华为三康技术有限公司-营销专业技术类任职资格标准（2005版）

华为三康技术有限公司营销专业技术类任职资格标准（2005版）营销专业技术类任职资格标准技术类任职资格标准（2005版）华为三康技术有限公司二零零五年八月目录第一部分概述第二部分级别角色定义第三部分标准核心内容模型第四部分标准核心内容描述一、最低经验二、技能标准第五部分附则技术类任职资格标准第一部分概述1、标准名称技术类任职资格标准2、标准定义技术类任职资格标准是指满足从事市场售前技术支持、行业及技术解决方案规划编制及交流、产品技术及行业/公司品牌推广等工作内容的职位胜任要求。3、标准适用范围营销族产品类技术支持子类4、标准等级本标准共设五个等级，分别为一级标准、二级标准、三级标准、四级标准、五级标准5、标准结构本标准包括级别角色定位、基本条件、必备知识、技能标准第二部分级别角色定义任职资格级别参考职位角色定位一级助理工程师具有本专业较为全面基础知识、技能，这些知识和技能已经在工作中得以实践；在适当指导的情况下，能够独立完成多项工作。二级工程师具有本专业良好的、全面的知识和技能；能够独立、成功、熟练地完成多项工作任务。三级主任工程师具有本专业良好的、全面的知识和技能，在某一方面是精通的；能够独立完成多项工作任务，并能有效指导他人工作。四级高级工程师精通本专业某一领域的知识和技能，熟悉其他领域的知识；对某领域具有深入的理解，能够组织或带领一个团队，解决某一领域的重大技术问题。能够跟踪某一领域的技术发展趋势。五级网络顾问精通本专业多个领域的知识和技能，掌握其他领域的知识；对某几个领域具有深入的理解，能够组织或带领一个团队，解决某一领域的重大技术问题。能够跟踪多领域的技术发展趋势。第三部分标准核心模型技术类任职资格标准模型任职资格级别核心内容一级二级三级四级五级产品知识熟悉公司全线产品，通过HSE认证考试营销业务知识参与必备培训/通过例行考试核心技能技术能力通过HCNE认证考试通过HCNE认证考试通过HCNE认证考试通过HCSE认证考试通过HCSE考试通过HCIE考试达到技术1级达到技术2级达到技术3级达到技术4级达到技术5级项目运作能力两项1级两项2级，1项1级两项3级，1项2级两项4级，1项3级两项5级，1项4级表1解决方案配置能力增值技能品牌推广能力两项1级两项2级两项3级两项4级两项4级产品推广与需求反馈第四部分标准核心内容描述1、最低经验标准资格级别工作经验一级连续从事营销工作一年以上二级获得技术一级资格后，连续从事营销工作一年以上三级获得技术二级资格后，连续从事营销工作二年以上四级获得技术三级资格后，连续从事营销工作二年以上五级获得技术四级资格后，连续从事营销工作二年以上附华为3COM以外营销工作经验的折算（1）同类型网络设备厂商营销工作1年，折算华为3COM营销工作经验051年（2）系统集成商营销工作1年，折算华为3COM营销工作经验0408年（3）其他营销工作1年，折算华为3COM营销工作经验005年二、技能标准技术类任职资格标准共包含3项核心技能技术能力、项目运作能力、解决方案配置能力2项增值技能品牌推广能力、产品推广与需求反馈1、技能等级定义技能水平分为15级，各级别的定义如下。等级熟练程度经验1级有限的运作（PERFORM）能力，在有协助的情况下可完成一般性技术支持工作。初做者，经验有限2级具有独立技术支撑能力，可独立的、成功的完成多项一般性工作，在有协助的情况下可完成较为复杂的工作。在例行情况下可独立运作3级无需协助的运作能力，触类旁通的知识，可以成功完成大多数任务重复的、成功的经验和案例4级深入彻底的知识，可以成功完成大多数任务，可以带领和指导其他人有效运作有效的，资深的，带领他人运作的经验5级可以给出技术专家和行业专家级的意见，能领导其他人成功运作，被其他人当作磋商者和领袖。全面的知识和正确的评判能力，能够总结出有用的改进意见全面的、广博的，领导他人运作的经验，咨询经验2、技术类任职资格标准各项技能定义及分级描述核心技能项1技术能力技能技术能力技能定义是指与数据通讯领域相关的技术知识的学习、消化、分解及应用能力，同时涵盖了对相关技术掌握的深度与广度。等级分级描述测评点测评标准1级有限的运作（PERFORM）能力，在有协助的情况可完成一般性技术支持工作技术水平1、通过HSE、HCNE认证考试2、熟悉路由、交换相关技术原理3、能够在提供相关培训的基础上了解新技术应用水平1、能够正确理解并应用已掌握的技术；2、能够快速消化所学技术，在有协助的情况，及时应用于日常工作中2、掌握路由、交换相关技术原理3、具备对新技术的主动学习能力，熟悉安全知识、语音视讯知识、存储知识、MPLS技术、RPR技术、QOS技术、IPV6技术等，并通过相应考试。1、应用水平1、能够正确理解并应用已掌握的技术2、能够快速消化所学技术，并能够及时独立的应用于日常工作中2、掌握路由、交换、网络管理相关技术原理，熟悉安全、语音视讯技术原理3、具备对新技术的主动学习能力，熟练掌握新兴主流技术，包括安全知识、语音视讯知识、存储知识、MPLS技术、RPR技术、QOS技术、IPV6技术、流量工程技术等，并通过相应考试。4、具备多领域技术的触类旁通能力，并能够为他人提供指导。1、应用水平1、具备多领域技术知识的综合应用能力2、具有某一领域的技术成功应用的经验3、能够针对某一领域的技术进行精辟的阐述或讲解4级深入彻底的知识，可以成功完成大多数任务的同时，可以带领和指导其他人有效运作技术水平1、通过HCSE认证考试2、掌握路由、交换、网络管理、安全、存储、语音视讯等通用技术原理及MPLS技术、RPR、QOS、流量工程等技术原理，并能够为他人提供指导3、具备多领域技术的触类旁通能力，并能够为他人提供指导4、及时跟踪最新技术的发展趋势，并具备快速学习掌握和分解能力应用水平1、具备多领域技术知识触类旁通的综合应用能力2、具有多个综合性技术或新技术应用的成功经验3、能够针对某一领域的技术参加大型论坛或峰会上的精辟阐述或讲解4、在行业级刊物上发表过相关技术软文章5级可以给出技术专家和行业专家级的意见，能领导其他人成功运作，被其他人当作磋商者和领袖。全面的知识和正确的评判能力，能够总结出有用的改进意见技术水平1、通过HCIE认证考试2、具备在某一技术领域专家级的地位，能够准确的把握未来技术的发展趋势3、掌握路由、交换、网络管理、安全、语音视讯等通用技术原理及MPLS技术、RPR、QOS、流量工程等技术原理，并能够为他人提供指导4、及时跟踪行业最新技术的发展趋势，具备快速学习掌握和分解能力，并能及时准确的为他人提供相关知识的培训5、在行业级和国家级刊物上发表过相关技术软文章应用水平1、具备多领域技术知识触类旁通的综合应用能力2、能够针对某一领域的技术参加大型论坛或峰会上的精辟阐述或讲解3、具有多个综合性技术或新技术应用的成功经验，并可作为经典之作，供他人学习4、具备将最新技术及时以应用到日常工作的能力核心技能项2项目运作能力技能项目运作能力技能定义是指在销售项目及其它跨部门推动的各项工作中，运用项目管理的方法，成功运作和监控项目，保障项目成功的能力。等级分级描述测评点及测评要素测评标准1级有限的运作（PERFORM）能力，在有协助的情况可完成一般性技术支持工作必备知识具有项目运作方面的一般知识，相关培训/考试合格运作经验具有项目运作方面的经验，成功参与1级项目2个，对于具体运作有一定了解2级具有独立技术支撑能力，可独立的、成功的完成多项一般性工作；在有协助的情况下的可完成较为复杂的工作工作角色项目技术责任人或项目组关键成员项目资质与数量成功完成2级以上（含2级）项目3个项目支撑能力1、完成办事处（网络部）2级以上项目或部分采用新产品、新技术的项目支持工作。包括产品/技术交流、引导、标书分解、投标书技术部分撰写、产品配置报价、竞争对手技术商务分析、逐点应答、投标答辩、项目总结（技术部分）；2、完成对由销售人员独立支撑的小型项目产品/技术咨询、技术建议书/解决方案审核工作3、完成投标资料及成功案例的收集、整理、上网工作3级无需协助的运作能力，触类旁通的知识，可以成功完成大多数任务工作角色项目技术责任人或项目组关键成员项目实施与过程控制1、具备技术公关能力，能够保持客户技术层对项目的支持力度。2、具备组织协调能力，能够及时掌握竞争对手及客户的动态变化并有能力亲自解决大部分问题，对难点问题及时协调资源和求助。项目资质与数量成功完成2级项目3个，3级项目2个，或以上项目支撑能力1、具备多个省级或3级以上项目规划的成功经验，能够熟练运用新产品、新技术的规划及大规模部署能力2、完成部门级重大项目、参与公司级重大项目或采用新产品、新技术的项目支持工作。包括产品/技术交流、引导、标书分解、投标书技术部分撰写、产品配置报价、竞争对手技术商务分析、逐点应答、投标答辩、项目总结（技术部分）；3、完成对由销售人员独立支撑的中小型项目产品/技术咨询、技术建议书/解决方案审核工作4、通过与用户的技术交流，获取利于项目的重要信息，并通过系统化分析，及时提出合理的解决方案或进行求助5、通过项目支持工作，树立公司或行业的品牌6、完成投标资料及成功案例的收集、整理、上网工作4级深入彻底的知识，可以成功完成大多数任务的同时，可以带领和指导其他人有效运作项目资质与数量成功完成3级项目3个，4级项目2个，或以上工作角色项目技术责任人或项目组关键成员项目实施与过程控制1、能及时得到高层次、重要的信息，进行准确判断。2、具备项目运作中分析和判断能力，并制定有效防范措施，化解问题。有能力较强的调动公司资源并解决项目运作中出现的重大问题。组织与协调能够合理配置项目组成员，协调项目组内部的分工协作，营造项目组良好的工作气氛。技术商务谈判能够进行充分的策划准备，能很好地把握客户的心理，熟练运用各种谈判技巧，达到预设的目标。项目支撑能力1、具备多个省级以上大型网络规划的成功经验，能够熟练运用新产品、新技术进行网络的规划及大规模部署的能力。2、完成部门级、公司级重大项目或大规模采用新产品、新技术的项目支持工作。包括产品/技术交流、引导、协助客户经理进行项目分析、标书分解、投标书技术部分撰写、产品配置报价、竞争对手技术商务分析、逐点应答、投标答辩、项目总结（技术部分）3、完成对由销售人员独立支撑的中型项目产品/技术咨询、技术建议书/解决方案审核工作4、能够在项目运作中通过引导用户，影响用户对产品或技术的选择5、能够通过项目的支持，为同行业的其他项目提供示范作用5级可以给出技术专家和行业专家级的意见，能领导其他人成功运作，被其他人当作磋商者和领袖。全面的知识和正确的评判能力，能够总结出有用的改进意见项目资质与数量完成4级项目3个；5级项目2个，或以上工作角色公司级重大项目的主要参与人或技术负责人市场培育具有前瞻性的长远市场眼光，通过策划组织推动一系列的营销活动，有计划地培育市场，提前引导和经营市场战略项目，充分挖掘市场潜力，改善市场格局，使市场能够持续、稳定地发展。项目策划能准确分析出影响项目成败的关键问题、机会点。针对项目中关键问题有操作性强的解决方案，有效指导项目实际运作给出意见及指导。协调与配合能够合理配置项目组成员，协调项目组内部的分工协作，有效指导项目实际运作，营造项目组良好的工作气氛。技术商务谈判能够很好地把握客户的心理，熟练运用各种谈判技巧，达到预设的目标。能够培训与指导相关人员此项技巧。项目支撑能力1、全国范围内的行业或技术专家2、具备多个国家级重大网络规划的成功经验，能够熟练运用新产品、新技术进行网络的规划及大规模部署的能力3、完成公司级重大项目或大规模采用新产品、新技术的项目支持工作。包括产品/技术交流、引导、协助客户经理进行项目分析、标书分解、投标书技术部分撰写、产品配置报价、竞争对手技术商务分析、逐点应答、投标答辩、技术谈判、项目总结（技术部分），大型项目产品/技术咨询、技术建议书/解决方案审核工作4、全面掌握项目运作中的技巧，能够对项目运作中的各个阶段提出合理化建议，所提建议能够对项目运作提供辅助作用5、通过与专家级用户的交流，能够得到认同，并对项目的运作产生关键性的作用附项目资质评级（共5级）供参考1级项目项目金额100万以上2级项目项目金额200万以上3级项目项目金额400万以上4级项目项目金额500万以上5级项目（重大项目）项目金额800万以上项目金额以二级渠道进货价计算，原则上以项目金额分级，同时参考网络层次（骨干网与否），市场意义（战略空白市场，新产品突破）等。国际市场销售项目金额可根据实际情况衡量。核心技能项3解决方案规划能力技能解决方案规划能力技能定义是指对行业、技术的理解及积淀，完成或熟练应用于特定行业、技术解决方案，为相关的市场营销行为提供指导或辅助的工作能力。等级分级描述测评点测评标准1级有限的运作（PERFORM）能力，在有协助的情况下可完成一般性技术支持工作规划能力具备规划小型网络（相当于1级项目）解决方案的能力，无特殊行业需求及技术难点，通过参与行业解决方案小组，配合其他成员，可完成部分文档编写的辅助性工作应用能力1、能够正确理解并推广已有中小型行业解决方案或简单的路由交换网络解决方案2、能够通过学习并在指导下完成具体项目所需解决方案的细化工作2级具有独立技术支撑能力，可独立的、成功的完成多项一般性工作；在有协助的情况下的可完成较为复杂的工作规划能力1、具备规划中小型网络（相当于2级项目）解决方案的能力，通常为特征明显的行业纵向网络或园区网络，无特殊行业需求或技术难点2、通过参与行业解决方案小组，能够完成行业解决方案主打胶片、行业解决方案需求分析3、了解竞争对手在特定行业或技术领域的解决方案4、能够整理并及时反馈行业或技术需求2、应用能力1能够在标准解决方案基础上，根据客户需求实现方案的延伸和客户化工作2能够独立完成具体项目所需解决方案的细化工作3级无需协助的运作能力，触类旁通的知识，可以成功完成大多数任务规划能力1、具备行业中大型网络（相当于3级项目）解决方案的规划能力或采用综合技术的解决方案的规划能力，通过对行业的理解，能够针对行业现状及需求提出合理的解决方案建议、规划或综合技术应用2、通过参与行业解决方案小组，能够完成行业解决方案主打胶片、行业解决方案需求分析、行业解决方案技术指导书3、熟悉竞争对手在特定行业或技术领域的解决方案4、能够针对行业的特殊需求进行提炼并及时反馈3、应用能力1、能够根据通用解决方案进行灵活扩展，针对客户需要制定或指导客户/代理商制定网络解决方案2、针对具体项目，对通用解决方案模板进行审核，并根据技术、价格等因素优化整体方案，并在项目中取得竞争优势；3、所制定的解决方案对同类项目起指导作用；4级深入彻底的知识，可以带领和指导其他人有效运作规划能力1、部门级行业（相当于4级项目）解决方案专家，所规划行业解决方案在行业内具有指导意义2、具备贯穿大中型行业解决方案的规划能力或采用多项新技术的解决方案的规划能力，通过对行业的理解分析，能够在行业现状及所见需求的基础上对行业的需求进行挖掘，预测行业发展趋势3、具备组织行业解决方案小组，领导行业解决方案小组成员完成行业解决方案套件中的所有文档的能力4、具备对竞争对手在特定行业或技术领域的解决方案及新技术在行业的应用情况的分析能力，并能够提出相应的竞争对策应用能力1、能够根据行业现状对行业解决方案进行及时完善和修改，不断融合新的技术和应用元素进入方案2、在具体项目上针对客户需要制定或指导客户/代理商制定网络解决方案，能够有力推动解决方案实施，确保方案竞争力；3、能够对项目整体解决方案进行审核，并根据技术、价格等因素优化整体方案；4、能够成功的策划、实施、完善我司解决方案并对周边相关部门提出建设性意见和建议，包括但不限于产品、技术需求等5、能够在行业级刊物上发表有影响力文章一至二篇。5级可以给出技术专家和行业专家级的意见，能领导其他人成功运作，被其他人当作磋商者和领袖。全面的知识和正确的评判能力，能够总结出有用的改进意见规划能力1、公司级行业（相当于5级项目）解决方案专家，个人具备行业或技术专家的地位，是该领域解决方案的规划制订者，所规划制定的行业解决方案在业内具有指导意义2、具备贯穿公司级行业解决方案的规划能力或融合性技术的解决方案的规划能力，通过对行业的理解分析，能够在行业现状及所见需求的基础上对行业的需求进行挖掘，准确把握行业发展趋势，能够组织带领团队，进行行业解决方案整体规划3、能够以发展眼光对行业业务及网络的发展进行规划和建议，确保行业方案的竞争力4、具备对竞争对手在特定行业或技术领域的解决方案及新技术在行业的应用情况的分析能力，并能够提出相应的竞争对策应用能力1、能够与业界专家/客户核心技术人员进行深入交流并影响其决策。2、参与公司品牌建设思路拟定，并推动实施。3、能够在国家级刊物上发表有影响力文章一至二篇。附行业解决方案规划文档套件包括1、行业解决方案主打胶片2、行业解决方案需求分析胶片3、行业解决方案技术指导书4、行业解决方案销售指导书5、行业解决方案技术建议书6、行业解决方案需求反馈（面向研发）7、行业解决方案彩页增值技能项1品牌推广能力技能品牌推广能力技能定义通过技术交流与产品宣讲，策划和实施各种营销活动等以提升公司或行业品牌，获得客户及潜在客户认同的技能。等级分级描述测评点测评标准1级有限的运作（PERFORM）能力，在有协助的情况可完成一般性技术支持工作必备知识具有产品品牌推广方面的一般知识，相关培训/考试合格运作经验少量产品品牌推广方面的经验，对于具体运作有一定了解2级具有独立技术支撑能力，可独立的、成功的完成多项一般性工作；在有协助的情况下的可完成较为复杂的工作角色及层级在指导下，在区域级行业市场参与策划实施1、品牌推广活动策划实施（选）1、在指导下参与实施一般性现场会、报告会、技术交流会及展览会等活动，至少3次以上；2、通过上述活动，产品优势及卖点宣传效果良好，推动了产品品牌的提升，客户及周边反馈效果良好。技术资料编写能够针对省级以下行业客户制作产品宣讲胶片等技术资料，内容正确、观点明确、卖点突出、层次清晰；要求制作3次以上技术拜访/交流及宣讲1针对区域市场、省级行业客户科技部门工程师/主任级工程师；2技术拜访/交流或非技术澄清性质的产品/技术宣讲中能够正确、清晰地阐述我司产品的技术特点及卖点；至少3次。3客户反映良好，对项目起到有效支持。3级无需协助的运作能力，触类旁通的知识，可以成功完成大多数任务角色及层级省级品牌战略的参与者和技术负责人品牌推广活动策划实施（选）1、能够作为主要责任人参与和实施重要的省级现场会、汇报会、技术交流会等活动，至少十次以上；2、通过上述活动，产品优势及卖点宣传效果良好，有效地推动了所负责区域或客户群产品品牌的提升，客户对产品非常认可。3、能够维护某一区域内的行业或技术专家队伍，并经常组织行业专家开展相关活动1、技术资料编写能够针对省级行业客户制作产品宣讲胶片、技术资料内容正确、观点明确、卖点突出，层次清晰，有较强的针对性、引导性；曾成功进行相应技术资料编写5次以上2、技术拜访/交流及宣讲1针对区域市场、省级行业客户总工级技术人员；2技术拜访/交流或非技术澄清性质的产品/技术宣讲中能够正确、清晰地阐述我司产品的技术特点及卖点；能够引导客户理解和认同我司产品技术特点，至少5次。3能够结合用户需求特点，综合使用各种方法突出优势，引导客户需求。宣讲有一定感染力和影响力3、技术培训能够参与产品培训资料编写，对我司销售人员、客户及代理商进行培训。参与编写的教材及培训效果反馈良好；技术培训工作从事过10次。4级深入彻底的知识，可以带领和指导其他人有效运作工作层级总部人员国家级行业市场；区域人员区域行业市场工作角色品牌战略的参与者和技术负责人技术推广1、在业界具有一定的知名度，能够与业界专家进行深入交流，影响行业客户决策及技术选择走向，能够在技术论坛进行技术宣讲2、能够维护全国范围内某一行业或技术专家队伍，并经常组织行业专家开展相关活动文章发表能够在国家级、行业级刊物上发表有影响力产品技术文章2篇品牌建设能够根据公司的产品战略，提出产品品牌推广思路，并能够有效组织和推动品牌建设工作及公司级重大项目的宣讲和交流；业界反映良好增值技能项2产品推广及需求反馈能力技能产品推广及需求反馈能力技能定义是指利用各种市场营销手段进行产品的推广，通过对用户需求的了解，及时准确的收集整理并反馈用户对于产品功能的需求能力。等级分级描述测评点及测评要素测评标准1级有限的运作（PERFORM）能力，在有协助的情况可完成一般性技术支持工作产品推广能力具备市场营销方面的一般知识，相关培训和考试合格。产品需求反馈能力具备产品需求收集整理的经验，对于相关产品需求反馈流程有一定了解。2级