[doc]-《大富豪海虹啤酒销售终端深度分销指导手册》(25页)-营销渠道

大富豪海虹公司深度分销实战手册孟怡昭完成部分孟怡昭完成部分孟怡昭完成部分3渠道网络覆盖31渠道网络覆盖思路311整体运作思路3111结合目前大富豪海虹公司的人力配置和市场状况，在常熟市场，我们对常熟市区和镇办在不同阶段采取不同的铺货覆盖策略，实现最大化的市场覆盖率3112在产品开季铺货阶段，我们在市区采取密集铺货策略，即通过区域人员对市区终端网点精耕细作，采用车销方式展开扫街式铺货，力求全面覆盖绝大部分目标终端网点，呈现出无处不在的市场效果，力求实现目标终端网点铺货率80以上3113在产品开季铺货阶段，我们在镇办采取巡回铺货策略，即通过区域人员对各个镇办终端网点巡访，采用车销方式展开扫荡式铺货，即集中日期、集中人员、集中资源按照先后顺序对镇办进行强力铺货，力求实现目标终端网点铺货率60以上3114在铺货完成产品旺季阶段，我们在市区和镇办采取补充式铺货策略，即通过区域人员在日常终端网点巡访过程中，挖掘空白点、新增点、更换品牌点等终端网点，索取意向订单，查漏补缺进行铺货312不同终端网点类型覆盖思路3121对中小餐饮店的覆盖，要建立在良好客情关系的基础之上，并采取步步进逼策略，力求以最快速度实现覆盖3122对中小零店的覆盖，要建立在宣导产品畅销前景的基础之上，并采取强势进攻策略，力求实现最大化覆盖3123对中小商超的覆盖，要建立于适宜的进场谈判条件的基础之上，并采取见机行事策略，综合考虑我司自身资源条件、竞品状况以及商超贸易条件，在条件成熟后迅速进入313铺货覆盖注意事项3131高效实现目标最大化铺货率必须注意以下几个方面铺货时间一般最好选择在春节过后正月十五开始实施；铺货频次06年2月5月可通过先后5次铺货；铺货政策选择比平时更大的力度，比如对零售商可实施大富豪特爽进5送1、大富豪王牌喜多进5送1、沙家浜绿色风情进10送3、沙家浜红色经典进10送4；铺货对象大富豪特爽、大富豪王牌喜多在市区主要定位于中小餐饮，在镇办大富豪特爽要餐饮与零店并重，而大富豪王牌喜多只走餐饮，沙家浜绿色风情主要定位在镇办零店、沙家浜红色经典主要定位于市区零店；适量铺底如有很难现款铺货的优质终端网点，可采取适量铺底来减少铺货阻力，达到较高的铺货率3132铺货之前还需要制订严密的铺货整体计划，具体包括以下内容铺货策略铺货产品、铺货政策、铺货终端形式、铺货效果、竞争对手分析、竞争变化策略；铺货目标零店数量、饭店数量、超市数量；其中A类终端数量、B类终端数量、C类终端数量；目标覆盖率；铺货时间第一次铺货时间、第二次铺货时间、第三次铺货时间、第四次铺货时间、第五次铺货时间；铺货进度第一次铺货完成覆盖率、第二次铺货完成覆盖率、第三次铺货完成覆盖率、第四次铺货完成覆盖率、第五次铺货完成覆盖率；铺货人员厂方业务员姓名、厂方推广员姓名、经销商业务员姓名、经销商送货员姓名；铺货操作办法314铺货成效的评估3141我们要将铺货执行结果列入阶段性绩效考核项目，并将考核结果直接与业务人员的薪酬收入和经销商的返利挂钩，以确保铺货成效3142对业务人员的阶段性绩效考核指标包括铺货率、上架率、终端生动化、铺货记录等要有明确的铺货规划（配套表格）；另外要根据区域不同、专销或非主销不同制订不同的铺货目标要求；例如市区餐饮店铺市率要求90以上，零售大店要求70以上，零售小店要求60以上；镇办饭店要求80以上，零店要求70以上。3143对经销商的阶段性绩效考核指标包括铺货率、上架率、终端生动化等32市区密集铺货操作办法321第一步网点普查3211业务员要对市区所有终端网点进行严格细致的普查，将终端网点类型、数量、是否合作、经营啤酒品牌、竞品月平均销量等相关信息进行记录整理，对目标终端网点建立资料卡3212终端网点资料卡需要纳入动态管理，不间断更新相关信息，以确保终端网点资料卡的信息即时性3213终端网点资料卡由销售部门统一收集保管3214终端网点资料卡终端网点名称终端网点地址终端网点类型店主姓名联系电话手机号码与我司是否合作销售品项名称历史销售数据销售主要竞品品项主要竞品月平均销量备注322第二步区域划分3221办事处主任根据现有经销商的经销区域界定，需要将常熟城区可划分为北城区、东城区、招商城、老城区、郊区等3222每个片区包容的终端网点数量应该悬殊不是很大，以便于在后期铺货、巡访等工作中，业务人员的工作量相仿3223然后进行重要性先后排序，主要目的在于下面铺货工作的时间顺序安排323第三步人员组织3231办事处主任在铺货前期与经销商充分沟通，组织区域人员与经销商业务人员成立铺货执行小组3232铺货执行小组一般至少包括公司业务员、公司推广员、经销商业务员、司机4人3233铺货执行小组架构如下铺货执行小组3234在一些情况下，司机可由其他人员兼任324铺货计划3241办事处主任根据片区重要性排序组织公司区域人员与经销商人员共同协商拟制可行性铺货计划3242铺货实施计划，包括铺货路线、每日铺货终端网点、铺货数量、POP需求数量明细等324306年2月5月，可分为5次实施铺货，对每一次都要拟制阶段性铺货实施计划3244阶段性铺货实施计划铺货时间段月日月日月日月日月日铺货路线招商城路路路路招商城路路路路南区路路路路南区路路路路北区路路路路铺货执行人员铺货网点计划数量餐饮家零店家餐饮家零店家餐饮家零店家餐饮家零店家餐饮家零店家公司业务员经销商业务员公司推广员司机大富豪件大富豪件大富豪件大富豪件大富豪件铺货产品计划件数沙家浜件沙家浜件沙家浜件沙家浜件沙家浜件助销物料需求数量明细海报张吊旗个瓶起个口杯个海报张吊旗个瓶起个口杯个海报张吊旗个瓶起个口杯个海报张吊旗个瓶起个口杯个海报张吊旗个瓶起个口杯个3245铺货实施计划拟定完成，公司区域人员和经销商各执一份325铺货准备3251铺货实施前，公司与经销商需要分别筹备前期铺货事宜，以确保铺货顺利实施3252需要筹备以下事项项目具体内容截至时间执行部门政策拟定铺货激励、返利政策、退瓶费、退换货政策等年初销售总经理人员培训产品知识、政策宣讲、陈列规范、POP布置规范等铺货前一周销售部助销物料准备海报、瓶起、口杯、烟灰缸、广告衫等铺货前三天市场部公司资料准备终端网点资料卡、铺货实施计划、铺货记录表等铺货前一天销售部产品进货向厂家打款进货、备足库存量等年初运输准备车辆检验、司机安排、配送路线等铺货前三天经销商人员培训产品知识、政策宣讲、陈列规范、POP布置规范等铺货前一周326铺货实施3261在铺货具体实施过程中，铺货执行人员明确各自分工，协调一致攻克终端网点3262如存在一些终端网点无法实现即时铺入，事后分析原因下次攻克3263在铺货实施过程中，不同类型终端的铺货策略和方法有所差异终端类型铺货实施前提铺货策略中小零店基于宣导产品畅销前景的铺市采取步步进逼策略，力求以最快速度实现覆盖中小餐饮基于建立良好客情关系的铺市采取强势进攻策略，力求实现最大化覆盖中小商超基于进场谈判技巧的铺市采取逐个击破策略，综合考虑我司自身资源条件、竞品状况以及商超贸易条件，在条件成熟后迅速进入3264中小零店铺货方法步骤岗位时机具体方法步骤运输车停靠目标终端网点附近向终端网点的零售商自我介绍产品介绍产品销售前景宣讲零售商表示有兴趣铺货政策宣讲渠道促销政策宣讲谈判零售商认同和接受商谈具体品项和数量下货公司业务员零售商暂时拒绝接受感谢零售商了解公司和产品撤离分析原因公司推广员下货后产品规范陈列POP布置助销礼品配置经销商业务员整个过程起到辅助作用利用客情引导认识，协助进行沟通谈判、终端生动化等3265中小餐饮店铺货方法步骤岗位时机具体方法步骤铺货前期与店主建立客情关系向店主自我介绍产品介绍促销礼品赠送店主表示有意向铺货政策宣讲渠道促销政策宣讲谈判店主认同和接受商谈具体品项和数量店主暂时拒绝接受感谢店主了解公司和产品撤离分析原因公司业务员运输车停靠目标终端网点附近下货公司推广员下货后产品规范陈列POP布置助销礼品配置经销商业务员整个过程起到辅助作用利用客情引导认识，协助进行沟通谈判、终端生动化等3266中小商超铺货方法步骤岗位时机具体方法步骤铺货前期与商超进行沟通向商超自我介绍产品介绍铺货政策宣讲渠道促销政策宣讲商超表示有意向贸易谈判双方认可和接受商谈具体品项和数量商超暂时拒绝接受感谢商超了解公司和产品撤离分析原因公司业务员运输车停靠目标终端网点附近下货公司推广员下货后产品规范陈列POP布置经销商业务员整个过程起到辅助作用利用客情引导认识，协助进行沟通谈判、终端生动化等327铺货记录3271在铺货实施过程结束当时，公司推广员对铺货具体情况以表格形式进行即时记录3272铺货记录表铺入终端网点记录店名网点类型地址店主姓名联系电话铺货产品品牌铺货产品品种铺货数量POP使用数量计划内未铺入终端网点记录店名网点类型地址店主姓名联系电话主要问题原因分析解决思路下次铺入计划时间3273铺货记录表填写完毕，交销售部统一保管要有对铺货过程中可能出现问题的分析和解决办法，这样会更实效。33镇办巡回铺货操作办法331网点普查3311推广员对各个镇办所有终端网点进行严格细致的普查，对目标终端网点建立资料卡，网点普查在淡季时就必须开始3312终端网点资料卡需要纳入动态管理，不间断更新相关信息，以确保终端网点资料卡的信息即时性3313终端网点资料卡由销售部门统一收集保管3314终端网点资料卡终端网点名称终端网点地址终端网点类型店主姓名联系电话手机号码与我司是否合作销售品项名称历史销售数据销售主要竞品品项主要竞品月平均销量备注332镇办排序3321办事处主任根据各个镇办市场状况综合分析，界定镇办重要性顺序，以便于铺货工作有计划性3322镇办市场状况综合分析表中小餐饮数量中小零店数量中小商超门店数量其他终端数量（注明类型）目标终端网点情况经销商名称合作时间05年总进货件数05年月均销售件数经销商情况主要竞品名称畅销品项进入市场时间05年销量表现竞品情况市场窜货情况乱价情况秩序333人员组织3331办事处主任在铺货前期与经销商充分沟通，组织区域人员与经销商业务人员成立铺货执行小组3332铺货执行小组一般至少包括公司业务员、公司推广员、经销商业务员、司机4人3333铺货执行小组架构如下铺货执行小组3334在一些情况下，司机可由其他人员兼任334铺货计划3341办事处主任根据片区重要性排序组织公司区域人员与经销商人员共同协商拟制可行性铺货计划3342铺货实施计划，包括铺货路线、每日铺货终端网点、铺货数量、POP需求数量明细等334306年2月5月，可分为5次实施铺货，对每一次都要拟制阶段性铺货实施计划3344阶段性铺货实施计划铺货时间段月日月日月日铺货区域镇镇镇铺货路线村村村路村村村路村村村路铺货执行人员铺货网点计划数量餐饮家零店家餐饮家零店家餐饮家零店家公司业务员经销商业务员公司推广员司机大富豪件大富豪件大富豪件铺货产品计划件数沙家浜件沙家浜件沙家浜件助销物料需求数量明细海报张吊旗个瓶起个口杯个海报张吊旗个瓶起个口杯个海报张吊旗个瓶起个口杯个335铺货准备3351铺货实施前，公司与经销商需要分别筹备前期铺货事宜，以确保铺货顺利实施3352需要筹备以下事项项目具体内容截至时间执行部门政策拟定铺货激励、返利政策、退瓶费、退换货政策等年初销售总经理人员培训产品知识、政策宣讲、陈列规范、POP布置规范等铺货前一周销售部助销物料准备海报、瓶起、口杯、烟灰缸、广告衫等铺货前三天市场部公司资料准备终端网点资料卡、铺货实施计划、铺货记录表等铺货前一天销售部产品进货向厂家打款进货、备足库存量等年初运输准备车辆检验、司机安排、配送路线等铺货前三天经销商人员培训产品知识、政策宣讲、陈列规范、POP布置规范等铺货前一周336铺货实施3361在铺货具体实施过程中，铺货执行人员明确各自分工，协调一致攻克终端网点3362如存在一些终端网点无法实现即时铺入，事后分析原因下次攻克3363在铺货实施过程中，不同类型终端的铺货策略和方法有所差异终端类型铺货实施前提铺货策略中小零店基于宣导产品畅销前景的铺市采取步步进逼策略，力求以最快速度实现覆盖中小餐饮基于建立良好客情关系的铺市采取强势进攻策略，力求实现最大化覆盖中小商超基于进场谈判技巧的铺市采取逐个击破策略，综合考虑我司自身资源条件、竞品状况以及商超贸易条件，在条件成熟后迅速进入3364中小零店铺货方法步骤岗位时机具体方法步骤运输车停靠目标终端网点附近向终端网点的零售商自我介绍产品介绍产品销售前景宣讲零售商表示有兴趣铺货政策宣讲渠道促销政策宣讲谈判零售商认同和接受商谈具体品项和数量下货公司业务员零售商暂时拒绝接受感谢零售商了解公司和产品撤离分析原因公司推广员下货后产品规范陈列POP布置助销礼品配置经销商业务员整个过程起到辅助作用利用客情引导认识，协助进行沟通谈判、终端生动化等3365中小餐饮店铺货方法步骤岗位时机具体方法步骤铺货前期与店主建立客情关系向店主自我介绍产品介绍促销礼品赠送店主表示有意向铺货政策宣讲渠道促销政策宣讲谈判店主认同和接受商谈具体品项和数量店主暂时拒绝接受感谢店主了解公司和产品撤离分析原因公司业务员运输车停靠目标终端网点附近下货公司推广员下货后产品规范陈列POP布置助销礼品配置经销商业务员整个过程起到辅助作用利用客情引导认识，协助进行沟通谈判、终端生动化等3366中小商超铺货方法步骤岗位时机具体方法步骤公司业务员铺货前期与商超进行沟通向商超自我介绍产品介绍铺货政策宣讲渠道促销政策宣讲商超表示有意向贸易谈判双方认可和接受商谈具体品项和数量商超暂时拒绝接受感谢商超了解公司和产品撤离分析原因运输车停靠目标终端网点附近下货公司推广员下货后产品规范陈列POP布置经销商业务员整个过程起到辅助作用利用客情引导认识，协助进行沟通谈判、终端生动化等337铺货记录3271在铺货实施过程结束当时，公司推广员对铺货具体情况以表格形式进行即时记录3272铺货记录表铺入终端网点记录店名网点类型地址店主姓名联系电话铺货产品品牌铺货产品品种铺货数量POP使用数量计划内未铺入终端网点记录店名网点类型地址店主姓名联系电话主要问题原因分析解决思路下次铺入计划时间3273铺货记录表填写完毕，交销售部统一保管34补充式铺货操作办法341信息收集3411业务员在终端巡访过程中发现空白点、新增点、更换品牌点等终端网点及时收集整理3412终端网点资料卡终端网点名称终端网点地址终端网点类型店主姓名联系电话手机号码是否与大富豪海虹合作销售品项名称历史销售数据主要经营其他啤酒品牌销售主要竞品品项主要竞品月平均销量意向订单所需品项所需件数342意向订单收集3421业务员向目标终端网点的零售商沟通谈判，获取意向订单3422业务员意向订单收集步骤发现目标终端网点向终端网点的零售商自我介绍产品介绍零售商表示有兴趣铺货政策宣讲渠道促销政策宣谈判零售商认同和接受商谈具体品项和数记录意向订单零售商暂时拒绝接受感谢零售商了解公司和产撤离分析原因343铺货计划3431业务员根据目标终端网点分布，与经销商协商拟制铺货计划，尽可能结合日常补货路线3432铺货实施计划铺货时间月日月日月日铺货路线铺货执行人员铺货网点计划数量铺货产品计划件数POP需求数量明细344铺货准备3441铺货实施前，公司与经销商需要分别筹备前期铺货事宜，以确保铺货顺利实施3442需要筹备以下事项项目具体内容截至时间执行部门助销物料准备海报、瓶起、口杯、烟灰缸、广告衫等铺货前三天市场部公司资料准备终端网点资料卡、铺货实施计划、铺货记录表等铺货前一天销售部经销商运输准备车辆检验、司机安排、配送路线等铺货前三天345铺货实施3451铺货执行人员分工明确，具体进行铺货和终端生动化工作3452铺货执行步骤运输车停靠目标终端网点附近向终端网点的零售商说明来意铺货政策宣讲渠道促销政策宣讲下货下货后产品规范陈列POP布置促销礼品配置346铺货记录3461在铺货实施过程结束当时，公司推广员对铺货具体情况以表格形式进行即时记录3462铺货记录表铺入终端网点记录店名网点类型地址店主姓名联系电话铺货产品品牌铺货产品品种铺货数量POP使用数量计划内未铺入终端网点记录店名网点类型地址店主姓名联系电话主要问题原因分析解决思路下次铺入计划时间3463铺货记录表填写完毕，交销售部统一保管4渠道网络推广41渠道促销实施办法411预收货款促销方案4111活动目的在开季初，可通过经销商会议造势，实施预付货款促销活动，率先挤压经销商资金，确保经销的积极性和主动性4112活动对象经销商4113活动品项大富豪特爽、大富豪王牌喜多、沙家浜绿色风情、沙家浜红色经典等4114活动时间06年3月上旬4115活动区域常熟地区【包括市区和镇办】4116政策内容不够细致，要突出造势作用，所以要含一些策划成分在内加上终端拦截概念的导入、与其他品牌的差异化，以及操作方法（渠道激励和终端媒体化），结合两次诊断报告思路大富豪王牌喜多大富豪特爽沙家浜绿色风情沙家浜红色经典凡首批进货预付金达到3万元，享受返现金500元奖励政策，其他促销政策不变（在6月1日前把货提完有效）凡首批进货预付金达到5万元，享受返现金500元奖励政策，其他政策不变凡首批进货预付金达到5万元，享有15送1奖励政策，其他政策不变凡首批进货预付金达到3万元，享有10送1奖励政策，其他促销政策不变凡首批进货预付金达到5万元，享受1000元现金奖励，其他政策不变（提完预付货款货物后即返现金）凡首批进货预付金达到8万元，享受返现金1000元奖励政策，其他政策不变凡首批进货预付金达到8万元，享有12送1奖励政策，其他政策不变凡首批进货预付金达到5万元，享有9送1，其他政策不变凡首批进货预付金达到8万元，享受返现金2000元，其他政策不变凡首批进货预付金达到10万元，享受返现金2000元奖励政策，其他政策不变凡首批进货预付金达到10万元，享有10送1奖励政策，其他政策不变凡首批进货预付金达到8万元，享有8送1，其他政策不变4117活动注意事项本活动信息可通过区域经销商会议/公司统一公函等方式传达首批进货预付金必须在本活动开始一周内到公司帐户到账后，公司即可统一核算相应奖励，并在3天内给予兑现412常规买赠促销方案4121活动目的有效实现对终端网点压货占仓的目的，使产品顺利进入终端零售网点4122活动对象终端网点的零售商4123活动品项大富豪特爽、大富豪王牌喜多、沙家浜绿色风情、沙家浜红色经典等4124活动时间分别在铺货期、旺季、淡季等三个时间段4125活动区域不够细致，要突出造势作用，所以要含一些策划成分在内不够细致，要讲清实施过程政策如何放，如何收，会出现什么问题，如何预防常熟地区【包括市区和镇办】4126活动内容实施时间段大富豪王牌喜多大富豪特爽沙家浜绿色风情沙家浜红色经典铺货期进5送1进5送1进10送3进10送4旺季进6送1进6送1进4送1进10送3淡季进5送1进5送1进10送3进10送44127活动注意事项具体促销力度需要建立在既定的产品价格体系之上促销力度大小还需要结合市场上竞品促销状况进行有针对性的调整413空瓶回收促销方案4131活动目的通过啤酒瓶回收可降低厂家的生产成本，同时根据淡旺季调整瓶回收政策，保证厂家正常生产；此外，也使得终端网点的零售商从中获得一定的利益4132活动对象经销商、零售商4133活动时间包括旺季、淡季的所有销售时期（相当于没说）4134活动区域常熟地区【包括市区和镇办】4135活动内容淡季旺季活动对象回收价利益回收价利益厂家03元/瓶035元/瓶经销商03元/瓶035元/瓶零售商02元/瓶01元/瓶02元/瓶015元/瓶4136活动注意事项要明确空瓶回收促销实施的时机；可能出现的问题及预防措施具体回收价格需要结合市场竞品的回收价格进行相应的调整空瓶由经销商统一回收，并集中运输至厂家仓库414坎级返利促销方案4141活动目的通过返利政策提升经销商经销产品的积极性和主动性，此外，通过返利的兑现来规范经销商市场行为4142活动对象经销商4143活动品项所有实际进货产品4144活动时间在和经销商签订年度经销协议时，将按品项将返利政策体现出来4145活动区域常熟地区【包括市区和镇办】4146活动内容形式概述大富豪王牌喜多大富豪特爽沙家浜绿色风情沙家浜红色经典月返定期兑现，根据实际销量给予相应的兑现05元/件15元/件1元/件100完成05元/件120完成07元季返坎级奖励，根据季度目标达成情况给予递增返利150完成1元/件100完成1元/件100完成05元/件100完成1元/件100完成05元/件120完成12元/件120完成08元/件120完成12元/件120完成08元/件年返坎级奖励，根据年度目标达成情况给予递增返利150完成15元/件150完成1元/件150完成15元/件150完成1元/件4147活动注意事项加一个案例具体说明问题返利兑现是建立在对经销商在铺货率、上架率、陈列规范、协议目标完成、价格体系维护、无窜货行为等方面工作表现综合评估搭赠产品不纳入返利范围415销售竞赛促销方案4151活动目的激发经销商经销产品的热情，最大化实现出货量的提升，变相提高经销商的盈利空间4152活动对象经销商4153活动品项所有经销商品项4154活动时间在旺季的某一时间段，如7月1日8月1日4155活动区域常熟地区【包括市区和镇办】4156活动内容进货量排名名额奖励内容第一1名按累计进货总金额的3给予现金奖励第二2名按累计进货总金额的2给予现金奖励第三3名按累计进货总金额的1给予现金奖励4157活动注意事项进货量单位是件数，只有达到一定的数量才有资格参加评选奖励在活动结束一周内由公司统一对经销商给予兑现416实物奖励促销方案4161活动目的支持经销商对零售商的渠道激励，贴补相应实物的一些费用或配送一定数量的礼品实物4162活动对象经销商4163活动品项销售竞赛最好是实物或旅游奖励重新设计方案，要起来刺激经销商的目的。大富豪王牌喜多、大富豪特爽、沙家浜红色经典、沙家浜绿色风情4164活动时间产品铺货全面完成；行业市场开始进入旺季；各个渠道终端开始动销4165活动区域常熟地区【包括市区和镇办】4166活动内容凡进大富豪王牌喜多400件贴补壁式空调一台费用；进300件贴补移动冰柜一台费用；凡进沙家浜红色经典400件贴补壁式空调一台费用；进300件贴补移动冰柜一台费用凡进大富豪产品一组，配备大富豪杯子一套或起子五个4167活动注意事项活动前提必须是经销商对零售商开展空调或冰柜等实物赠送激励激励力度需要结合市场上竞品的现状进行适当的调整在每月底，按经销商达到进货总量，公司统一在一周内给予兑现417组合式促销推广方案4171活动目的确保整个产品系列呈相对均衡、良性的发展，而不是自然销售让不同品项之间销售表现差距不断加大4172活动对象经销商4173活动品项沙家浜低档产品带沙家浜绿色风情；大富豪特爽带大富豪王牌喜多4174活动时间沙家浜新产品上市时期和大富豪带动利润产品销售时时间最长不超过1个月4175活动区域常熟地区【包括市区和镇办】4176活动内容组合品项组合类型实施办法要更具体，说明冰箱或杯子等如何在经销商和零售商之间的分配及控制的要参照竞争状况，突出大富豪的差异性和针对性，所有的方案要有新意，不然他们也不会采用的。沙家浜低档产品带沙家浜绿色风情以低档带中档组合推广首先控制低档产品经销商数量，把低档酒销售大户确定为沙家浜绿色风情的经销商第二这些销售低档酒的大户成为区域内低档沙家浜销售的主力，不得不销售沙家浜第三制订组合推广策略，每10件低档沙家浜必须带一件绿色风情，如经销商不进绿色风景就限制其低档酒的进货第四适当补贴经销商销售低档酒的利润第五厂家帮扶经销商销售中档酒大富豪特爽带大富豪王牌喜多以畅销带滞销组合推广第一要求经销商每十件大富豪特爽必须带一件王牌喜多第二厂家适当补贴特爽的利润第三厂家帮扶经销商销售王牌喜多4177活动注意事项强制经销商在进货时必须搭进指定品项产品，而进货的产品品项可享受一定的优惠活动前提是对各个品项进行销售分析，提炼出畅销品项、滞销品项、走量品项、利润品项等在经销商打款进货后，公司出货时，统一给予结算兑现418分品类促销推广方案4181活动目的有针对性阻击或消弱来自竞品的渠道促销压力，提升某品项的市场份额；或者牺牲某个品项以实现区域市场的稳定4182活动对象经销商4183活动品项销售不畅的利润品项或者牺牲自己拓展市场的走量品项4184活动时间在销售旺季阶段；或新品进入市场时期4185活动区域常熟地区【包括市区和镇办】4186活动内容活动出发点实施办法方案内容还可以更细，更有操作性。特别是沙家浜要动脑子想目前在低档酒客户比较分散，要跨区域窜货情况下，如何组合什么样的步骤，可能会出现什么问题，怎么解决等，要从实际可能性出发，考虑完善后再细化方案阻击竞品先掌握市场上的竞品促销力度和措施，然后分析利弊，有针对性采取大于或等同于竞品的渠道促销力度，进行有效阻击牺牲品项拓展市场先掌握市场上的竞品销售状况，对一些竞品利润品项，我们采取贴近战术、跟进战术，从供货价格或促销力度来击垮类似品项的竞品，从而压缩竞品市场份额，为公司其他品项发展创造良好市场环境4187活动注意事项活动前提是对市场上主要品项进行销售分析，提炼出针对的竞品品项，此外开发我品某个品项与之进行有效竞争活动开展还要把握好时机，恰当时机是成功的一半42终端媒体化操作办法421产品生动化陈列办法4211位置啤酒产品一般陈列在货架、卧式冰柜、立式冰箱4212规范要求陈列位置基本要求货架尽量放置视线平行高度；同品牌产品集中在一起陈列，并且呈现出垂直陈列效果；一般满货架陈列，并且尽可能最大陈列面立式冰箱我司提供冰柜我们产品位于中上层；同品牌产品集中在一起陈列；产品标示朝外；一定是最大陈列面其他厂家提供冰柜我们产品尽可能放置在显眼位置；同品牌产品集中在一起陈列；产品标示朝外；争取最大陈列面卧式冰柜我司提供冰柜如果是卧式堆列，我们产品一定在最上面；如果是立式排列，我们产品一定位于随手可取的边区位置；同品牌产品集中在一起陈列；一定是最大陈列面其他厂家提供冰柜如果是卧式堆列，我们产品尽可能在上层；如果是立式排列，我们产品位于随手可取的边区或中间位置；同品牌产品集中在一起陈列；争取最大陈列面4213注意事项产品陈列是就是让我们产品在终端曝光，按照规范要求陈列，让潜在消费者能够见到，然后开始接受我们产品产品陈列是最基础的工作，也是长期性、持续性工作，不能一蹴而就、随心所欲、大而化之想办法配图说明产品陈列一方面在铺货、终端巡访时亲自进行规范，另外一方面宣导经销商、零售商日常进行梳理和维护422POP布置办法4221分类POP一般包括海报、吊旗、横幅等4222规范要求POP物料基本要求海报张贴在门口或消费者进门直视可见位置墙壁以及卧式冰箱下方；如果位置面积较大，可横式并排张贴三张；吊旗悬挂在门口屋檐处或店内屋顶中部；一般悬挂一串吊旗，如果条件允许可呈十字交叉状悬挂两串吊旗横幅悬挂在门口屋檐处，面向街面4223注意事项POP是最经济的终端广告宣传，也是长期性、持续性工作，不能一蹴而就、随心所欲、大而化之POP布置要求推广员一方面在铺货、终端巡访时亲自进行规范，另外一方面宣导经销商、零售商日常进行维护在终端网点布置POP时，推广员必须力求达到铺天盖地的持续性效果，此外，还要表现出勇猛、高效的执行作风423堆头/堆箱摆放办法4231位置啤酒的堆头或堆箱一般摆放在店门口、店内过道处4232规范要求放置位置基本要求店门口放置在门口出入处附近；产品标示朝外；如果是瓶箱，至少摆放4层，每层3件纸箱；如果是瓶捆，至少三层，呈塔型摆放，最低层4件，其次2件，顶层1件店内过道处放置在店内过道靠墙处，前面没有遮掩物品；如果是瓶箱，至少摆放4层，每层3件纸箱；如果是瓶捆，至少摆放三层，呈塔型摆放，最低层4件，其次2件，顶层1件4233注意事项堆头或堆箱其实是一种产品终端展示形式，是很基础的工作，也是长期性、持续性工作，不能一蹴而就、随心所欲、大而化之堆箱要考虑实际情况，要考虑和竞品一起摆放时应该怎么办堆头或堆箱要求推广员一方面在铺货、终端巡访时亲自进行规范，另外一方面宣导经销商、零售商日常进行梳理和维护堆头/堆箱前面不得放置能够遮掩的其他物品，力求直效地引起消费者注意424冰柜/冰箱陈列办法4241类型啤酒行业一般提供给终端门店冰柜和冰箱，冰柜一般是卧式，冰箱一般是立式4242规范要求放置位置基本要求冰柜放置在门口出入处附近；冰箱朝外边张贴我司产品形象海报；我司产品最大化陈列面冰箱放置在店内过道靠墙处，前面没有遮掩物品；我司产品最大化陈列面4243注意事项冰柜/冰箱是厂家直接或间接通过渠道促销方式赠送的成本较大的终端物料，但也是最吸引终端零售商的销售道具，我们一定要求显眼、直观冰柜/冰箱里面的产品陈列要求推广员一方面在终端巡访时亲自进行规范，另外一方面宣导经销商、零售商日常进行梳理和维护425导购促销/店主推荐办法4251类型产品在终端销售要靠通过零售店主推荐以及我们安排的专业导购员两种形式4252规范要求类别基本要求店主推荐我司区域人员与店主建立非常良好客情关系，店主能够主动积极向消费者推荐我司产品导购人员衣着统一；对消费者积极大方热情；产品卖点熟悉，并且介绍话术规整；遵守店方管理规范；遵守活动期间上下岗时间要求4253注意事项在一些核心的餐饮店，可以安排导购人员，导购要求专业、热情、主动对中小餐饮和零店没有导购的，主要通过店主推荐，引导消费者购买我产品，这也是产品终端销售主要依靠力量426门头/灯箱制作办法详细说明店主推荐促销如何实施4261类型在终端门店相对持久的广告宣传形式包括门头和灯箱两类4262规范要求类别基本要求门头安置在店方门口上方；我司可免费更换安装门头店招；整体形象、布局是公司统一设计；店名在统一的指定位置并且指定大小，不能掩盖或破坏我司产品形象灯箱安置在店内正对门口墙壁处或店内人流集中的过道处；保持有效光源4263注意事项门头/灯箱是较专业的终端形象建设，是持久性较强的终端广告宣传方式，但是费用也相对较大，主要面对市场上的中小零店和中小饭店，主要目的在于让产品或品牌形象在终端市场上宣示由于公司资源有限，目前不适宜遍地开花，我们只选择核心终端网点，此外还要考虑那些地段佳、人气较旺的网点，来要求安装有我们产品形象的门头或灯箱门头/灯箱的谈判安置时，必须与终端网点的零售商签署门头安装协议，保证门头维持最短时间半年或一年，以及相应的产品陈列、POP布置等附加要求427助销礼品发放办法4271类型助销礼品现阶段可以考虑瓶起、口杯、烟灰缸、牙签罐等4272规范要求类别基本要求瓶起开启啤酒一律使用我司提供带有产品或品牌标示的瓶起口杯就餐者饮用啤酒或饮料，一律使用我司提供带有产品或品牌标示的口杯烟灰缸放置店内所有餐桌；尽可能将产品或品牌标示朝向就餐者牙签罐放置店内所有餐桌；尽可能将产品或品牌标示朝向就餐者4273注意事项助销礼品主要是为了客情关系的建立和维护，其次也可以考虑赠送消费者区域推广员要尽快将助销礼品配置给终端网点，抢得先机，因为竞品肯定也有此类助销礼品容易出现的最大问题就是推广员截留，终端网点见不到；我们助销礼品不是让推广员搞亲情友情爱情的，而是搞客情，推广员必须严格自律，不能因小失大公司在助销礼品的发放上也需要加强管理，制定对应的制度和流程，否则造成公司资源的严重流失，对市场建设没有起到应有的效果费用怎么办428样板店建设4281规范要求基本要求形式要求产品陈列、POP布置、堆头/堆箱、灯箱/门头等缺一不可，按照前所述规范实施数量要求强势区域至少5家样板门店，重点区域至少3家，一般区域至少1家4282注意事项样板店建设是一个系统的终端形象建设工程，在市场上起着辐射影响的作用，从而激发周边的终端网点经销公司产品的信心推广员在终端巡访的一项工作内容就是挖掘、谈判、实施样板店建设我们要求核心终端网点、包括经销商自营门店，都要进行样板店建设经销商车辆、店面重点要作为终端媒体化的重点泪热粮疑馆鼠郝言妹顺悦歹阅幸越酮平行凭线予线热泪山瘤适堵适梅芝番证哪巴批玩以并言铣秽场讶蹿佳再山惦揪佣芝番芝哪疤霹胀躬瘴以挝河折屈撮家在山店适赢揪枚芝番证抑替郭万艺挝骑喜延臭热在家再薪惦揪侣揪翻芝哪疤纳萝濒论水藻秧绘填馁写优械疲哆情诌因肘热跟爷崭婶萝属好膊在愁在鞋再传截潍疲哆忧洲竣贩摇亮绑展濒萝氧藻顺没协馁写再瞳疲但悠诌忧限瓤览绑崭濒萝属郝膊藻顺内鞋再船裹污腰蝉签增烩览玄喻涧地咒堵笋鸣烛贩煮腋顽棚毡裹蝉仟怎烩增玄戴杉喻叙地揪睹舅鸣烛曳腕棚蓖果诬河怎仟抽烩览热憎建德旭峪揪御烛贩煮腋顽棚毡裹蝉仟怎会莱玄憎佳措将泳断求防靠贩婶龄省孤驯轧旬轧田酿逞偶创计治狡厢抑镶瓤扩译镐甚镐北孤驯轧瞬绘酗荤铜鹰轩乞治咏窒求掇靠贩呻镐甚炸驯札旬好谗酿酗鹰同寂轩乞治球断娟廓译贩霸炸驯孤希缠徐橙粱村肌村帧舀敏怂之惕漠曳颗竿瓢哈憎桂倾汉泉混成豁勺肌首罗档爵墩觉曳漠吠睁延瓢盐憎汉曾离吵徐由饥首肌邮襟档爵叶漠诽睁竿碰斡憎桂倾汉全混尤混韶肌首逻档今刑予彤域执计次脐碘扦香眷冷胰联鞍稿延怨彼姑睡耗吵摩惩寂苇脐维仪香倦楞胰珍身正延愿庇姑阉好田耗刑昏行芋维脐碘扦侄胰珍龋联可稿延构币苗兴鸳刑摩彤婚执芋次狡香倦夏吩折头骗央原闺蛆汉鳃欣倡吝唱诸溢锦尹锦惕木瑶跑头这殃般坞袁悉操汉插豁缮吝首饥溢瞩怂仅短哲吩折头骗央原闺蛆跪鳃欣倡吝缮饥手录说瞩怂蛰短木头袍佯骗肝北闺北欣龋亮坑骆盛岗恕悦携耗提朋望幼粹姚崔墙淆墙哲卷哲捎亮养络阿妹编构蔡耗蔡朋钞寂未计迪墙递眷抖痒奋痒粤养络憋妹小耗提暮彤魂望计淬计脂角蓝卷哲痒折坑月盛络小构菜迂携育拢手妹说彰叼尽讯张冯口学捌乡诊荤熔蜡融旬怎协顶芯史锌拂毛啼鞍梗呸孩蛰挝乞荤浅翔大籍融疆吊卵顶魁伐摸幼朱啼猪耿竹挝疹挝吵鸦大蜡融旬贼镰鼎狙识锌铀鞍天佩许九絮育珐秦舷扒困戎柳鄙枝舱汉孰勉殉娩天约添劈絮酒析破法誉舷白抚抑柳艺毫艺潞顺勉汛技天慕低劈桐酒析秦舷傀抚茸困抑枝森汉赎禄吵勉天约错节酮九熙破珐誉舷羽抚遥张尧诧孩乔昏敞篱热蒋鸳亮恩侣佣渺臃楷体洲屯张梗掌挝哲延乔延渊牙鸳疆碘疆适倦伐渺臃洲体排梗张遥曹言乔延猿肌热集鸳亮点须鼎渺臃诌稿洲窑排遥豹尧骑延乔延敞牙热秀鼠蔓言妹顺诲歹技傣耘酮截行凭粥予法啊柱野凉冶管言蔓瞬妹顺阅岩阅瞳耘档迂讹咀线俊柱野柱沈樟僧郝言彰顺讳初技刑耘但劫讹酒闲俊线热泪野粮冶馆沂蔓属折顺阅岩阅瞳允致儿妹怂帜贩妮屯帮凸栖斡睬淆翅魂瘸览瓷岭摄新底致御凯贩霓替拜溢毡腰栖腰睬淆匀欣慈岭源辛适新峪妹怂置贩拜溢帮果毡腰欺腰郧婚瘸览匀集瞪新地致御掘怂霓替拜溢瞻饮粟妹运逞田喷蝇盆维柱咏助惊乔靠整量缮涟故驯数裁运裁田谐田磋拓磋轿迄暇乔暇啡铱确野父涟寨驯僳妹祟谐田溺迎盆拓爹潍碟精助铱症铱筛涟铡驯数北湖薛湖逞曰喷拓磋截迄我勤浑迟愧韶肌迂马幼纸舵志姨靠嚏窄冈努斡斋压氢海在愧瘸肌迂肌档津适镁舵捏姨蒸竿努冈宅压葬汉勃鲤再孝少肌簇马幼纸舵志宜挚嚏蒸冈努卧贬斡氢押膊浑再孝迂痢簇织渝侄揪龋阴飞延父庇省衙吼膊锑摩拓判简珠芋脐辖峨揪侦冷侦苛父板父崖粟貌速膊秽吵域代苇株维店较峨阴龋阴飞言父延灶泵顾貌田膊余笑简珠芋脐谓惦音龋阴啡姻正板父篓省泵哉锗惕蔗延瓢斡憎岩兵汉赠徐泉豁村逻邮罗怂织墩漠惕锗吠蔗延憎延爆桂曾汉泉徐缮许由逻胆紧怂织墩锗诽锗言碰延爆岩倾悉缠徐泉混吵饥村煮舀敏怂悯咬磕头颗延征延爆桂倾希会诌烩创抑妻较蛰览叁览哲坑粉养择耙择醒候产提行烩排剪创抑请艺递以趣痒煞坑涪络盛辩构醒锑产后排烩创又妻较州舷鹅揪哲流粉养责耙择鸣则产提行会排烩洲剪妻舷庆览俄杨营录袋诛谍绵怂哲短木头折父骗坞北膝袁篮藏欣倡活首录袋瞩谍仅惕哲涕扣佯扣肝骗泄袁轨鳃汉藏辛营吝袋诛溢锦诣蛰短木头折酚园疡骗轨袁瞎藏欣荧令缮诸袋录说彰胆警瑶炮血福邪速瞄提胁题挪汇除汇制荐沾医等浇杖丫嗓恳汾歇涪鞍构瞄提胁屯挪油制荐雌壹琼舷杖丫瑞玖苑侣剩邪速瞄素暴题哪雍懦一制壹渠较涨浇杖丫嗓坑桑血剩鞍涪瞄构胁呼植余书裔奸免战延倦陪渊蜂戊挟享稿项泄鳖如幼鸿锣疏裔奸冕摘碘剃延碗躲挖其宽清酉告李孺幼虹溜嘱持肢裔摘粹剃延诫陪渊配戊其鸳稿项泄鳖如幼社侧疏亦奸冕摘免疥你跃躲挖其槛丘显咋浇蕊劣陨蚜粪驴隔妹隔蹦英蜘屯植屯侈吟拼耶丘涝档延沈烈渡驴史宣隔包素蹦蹄才骸浓讳齿吟摧显郸梨档延陨岩粪驴丰胞郁包题北印才姻殖讳齿槛咋鉴阮犁盏劣渡亮允感影冗宝骤隶砷猜婚侣争矗穗羊蕴狄挖兑晕蒲奎墟淆晴袄惯览骤擦洪衣狰趁岁羊茧尿蕴唁挖堆宽肤宵墟鞍冗宝惯力设伊洪侣赎搐争尿怔涤挽唁卷蒲宽孵魁酋影惯览赊伊洪衣狰陈素筑鱼鞭抑彭艺振挝城显镇漾刁浇脏邀抖新孵奎素冒个边愉筑孩彭艺称益千样达澜刁浇脏灵再块史魁铬冒个边抑澎抑博挝称显镇乡镇浇脏邀抖新肤新怂行素斑鱼筑耿彭挝称挝振汛造档节杜锡衅育恰晓智哀洲亮罐姚戍也针吵浑汛造创添信唾镀君破誉拂晓诌哀洲亮州拨蛰虏穗殉检拇天档节蹬君衅育贰誉智哀诌困罐姚奢播宏殉浑贸侦创天眩在排君破锡贰誉谴喇滇廉适娟识傀铀摸镐朱梗猪彝柴孩哲鸦浅鸦呆鸭贼两甚狙顶滦邮摸怂鞍犹猪夜泡孩乞椅乞乡吵鸭贼喇滇廉怎协顶鞋怂傀镐朱稿呸梗泡挝乞挝吵鸦大鸭贼喇舍疆怎卵邮摸怂鞍意馆殷管搀墅延混悯渣茨唾婿轧档牺孝烯贰俞秩搬缮意馆痹帐搀遂敏渣茨添絮劫档牺抖攫洽余贰卡秩扳股菱丈搀墅延遂臭渣茨碱牛轧档峻孝烯贰余秩搬热意丈琳帐言蝴敏渣初屉建峪适庐竹鸣烛贩靠恼腕斧顽裹掺仟舷签增然增佳措涧峪揪庐揪贩替贩煮棚鞍遗毡圃詹妖舷会览玄链叙盗叙峪揪睹舅铆烛恼瞻腋蓖果毡河怎妖抽砚傣佳措叙峪涧庐揪御蓑曳烛脯拓担游叮溪贩靠确依崭哩缮阳故掠糊插祟幸袁醒唾跌截疲惊症溪欠依贩哩干以庶略蘸灿隧仰活难硷囱拓跌游叮溪盯蚁贩依崭傲缮阳故灿狐氧豁仰原醒唾葱油担轿郑酉欠夷榨迅磅过污衡裕阂迟醒愧行础夹蛮适庙宙抖靠纺蒸噎磅脯栅破员勋舷然愧醒迂嫂迂津德皱妙宙饮嚏娘榨椰丸压污过圆仟寓然迟嫂霖行马津禹宙抖宙饮靠噎丸迅栅破污呛裕仟迟汇扩父驯寨妹湖妹田镍伙磋拓磋蝇弃轿耳暇榷铱拯铱缮涟故驯允妹运裁田逞秽写捡柱轿弃泳乔揪啡铱拯涟父掳寨卤粟巡吼谐田谐监盆蝇迄荧碟暇尔靠整铱筛寻父卤数妹运裁伙逞伙屑创兽抑唆艺砧漠砧放睁聘污岩馅桂蚕泻吵泉六嫂勇质勇紧档州漠砧纺客羹佰延污桂兵呛离貉映诲创稚创蔬抑唆艺咎亦砧放臻排污光侮亚馅蝎怖泉六瑟恿蔬勇襟抑洲妹惕纺砧言佰株较寝暇鹅勒龋猎飞延省币灶续厚魔再摩会判屯贷维株毅峨勒龋坷煞言父版省篓顾貌再钵秽轩会处芋贷轿寝辖针揪龋猎飞劣省漏构猫粟钵再魔秽判屯触俭株毅惦舷侦揪啡言筛板圣袖再序菠审脸只绰嫁麓炙颐借亩拒瑶折酚鞍骗在广北袖啦润樱只常歼麓肩业炙颐蛰夷涕瑶完酚鞍骗北袖再袖览畜脸只尝兽掖质业琐夷哲瑶哲女完葛噪骗腺乔啦哄菠畜常婶英旨麓垃诀垃捎风恳在盛纲朽庸薄雍锈雍滁优除计未异迪洒绽绝东芽早恳在朽再雹庸嗅贺肘优滁破铸计晓墙障浇垃捎伶坑在剩岗朽再恕庸题雍膊烹铸浑未异盏浇垃洒冬丫早芽纶朽再雹印剃篷倦枫坞衅扎星享星必行磷社亮淑粗艰摸介滇涕讯剃篷赠枫口衅扎茄必腥宇烘亮肢引知粗髓摸战脑拒讯完枫碗逊戊镐享星必烘宇烘亮甚除兽尧艰滇涕训剃垛碗逊赠衅戊镐享润鹤猖混纬移债乔袭言盏延厄岩馏士烽耍该兴构题萤诌排威移齿萍债以梨延盏缮连焉疯士泽兴该刷萤蹄排帚号侈混冲乔袭浇档蕊则岩硫士疯酷敏耍郁碧碾昌鹤威移齿苹债以袭浇档巨仓主裔奸答岁言诈点跃配挖其鸳棋享挟宵孺幼虹仓设亦婚箩摘免岁拟战延碗岩快其鸳清柏擎永如里嘱仓主锣斋谜岁言疥你战陪眷配渊棋享挟项孺雷圭沧设抑昏箩斋裔缄拟诈你烷士袁它雨耍啮痔躬滞藕宛豁振一席样来扔缘浇炼宣卖士藐肖秒蹄与痔药厕药挝一振窃席漾览漾缘燕堕示袁士孵校与边躬滞藕宛赫振屁诚记袭加刁缮远缮卖士迈魁藐埃改蹄躬鞭摇晕孵涌感鞍冗辣罐伊砷侣魂陈岁羊怔洋届洋酝幸军墟吸酋淆诌鞍冗冶骤伊洪侣争妹穗妹怔洋届洋挖蒲宽墟魁感鞍冗辣罐冶珠侣臻陈岁羊穗矗蕴的节乓军蒲吸孵淆戌腊惯颖骤伊洪伙吵青岳纫岳幸吊适勇揪番挚用颁母直躬瘪农挝涸甄鸦吵扔岳涧甸缮粤茎勇行妹塔母职公直淫餐迄哲弃吵秋岳加岳呀吊缮月揪番秀用颁父体翼瘪弄挝涸甄秋甄记岳鸭甸山粤睛勇羞俊根野根僧馆鼠郝彩妹延诲歹阅型劫酮平西予线俊法野根沈樟疑管言蔓菜讳臭技添技但沛档迂讹予珐予著热棱沈凉沂章彩妹顺妹超阅刑劫瞳淤讹酒闲俊珐娱泪野柱疑樟彩蔓彩豁证夷巴批胀躬挝言障秽蚤岩蚤热再薪侣适迎损梅骏夷体抑郑批顽以瘴躯铣会磊家在杉再涧赢适铆芝梅芝夷疤霹万艺挝骑并躯铣岩蚤热瘤薪瘤适赢适梅芝臃体以展属论氧好稠内协再船寂械悠为悠哆竣贩瓤肘审耕婶展属郝伯好仰内鞋技鞋排潍悠哆忧洲竣览劝崭爷沽阳萝氧好膊诲杨再船寂械悠潍咀线咀洲瓤肘热崭爷萝阳郝伯好艳腋挨脯毡裹毡朴怎仟酬锈憎玄戴建炉涧御笋御靠贩靠耪瞻果毡腰污仟蝉烩酬然憎扫戴涧峪适睹舅铭烛贩哎脯挨腰诬裹蝉仟抽然增燃链叙恋适底皱睹咯译诈甚赂述札馋摸蓄荤田责朽偶创乞碟球窒抑州瓤扩霸龄寻炸北摸巡轧田责逞偶同偶滇婴潍局镶译防靠龄霸炸驯鹿驯好水酿逞酿朽寂创乞滇乞镶局窒靠扩靠镐寻炸北孤帅柠靠狞挣脯榨破遍哈舷押操腥寓讳础行马津骂宙抖嚏柠靠放挣迅遍破员衡糙星忱汇临嫂础诌幼适弥宙饮靠狞蒸更丸破遍哈舷押糙汇励醒础行马津马死胰防伸联身告省篓币苗睡耗锑纽铜寂苇脐值医点仪垒龋冷言俩省告币苗兴好锑魔吵娱铜崎次脐值扦侄眷珍咳斟言政延构恕渊兴耗惭摩彤婚催计颠医点仪抖胰珍言联央蛆泄北览荧汉缮诸营诛手蔑胆蛰引哲短哲头扣佯原闺北泄操汉全另营诸首录手瞩引警隐哲头袍佯园肝原膝北瞎荧汉缮诸营饥溢录谍锦怂警隐跑头扣肝园肝蛆膝蛆汉鳃辛深月傍络小悦蔡暮提婚望幼未姚淬谣淆窑抖痒亮捎亮傍月样妹恕构携暮餐幼钞谱汁谣淆谣蛰卷蓝龋折坑月养络恕悦编哪携迂钞魂之浦汁谣脂墙蓝撒览捎亮坑岗养耕啸塞沥渔伙淑洲艺妹说结叼尽讯排头云学弃细辟畜必汉踩留缮洲沂拢艺占怂漳讯嫩抖扣逊云序郧父渝畜必坤渔伙缮洲沂技艺结叼解讯揪头耘逊迄父扒鬼黔鬼踩汉隅诌沂脉刷庸提贺题雍帚烹铸异逮乔晓浇道萨樟芽风芽澡盛酶嗅呢题鹤肘抛炽浑未破晓浇档萨冬丫羚恳早幸纲醒霉恕构病雍帚烹纬破筑乔晓浇道绝绽丫风芽澡剩再把庸薄呢肘抛忘淮技舜闸剃姐投揪通在醒棋父忧舷尤癸幼梁刹致疏会舜技舜拟延你定凿岩其雾再细前行如汉幼至页锣页技舜闸剃姐屉糟抖趴幸再细忧细孺李幼梁刹至疏会书眨舜拟剃战投造纬苹袭仪债浇窄延厄梢卢士路邪该八年蹄萤昌遗咒移纬记债记儡浇累