2003促销员培训手册1

编者的话尊敬的爱仕达促销员你们好当你掀开这本小册子的扉页，首先送给你的是全体爱仕达人亲切的问候和诚挚的祝福。我们尽量查阅、搜集相关材料，了解你们的需求，再结合公司的实际情况，编写了这本促销员培训手册并及时进行了修订。对于这项工作，我们深感责任重大，因为这本小册子，将会成为你们工作当中的行动指南和准则，而你们是奋战在最前沿的爱仕达人，是我们销售业绩的推动者。这本小册子我们是从营销学的角度去展开阐述的，依据“了解公司了解产品自我准备把握顾客向顾客推销产品的技巧助销终端陈列与客户建立良好的关系售后服务维护和建立爱仕达的信誉”这一思路来系统编写的。仓促之间，这本小册子也许还存在着许多不尽人意的地方，希望你们能理论与实践相结合，学以致用，灵活变通，多提宝贵的意见，以便我们及时修正。同时也希望你们在促销工作中开创属于自己的天空，为自己、也为爱仕达的明天创造更加辉煌的业绩在这里感谢所有对这本培训手册的编写给予帮助和支持的人编者2005年6月1日董事长图片致“最可爱的爱仕达人”欢迎你们成为爱仕达大家庭的重要一员。在一个朝气蓬勃、充满机会和挑战的行业，“爱仕达”作为一个朝阳企业正迅速发展。而爱仕达每一步的成长，都凝聚着作为战斗在销售最前沿的你们的努力。正是你不懈的努力，才使公司的产品畅销大江南北、才使爱仕达走进千家万户、才使爱仕达成为业内最具行业号召力的品牌。正是你们一直默默无闻在自己的工作岗位上的辛勤耕耘，才使爱仕达茁壮成长。你们无愧为“最可爱的爱仕达人”。公司十分清楚爱仕达的核心竞争力来自于我们的销售，企业最大的财富是有一支团结务实、能打硬仗的销售队伍。作为销售队伍的主体力量之一，你们必须朝更专业的方向发展。公司期望从你们中间诞生出一大批促销管理方面的专家。我相信在公司的支持下你们一定会做得更好公司正遵循“以人为本”、“以市场为导向”的方针，建立合理的奖惩、激励和约束机制，学习和推进国内外最先进和成功的管理理论、手段和方法，建立优秀的具有“爱仕达”特色的企业文化，让所有的能人在这个广阔的平台上得到充分的发展。我们十分注重公司的制度化、规范化建设和市场化运作，注重建立爱仕达职业团队。你是爱仕达团队中的一份子，在团队中需要目标一致、行动一致，需要团结、协调、沟通、学习、调整、创新。希望你将自己的理想化为扎扎实实的实际行动。我们相信因为你的加入，我们的事业会更加精彩我们期待通过你的努力，“爱仕达”会更加辉煌爱仕达电器有限公司董事长兼总经理2003年7月25日第一章企业文化一、企业简介爱仕达公司始创于1987年，目前已发展成为集科研开发、生产配套、市场营销，信息集成于一体、装备国内外先进设备和最新技术、建立现代企业集团运营机制的中国最大炊具生产基地。拥有位于香港、上海、深圳、宁波、台州、湖北的六家全资公司，从事无油烟锅、铁锅、不粘锅、压力锅、不锈钢炊具、刀具、铲具等系列产品的研发、生产、销售。爱仕达公司是中国不粘制品研发中心，产品通过ISO90012000国际质量管理体系认证、美国UL认证、德国GS和CCC认证。公司现有员工4800余人，中高级技术人员所占比例为10，拥有国内领先、国际一流的应用于各类生产线的关键设备和核心技术，具有年产4000万套炊具的生产能力。拥有各项专利68项，是压力锅、不粘锅最新国家标准的5个权威起草单位之一。三个主要品牌AMMELOO、爱仕达和灶王爷品牌。“爱仕达”压力锅与不粘锅产品中国驰名商标产品，不粘锅为中国名牌、国家免检产品；据国家统计局贸易外经统计司最新的统计数据表明目前，“爱仕达”牌不粘锅、压力锅国内市场综合占有率均名列前茅。爱仕达公司在国内形成了密集分布全国的营销网络和阵容强大的销售队伍，与麦德龙、家乐福、沃尔玛、万客隆等国际性大型零售商建立了良好的合作关系；公司在开拓国际市场方面也卓有成效，产品主要销往美国、日本、东南亚、香港、台湾等二十多个国家和地区，2004年销售额突破10亿元。公司规模不断扩大，基本形成了集科研、生产、销售为一体的现代企业发展模式，发展成为目前国内生产设备最先进、生产规模最大、产品档次最高、品种结构最全的炊具生产基地之一。二、企业发展战略为了创造世界级的炊具名牌，积极参与全球竞争，加快与国际大公司的合作步伐，我公司在温岭经济开发区征地300亩，在2004年底竣工的第一期工程总投资二个亿，使生产能力提高到每年4000万套的水平，新增年销售收入10个亿，新增创汇7千万美元，公司规划的二期、三期工程完成后，在2007年销售收入达20个亿的销售规模。组建“爱仕达”无区域集团，建立爱仕达技术研发中心，进一步推动二十一世纪厨房革命，深化绿色环保主题计划，开发具有国际先进水平的数字化、智能化厨具产品，促进现代厨房自动化的进程。公司在亚洲、美洲等地区都拥有ASD、AMMLON品牌，力争进入世界厨具行业前五名，在世界上创建中国自己的厨具名牌，为改善全人类的生活品质作出更大的贡献。三、企业理念1、确立“为全人类生活品质的提升”为己任，确定“创造二十一世纪中国人自已的炊具名牌”为企业目标，以“我们必须更加努力”的企业精神，倡导“科技、环保、健康”的行业主题。2、人是爱仕达的第一资本”，爱仕达集团之所以能够在十多年中始终如一地蓬勃发展，有赖于集团公司拥有一支技能超群、勤勉尽职、具有团队精神的管理与专业人才队伍。善用人才、用好人才，人是企业之本这是爱仕达坚信不疑的真理。3、“管理出效益”，公司对产品结构、员工观念、管理模式、营销策略都作了合理的具有战略性的调整。四、领先的技术优势技术研发爱仕达集团非常重视新技术的研究和新产品的开发，不断加强与美国杜邦、日本松下等跨国企业集团的技术合作，成立了上海爱仕达新技术开发中心，拥有国内一流水平的炊具行业技术人才队伍，与国内对口高等院校紧密合作，密切追踪国际行业最新技术，不断研制出新一代的绿色炊具，进一步确立了“爱仕达”领先的行业领导者地位。关键设备和核心技术1999年以来，爱仕达集团依靠科技力量，进一步加大了对新产品的研发力度，投入近9000万元的技改资金，建成了目前国内领先、国际一流的国防高科技全自动硬质阳极氧化生产线三条，全电脑控制不粘锅生产线三条，自动化压力锅生产线三条、装备了千吨级磨擦压力机等现代化炊具制造业必不可少的关键设备和核心技术。硬质阳极氧化技术作为国防高科技民用化产物的硬质阳极氧化技术，爱仕达公司已将该技术推广应用到建筑、装潢材料及机械零配件的表面处理纳入发展战略计划，成为多元化发展新的增长点，为集团公司推进可持续发展战略奠定了坚实的基础。五、爱仕达的品牌建设树立起媒体、终端、产品、服务四位一体的品牌建设思路，作为爱仕达快速发展的源动力。近三年在销售终端、央视、公交车体、地方卫视、及平面媒体共投放广告8000多万元，其中在与央视推出的“满汉全席爱仕达杯全国电视烹饪擂台赛”、“美味中国”“天天饮食“已深入人心，爱仕达品牌在消费者中也形成了良好的口碑。六、企业荣誉1、不粘锅与压力锅为中国驰名商标产品2、中国不粘制品中心3、不粘锅为中国名牌与国家免检产品4、是压力锅、不粘锅最新国家标准的权威起草单位；5、2003、2004年被中国商业联合会评为“信誉商品”；6、中国质量检验协会“国家质量检测合格产品”7、中国银行台州分行与中国农业银行浙江省分行AAA级信用单位；8、浙江省高新技术企业9、不粘锅国内综合市场占有率第一10、压力锅国内综合市场占有率第二七、产品所获得的认证（证书照片）1、通过ISO9001（2000版）国际质量管理体系认证；2、美国UL认证；3、CCC安全认证；4、德国GS认证。5、ISO14001国际环保企业认证第二章产品知识第一节爱仕达炊具基本知识问答一、爱仕达压力锅知识问答1、爱仕达六保险压力锅在造型上有何特色答老式压力锅有一个主要缺点就是款式陈旧，不能满足消费者审美要求，为此，爱仕达六保险压力锅从以下几方面加之改进（1）、采用整体流线型设计，迎合现代消费者的审美观；（2）、采用先进铝表面处理技术，使锅体外观品质更加精湛；（3）、注重产品进行包装、装潢，如率先采用枣红色手柄和海豚柄，摒弃老式手柄傻、大、黑、粗的模式。2、爱仕达六保险压力锅是怎样防止铝对人体的不良影响的答采取的措施有两个一是爱仕达公司严格按照标准对锅身表面进行化抛、砂光、抛光、氧化、封闭、二次抛光等技术处理，使氧化膜的厚度和耐蚀性均高于国家标准；二是爱仕达公司还独家推出不粘压力锅，成功地将不粘技术和压力锅结合在一起，不仅扩大了不粘技术的应用范围，还全面提升了压力锅的内在品质。爱仕达六保险压力锅的表面无论是氧化膜还是不粘涂层的，均能有效地抵御铝离子对人体的不良影响。3、什么是爱仕达六保险技术答ASD的六保险压力锅有限压阀、自锁阀、安全阀、报警阀、两个安全窗六道保险屏障，层层防护，十分安全。4、爱仕达六保险不锈钢压力锅底部复底有何作用答所谓复底就是底部由多种材料复合而成。爱仕达六保险不锈钢压力锅底部由不锈钢、铝合金、特种不锈钢叠加复合而成，其主要功能为一是底部经复合后受热更加均匀，使不锈钢锅过去因受热不均匀易烧糊食品的缺点得以克服；二是特种不锈钢带有磁性，用于不锈钢压力锅复底，使目前正在兴起热潮的电磁灶也能使用压力锅，扩大了压力锅的热源选择范围，顺应了现代厨房发展潮流。5、压力锅的使用寿命为什么限定8年答压力锅使用多年后，经高温高压，铝合金晶体的结构会发生一定的变化，材质变得疏松，引起强度下降，但这些变化都很细微，一般肉眼难以察觉。针对上述情况，国家通过对3000多口压力锅进行长期的检测、试验，发布了统计结果，制定了压力锅的使用年限按每天使用1小时计算，其使用寿命为8年，当然，如果像饭店这类用户因使用强度大，高于每天1小时，其使用寿命应大大低于8年。6、压力锅为什么不能用于干烧答压力锅与家庭其他炊具不一样，它要承受较高的工作压力，并通过锅盖与锅身的锅牙强度来承受这些压力，有些消费者不了解这些情况，将压力锅用于烙饼、爆米花或不慎煮干锅内水份，引起干烧，使铝材退火变软，锅牙强度达不到规定的要求，安全性能下降。所以压力锅不允许干烧，不慎严重干烧的就不能再作为压力锅使用了。7、为什么爱仕达六保险压力锅在烹饪食物初期自锁阀会冒气答压力锅刚开始烹饪食物时，锅内的压力较小，自锁阀处于下垂状态，自动排除锅内冷气，冒气是正常现象，当锅内压力超过5KPA后，压力会将自锁阀顶起，压力锅就会正常工作。如自锁阀长时间冒气，则可能是自锁阀硅胶圈脱落或自锁阀故障，用户可向当地爱仕达公司维修点进行查询。8、为什么压力锅要在排气管冒气后再扣上限压阀答原因有两个一是冷锅直接扣上安全阀后，冷气排不出去，所做的食物不松软；二是如直接扣阀不易发觉排气管是否通畅，且冷锅扣阀容易引起保险装置被堵。所以，压力锅厂均要求用户在排气管冒气后再扣限压阀。9、压力锅限压阀排气后能否继续用大火烹饪答不能，压力锅限压阀排气后应关小火源，这是因为继续使用大火，锅内会剧烈沸腾，容易堵住防堵罩，同时也浪费能源。10、爱仕达六保险压力锅配件损坏能否用其他厂家的零配件答不能，爱仕达六保险压力锅的各安全装置是经过精心设计的，彼此存在着一定安全级数关系，如硅胶圈选用其他厂家的，可能会偏软或偏硬，这样会影响压力锅安全和正常使用。11、怎样保养爱仕达六保险压力锅答必须每次检查排气管是否畅通，防堵罩应保持清洁及各保险装置的清洁。为保护氧化膜，锅内不宜长时间存放带盐、碱、酸的食物等等，具体可参见爱仕达公司的使用说明书。12、何谓“不粘六保险健康安全”答不粘涂层可以杜绝人体对铝离子的吸收，充分健康；六保险设置环环相扣，绝对安全。这就是我们的“不粘六保险健康安全。二、不锈钢炊具知识问答1、不锈钢材质的分类答2002日本、美国标准目前国内用的最多的一种不锈钢成分为1CR18MN8NI5N304日本、美国标准等同欧洲标准18/10是不锈钢中档次最高的成分为0CR18NI9430日本、美国标准等同欧洲标准18/0俗称不锈铁成分为1CR172、不锈钢在何种情况下会变色答1、不锈钢材质比较薄在烹饪时容易糊底且很快变色；2、不锈钢材质较厚在经过较长时间的干烧时也会变色；3、在不锈钢器皿内长期存放酸性的食物，会形成变色；3、不锈钢炊具为什么不能用来煎中药答中药中含有多种生物碱、有机碱等成分，容易与不锈钢产生化学反应而使药物失效，甚至生成有毒的化合物。4、不锈钢炊具在何种情况下适用电磁炉答1、具有磁性的特殊不锈钢2、复底结构的不锈钢产品5、不锈钢产品在使用过程中应注意事项答1、不要对锅体进行长时间的干烧；2、不要长时间存放酸性食物；3、不要长时间存放碱性食物；6、三层钢产品有哪些特点答1、选材考究锅身选用优质复合板材，中间夹层为高级纯铝，外两层为进口18/10优质医用不锈钢材料；1、取长补短、合二为一钢铝钢三层特殊结构，避免了食物与铝材的直接接触，从而有效地避免了因铝离子被人体吸收而可能产生的危害；不锈钢层增强了锅体的硬度、耐高温及抗酸碱性；2、节能省时、健康环保锅身整体的高级纯铝夹层，使锅身导热更均匀快速，且吸热量大，有效缩短烹饪时间；煎炒时减少用油量，既降低了人体对油脂的摄入量，且烹饪时少油烟，符合现代厨房营养、健康、环保的潮流；4光亮易洁锅身表面经镜面抛光处理，烹饪时不易粘锅底，不易焦糊，方便易洁，使您的厨房永远“亮”丽如新。7、不锈钢炊具的优点答1、造型美观，且大部分适用于电磁炉；2、表面经镜面抛光或砂光处理，亮丽时尚；3、导热均匀、快捷，烹饪不易焦糊，保持食物营养美味；4、不生锈易清洗；三、爱仕达不粘炊具知识问答1、什么是炊具不粘技术答爱仕达公司生产的不粘炊具，其不粘涂层的主要原理是在铝合金锅体表面上，喷涂一层聚四氟乙烯为主要原材料的“特富龙”不粘涂料，通过420高温烧结，使不粘涂层同铝基体紧密结合，利用“特富龙”的化学强惰性将食物和锅体分开起到不粘作用。TEFLON长期用于军工和尖端技术部门，自50年代后期，才在商业中广泛应用。不粘炊具就是聚四氟乙烯在商业中应用之一。近年来，不粘炊具因造型美观、新颖，烹调时不粘、不糊、易洁、易洗、无毒、无味，而深受广大消费者的喜爱，成为当今炊具行列中的宠儿。2、为什么要对裸铝炊具喷涂不粘涂料答其一，铝属两性金属，用户在烹、煮、煎、炒时极易与酸、碱物质起反应而游离出铝离子，人体内铝离子摄入量增多，将会危及神经系统；其二，裸铝炊具烹调食物容易变色变味；其三，喷涂不粘涂料后就可隔绝铝与外界物质的接触，起了保护作用，并赋予了锅表面不粘性能和光滑美观的外表面。3、杜邦“特富龙”不粘涂料对人体是否安全答杜邦“特富龙”是一种完全稳定、无毒无味的物质，对人体绝无害处。经世界著名的杜邦HASKELL实验室严格测试，证实与食物接触绝对安全。各国卫生局反复检查，亦证明符合标准。杜邦“特富龙”发明至今五十多年，未曾有消费者因吃下杜邦“特富龙”对身体造成损害，如果不慎误吃“特富龙”，在体内也不会消化，将保持原状排出体外。4、有些用貌似杜邦“特富龙”的涂料制作的炊具是否和用杜邦“特富龙”的产品一样答否。只有符合杜邦质量标准的产品，才可使用杜邦“特富龙”的蓝色标签。此标签保证消费者买到的产品（1）有真正原装的杜邦“TEFLON”物料。（2）制造商为杜邦特许生产锅具的厂家。（3）用料最好，产品生产过程符合最严谨的要求，并经过杜邦的严格试验。5、为什么使用爱仕达不粘炊具时最好选用中至细火答优质合金基材导热均匀快捷，中火已经能够达到最佳烹调效果。一般来说，猛火并不会加快烹调速度，只是浪费能源。即使采用大火时，也务必要有食物在锅上，切勿用大火干烧不粘炊具。6、怎样才能避免例如变色等类的污迹留于锅内如果污迹已形成，应如何处理答污迹的形成有两个原因（1）长期使用猛火。此类污迹不能除去，但这并不会影响杜邦“特富龙”的不粘性能。（2）残余食物和油脂的积聚，这些通常不是真正的污迹，可以用热水加上洗洁精，用海绵彻底清洗去除。7、爱仕达不粘炊具能用多久答这决定于使用和保养情况，如果能正常按照说明书使用，一般可用35年，甚至更久。但如果没按说明书使用，就难以保证能用多长时间。为了使不粘锅延长使用寿命，爱仕达公司继96年研制出蜂巢底不粘锅后，99年又独家推出辐射形凹凸底不粘锅，使锅加倍耐用，并已申请了国家专利，消费者用后反应良好。8、为什么凹凸底不粘锅具有防刮、易洁、耐用的功能答因为蜂巢式凹凸图纹更能减低食物与锅面的直接接触，尽情发挥锅面的不粘特性，不但防止煮食用具直接损害表层，更可大大减低刮损程度，锅面亦更易清洗，洁净如新。此外，蜂巢式凹凸图纹亦让锅内油量分布均匀，与食物接触面更平均、更全面，食物自然滋味无穷。99年推出的辐射形凹凸底除保留了蜂巢底的所有优点，由于纹路与锅铲铲动方向保持一致，更强化了凹凸底技术的优点。9、爱仕达不粘炊具的涂层是否会脱落怎样避免答除了长期使用不当，如经常以尖硬器皿撞刮或猛火干烘，杜邦不粘涂层通常会脱落，应严格按照使用说明书使用，避免脱落。此外一些顾客往往不注意不能热锅冷水冲洗这一要点，这是目前不粘炊具使用寿命偏短的另一主要原因。10、爱仕达不粘炊具的不粘表面究竟平滑或是粗糙好答不粘表面之平滑度并不影响其不粘功能。11、六层无油烟锅有哪些优点答1、优质合金基材，六层锅体打造，导热均匀迅速；2、烹饪过程中，受热均匀，无局部高温，保持食油裂解与挥发的临界温度（240）以内，烹饪无油烟产生、环保健康；3、超强不粘，新颖不粘层符合FDA（美国食品药物管理局）认定标准，安全卫生；4、锅体造型美观，人性化设计手柄，手感舒适；三、硬质耐磨、自然发色炊具知识问答1、什么是硬质耐磨炊具答硬质耐磨炊具是将铝合金炊具进行硬质阳极氧化工艺表面处理，具有国际先进水平的新产品，与一般草酸氧化表面（如自然发色产品）处理的铝合金炊具相比较，具有耐磨、耐热、耐酸碱和表面色泽庄重高雅等优点，在国外发达国家，已逐步成为普通氧化处理铝炊具的更新换代产品。2、什么是硬质阳极氧化工艺答硬质阳极氧化是一种厚层阳极氧化工艺，铝合金表面与化学溶液经电极氧化产生化学反应后，形成了特殊的氧化膜层，主要特点一是氧化膜厚，在民用炊具上，较草酸氧化膜厚35倍；二是氧化膜硬度很高，且内层硬度值大于外层；三是耐高温性能好，膜层熔点高达2050；四是化学性能稳定，抗蚀能力强。正因为硬质阳极氧化有上述优点，一直被广泛用于活塞、气缸、轴承及航空领域，近来开始运用民用产品，发展迅速，方兴未艾。3、爱仕达硬质耐磨炊具系列有哪些产品答爱仕达公司根据硬质阳极氧化工艺的优点，逐步开发成功了硬质耐磨炒锅、煎锅、汤锅、奶锅等，同时还根据硬质阳极氧化和不粘技术的优势互补原则，开发成功极品硬质耐磨不粘炒锅、煎锅系列，填补了目前国内该领域的空白。4、硬质耐磨炊具主要优点是什么答大家知道，长期用裸铝炊具烹饪食品对人身健康有一定的负面影响，为了消除这些不良影响，过去通过氧化和增加涂层来进行表面处理，对隔绝铝离子起到了积极的作用。但上述技术均有不足之处，一般普通氧化膜层较薄，耐酸碱性较弱，故不宜长期存放带酸碱性的食物，不粘涂层不足之处是有一定的使用寿命，而硬质耐磨炊具由于其氧化膜的独特优势，是隔绝铝离子的最佳手段。5、硬质耐磨炊具是否也是不粘炊具的一类答不是，但是由于硬质耐磨膜层内有许许多多细微的孔隙，可吸附油脂并在表面形成油膜，与普通的不锈钢锅、铝锅相比，它带有一定的不粘性能。6、为什么高档的硬质耐磨炊具底部有辐射形压纹答爱仕达公司在硬质耐磨炊具上独家推出辐射形凹凸压纹，能减低锅铲与锅的接触面，压纹能让锅内食油分布更加均匀，便于食物的烹调，同时由于辐射型的纹路与锅铲铲动方向保持一致，所以更利于表面膜层的保护和锅内的润滑。7、什么是极品硬质不粘炒锅答爱仕达极品硬质不粘锅是在硬质阳极氧化表面喷涂不粘涂料的最新产品，并在底部压有辐射型凹凸花纹，它融合了目前国内所有炊具加工的最新技术，使用寿命较一般不粘锅高34倍，是普通不粘锅的更新换代产品。8、爱仕达硬质耐磨系列炊具在造型上有何特色答爱仕达硬质耐磨炒锅、煎锅、奶锅、汤锅除保留爱仕达特有造型美观、富有时代感等优点外，且硬质耐磨膜层色泽高雅，尤其适合高中消费层次的需求。9、硬质耐磨炊具在保养上有何要求答除硬质不粘炊具有与不粘炊具类似的要求外，由于硬质耐磨炊具具有耐高温、耐酸碱、高硬度等优点，在保养上没有特殊要求。四、其它产品知识问答1、爱仕达牌自然发色汤锅、奶锅有什么优点答爱仕达牌自然发色汤锅、奶锅是一种高级铝合金炊具，与同类产品相比，具有美观实用、价格适中等优点。自然发色汤锅、奶锅的问世，使传统的铝锅、奶锅全面提升了档次，有效地隔绝了铝表面与食物的接触，有益于消费者的身体健康，同时因爱仕达牌自然发色汤锅、奶锅均配以精美的包装，是奖品、礼品的上佳选择。2、爱仕达公司为什么要推出“灶王爷”品牌灶王爷品牌爱仕达公司在2003年全新推出的主要针对二、三级市场的品牌。推出灶王爷品牌主是为了利用多品牌战略，进一步提高市场综合占有率。该品牌与中国“灶王爷”传统文化紧密结合，是一个雅俗共赏的品牌，同时对购买爱仕达品牌的消费者表达一种喜庆、吉祥、幸福的祝愿。第二节、产品性能、工艺、材质的特点一、图表说明为了让促销员系统地掌握我司的产品及其卖点、性能，我们特地制作了这三个表格。这三个表格是分别按照工艺、功能、材质分类，每一种工艺、功能、材质都有着它们自己的特点。每一个单品，其特点及都是不同工艺、功能、材质的某种组合，你都可以从这三个表格中找到它的共性的性能和卖点。这三个表格谨供参考，你可根据本店主推产品的情况进行整理组合和合理的创新。如H34系列豪华不粘压力锅，其基材为铝合金，工艺为硬质氧化及内不粘涂层加压力锅六保险技术，功能分类为压力锅，因此，H34系列的卖点就是从三个表格中找到的对应的内容的组合。（H34系列是最能代表公司核心技术的产品）。按工艺分工艺特点卖点六保险见六保险压力锅工作原理1、爱仕达特有六保险压力锅，专利技术安全更保障；2、各级压力控制系统环环相扣，层层保护，确保压力锅更安全；硬质氧化1经硬质阳极氧化2氧化膜硬度高于不锈钢硬度的数倍3耐腐蚀、耐高温、耐酸碱、抗刮磨4、可有效隔离铝离子1色泽庄重高雅2经硬质氧化军工技术打造，硬度高于不锈钢，适用于任何铁铲,十分方便3锅体保用10年，使用寿命长,无须经常更换，可以省钱4抗酸碱、耐腐蚀，避免铝离子对人体的伤害，有益健康自然发色1表面细腻，光亮持久，耐酸碱、抗腐2方便易洁1适应现代厨房新潮流2使用寿命长3做出来的食物,原汁原味。压力锅节能底1防滑2节能底,增加受热面积1省煤气2不易摔落高温漆1色彩多样，可进行个性化设计2耐酸碱,防腐蚀3、耐高温1造型美观大方,多种色彩选择。2使用寿命长3美观4不易变色复底1加热均匀2可在电磁炉上使用3导热均匀1不易烧焦，省时节能2使用寿命长3导热均匀，适用电磁炉普通不粘涂层1杜绝铝离子对人体的伤害2抗酸碱,耐腐蚀3导热均匀快捷4防酸防碱5不粘性强1不易焦,易清洗2减少对食油的依赖性,降低脂肪量,符合现代饮食趋势3少油烟,有益健康4省时,省煤气高级不粘1具有普通不粘锅的所有性能2更耐磨3不粘性更卓越1具有普通不粘锅的所有卖点2、可用任何铁铲3、造型美观大方符合家庭现代厨房整体审美要求4、使用寿命更长锅内底花纹1美观2受热均匀,省油1防刮2易清洗3不粘涂层使用寿命长4减少人体对脂肪的摄入量搪瓷1外表面硬2色彩多样,可进行个性化选择3、表面光滑4、耐高温1使用寿命长2多样的色彩可随意挑选3适宜大火烹饪4方便易洁，一擦如新按功能分功能特点卖点压力锅3、爱仕达特有六保险压力锅，专利技术安全更保障；1各级压力控制系统环环相扣，层层保护，确保压力锅更安全；1更安全；2更经久耐用3更美观国际流行造型更符合人体功能，美观更便捷3烹饪食物确保原汁原味，更益于健康汤奶锅1导热均匀快捷2方便易洁3烹饪效果好4传统与现代工艺完美结合的健康型炊具1导热均匀快捷，节能省时；2造型美观,线条流畅,符合现代家庭审美要求；3专锅专用,防止食物营养散失,有利身体健康,特别是成长期的少儿。煎锅1导热均匀,降低油烟2不粘性3抗酸碱,耐腐蚀1节能省油2不易焦糊,易清洗3杜绝铝离子对人体的伤害,有益健康炒锅1导热均匀,降低油烟2抗酸碱,耐腐蚀3隔离铝离子4造型美观大方5烹饪效果好1使用寿命长2干净少油烟3杜绝铝离子对人体的伤害,有益身体健康4符合现代厨房的发展潮流蒸锅1蒸焖炖煮涮，好吃看得见2电磁炉适用3电木手柄4造型美观1食物美味2完美的造型,符合现代厨房发展潮流鱼锅1造型美观2导热均匀3烹饪效果好1食油的分布量均匀,不易焦2不粘性能好,易清洗3专业煎鱼锅焖烧锅1节约能源2不失营养3方便省心4一锅多用1蓄热性能好,能保温保热2食物色香味俱全3将食物放进锅内隔热焖烧,可免除守侯的时间负担和对安全的担忧按材质分材质特点卖点铝合金炊具1导热均匀快捷2卫生3、耐用、4、不生锈。1优质合金基材2导热快捷均匀，不易焦糊3经科学工艺处理，有效隔绝铝离子对人体的伤害铁制炊具（含铸铁锅）1、耐用；2、导热快捷；3、铸铁锅锅身天然铁矿精铸而成，变频磨制工艺，抗冲击、耐腐蚀；4、搪瓷铁锅有方便易洁的特点1含有对人体有益的铁离子2、抗冲击、耐腐蚀3适宜大火烹饪4、传统铁质炊具和现代科学工艺完美结合的典范之作不锈钢炊具1硬度高2表面铮亮3导热快捷4、易洁1坚固耐用，造型独特，2档次高3视觉好，美观4、导热快捷，节省能源5、方便易洁硬质氧化（锰钛合金）炊具1、超强硬度2、健康环保3、更卫生、耐酸碱、抗腐蚀1更先进、军工技术、超强硬度，锅体保用10年，是公司目前的核心技术，2有效抑制对铝离子的吸收3更卫生、耐酸碱、抗腐蚀4具有物理性不粘性能，5、方便易洁6、色泽庄重高贵，符合现代炊具的世界发展潮流硅胶手柄1手感舒适2隔热防烫1手感舒适，隔热防烫；2人性化设计，造型美观高贵3烹饪轻松自如，更得心应手4营养美味尽在掌握之中胶木手柄1坚固、耐用2避免直接受热1安全不烫手2延长使用寿命3不易损坏二、必须要牢记的主推产品卖点一览表产品类别适用例证主打卖点锰钛合金、硬氧无涂层锰钛合金炒锅系列锰钛合金，锅体保用十年硬氧不粘涂层硬魔系列、钻石1号避免铝离子对人体的伤害适用金属铲具六层锅六层无油烟锅（SA系列）六层锅，从此免受油烟之苦搪瓷、高温漆、加厚HA系列从此免受油烟之苦硬氧压力锅（H34、V34）避免铝离子对人体的伤害不锈钢压力锅六保险，电磁炉适用压力锅复底电磁炉适用精铸铁锅铸铁锅富含有益人体的铁元素，有利健康平底精铸铁锅电磁炉适用第三节新品推介新品重点推介1、六层无油烟锅（SA系列）（1）、采用优质合金加厚基材，经硬质氧化军工技术精心打造，锅体硬度高于不锈钢，色泽庄重高贵，造型时尚，引领国际不粘炊具潮流；（2）、导热均匀快捷，不易焦、不易糊，借鉴食物营养学原理，在中火烹饪的前提下，恒定烹饪效果，有效防止烹饪食物营养散失；（3）、锅内表面采用喷涂美国杜邦三层特富龙高级不粘涂料，不糊性能卓越，适用金属铲具；（4）、硅橡胶手柄，手感舒适，隔热防烫，烹饪轻松自如，营养美味尽在掌握；（5）、出气孔设计强化玻璃盖，营养美味，好吃看得见；（6）、食物营养专家建议烹饪食物宜用中至小火，不宜猛火烹饪，以免食物营养散失，本产品在加热温度不超过260摄氏度情况下无油烟产生,符合现代厨房营养、健康、环保要求。2、TOP2008压力锅（1）、采用国际标准不锈钢基材，导热均匀快捷，锅体线条流畅，欧美时尚造型，（2）、人造海豚皮手柄，更符合人体工程学，仿生技术，贴身享受；（3）、主动安全预防保护技术和被动安全状况发生保护技术，限压阀防堵罩、压力知、安全窗、开盖泄压连动装置各级压力控制系统在工作状态下全程控制，各及压力控制装置环环相扣，层层保护，确保安全；（4）、全程控制设计，融会六保险超前安全3、电磁炉适的不粘锅SE系列（1）优质合金加厚基材，导热均匀快捷，不易焦、不易糊，借鉴食物营养学原理，在中火烹饪的前提下，恒定烹饪效果，有效防止烹饪食物营养散失；（2）锅内表面采用网格结构表面喷涂美国杜邦特富龙高级不粘涂料，不糊性能卓越，适用金属铲具，锅体为墨绿色高级高温漆，方便易洁，美观时尚，彰显生活品味；（3）香蕉型硅橡胶手柄，手感舒适，隔热防烫，烹饪轻松自如，营养美味尽在掌握；（4）出气孔设计强化玻璃盖，营养美味，好吃看得见；（5）食物营养专家建议烹饪食物宜用中至小火，不宜猛火烹饪，以免食物营养散失，本产品在加热温度不超过240情况下无油烟产生,符合现代厨房营养、健康、环保要求。4、SW系列超硬钛金锅六特锅1、优质钛金基材，导热均匀、快捷；2、烹饪过程中，受热均匀，无局部高温，保持食油裂解与挥发的临界温度（240）以内，烹饪无油烟产生、环保健康；3、阳极氧化工艺处理，硬度高于不锈钢，经久耐用；4、物理不粘性能良好，且越用越不粘；5、SG系列陶瓷无油烟锅1、经处理后的基材表面硬膜与进口高级陶瓷材料在高温下相互渗透，融为一体，烹调时不易焦糊，方便易洁；2、锅体表面经阳极硬质氧化工艺处理后，硬度比不锈钢高出数倍，更具有抗酸碱、抗氧化、抗刮耐磨、耐腐蚀等优异品性，适用金属铲具；3、镜面抛光不锈钢盖与锅体完美结合，欧美风格，靓丽时尚；4、锅体导热均匀快捷，有效降低油烟，减少油脂摄入，符合中国人烹饪习惯，节能省油，免受烟熏之苦，符合健康、时尚的现代炊具消费潮流；5、人性化手柄设计，手感舒适，隔热防烫；第二章促销员的礼仪及行为规范第一节礼仪销售新观念向顾客推销产品就必须让他承认你、接纳你、喜欢你、尊重你、信赖你，从而认可、接受你的产品。想让顾客喜欢你呢，你就必须做到以下几个方面一、仪表、服饰要贯彻“决胜边缘理论”，相信衣着仪表、礼貌、言行举止、声音，完全可能决定着推销的成功与否。女1、穿着要整洁、得体、典雅大方、不穿奇装异服、如有统一的促销服，则在工作期间要穿统一的促销服（特殊性情况需提前向促销督导进行申请）如果没有，女士着职业装。2、不化浓妆，不弄夸张的发型，要整洁。男1、有一双干净的手，修剪整齐的指甲。2、保持领口和袖口的平整和清洁，有的还会使用袖扣。腰间不悬挂物品，诸如手机、呼机等等。如有统一的工作服，则在工作期间要穿统一的促销服（特殊性情况需提前向促销督导进行申请）。没有工作服的男士穿西装，或白衬衣结领带。3、不得留有长头发，不可带耳环、不得染怪异的头发；二、举止礼仪要塑造良好的交际形象，必须讲究礼貌礼节，为此，就必须注意你的行为举止。举止礼仪是自我心诚的表现，一个人的外在举止行动可直接表明他的态度。彬彬有礼，落落大方，遵守一般的进退礼节的人总会容易让人喜欢，所以你，尽量避免各种不礼貌、不文明习惯。你可以从下面几个方面来改善自己的举止礼仪1、当看到顾客时，应该点头微笑致礼，要主动向在场人都表示问候或点头示意。2、要用积极的态度和温和的语气与顾客谈话，顾客谈话时，要认真听，面带笑容，眼睛看着对方，不断注意对方的神情，不要随便打断顾客的谈话。与顾客讲话要热情、客气，但不要让顾客产生反感。要使用普通话，如果顾客听不懂，可以讲顾客可以听的懂的地方语言或外语。3、站立时，上身要稳定，双手安放两侧，也不要双手抱在胸前，身子不要侧歪在一边。当与顾客初次见面或告辞时，要不卑不亢，不慌不忙，举止得体，有礼有节。与顾客保持1215M的距离，以免让顾客产生不安全的感觉，而太远了又不利于沟通。4、要养成良好的习惯，克服各种不雅的举止。不要当着顾客的面，擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齿、修指甲、打哈欠、咳嗽、打喷嚏，实在忍不住，要用手拍捂住口鼻，面朝一旁。5、说话语速不要太快，要让顾客可以听清你说话的内容，语气要肯定自信、简练准确不含糊，要对公司和自己的产品充满信心。6、要保持口气清新、上班前不要吃有异味的食物（如大蒜、榴莲等）。三、促销员必备的基本素质1、热爱公司、热爱岗位一名优秀的促销员应该对他所从事的事业充满热爱，必须忠诚于公司的事业，兢兢业业地做好每件事情。2、热情主动的服务态度促销人员应该具备对顾客热情主动的服务态度，充满激情，让美味顾客感受到你的服务，在接受你的同时来接受你的产品。3、敏锐的观察力和洞察力优秀的促销员还应具备对顾客购买的敏锐的观察力和深邃的洞察力，只有这样才能清楚地知道顾客购买心理的变化，了解顾客的心理，可以有针对性地进行诱导。4、高超的语言沟通技巧和谈判技巧优秀的促销员还应该具备高超的语言沟通技巧及谈判技巧，只有具备了这样的素质，才能让顾客接受你的产品并在与顾客的价格交锋中取胜。5、良好的心理素质除了上述的几个素质外，促销员还应具备良好的心理素质，促销是一个挑战人的心理素质的职业。只有良好的心理素质的人才可以承受促销中的种种压力、挑战、挫折。第二节促销员的职责1、利用各种销售技巧，营造卖场顾客参与气氛，提高顾客购买欲望，按照公司计划，帮助所在零售点完成预定销售目标。2、形成卖场内良好人际关系，动员卖场营业员向顾客介绍、推荐、选购本品牌商品，并适时加以帮助、指导。3、向消费者宣传商品及品牌形象，提高品牌知名度。4、做好样品、宣传单页、易拉宝、宣传画册、柜台的陈列及安全维护工作，保持助销用品的整齐、清洁，并及时更新POP物品。妥善配合促销的顺利进行。5、对店员、店长提出的各项建议和意见及时上报给业务人员；收集顾客对商品的意见、建议与期望，及时妥善地处理顾客抱怨，并定期向促销督导汇报。敏锐地捕捉并反馈收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，并定期向促销督导汇报。促销员要定期上报销量，完成周报表，按时上交促销督导。6、协助我公司举办的各种促销活动，现场促销、派发宣传资料，合理分配活动礼品。7、要服从促销督导、业务人员的管理。8、充分了解地区的销售特性，抓住每一个销售机会，有效地扩大导购范围。第三节行为规范及要求1、文明坦诚，落落大方，尽量使用职业语言，处理事情要有始有终。2、在有效的时间内应保持良好的精神状态和充分的活力，体现出富有积极感染力的青春气息，要积极与店主、店员及顾客沟通，作好收集信息、转达信息及相关ASD品牌推广工作。努力协调上下级的关系，争取卖场全力支持，提高自身的促销能力。3、严禁与顾客争执，更不许有侵犯顾客的行为。不管顾客是否购买，均应文明待客礼貌送客。不许强拉顾客。4、遵守公司规定的或所在的店的工作时间，不得随意请假和旷工。遵守公司在日常工作纪律和考勤制度。5、随时收集保修卡，填写促销员销量报表，参加公司例会（周会、月会）。6、保守公司秘密，执行公司促销政策，不得随意传播非正常途径得知的返利政策，不得随意诋毁公司名誉，不做任何有损公司利益的事。7、严禁促销员擅自调货，谋取价差。要遵循公司和商场的有关规定，不得有违规现象。8、上班时间不得从事与工作无关的私人事务，不得闲聊、唱歌等做与工作无关的事情。9、促销员不得兼职。10、为顾客拿产品或包装时应该熟练、正确，递给顾客时应该用双手。接待顾客不得靠、坐着进行。第四章、推销技巧第一节顾客接待顾客是我们销售我们产品的对象，我们熟悉了我们的公司，我们的产品，又具备了优秀促销员应有的基本的素质，掌握了促销员的基本礼仪和行为规范，接下来的最重要的工作就是与我们的客户进行接触、向我们的客户推销产品了。这一过程进行的好坏直接决定了我们上述努力的价值。那么如何让这一过程轻松过关、成功地推销我们的产品呢营销领域有这么一句话30的知识70的人脉成功。我们掌握了一定知识，接下来，重要的是与顾客建立人脉，就是让顾客认可你、喜欢你，从而认可你的产品。顾客总是喜欢从他们所信赖的推销员那里购买；从他们所敬重的推销员那里购买；从理解他们需求及问题的推销员那里购买。你要做到这些，就要做好下面几个环节一、初步接触与顾客初步接触就是要寻找合适的机会，吸引顾客的注意，赢得顾客的好感。创造销售的机会。初步推销要注意以下几个方面站立姿势正确，不坐不靠，不歪不斜，脸上保持微笑；站立在适当的位置，让顾客可以看到你和你的微笑；随时注意客户的动向，掌握适当的时机，留意顾客的需要随时进行帮助；不要距离顾客太近，要慢慢退后，给顾客空间随便观看；对距离3米内的来客，都应主动点头微笑迎候；二、接近顾客1、最佳接近时刻当顾客长时间凝视某一产品时；当顾客触摸产品时；当顾客注视产品一段时间，把头抬起来时；当顾客突然停下脚步时；当顾客目光在搜寻时；当顾客目光与导购代表相碰时；当顾客与朋友谈论某一产品时。当顾客寻求导购代表帮助时。顾客有了这些举动的时候，就表明顾客已经对商品产生了兴趣，有了初步购买的欲望。接下来的任务就是进一步引发顾客的更大的兴趣、提起顾客的购买兴趣了。切忌过早的接近顾客，以免顾客产生被侵犯的感觉。2、接近顾客的方法打招呼自然地与顾客寒暄，对顾客表欢迎。好，欢迎光临，我可以帮你忙吗A、请您看一下产品介绍，好吗B、让我为你演示一下产品的功能吧，好吗C、如果有兴趣我帮您拿出来看看吧，好吗如果顾客默认或明确肯定了你的话语或举动了，说明顾客已经有了初步的购物意向。你现在可以直接向顾客进行服务和产品推销了。你可以使用下列语言A、你需要什么产品吗B、你找到合适的产品了吗C、您喜欢那一种款式（颜色）的产品呢D、你想要什么功能的炊具呢三、如何给顾客进行定位，继而推荐合适的产品给顾客定位，才可以判断顾客的大体需求，才能掌握顾客的消费心理和所需产品的档次、风格、价位。从而提高促销的成功率。1、从本店的档规模、商圈环境来判断顾客的身份和消费心理，如果是大型商场，则消费者一般是层次较高的消费者群，可以向他们推销档次较高的炊具；如果是卖场，消费者一般是中等的消费者群，则最合适的是向他推销价格层次中等一般的炊具。2、从顾客的穿着打扮上来判断，消费者的消费风格。穿着时髦前卫的消费者，可以向他推荐设计现代、线条流畅的炊具，如，星彩系列、快速锅、超能锅、红帆等品项。如果对方打扮十分的朴素、中规中矩的，你最好向他推销一般的实用性的，如铁哥、炒作高手等品项。如果对方打扮一副儒家气息，你则可以推荐家系列和礼系列等的炊具。3、此外还可以从其佩带的饰物如手表、项链、戒指等来判断消费者的消费层次和消费趋向。4、从顾客的说话速度和举止来判断他们的性格特征，对症下药，知悉顾客的消费心理。当然，这绝对不是告诉你们要以貌取人。我们要对每一个顾客都礼貌有加，不可以怠慢。第二节推销的技巧一、产品介绍的技巧1、销售人员如何介绍产品怎样把产品系统地介绍出来如何能让顾客满意在介绍中应该把握以下几个关键A、介绍产品的目的牢记你的目的是推销自己的产品，不要在其他无关主题的问题上与顾客做太多的纠缠。以免浪费时间、又引起顾客的反感而降低推销的成功率。B、介绍产品的语调注意抑扬顿挫。以吸引顾客更大的兴趣和注意。C、介绍产品的禁忌这一点参照下面第4点D、准备好介绍大纲，使用有效的工具、场地布置，产品的展示在接待顾客之前心中要有一个大体的计划顾客是什么类型的人、会有什么样的需求、我该如何来向他推销我们的产品。我可以借助现场哪些道具（彩页和POP）2、事半功倍的表达程序A初级利益（引起客户兴趣）如与顾客展开话题，说“是啊，烧鱼时，鱼皮破的不成样子，太难看了”B带入问题（引起顾客共鸣）如“要是鱼皮不破，那该多好啊”C解决的方案（解决客户的问题）如要有不粘鱼皮的锅就好了。我们爱仕达的不粘炊具就可以解决这个问题。D特性（使顾客同、并应拥有它）如它采用杜邦高级特富龙不粘涂料，绝对不粘。E好处（让顾客知道拥有它会带给自己什么样的好处，且不应该失去它）利益（让顾客知道拥有他能给自己带来的价值、利益、金钱）“如果你有了它就不怕鱼皮破了，在客人面前也不必难堪了；而且这种锅经久耐用，算起来更加实惠呢。”F佐证事件（加强顾客购买的信心）（统计、比喻、事实、经验、投资回收率）。比如“某某用了这个锅就好了”或“我们公司的不粘制品在全国都名列前茅呢，为中国最大的不粘炊具生产中心呢。”G整体利益的总结（临们一脚）“好用、又实惠，而且样子时尚，可以成为你厨房的一大亮点和骄傲呢。”H促成决定上述的内容你都做好了，那你就可以促成你的销售了。达成协议的技巧，请参照“推销技巧”的第三点。3、介绍产品的三赢策略A、活力介绍产品时要给人以充满活力的感觉B、娱乐只要顾客愿意听你说话，不管他对产品或服务是否感觉到有想亲自参与的强烈欲望。你还可以用你亲切的方式使他们有一种参与感，让顾客参与促销活动，如现场演示、现场小游戏等。C、尽力成功推销介绍产品时必须能说服顾客，而且还要说得这个顾客非买你的产品不可。这些都需要你展现自信，而自信又来自于经验，把你的每一次销售都当成你的最后一战，在人的一生中，机会永远稍纵既失，如果你这次对产品介绍的不是很好，顾客没有买。那下次就没有机会了。因此你在产品介绍时一定要做到最好。4、介绍产品的忌讳A、缺乏准备；B、讲低级庸俗的笑话；C、忽略顾客或听众；D、语言肮脏；E、骄傲自大；F、打断客户的话任何打断别人的话的举动都是让被打断人不舒服的举动，所以要好好听您的顾客把话说完，不要贸然打断他的讲话。附案例举例产品“灶王爷”的铁不粘铁锅如果了解了顾客的大体意向后，你就可以向顾客推销产品了。如果顾客消费层次比较底的话你就可以向他推荐适合价位的产品了。比如“灶王爷”铁不粘铁锅。你可以这样向他介绍“太太，这是我们”灶王爷“品牌的新产品，它不同于一般的铁锅，它是不粘的。一般的铁锅烧鱼时，鱼皮很容易破掉，样子特别难看，是不是现在如果你用这种不粘的铁锅，就可以解除这个烦恼了。而且我们公司的不粘涂料是采用美国“世界五百强之一”的“杜邦”公司的“特富龙”不粘涂料。比一般涂料的不粘性能更好、细腻光滑。我们公司在国内不粘制品中处于龙头地位。中国五金技术开发中心还在我们公司总部成立了中国不粘制品中心作为中国不粘制品研发基地呢。这种锅好用、实惠、健康、环保，买了，肯定包您满意。再之，这是我们促销活动的最后一天了，现在才四十几块，过了今天价格就要贵好多了。您要把握机会啊。”点评1、在这里，这为促销员一直称呼您，对顾客十分的尊重有礼，容易让顾客接受。2、这位促销员在介绍产品时，先从顾客的初级利益下手，来引出一般铁锅存在的问题，然后说出解决方法（我们的这种产品就可解决这种问题）。接下来来为了增强说服力，又说了涂料的选用以及我们公司在国内的权威地位。后又使用“利益汇总”来进一步打动顾客。二、推销的技巧1、赢得顾客好感的技巧模仿顾客法模仿顾客，就是指在向顾客推销的过程中，故意去模仿顾客的语言方式、语速、肢体语言及面部表情等顾客本身的特点，从而给顾客一种知音、熟悉感觉，从而引起顾客的共鸣，以达到向顾客成功推销的目的。2、提供建议的方法二择一法比如你可以这样向顾客检验“请问先生，我现在替你包起这一种不粘锅呢还是这个硬质氧化的锅呢”一般情况下顾客会在你的两种办法里选取一种。以退为进法“要不这样吧先生，这次临时没有办法给你折扣，我一定禀报一下我的上司，下次给你优惠，好吗”分析法就是从产品的性能、价值、使用年限上来让顾客认识到买我们的这种产品十分的合算、实惠。利诱法告诉顾客他买这个产品，他可以获得积分或者可以参加抽奖活动等有获得某种利益的机会。3、达成协议的技巧利益总汇法到了最后的时刻，你可以把顾客购买产品所能拥有的好处与利益总结式的告诉顾客，面对这诸多利益，他肯定会动心。“价值成本法除了告诉顾客利益你还可以把价值与他的付出的成本做一个大体的比较。如顾客付出128元来买下这不粘炒锅，顾客就可以有“烹饪方面的方便和更美味的饭菜之外，他还可以用的时间比其他一般的炒锅长出几年的时间的实惠”。哀兵策略法在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说“，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了