平顶山市常绿桃花源项目前期营销策划方案(doc 25)

FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。前期营销策划方案FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。学校平顶山工学院班级0414033系别管理工程学号11号指导老师张建堂姓名苏丽目录前言一平顶山市的房地产环境二项目基本情况三市场分析四项目环境机会与威胁分析五开发主题六项目定位七目标客户定位FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。八营销策略九销售前期准备工作十入市策略附表前言本案策划的宗旨是营造销售氛围，加快销售进度、提高销售效果、实现销售利润最大化。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。本案以市场调研为前提，从提升项目价值和利于市场推广的角度出发设计本案，内容涉及主题定位、形象定位、客户定位、营销推广策略等，希望为常绿集团落实下一步推广策略提供有效的帮助。由于时间仓促、加之我们所占有的资料非常有限，在这种情况下，我们克服种种困难，以积极的心态去调研和收集各种楼盘资料，完成了常绿桃花源项目前期营销策划方案。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。一平顶山市的房地产环境1社会文化环境平顶山建市很晚，但却有着悠久的历史和古老的文化。汝州的槐树尹、宝丰的窦庄、叶县的文集、郏县的水泉等处发现的裴李岗文化遗址表明，约在八千年前，这一带就有较大的部落群。古为豫州地，殷商时期，居住着应、桀部落。西周为武王宗室应侯封地，春秋战国时期，分属韩、魏、晋、郑、楚。平顶山文化底蕴深厚。春秋时为应国，应国以鹰为图腾，古典汉语“应”“鹰”通假，平顶山因此又称鹰城。长城之祖楚长城遗址、北宋汝官窑遗址、千年古刹风穴寺、香山寺、三苏园、叶县明代县衙等人文景观，闻名遐迩。一年一度的宝丰马街书会，绵延700余年不衰，是我国文化史上的一大奇观，由此宝丰被中国曲协命名为“曲艺之乡”，平顶山被命名为“中国曲艺城”。平顶山人杰地灵。是春秋战国思想家墨子、唐代著名诗人元结、宋代名将牛皋、清代小说家李绿园等名家的故里，诺贝尔物理学奖获得者崔琦先生的家乡，世界刘姓和叶姓华人的祖地。经济的不断发展，平顶山的社会风尚，人文精神有了很大的提高，也推动了居住文化的繁荣，这为房地产的发展创造了良好的条件。2经济环境平顶山工业基础雄厚。经过四十多年的发展，已形成以能源和原材料工业为主体，以煤炭、电力、钢铁、纺织、化工、机电、建材、食品等八大工业基地为支撑的新兴工业体系。近5年来，市委、市政府高瞻远瞩、立足市情，积极探索，走出了一条以房地产业为突破口，借助外力来发展城市、塑造城市形象的道路。2001年以来，随着地区区域经济的发展，国内许多知名品牌的地产商纷纷逐鹿平原（2001年房地产业外商累计完成投资40多亿元），使得本市的房地产市场更具商业化、思想化、也更加活跃，市场逐渐成熟，原来的买方市场已转变为以需求为导向的卖方市场。未来三年，将为房地产市场的发展阶段，市场竞争将更加白热化。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。经济的不断发展，平顶山的发展越来越好，人民收入水平逐年增加，消费结构发生变化，在消费支出中居住由869增至1088。城镇居民的住房面积稳定增加，人均住房使用面积为2167平方米，比上年增加101平方米，增幅为489。3技术环境平顶山的房地产经过十多年时间的发展，已经具备了一定的规模，无论是开发技术，建筑技术，营销技术还是管理技术，都有了全面的提高。在平顶山市范围内房地产的竞争很激烈，不但有本市的诸多建筑公司，还有外省的建筑公司常驻平顶山进行房地产的开发建设。外来房地产公司到平顶山进行房地产投资建设，为平顶山带来了先进的开发技术，建筑技术，营销技术还有管理技术。不断丰富和完善平顶山的房地产建筑市场。在技术条件相差不大的情况下，如何抢占市场，铸造品牌就显得更加重要了。4自然环境平顶山市不仅物藏丰富，地理环境优越，而且历史文化蕴藏较为深厚，旅游业发展潜力日益显现。平顶山位于河南省中部，以其得天独厚的地理位置、丰富的自然资源、雄厚的工业基础以及源远流长的灿烂文化，备受中外瞩目。平顶山自然环境优越，属暖温带大陆性季风气候，四季分明，气候温和，雨量充沛，有沙河、汝河、澧河、甘江河等31条河流，大中型水库175座，库容28亿立方米。境内丛林叠嶂，山峦起伏，国家4A级石人山风景旅游区、石漫滩国家森林公园、白龟山风景旅游区、昭平湖风景旅游区，山明水秀，交相辉映。在申报优秀旅游城市的过程中，平顶山政府大力加强了市内的环境卫生管理，市区环境卫生有了翻天覆地的变化，随着平顶山优秀旅游城市的申报成功，相信政府为了配合旅游城市的发展，将会对房地产采取一系列的措施，也就是说对房地产开发会有更高的要求。5人口环境FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。河南是人口众多的一个省份，平顶山位于河南省中部，1957年建市，现辖汝州、舞钢两个市，宝丰、郏县、鲁山、叶县四个县，新华、卫东、湛河、石龙四个区，总面积7882平方公里。市区面积70多平方公里，人口912万。2005年底，全市总人口480万人，其中非农业人口114万人，农业人口366万人。人口密度609人/平方公里。随着收入的不断增加，城市人口也在不断的增加，城市建设的不断扩展，市区地域将会不断扩大，容纳的城市人口也会不断增加，城市人口越来越多，为平顶山带来了许多新生置业群，这既有利于平顶山的经济与文化建设，又有利于房地产的发展，二项目基本情况1开发商概况河南常绿集团是集房地产开发、建筑、装饰、广场园林绿化、道路桥梁建设、物业管理、勘察设计为一体的综合性、集团化公司。公司实行标准化技术管理，下设河南常绿集团置业有限公司、河南常绿集团建设有限公司、河南常绿集团物业管理有限公司、河南常绿集团勘察设计有限公司。十余年的艰苦创业，集团先后完成了上百万平方米的房地产开发、建筑项目，为我市的城市建设做出了积极贡献，受到了市委、市政府及广大用户的一致赞誉，连年被授予“房地产开发先进单位”、“诚信推荐放心房”、“平顶山市民营企业诚信纳税先进单位”、“315维护消费者合法权益优秀服务单位”等数十项荣誉称号。“诚信、敬业、团结、创新，务实，高效”的企业精神和良好的企业文化，是我们常绿人的骄傲，与客户共同发展是我们常绿人的不懈追求。河南常绿集团置业有限公司,致力于开发“美观、舒适、实用、经济“的各类住宅小区,以优良的质量、合理的价格、完善的物业管理赢得了社会各界的认同和赞许。公司先后在市区开发常绿阳光小区、常绿盛世锦园，在新城区开发的常绿九天庄园等项目。2项目概况常绿桃花源项目位于光明路与高阳路交汇处，处于南环路、光明路、高阳路、包围之中。紧邻市一中，位于平顶山市城乡结合处。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。常绿桃花源项目占地60亩，总建筑面积10余万平方米，共有18栋住宅，建有会所和幼儿园，为小区提供相应的配套设施，户型为小户型，。小区内人车分流，环境优异。本集团下属的物业管理公司为小区居民提供优质的服务。综合所有的开发楼盘，该小区建成后将是小区附近最具规模的时尚小区。3项目的具体位置三市场分析1房地产市场概况近5年来，市委、市政府高瞻远瞩、立足市情，积极探索，走出了一条以房地产业为突破口，借助外力来发展城市、塑造城市形象的道路。2001年以来，随着地区区域经济的发展，国内许多知名品牌的地产商纷纷逐鹿平原（2001年FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。房地产业外商累计完成投资40多亿元），使得本市的房地产市场更具商业化、思想化、也更加活跃，市场逐渐成熟，原来的买方市场已转变为以需求为导向的卖方市场。（1）外商进入后的房地产市场发展外商对该市房地产市场的投资开发，激发了本市的市场迅猛发展，其过程可划分为1、2001年为外商进入的萌芽阶段；2、20022003年为起步阶段。如福建、浙江、江西、北京、广州、深圳、上海等投资商、服务商纷纷逐鹿平原，使得该市的房地产供应量瞬间膨胀，在很短的时间内完成了买卖市场的定位过程。3、20042005年为过渡阶段。该市的房地产项目由原有的每年在销十几个项目，一下子增加了一倍以上，但由于一些楼盘尚在施工，市场竞争逐渐明朗化。4、未来三年，将为房地产市场的发展阶段，市场竞争将更加白热化。（2）房地产市场状况据资料统计，20032005年，完成施工面积26325万平方米，市区人均居住面积273，市区内10万平方米以上的建成及在建住宅小区25个注已完工的物业包括住宅、商业等8个，在建和拟建小高层65幢。1、全市施工面积状况见下图11。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。10091356587713025020406080100120140住宅面积办公楼商业营业新开工面积（万）图11各类物业项目施工面积示意图2、竣工面积状况见下图12。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。2704152403051015202530住宅面积商业营业用房办公楼（万）图12各类物业项目竣工面积示意图（3）房地产市场的发展趋势改革开放以来，市政府解放思想，开拓进取，制定了良好宽松的投资政策、营造了良好的投资环境，使得国内许多知名品牌的地产商纷纷逐鹿平原，致使该市房地产市场发展很快。未来几年的房地产市场将呈现如下趋势1、市场竞争激烈住宅项目（多层、小高层、高层）纷纷上马，目前该市住宅市场已处于“成长期的中后期”，即将于3年后进入整个住宅市场的“收割期”，房地产市场已基本处于饱和状态。从有关资料统计分析预测，未来五年内，房地产集中投放量达到400万平方米，竞争的激烈程度可想而知。项目楼盘周边有凯帝名苑，理想家，城市嘉园，西苑阳光小区等楼盘。（见下表）周边楼盘情况一览表FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。序号楼盘项目名称价格（元/平方米）状态数量1凯帝名苑1110基本售完12理想家停工13城市嘉园1500基本售完34西苑阳光小区已住满102、住宅市场大盘逐渐引领市场，品牌效应渐成趋势，竞争激烈市区内10万平方米以上的建成及在建住宅小区25个注已完工的物业包括住宅、商业等5个，在建和拟建小高层65幢。都在树立自己的品牌效应，竞争非常激烈。3、市场逐渐呈现供大于求的情况，市场状况异常严峻由于外商的进入，市场逐渐呈现供大于求的情况，但市场的吸纳力有限，消费者持币待购、观望，说明了其理性回归。对每个开发商而言，既是机遇又存在着威胁，但市场总体状况异常严峻。4、楼盘各种概念迭现，营销方式多样由于市场竞争激烈，开发商已经重视项目主题概念，楼盘的各种概念迭现，如水景住宅、园林住宅、生态住宅、到后来的新造城运动等。因此，开发商都非常重视营销策划，市场出现了多种营销方式。5、楼盘整体品质提升，特色楼盘渐受关注，但价格一路飘升由于市场竞争激烈，开发商已经重视楼盘产品的竞争力，因而楼盘整体品质提升，特色楼盘渐受关注，但价格一路飘升。2003年，市场均价为1120元/，FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。而高质楼盘均价高出500元/。尽管如此，由于开发商的品牌优势、良好的生态环境和规模效应，也吸引了部分市场购买力。6、广告投放量增加展开了全面的广告宣传，住宅项目竞争的序幕由此拉开。随后各项目也纷纷增加了广告投放量，从去年开始，住宅项目广告战进一步升级，810月出现了一个集中投放的高峰期7、高层住宅份额增加，价格很高，但市民承受能力有限，经济适用房可能走俏。四项目环境机会与威胁分析1环境机会分析（1）社会文化环境的提高，中国优秀旅游城市的定位以及平顶山城市人口的不断增加，为平顶山房地产业的发展带来了许多优越条件。随着社会经济的发展，市民对住房的要求也越来越高，追求舒适，享受人生的观念愈来愈强。在此大环境下，项目所在地位于城乡结合处，这些年来平顶山政府也在大力改善投资和居住环境。道路的整和性贯通性良好。（2）项目位于光明路与高阳路的交叉口，位于城乡结合处，在项目周边有许多企事业单位，有市一中，招生办，电气公司，农业局，中材环保公司等。其优势主要有三一、价格优势。对大部分工薪阶层而言，经济承受能力毕竟有限，价格仍是买房的重要考虑因素。而市中心房价少则也需2500元一平米，高不可攀的房价令人望而生畏，人们必然会把目光投向郊区，价格低廉且实惠。二、环境优势。“买房就是买环境”已成为众多买房人共同的心声，在紧张繁忙、快节奏的工作中，现代都市人渴望在居家中得到心灵的彻底放松，回归自然，尽享青山绿水和蓝天白云，呼吸纯净的新鲜空气。这一切可望在城郊得以实现。三、配套设施优势。“足不出户，享受一切服务”是每一位购房者梦寐以求的便捷生活购物、休闲、运动、文化、家政服务一应俱全。而市中心寸土寸金，不可能开FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。辟巨大的空间来提供全方位的服务，唯有城郊丰富的土地资源能满足这一需求。（3）楼盘定位经济适用房，住房的建设在一定程度上缓解了高房价与低收入的矛盾，小区内会所的建设有助于提高楼盘本身的附加值。质量和居住环境较好的经济适用住房小区深受居民欢迎。对全市住宅小区建设整体水平的提高，房地产业的健康发展起到了带动作用。（4）在项目周边有其他房地产开发商开发的住宅，规模都不大，没有形成小区规模，文化环境较差。因为是单栋楼房的开发，因而缺乏系统的物业管理，物业管理水平有待提高。开发商本地市场知名度和品牌形象优良，对项目的开发及销售产生较大的促进作用。本项目建成后，将是建筑规模最大，配套设施最齐全和物业管理最完善的优质品牌小区。2环境威胁分析（1）虽然本项目有良好的人文环境，但城郊发展相对滞后导致本项目缺乏居住氛围，市民对本地块缺乏“认同感”。尤其是离市区较远，交通不便，消费者对区位的抗性较大，对本案的认同度较低。（2）城市噪声是影响居住区环境的一个重要因素。本项目位于火车道附近，噪音很大。（3）周围无小区、花园，缺乏生活大自然气氛。没有各种充满生活情趣的公关活动（4）到目前为止，周边没有形成较好的居住氛围，新老建筑混杂，居住档次格局没有形成。（5）随着新城区的建设，给消费者提供了更多的选择，给项目带来了竞争。五开发主题主题确立舒适，安逸，温馨的桃花源地确立理由如下FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。1从社会人情方面来看，现代的人们惜时如金，行色匆匆，在这商品经济社会里，人情被冲淡了，人与人之间少了沟通，大家都为生活奔波，为生活所累，被金钱左右了自己的人生。但人作为一个感情动物是不可能没有朋友和对精神文化娱乐的追求的。但是社会现实却总是那么的残酷，人们对那种其乐融融的乡邻情感已经陌生，大都感叹“世态炎凉，人情如纸”。即使是住在同一个住宅小区里，也是屋门紧闭，连一起居住了几年甚至是几十年的邻居都不知道是谁，给人一种“老死不相往来”的凄凉感。平时人们只猫在自己的小窝里，不愿走出家门，少了与外界的交流与沟通，下班后的生活，除了小家庭的温暖外，再也找不到大家庭，小社会的温暖。基于以上的分析，如果开发以舒适，温馨为主题的住宅小区，就可以通过组织各种“家庭对对碰”的娱乐活动将一个个屋檐下互不相识的邻里聚合在一起，达到人际沟通的目的。2从人们对住宅环境的需求方面来看，现代人争分夺秒的赚钱，就是为了消费，为了让自己过得更舒适，更安逸。随着社会经济的持续快速发展，人们的意识和消费观念也开始发生了明显的变化。只要拥有一套“像模像样”的房子，生活质量的提高与幸福程度都写在了你的脸上。房子在很大程度上已经成为人们对外体现自我价值最直接的表达品。随着中国经济的快速发展，住宅建设已由数量型向数量、质量并举型发展。适用、舒适、经济成为住宅发展的主要特征，住宅需求从物理空间需求向生活质量需求转变，住宅的价值取向从区位地段向性能价格比转变。以较小的投入获得较高的舒适度和性价比，满足新生活方式的需求。随着人们对生活品质的日渐重视，住房“品质升级”成为人们追求的一大目标。住着舒适，活得安逸，也是越来越重要的一个方面。六项目定位（一）产品定位经济适用房将楼盘定位于经济适用房的理由是该地区周边环境（经济环境，人文环境，市政环境，教育环境）偏低，小区规模也不大，户型为小户型，该地区的居民也只能接受中等偏低价位的楼盘。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。（二）定价策略1按楼层定价三楼以下每低一层，价格就递减；每上一层，价格就递增。但是最顶层不是价格最高的楼层，因为人们不喜欢顶层单位，价位最高的楼层是顶层的下一层。2按朝向定价正南向最高，正东向，东南向，正西向，正北向和东北向依次递减。3按景观定价小区可以观望园林，泳池的价位最高，不能观望小区景观但视野开阔的次之。4按户型定价空气对流，无暗房，间隔科学实用的户型价格较高，反之偏低。（三）负款方式与价格策略一次负款的给予95折优惠。七目标客户定位1目标客户群范围、年龄及购买决策因素（1）年龄范围主力年龄段2845岁，即386和486现象。次要年龄段4655岁（2）区域范围大致是73的比例。（3）购买决策因素原则上有个人倾向决定，但注重朋友和家人的评价；舆论的引导是形成判断的另一重要因素，自信往往来自于听信，不用事实做判断，而是用事实支持判断。2目标客户的特征FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。根据市场调研，我们认为常绿桃化源的目标客户是项目周边的企事业单位的工作人员，他们具有以下特征（1）、拥有住房,但缺乏满意感,希望在拥有另一较大居所的一群人；（2）、他们大部分具有一定的文化素养；（3）、崇尚自然,崇尚自我,崇尚安静闲适的生活空间；（4）、20的人文化素养低，但有一定的经济基础和收入，而想离开本土向往城市生活和享受生活的人群。（5）、能够比较自由的安排工作,生活时间,努力工作,享受生活,是他们的共同特征。3目标客户的职业本案具体的目标客户可能是（1）、公务员、企业、事业单位主管和骨干人员；（2）、中小型私营公司业主、合伙人；（3）、知识分子，中小学教师；（4）、自由职业者自由撰稿人、设计师（广告、装潢）、艺术家等；（5）、各种行业经纪人、代理商；（6）、传媒行业；（7）、有一定经济基础的经商人群；FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。（8）、县域富裕家庭为子女在市一中读书、工作而置业的人群。3目标客户共同的心理特征（1）、要求完善的配套设施；（2）、注重居住品质，但价格承受力不高（3）、关注社区的环境品质和邻里和睦（4）、重视现代居家感受、理想的生活方式（5）、在消费的理性上，更多隐形的感性要求（6）、关注交通，关注区位（7）、购买房产除了满足居住需求外，要求更高层次的居住感受（8）、在决定购买时，对产品的“形象感受”要求很高除以上之外，还有这样的需求特征（1）、除了对产品品质、细节的细致要求外，他们还需要情感上的满足，这虽然不是他们买房的标准，但却是能够打动他们的要素。（2）、向往格调、品位的生活形态，从居所中享受精神的自由，居住理想早已成为他们体现自己追求和价值的重要部分；（3）、他们渴望拥有一个人们互相尊重又互不打扰的社区生活；（4）、他们期望的邻里关系是自由与尊重同在；（5）、他们关注子女的成长，所以他们会关注周边的教育配套；FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。（6）、他们对私密性的要求比较高。八营销策略（一）楼盘策略1楼盘概念舒适，安逸，温馨的住宅小区2包装规划1）条件允许，建议楼盘内多种植桃树，这样就可以让人一进入小区，就想起陶渊明隐居的“世外桃源”，想起那个安静，祥合的世界。与小区名称交相呼应，能间接传达小区的开发理念。2）将小区内的各种桌椅弄成桃花状，以粉红色为主调，创造一个温馨的视觉效果。3）在小区的桃花林处，设计一个陶渊明的雕像，在雕像下方写上诗句，居民在闲时在桃园中咏诗谈天，仿佛置身与“世外桃源”之中。（二）促销策略1促销方法选择选择现场促销，广告促销，活动促销，人员促销，物业管理促销，优惠促销方式分步进行。2促销形式与主题（1）进行现场人员促销，售楼资料准备，必须备齐相应的资料，如售楼书、认购协议书、付款方式、价目表等，全面介绍楼盘的情况和购楼者必须知道的相关注意事项。客户接待处摆放玻璃桌面、茶几，台上摆放鲜艳的花或植物，FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。同时各种接待服务设置要突出它的高雅、大气、优雅。（2）在内部认购阶段，建议采用两种方式进行，一种是对内内部认购，因项目建设占用了农地，项目建成给土地的主人分配住房，采取一定的优惠政策，另外针对本集团员工，老板的亲朋，相关政府单位的职员也采取一定的优惠政策。另一种是对外认购，对外内部认购按优惠促销方式进行。对购买前五十套住房的顾客给予一定的优惠促销政策，制造争相购买的销售氛围。需要注意的是，在内部认购阶段，由于房屋数量有限，认购者众多，无法满足要求，为了达到一种好的效果，可以采用摇珠的方式进行。凡购房者到现场排队领取购房号码，然后将所有号码放在一起摇珠，摇中的就可以获得特惠房。为防止冷场，可以发动全体职员到售楼现场。3促销对象准购房者，潜在已主要针对项目周边的企事业单位的人员，教师和打工者。（三）宣传推广策略1总原则运用整合手段，销售推广与宣传推广相结合、有效宣传项目主题、建筑风格、建筑质量、园林景观等产品特色，尤其是准现房的宣传，广告诉求手段实在、具体、生动，具有较强的冲击力，最大限度有效吸引和打动消费群、集聚人气，淡化和引导期待心理，强化购买心理，以达到良好的销售效果。2广告诉求宣传推广主题要充分体现本项目的主打卖点最适合居住品牌社区舒适，安逸，温馨的“世外桃源”以产品优势和文化个性打动广大置业者，展现幸福生活的内涵，幸福来自于满足感，居住这里的幸福，来自于项目所提供的舒适居住空间和精神享受。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。诉求点规模城乡结合处最大的精品小区、户型方正、高尚社区、；风格欧式建筑风格与江南园林意境的完美融合；休闲式生活方式、现代人文气息；智能化生态社区，配套设施齐全；物业管理开发商自己的物业管理公司，知名品牌3、广告表现为实现有效沟通，广告表现应做到1、）由于项目所面对的客户大都具有一定的文化，有一定的艺术鉴赏力，因而广告表现应具有一定层次的文化品味和审美价值2、）由于项目所面对的客户大都具有工作背景，对诸多事物都有自己的独到见解，因而广告表现应有自己的观点，并试图在这方面引起他们共鸣。3、）由于项目所面对的客户大都是智慧的一群，他们不需要喋喋不休地灌输，需要的是一种有想象力的沟通方式，因而广告表现应风格清新，保持闲适雅致的格调。4）、由于项目所面对的客户大都是为了充分缓释工作压力，为了享受生活，才聚集到桃化源，广告表现要符合他们的期望，最重要的是，他们的消费选择明显带有文化痕迹。5、广告应该将购房与精神愉悦联系在一起。6广告计划见附表总之，在宣传房子、规划、景观的同时，更要渲染一种独特的居住和生活体验，即与楼盘有关的居住文化九销售前期准备工作FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。销售前期准备工作开展计划及要求序号工作项目要求效果要求理由完成时间配合部门1售楼部布置将售楼大厅的的装饰板及模型摆放好塑造售楼大厅形象在内部认购前完成销售部2销售工具售楼人员工作服，公用饮水器，洽谈桌椅等购置齐全。工作中使用在内部认购前完成销售部3礼品订制太阳伞，太阳帽，笔记本或者微型收音机等。作为促销礼品送给客户在内部认购前完成销售部4付款方式订出付款方式供客户参考选择在内部认购前完成销售部5确定具体价位将每套单元的价格确定下来。供客户了解在内部认购前完成销售部6组建销售人员设立队伍，能很好应对购房者。促进销售在内部认购前完成销售部FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。十入市策略（一）入市时机建议定在节假日，平顶山市民除了一部分外出旅游者，在家度假而又有购房意向的家庭，一般都会选择在这个时候踩盘。很多市民把节假日看楼当成了一种新型的度假休闲方式，平时没事就会到各楼盘走走，因为每个楼盘都值得欣赏，优美的环境，美丽的建筑，艺术的雕塑等等常常让人留恋往返。并且现在很多楼盘为了促销，常常会送一些小礼品，吸引了不少的人。（二）应对措施有关正式开盘的具体操作方案，包括现场气氛的营造和管理方案，另行7销售资料准备大型售楼书，户型图，价格表，制定交楼标准，制定折扣标准。供客户了解在内部认购前完成销售部8物业管理要求物业管理公司配合好销售工作，如内部认购前，将工地现场进行整理，保持工地良好形象；对保安人员进行专业培训，协助销售工作开展。展示现场一流的物业管理水品在内部认购前完成物业公司FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。制定。（三）效果预测通过一系列促销活动的连环展开，加上广告和新闻稿的刊发，本项目将会达到深入人心的效果，完全可以在开盘结束的短短时间里家喻户晓，尽而达到预定的销售业绩。如果在操作上比较到位，没有出现差错的话，估计在正式开盘结束后，售出率在50左右，如果乐观的话，可能达到70。附表“常绿桃化源”广告主题设定，投放时间及费用预算方案序号广告主题主题表现投放时间投放媒体投放数量费用估算1若隐若现这是一幅悬念广告，意在引起大家的注意及猜想。表现手法可以考虑用远处灰暗的世