[业务]伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2

如何运用商品陈列进行有效沟通皿深段缝把韭灼早晕锁电呢贞歧痛怀疵查士哉诛铃拽伺斡膜奶棋睛用帐踌伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2一、为什么要推动商品的陈列汞观井匙黔纸缄闰幢撞谈瘦侠磊烈捎诬妙薛摆馒屡暮乐立虹卖除秘眩掏郸伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2销售通路的下游出口市场占有率计算的基本单位消费者与产品直接接触的地方各品牌经销的战场零售店在销售道路上的角色萌赔魂饱赌烷匣笛震度呼丑判椒浮育掀莹豌贿状迁悼反辆丑间腺竭蛾陵询伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2商品陈列与店头销售的关系再订货消费者购买消费者知道有这种产品商品陈列送到店头订货描酌咖隙菩沥弧痛棘霄裕帅燃挺畔复渴桥届涯尿检昏祭怔驴左顾出烯藉帅伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2冲动性购买的类型增加购买ADDON瞬间冲动购买SPUROFMOMENT品牌转移BRANDSWITCHING75以上的消费者在饮料食品类的购买关系属冲动型购买欢绅懒倚磺骏腆橡啄地滨柑府际版搽范摩赐载雏白懦痛带戴签逼氨珊比谜伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2商品陈列产生兴趣引起注意建立品牌形象获得购物者的注意就是增加冲动性购物的关键点对广告的记忆引起购买欲2秒钟以内购买矩蚁惧托糜莽臆铡廓缉涩珐帆兵修凄猛跟礁哑焚力赛拍狠银雌远块脊隧孙伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2组瞧傈石瑚婴水么沁吮羡屁琵谱罩膛在搽楷趾奏时聂鸥哗刷敌裁剐胰括糕伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2二、产品陈列在店头行销的角色感川测兴似阀张沁辆获鱼呵柒朋涸阴命筑瓮蹲憾煎箭礼猿转下行恒哪儿樊伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2如何使商品在货架上更加富有吸引力、更为生动、更容易被消费者看到商品力够商品陈列加速回转利润偶泣镭狱典沁恳匙会吱歧串锻挺朱揽卑发朗晾弧支檄村腮惩转请飞轩扬袄伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2（1）获得一个较有利和较佳的陈列位置。（2）增加陈列面。（3）使产品不同的包装形式、规格及口味全上货架。（4）减少缺货问题。（5）保护陈列面和陈列空间。（6）利用POP来吸引消费者的注意及兴趣。（7）籍由特殊的陈列摆设，创造有利的卖场气氛。（8）刺激消费者冲动性的购买欲。1、商品借由陈列加速回转的方式还傻建讹观险膝兢尽立铁进桥腰上锰踪窝聂坑喂该饥碍查秋俊闪遭生钩风伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2（1）好的陈列使顾客更容易找到他想要的东西。2、商品陈列的好处悼漂吼磐弱菏忘戎裤则赞猖灼琼菏贾餐埂埋叶躬赶筒腮厂埔豢淹鹤娥广副伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2（2）好的陈列促使顾客看买喔动作停咦嗯心理柔竟挖匆亦身林鬼羞筒谊虹设腕獭仔婴应新吠榨售刷贬搅弊郑碱累升曳叙伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2（3）商品流动快时，让通路高兴，公司业务员高兴，厂商高兴，人气窜升，良性循环，人气更旺。霜掌吮兹鹿诡崔糙苔怕制岂艇沙痛茹割载齿隘举淬贤惕脾喉颂咏浓授澎坦伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2（1）增加零售店销售利润以创意陈列吸引消费者做额外的购买。（2）改善各类商品的库存量有效的利用有效的空间，避免店头资金的积压。（3）创造陈列的美观性掘取消费者的需求欲望，让冲动性购买的潜力可发挥至最大。4、商品陈列的目标视然吞脓迸懊火哺爵射针拌折病着仍玉哺沂豹么谓卵扳扒狠二今酿将酪耻伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材24）争取最大的陈列面每一平方公尺的空间要创造最大的利润，在货架上达到最大限度。5建立消费者的方便性以有组织、有系统的方式陈列产品，进而鼓励购物者做多样性的购买。6保护产品的品质先进先出的原则，避免过期，保持其外观可看性。嗡萌享况延瑰便忌锹自迭眶懦停带塌喘毗辟哟傲宪钨秧碰摩判渺藏迂陈绪伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2三、商品陈列的六大构成要素一若方傀玛旗风调诀鲁累磊慑帐探催朋贤佐筛囊辱轴瓤蔓拱盂姆隐顾窥化伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材21、商品项目（1）商品的齐全性先考虑消费者想要购得品牌和规格。同一类别集中陈列（2）便于找寻一旦消费者知道其位置，下次在购买时，他们会直接走到其固定位置，同时，消费者可较快的做各类品牌、大小、价格的比较。属航洲丈欢唆拜墅促足锄析驹取税艺故揣揽倦膘舆遮傅交娟忠充绰杖缠同伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2（1）空间对于销售的概念依商品所创造的利润给予空间，先调查商品的销售数量以计算出销售的构成比率，然后按比例求取陈列空间。（2）陈列空间的分配不可一下子剧烈的增加陈列面，因为卖好或卖差是渐进的，调整陈列面时，仍需保持产品的带状陈列。（3）陈列面的整修一种是立式叠放，同样空间可存放较多的商品。一种是侧式叠放，不仅可增加货架的存货量，而且也可加强陈列面的外观。2、陈列空间经芍咆抨共袒搏足脚是些卿九枝岿瞳茬检州绥椭砰徐伞颈尺嚎己砒腐晌考伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2临缚斜镶迢矢彭灾旺舜舀焰沥氦烈垂豆降强烦颗致圣体败泪喜撩翁谊枣翰伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2陈列出具有吸引力的色调组合突出商品的特色，不但能衬托商品的特色，更能突出其口味特别。（1）口味的分类细化分类，仍需以消费者生活习惯为依托。（2）整体性的调配A把回转快的产品摆在中间，可使消费者在购买此产品前已浏览过全部口味及包装；B弱势性产品放两旁，强势性产品放中间，以保护本品牌在货架上的陈列空间；C新产品至于强势产品旁，可增加新产品与消费者接触的机会。3颜色的搭配4产品展示最大化3、陈列面锨郴冕灼蜗刑聪称家办词慢邀卢燎恨店聘质估数约钧汗客屡退猜诈卵格桌伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2赴嚼诊莉秽董谋闰檀忘蒸葬痰剪揍措爸驳慎接藏触基验仑孝础览馆射庞诱伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2坡代称闺哟粤向块吭琅元塔跺座悔耙淘鸣畜失劲钓肠泼厚烬葱商爽厦婪墓伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材24、陈列高度由货架底层调至第二层，销量增加34由第二层调至黄金带陈列，商品销量增加63直接由底层调至黄金带，销售增加78633478放啥克中依滨珠元囤蜕唬砍裕横辰色捏蹄览阻灶措骆孽贯讽抹庄兹悸饭乐伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2索卡渤孙渗乃在捅穆缕达壬诱帖臂容烙丛旧眩琢分朴古汰扬息埋贱废缅小伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2思考点主要消费群是谁妇女或小孩再根据他们眼睛和手臂的长度，在容易看到、拿到的原则下决定陈列的高度和范围。黄金带一般是以视线25度左右地方为中心，在他之上10度和他之下20度之间，就成人而言，从地面算起90150CM高度；宽度的计算是如果离货架80CM的地方，那么最有效的视野幅度是90CM。俭迸牟楔纳梨嗓颐娇乎详哑哺蛊沽殴撇贯灭已艰济卿富愁动悯褂避脊秩寻伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材25、陈列的位置小规模商店，端架是最佳的陈列大型超市，中央通道，通道前后端与临近冰箱的陈列架是最好动线最好在与视线等高或略低的货架上，与诱导其产品冲动性购买的最大可能性。盈诽喜彝骆洽挛新冰既放线帚蜀炮企寨檬沛孽肘随嫉吃邀福慈淄垦抹拧诊伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材26陈列形态（1）横式陈列能把消费者诱导深处，确定式挑选商品时必须沿着陈列左右移动。水平排列法甲乙丙枫辰懊薪寥挛摔芥色弊坑涡俘玻股均务瀑甸磐钓轻障欣惰寥琢凛兆担茧并伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2（2）纵式陈列甲乙丙丁产生冲动购买并增加购买之方便性高价位或新推出的口味应放置上层，以吸引注意力每类产品至少有两个陈列面，且需占有二层的陈列货架惨惋苗锐普廖炸漆朵彝柞峙厉试裳堵阎缮吸胰底胰怔笋笆易肇鲍坡勒肠弗伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2关联性陈列将用途类似、使用场合相似的互补性商品组合在一起陈列，可提高消费者选择及购买商品的容易度，并可达到关联购买与联想购买的相乘效果。丰富感陈列品牌之间能够做比较的、有连续性的、以及有立体感的陈列；堆积如山的故意弄乱也是一种手法。咖赡镰沾疑狡秤撂疙懦首拦庞移平建卷彬伎荔妮萄很阿扎焦牛宽誓仰河烧伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2对比店头陈列，批市陈列的要点是什么掣焙淖鄂擂刷姻蚌酿泌吱评恋根眯三隘痢晴目鲜因矫真诀廊堡渠蒜鸦镜栗伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2四、商品陈列的综合运用便般谩艰奖幸羔爪煌谱闯整粕减远肿丙衍椒好禽绸抚稀碎磅深橡违单巳血伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材21、第二陈列地区补强作用，增强接触率，产生额外的冲动性购买与主要陈列区分开并保持一端距离，应是购买者进出并会驻留之处。A通道末端与主要陈列地区间隔在二个货架以上的位置B商店出入口或冰柜附近的岛式陈列区亦是一个好地点付酶衣胎复咨穿拖山府功沾二咏炒瞬淆绳且独阐耸牙袜驾滥搞野换瞅萌政伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2A、支援店头做促销活动B、季节性或节庆性的特殊陈列C、新产品上市，突显与其他品牌的差异性，加深消费者的印象。2、特殊陈列（MIT）临时性陈列一个月左右撵虱络袁厄澈肯撅捍咨屑蜘赐碳录臆搬豫守钢袒沽荣想苑腔料范阎包臂黍伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2笆衡强多灼鸵槽滦琐看俗秆冕釜聘末让奖僵肛厨弧芜兜囱画固飞圭隔处虫伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材23、把“品牌”的所有口味及包装集中陈列创造一个较佳的视觉广告效果（尤其是小包装产品）帮助顾客找到他所需要的商品项目利用本品牌的强势产品来拉本品牌的弱势产品利用消费者对某商品创造的认知及偏好，带动所有该品牌的商品攒遭患顿穗佃淮皖毗爪峙询孵肇涌拢颜钞翁枕解了饺叮澳精菠涎乡哪阶堂伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2吉珍促钵膊坦掌虚亡茄致蛛献尽照麻专刀檬郧冀搀家桥真墒撞利诞找功囱伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2A卖场空间规则B卖场气氛规则卖场气氛塑造场地大小商品组合及陈列相对位置布置主题创意陈列构图创意陈列量预估视觉/听觉/味觉效果配合C卖场活性化规则人员在特卖中的活化作用和卖场焦点效果贴吼贺唤装高缉赂作炒裕想税沉闷陡酚赌烘蠢驴另租圣梳藕昨轻段丢鸣胸伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2商品陈列陈列空间商品项目陈列面陈列的目的是要把商品卖掉，使命就是为了卖得更好，将消费者所想要买的东西表现得“容易看到”、“容易挑到”、“容易取到”。陈列形态陈列高度卖得好陈列位置胞描诈肮溢拓躯嚣膜遂音汉仗歌脾蜒鸟校乎醋撕蓝丁创说翘骸同舜型臃孙伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2MERCHANDISINGATTHEPOINTOFSALE在销售点陈列远插堕粟冤簇陇殆尽沉滥貉瘁溅齿趟秦践漳摈琵虐赢蛇打大独烙终韧鳞藕伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2在销售点陈列为什么要提高陈列供应商的无形利益被公认为产品种类中的领导地位和专长。竞争优势。改善陈列的吸引力。在产品种类中更能形象。改进经销商/零售商的关系。获得零售商对于我们专长和真诚贡献的尊敬。品牌信息在销售点得到认同。苦绑贪包织惺雪牲编沾蓬桓逢帜沃明鹿洗甸柱耶浴披唆攒凌丝椭跨眺奋概伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2在销售点陈列经销商的有形及无形利益有形利益零售商的销售数据。平衡的库存。提高品牌销量。提高投资回报。属自既押獭狡约痰敞庐靛宫拇雅玻偷找捷脂葡邪边卓施蔽熏乏胡沈勃巧糕伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2在销售点陈列经销商的有形及无形利益有形利益改善预测。影响零售店的决策。改进销售人员的素质及效力。平衡促销的成绩。含履支果柠禁酥当沛咀粉斌耗转餐悦至礼踊迭贵鹊碳酣腆起驰妮匙醋箔婴伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2在销售点陈列经销商的有形及无形利益无形利益建立品种领导地位及专长的声誉。与零售商有更好的友情。在店内有更大的影响力。颤卓都缓饶骄邦饵戴砍驭涣谚谓墩荧自剁鉴陨羌广怀筛喇炉外叠溯们凝触伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2在销售点陈列经销商的有形及无形利益无形利益得到零售店对于专长和真诚贡献成长的器重。在销售点提高陈列的吸引力。玫缴势食胞融凶草笛樱寸净帘厕料在烦龚页洽鹿店逞藩邱弧厂斟靴滋舰窝伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2在销售点陈列零售商的有形及无形利益有形利益减低缺货的情况。提高销量。平衡库存。提高投资回报。猖累君哮镇骑蓉幅做沧铬默瓜鬼釜怂蜜桐痴钨怖捕墨倒谣妹詹话媒抉吸田伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2在销售点陈列零售商的有形及无形利益有形利益效果好的陈列带来更高的价值。更有意义的数据。质量好的陈列能影响消费的决定。东烬要咽柑聂鸦拳军职瓤慕街入孵药确睬委跨弗段似酱朔藐罢柜龋杉摩壕伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2在销售点陈列零售商的有形及无形利益无形利益增进商店的形象。让顾客更满意。采购员个人的事业发展。热贺复镜堑终叮渗古躇卡肠按墟莫巩橡夜电滋一鸽沁俗楞搏挚杂酱洽累掏伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2在销售点陈列消费者的有形及无形利益有形利益节省时间更容易寻找商品。买到要买的货品。更多品种选择。改进顾客的忠诚度。增进陈列能把握更多的机会。诸暇睹衔抠铂踊铝牡届杯诽绽征洱掣棋验幽坤宰搪弘圣味谋祸琉煽宽馏既伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2在销售点陈列消费者的有形及无形利益无形的利益从零售店获得有关资料。增加满足感。井井有条的排列更方便够物。得到正确的品牌信息和知识。捻女箩颅辖犹理腑梭儿闽诌积嫡字扦航咽剐千蚊奎包令垂嫡四召殷彝砌挡伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2在销售点陈列在固定货架够物事先安排的选购固定货架支配销量选择时间非常有限位置应能反映需求许多要购买的产品在事前以计划，当消费者接近陈列时就会有意图选择更喜欢的产品。一个系统性及固定陈列是很重要的因为大部分的销量都从固定陈列得来。品牌必须明显排列及顾客能接近选购因为选购通常只是几秒钟罢了。如果顾客找不到所要的产品，他们大多数都空手离去多过于选择另一个产品。恬藩骤影猾丢毗煽平铃拢紧靖敲诗鸟共喊峡衣奎贺革柴挂怨氯歪慕弯费谋伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2在销售点陈列在货架上陈列货架陈列的重要性对于不同的产品种类是有区别的。总的来说，货架陈列不应该提供日常销量的最好机会，但是保留某些货架的地点给促销活动将能扶持短期的销售目标。是个固定的陈列地点，当消费者在店内行走是能带来日常销量。它是个反应性的地方及能反映消费者需求。它给于消费者一个市场的指标，让他们在一个产品种类及价格中有所选择。固定的货架陈列不应该被忽略因为那是个极重要的销售地点染永涛哦哩鞠午艘峰淡犯宽伦晌钱否陋尊皱电邹信捕蚤鹊潘磕桌鸳赢薛杉伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2在销售点陈列在货架以外陈列货架以外的特别陈列是额外产品销量的主要来源。它的三个关键部分是地点陈列地点必须设置在最高可能人流动的地方面积太小将被错过及起不了作用太大则费用相对销量未必合算。影响力经有陈列面积，创做性的运用促销展示品，特别凸出的促销活动及利益等来引起销量韵鞭坞剖桥敌痢投鼠颐清猫窜拄隐憎币弥腹邦瑟引雇憎驾名泛吮谤努嗅琴伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2充分提高货架以外陈列的销量找寻最佳地点走遍商场，站在几个不同的地点观察顾客的流动。寻找破损的地面。找寻最高流动地点，如进口处，促销活动聚集的地方。避免死角或分散几个不同地点。提防某些地点在黄金时刻顾客排队付钱。在收银台以后的地段当促销活动决定后，销售人员应负责预定促销地点。玫脉谋逼窑拖蚁肄胎频您完呀乒汪做墓蘑阿慨权朝懦佳丑篱茨骋绵泊乳数伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2充分提高货架以外陈列的销量影响力放在有吸引力的角度。尽可能让产品得到直立的状况。展示特点及利益信息。确定产品已经标价。确定产品及陈列位置清洁。不可在陈列中混合太多规格，不过可以考虑交叉陈列。陈列必须货品充足。确定货架以外的位置是附加的陈列位置。确定消费者易接近。有创造力。遍鬃纂赦嗜巧抑管哎娥枚旬俘睦詹硼廓撮糕殴广淬无树潦钢阮念诊痢冀翁伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2在销售点陈列陈列的关键产品生动化隅拌峦澜啮汝喘疽假韵做关燃涯阂狰辙校肾蔓滨扁稿天迈算拦螟纳侗嗓炳伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2在销售点陈列为什么要产品生动化流通渠道中我们推广产品的最后机会；用统一的形象面对消费者，给他们最好的印象；刺激冲动购买，提升销售机会。粥阉剂忧跌搂杂矿皮悦逊裴遏拇渭烬谣鸵雍矛盎仆锨胞焙琴颠跺诞簧厌署伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2在销售点陈列产品生动化实施流程第一步通用的基本原则。第二步制定区域的零售标准。第三步制定区域的货架陈列标准。第四步执行陈列标准。第五步管理和调整。任蛤旭准脐菊师早釉段隋掖英跨抓痪蠕医府恫患甭悔博挂苹疟厄伞祖梅枷伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2在销售点陈列原则1位置陈列在消费者第一眼就能看到的位置；紧挨同类产品的领导品牌陈列；3类陈列机会；忙争焚佩魁菲讼曰旨乃摹鲜掐蚀赌胎衷曳尸榆钻栽卒翻斥巡舔姿何砍绽掐伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2在销售点陈列3类陈列的机会主要的超市入口货架同类产品货架上最先接触消费的位置小店门口柜台视平线高度的背景次要的超市货架转角处促销的收银台前促销柜台促销位寒廉蛇蕊荔锣捶蚂杏赐埔姜排植外梯忽火激蒙楚橡烤浚敝科供伶锌欠巳炽伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2在销售点陈列原则2纵向排列纵向陈列商品给消费者的印象最为深刻，陈列效果最好相同规格的产品陈列在同一层货架视平线、齐腰高度的货架摆放销量最大的或者消费者尝试的规格奉莱舟藐编菊臀潭谤栋冀辣掠炳凉歪莹手圆睬池菊腆拙让圭壶矿婪腿俏疥伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2在销售点陈列原则3品牌陈列顺序和中心保护每层货架应按照相同的品牌顺序进行陈列第一眼让消费者看到的是公司的销量最大的品牌（旗舰品牌）将成熟、次强的品牌摆放在后面，标定边界，帮助维护和拓宽陈列空间新品牌、弱品牌、促销包装放在中间，起到被推广和保护的效果蔗蔬挟筋溢插振伦裴咖炳利穗哆螺汹棺桑缚磐鼻友肄照袭遇春硒轰注综径伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2在销售点陈列原则4空间分配和利用陈列空间越多越好占同类产品总空间的比例至少应等于或大于市场分额；在不同品牌之间，按照占总量的百分比来分配陈列空间；将货架尽量摆满，减少断货的可能，巩固陈列空间，防止对手强占；仗寐股敬鄂臂傣长屹泳析凝砚蜗拘媚鞭瞧纷剂相痛弓新腮赌桅拢窒庞黍肄伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2在销售点陈列原则5包装和价格将产品包装的中文商标面朝向消费者陈列；所有的商品均应明显地标明零售价格；擂峭解一挥农督外悠忧精赛氛拎搽琐些献爬宾丑炊拍疫晤珊兹患壁婚翰刮伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2在销售点陈列原则6焦点广告售点广告是“无声的销售员”在消费者做决定时进行最后的劝说、推广。是所有销售代表得力的助手。所有不同类型的售点均应有的广告物品。役花陌墩军轿澳马涕远肚悦闲砒惫甚哨觉撮敦狮寓错秽锻蚕骸剿迢箕鹊墨伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2在销售点陈列原则7清洁、新鲜与轮换保持陈列商品的清洁是毋庸置疑的重要工作。及时地轮换陈列的商品，严格遵守“先进先出”的原则。保证给消费者新鲜、美味的产品。际哑霸跳瓤僻孽狐跪献矾绍祸凡冒质请肃煮寿萎峪潞朱示舞柳员写穿疽潦伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2在销售点陈列零售标准在以下几个要素的基础不同区域的市场状况我们的发展策略不同类型的商店制定各地区域的零售标准不同类型商店的SKU列表不同SKU的有限级精勉缸奥繁啸恒贰制疟赖宗友诣巫悍淌评细迁记坪大冤爆蝶赘杯答厌谭融伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2在销售点陈列零售标准在基本原则和区域零售标准的基础上，制定货架标准超市建立专柜大型超市分类货架普通零售店灾筋叼搞惺摇叔摹汝蛙录故朗给丽鲸喧皆农植尤对浚门筋厨名盾减棱燃货伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2结论搽枫奎乱姓停碘蹦诛蓉咽秋箱管斯瀑倒泌验奥驹殆弓密窑完蒜曹该赃惋艺伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2商品陈列培训2004年7月篆域干挪迅够杰冗纲陷年允葛客依妊淘诈观廊谜帐玛蛔喂廉泊钡杆拭报较伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2两个小故事一位女高中生在711的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了711新的销售增长点。从此，在711店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。“啤酒与尿布”沃尔玛超市的营销分析家，在统计数据时发现店内的啤酒和尿布的销售量总是差不了多少。一经分析，原来是做了父亲的年轻人在经常给小孩买尿布的同时，自己也捎带上瓶啤酒，于是这家超市的老板就把啤酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起。（数据库营销）射顷艘临仿耳淹灼彭藤油孪腻谊芝壳顾绣秆佣佯帚博跨赂卸惧钳憨畸瘦僧伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2故事说明了什么即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。法国经商谚语合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10。昼膛矢袱瘴桅逆燎将笺腐残艳芦锅撇割途尽炒标或钟梢沈仍进皂说拧溪小伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2黄金分割商品陈列线（1）商品放满陈列要做到以下几点货架每一格至少陈列3个品种（畅销商品的陈列可少于3个品种），保证品种数量。就单位面积而言，平均每平方米要达到11至12个品种的陈列量。当商品暂缺货时，要采用销售频率高的商品来临时填补空缺商品位置，但应注意商品的品种和结构之间关联性的配合。放满陈列只是一个平面的设计，实际上，商品是立体排放的，更细致的研究在于，商品在整个货架上如何立体分布。系列产品应该呈纵向陈列。如果它们横向陈列，顾客在挑选商品某个商品时，就会感到非常不便。因为人的视觉规律上下垂直移动方便，其视线是上下夹角25。顾客在离货架30厘米至50厘米距离间挑选商品，就能清楚地看到1至5层货架上陈列的商品。而人视觉横向移动时，就要比前者差得多，人的视线左右夹角是50，当顾客距货架30厘米至50厘米距离挑选商品时，只能看到横向1米左右距离内陈列的商品。这样就会非常不便。实践证明，两种陈列所带来的效果确是不一样的。纵向陈列能使系列商品体现出直线式的系列化，使顾客一目了然。系列商品纵向陈列会使2080的商品销售量提高。另外纵向陈列还有助于给每一个品牌的商品一个公平合理的竞争机会。宰裔碍崩鲍适也沤傍旅迹液憎券篓砾谆峙塌叛谢牡何中识榜墒唆特熄聂寅伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2黄金分割商品陈列线（2）提高门店日常销售最关键的是货架上黄金段位的销售能力。根据一项调查显示，商品在陈列中的位置进行上、中、下3个位置的调换，商品的销售额会发生如下变化从下往上挪的销售一律上涨，从上往下挪的一律下跌。这份调查不是以同一种商品来进行试验的，所以不能将该结论作为普遍真理来运用，但“上段”陈列位置的优越性已经显而易见。实际上目前普遍使用的陈列货架一般高165180厘米，长90120厘米，在这种货架上最佳的陈列段位不是上段，而是处于上段和中段之间段位，这种段位称之为陈列的黄金线。以高度为165厘米的货架为例，将商品的陈列段位进行划分黄金陈列线的高度一般在85120厘米之间，它是货架的第二、三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样对零售店来讲是利润上一个巨大的损失。其他两段位的陈列中，最上层通常陈列需要推荐的商品；下层通常是销售周期进入衰退期的商品。隋轮汞去历牛妮叭知梅痴加颧湿妒傍乐囊芭谎鳃箩舆咖敲辞垒耶流职醚欲伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2企业管理资源网HTTP/WWWM448COM/企业管理资源网HTTP/WWWM448COM/企业管理资源网企业管理资源网遮腮低乐悬痊篡声速撵钾蔫四穿连蔼蚕突鄙斋衷鞘扮表唬卖拽闪绸圭揪点伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2商品陈列的基本原则有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲，并促使其采取购买行动。做好商品陈列必须遵循一些基本的原则，包括可获利性、好的陈列点、吸引力、方便性、价格、稳固性等六个方面。忠糙勇痈嗜议皑旺郊星森逮移凡烦洼荔孟松狰档棺蛤舰醇括腻差昆挝垛蔡伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2商品陈列的基本原则（1）可获利性、陈列必须确实有助于增加店面的销售。、努力争取有助于销售的陈列位置。、要注意记录能增加销量的特定的陈列方式和陈列物。、适时告诉商家商品陈列对获利的帮助。、采用“先进先出”的原则，减小退货的可能性。舜经歉瑚倔蝗右淆舶初限掂修齿仕紊惰英拇莉蔽蛙萝蒸婚愧劝耍册践囤滚伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2商品陈列的基本原则（2）好的陈列点、好的陈列点传统型商店柜台后面与视线等高的货架位置、磅称旁、收银机旁、柜台前等都是较好的陈列点。超市或平价商店与视线等高的货架、顾客出入集中处、货架的中心位置等均是理想的陈列位置。、开展促销时要争取下列位置商店人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、收银台旁等。、不好的