山东蜀乐春酿酒公司营销咨询报告——蜀乐春营销团队组建方案

山东蜀乐春酿酒公司营销咨询报告蜀乐春营销团队组建方案山东蜀乐春酿酒公司营销咨询报告蜀乐春营销团队组建方案文案张首峰北京华章咨询顾问团队视觉系统阿依赞古丽华章客服部经理任秀梅女士对本报告相关数据的提供亦有贡献任秀梅系华章顾问调查部经理目录建设蜀乐春酿酒营销团队的整体建议各条建议将由王浩丞、王迎春在服务期间不断同蜀乐春的经理沟通并践行火车跑得快，全靠车头带。蜀乐春领导层必须以全新理念对未来的新营销团队进行建设，才能真正打造出一支李总期望中的团队华章顾问在黑土地、红太阳、陈王团队组建中总结了许多值得蜀乐春借鉴的理念和办法传统的工作方法华章倡导的团队管理理念把员工当下等人规模效应好是自己的，错是下属的简单的强调成本层级明确和严密规范经理是监督者和检查者友好相待，并鼓励员工表现出众创新人员小型化组织专注于责任感与奉献的竞赛始终注重质量以区域市场为基础的灵活组织较少严格规范经理的作用是形成价值观，并通过辅导予以强化华章在帮助企业建立团队的过程中，始终提醒企业应不断满足员工的两个基本需求每一个员工在团队中都希望有不平凡的表现（得到认同这也是为什么某员工某项工作没做好就拼命辩解的原因）同时也要让员工有归属感（家庭般的感受企业不能创造条件让员工有归属感，就会导致员工6点下班，五点半心就已经飞回家）因此，优秀酒企能够满足员工的以下需求每一位员工只要认真努力都可以成为杰出的人物但他们也属于一个集体，这个团体给予他完成工作任务的自豪感和成就感发现优秀人才塑造团队中共同的价值观有助于鼓励团队成员在细节上创新，并创建勇于承担责任的工作氛围共同的价值观基于几个方面基于稳定且实际的期望，这种团队氛围会给予员工充分的信心去进行实践质量没有官僚主义“你没有命令权只有建议权利”、“谁卖的多谁就是老大”非正式的交流有很多会议流于形式，假大空的话居多团队工作与以人为导向的工作服务创新实践未来，要想激发蜀乐春酿酒全体营销员工的工作热情，必须建立以下几个管理心态1、要认同组织目标的实现是每个人努力的共同结果2、首先，每个组织应充满才华出众并有创新意识的成员3、其次，组织应该有明确的目标和这样的领导层它能激发全体团队成员的工作热情7FF66FFFF66FFFF66FFFF66FFFF66FFFF66FF自我实现、责任、声望、地位、表现和市场导向的报酬FF66FFFF66FFFF66FFFF66FFFF66FFFF66FF将蜀乐春营销员工的报酬分解成固定和变动的部分，更容易实现企业和个人目标的结合工具固定报酬发展和实施变动的报酬（成果导向）目标作为一种管理工具实现战略的和经营的目标激励和提高员工能力获取和保持一只好的队伍员工更充分的自主独立性结果增强竞争能力高的盈利能力取得成功的有效激励蜀乐春营销员工的薪酬体系的设立还应考虑以下因素将销售行政，支持人员的收入适当地与销售量相联系针对不同的产品，不同市场采用不同的销售激励机制培养建立一支充满活力的销售队伍蜀乐春营销员工薪酬和销量相联系建议人员类型描述建议奖励原则核心销售人员协助销售人员边缘销售人员促销员杂工（司机等）销售部经理，分公司经理，业务员广告宣传，产品策划人员及其管理者收入水平完全跟销售人员的收入挂钩市场研究人员订单服务处理人员销售计划制定人员内勤人员收入30跟销售人员的收入挂钩收入的知识、建议等设想一下应聘者的岗位职责，时时对应看来人是否能胜任留意表达模糊不清的语句记录关键信息与疑问点电话面试、面试应注意的问题自我介绍，询问对方现在是否方便定向电话面试目的，大概花费时间基础的几个问题了解求职动机，目前状况关于公司及职位的简单介绍感谢对方的支持合适预约面试时间不合适坦诚告知记录记录提醒对方穿着专业服饰初试工作的进行蜀乐春高经理、华章王浩丞是对应聘者个人知识技能的初步了解是应聘者对企业加深认识、与部门人员初步接触的机会目的要求应聘者填写人事信息表，与个人简历上的信息进行核对要求应聘者提供学历证书复印件性格了解初试负责人协助用人部门开展复试工作流程明确初试的目的附件招聘用表1分数总计考官评语综合议价（分数）ABCDE理由5工作兴趣你认为这一职位涉及到哪些方面的工作你为什么想做这份工作你为什么认为你能胜任这方面的工作你对待遇有什么要求你怎么知道我们公司的2FF66FF目前的工作状况如果可能，你什么时候可以到我们公司上班你的工作单位是工作职务3FF66FF工作经历目前或最后一个工作的职务（名称）你的工作任务是什么在该公司工作期间你一直是从事同一种工作吗是或不是如果不是，说明你曾从事过哪些不同的工作、时间多久及各自的主要任务你最初的薪水是多少现在的薪水是多少你为什么要辞去那份工作教育背景你认为你所受的哪些教育或培训将帮助你胜任你申请的工作对你受过的所有正规教育进行说明5FF66FF工作以外的活动（业余活动）工作以外你做些什么附件招聘用表面谈构成表6FF66FF个人问题你愿意出差吗你最大限度的出差时间可以保证多少你能加班吗你周末可以上班吗7FF66FF自我评估你认为你最大优点是什么你认为你最大的缺点是什么8FF66FF你希望的薪水是多少9FF66FF你为什么要换工作10FF66FF你认为你上一个工作的主要工作成绩是什么11FF66FF你对你上一个工作满意的地方在哪里，还有那些不满12FF66FF你与你的上、下级及同事的关系怎么样13FF66FF你认为你有哪些有利的条件来胜任将来的职位1你对我们公司的印象怎样包括规模、特点、竞争地位等。15FF66FF你对申请的职位的最大兴趣是什么16FF66FF介绍一下你的家庭情况17FF66FF对你的工作有激励作用的因素有那些18FF66FF你更喜欢独自工作还是协作工作可参考的面试问题招商主管/推广主管面试问题介绍公司实际情况，观察反映。是混日子的还是准备好好干的。什么原因导致您在原来的公司辞职职业跳蚤坚决不要。面对一个准客户，你将从哪几个方面说服准客户经销蜀乐春的产品。说服的过程中哪些错误绝对不能犯假如我给你6名下属，你会用什么方法管理他们。在管理下述方面你过去有什么体会。参加过糖酒会吗有何看法面对一个已经打款的客户，你将如何开展该市场的调查工作。如何建立一个新市场的销售网络餐饮终端流通终端如何在餐饮终端进行产品推广流通市场呢假设某区域市场有18个乡镇，你需要什么资源（人财物）在20个工作日内健全每个乡镇一个二批的网络对于推广婚宴用酒市场你将如何运作团购市场呢自带酒水的市场你尝试过如何推广吗客户要求退货的时候你会怎么解决（假设公司一般不退货）可参考的面试问题招商主管/推广主管面试问题谈谈你近来最大的客户，你是如何促成合作关系的作为一名销售人员，你比其他销售人员的优势在哪里为什么请讲述一个你成功说服别人按照你的想法去做的实例。谈谈你如何使产品在激烈的竞争中脱颖而出的实例。可参考的面试问题招商主管/推广主管面试问题谈谈你周围的人对你的评价。我们都遇到过固执的人，请举例说明你是如何处理别人的拒绝的。你认为一个成功的销售人员应具备哪些素质以往的工作中你通常和什么人或者部门打交道，请讲述你和他们打交道过程中遇到的困难情况。可参考的面试问题招商主管/推广主管面试问题谈谈你的优点和缺点。请讲一个你很有成就感的事例。我们都有过说谎的经历，请你谈谈记忆深刻的一次说谎经历。应聘这个职位，你认为自己的不利因素是什么请谈一谈你对白酒行业的认识。可参考的面试问题招商主管/推广主管面试问题最近你在读哪本书你对教育孩子持什么观点采用什么方法教育孩子（如有孩子）三年后你想干什么谈谈你组织最成功的一次活动。请应聘者提问题等候通知握手告别客服经理/客服专员面试题参考您认为客服经理应具备哪些素质请谈谈你的优点和缺点你了解白酒行业吗三年后你会是什么样子应聘这个职位，你认为自己的不利因素是什么个人写过博客吗你怎么看博客营销电脑水平测试WORD打字100测试时间、EXCELL、POWERPOINTWORD文档做成PPTPHOTOSHOP如何通过冰冷的电话线将你的热情传达给客户假设某个准客户来电打听产品价格，你会怎么回答。介绍公司情况，说明工资状况，请应聘者提问题。对于合适人选告知等候第二天通知。住的远近对于不录用人员的婉拒程序先感谢对方申请公司职位坦诚告诉对方本次面试的结果不合适的具体原因其资料将存入简历库，以后有适合的职位再与其联系再次感谢对方对企业的支持祝愿对方在以后的面试中获得成功避开面试中的误区偏见影响面试因相似引起的偏见初次印象产生的偏见以偏盖全招聘压力带来的偏见由于在印象上有明显的反差带来的偏见避开面试中的误区偏见影响面试试图改变或教育对方将招聘会变成“公司介绍会”教育语气，试图影响或改变对方说话太多，令对方无开口机会花费大量时间在解释或评价性话语上录用程序1、口头通知应聘者已被录用2、讨论待遇问题，达成一致意见3、需要携带的证件资料99FF99MBA教育建立培训组织的完整流程是发展培训项目的关键成功因素分析需要确认培训项目决定培训目标培训目的参加人员预想结果实施培训评价培训效果参与者评估财务评价总的效果流程和培训组织的反馈与进步未来蜀乐春营销员工需要全面的培训职业发展初级销售代表12年销售代表2FF66FFFF66FFWKFF66FFFF66FFFF66FFWKFF66FFFF66FFFF66FFWKFF66FFFF66FFFF66FFWKFF66FFFF66FFFF66FFWKFF66FFFF66FFFF66FFWKFF66FFFF66FFFF66FFCOMMENTS建立正确的工作态度训练成为沟通高手销售基础课深度分销技巧培训新员工到位一周内，由张首峰主讲目录蜀乐春酿酒目标管理模板请各部门尤其直营部经理按照模板进行2011年目标详细分解王浩丞辅助各经理制定本区域SWOT（优劣势）分析模板优点STRENGTHS缺点WEAKNESSESSOWOSTWT区域/城市优点区域/城市缺点机会OPPORTUNITIES风险THREATS内部能力外部环境掌握外部环境的机会因素掌握外部环境的风险因素利用优点的外部环境机会的应用战略方案FF66FF存有缺点的外部环境风险的对应战略方案FF66FF利用优点的外部环境风险的对应战略方案FF66FF存有缺点的外部环境机会的应用战略方案FF66FF蜀乐春酿酒XX区域营销策略描述及量化标准模板重点消费者推广区域市场渠道建立招商其他条款（促销完成）、销量等指标XX年X月前XXXXXX覆盖XX市和XX区,增加1,酒店XX家2,商超XX家3,乡镇二批XX家拓展区域/城市铺点何时完成负责人衡量标准策略蜀乐春XX市场生意增长模型模板本区域/城市生意增长策略重点为XXXXXX策略拓展区域/城市铺点策略促销力度区域/城市品类自然增长按时执行市场价格调升策略策略全分销新品策略提高新品铺市速度增长率XX增长率XX增长率XX增长率XX新品新渠道已有渠道旧品2011年预估完成XXX蜀乐春XX市场生意增长模型模板本区域/城市生意增长策略重点为XXXXXX策略策略策略策略增长率XX增长率XX增长率XX增长率XX2011年预估增长XX新员工老员工新/渠道已有/渠道2011年本市场活动计划模板渠道活动名称重要性排序招商ACTIVITY11ACTIVITY23ACTIVITY32ACTIVITYXXXX12FF66FFXXXXX53FF66FFXXXXXXX2费用行政部控制1FF66FFXXXX32FF66FFXXXXX63FF66FFXXXXXXX项目名称XXXX12FF66FFXXXXX33FF66FFXXXXXXX2商场费用销售部控制1FF66FFXXXX72FF66FFXXXXX83FF66FFXXXXXXX5商场费用销售部控制1FF66FFXXXXXXXXX2100单位千元费用总计目录蜀乐春营销团队销售管理规划业务会议的召开周三会主管对三天的工作内容进行总结注重细节使你更专业晚会对当天的工作进行分析与总结紧急会议对突发事项或重大事项进行探讨周六会主管对一周的工作进行总结，组织集体学习普通会议对一般的事项进行探讨专业会议专项研究某一方面的议题，邀请相关人员参加晨会安排部署一天的工作（王浩丞已进行）业务报告系统工作报告进度报告执行情况报告营业报告费用报告重要事项报告日报告各司其责、层级管理销售经理每日追踪（业务日报时间管理）营销总监（李总兼）掌握每周进度总经理控制每月管理企业看运营成果附业务人员每日拜访计划表（王浩丞演示用法）合计收款抱怨处理订货说明招呼促销品投放实收款应收款折扣额毛利益原有户销售额新开户销售额访问目的访问对象访问顺序本月累计达成率业代姓名区域店数区域