保险经典话术精集

一、观念沟通话术防盗门话术请问你认同保险吗不认同请问你早上出门的时候锁门了吗锁门了为什么要锁呢是被小偷偷过以后才要锁门吗不是。那为什么要锁门以防万一。很好保险就是以防万一。请问你家有社区大门和保安吗有。为什么你家还要装铁门多一道保险。社保就像小区大门和保安人人都有，但是不够所以人生需要商业保险为什么你家夫妻房还要装门小孩房装门需求不同。所以夫妻之间要买保险，小孩子要保险如果明天社保局打广告说前一千个排队的人社保不用花钱，你排队吗排。所以说你不是不认同保险，只是不想花钱对吗对。所以保险不要钱的话，请问你想要吗要。那你觉得保险哪里好啊你为什么想要啊保护费话术王先生，我们是好朋友，好朋友就应该互相帮助，我每个月给您500元钱，如果我出差不在家，我家人麻烦您帮忙照顾一下，您看成吗可以如果他们平时上班下班磕了碰了，生病住院，这个医药费您来出，如果他们生了大病，需要10万8万的，这个钱也由您来出，万一我出差回不来了，您最起码给我家人20万，如果我平安退休了，您把我放您那的钱连本带利还给我，您看成吗这个看来有点难为了是吧这样吧，您每个月给我500元，谁叫我们室好朋友呢刚才我说的那一大堆，我来承担，我给您写个字据，有法律效力，您看怎么样这不是开玩笑，这就是保险储蓄险经典话术小朋友，你告诉阿姨，你长大了想做什么宇航员当宇航员啊，那要学好数学啊，要念很好打大学的。所以你要和妈妈一起努力存钱的。这个存钱罐送给你，（）节快到了，你可以开始存钱了。说真的，小芳，你发现没有，现在的孩子个个都很聪明，所以他们长大后的竞争是更加激烈的。很多父母在还自己小时候就感受到压力了，都开始给孩子储蓄了。你觉得银行储蓄最大的优点是什么存取方便。对，可是凡事都有一体的两面，像股票，利润高，但是风险也大，你觉得吧钱村银行最大的缺点是什么呢也就是说什么原因会让你存不下钱存取方便。有没有发现，优缺点一样啊我也是这样觉得，其实真正的原因是因为人没有办法克制自己的消费欲望，你今天出门不带钱，是不是觉得没有安全感呢就像这个图一样，我们存的钱好容易存到了一个额度，买车、买房、买衣服、装修，一不小心就又花出去了。所以很难存下钱。所以一个人的购买欲望，就像一个无底洞，如果银行能够存的了大钱的话，早就有一堆百万富翁了，你说是吗小芳，假如你每个月想存下1500元，我们把它分成三个地方存，你觉得那个地方最后剩下的钱比较多小猪，因为只能存不能取小芳你说的对，一个人真正想存一笔钱的时候，利息和利润不是绝对的因素，真正的关键在于只存不取，所以你真心要为你的孩子存一笔钱，考验你的，并不是把钱存到哪里最有利，而是你为孩子存钱的决心有多大，你是否愿意为你的孩子专款专用，志存不取专款专用有2个方式存在银行5000元，只能领取5000元,存在保险公司5000元，从你存入的第一天起，其实保险公司已经帮你把20万准备好了，所以叫保多少领多少，这个保，是保证的意思。就是不管发生什么不可预料的情况，这20万一定能专款专用给你的孩子。其实我们公司的保险就是一个存钱筒，一个有分红的存钱筒，你觉得这个存钱筒好吗少赚20元话术王先生，您现在收入还不错，所以您觉得保险对您没有太大的用处，您说是吗那我请教您个问题，加入每天少20元钱，对您现在的生活会不会有什么影响呢如果不会的话，那如果现在突然有一个突发事件，要您拿出30万来救急，请问，会不会对您的收入产生什么影响呢既然是这样，那么现在我们每天拿出20元来做储备，一旦发生什么紧急状况，我们可以马上拿出30万来急用，这样是不是就不会影响到我们的正常生活了呢这就是保险。所以今天我们一起坐下来计划一下，每天拿20元出来会给我们带来一个怎样的财务保障。准备材料2张A4纸，把纸张横着摆放，折成4折。自己拿一份，客户拿一份。话术王先生，您看，我们用一张纸代表我们一生的时间，请您找我这样把它分成四折，那么，长的这个边代表着我们一生080岁，短的这个边代表着1天24小时。我们把一生分为4份就是20、40、60、80四个人生阶段，请问王先生，一个人一般20岁之前和80岁之后是不赚钱的，您说对吗那么我们把代表这两段时间的纸张撕掉。（红色部分）王先生，您今年已经25岁了，那么请您把代表25岁得时间段撕掉紫色部分王先生，剩下的时间就是我们要创造价值的时间。王先生，您一天睡觉多少时间呢（8小时）那好，请您把8小时部分撕掉（金色部分）。您每天吃饭得多长时间呢大约2小时，请撕掉这部分。（绿色部分）。您每天走在路上，跟人聊天，听无用电话多长时间呢四五个小时吧请把这部分撕掉（黄色部分）王先生，您看，我们的一辈子就剩下这么点时间在创造价值，这些时间所创造的价值要养活我们一辈子，要养育子女，买房买车、孝敬父母、请客送礼。您说，我们是不是该好好规划一下呢我们是不是更应该把我们这一点创造价值的时间锁定起来，不论有什么风险都不影响我们创造的价值呢王先生，这个方式就是保险。7月19日更新拒绝处理话术之我有一个朋友也做这个行业顾客说“我有一个朋友也做这个行业。”其实这个问题我们可以轻松应对，我们对顾客说某先生，您的衣服从哪里买的啊真不错“顾客从某某商场。业务员某商场啊这衣服您穿着真的很显气质，是您有朋友在这个商场卖衣服，您在他那里买的吗顾客不是业务员也就是说，买衣服其实注重的是适合，而不是看是不是找朋友买，对吗顾客是啊业务员其实保险也是一样，关键看是不是适合您，您说对吗7月19日更新死马当做活马医的话术之问顾客如何才会加入保障计划。还有一种方式是，问顾客怎样才会加入保障计划，或者问赵先生，那么您觉得到底什么样的保险您才会买呢让顾客自己说出条件，我们予以满足或处理即可成交。总结销售要多问，多问才能找到根本原因。另外，我准备写一点设计话术的方法，涉及一些心理学的东西。不知道各位读者是否感兴趣呢问客户总说保险有钱人蛮做，我们没钱连吃饭都成问题，哪有闲钱买保险，我房子还没买呢，等我有钱了买十份都行，我怎么都说不服他，等我再次碰到他想说，他马上躺着说没空。唉，张元，你说咋办回答我有两个观念，第一，不是所有客户都能成交，实在遇上杠头了，该放弃也要放弃，有那功夫跟他磨蹭，不如开发几个新客户。第二，你如果想真的搞定这个客户，你就要去找出他真正不买的原因是不是没钱，如果真的是没钱的话，那你努力也是白费，如果不是的话，那就要想办法解决他真正不买保险的原因。教你两个方法1、假设成交法。陈先生，那好，这个问题以后再说吧。（消除戒备心）不过我很好奇，想请教您个问题如果您有一天有钱了，也想买那么一点点保险的话，请问您准备先给谁买呢那您为什么要买保险啊您觉得保险哪里好呢这个时候客户可能会说哪里好，也可能说不知道。如果他说了哪里好了，你顺着他的话引到现在必须买保险即可。如果他说的不知道，你就说“您连保险哪里好都不知道，就说以后买10份您说这话意思是不是想打发我走算了”99脑子没被驴踢过的客户都会说“不是这个意思。”那你这个时候就可以说“那这样吧，我今天先给您说一下为什么要买保险，这样今后你要是有可能买保险的话咱们再谈，行吗”（再一次消除戒备）接下来怎么说，见（需求分析话术之救命钱）方法2先给他卖个小保单，卡单都行。人的心理就是这样，你让他答应一个大要求，他不答应，但是你让再他答应个小要求的时候，他会不好意思拒绝你。但是人心理的另外一个特质是答应了你的小要求后，慢慢会答应你的大要求。所以先卖个小单子，之后多去上门服务，大单跑不了的。希望个人的一点经验，对你有用）7月20日更新超级促成话术一、促成的原则促成从一见面就开始了促成需要多次敢于促成成交的速度就是你成功的速度，成交的速度就是你帮助顾客的速度。二、促成方法一之假设成交法1、假设成交法是在业务员心中把每个顾客当成已经成交的顾客，不在成交与否的问题上纠缠，直接进行已经成交的动作，从而影响顾客的心理，达到成交的目的。例如在销售面谈中，如果我们讲解完了，顾客沉默不说话了，说明他需要我们促成一下了，我们可以问顾客“李先生，受益人写您太太呢还是直接写法定呢”“张先生，保单下来之后是送到您家里呢还是送到您的单位呢”“您单位的地址告诉我一下。”“那您看，我们办手续的话您是工行方便还是农行方便”这时候要问的就是所有在成交中要办理的手续。但是各位请注意，签字这个程序要放到所有登记手续办完后再进行，因为签字会带给客户很大的压力，所以要等到客户心理逐渐认可，无法拒绝你的时候再进行签字。请记住只要顾客回答任何一个问题，都表明一件事我们已经成交了，我已经决定要买了。7月21日更新超级促成之预先框式法、反问成交法、握手成交法2、预先框示法，是把顾客心理活动首先限制到我们自己设定的一个范围内，从而达到影响顾客的目的。例如王先生，您看，同样是6000元钱，您存到银行一年仅仅是100多元的利息，可是放到保险公司，不但有红利，还有20万的保障，您看，假如万一出现了风险（预先框示），哪个对您帮助更大呢看到“假如万一出现了风险“这句话没有这句话非常关键，如果没有这句话，这个促成方法就等于没说。所以说，成交从一见面就开始了。这个时候不要等，直接办理相关手续，不在成交与否问题上耽误过多时间。3、反问成交法反问成交法适合于顾客在一开始接触时的询问。例如顾客问你们有没有一种适合小孩子上的保险呢多数人怎么回答（可以互动一下）基本上所有同学都说是、有、对等等的。但是这样的回答等于是废话。实际上应该怎么回答呢我们要反问您是给您孩子上吗顾客会说是或者不是。如果说不是，说明他最多是个转介绍，如果顾客说对，一来我们可以确定这是准顾客，二来呢从顾客潜意识里确认，是自己要给孩子买保险。请记住我说的，成交从一见面就开始了。4、握手成交法在我们解决完顾客问题后，多数人往往有一个冷场，不知道该怎么办，这个时候顾客不会主动说“我签字吧”，而我们也害怕一旦要求顾客签字会被拒绝，所以这个时候要用握手成交法，例如来，张先生，（伸出手）问题都解决了，我们合作愉快当顾客和我们握手了，就意味着成交了。接着马上就假设成交法的内容保单下来之后是送到您家里呢还是送到您的单位呢您身份证给我我给您登记一下等。千万不要说您再考虑一下等等。要这么说你就是脑袋被门挤过的傻子。7月22日更新超级促成法2则1、促成技巧之犹豫期促成法当客户其他问题都认可，但老是说我考虑考虑的时候，即可运用犹豫期促成法。举例王先生，我知道您你需要考虑，我想请问我刚才讲的您都听明白了吗明白了。这样的理财方式您还是比较认可的对吗对。您说的要考虑，其实您是担心一旦作出决定，保险又万一不像我说的这么好，会对您造成损失，对吗可是从另外一方面来说，如果您一直没有做决定，那么也很有可能失去了保险这么好的一个理财方式，您买吧怕有损失，不买吧，又觉得这个东西还挺好。所以这是个两难的决定，对吧王先生，其实我们公司有一个叫做犹豫期的规定，就是从保单到您手中开始，10天内您不满意可以无理由退货，我们会毫无损失的全额返还您所缴纳的保费。不会对您造成任何损失。王先生，您看，如果您今天签约，那么到保单下来，大约也要一周的时间，然后还有10天的无理由退货期限，您用17天考虑一件事情，应该足够了吧如果您考虑决定继续拥有这份保险，那么早一天生效，早一天受益，如果您最后决定放弃这份保障，那么还可以拿回这份钱，不会有任何损失，您说对吗那把您身份证给我，我来登记一下吧。2、富兰克林比较促成法当客户还是犹豫不决时，了用富兰克林比较法，如图，写出来后进行促成。图有点看不清，但是往出写好处和坏处，大家都应该会，就不赘述了。7月25日更新促成技巧之定心丸促成法客户签字后业务员王先生，首先我要祝贺您，做了一个明智的决定，为自己的人生、家庭和责任，做了一个确定性的锁定。可以预见，将来不管是阳光明媚还是风吹雨打，您的生活都会过的非常幸福、非常安全。王先生，其实我有个问题想请教您一下。您看，市场上有这么多保险公司业务员，您最后选择了跟我买保险，您能告诉我为什么吗是我哪里做的比较好的呢客户1、2、3、4、5业务员谢谢您的认可，我一定会再接再厉，为您服务。不过呢，我也希望您能给我提提意见和建议，觉得我哪里的工作需要改进和提升的客户1、2、3业务员非常感谢您的建议。我一定会好好注意这些方面。也请您对我进行监督。我保单下来给您送过来时候，给您汇报一下我的改进措施。保单下来之后，说起这些话题，同时赞美客户，说您的建议让我有了很大进步，会很容易拉近彼此的距离。让客户成为你的忠实客户。所以这招叫做定心丸促成法。也就是说用这个方法让客户更加信任你，不在犹豫和顾虑。7月26日更新需求分析之救命钱话术小芳，其实对于一个家庭来说，不管他们很有钱还是没有钱，一个家庭要规划的钱是两笔钱第一笔钱叫救命钱。什么叫救命钱当一个家庭如果突然发生问题的时候，这个救命钱可以拿来解决问题的，这叫救命钱。第二笔钱叫钱滚钱。什么叫钱滚钱你们家有多余的钱，这个钱可以拿去做投资，如果投资全部都亏损了，一分钱都没有了也不会影响你家庭的，这笔钱就叫做钱滚钱。小芳你觉得一个家庭不管他们多有钱，应该先准备的是哪笔钱小芳，救命钱包含三个部分，第一个叫做意外，意外往往都是我们很小心但是别人不小心”第二个叫重疾。小芳，重疾就是人吃五谷杂粮难免会生病，汽车开久了零件也要维修，人早晚有一天都要生病只是早与晚的问题，所以重疾的部分我们是一定要准备的。第三个就是养老。小芳啊，问你两个问题你就知道了，如果你手上只有1个食物，前面有2个人，这个食物不能除以二，不能切成一半，一个是孩子，一个是父母，一般的人会把食物给到谁一定是孩子不是你不孝顺，这个叫人之常情。我再问你现实的，现在你一个月的工资有多少用在孩子身上有多少用在父母身上你说实话，假设你一个月赚5000块，你多少用在父母身上500300但是你用在孩子的身上有没有超过1000啊肯定有，所以这说明了一件事情，有一天你的孩子也会长大，他也会为人父母，他也会做这样的决定，你相信吗所以养老以后要谁来做所以小芳你知道吗救命钱分为三个部分，一个是养老加重疾、一个是意外”“小芳，救命钱的部分你准备好了吗”不过，小芳，我这个同学年纪比你大，不过你还是可以拿着做参考，因为保险的保障的内容是一样的，只有保费不一样。保费跟年龄有关，所以你看，同样是重疾险10万，我好几年前就跟我这个同学讲了，她那时候不想买，等到这时候才想买，你看，贵多了，一年比你贵1000多，20年比你贵3万。小芳，真的，保险早晚都要买，早买早享受，早买早便宜，如果你早买的话你就在帮自己打折哦，真的贵这3万块我真的觉得不值得。哈哈那你问他，如果2010不是地球末日，您就会买保险吗他如果说“是”你就说如果2012是真的，您就应该现在把所有的钱都花完，但是您没这么做，显然也不是很相信地球末日啊。，所以世界末日不来，我们该干嘛还得干嘛啊，所以该买保险还是要买，不过您自己说说，养老、医疗、大病保障、意外保险您觉得您最该上哪个中荷人寿王艳问增员的时候，他们老认为做保险就是做传销，没地位，有什么话术处理关于这个问题，首先解决的不是话术的问题，而是你个人品牌和能力问题。如果你一年赚20万，你就不会底气不足。所谓成功吸引成功，你想增员成功的人，就要自身先具备成功者的素质。具体可见我博客内相关文章。第二，你自己是否有底气，认可保险，如果你自己都不是从内心十分认可，那么任何话术都没有办法解决。第三，关于此问题的话术,要多问1、您认为保险就是传销，可是您想过没有，传销不合法，被国家取缔，可是国家却屡次开会强调大力发展保险业，像银行有银监会一样，保险业有保监会，可是您听过传销有传监会吗2、所以一般来说，如果一件事情对国家的发展，社会的稳定是有利的，国家就会扶植，对国家社会不利的，国家就会取缔。您说是不是这样呢3、那您看，我听说过做传销家破人亡的，但是没听过哪个卖保险、买保险的人家破人亡的。对吧4、您说做保险没地位，其实我认为地位是自己创造出来的，任何行业任何工作，您做好了自然有地位，做不好，哪怕你是国家总统，一样也得被人骂，一样要下台。您说对吗5、您看，全世界所有的商品都是你有钱了才能享受，没钱时候就不能享受，保险恰恰相反，它是唯一在一个人危急关头愿意雪中送炭的商品，所以做保险，每卖出一份保险就是帮助了一个家庭，就是做了一件善事，您说是不是这样7月27日更新之促成不要犯的错误1、过于兴奋。很多销售员有这个问题，尤其是新人。就是运用了话术和促成技巧后，客户说“那就买了吧。”销售员马上就绷不住了，嘴恨不得裂到耳后去，灿烂的跟一朵花一样。恨不得马上跳起来。可是请换位思考一下如果你是客户，你看到一个销售员这么兴奋，您会不会想“这家伙怎么了是不是赚我多少钱呢还是说想骗我钱呢”当销售失去信任的时候，你用全世界最厉害的话术，也解决不了问题了。2、过于紧张。这个问题和上个问题类似，有很多业务员在促成时非常紧张，特别怕失败，如果没有一个淡定的心理素质，是很难成功的。你找了一个号称是财务规划师的人，结果在你面前紧张的连话都说不出来，你会信任这个人吗3、不敢促成。我遇到不过少学员，在促成前想“万一他拒绝我怎么办，万一他不买怎么办”结果就不敢促成。把所有的问题都解答了，产品讲解清楚了，客户这个时候多是是沉默了，结果我们的销售员不敢促成，说了句“您考虑考虑啊，我明天籁找您。”拎着包落荒而逃。第二天好不容易鼓起勇气给客户打电话，客户不是出差了，就是没钱了，或是是怎么怎么了。大好的机会就这样白白浪费。所以请记住，在促成方面，进一步就是天堂，退一步就是地狱。不促成就是失败。4、不敢二次促成。如果在讲解过程中一次促成没有成功，很多人就放弃了。其实我们要敢于要求，如果你没有超过5次促成的动作，那么请相信，客户只是本能拒绝，而不是真的想拒绝。因为人的心理对于不熟悉的事物，是本能的拒绝，只有慢慢熟悉后才会接受。所以客户第一次拒绝后，我们可以转移话题，聊一会别的东西，然后再进行二次、三次、四次促成。请记住任何人接受新鲜事物，都是需要过程的。7月28日更新需求分析之足球队员理财话术分析王先生，您看过踢足球吧，足球队员的阵型您有了解吗王先生，您看，一个足球队一共是11个人，有前锋，有中锋，有后卫，也有守门员。王先生，请问，如果您是教练您会不会吧所有人全安排到11号队员的位置为什么呢那里很容易得分的。没错，没有防守时很可怕的。那您会不会吧所有人都放到1号守门员的位置为什么也不会呢那样没有得分的可能性的。那我们可不可以把所有的人都放到中场也不行。王先生，其实家庭理财也是一样的，您看，我们的家庭财务也要像足球队员队形分配一样，有一部分资产是前锋，叫做进攻型资产，也就是用来得分赚取高额利润的。有一部分是中锋，叫保值性资产，虽然他有收益，但是利润比较低，是用来保证资产跑赢通货膨胀，资产不缩水的。还有一部分是后卫，这部叫保障型资产，这是用来保障家庭养老、医疗等风险的。守门员在理财中叫救命钱，就是在出现极大的意外风险的时候用来防范风险，保证资产不流失的。王先生您看，家庭理财中，前锋就是我们投资的股票、偏股型基金、期货、金融衍生品等等，中锋就是国债、优先股、企业债、稳健型基金、理财型保险等等的产品，后卫就是社保、银行存款、医疗保险、养老金储备等等，守门员就是意外保险，重大疾病保险、个人寿险等纯保障型产品。所以您看，对于一个家庭来说也是一样，保值和保障型资产要占大多数，高风险的进攻型资产比例要稍微少一点，意外风险防范的资产比例就占比更小一点。王先生，您看您现在的家庭资产足球队还有那些队员是没有分配好的呢7月28日更新如何对付迷信上帝保佑的客户李先生，您的意思是说老天会保佑您对吗您说的太对了，有德之人，行善之人，老天一定会保佑的。同样，老天的保佑我们一定要珍惜，您说对吗有个小故事是这样讲的一艘游轮上有两个人讨论信仰的问题，其中一个说我相信上帝是存在的，另一个说，你说上帝存在，怎么证明前一个人说，我跳下水，爱我的上帝自会救我。说罢纵身跳进大海。过了五分钟，来了一艘小舢板，上面的人对他说，上来吧我救你；这个人回答，不要你管，上帝自会救我小舢板于是离开远去了。过了十分钟，来了一艘小快艇，上面的人对他说，上来吧我救你；这个人回答，不要你管，上帝自会救我小快艇于是离开远去了。过了十五分钟，来了一架直升飞机，上面的人对他说，上来吧我救你，这个人回答，不要你管，上帝自会救我于是直升机也离开远去了。二十分钟之后这个人淹死了，后来他终于见到爱他的上帝，他对上帝说，你为什么不救我，证明你的慈爱你的存在呢上帝无奈的对他说我派了两艘船、一架飞机去救你，你就是不上，让我怎么办您看，今天说不定我也是上天派来的，给您带来良好的财务规划，让您今后的生活过的更幸福，家人过的更快乐，您是不是要珍惜一下呢7月29日更新转介绍话术之借我30万业务员曹先生，您看我们认识这么久了，关系也很好，您事业这么成功，您说万一有一天我生大病了，想要向您借10万20万的，您给我借吗顾客这个业务员其实您不用担心，和您开玩笑。我们公司已经为我上了足够的人身保险，我自己也给自己上了很多保险。所以万一我发生了什么，绝对不会拖累我任何一个朋友。可是曹先生，要是您其他一个好朋友这种情况下向您借钱，您是借也不是，不借也不是，您说是吗顾客是啊。业务员所以啊，您应该把您这些关系很不错的朋友介绍给我，当然，我不会让您为难。即使他最后没上，有一天出现情况向您借钱的时候，您也可以说我当初介绍某某某业务员给你，让你买份保险你不买，我的钱现在也全在保险里放着，拿不出来。这样您既不得罪朋友，又不会造成不必要的损失，您说呢顾客也是。业务员那您把您的几位好朋友的名字写到这里，最好您提前跟他打个招呼，我也好帮您说话。顾客好的拒绝处理之我和我爱人商量一下吧。成交法我们要分析顾客说出这句话的目的是什么，是他真没有决定权，还是不敢做决定所以我们要用一些方法找出真相，首先还是赞同张先生，我很同意您这种做法，同时我有个问题请教您可以吗顾客肯定会说那你说吧。我们可以问“假如您自己就可以做决定，您会上这份保险吗当然我知道您需要和您太太商量，我是说假如您自己可以做决定，您会上这份保险吗”为什么说假如呢人是不能抗拒假设的问题的，所以我们要用假设的问题来提问。顾客如果说不会。我们就可以说那说明您自己都不是很认可这个产品，我相信您还有别的疑虑没有告诉我，您能告诉我您究竟还有什么疑虑吗如果顾客说“是。”那说明顾客自己已经认可了这个产品，但是不敢做决定。这种时候我们就需要推顾客一吧“张先生，那说明您自己已经认可了这个产品了，只剩下和您爱人商量了对吗”顾客一般会说对。我们接着再一次确认“那您觉得公司您认可吗产品也适合您对吗我的服务有问题吗”顾客一般都会说“认可、适合、满意。”我们接着说“那就剩下和您太太商量了对吗”顾客“对。”“既然您这么认可产品，认可公司、认可我的服务，我相信您一定会帮我推荐我的产品对吗”“对”，“那您看我们什么时间一起去见见您太太呢”一起去见了顾客的爱人，一切就好说了。补充你可以说嫂子，大哥真是很爱您啊，他已经很是认可想买份保险了，但是还是想征求您的意见。然后对客户说张先生，你不是说会帮助我推荐我的产品吗你给嫂子讲讲吧，我看你听明白我讲的没有，要是有不完善的我再补充，你给嫂子推荐一下。这个时候客户已经被自己的话圈住了，无法改口，只能说我觉得不错，老婆，咱买一份吧我这个方法是不是很鸡贼啊哈哈，仔细看看，那几个问句很重要7月31日更新客户的两种拒绝借口应对1、客户老说不急。王先生，您说的很对，现在是不着急。问题是您想过没有，什么样的人需要着急买保险啊您说对了，可是这些人在着急想买的时候，却不能卖了，您说是不是。这就好像今天我快饿死了，才想着去种水稻，您觉得还来得及吗所以我应该在我不着急的时候把水稻种上，在我饥饿的时候有米饭可以吃，您说是吗保险业一样，我们应该在没有发生风险的时候为我们不确定的未来做一份准备，您说是这样吗那您看您要是买保险的话，准备先给谁买，是您还是孩子呢2、客户说交那么多钱，没生病不是亏了吗王先生，您经常在全国各地走，您下次坐飞机下来的时候帮我看看有没有这样的人飞机降落了，这个人一边往出走，一边看着机票上30万的航空意外保险，一边说“白买了，你说这飞机怎么半路上没掉下来呢”客户一般会说“胡扯，哪有这样的人啊。”业务员王先生，您说对了，哪有人盼着自己出问题啊况且现在保险公司的产品设计的都非常的人性化，我们的产品就是这样，如果客户一生中万一有风险了，我们公司会给他一个全面的保障，当然，大部分客户一生都是平平安安的，那么到了客户该退休的时候我们会把他交的钱连本带利返还给他作为养老用。您说这是不是很好啊对啊，话术不是万能的，只是能让成交的几率增大而已，如果说客户说我不买，要么人品是客户有问题，要么是推销员的人品有问题客户不认可，如果前期连一个信任的基础都没有，话术再好也是无用。但是不管怎样，我认为营销如果连理直气壮都做不到，连底气十足都没有没有办法实现，那就说明你都不认可保险，如何让客户认可呢8月24日更新答施慧钗问关于保险不吉利和祖辈没买过保险的话术保险不吉利，一买就出险。李先生，我想请教您一个和保险无关的问题，您看成吗假如今天您要买房子，您是愿意在一个社区保安条件好的小区还是一个社区没有保安的小区买房呢保安好的那您是愿意买一个社区附近有医院的房子呢，还是想买一个去医院要开车两小时的房子呢（离医院近的）李先生，您看您，多不吉利呀还没买房子呢就想着会不会被小偷光顾，会不会生病多不吉利啊您看，其实不用我说您也知道，这跟吉利不吉利没关系，不过是我们以防万一，对吗其实保险不也是一样吗，也是以防万一，和吉利不吉利没有关系，您说对吗您看医院里躺着的有多少是买过保险的呢我们家祖祖辈辈都没有买保险，不是一样没有事，现在买什么重疾找晦气您的意思我明白。别说您了，我的祖祖辈辈也都没有买保险，但是我不但买了保险，还在卖保险，您说奇怪不奇怪王先生，您看，您现在出门开车，在屋里开空调，身上带手机。可是您祖祖辈辈也没有汽车、没有空调电视手机，出门基本靠走，通讯基本靠吼，安全基本靠狗，穷的时候取暖基本靠抖，不一样也在生活吗那您为什么还要开车，用空调电视呢您看，因为时代变了，所以我们为了追求更好的生活品质，所以要用这些现代化的发明创造。保险业一样啊。过去旧式的家庭是家族式的生活，一家有难处了，家族七大姑八大姨都会叔叔伯伯都纷纷支援。这也是一种保险形式啊。可是现在的社会是家庭式生活，一家有难了，其他亲戚避之不及。所以出现了保险公司，运用商业化的运作，把社会的资源整合起来，来解决单个家庭的风险。您说是不是这样一看您就是一个有思想，有素质的人，您理性的想想，是不是这个道理8月25日更新高端客户如何开发理财型保险话术高端客户为什么要买理财型保险高端客户为什么购买理财保险，各位可参考我的博文从2011年经济大势看选择理财保险的理由，这是我针对开发高端客户所写得文章，可惜，似乎能看的明白的人并不多。我写话术有很多人觉得好，可是我写得经济形势分析却很少有人点击和回复。这也能从另一个方面显示出，想开发高端客户，并不是那么容易，真的需要你静下心来，细细的去学习。既然大家喜欢用话术，直接了当，拿来能用，那我就写一段开发高端客户的经典话术吧，但是声明，话术不是万能的，你没有把前面的销售流程做好前，不要指望话术能帮你成交，尤其是高端客户陈先生，您是个成功的企业家，我知道，保险的返还和收益跟您的投资收益率是没有办法比的，所以您对保险不感兴趣是很正常的，您说对吗对。你这些收益对我完全没有吸引力啊。对，所以说我今天跟您说的不是保险带给您收益的问题，因为您很会赚钱，不需要保险给您赚钱，是这样吧是的。陈总，我想向您请教个问题，如果今天您一笔生意赚了500万，您会不会把这笔前存到银行从此不花不用了不会啊。那您会怎么处理这笔钱呢我会寻找下一次投资的机会，继续赚更多钱。对啊，所以说您很会赚钱，所以会继续投资，是这样吧是的。陈总，您说世界上有没有一种生意是用赚不赔的啊当然没有了。陈总，当金融危机、经济危机来临的时候，几乎所有企业家都会赔钱，就像美国雷曼兄弟这样的超级大企业也会倒闭。您说对吗对啊。陈总，那您能预料到下次金融危机什么时候来临吗当然不能啊。陈总，那您赚这么多钱，为什么呢就是为了下次金融危机来临的时候再把它亏损掉吗不是。您这么多钱，您这一辈子可能都花不完，您之所以想继续赚钱，也是想留给子孙后代，您说对吗对啊。所以陈总，您很会赚钱，但是您不会存钱，因为在您的意识里，您认为自己不需要存钱。可是实际情况是，您也需要拿一点钱出来，为子孙后代准备好，而不必把它亏损掉，您说有道理吗所以保险就是一种对于有钱人来说，最佳的存钱罐。保险不会让您赚到钱，但是却可以锁定您的钱，您说是不是呢所以我今天给您介绍的这个就是某某保险，您看8月26日更新高端客户真的不需要重疾险吗一次我去讲课，我问学员“高端客户老说我一年赚那么多钱，你那3、5十万的重疾保险对我没什么吸引力。有没有这样的状况”大多数说有。我又问“你认为他们说的有道理吗”一百多号学员里，大约有80多个说有道理。各位，有钱人真的不需要重疾保险吗首先我们来看一件事情一个企业家如果离开这个世界，他能带走什么钱一分带不走，他带走的是赚钱的能力。同样，如果一个有钱人，当他病倒的时候，那他也一样失去了赚钱的能力。对不对我认识的一个做品牌服装代理的企业家，去年大病心脏搭桥，总共花费大约30万。他没有买保险。所以只能从自己现金流中出这30万。可是做生意的现金都是很紧得。他只能从厂家退货30万进行治疗。可是厂家扣了他10的违约金，3万元。各位你知道吗品牌服装的进价大约在4折左右，售价在89折左右，纯利润在40左右，且年度现金滚动为四次，即每季度一次。如此一算，他取出这三十万，一年总体损失在81万。各位，你觉得一个有钱人，损失80万他真的不心疼吗而且一年中不能管理经验自己的企业，隐形损失就更多了。他真的能无所谓吗所以我认为有钱人更需要重疾保险。用一点钱就可以解决大问题，何乐不为沟通的时候你可以给他算一下我说的这个帐，你看高端客户有没有触动呢还要回到话术,大家喜欢，没法子啊，我就再写一点陈总，我想请问，今天您上街走着，突然发现前面地上掉了100元钱，周围又没有人，您会捡起来这100元吗会啊您都这么有钱了，为什么还会捡呢谁也不嫌自己钱多啊您说对了，同样，如果您莫名其妙损失10万块，您也心疼，对吗对。您的车上过保险了吗上过了。您为什么给车上保险呢因为车值钱，怕出风险，对吗对那您觉得您的公司里最值钱的是什么资产啊是陈总，我有点不同看法，我认为您的公司里最值钱的是您，您说有道理吗恩陈总，您看，您公司有100多名员工，正因为这家企业有了您，他们在这里开心的工作，他们对未来充满了希望。他们的家人觉得因为有一个人在您的企业工作，而对自己的家庭和未来的生活充满了希望。我觉得，这是您作为一个企业家最大的功德。您说我说的有道理吗有道理。陈总，您想过没有，您是这个企业里最最值钱的资产，所以您是最最需要保障的，万一有一天您面临了风险，不仅仅是您难受，更因为您失去了赚钱的能力，而让上百个家庭陷入焦虑，让上百个家庭对未来失去了信心和希望。您说对吗所以陈总，您需要给最最值钱的您一份保障，因为这不单单是为了您，也是为您的家人，为了这些因为相信您才来跟您打拼的100多个员工啊。所以您现在只要用一点点的钱，就可以把风险转嫁给保险公司，对自己的身价有更高的保障，您说好不好啊8月29日更新如何设计属于你的保险行销话术内功心法大揭秘前言你是否经常因为客户各种各样的借口和拒绝无所适从你有没有觉得，培训时学到的话术就像花架子的武术一样，中看不中用为什么会这样呢因为你背会再多的话术，也仅仅是武功招式，你缺少了内功心法话术的原理。当你掌握了内功心法，你的招式才会充满力量。而今天开始，我会逐渐地，理论联系实际，分享如何编写话术，我相信，有了这些内容心法，你一定可以创造出属于你自己的武功。话术设计内功心法第一层保险概念生活化。经常有人在讲保险生活化，可是很多人懵了，神马是保险生活化啊新人很多事满嘴跑专业术语，讲完后还沾沾自喜我把客户讲晕了。可是啊，你讲晕了客户买吗没买你高兴神马呢客户没有买，神马都是浮云啊我总结了以下，保险生活化要做到如下要求1、形象类比所谓形象的类比，是把保险和生活中的实际情况进行对比，从而得出你想要的保险结论。例如我这次去福建授课，有个学员大哥问我张老师，我有个客户，我想让他给孩子上份保险，可是他说“不能太惯着孩子，要让孩子学会吃苦，要不惯坏了没出息”我该怎么办说实话，我以前没想过这个问题该怎么回答，但是我当时就根据形象类比跟他讲如果我是你，我就这么说某某先生，我非常同意您的看法，教育孩子，一定要锻炼孩子吃苦，因为从小锻炼吃苦耐劳的精神，能让孩子具有坚忍不拔的意志，长大了任何困难都难不倒孩子，是这样吧可是，您觉得吃苦和受苦一样吗吃苦，是我们能在保证孩子顺利成长的情况下，让孩子感受人生中的磨难。受苦是我们没办法给孩子提供好的成长条件。如果您想要孩子受苦，就不要给他吃饱穿暖，不要给他上最好的学校，甚至把他扔到森林里做原始人，那最苦了，不会吧孩子惯坏了，你说这样好不好所以孩子的未来，一个是不能让孩子输在我们给他提供的起跑线上，另一个是让孩子有吃苦耐劳的精神品质。，你说对吗所以一份好的保险计划，可以让孩子具有高于其他孩子的平台，让孩子未来发展的更顺利，您说是不是啊各位，你注意到没有，我的类比就是根据客户说的吃苦问题，把吃苦和受苦进行比较，得出的结论是吃苦对孩子有帮助，但是不能让孩子受苦，让孩子吃苦的同时给他提供更好的发展平台。最后引入保险一份好的保险会让孩子有更好的发展平台。我讲完这个理念后，虽然是当时没有组织语言，但是大致意思说完后，这个学员大哥很满意。我觉得，这就是内功心法。8月31日更新如何设计属于你的保险行销话术内功心法大揭秘第二集2、运用身边的东西当道具。对于大多数的人来说，非常相信耳听为虚眼见为实的道理，而保险就是一张纸，没有实际的东西摸得到看得见，所以你说的天花乱坠地涌金莲，客户还是抱有怀疑态度。因此，你的话术需要结合身边的物品作为道具，给客户做演示，从而把虚拟的东西和实际的物品在客户的感知中结合起来，我把这种方法称之为虚实结合法。举例可以参见我的谁玩谁崩溃的撕纸话术举例2一次我和一个朋友一起在饭店吃饭，喝了点酒，他说“元，你说你们做保险的都巨能喷，满嘴跑火车，尽是忽悠人的。”我说“我忽悠过你吗”“没有”我说“那是你遇见的业务员都不专业，合格的业务员都是一分钟能讲完保险的。”他说“那你用一分钟给我讲讲啊”我说“我讲保险是收费的，谁想听谁听啊”他说“别开玩笑，你给讲讲吧。”我拿起我面前一个杯子，说“我们人生就像这个杯子一样，看似很牢固，其实很脆弱，而意外往往是自己很小心，而别人不小心。就像这个杯子，一年365天都很小心，可是别人却有那么一下不小心，你看，就像这样。”我把杯子一松手，啪啦，杯子掉到地上打碎了。餐厅周围的人都吓一跳，我不说话看着他，我发现他的脸就有点绿了。我又拿起他的杯子，说“而保险的作用正在于此。”我一只手一松，另一只手在下面接住了这个杯子“它会在你人生发生危险的时候，拉你一把，给你一个反弹机会。请记住全世界所有的商品，都是等你有钱的时候才能拥有，是给你锦上添花的，而保险是唯一一个在你人生发生危难的时候愿意拉你一把，雪中送炭的商品。”我给他满满倒了一杯酒，说“讲完了，为了给你讲保险，打了一个杯子，来，为了保险，干杯。”各位，你猜我这个单子签了吗呵呵。9月2日更新如何设计属于你的保险行销话术内功心法大揭秘第三集3、幽默比喻。在与客户沟通的过程中，要学会运用幽默的比喻来设计话术，这个方法用于解释一些比较专业的，客户难以理解的东西。例如，又一次客服部的同事来找我，说张老师，有一个客户要退保，但是一问发现缴费6000多，仅仅能退回2000多元来，很生气，怎么解释也不听。你给讲讲。客服部的同时拨通了客户的电话，然后给我，我跟客户沟通时，发现他不理解为什么退保仅仅能退这么点钱，而客服部的同事给他讲什么现金价值，运营成本，客户不明白，也不愿意听，我就用了比喻法给客户这么讲的我说陈姐，我给您举个例子，假如今天您要盖个房子，然后租出去，收租金，您说这是不是一种理财的方式（是啊）陈姐，您看，假如您想盖房子，估计要1年把它盖起来，您前期是不是要投入钱买砖瓦水泥、雇佣工人给您盖房结果您盖了三个月，又不想盖了，结果房子刚盖起一半墙，请问，您现在说把这些砖瓦水泥卖了，还能卖回您投入的成本吗客户说不能了。我说这就是了，保险也是一种理财方式，保险要用20年的时间，给您盖一个保障一辈子的财务保障的房子，保险公司收了您的钱是拿去做投资，做基础设施建设的，结果您的钱刚刚去修了一截火车铁轨，您说我不投资了，您说您那一截铁轨还能搬起来吗客户说是不能。我说所以陈姐，买保险是个长期的，保障一辈子的事情，既然决定了，我们就把这个理财计划执行下去，半途而废是理财的大忌。所以我想听听您为什么要退呢客户说“我听人家说如何如何不好”我说“这个是这样的”你猜客户后来退保了吗反正客服部的大哥很感谢我，呵呵。9月6日更新客户说买保险收益过低，不划算。李先生。划算不划算，不是仅仅看收益的，而是要综合考虑的。如果仅仅看收益，那今天用1000元买份100万的意外险，明天出门被撞死，赔100万，这个收益可是相当高了，可是划算吗今天拿把西瓜刀去抢运钞车，那收益也很高，划算吗所以，买保险不能仅仅看保险给我们带来了什么好处，更要看保险为我们避免了什么坏处。您想想，谁能保证自己一辈子不得病有没有病了要不要花钱谁能保证自己一辈子都顺风顺水，不遇逆境遇到意外事件花不花钱这些问题一出，有没有可能出现辛辛苦苦几十年，一病回到解放前的结果这时候保险的是不是就有用了还有，您说养老保险收益不高，的确，它和股市的一夜暴富比起来，是不高。但是它是可靠的，是确定了得。但是您看哪个老人敢把自己的养老钱放到股市里搞不好您就得穿着求裘皮进去，裸奔着出来，奥迪进去，奥拓出来。您说是不是所以在养老问题上有一句经典的话每个人都会确定性的老，所以只有确定的钱，才能解决确定的养老的问题。不确定的钱，就不能确定一定是你的。您说有道理吗9月7日更新话术编写内功心法第二层互动法设计话术的一个忌讳，就是自己说的胡天海地，不给客户插嘴的机会，甚至有业务员认为，不能给客户说话的机会，否则就扯到别的上面，场面无法控制了。其实最可怕的全是业务员说，客户一言不发了。我的一位老师曾经分享过，她给一个公务员讲保险，15分钟后落荒而逃。为什么呢因为这个客户坐到沙发上，面无表情，一言不发，结果她越讲越没底，讲了15分钟后，实在是将不下去了，结果落荒而逃。因为越是这样，业务员越是无法把握客户的心理。所以，成功的销售员，一定要激发出客户的表达欲望，有时候你觉得客户天南海北胡扯，就是扯不到保险上，其实越是这样，你越应该从细节中分析出他是一个什么样的人。例如一个客户老是给你聊国际局势，那你就应该明白，这个人对国际经济政治很敏感，你切入保险就应该从这个方向设计话术。一个客户老八卦东家长西家短，你就让她说，肯定有那么一两家会因为没买保险且发生事故陷入困境的，因为这样八卦的人会很关注这些。你就从这个方面切入。一个女士老被感情问题困扰，担心丈夫搞外遇，给你八卦，你就要当个好听众倾听，并理解她，当她说开心了，你就可以跟她提提保险了你看，其实依靠谁不如依靠自己，你应该给自己手里存点钱，以防万一啊。综上所述，不要一上来就急着给客户卖保险，你要先知道对方有什么性格，有什么问题。这样才能把话说到对方心里。记住与对方互动的目的，是为了对症下药，千万不要以为死记硬背的话术能解决一切，要做到病万变，药亦万变，客户不同，话术不同9月9日更新话术设计内功心法第三层学会提问看了互动法，有人就说了，我不会和客户互动，咋办啊我见了客户脑子就蒙了，不知道该说什么，没话题。你有没有这个问题呢有的话就要好好看看我的第三层内功心法提问法。请记住提问是找到沟通话题最快的方式，提问是切入保险最省力的方式，提问是互动法必要的支撑，提问是让客户认可你的理念最有效的方式。那么，我们该如何提问呢首先要明白，提问可以分为开放式的问题和封闭式的问题。所谓开放式问题是没有答案范围的，可以让回答者自由发挥的问题,例如你是怎么看保险的你老家在哪里你最近在忙些什么等等的问题。而封闭式问题是有答案范围的问题，例如你今天吃的中餐还是西餐你觉得保险对家庭有没有帮助你觉得某某某是不是个开朗的人总结有选择性的答案，这样的问题是封闭式的提问，没有可选择性的答案，这样的问题是开放性问题。啰嗦了这么多，那么这样的问题分类有什么用啊开放式的问题可以了解客户的基本信息、价值观等方面。例如刚见面我们多问开放式的问题，就可以知道客户是哪里人，干什么的，对于保险的看法是怎么样的等等。封闭式问题是用来引导客户的理念，从而达到我们想要的结果。例如我们经常约客户时问“您周一上午方便还是下午方便”当然，这招现在不是那么灵了，因为客户也逐渐知道怎么应付了，但是封闭式问题还有几个原则，掌握了这几个原则，你设计话术就成功一半了。首先，问简单的问题。切忌，在跟客户沟通中问很负责，专业性很强或者难以理解的问题，这样你是无法跟客户互动，也无法引导客户理念的。所以，问题要尽可能的简单明了，易于理解和回答，你看看我前面帖子所写得话术，都是简单，易于理解，贴近生活的，提问同样如此。第二，问回答“是“的问题。这个似乎是老生常谈了，很多培训都点到了这一点，但是没有人重视，其实这点很重要，这是人的思维惯性。我经常在培训班里玩一个游戏，让学员说老鼠，说三十次，然后问“猫怕什么”很多人回答“老鼠。”为什么，就是思维惯性。你经常引导客户说“是”，他不自觉就会习惯于同意你的看法，然后你让他购买的时候，他不自觉就会同意。所以你看我的话术里，问问题多数是回答“是”的问题。第三，问框示性问题。什么意思就是你要给客户一个前提进行限定回答的范围，例如在我的储蓄险话术中说同样是存钱，一个放在银行，一个放在保险公司，您看，一旦发生了什么风险，您说哪个对您的帮助更大客户多数会说保险公司。注意到没有，我给了一个限定前提，叫做“一旦发生了什么风险”，如果没有这句话，仔细品味一下，回答效果一样吗李振广郑州平安人寿201109120925回复正所谓空杯，我们向客户推荐保险、灌输理念，就像我们从自己的杯子里向客户的杯子里倒水我们自己杯子里的水本就很少，谈何倒出张老师保险前辈，不但在自己的杯子里存满了水，还能源源不断地向自己的杯子里续水、开源。我们新人，更要多学习，让自己的杯子里有水，充满水，更要能功力强大，自己开源感谢张老师无私地把自己杯子里的水，输进我们的杯子里。9月13日更新客户拒绝之保险只给健康的人保，不给有病的人保。客户说你们保险公司还体检，不就都是给没病的人保吗，没病还买什么保险啊有病就不给卖了。您说的对，的确是这样的。您家里有安装防盗门吗（有）如果生产防盗门厂家说了“安装了我们的防盗门，只要是小偷把我们的防盗门撬开偷了您的东西，偷多少我给您赔多少。”您觉得这个防盗门厂家好不好（还不错）可是问题来了，有一家人，家里被小偷偷过了，这时候他去找防盗门厂家，说我现在买你的门，你把我家被偷的损失赔偿给我吧。您觉得防盗门厂家干吗（不干。）对呀，因为他没有防患于未然，对吗保险也是一样的呀，就是需要我们在健康的时候为未来生病的时候做个准备，在我们年轻的时候为我们年老时候做准备。如果一个人快渴死了，再去挖井，那一定来不及了，您说是不是所以您说我们是不是应该给我们未来做个储备呢9月15日更新拒绝处理话术之客户老是听别人说保险如何如何不好，不能买。业务员赵先生，我给您讲个故事，有个人来北京旅游，下车后觉得身体不舒服，所以想上趟医院，但是他不认识路，怎么办呢就看路边上有个小孩子在玩耍，于是他过去问