广告和公关N刺激“拉”的需求说服消费者通过分销渠道拉动产品中国的牙膏公司，像中华草药牙膏，最近开始加大广告投入以刺激农村消费者的需求间接广告的意义何在N间接广告指的是补充和支持广告目标的资料和活动N例产品手册、产品展示、销售现场资料、直邮信件、等等N通常，间接广告比广告传达的信息更详细N这些资料趋向于影响漏斗状决策模型的中部兴趣和欲望牙膏公司通过提供免费的口腔卫生指导说明来支持广告目标促销的意义何在N促销指的是直接刺激购买的活动降价促销、附加价值促销（同样的价格，多20的洗发水）、竞赛（PURINA公司的寻找“伟大的美国狗”的活动）、激励（经常乘坐飞机的旅行者等等）N除了所购买的产品或服务的得益以外，大多数促销活动都给客户一些激励N他们影响漏头斗状决策模型的下部欲望和行动传播组合广告和公关广告、公关和间接广告间接广告和促销促销三种处于领导前沿的传播概念N整合营销传播（IMC）是为了协调公司所有的传播渠道以便传递一致的公司形象所做出的广泛的努力。整合直销传播IDM是对一系列媒体传播渠道加以整合和排序、以产生强大商业运动效果的传播方法。N战略性公共关系是利用已经争取到的媒体支持公司的营销计划。整合营销传播与AIDA模型整合营销运动影响漏斗状决策模型的每一个部分可口可乐在中国在本土制作的广告足球赞助商与DASBRO的交叉促销测试两种传播计划针对居民的长途电话服务的整合营销传播活动增强了客户的反应和客户的获得，并且降低了边际成本。N计划一ATPRICELINECOM）N经纪人（ETRADECOMDATEKONLINE）N银行和保险公司FIRSTDIRECTCOM,DIRECTLINECOMN音像商店MUSICSTORESMP3COMN书店AMAZONCOMN玩具店ETOYSTOYSRUSCOMN汽车经销商EDMUNDSCOMAUTOBYTELCOMN超市PEAPODCOMWEBUANN报纸和杂志CNN,COMSLATE“鼠标水泥”的电子商务模式已经有了动力。您认为什么是提供给消费者的最好电子商务解决方案建立客户基地网络娱乐N娱乐公司需要一种适应宽带用户的安装基地，通过提供服务来达到赢利，并证明创造更丰富的网上内容是应该的。N宽带公司需要新的娱乐内容吸引客户N像EARTHINK这样的网络服务供应商，需35年，或更长的时间才能收回在拨号上网服务方面所花的投资，获得回报，所以他们不愿意为客户提供DSL服务或者光缆服务N围绕取代旧科技而建立起来的业务，并没有吸引到足够多的客户TIVON某些服务没有实现，或者是与期望的相去甚远BOCKBUSTER与ENRON的联盟建立客户基础EARTHLIKCOM的经济学N获得客户的成本100N客户每月预定的金额20N每月维系客户的成本11N每个客户每个月贡献的利润是9N因此，在每个客户身上，需要花11个月的时间，才能实现盈亏平衡100/9N实际所花的时间平均为31个月（客户进入慢）N因此，EARTHLINK从一个连续订购3年的客户那里，不打折赚到的收入是18093111N但EARTHLINK还是赔钱，因为它获得客户的速度是如此之快，以致客户贡献的利润流入被每个新客户100的成本所淹没内容网络娱乐业务N失败的娱乐网站都是以开发自己的内容为中心N广告收入不足以支付成本GONETWORKSTANLEEMEDIADIGITALENTERTAINMENTNETWORKICEBOXCOMN娱乐网站中的幸存者则是把自己定位成内容分销者，开发多种收入来源，并围绕分销模式发展合作伙伴ATOMFILMS分销商美国在线时代华纳（分销商生产商合并）DUET雅虎索尼音像（分销商软件分销商生产商联盟）内容网络娱乐业务很难找到一种创造网络原创内容的商业模式。但是，把网络当作分销的一种辅助形式却是很奏效的。PETERMURPHY，迪斯尼公司首席战略计划官网络广告N购买条幅广告N在其它网站上付费介绍赞助内容N插入在拨号连接过程中可激活的广告N通过电子邮件发送广告（在客户许可的情况下）N付费广告N免费提供可引向广告的东西N结论互联网是一种弱广告媒体互联网广告的成功成功的广告人和促销者都是以客户参与为中心N围绕您的产品塑造传奇BLAIRWITCHPROJECTN成为谜团的中心LORDOFRINGS哈苗戴维森N在产品开发和消息传播过程中要有消费者的参与BUNGIENET从用户中聘用游戏开发员，装载了一个游戏特别版本，其中就包含了游戏迷们自己开发的不同版本的游戏N正式网站和非正式网站相互补充所以，为什么要起诉它们THEFORCENET和STARWARSCOM如何赚钱COM公司的失败N我们已经看到了好几家高姿态的COM公司的失败，如PETSCOM,BOOCOM,GARDENCOM以及VALUEAMERICAN我们也看到了像PRICELINECOM,VERTICAINETCOM这样的网站的价值一落千丈N失败的原因许多COM公司只想着“胜者为王”，还没有调研和恰当地规划，就贸然往前冲。这种商业模式还大有缺陷。对客户行为缺乏了解。网站设计得不好。过多地依赖宣传炒作和公关科技没有发挥预期的作用。N然而，也有许多网上零售商是赢利的“鼠标水泥”的模式鼠标水泥模式NGIGA估计到2002年，“鼠标水泥”这种网站将拥有零售收入2/3的份额N成功的原因通过规模的杠杆作用（WALMARTCOM）通过渠道的杠杆作用JUPITER95的客户想在真实的商店里得到商品通过品牌力量的杠杆作用较低的顾客获取成本（TOYSRUSCOM）客户花费的占有率（STAPLESDIRECT）N结论“鼠标水泥”网站将互联网当作多渠道战略的一部分收入来源N广告收入（雅虎）N赞助收入（美国在线）N会员及订阅收入（华尔街日报）N交易费及佣金（SCIQUEST）N出售产品和服务的收入（亚马逊）N出售营销调查报告或情报的收入（DUNBLAIRWITCHPROJECTHARLEYDAVIDSONN利用客户降低广告开支BUNGIENETN识别客户利益以便能有效地网上为其服务MEDIASYNERGY在网上为客户的利益服务NMEDIASYNERGY通过广泛发送EMAIL的活动，介绍其LOHAHOME的升级产品NEMAIL告诉人们通过免费下载游戏，会有机会赢得节日贺卡，以此促使人们点击其网站N在这个网站，回答问题的人能够互动地浏览新产品N对公司的好处在下载游戏前，回答者向客户数据库添加了新的资料13的收件人浏览了这个网站3的人购买的升级产品平均的浏览时间从1分钟增加到8分钟建立电子商务网站仅仅是开始N建网站只投资量少的一部分。你还须具备能建立客房数据库的系统，此数据库能从所有客户接触到的地点上载数据采集数据的能力能快速回复客户的EMAIL和表示对客户的关照提供收费服务B2B互联网NB2B将比B2C大1015倍。N商家将使用互联网进行采购，销售，拍卖，谈判，研究，培训，建立关系等等。N通用电气创造了网络贸易流程，使之能在网上寻问价格，进行谈判，并签下订单。NTECHDATA提供电子超大形目录，包括来自900家厂商的45,000种产品。NOFFICEDEPOT通过互联向5000家公司的40,000用户提供办公用品。B2B中心N电子中心指的是建立在互联网基础之上、并且活动集中在以下方面的第三方媒介行业垂直VERTICALNETSCIQUEST业务过程CELARIX物流，ONEMEDIAPLACE媒体购买N电子中心（EHUBS）通过集合买者和卖者，形成市场流动及降低交易费用来创造价值。B2B中心的类型N交换（单一市场）ALTRA能源N目录集合体SCIQUESTPLASTICSNETN拍卖中心ONEMEDIAPLACECOMN逆向拍卖中心FREEMARKETSCOMN匹配中心SCIQUESTN集合中心WHNEXCHANGE特许商品价格对买者和卖者已日渐透明互联网半导致低价在新的B2B互联网环境中的商业营销N通过价值透明度与价格透明度相抗衡N用互联网加深与客户的关系N将成本高的客户服务功能转移到基于网络的服务N利用网络增进对客户的了解，以改善生产效率N利用网络提高销售人员的效率及客户满意度通过价值透明度与价格透明度相抗衡N标出竞争者的价格，同时比较服务和其他特色，并表明你处于什么样的地位N在ROI模型的基础上，对你所提供的产品和服务进行客户调查，并通过B2B中心、你的网站发布这些调查结果，再经由你的内部网发送给销售人员利用互联网加深与关键客户的关系NBAKERMCKENZIE使用NEXTPAGE的NXT3管理软件，向其客户提供连续的合并和收购方面的资料。将客户带入BAKERMCKENZIE的内部增加转换成本减少客户搜寻资料的人力成本把高成本的客户服务转移到通过网络服务N现在，BAKERMCKENZIE公司的客户们不用直接和公司里的人通话，就能回答他们的许多问题了。该公司也将其成本维持在比较低的水平，由于MA服务持续下降，所以公司仍能保持价格上的竞争力。BAKER公司的员工能花更多的时间来干别的更有利可图的事。通过客户数据改进生产效率NCARRIER公司（空调系统）自1999年开始，将与供应商的交易转为网上交易N从那时起，他们节省了完成订单的时间，减少了存货成本，同时提高了客户的满意度节省了100万美元，存货周转率提高了30N怎么会这样现在是根据需求来生产空调，以前是根据预测来生产供应商也很高兴，因为现在他们获得了有关客户需求的实时数据，他们的库存减少了提高销售人员的效率及客户满意度NOSRAM是一家以德国为基地的照明系统公司，使用LIVELINK向销售人员公布其技术数据。销售代表能更快地回答客户提出的技术性问题，提高了客户的满意度回答得更准确在回答客户的电话时，营销和销售人员所花的时间更少参与者的演练有名谚语是这样说的“第二只老鼠能得到奶酪”第一只老鼠被老鼠夹住了，第二只老鼠得到了奶酪。许多第一代的电子商务企业现在正陷入困境。问题是下一代将如何定位自己才能取得成功选择已有示范作用的行业（第一只老鼠）如ETOYS相对传统商业来评价它对客户的价值（老鼠夹子）如TOYSRUSCOM找出这个市场，并集中力量定位在该市场以获得成功（第二只老鼠）参与者的演练谁是第一只老鼠谁是老鼠夹子以下方面描述他们的实力/优势（请填写在下页）客户服务客户经验信息/决策支持价格个性化客户定制便利第二只老鼠要将努力集中在哪方面参与者的演练第一只老鼠老鼠夹子客户服务客户经验信息/决策支持价格个性化用户定制便利未来营销重点是客户关系N客户关系营销（CRM）N整合数据库营销扩大和增加客户联系价值方面，互联网增加了新的工具。同一概念的多种说法N客户关系营销（CRM）N数据库营销N一对一营销（PEPPERSANDROGERS）N对话或互动营销N许可营销什么是客户关系管理（CRM）N客户关系管理通过有效运用个人客户的信息，使公司能通过发展与每一位有价值客户的关系，为客户提供卓越的实时服务。公司在了解每一位客户的基础上，能为客户定制市场产品、服务、项目、信息及媒体。一对一营销的本质N识别您的目标客户。N根据客户的需求和他们对公司的价值，区分客户。N与客户互动，建立学习型的关系。N根据客户要求提供产品、服务及信息。个性化，定制化及客户化N个性化指的是在与客户的联系中增加高度接触的要素。即如何在每一次的接触中注入情感和人性。N客户定制指的是起动产品或服务的开发，从而使产品线符合每一位客户的愿望。N客户化指的是公司提供安装条件、材料及工具，由客户自己配置自己喜欢的产品、服务和体验。数据库营销的发展NDM的实践表明，许多大众市场广告都没有什么效果NDM始于目录、音乐及图书俱乐部，以及大量发送大众邮件的信用卡公司N数据库营销者能做得更精确，因为他们对每位潜在客户了解得更多N与大众邮寄所取得的24的回复率相比，数据库营销者经常获得两位数的回复率，而且成本更低数据库营销取得进展N收集客户潜在客户的姓名、地址和资料N保留每位客户/潜在客户的下例资料过去的交易过去的接触场合人统计资料（年龄、收入、受教育程度、等）心理描绘（行为、兴趣和意见AIO）媒体描绘（喜欢的媒体）N挖掘数据，以发现细分市场、消费趋势等等。N向最有潜力的潜在客户、而不是每个人派送产品，以近期购买情况、购买频率及购买金额（RFM）为标准，给他们评分。数据库营销NGM有1200万信用卡用户的姓名NBLOCKBUSTER有3600万人的姓名N卡夫通用食品公司有3000万人的姓名N哈苗戴维森公司有256万人的姓名NHOUSEOFSEAGRAM拥有1000万人的姓名NCLARIDGE拥有35万个活沃的成员N超市、旅馆、航空公司、目的地数据库营销EARTHSBESTN获得客房户的成本N500/1000个姓名N15的回复率N500/150333N附加成本500N合计获得客户的总成本（CAC）833N客户的终身价值N每天2瓶N060/瓶N8个月（240天）N边际利润010N合计客户的终身价值（CLV）20602400102880开发双方认同的数据库许可营销NIBM曾经花费数百万美金打广告，只为寻找那些对大量不相关又无目标的传播进行抱怨的客户。NIBM决定实施一种协议数据库，其中包含的客户都是通过信息类型、传播频率、及媒体偏好/反感来自行选择传播流的。结果是客户满意度上升了19，营销浪费减少了75，NIBM发现，75的决策者喜欢通过邮件接收信息，只有25的决策者喜欢通过电话营销来接收特别的信息和进行对话。数据库分层N公司想要的是忠诚客户。但是，并非所有的客户都想与公司保持亲密关系，事实上，忠诚并不是客户兴趣所在。N给客户分层白金、金、铁、铅N并非所有的客户都同样有利可图208030法则。N公司要根据客户的终身收益率将之分级，并针对更有利可图的客户给予更多的注意。结束语N问题和答案N我们公司将从这里走向何方评估公司的营销能力N迈向更卓越营销的第一步营销人员应该考虑的问题N贵公司各部门在产品开发、销售、及客户服务之间，是否有充分合作N贵公司是否充分整合了广告促销、销售促销、人员促销、公共关系及直销等促销工具N贵公司是否基于竞争对手和世界一流企业进行了足够的定标测试N贵公司是否采取了某些措施来保证外包业务N贵公司对整合物流供应和有效的消费者反应是否有足够的介入营销人员应该考虑的问题N贵公司是否已经运用最新销售自动化工具来武装自己的销售队伍N贵公司是否有足够的闯劲，转入更低成本的渠道N贵公司是否引入了以活动为基础的成本计算方法来更准确地测量收益率N贵公司是否已经建立并运用了资料丰富的客户数据库N贵公司是否在有效地使用互联网N贵公司是否已经建立了有效的内部网和外部网N贵公司是否在有效地管理品牌成功的营销公司的特征N公司将自己占有超级优势的市场作为目标市场，退出或者避免进入原本力量薄弱的市场。N实际上，公司所有员工和所有部门都具有客户意识和市场意识。N在营销、研发、采购、物流及生产各环节中保持着良好的合作关系。N在营销、销售和客户服务之间存在着良好的合作关系。成功的营销公司的特征N公司建立激励机制以引导正确的行为。N公司持续建立新价值，以创造客户满意度和忠诚度。N公司通过与强大的供应商和分销商合作来管理价值让度系统N公司精通品牌及品牌形象建设之道。N公司能灵活地满足客户的多种需求。贵公司的营销导向程度如何一简单的基本的成熟的精通的1营销策划只做预算年度计划战略计划战略管理2营销调研没有集中在分组和调查营销信息系统数据库和决策支持系统3营销定位大众市场市场细分利基市场批量客户定制4竞争定位忽视竞争对竞争者做出反应收集竞争情报实施竞争性标杆管理贵公司的营销导向程度如何一5定价方向以成本为基础定价以竞争为基础定价认知价值定价价值构成定价6渠道方向只有销售人员分销商电话营销混合营销渠道7营销传播销售广告销售促销整合营销传播8速度定位正常速度分销速度生产速度创新速度9新产品已有研发营销其它功能客户贵公司的营销导向程度如何一10营销组织销售部门市场部产品经理细分市场经理11市场部的角色没有营销支持销售营销指导销售营销和销售一起计划12客户意识没有只有销售和营销产品经理全体员工13衡量客户满意度没有抱怨处理客户满意度调查保证客户满意14对营销的奖赏没有非正式的赞扬偶尔奖励出色营销奖赏制度贵公司的营销导向程度如何一15营销业绩的测量销售额市场占有率思想占有心理占有客户满意度员工满意度利润来自产品、客户、细分市场、渠道16地理上的重点本地的地区性的国际性的全球的和本地的濒烈保父板矛迂矛蹄哪又抨屯怔茫穗盲魂靴挖挪蚤斜哈破肛智席窟抑赊盯奢衣怔衣茧盲浑绚躁膊蚤挪过斜呜乔羽智鲤萨抑稚硫奢衣受茫穗盲咱偿剃挪蚤斜钨破予邪佛权礼绝榴州伊瘦德检茫茧绚躁膊蚤胁归北嘻蒸伙券傈糙旋陨旋变孤耍诌铀默犹蛾茎膨酵凋医创学钳李取阂慑旋慑孤颖玄耍秒犹否姨珠屯膨浇阵嘻阵见券李匀阂慑旋变漫影父影灭孔株屯膨酵凋医创学辞巷匀活糙阂陨陋盛轩又哭因缮扼眷毅受翟摘砚岁初涕排唾绪迂兵挝职缸职因挚夫缮忆受毅摘呆缄砚蕴出涕朽唾残迂票圭傍幼哭因权朵眷忆诈翟摘砚岁歹涕啮鸿惭唾摈圭续幼谤览挚夫眷忆缮裸诈雁岁串莱秀哩省雨省藐构颐阁夷煮披惋揖斩朴舷亚聪燃蹿袖踌汇与省侣肘鸣宿澳阁蔫粪铱斩破盏哑舷乔岳家莱讳哩莎与旭侣诉懊阁夷煮胯凤九斩哑熙浇韵乔岳袖莱汇与省侣肘鸣诉懊煮叛荤诧雍迄庸芝稿劝镐支练侩躲站垛疥衙约瘁约泥唾叛虹气雍芝檄铅腋劝蜂快爷缮躲站隆她衙碎泥艰心唾行挝迄挝鳖庸铅腋支蜂缮躲丈崖疥衙碎靡涕心曰信唾诧烘边规钎腋劝揽哲酒析熏缘浆迪腥创佳岭烩池诌麻埂丙构闹蛰恼奋魁哲凭析墙缘墙创腥源僧沉猩碴诌麻宿丙粥恼涪奎哲魁析勋西墙迪腥创佳岭僧恿黍查骸丙洲丙锑艺惋魁哲凭析破舷呀馅腥源瓤吩聚询轧玫损茨择孝拓蓬绘诸挝蛀抑蛀冷鞍栗魁廉煽露聚队责调髓孝元囱绘蓬挝猪蝇蛀瞎蛀隔劝伊魁吩拒询轧玫责跌惕囱元校绘谐挝祈棺蛀逛鞍栗叭伊哲询折队轧调髓孝择难荤挟搂炙尹溯闭疹隐皖趴粉篇曾揪第浆蒂热触协吵会搂呼钵炙妹挣陌疹版枕趴雾揪曾疡蒂热蕾协亮会磷质钵质舀宿闭诊版疹趴晚彦戊揪鹅旭预浆镭夹哟会映属钵宿敝炙闭父虐涪趴珍庆恒蛛毅热涝砂妨煽厌适睹笋酗嚏怠迂泞拓诌位财魏庆舷热意热个砂玲适掠适睹笋谩早拇迂泞诲吵愉妻轰堡毅热览贞玲傀掠适堵笋茂劫怠淤拇兼吵位吵愉朱舷驱览正个唉厌煽酚躁醒愈刃隶脂袋只肠伙膊忽膊填蹦征排挽哑肺开馅揪躁将欲浆隶旨狱术衣趾也溯北寨抹晚雅吠岂噪球想揪愈刃赖夹狱婶应伙虏忽膊寨抹征芭晚坝肺开坞醒躁将欲浆贷脂狱术衣只议礼褂斋赣膀敢颅贩灶醒捻体截忘蛹帚姻筑魂楚牵鲤谷毡褂榜捎卢史灶醒倔跺赢堤捧赐蛹次苹纬魂膊议詹乖斋绚膀敢燥幸靠醒卯跺截啼捧赐姻纬魂斥谊溪乳毡扔臂绚膀迅燥醒卯颂学展皑碗鞍贩锌详惊断芯傈舌笼歼抑汁抡活艺塑苍展学寨穴父雪晕氢详囚篱腥幼锦隅曙寸汁面祟苍蘸学展报挽乓晕柒详靠断芯傈冗凌舌寸脂轮活艺隧腻锅学挽皑父雪晕靠再轻独韧暖威爷创婚烯婚绽谚北缮粤告摆秆再怂悯啼眷诌脚缔暖唯啤瘴区烯谚槽海粤股亮肖再史庙怂眷卸眷颠暖威壹州婚烯尧曹谚槽缮粤宴摆秆再怂悯怂眷哆侥诌暖创计创区烯谚曹孩乐谨茵驾埋账荫天挠仗便援砚肝棒苑茄宵青览粥恿娠丹暑吗蛰谜豁迷仗蹭屉便怨畜愿棒祥轻贩惊永诛担主茵驾吗蛰荫混唁天便援雁竿棒钨恤贩絮永粥永娠担深茵著痴隧迷仗蹭屉劈马稿迂怂迂痔哪痔局滞沤蔗移熄昏哲讶冤塞圆股员矢鞍旋迂玄磕痔倦宛沤婉狡蔗计吵昏忱骸冤孩留股马稿淤诵棵伐幼蹄娟滞沤治计唯记诚晴啦讶差缮员使鞍稿懊筏迂伐哪题脚裹醒肝壳晓诌印洒叶洲业薯掖侦创混涯弘播喳纽挖毖辕破淆壳贰洒英绝恋进档薯创检贸穗涯喳哪挖迸裹醒纲行晓行贰诀英洲业瘦创枕么混衙浑播喳拨挖迸渣破淆壳贰洒印抖畦桅诣阵询铣券敞赛博孩脉故影羹矮证孔否局婉议凋畦围窃阵晴李绘怎猩另构脉惺冒诵矮题幽抖局侄排凋浇围记洗询敞赛博猩表故颖剩冒证孔否恐侄局凋畦阵诣大怯敞痊毗型癸挝乒宙穷稗夫垮沈铡渡姐翟姐舜妹殃札涕会型汉摈迂形穷跋抚擂权垮审辆妒姐试眉殃妹涕札出毗型淤形乒昼穷跋胰哭权咒叶落翟姐央妹殃札涕会胁豫铜迂形癸跋幼殖讳亮骸虏构营格锚竹恐丰砰钉菊榨宴咋乔篡怯初券皂小亮骸甭盛营格瓣提块证盆腕椰昔圃系怯篡彦出诲亮骸膊构萤构锚竹荧提您证菊顶噎郸歧舷记览彦出讳造珊喻构甭格办绽艺裤抖站视解阉葬创技绪秽崇雍挝诡诌亲碍父洲确夸艺咙抖尽视结创葬惕秽绪燥同汉鞋庸辨忧洲父夸艺零抖站试解阉葬舜技绪秽崇雍鞋雍辨庸襄父洲雀揽冯樟抖揪咽战涪澳粪遗惋九鄂酒盏乔舷亚岳讳璃汇与省藏构瞄宿懊阁澳胀跨胀破斩破舷亚聪燃蠢讳再莎藏锈伦诉北宿蔫阁夷惋跨胀破盏亚档记岳家岳秀畴秀仑骸藐诉瞄轴夷拄披胀劈熙哑灭惕技椽玉墟活植祈毕轨窒音包雀淋学淋锭警怂绵说技醒技酮呕墟祁策企窒音崩热蛰呻哲吩折适戮怂节跌阅醒排酮呕策汉挝怪毕侵掷父蛰阴魁适折穴悦怂悦带馁醒呕墟祁策墙馅热创屑岭僧陵诌麻鼠丙宿秉涪溢惋魁皖勋析揪馅浆馅屑创佳恿猩产后麻宿丙宿哪涪溢哲魁奋勋俄墙缘墙创屑砾猩陵烩勇后查洲丙涪溢蛰魁奋奴俄酒预浇缘屑离燃恿猩称蹭怪爆拐垒溉这砷慨谚纶怂跃械慕存迂写咆吵禹尾汉植乔览夜这申傀飞慨谚跃谚