中国联通集团客户部2010年工作规划

中国联通集团客户部2010年工作规划强化队伍、突出融合、创新应用、强势推进努力实现集团客户市场全方位拓展目标集团客户部2010年1月提纲一、2009年集团客户工作情况经营情况业务拓展管理与服务支撑二、2010年集团客户工作计划三、一季度集团客户工作安排2总体经营情况集团客户收入持续增长集团客户收入占比2009年收入变动趋势单位万元平均增长率149PP6600264004439620060003129整体58005600固网5400移网1111520050001月11月月月月月月月月月月月月12345678901111111月集团客户累计收入666亿元，1集团客户收入市公司占比由09年其中固网582亿元，移网084亿元。初的29提升至31。1集团客户整体收入平均增长率为149，固网114，移网396。3数据来源财务报表、市场线报表、经分系统。3总体经营情况主要业务拓保情况良好移网业务宽带互联网净增用户384万户，11月收入较1月增长31。净增用户743万户（含折合数）。1174381月711月61487万户543916万元211103万户699万元0第一季度第二季度第三季度本年累计用户收入固定电话融合业务固话用户到达4469万户，ARPU走势平稳。11融合业务带动手机新增823万户。46104469VPN内移网用户数累计拉动移网新增万458444364241064046441402390386月7月8月9月10月11月41月6月11月4数据来源财务报表、市场线报表、经分系统。4总体经营情况政企客户/商务客户2808政企客户275228932713268127761111月，政企客户累计收入285亿2450元，月收入较年初增长2039。247023571政企客户111月收入平均增长23602286204，其中固网平均增长183。1月3月5月7月9月11月商务客户1111月，商务客户累计收入371亿36013401362534453599元，月收入较年初增长1922。3350335533053210321730211商务客户111月收入平均增长192，其中固网平均增长，152移网平均增长328。1月3月5月7月9月11月5数据来源财务报表、市场线报表、经分系统。提纲一、2009年集团客户工作情况经营情况业务拓展管理与服务支撑二、2010年集团客户工作计划三、一季度集团客户工作安排6市场拓展3G发展势头强劲1截至09年12月底，集团渠发展数出账用户到达数道累计发展3G用户3819030000户，占公司总体发展量的59，完成年度发展目标2500014446户的264。200001我市集团渠道3G发展占比15000在全省集团排名第4位，发展量在全省集团排名第1位。10000我市集团渠道3G发展量占5000省集团渠道发展量合计的041。5月6月7月8月9月10月11月12月111月集团渠道3G出账用户ARPU为120元，高于全网平均ARPU。77狠抓融合产品发展，拉动移网业务规模发展市场拓展1发展情况集团客户融合业务自今年6月份全面推广以来，利用宽带随身行发展VPN集团2528个，集团内累计捆绑用户1124万户，其中拉动新增手机823万户，保有159万户，新增手机绝对值在全省排名第1；融合业务捆绑移网收入11月达到288万元。在稳定保有固网业务的同时，融合产品对移网业务拉动效果明显。产品到位评价到位组织到位1采取“日通报、月考核、1制定了灵活多样的营1成立了融合业务发展季评价”的方法，每天对客销政策，为客户量身领导小组户经理的发展情况进行通报定制各种套餐组合，1针对其他运营商的重，对班组进行对标，月度按注重关键客户的行业点区域，做到“抓大照考核办法进行考核，季度示范作用不放小”进行问责督办VPN集团总数VPN内用户到达数VPN内移网用户数累计拉动移网新增300012万2500101020008万8150066100044250020006月7月8月9月10月11月6月7月8月9月10月11月8狠抓融合产品发展，拉动移网业务规模发展市场拓展四季度计划四季度新增四季度计部门排名（新增移网）手机用户数划完成率1发展质量805登封2508311551390郑上路102026154210101中牟182318050311月VPN内新增用户的ARPU和MOU820新密1295157934环比均有增加，融合业务捆绑手1870销售部2642141285825新郑1141138306机质量逐步提升，户均ARPU从6470国基路539114687700荥阳738105438月份的不足30元提升到11月41元860郑东区872101409675高新区500740710以上。1810城东路13237309111005巩义6876836121加入集团VPN的用户月均离网率740南阳路456616213政七街1100600545514一直控制在3以内；850政一街364428215380上街1524000161网内活跃用户占比一直保持在390江山路1483795171150百花路41436001880以上。1635二七路5343266191125文化路346307620580经开区1632810211综合V网对移网新增、保有和价1785淮河路335187722值提升有非常积极的作用。2097518600商客合计88684525208政企中心460集客合计255001880873769市场拓展狠抓信息化拓展，拉动行业收入增长1截至11月底，承建信息化项目53个。其中完工项目18个，在建项目20个，在谈项目15个。完工项目年增收入3447万元，在建项目预计新增年收入61707万元。1截至11月底，完成信息化项目18个，每月1截至11月底，在建信息化项目20个，如按期完实现收入287万元，其中组网类项目15工，每月实现收入514万元。其中组网类项目个，占项目总数的83，每月实现收入24万19个，占项目总数的95，每月实现收入507元，占完工项目收入的84。万元收入，占项目收入总数的99；应用类项目1个，占项目总数的5。完工项目名称在建项目名称数字工商项目工商银行监控项目郑州市公安局社区警务项目河南省体彩管理中心投注站热线升级改造项目快速公共交通系统（BRT）河南裕华汽贸IPVPN组网项目交通银行、招商银行灾备中心项目快速公共交通系统二期工程卫生局万名独居老人呼叫器旅栈业项目10狠抓信息化拓展，拉动行业收入增长市场拓展1工作成效1行业信息化项目的实施，有效提升了集团客户收入，加强了客户粘性，加速了行业信息化进程，为企业带来了效益、赢得了荣誉省公司创新1银行业异地机房灾备项目项目二等奖1中原区信息数字化综合指挥中心项目省公司创新1中国人民财产保险股份有限公司郑州市分公司项目三等奖远程车辆定损项目省公司创新1郑州市卫生局“万名独居老人紧急救助系统”项目项目优秀奖1郑州市快速公共交通系统（BRT）项目11狠抓中小集团发展，拉动业务规模发展市场拓展1截至12月20日，四季度中小集团数发展15495家,完成季度任务比例为13131。1高度重视，积极部署。引导员工重视该项业务的营销发展，在激励方面，采取积分排名方式，通报对标，奖励先进，鞭策落后开展针对性营销活动。对辖区的商务楼、小公司、中小企业进行摸底调查，选准目标，针对性1的营销推广1组织队伍，持续营销。组织商客经理，成立业务发展突击队，进行专项营销；要求平面作业区人员，利用装维时机，开展上门机会营销；对有意向的用户，反复登门，进行持续宣传推荐1加强交流，以点带面。定期组织经营分析会，加强沟通与交流，提高营销发展水平四季度完成完成比例1400250120020010001508006001004005020000市市区市市市县部部部部部部部部部部部部部部封义街密郑阳牟业业业业业业业业业业业业业业登巩上新新荥中营营营营营营营营营营营营营营路路路区路路路区路路区路街街花东七新基河山开阳化东上七一百城二高国淮江经南文郑郑政政12狠抓业务创新，增值业务营销有势有效市场拓展1黄页业务1完成2009年郑州号簿出版发行；完成集团公司32万数据整改工作；完成8888号段营销收入370万元。收入完成率排名全省第一位1电话导航1截至11月底，114电话导航完成收入530万元，收入完成率排名全省第一名首月售票124张，实现票务收入94898元，改变用户对114品牌的感知，实现票务热线赶成效票务热线超12580，重返综合信息平台行业第一位置114商旅热线每月均为公司创收近20万元，其中集团商旅热线10月份收入突破10万元，成效商旅热线同时吸引更多他网用户参与，提高客户感知查无率由原来的9降低到了3，提高了前向用户的认知度，提升了后向用户的品牌价查无信息成效值和广告发布吸引力13提纲一、2009年集团客户工作情况经营情况业务拓展管理与服务支撑二、2010年集团客户工作计划三、一季度集团客户工作安排14管理服务支撑狠抓队伍建设，增强市场拓展能力1体系架构建立了集团客户体系架构1队伍建设三到位1人员到位已实现政企客户经理、商务客户经理与客户的一一对应，理清了客户界面，为“一对一”精准营销奠定了基础1通过加强业绩评价，倾斜绩效导向，规范业绩考核等措施，进一机制到位步优化了集团客户机制管理初步建立了“以业绩论英雄”的评价激励机制。1重点关注客户经理的素质提升，有计划、多形式地进行了客户经培训到位理全员培训，并建立了培训积分体系15狠抓支撑保障体系建设，团队协作有力管理服务支撑1强化集团客户产品支撑1优化资费管控流程1规整系统内网元套餐资费体系；1规范了集团政策审批流程；1规整集团客户产品1针对集团客户经理培训河南联通集团客户产品手册；1完善综合语音VPN，大力推进集团客户融合产品建设。1强化产品支撑响应1在公司内部明确产品支撑流程，后台各部门分工明确，建立了完善的支撑保障体系。1打造“始于客户经理需求，终于客户经理满意”的集团客户经理服务室1连续九个月在全省一站式运营情况通报中，反馈及时率、业务开通及时率和业务完成及时率均达到1001在9月份全省集团客户经理服务室的达标验收活动中，取得99分位居第一名的好成绩；16提纲一、2009年集团客户工作情况二、2010年集团客户工作计划市场背景工作思路经营目标重点工作三、一季度集团客户工作安排172010年竞争对手策略1扬长避短，发挥市场占有率2G1高调激进的市场策略，大量广高的优势，对集团客户贴身看告宣传和终端补贴，快速扩张管，预存送机。1融合策略主推商务领航通信1无线商话业务，应对我综合G3版、商务领航信息版、旺铺通VPN1基于金融用户主备电路需要分1宽带的低价或免费策略运营商使用，电信对金融客户的网元业务的强力争夺1高层对客户的走访1优惠的无线上网卡大量消耗网1组织客户单位参观演示，在3G络资源政府和军队中大力宣扬的国TD产化保密优势1对原小灵通代理商的争夺，抢占灵通公务市场份额1对客户关键联系人赠送充值卡、组织旅游18提纲一、2009年集团客户工作情况二、2010年集团客户工作计划市场背景工作思路经营目标重点工作三、一季度集团客户工作安排192010年集团客户工作思路强化集团客户经理队伍建设，提升集团客户经理发展能力与质量，借助3G发展，推进业务融合，通过资源打包、费用共享，为集团客户开发提供一揽子解决方案，提升行业应用用户规模；通过细分市场，向重点市场、重点客户倾斜资源与成本，建设完善集团服务价值链，向“新增客户要规模，存量用户要效益”，切实提升集团客户公司收入占比。目标达成队伍20能力提升能力提升提纲一、2009年集团客户工作情况二、2010年集团客户工作计划市场背景工作思路经营目标重点工作三、一季度集团客户工作安排212010年集团客户经营目标用户指标收入指标指标项全年指标（亿元）集团客户整体其中固网收入移网其中2G3G指标项全年指标（万户）移网其中2G用户（净增）3G融合业务拉动手机净增宽带（折算前）固话22提纲一、2009年集团客户工作情况二、2010年集团客户工作计划市场背景工作思路经营目标重点工作三、一季度集团客户工作安排232010年集团客户工作计划1、突出产品优势，推进集团客户市场开发以3G、宽带、行业信息化及融合业务为核心产品，突出集团产品融合、方案灵活的优势，为集团客户提供一揽子解决方案，推动集团客户市场开发。242010年集团客户工作计划2、把握市场节奏，做好各项集团业务进度安排按照时间与产品维度，对2010年全年的营销推广进行进度控制，做到集团客户开发有备、有势、有效。时间1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月进度3G全年持续性推广宽带扫街活动获取信息重点市场营销沿街门店等市场营销并启动推广行业走访信息收集，项目信息集团客户维系重点集团客户推广确定化融合浅度融合业务推广浅度及深度融合业务协同推广（综合V网和财富通）业务252010年集团客户工作计划3、唱好四只主题歌，推动集团上规模262010年集团客户工作计划新春纳福联通惠馈综合V网净增移网用户2万户，3G净增7000户，街边门店及专业市场业务知晓率大于70，目标宽带渗透率大于80产品宽带、3G、综合语音VPN、财富通、黄页、票务热线1策略渠道策略以自有客户经理为主进行扫街活动，有针对性的对街边门店及专业市场进行100排查。1利用专业市场营销活动，制定详细的活动执行计划，组织客户经理进行市场精耕细作。1名单制大客户和重点集团客户采取产品推介会、上门营销等方式，提高集团产品在大1客户中的渗透率。通过客户回访，了解客户2010年信息化需求和投资预算，找到客户需求与公司新业务1措施的结合点，拓展信息化应用。采取社会渠道为主、自有渠道为辅的营销模式，充分调动内部资源进行黄页的季度营1销。利用双节期间活动比较集中的特性，对演出公司、活动场地组织进行票务热线推广。1指标主题业务发展完成率1考核272010年集团客户工作计划激情夏日有WO联通3G序时进度完成年度的70，各项通类业务进入用户开发阶段目标产品3G、各种“通”类业务、信息化产品、宽带商务产品1渠道策略策略政企经理做好重点行业客户“通”类业务渗透，重点推广移动办公产品APN和1短信行业网关的推广及无线数据传送需求量较大用户的推广商务客户经理重点做好专业市场的二次拓展工作，重点做好在郑州有影响力的重要1专业市场的拓展工作。针对金融、税务、公安、公用事业（环保、水电气等）等重点行业客户继续沟通其1核心需求，结合远程办公，远程数据传输等应用，为其进行产品二次包装。全面落实省公司与郑州市政府签订的战略合作框架协议，并推动重点行业信息化项1目拓展措施利用3G集团特殊产品政策，向重点行业用户推广“超小流量包”产品和“超大流量1包”产品。商务客户行业经理以行业为中心，针对写字楼、批发市场等专业市场和聚类市场进1行有针对性的产品研究，包装出适用产品进行开发试点，并对开发试点进行案例总结复制。28指标主题业务发展完成率1考核2010年集团客户工作计划收获金秋联通同行综合V网新增移网用户2万户，家校E通新增客户占比10。目标产品综合V网1家校E通1商旅热线1渠道策略策略以自有商务客户经理为主1政企客户经理协同1有教育行业主管部门资源的人（单位）或学校关键人做网商1借助新学年开学时机，发动各级人员进行中小学校分包，针对业务存量学校进行二1次开发，要求业务存量学校开发率要达到100；针对空白学校，进行业务推进，按照每营业部一所学校进行有针对性的开发；针对他网学校，以两网共存的方式进行措施渐进式渗透，渗透率要达到5。利用十一小长假前夕外出旅游人员较多的情况，针对酒店等行业进行商旅热线的宣1传，提高拨打率及预订数量。指标主题业务发展完成率1考核292010年集团客户工作计划火热寒冬联通你我重点集团客户预回访率100目标产品预存优惠。1渠道策略策略重点集团客户由公司中层以上进行分包走访；1政企客户、商务客户由分包客户经理在10年12月底前进行走访。1由集团客户部筛选重点集团客户，分配公司中层进行分包走访。1政企客户由分包政企经理进行上门走访1商务客户经理由属地商务客户经理进行走访。1措施维系与发展相结合，在走访过程中了解客户需求，进行有针对性的预热宣传，推动1年后发展。采取新春团拜会等形式，集中性进行客户维系。1集团客户回访率1考核302010年集团客户工作计划4、加强管理支撑，做好集团开发保障扩大集团客户经理规模，提升集团客户经理发展能力与质量按照公司“三到位”的工作要求，进行集团客户经理激励评价体制的完善。1着重落实集团客户经理补贴制度、重大项目突破激励及商务客户经理分级评价体系。利用公司对集团客户经理的倾斜政策，吸引有能力、有客户资源的员工充实到集团客户经理队伍。1通过执行09年建立的系统化培训制度，做好客户经理培训调查，制定年度培训计划，对集团客户经理进行有针对性的培训，同时，借助开展“楼宇营销比赛”、“谈判场景演练”等实操演练，提高集团客户经理实际操作能力。1通过对开发成功案例的复制，进行集团客户经理经验交流，相互借鉴开发经验，提高集团客户经理开发能力。12010年集团客户经理单点销售能力提升至30户，移网用户流失率小于3，固网收入保有率大于90。312010年集团客户工作计划4、加强管理支撑，做好集团开发保障做好服务支撑，保障集团开发有序、有效数据支撑管理支撑系统支撑加强数据分析，理顺集团客户一季度建设中小集团管理系统、客户关系通过数据口径的开发职责界面；做好集团管理系统、商客经理确定、提取、统计、分析及评渠道与支撑部业务查询支撑系统，门的流程梳理。为集团客户开发做好价，及时引导各部门进行针对性平台保障。营销。322010年集团客户工作计划4、加强管理支撑，做好集团开发保障加强产品管理，推出适合集团客户的产品政策行业应用产品性组合资源性组合资费性组合家校E通财富通固网码号资源无线上网卡3G物流通网元手机移网靓号资源宽带3G税信通终端补贴政策合帐缴费114、黄页手机旅游通单位担保购机宽带商务手机332010年集团客户工作计划5、完善集团服务链，提升集团服务质量完善集团服务链条，减少障碍与投诉1要通过建立集团服务链条机制，形成集团客户上下联动链、客户关系链、前后服务链、编制高效通畅的服务网络1上下联动开发集团从领导到客户经理要分工负责，各司其职。1客户关系客户经理与客户要形成利益共同体，和谐客情关系。1前后服务前端客户经理、装维人员与后台集团客户部、集团客户响应中心互为监督，后台为前台服务、支撑为营销服务。度便方、度合适、度意满户客升提342010年集团客户工作计划5、完善集团服务链，提升集团服务质量强化分级服务体系建设，推行集团客户分级服务1依据分级规范对集团客户进行分级，分级数据作为服务和满意度调查的基础数据。1根据集团客户分级情况，推行按级别服务，对高端客户实现个性化服务，对低端客户实现普遍化服务。1集团客户实现与客户经理的一一对应，通过客户经理落实分级服务建设集团维系模式，提高集团服务满意度1采取“区域集中”的模式建设维系队伍。1针对重点集团客户建立集中维系队伍，专职进行客户维系与服务；1在各营业部或分公司建立区域维系队伍，对中小集团客户进行维系与服务；1利用大众市场维系政策，做好集团客户维系，根据集团客户特点，制定适合集团客户特点的维系政策，进行有针对性维系。做好集团客户积分兑换，提高集团客户积分兑换率。13535提纲一、2009年集团客户工作情况二、2010年集团客户工作计划三、一季度集团客户工作安排工作思路经营目标主要工作36一季度集团客户工作思路一个中心两条主线三项工作四项业务1一个中心以收入为中心，逐步提高集团收入占比；1两条主线综合业务VPN和信息化发展带动移网宽带新增；年终客户维系强化存量保有和现网客户二次营销；1三项工作发展为目标维系为保障管理为手段1四项业务3G及移网、融合业务、宽带行业信息化应用行业信息化融合业务3G及移网宽带37提纲一、2009年集团客户工作情况二、2010年集团客户工作计划三、一季度集团客户工作安排工作思路经营目标主要工作38一季度集团客户经营目标指标项一季度指标（万元）用户指标收入指标集团客户整体19600其中固网13000移网6600其中2G5700收入3G900电话导航45IDC220宽带商务728ICT213指标项一季度指标移网（万户）196其中2G126（万户）07用户3G（万户）融合业务拉动手机净增（万户）2（净增）宽带（万户）068固话（万户）02百姓工商（户）200文化共享（户）260E联惠农到达（户）1000家校E通（户）700039提纲一、2009年集团客户工作情况二、2010年集团客户工作计划三、一季度集团客户工作安排工作思路经营目标主要工作主题营销维系保有系统建设40一季度集团客户主要工作主题营销41主题营销综合语音VPN一、发展现状截止12月30日，综合语音VPN累计带来移网新增手机82362户，占全省比例19。110累计新增万86420200907200908200909200910200911200912二、存在问题1发展数量不均衡，个别单位发展质量较差，年底即开始出现流失现象。13G加入集团网存在不确定性，未实现短号互拨，功能存在欠缺，造成高端用户入网困难。42主题营销综合语音VPN部门综合语音VPN新增移网用户（户）百花路1010三、工作思路及目标城东路1590二七路1110高新区590围绕省公司“农村市场要规淮河路1590南阳路680模，城市市场要效益”的工作思文化路1010郑东区760路，针对发展现状，提高农村发政七街1010政一街1010展质量，加大城区发展力度，充经开区640郑上路340江山路340分发挥综合V网的产品和功能优国基路500政企客户中心1300势，强化对目标客户的细分和宣市区小计13480登封680传覆盖，提高队伍营销有效性，巩义780上街180达到带动基础产品新增和信息化新密720新郑650应用的工作目标。荥阳550中牟860县区小计4420销售部2100合计2000043主题营销综合语音VPN四、开发模式及流程坚持“基础产品综合VPN行业增值应用”的开发模式每位集团客户经理在所属区域内选择若干家（现有黄页用户、固网CRM系统用户）以固网用户为主的目标客户，采取上门拜访等形式，了解用户移网使用需求，推荐使用综合VPN。目标客户群市场调研数据分析客户经理上门拜访，了解集研究集团客户的通话行为，集团客团客户组织需求和个人需户内V网通话行为，集团的数据业务求，了解其对现有产品的基使用特点本看法、消费心理、消费倾向及未得到满足的需求研究集团客户内个人的通话特征套餐选择，基本通话量，如主叫/被深度挖掘用户的潜在需求，叫、长途通话量、漫游通话量；新尤其是对现有产品/产品组合推介营销业务量短信/GPRS/WAP等与客户期望值之间的差距五、主体渠道“综合语音VPN”主题营销以集团客户经理作为主要推广渠道，最小单元客户经理为辅助44渠道进行推广。其中集团客户经理发展综合语音VPN新增用户占比不低于70。开发产品开发产品开开发发产产品品主题营销综合语音VPN六、目标客户1、目标客户特征1有一定客户规模的（手机或固网终端设备在10部以上）；目标客户特征1目前已经办理过固话或手机虚拟网的；2、目标客户分类主要以商务写字楼群、中小企业、各种聚类批发市场为主要拓展目标，具体客户如下1已有固网设备，企业规模在30人左右的中小企业作为重点开发对象，特别是生产制造加工企业。目标客户1我公司设备数较少或未使用我公司业务，但对内部通话有明显需求分类的企业规模在520人左右的单位，主要是批发市场、写字楼内客户。1已办理固网或者移网VPN网的、但单位内其他设备未使用VPN的45综合语音VPN目标客户3、目标客户细分商务客户分类典型用户举例适用产品人员在5人左右，以家庭或少量员工烟酒店、美容美发等本地2元包为主的小店面沿街门店人员在2050人左右的沿街服务型和快捷酒店、洗浴中心、本地6元包销售型门店KTV等信息型公司广告公司、IT公司等本地6元包贸易型公司化妆品、酒类、医药等省内10元包写字楼外联型公司旅行社等省内20元包分库房型批发市场，每户均为一个独东建材等本地8元包立经营实体，产品均为自家经销批发市场集中库房型批发市场，批发市场内商户无大量库存，多为混合产品销售，科技市场、手机市场等本地8元包常见形式为走货手工作坊，人员多在510人，多集中小食品制作、衣服加工本地6元包于利基市场等中小厂矿中小生产加工制造，人员在3080须水工业园企业等本地6元包人，多集中于环线和工业开发区，461各营业部可比照此方法对目标客户进行分类，指导客户经理营销。主题营销综合语音VPN七、新产品及新功能1套餐捆绑综合语音VPN政策如意通畅听卡AB13套餐具体见业务通知入网政策综合语音套餐包VPN（不区分带四、不带四）入网使用2元包200分钟综合语音入网40元，含10元自由话费30元分摊话费VPN包（5元6个月）42元分摊送费（7元6个月）入网使用6元包600分钟综合语音入网40元，含10元自由话费30元分摊话费VPN包（5元6个月）60元分摊送费（10元6个月）入网使用10元包800分钟综合语入网40元，含10元自由话费30元分摊话费音包（元个月）元分摊送费（元个月）VPN56901561将于近日下发业务通知，在公司正常入网政策的基础上添加综合VPN，另外赠送与所选VPN套餐费等额的与适用套餐送费同等月份的本地送费。47主题营销综合语音VPN1套餐捆绑综合语音VPN政策新势力套餐09A入网政策综合语音套餐包套餐VPN（不区分带四、不带四）元元炫铃专存（元个月）元自由40105220入网使用2元包200分钟综话费10元U族部落专存（2元5个月）36元合语音VPN包分摊送费（元个月）12316元UNI、40元10元炫铃专存（5元2个月）20元自由入网使用元包分钟综6600短信套餐09话费10元U族部落专存（2元5个月）45元合语音VPN包版分摊送费（元个月）A15340元10元炫铃专存（5元2个月）20元自由入网使用元包分钟综10800话费10元U族部落专存（2元5个月）60元合语音VPN包分摊送费（20元3个月）入网使用元包分钟综入网元含元自由话费元分摊话费（220060105010合语音VPN包元5个月10元分摊送费（2元5个月）元、元、2639入网使用元包分钟综入网元含元自由话费元分摊话费（66006010501049元09版A合语音VPN包元5个月25元分摊送费（5元5个月）入网使用10元包800分钟综入网60元含10元自由话费50元分摊话费（10合语音VPN包元5个月50元分摊送费（10元5个月）48将于近日下发业务通知主题营销综合语音VPN1购机送话费政策1、购机入网送240元话费适用套餐新势力16元短信套餐09版A、如意通畅听卡A套餐、如意通吉祥B13套餐2、购机入网送360元话费适用套餐新势力16元短信套餐09版A、如意通畅听卡A套餐、如意通吉祥B13套餐、漫游王58元、88、128、168、218、288元套餐3、购机入网送480元话费1609AA适用套餐新势力16元短信套餐09版A、如意通畅听卡A套餐、如意通吉祥B13套餐、漫游王58元、88、128、168、218、288元套餐1财富通（长市虚拟网套餐）具体内容见家庭客户部下发的业务通知49主题营销综合语音VPN1新功能1同一集团网用户选择不同的资费包比如同一集团内部分用户选择6元包，其余用户可选择2元或8元包；1网内终端主叫差异化计费集团网内固话一种资费，手机另一种资费；1手机固话合帐托收手机和固话费用在同一账单托收“3G加入集团网”、“网内短号”集团公司正在制定相关方案，下发50后将立即进行通知。主题营销综合语音VPN八、发展评价1集团客户部分周、月、季度对各营业部进行排队通报，并纳入季度问责指标。1客户经理每月按照“综合语音VPN”发展净增量全区排队评比。客户经理周累周计周计划月累月计月计划计量划量完成率计量划量完成率发展量发展占比合计51主题营销综合语音VPN九、客户评价通过主题营销推广，对已开发的目标客户进行系统的分析和评估，及时发现问题，指导后续开发工作。综合语音VPN效果分析VPN网收入分析VPN网用户网内收入占比VPN网存量客户分析VPN网用户与在网总用户占比VPN网新增/流失分析新增用户占比、新增用户收入占比流失率、离网率VPN网纯度分析集团客户数占比VPN网话务量分析VPN网用户总MOU数，在V网内MOU占比VPN网单价分析VPN网用户单价VPN网用户网内单价52VPN网ARPU分析主题营销综合语音VPN十、组织分工营销组织工作要求集团客户部牵头，商务客户中心、政企客户中心1、1月15日前下发具体实施方案市公司层配合制定营销方案，组织培训，政策审批与客2、每月不少于一次公司层面的综合V网专面户需求反馈响应，建立周通报制度，做好营销评题培训价分析3、按照首次新增手机数量不低于设备重量管理要求50的审批原则做好受理组网需求的审批，基本产品包受理不超过两天，特殊需求不1发挥营业部负责人商务客户经理客户方关键超过一周通信负责人构成的项目“铁三角”作用，实现客户通信需求、技术方案、通信产品的快速结合，在业务合作中实现共赢的目的。21月份，利用商户节前离场前夕，完成对目标1按照方案规定的进度完成相应工作安客户市场的客户排查和宣传工作，寻找潜在目排营业部层标客户，对有明确需求的客户要及时发展入网。2每营业部配备一名发展支撑人员，负面32月份，根据网络资源和客户排查情况完成整责业务发展协调，按日、周、月提供体的开发计划，并完成相关培训工作，做好各落地要求业务发展报表3为规避经营及投诉风险，“综合语音项准备工作。VPN”综合语音VPN产品营销活动必须43月份，迅速组织人员进场，针对潜在客户展与客户签订销售入网单。开营销工作，特别商户比较集中的区域，反复做、做反复，形成热销局面，实现首季开门红。53主题营销行业信息化应用1做好行业信息化应用推广，政企客户做好“数字工商”、“E税通”等主力信息化项目落地推广，商务客户做好“家校E通”在中小学校的推广。目标客户工商行业各级机构；食品及重要商品流通领域的供货商、销售商1工作目标发展“百姓工商”用户200户1政企客户中心1制定“百姓工商”业务受理流程，完成对营业人员的培训；加强工商部门高层公关，尽快启动“百姓工商”，排除移动公司的干扰；11与客户各业务部门深入沟通，寻求信息化的切入点，扩大合作领域。1加大综合语音VPN业务和3G业务的推广力度。数字工商措施及要求各营业部、县分公司做好网络保障，提升对“百姓工商”用户的服务效率。对本区域内的供货商、销售商进行梳理，做好客户开发档案目标客户1纳税义务人工作目标发展“E税通”300户1政企客户中心E税通继续与地税局合作，组织针对纳税人的“E税通”培训。措施及要求各营业部、县分公司54做好“E税通”的安装和操作服务；主题营销行业信息化应用目标客户1各乡村医疗服务站医生。工作目标1发展“村医通”200户政企客户中心村医通1加强与市卫生局的关系，力促政府出面组织村医，规模上线。1做好老宽带用户转村医通套餐的相关工作；1做好村医通上线培训工作。措施及要求各县区分公司提前了解各乡镇村医分布，数量。1做好目标客户网络的排查，减少因为网络因素造成的无法接入。11做好村医通的安装与维护，提高村医通的安装效率。1完成市政府电子政务服务器的搬迁托管工作。完成省电子政务外网至郑州市延伸方案的论证工作，为效能监管做好基础。1其他信息措施及要求1与教育局合作，做好“班班通”项目的测试工作，计划一季度完成5个学校的测试工作。化工作1与郑州市公安局合作证件照管理及信号机箱联网项目，积极拓展“警务通”项目。1做好郑州市卫生局“医疗卫生信息系统”一期工程的招标准备工作。55主题营销行业信息化应用目标一季度新增“家校E通”用户16800户，教师用户活跃度达到15。产品策略行业信息化产品家校E通，实现学校教务、办公、家校沟通、资源共1享的信息化；幼儿在线神眼业务解决家长把孩子交给幼儿园后极度不放心的问题。融合方案以家校E通为市场开发的敲门砖，综合移网、宽带、神眼、综1合语音VPN、商务总机、集团炫铃等通过价格打包和业务融合来实现对客策略户的深度捆绑。渠道策略以自有商务客户经理为主1政企客户经理协同1家校E通有教育行业主管部门资源的人（单位）或学校关键人做网商1将目标客户由易到难进行分类，分为现有用户二次营销学校、新用户营1销学校、他网用户回流学校由商务客户中心提供分类客户名单1措施营业部、分公司负责人为第一责任人，结合客户经理进行上门演示，主1动营销营业部、分公司针对家校E通新增移网用户有特殊入网政策需求，可向集1团客户部申请。56考核指标新增用户“家校E通”用户计划完成率、教师活跃度两项指标1主题营销行业信息化应用部门家校E通新增移网用户（户）百花路800城东路800二七路800高新区800淮河路800南阳路800文化路800郑东区800政七街800政一街800经开区800郑上路800江山路800国基路800小计11200登封800巩义800上街800新密800新郑800荥阳800中牟80057小计5600合计16800主题营销黄页工作目标建立黄页业务营销推广自有渠道，完成黄页广告收入20万元。时间要求2010年1月1日至2010年3月31日组织要求1、精细营销。加强营销过程管控严格资费管理，收费标准和折扣比例严格