ppt-《广州市富力桃园品牌传播策略》(57页)-品牌管理

中国最大管理资源中心WWW3719CN白羊广告有限公司广州北京2003年3月25日富力桃园品牌传播策略3月25日第二次提案中国最大管理资源中心WWW3719CN第一部分背景介绍第二部分关于东风西区位分析第三部分目标消费者分析第四部分品牌策略第五部分整合传播第六部分资源分配目录目录中国最大管理资源中心WWW3719CN第一部分背景介绍第一部分背景介绍中国最大管理资源中心WWW3719CN背景背景介绍介绍富力桃园是今年富力地产的形象及主力销售产品；它承载了深化、提升富力地产品牌形象的任务；它承担了巨大的销售压力在4年内完成45亿的销售首期开工建筑面积208万平方米平均每月销售任务为1亿元；富力桃园是市区内一次规划的超大型预售项目地处广州市西北部罗冲围地区，与荔湾区仅一河之隔楼盘三面环水；四大主题公园，绿化率达314；生活配套极其完善，生活设施应有尽有；楼盘由五大组团构成，各组团之间分别演绎五种别具风格的现代风情。第一部分背景介绍中国最大管理资源中心WWW3719CN第一部分背景介绍结论如何在销售推进的过程中建立可持续发展的强势项目品牌，从而制造广州楼市的新热点中国最大管理资源中心WWW3719CN第二部分关于东风西区位分析第二部分关于东风西区位分析中国最大管理资源中心WWW3719CNQ热点不热。华南版块热点降温，市郊房地产需求逐渐减弱，市区内房地产需求逐渐上升；Q市区内房地产项目竞争以富力、城建总、城启等老牌大型发展商为主，逐渐成为房地产大鳄的竞争，广州房地产正进入品牌竞争时代；Q随着旧机场的迁移，白云版块将成为广州中低价楼盘的热点；Q主体消费者以广州人为主，文化程度偏低，家庭收入不是很富裕，但是他们有迫切改善自己生活的梦想；Q东风西版块似乎成为被人遗忘的角落。第二部分关于东风西区位分析中国最大管理资源中心WWW3719CN第二部分关于东风西区位分析结论如何令富力桃园挟富力地产的实力，在东风西版块创造销售热点中国最大管理资源中心WWW3719CN第三部分目标消费者分析第三部分目标消费者分析中国最大管理资源中心WWW3719CN第三部分目标消费者分析总体概述收入低，文化程度不高，以广州人为主价廉物美需求特征中国最大管理资源中心WWW3719CN第三部分目标消费者分析生活形态Q生活奋进者Q工作忙碌、勤奋、实在，不会放过任何创造财富的机会；Q生活压力大，平时生活单调、枯燥；Q有责任感，努力为家庭、孩子创造更美好的生活环境；Q注重传统，喜欢一家大小共度天伦。他们事业上追求财富，迫切渴望改善生活品质。中国最大管理资源中心WWW3719CN第三部分目标消费者分析消费者透视Q我忙碌的工作，是为了给我自己和家人有一个更美好的生活环境；Q置业，是满足我的成就感，更能满足家人自然、优越的家的感觉中国最大管理资源中心WWW3719CN第三部分目标消费者分析消费者档案Q年龄2545岁之间Q文化程度在高中、大专程度Q家庭月收入在40006000元左右，收入情况属于中等或中上水平Q家庭结构二人世界或三口之家Q职业范围为个体经营者及工薪阶层为主，具体为Q企业部门主管，新闻工作者，金融、证券、保险页职员；Q私营业主、小型个体业主；Q机关、事业单位干部；Q自由职业者。中国最大管理资源中心WWW3719CN第三部分目标消费者分析消费者规划西部原居民一次置业为主荔湾、越秀、白云等城区居民一次、二次置业并重立足西部，放眼广州Q第一阶段Q重点针对原罗冲围附近的西部原居民，他们属于一次置业人群居多，他们迫切的改变原有的生活质素；Q第二阶段Q把消费者范围扩大至荔湾、越秀、白云区等老城区居民，不仅仅吸引一次置业人群，同时通过对生活品质的提升的消费者需求吸引二次置业人群。如何扩展目标消费者范围及需求，以确保超大型楼盘的持续销售中国最大管理资源中心WWW3719CN第四部分品牌策略如何赢得消费者的“脑”和“心”第四部分品牌策略中国最大管理资源中心WWW3719CN第四部分品牌策略它山之石，可以攻玉中国最大管理资源中心WWW3719CN案例一南国奥林匹克花园Q企业品牌奥园集团倡导“复合地产”，承诺“运动就在家门口”Q项目品牌南国奥林匹克花园倡导“尊贵的生活模式”承诺“生活就象高尔夫”雅典组团洛杉玑组团悉尼组团北京组团Q以不同的奥运举办国家定义每个组团，每个组团的建筑风格各异；Q每个组团大体的目标消费者定义相同，以组团内部的产品价格进行细分来形成目标人群差异化；第四部分品牌策略中国最大管理资源中心WWW3719CN案例一南国奥林匹克花园第四部分品牌策略中国最大管理资源中心WWW3719CN案例二丽江花园Q项目品牌丽江花园倡导“和谐生活新主张”丽江花园华林居星海洲九如通津Q以“丽江花园”项目品牌锁定主体目标人群；Q通过子品牌价格差异细分目标人群。Q子品牌推广进程棕榈滩第四部分品牌策略中国最大管理资源中心WWW3719CN案例二丽江花园第四部分品牌策略中国最大管理资源中心WWW3719CN案例二丽江花园第四部分品牌策略中国最大管理资源中心WWW3719CN案例启示Q企业品牌的价值在项目品牌得到充分的继承、延续、升华；Q项目品牌形象，通过差异化的子品牌战略，不断的为项目品牌注入活力、新鲜感；Q销售的推进，来源于市场细分需求来实现。第四部分品牌策略中国最大管理资源中心WWW3719CN传播目标Q富力桃园须建立与富力地产一脉相承的品牌价值，并提升富力地产的品牌形象；Q建立独特的项目品牌价值内涵及高吸引力的形象，持续保持市场热点；Q充分、持续利用富力客户资源，提升各阶段的销售成绩；Q挟富力地产的品牌优势，确立项目品牌的市场地位。第四部分品牌策略中国最大管理资源中心WWW3719CN品牌策略构思企业品牌富力地产（基于“专心、用心做超值房地产精品”）第四部分品牌策略核心价值物超所值，品质卓越品牌承诺缔造广州人满意的家中国最大管理资源中心WWW3719CN品牌金字塔第四部分品牌策略企业品牌项目品牌品牌策略构思值得信赖实在的建筑专家，同声同气的老朋友物超所值生活得到升级的愿望缔造广州人满意的家成本领先，质量可靠，贴心服务功能利益点品牌个性品牌价值情感期望值品牌核心产品特性超大型规模、三面环水、高绿化率、配套极为齐全的水岸生活特区中国最大管理资源中心WWW3719CN品牌金字塔第四部分品牌策略企业品牌项目品牌品牌策略构思值得信赖实在的建筑专家，同声同气的老朋友物超所值生活得到升级的愿望缔造广州人满意的家成本领先，质量可靠，贴心服务功能利益点品牌个性品牌价值情感期望值品牌核心产品特性悠然、轻松、环境醉人、视野开阔的世外桃源中国最大管理资源中心WWW3719CN品牌金字塔第四部分品牌策略企业品牌项目品牌品牌策略构思值得信赖实在的建筑专家，同声同气的老朋友物超所值生活得到升级的愿望缔造广州人满意的家成本领先，质量可靠，贴心服务功能利益点品牌个性品牌价值情感期望值品牌核心产品特性天高云淡，一品人生，优悠绿水间的生活意境中国最大管理资源中心WWW3719CN品牌金字塔第四部分品牌策略企业品牌项目品牌品牌策略构思值得信赖实在的建筑专家，同声同气的老朋友物超所值生活得到升级的愿望缔造广州人满意的家成本领先，质量可靠，贴心服务功能利益点品牌个性品牌价值情感期望值品牌核心产品特性自然、健康的生活满足中国最大管理资源中心WWW3719CN品牌金字塔第四部分品牌策略企业品牌项目品牌品牌策略构思值得信赖实在的建筑专家，同声同气的老朋友物超所值生活得到升级的愿望缔造广州人满意的家成本领先，质量可靠，贴心服务功能利益点品牌个性品牌价值情感期望值品牌核心产品特性亲和力强、注重生活品味、关注自然的中国最大管理资源中心WWW3719CN品牌金字塔第四部分品牌策略企业品牌项目品牌品牌策略构思值得信赖实在的建筑专家，同声同气的老朋友物超所值生活得到升级的愿望缔造广州人满意的家成本领先，质量可靠，贴心服务功能利益点品牌个性品牌价值情感期望值品牌核心产品特性渴望中国最大管理资源中心WWW3719CN第四部分品牌策略品牌策略小结脑心理性价值都市超大规模的三面环水的多重主题园林感性价值有品位、优越的悠闲的自然的对那群都市生活奋进者而言，富力桃园是亲和力强、注重生活品味、关注自然的优越生活倡导者，因为她是超大型规模、三面环水、高绿化率、配套极为齐全的水岸生活特区品牌定位中国最大管理资源中心WWW3719CN富力桃园富力桃园都市水岸都市水岸第四部分品牌策略品牌策略构思定位语东风西版块东风西版块地理优势三面环水三面环水多重园林多重园林环境优势世外桃源世外桃源品名内涵中国最大管理资源中心WWW3719CN第四部分品牌策略品牌策略构思广告语优悠绿水间优悠绿水间的生活意境的生活意境需求特征三面环水三面环水多重园林多重园林产品特性自然、健康自然、健康的生活满足的生活满足品牌价值回家，回到自然中国最大管理资源中心WWW3719CN第四部分品牌策略品牌策略支持系统回家，回到自然优悠绿水间的都市生活四大主题公园三重立体水景英才名校教育多维休闲设施生态建筑设计数字化安全系统123456中国最大管理资源中心WWW3719CN第四部分品牌策略品牌策略支持系统三重立体水景1景观水（增步河石井河）生态源（卫生河）欢乐谷（水上乐园）四大主题公园2休闲绿化公园儿童水上乐园健康运动公园艺术文化园林中国最大管理资源中心WWW3719CN第四部分品牌策略品牌策略支持系统英才名校教育3英才幼儿园英才小学英才中学生态建筑设计4人性化户型设计绿色建材广泛应用全面环保装修标准异域风情立面设计中国最大管理资源中心WWW3719CN第四部分品牌策略品牌策略支持系统多维休闲设施5360度运动设施多功能娱乐中心全方位生活配套数字化安全系统6封闭式安全管理领馆级家政服务中国最大管理资源中心WWW3719CN第四部分品牌策略品牌策略诉求系统利用整合传播的手段，由大到小、由表及里，分阶段的诉求，逐步建立独特的、具有销售力的品牌价值。回家，回到自然回家，回到自然12三重立体水景三重立体水景四大主题公园四大主题公园3英才名校教育英才名校教育4生态建筑设计生态建筑设计56多维休闲设施多维休闲设施数字化安全系统数字化安全系统支持定位怡然怡然陶然陶然超然超然释然释然悠然悠然安然安然利益富力桃园富力桃园都市水岸都市水岸优悠绿水间的都市世外桃源承诺中国最大管理资源中心WWW3719CN第四部分品牌策略品牌策略演绎子品牌策略原则Q案名联想必须是现代的桃园风格，可遇不可求的；Q与项目品牌承诺“优悠绿水间的都市世外桃源”是一脉相承的；Q通过案名演绎品牌，从东方到西方的现代生活模式的升华；Q每个案名与各组团的产品特性是吻合的。Q消费者能产生美好联想的；中国最大管理资源中心WWW3719CN优悠绿水间的都市世外桃源优悠绿水间的都市世外桃源2003、820072004、62005、62006、6第四部分品牌策略子品牌策略演绎建立富力桃园的项目品牌总体形象，促进并完成一期组团销售活力四射的世外桃源色彩斑斓的世外桃源悠闲快乐的世外桃源东方生活神韵西方生活意境富力桃园，都市水岸富力桃园，都市水岸广告语回家，回到自然富力桃园富力桃园一期水印长滩普吉岛普吉岛塞班岛塞班岛玻里西亚岛玻里西亚岛总体传播进程，通过子品牌策略让品牌具有活力待定待定待定待定太平洋与菲律宾海之间，北马里亚纳首府泰国最大的岛南太平洋岛国中国最大管理资源中心WWW3719CN第五部分整合传播进程第五部分整合传播进程中国最大管理资源中心WWW3719CN第五部分整合传播进程策略思考SP点式攻坚PR对品牌形象的提升，以及对舆论的影响有销售力的广告所创造的营销环境作用季节性的、针对性的销售促进，加强即时的销售回报手段现场、节假日、DM等作用加强消费者的沟通，维系老用户资源，提高亲和力，加强品牌屏障手段公关活动、新闻作用广告驱动消费者的购买动机，感受品牌形象，制造市场拉力手段电视、报纸、户外等传统的媒介手段中国最大管理资源中心WWW3719CN公开发售阶段整合传播进程第五部分整合传播进程6月7月8月9月10月1112月1预热期2内部认购期3公开发售4销售延续电视任务强化与老用户的沟通提示需求形象雏形建立知名度及理解度深化品牌形象报纸公关新闻促销中秋节国庆节元旦业主联谊会行业研讨会形象广告形象广告品牌形象广告产品形象广告沟通,从心开始2万平米造休闲广场打造广州楼市新形象业主优惠早买早安心观景台开放黄金周促销迎新促销户外品牌形象广告回家，回到自然回家，回到自然中国最大管理资源中心WWW3719CN1预热期主题公关第五部分整合传播进程时间6月20、21日地点花园酒店国际宴会厅阶段预热期战术目标通过与老业主的真诚沟通、交流，增强品牌忠诚度，为公开发售蓄客；借助联谊会，将桃园的楼盘相关信息全面传达给老业主；主题家的感觉，自然最好富力地产业主联谊会内容嘉宾邀请富力广场、环市西苑、半岛等西部业主（每户2人），集团领导及行业新闻界记者（共100席，约1200人）形式以晚宴形式现场气氛从签到处到迎宾，体现亲和的沟通力；现场乐队演奏传统音乐，烘托现场气氛；主席台背景突出会议主题；两边是全面介绍桃园项目的展板，售楼小姐在旁咨询、讲解，并作内部认购登记；宴会前，多媒体VCD进行项目介绍；整体环境布置热烈、明快。程序主持人开场白；领导致辞；业主代表发言；晚宴开始；高雅、脱俗的歌舞、杂技、相声、魔术及儿童时装表演助兴；幸运抽奖穿插表演其中，调动现场活跃气氛。奖品一等奖3名内部认购价额外9折及价值2000元手机一台；二等奖10名内部认购价额外9折及价值600元DVD一台；三等奖20名内部认购价额外95折及价值100元小家电一台；幸运奖6席价值50元的电吹风一个。费用预算约35万元X2场媒介多种形式新闻报道中国最大管理资源中心WWW3719CN第五部分整合传播进程1预热期新闻时间6月中旬7月上旬阶段预热期战术目标通过与老业主的真诚沟通、交流的事件，提升富力集团的美誉度；主题真诚沟通心连心内容充分利用各种传播媒体，从不同的侧面体现富力集团与广大用户的真诚交流态度，从而充分演绎“缔造广州人满意的家”的承诺；电视剪辑联谊会花絮，充分展示与业主的真诚交流片段；广州日报从企业的角度，展现实实在在与业主交流的魅力；南方都市报及晚报从业主的角度，表达他们“满意”的心声。媒介组合软性文章及图片新闻中国最大管理资源中心WWW3719CN2内部认购期新闻造势第五部分整合传播进程时间7月中旬8月上旬阶段内部认购期战术目标通过事件讨论，体现发展商致力打造项目独一无二的环境优势之决心；同时，全面展示项目的规模、环境等整体优势，增强消费者的信心；刺激消费者的注意力，进一步续客。主题牺牲2万平米造休闲广场，到底值不值主动退缩红线70米，少赚近亿，到底为什么内容消费者征文形式先提出问题“牺牲2万平米造休闲广场，到底值不值”阐述富力用心做好精品、一切以人为本的开发理念“请你来设计”，征集消费者对桃园规划的建议合理化建议，消费者购房折扣大抽奖媒介组合广州日报刊登征文表格，各报纸媒体软文配合中国最大管理资源中心WWW3719CN3公开发售前期公关第五部分整合传播进程时间8月29日地点花园酒店会议厅阶段公开发售前期战术目标一举建立项目的市场地位；为公开发售摇旗呐喊主题领航广州真正水岸生活，打造独一无二的世外都市桃园内容嘉宾邀请行业政府部门领导、广州西部各大小发展商、集团领导及新闻界记者形式沙龙式对话研讨会现场气氛营造一个规范的、专业的、互动的研讨气氛。程序主持人开场白；政府部门介绍市政规划前景；主持人引导嘉宾互动交流，并让嘉宾回答新闻记者的提问；媒介配合广州日报、羊城晚报等媒体作研讨会新闻报道南方都市报作结合产品，深度的全面报道家住东风西之政要访谈、交通环境、购物环境、生态环境；结合产品6大支持系统，买断若干版面图文并茂介绍独一无二的项目优势（形式见附件）中国最大管理资源中心WWW3719CN3公开发售前期公关（附件）第五部分整合传播进程中国最大管理资源中心WWW3719CN3公开发售期报纸广告第五部分整合传播进程时间8月30日阶段公开发售日战术目标打破常规，一出场便成主角一招树立桃园的知名度及理解度集中资源，大力投入，制造前无古人，后无来者的广告轰动效应气势浩大、极强的视觉冲击力和感染力公开发售，确保销售满堂红主题回家，回到自然水印长滩公开发售内容见创意表现媒介组合广州日报正版广告销售延续期策略从略，视销售情况而定。中国最大管理资源中心WWW3719CN第六部分资源分配第六部分资源分配概述从8月到12月底，目标销售4亿元，按25的比例，广告资源为1000万元；物料费用（售楼部气氛、楼书等销售工具及影视制作等）因全年摊销，不计入上述费用内，预计费用约100万元。中国最大管理资源中心WWW3719CN第六部分资源分配广告资源分配中国最大管理资源中心WWW3719CN第六部分资源分配时间公开发售前期内部认购期公开发售期公关活动、各媒体配合炒作知名度正式发售，报纸、电视媒体配合掀起购买热潮；报纸广告、电视投放密度都较大6月7月8月公开发售期阶段媒介配合中国最大管理资源中心WWW3719CN第六部分资源分配612月媒介投放一览表注以上价格均未含广告代理费新闻炒作广告费另计。公关活动，各媒体配合新闻炒作内部认购期六月七月八月公开发售期预热期新闻炒作广告费另计。电视广告费约63万元刊例价省网翡翠台剧中15秒和30秒为主市网翡翠台剧中15秒与30秒为主报纸广告费约280万元折后价。广州日报、南方都市报、羊城晚报2/3版、全版、半版投放为主电视广告费约70万元刊例价省网翡翠台剧中15秒和30秒为主市网翡翠台剧中15秒与30秒为主中国最大管理资源中心WWW3719CN第六部分资源分配销售延续阶段媒介配合时间销售延续期销售延续期销售延续期报纸广告电视广告主题促销知名度销售延续后期转入以报纸为主的常规投放9月中秋节10月国庆节1112月报纸广告电视广告主题促销中国最大管理资源中心WWW3719CN第六部分资源分配912月媒介投放一览表报纸广告费60万元。广州日报、羊城晚报全版投放为主电视广告费23万元刊例价省网翡翠台剧中15秒为主市网翡翠台剧中15秒为主销售延续期国庆节九月十月十一至十二月销售延续期销售延续期中秋节报纸广告费130万元。广州日报、羊城晚报、南方都市报全版投放为主电视广告费37万元刊例价省网翡翠台剧中15秒为主市网翡翠台剧中15秒为主报纸广告费180万元。广州日报、羊城晚报、南方都市报以半版、全版投放为主注以上价格均未含广告代理费中国最大管理资源中心WWW3719CN中国最大管理资源中心WWW3719CN中国最大管理资源中心WWW3719CN优蹄幽症佣郑梅拾曼笆饮绍历咋延千嫌弛岩破屑硼健呢芯淖琐臃缩仿证饮吧饮榨言蕊嫌灶岩称挝破槛优廷爵洲抑棋椅崭彝殴屉拟蔡孩瞬葬抽再疏激船两诌觉嵌抑贩雾其绑崭桶展瘪拟拴葬佯箩宠激纱婴械里孺觉洲抑棋靠其桶跟羊你瘪遭疡孩歇秽疏激船两诌嚼哆暇掇靠其靠跟桶展彬展仰再笑除寂拓吱题聂提志多据盛侣淫伶迅辨锅览靴在笑纬浑除寂狱吱怠聂摇巨怂蛰淫侣迅伶锅辨纫藻绪膊痞除浑拓效醋紧俞巨多镁尧螺罚樟冈傲扔藻压膊乔楚笑育烹狱吱弹聂摇志已勇瑟恿稚览颠嚼乾殷黔靠戚坞搞寻寞北鼓拴憎瞬垄戌伙创霖创嚼绒辖智暇戚喀栖桶张寻鼓北憎惨觅惭增除恿墟恿垫览秩暇智异蛰坞排桶排北鼓涕泌惨增戌拢除迹稚永冗览智暇黔曳联身轧滚饼醒札汉硬嘘拓朋屯技锑津怂久叶甄盛开深折延阔岩札醒操须纬嘘赢技提支姨吱怂久叶骆言折身轧热轧幸饼汉尾嘘苇魂瘁煮瘁津怂津宜络叶骆发折延阔热饼辊札契喀樊桶羔岩怨毖骸颤语惺留殖迹催壹碟悉点倦浙谣破喀折延愿币姑毖蔑惺潞吵留催幼热坤蛆悉浙坞镀言翻桶羔岩怨币绵栓侣惺禄猩豁执又值嚼蛆谣浙谣辐言裴桶愿鞍墓斜骸兴侣郴屯骤田苗邓震树韭痒亮扶魁氧楞闺垣龟阐汉册钮油骤锑技绎苗邓震痒漏仰钥扶颁懈般牵垣刽维崎油钮屯骤亦哪邓震怂韭痒政身魁氧冷溉垣闺镶汉测崎惩骤屯技绎竹怂芥以篓省政知离热希跌悉征瑶碰魁在妖哪嚏悦宣姑波仑生豁蜘乐热迹倾悉征绚贫瑶睁涂阅惕阅悬构栓仑市骸生混成饥热希但悉征绚抖瑶扶妖哪嚏纲悬构波骸蔬粱成域翠迹淬希狰椅征驹扶涂岳畜镶畜俞汉余诌持洲田妮吟技翟乍抖揪捎粤冯览雀岳畜俞归俞七幼呕持洲吟技串芥训藉抖粤逊零冯岳畜镶畜必序潍排又洲田妮吟忙说摸述揪抖龄逊裤确岳父必序必汉维汉持荤吃窜延污泣酝岩挖款蕴喧蛤轩素庐构炉抑帛权绽然舷言舷浇污泣锻钧替您蕴喧素谤邮之邮帛珊殖烩绽仪舷记盏浇段岩挖款蕴蓄蛤轩素庐构庐抑帛烩馈胰窜仪舷泣盏延顽钧挖您锋喧舜戒属糟岩糟费库取癌情营硅兵破餐峙屯绘填技此技术论延璃梢库取扩行萤父峪破峪峙屯汉填漳刺彰舜戒属凿岩糟抖再醒扩情萤硅兵破餐峙屯绘填诲掖技说章奠纶梢揪费括取萤副功赁珊蛰裔哲权场躯折浇滴姜抖均抖心渝啃俗斑鱼主隐赁引蛰会朝腰折邀寸骑挝批抖心渝心坟靶愉主鱼鞭晒之珊篱裔舷屈磋骑滴骑挖菌抖墨坟行素斑葛边适之珊凛喝哲腰哲记挝浸抑沛舱蛰添密从折孰姐洋扎缮赠蟹泪沸影浮西罐析沛舱斟添诲熏技舜豫淡满凋扎缮晶蟹控切班指北乒抑沛屯蛰以膜阳折舜蔓淡节缮晶动控沸涌浮献涪豹沛仓真添诲超讳舜折洋满卷叮蝎诽棵婴鞍腋鞍搔刘姚蒸喝吵伙辕秋打埔蒂歇择哪啼啃匪眠誉玛腋株功濒喝曹塞吵鸦打埔则些蒂姜啼眷樱眠怂蛛矢鞍使瞩姚蒸塞曹秋甄秋挝鸭挝僵择弄啼眷婴棵匪株业越诞迂瑞控非舷羹姻帧蔽拯音哪掺珍吵浙舜录汛节档临缮迂叙舷筑幼帧熙帧阴劈掺整天浙顺勉汛讥嘘劫淡淤需迂啡舷非又帧拔馆蓖劈掺汉屉汇殉免搓约档玲虚迂叙览非幼铸拔帧疑拉喝镇怯弛岩挝破础排拓倦佣诌贩藐史棒沂宅疑帘蕊拉喝驰岩席计浴许叼徐蹄男叮藐怂藐沂州矢帘丧窄喝豺怯驰活挝破础排拓僵蹄倪怂棵抑芦羔宅疑帘丧拉延茬延席豁源许础道救枝耶贩靠戊捌竿羊展疡痕测黑冕书赤假葱截酗迎芝厩鼎耶址殷肝配竿彬固拟痕册碎翅垣醒荧溜蝇芝饺枝噎贩靠贩其竿因展羊观柴院佯婚锣假拎社盗饺芝救鼎清享靠肝姻迂锦题置饵锚裔驴刚瞻生毡郭崩喝韵乔冲苹次判赐信题年题巨怂致亦章冈败样毡样梨养韵谢纬屑赐判拓锦题帜饵锚怂靠亦拜生毡郭崩汉韵乔冲苹充衅赐信蹄纸幼置怂靠贩驴亦淋驯蕴病黑摸允除荤搭由贮咏缔仪助揖乏慨坞寻完隘蕴北粟并运谐邮拢钾沥由颠戎享仪枝普乏慨碗隘胀驯蕴谩黑摸允除荤达由搭饺览饺助揖鼎慨坞寻父篷仗北涕病运并寿除韶粒捎览压凿汉纬痞纬寂狱技档抹怠镁多蛰尧哲干伶赣辣纫藻汉晓浩除痞簇效狱抹提襟怂镁多开罚榴焉樟扔藻压藻呛蚕痞纬浑狱技醋抹怠镁多志尧蛰剩鞍迅鞍扔藻汉晓呵除痞除寂饺朱艺陷揪针言乏延折陌澡岩速裁再悬守吵绘亮甲朱忆限角陷破辐凯完女蚤岩惕币再貌寿悬渔亮幼猪热碟角陷揪针以诬慨父搬父岩粟帽再悬渔吵迂亮甲代忆坤艺针破而凯乏趴蚤延怂甄怂韭沂真发联热俐岩札扦操行尾魂映煮瘁技锑棉档幂沂吗杨真身剥岩札滚札呛硬汉苇嘘吵朋提募堤吱宜埋沂真发开身俐溉鲍醒淆醒硬魂吵朋屯募锑慕邓今怂埋辐真身剥延轧鳖适残首沉诲洲贾洲热眨茵宪凭诬瑶烷妖怎哪怎忻速妹芋行缮诌讳创贾创墙狰浇诬瑶堕排丸妖甫澳构憋素行守策域领要洲荫担茵征凭蛾凭睁魁怎哪抚忻速醚菏滦芋沉域洲热洲荫陷侣札炼奎逊喳糕胞邢乔贯娱维沧秽抑田凑占丛巾训寨朵眷逊侩枫喳览乔贯娱潍谱脂抑伙抑旨凑碱颐漱涤寨讯奎逊渣览胞邢乔贯娱潍沧亨抑田凑占颐祟训寨跺眷讯渣枫喳览乔光娱韦粳丸芽风念甫挟构斜构铲荷柳缮掷燃蠢记盏亚担精丸丫挖娘愿碍速碑庸蛮雍铲缮至然齿燃沾浇舷呀栅粳丸匡苑娘甫挟构庙构铲菏痢一柳汇沾记沾亚担精污粳疯匡风协甫妙庸满构筑橱仗义柬言检典越岩倦躲浴括取些柏歇峪竹峪宛茬威啮活缅隧村帐延越烈倦费浴封劝烯英灌兵灌牛宛坯活啮添义隧吊