2012年bmw宝马汽车销售话术技巧培训课件（可编辑）

2012年BMW宝马汽车销售话术技巧培训课件在欢迎环节之前我们会帮大家理解什么是销售的职业特点每一个职业都有它的特点只要做销售你即要享受它的优点比如相对高的收入也要接受它对你的挑战比如所有销售行业一定都有质量与销量的双重考核让销售顾问了解这些信息可以帮助他们树立良好的心态我们会帮大家分析客户的性格色彩让大家对客户也是对自己的性格有更深入的了解如何克服在工作中由自己性格带来的不足同时如何面对不同性格的客户欢迎环节我们会帮大家分析如何与客户寒喧重要的是快速把客户带入舒适区因为如果客户不进入舒适区保持紧张的状态你做的很多工作将没有意义比如你在讲车客户听不进去你做需求分析客户不会告诉你心里话与客户寒喧要找到合适的话题我们将帮大家列举适合寒喧同时不会给客户造成压力的话题需要分析很多销售感觉不容易因为他们没有办法在整个销售过程中保持对客户需求的敏感我们将告诉大家一些具体的方法哪些问题问出来容易获得你想要的信息在什么时间了解什么样的信息更合适了解到信息后倒底能用来做什么对销售有什么影响在欢迎环节之前我们会帮大家理解什么是销售的职业特点每一个职业都有它的特点只要做销售你即要享受它的优点比如相对高的收入也要接受它对你的挑战比如所有销售行业一定都有质量与销量的双重考核让销售顾问了解这些信息可以帮助他们树立良好的心态我们会帮大家分析客户的性格色彩让大家对客户也是对自己的性格有更深入的了解如何克服在工作中由自己性格带来的不足同时如何面对不同性格的客户欢迎环节我们会帮大家分析如何与客户寒喧重要的是快速把客户带入舒适区因为如果客户不进入舒适区保持紧张的状态你做的很多工作将没有意义比如你在讲车客户听不进去你做需求分析客户不会告诉你心里话与客户寒喧要找到合适的话题我们将帮大家列举适合寒喧同时不会给客户造成压力的话题需要分析很多销售感觉不容易因为他们没有办法在整个销售过程中保持对客户需求的敏感我们将告诉大家一些具体的方法哪些问题问出来容易获得你想要的信息在什么时间了解什么样的信息更合适了解到信息后倒底能用来做什么对销售有什么影响在欢迎环节之前我们会帮大家理解什么是销售的职业特点每一个职业都有它的特点只要做销售你即要享受它的优点比如相对高的收入也要接受它对你的挑战比如所有销售行业一定都有质量与销量的双重考核让销售顾问了解这些信息可以帮助他们树立良好的心态我们会帮大家分析客户的性格色彩让大家对客户也是对自己的性格有更深入的了解如何克服在工作中由自己性格带来的不足同时如何面对不同性格的客户欢迎环节我们会帮大家分析如何与客户寒喧重要的是快速把客户带入舒适区因为如果客户不进入舒适区保持紧张的状态你做的很多工作将没有意义比如你在讲车客户听不进去你做需求分析客户不会告诉你心里话与客户寒喧要找到合适的话题我们将帮大家列举适合寒喧同时不会给客户造成压力的话题需要分析很多销售感觉不容易因为他们没有办法在整个销售过程中保持对客户需求的敏感我们将告诉大家一些具体的方法哪些问题问出来容易获得你想要的信息在什么时间了解什么样的信息更合适了解到信息后倒底能用来做什么对销售有什么影响在欢迎环节之前我们会帮大家理解什么是销售的职业特点每一个职业都有它的特点只要做销售你即要享受它的优点比如相对高的收入也要接受它对你的挑战比如所有销售行业一定都有质量与销量的双重考核让销售顾问了解这些信息可以帮助他们树立良好的心态我们会帮大家分析客户的性格色彩让大家对客户也是对自己的性格有更深入的了解如何克服在工作中由自己性格带来的不足同时如何面对不同性格的客户欢迎环节我们会帮大家分析如何与客户寒喧重要的是快速把客户带入舒适区因为如果客户不进入舒适区保持紧张的状态你做的很多工作将没有意义比如你在讲车客户听不进去你做需求分析客户不会告诉你心里话与客户寒喧要找到合适的话题我们将帮大家列举适合寒喧同时不会给客户造成压力的话题需要分析很多销售感觉不容易因为他们没有办法在整个销售过程中保持对客户需求的敏感我们将告诉大家一些具体的方法哪些问题问出来容易获得你想要的信息在什么时间了解什么样的信息更合适了解到信息后倒底能用来做什么对销售有什么影响在欢迎环节之前我们会帮大家理解什么是销售的职业特点每一个职业都有它的特点只要做销售你即要享受它的优点比如相对高的收入也要接受它对你的挑战比如所有销售行业一定都有质量与销量的双重考核让销售顾问了解这些信息可以帮助他们树立良好的心态我们会帮大家分析客户的性格色彩让大家对客户也是对自己的性格有更深入的了解如何克服在工作中由自己性格带来的不足同时如何面对不同性格的客户欢迎环节我们会帮大家分析如何与客户寒喧重要的是快速把客户带入舒适区因为如果客户不进入舒适区保持紧张的状态你做的很多工作将没有意义比如你在讲车客户听不进去你做需求分析客户不会告诉你心里话与客户寒喧要找到合适的话题我们将帮大家列举适合寒喧同时不会给客户造成压力的话题需要分析很多销售感觉不容易因为他们没有办法在整个销售过程中保持对客户需求的敏感我们将告诉大家一些具体的方法哪些问题问出来容易获得你想要的信息在什么时间了解什么样的信息更合适了解到信息后倒底能用来做什么对销售有什么影响在欢迎环节之前我们会帮大家理解什么是销售的职业特点每一个职业都有它的特点只要做销售你即要享受它的优点比如相对高的收入也要接受它对你的挑战比如所有销售行业一定都有质量与销量的双重考核让销售顾问了解这些信息可以帮助他们树立良好的心态我们会帮大家分析客户的性格色彩让大家对客户也是对自己的性格有更深入的了解如何克服在工作中由自己性格带来的不足同时如何面对不同性格的客户欢迎环节我们会帮大家分析如何与客户寒喧重要的是快速把客户带入舒适区因为如果客户不进入舒适区保持紧张的状态你做的很多工作将没有意义比如你在讲车客户听不进去你做需求分析客户不会告诉你心里话与客户寒喧要找到合适的话题我们将帮大家列举适合寒喧同时不会给客户造成压力的话题需要分析很多销售感觉不容易因为他们没有办法在整个销售过程中保持对客户需求的敏感我们将告诉大家一些具体的方法哪些问题问出来容易获得你想要的信息在什么时间了解什么样的信息更合适了解到信息后倒底能用来做什么对销售有什么影响在欢迎环节之前我们会帮大家理解什么是销售的职业特点每一个职业都有它的特点只要做销售你即要享受它的优点比如相对高的收入也要接受它对你的挑战比如所有销售行业一定都有质量与销量的双重考核让销售顾问了解这些信息可以帮助他们树立良好的心态我们会帮大家分析客户的性格色彩让大家对客户也是对自己的性格有更深入的了解如何克服在工作中由自己性格带来的不足同时如何面对不同性格的客户欢迎环节我们会帮大家分析如何与客户寒喧重要的是快速把客户带入舒适区因为如果客户不进入舒适区保持紧张的状态你做的很多工作将没有意义比如你在讲车客户听不进去你做需求分析客户不会告诉你心里话与客户寒喧要找到合适的话题我们将帮大家列举适合寒喧同时不会给客户造成压力的话题需要分析很多销售感觉不容易因为他们没有办法在整个销售过程中保持对客户需求的敏感我们将告诉大家一些具体的方法哪些问题问出来容易获得你想要的信息在什么时间了解什么样的信息更合适了解到信息后倒底能用来做什么对销售有什么影响在欢迎环节之前我们会帮大家理解什么是销售的职业特点每一个职业都有它的特点只要做销售你即要享受它的优点比如相对高的收入也要接受它对你的挑战比如所有销售行业一定都有质量与销量的双重考核让销售顾问了解这些信息可以帮助他们树立良好的心态我们会帮大家分析客户的性格色彩让大家对客户也是对自己的性格有更深入的了解如何克服在工作中由自己性格带来的不足同时如何面对不同性格的客户欢迎环节我们会帮大家分析如何与客户寒喧重要的是快速把客户带入舒适区因为如果客户不进入舒适区保持紧张的状态你做的很多工作将没有意义比如你在讲车客户听不进去你做需求分析客户不会告诉你心里话与客户寒喧要找到合适的话题我们将帮大家列举适合寒喧同时不会给客户造成压力的话题需要分析很多销售感觉不容易因为他们没有办法在整个销售过程中保持对客户需求的敏感我们将告诉大家一些具体的方法哪些问题问出来容易获得你想要的信息在什么时间了解什么样的信息更合适了解到信息后倒底能用来做什么对销售有什么影响在欢迎环节之前我们会帮大家理解什么是销售的职业特点每一个职业都有它的特点只要做销售你即要享受它的优点比如相对高的收入也要接受它对你的挑战比如所有销售行业一定都有质量与销量的双重考核让销售顾问了解这些信息可以帮助他们树立良好的心态我们会帮大家分析客户的性格色彩让大家对客户也是对自己的性格有更深入的了解如何克服在工作中由自己性格带来的不足同时如何面对不同性格的客户欢迎环节我们会帮大家分析如何与客户寒喧重要的是快速把客户带入舒适区因为如果客户不进入舒适区保持紧张的状态你做的很多工作将没有意义比如你在讲车客户听不进去你做需求分析客户不会告诉你心里话与客户寒喧要找到合适的话题我们将帮大家列举适合寒喧同时不会给客户造成压力的话题需要分析很多销售感觉不容易因为他们没有办法在整个销售过程中保持对客户需求的敏感我们将告诉大家一些具体的方法哪些问题问出来容易获得你想要的信息在什么时间了解什么样的信息更合适了解到信息后倒底能用来做什么对销售有什么影响在欢迎环节之前我们会帮大家理解什么是销售的职业特点每一个职业都有它的特点只要做销售你即要享受它的优点比如相对高的收入也要接受它对你的挑战比如所有销售行业一定都有质量与销量的双重考核让销售顾问了解这些信息可以帮助他们树立良好的心态我们会帮大家分析客户的性格色彩让大家对客户也是对自己的性格有更深入的了解如何克服在工作中由自己性格带来的不足同时如何面对不同性格的客户欢迎环节我们会帮大家分析如何与客户寒喧重要的是快速把客户带入舒适区因为如果客户不进入舒适区保持紧张的状态你做的很多工作将没有意义比如你在讲车客户听不进去你做需求分析客户不会告诉你心里话与客户寒喧要找到合适的话题我们将帮大家列举适合寒喧同时不会给客户造成压力的话题需要分析很多销售感觉不容易因为他们没有办法在整个销售过程中保持对客户需求的敏感我们将告诉大家一些具体的方法哪些问题问出来容易获得你想要的信息在什么时间了解什么样的信息更合适了解到信息后倒底能用来做什么对销售有什么影响在欢迎环节之前我们会帮大家理解什么是销售的职业特点每一个职业都有它的特点只要做销售你即要享受它的优点比如相对高的收入也要接受它对你的挑战比如所有销售行业一定都有质量与销量的双重考核让销售顾问了解这些信息可以帮助他们树立良好的心态我们会帮大家分析客户的性格色彩让大家对客户也是对自己的性格有更深入的了解如何克服在工作中由自己性格带来的不足同时如何面对不同性格的客户欢迎环节我们会帮大家分析如何与客户寒喧重要的是快速把客户带入舒适区因为如果客户不进入舒适区保持紧张的状态你做的很多工作将没有意义比如你在讲车客户听不进去你做需求分析客户不会告诉你心里话与客户寒喧要找到合适的话题我们将帮大家列举适合寒喧同时不会给客户造成压力的话题需要分析很多销售感觉不容易因为他们没有办法在整个销售过程中保持对客户需求的敏感我们将告诉大家一些具体的方法哪些问题问出来容易获得你想要的信息在什么时间了解什么样的信息更合适了解到信息后倒底能用来做什么对销售有什么影响在欢迎环节之前我们会帮大家理解什么是销售的职业特点每一个职业都有它的特点只要做销售你即要享受它的优点比如相对高的收入也要接受它对你的挑战比如所有销售行业一定都有质量与销量的双重考核让销售顾问了解这些信息可以帮助他们树立良好的心态我们会帮大家分析客户的性格色彩让大家对客户也是对自己的性格有更深入的了解如何克服在工作中由自己性格带来的不足同时如何面对不同性格的客户欢迎环节我们会帮大家分析如何与客户寒喧重要的是快速把客户带入舒适区因为如果客户不进入舒适区保持紧张的状态你做的很多工作将没有意义比如你在讲车客户听不进去你做需求分析客户不会告诉你心里话与客户寒喧要找到合适的话题我们将帮大家列举适合寒喧同时不会给客户造成压力的话题需要分析很多销售感觉不容易因为他们没有办法在整个销售过程中保持对客户需求的敏感我们将告诉大家一些具体的方法哪些问题问出来容易获得你想要的信息在什么时间了解什么样的信息更合适了解到信息后倒底能用来做什么对销售有什么影响在欢迎环节之前我们会帮大家理解什么是销售的职业特点每一个职业都有它的特点只要做销售你即要享受它的优点比如相对高的收入也要接受它对你的挑战比如所有销售行业一定都有质量与销量的双重考核让销售顾问了解这些信息可以帮助他们树立良好的心态我们会帮大家分析客户的性格色彩让大家对客户也是对自己的性格有更深入的了解如何克服在工作中由自己性格带来的不足同时如何面对不同性格的客户欢迎环节我们会帮大家分析如何与客户寒喧重要的是快速把客户带入舒适区因为如果客户不进入舒适区保持紧张的状态你做的很多工作将没有意义比如你在讲车客户听不进去你做需求分析客户不会告诉你心里话与客户寒喧要找到合适的话题我们将帮大家列举适合寒喧同时不会给客户造成压力的话题需要分析很多销售感觉不容易因为他们没有办法在整个销售过程中保持对客户需求的敏感我们将告诉大家一些具体的方法哪些问题问出来容易获得你想要的信息在什么时间了解什么样的信息更合适了解到信息后倒底能用来做什么对销售有什么影响在欢迎环节之前我们会帮大家理解什么是销售的职业特点每一个职业都有它的特点只要做销售你即要享受它的优点比如相对高的收入也要接受它对你的挑战比如所有销售行业一定都有质量与销量的双重考核让销售顾问了解这些信息可以帮助他们树立良好的心态我们会帮大家分析客户的性格色彩让大家对客户也是对自己的性格有更深入的了解如何克服在工作中由自己性格带来的不足同时如何面对不同性格的客户欢迎环节我们会帮大家分析如何与客户寒喧重要的是快速把客户带入舒适区因为如果客户不进入舒适区保持紧张的状态你做的很多工作将没有意义比如你在讲车客户听不进去你做需求分析客户不会告诉你心里话与客户寒喧要找到合适的话题我们将帮大家列举适合寒喧同时不会给客户造成压力的话题需要分析很多销售感觉不容易因为他们没有办法在整个销售过程中保持对客户需求的敏感我们将告诉大家一些具体的方法哪些问题问出来容易获得你想要的信息在什么时间了解什么样的信息更合适了解到信息后倒底能用来做什么对销售有什么影响在欢迎环节之前我们会帮大家理解什么是销售的职业特点每一个职业都有它的特点只要做销售你即要享受它的优点比如相对高的收入也要接受它对你的挑战比如所有销售行业一定都有质量与销量的双重考核让销售顾问了解这些信息可以帮助他们树立良好的心态我们会帮大家分析客户的性格色彩让大家对客户也是对自己的性格有更深入的了解如何克服在工作中由自己性格带来的不足同时如何面对不同性格的客户欢迎环节我们会帮大家分析如何与客户寒喧重要的是快速把客户带入舒适区因为如果客户不进入舒适区保持紧张的状态你做的很多工作将没有意义比如你在讲车客户听不进去你做需求分析客户不会告诉你心里话与客户寒喧要找到合适的话题我们将帮大家列举适合寒喧同时不会给客户造成压力的话题需要分析很多销售感觉不容易因为他们没有办法在整个销售过程中保持对客户需求的敏感我们将告诉大家一些具体的方法哪些问题问出来容易获得你想要的信息在什么时间了解什么样的信息更合适了解到信息后倒底能用来做什么对销售有什么影响在欢迎环节之前我们会帮大家理解什么是销售的职业特点每一个职业都有它的特点只要做销售你即要享受它的优点比如相对高的收入也要接受它对你的挑战比如所有销售行业一定都有质量与销量的双重考核让销售顾问了解这些信息可以帮助他们树立良好的心态我们会帮大家分析客户的性格色彩让大家对客户也是对自己的性格有更深入的了解如何克服在工作中由自己性格带来的不足同时如何面对不同性格的客户欢迎环节我们会帮大家分析如何与客户寒喧重要的是快速把客户带入舒适区因为如果客户不进入舒适区保持紧张的状态你做的很多工作将没有意义比如你在讲车客户听不进去你做需求分析客户不会告诉你心里话与客户寒喧要找到合适的话题我们将帮大家列举适合寒喧同时不会给客户造成压力的话题需要分析很多销售感觉不容易因为他们没有办法在整个销售过程中保持对客户需求的敏感我们将告诉大家一些具体的方法哪些问题问出来容易获得你想要的信息在什么时间了解什么样的信息更合适了解到信息后倒底能用来做什么对销售有什么影响在欢迎环节之前我们会帮大家理解什么是销售的职业特点每一个职业都有它的特点只要做销售你即要享受它的优点比如相对高的收入也要接受它对你的挑战比如所有销售行业一定都有质量与销量的双重考核让销售顾问了解这些信息可以帮助他们树立良好的心态我们会帮大家分析客户的性格色彩让大家对客户也是对自己的性格有更深入的了解如何克服在工作中由自己性格带来的不足同时如何面对不同性格的客户欢迎环节我们会帮大家分析如何与客户寒喧重要的是快速把客户带入舒适区因为如果客户不进入舒适区保持紧张的状态你做的很多工作将没有意义比如你在讲车客户听不进去你做需求分析客户不会告诉你心里话与客户寒喧要找到合适的话题我们将帮大家列举适合寒喧同时不会给客户造成压力的话题需要分析很多销售感觉不容易因为他们没有办法在整个销售过程中保持对客户需求的敏感我们将告诉大家一些具体的方法哪些问题问出来容易获得你想要的信息在什么时间了解什么样的信息更合适了解到信息后倒底能用来做什么对销售有什么影响销售训练营2模块4完美试驾BMWSALESMENTORMEETING2012PAGE主流车型试驾点出发前座椅调节换档杆操作发动机的声音试乘中车辆视线加速体验紧急制动制动紧急变线可选变速箱换档性能红绿灯AUTOHOLD导航分屏显示红绿灯车辆静音悬挂设定7系X5驾驶动态控制体验系统全景天窗X5限速功能带制动功能的定速巡航试驾中引导客户试刚才你主要向客户展示的亮点最后3分钟开启音乐给客户拥有的感觉回到4S店电子换档杆跳回倒车影像与全景摄像销售训练营2模块4完美试驾BMWSALESMENTORMEETING2012PAGE主流车型试驾点出发前座椅调节换档杆操作发动机的声音试乘中车辆视线加速体验紧急制动制动紧急变线可选变速箱换档性能红绿灯AUTOHOLD导航分屏显示红绿灯车辆静音悬挂设定7系X5驾驶动态控制体验系统全景天窗X5限速功能带制动功能的定速巡航试驾中引导客户试刚才你主要向客户展示的亮点最后3分钟开启音乐给客户拥有的感觉回到4S店电子换档杆跳回倒车影像与全景摄像销售训练营2模块4完美试驾BMWSALESMENTORMEETING2012PAGE主要亮点试驾方法如整体主动转向系统销售训练营2模块4完美试驾BMWSALESMENTORMEETING2012PAGE主要亮点试驾方法如整体主动转向系统销售训练营2模块4完美试驾BMWSALESMENTORMEETING2012PAGE专业场地试驾关键点加速制动绕桩测试SLALOM两次紧急变线大角度绕桩弯道制动销售训练营2模块5异议处理很容易BMWSALESMENTORMEETING2012PAGE高需求优势不需要劣势提升价值转移淡化真诚法B创造需求ACD销售训练营2模块5异议处理很容易BMWSALESMENTORMEETING2012PAGE提升技巧澄清真正去理解客户销售训练营2模块5异议处理很容易BMWSALESMENTORMEETING2012PAGE解决客户异议如面临换代车型C客户担心没面子技术老还是有其它意向车型没面子其实豪华品牌不存在这样的问题一个客户告诉我开一部八几年的本田是开一部旧车开一部八十年代的是风格开一部八十年代的劳斯莱斯是完美买新款会更时尚但确实新款车上市后可能因为产量的问题提车会很难而且现有车型价格最合适质量稳定技术落后强调的技术一直领先确实新款车的技术一定会更先进现款车的技术对于日常使用来说也很好了还有其它的意向车型再一次了解客户的其它意向车型销售训练营2模块6让客户满意的成交BMWSALESMENTORMEETING2012PAGE成交技巧的难点站在客户的角度不对立保持与客户的交流话题不要只围绕价格本身突出价值而不只是价格让客户赢销售训练营2模块6让客户满意的成交BMWSALESMENTORMEETING2012PAGE十大原则耐心规划谈判首先出价利用优点服务一点点让步幅度递减每次让步要求下订单不要折中绝不说不生意不在情谊在最后定价末尾使用奇数销售训练营2模块6让客户满意的成交BMWSALESMENTORMEETING2012PAGE突出价值控制气氛愿景描绘品牌的价值产品的价值售后服务的价值销售顾问的价值BMWSALESMENTORMEETING2012PAGETHANKS更加明确训练营1训练营2与超级训练营间逻辑与知识点针对销售顾问的三个阶段课程进行重新整理逻辑更清晰之前的二级无论是在销售技巧还是在产品知识上都是对1级的提升但是我们在认证中发现即使1级的内容销售顾问也并没有完全掌握很难把学到的技巧与知识用在实际的工作当中给客户提供更好的服务改版后2级更注重如何在实战中发挥所学到的知识与内容提升的知识点尽量围绕实战展开超级训练营则是从心态与心理来分析自己与客户并借鉴其它行业的销售经验充实自己帮助销售顾问可以在实际销售环境中灵活使用SPQ的技巧很多销售顾问觉得SPQ对他们压力很大因为感觉机械的走流程不实用很难对真实客户使用改版后的课程更注重告诉大家具体的方法在实战中如何使用SPQ流程让它真正对销售有帮助这样也可以减轻内训师内训压力加强在课程中的演练反馈与考核保证课程质量我们在认证中发现很多学员演练的东西和老师教的东西不一致而之前的课程演练少老师没有办法在课程上给予学员直接的反馈倒底哪种表现是一种优秀的表现哪种表现应当提升特别是当内训师没有完全理解培训内容时有可能给销售指引了不完全正确的方向在新的课程上有更多的演练老师可以给学员直接的反馈倒底他做的好不好哪里不好让他清楚自己的现状之后做有针对性的练习和提升保证销售顾问可以有效应用销售技巧提升销售业绩真正能够把学到的东西用到实际工作中给客户满意的服务是我们培训的目的而不仅仅是应付考核和认证如何真正能运用所学到的技巧我们将在新课程中给大家直接的方法训练营1关注基本的知识与流程BMW产品知识非常丰富在一级要把这些内容与销售沟通清楚产品由之前的2天增加到3天对于销售技巧12部我们也帮助销售顾问理解为什么要这么做SPQ到底对他有什么好处因为如果他内心不接受SPQ可能只会是一种负担而内训师由于经验和权威与培训老师有差距可能真正让他们理解有难度老师可以利用自己的经验与技巧利用其它行业的成功经验真正让大家理解流程理解SPQ有些销售顾问之前做过其它品牌要让他们了解到BMW的不同之处真正喜欢上BMW能够主动学习BMW的知识2级针对欢迎与需求分析绕车介绍试乘试驾异议处理与价格谈判5个模块进行讲解2级更加注重实战技巧和演练其实1级学到的流程与技巧如果能充分掌握已经可以非常好的应对客户但是因为没有足够的时间演练大家可能不能真正了解到它的好处2级通过实际案例分享与演练让大家学会如何灵活运用1级所学到的技巧比如需求分析并没有规则要求你必须一进门就一定要让客户坐下来休息进行需求分析完全可以在询问客户关注的车型后再寻找合适的时机请客户入座同时2级也针对5个模块也提供了提升技巧帮助销售更好的应对客户提供一个良好的购车体验超级训练营针对自己的心态与客户的心理成功销售的职业心态一个销售通过几年的学习与实践能力上会相对稳定真正影响他是否成功的因素是心态比如第一批内训师能坚持下来的现在都有一个非常好的职业发展高端品牌与BMW成功销售借鉴其它品牌的经验学习他们是怎么样把一个产品当做是奢侈品销售而不仅仅是一个普通的商品来销售给客户提供更高的感性价值我们会教大家一些具体的方法如何将这些技巧运用在BMW销售当中真正用品牌与产品的魅力吸引客户客户心理与BMW销售实战我们都知道客户有不同的性格与行为方式如何在每一个销售流程针对客户的不同类型提供个性化的服务会教大家一些非常具体的方法BMW客户资源高效管理当一个销售顾问手上积累了超过200个成交客户资源如何有效利用提升他们的推荐和重购能力对于销售非常重要这门课会教大家一些具体方法超级训练营更多的是从心态心理理念上提升销售顾问的能力设计对于客户非常重要一个豪华品牌的客户一定是品牌与设计对他选择车辆的影响最大购车过程是一个感性的过程需要激发客户的购买欲望如果客户更容易被设计而不是功能打动如果能把设计描述的很精彩但是很少有人能把设计描述的非常好之前我们这方面的培训都是在上市培训中但是现在我们放到常规课程让学员更系统的了解BMW能够把BMW这么优秀的设计传递给客户这几个步骤简单带过因为与之前的课程一致驾驶乐趣理念是BMW重要理念新的1级产品部分我们用BMWM帮助大家更全面的了解驾驶乐趣理解BMW品牌的追求高效动力对于BMW非常重要BMW是豪华品牌中相同动力表现油耗最低的品牌我们一定要让学员真正相信BMW的油耗表现在省油的同时我们并没有丧失动力互联驾驶有很多很先进行的功能比如车辆丢失可以远程帮助车主远程关闭发动机你可以给呼叫中心打电话他可以帮助你找到一个你喜欢的餐厅然后把地址发送到你的导航上你到了停车场剩余里程还可以继续在手机上显示帮助你引导至餐厅很多先进的功能可以很快在中国得以实现它是一个非常重要的理念我们需要让销售顾问清楚在欢迎环节之前我们会帮大家理解什么是销售的职业特点每一个职业都有它的特点只要做销售你即要享受它的优点比如相对高的收入也要接受它对你的挑战比如所有销售行业一定都有质量与销量的双重考核让销售顾问了解这些信息可以帮助他们树立良好的心态我们会帮大家分析客户的性格色彩让大家对客户也是对自己的性格有更深入的了解如何克服在工作中由自己性格带来的不足同时如何面对不同性格的客户欢迎环节我们会帮大家分析如何与客户寒喧重要的是快速把客户带入舒适区因为如果客户不进入舒适区保持紧张的状态你做的很多工作将没有意义比如你在讲车客户听不进去你做需求分析客户不会告诉你心里话与客户寒喧要找到合适的话题我们将帮大家列举适合寒喧同时不会给客户造成压力的话题需要分析很多销售感觉不容易因为他们没有办法在整个销售过程中保持对客户需求的敏感我们将告诉大家一些具体的方法哪些问题问出来容易获得你想要的信息在什么时间了解什么样的信息更合适了解到信息后倒底能用来做什么对销售有什么影响在欢迎环节之前我们会帮大家理解什么是销售的职业特点每一个职业都有它的特点只要做销售你即要享受它的优点比如相对高的收入也要接受它对你的挑战比如所有销售行业一定都有质量与销量的双重考核让销售顾问了解这些信息可以帮助他们树立良好的心态我们会帮大家分析客户的性格色彩让大家对客户也是对自己的性格有更深入的了解如何克服在工作中由自己性格带来的不足同时如何面对不同性格的客户欢迎环节我们会帮大家分析如何与客户寒喧重要的是快速把客户带入舒适区因为如果客户不进入舒适区保持紧张的状态你做的很多工作将没有意义比如你在讲车客户听不进去你做需求分析客户不会告诉你心里话与客户寒喧要找到合适的话题我们将帮大家列举适合寒喧同时不会给客户造成压力的话题需要分析很多销售感觉不容易因为他们没有办法在整个销售过程中保持对客户需求的敏感我们将告诉大家一些具体的方法哪些问题问出来容易获得你想要的信息在什么时间了解什么样的信息更合适了解到信息后倒底能用来做什么对销售有什么影响在欢迎环节之前我们会帮大家理解什么是销售的职业特点每一个职业都有它的特点只要做销售你即要享受它的优点比如相对高的收入也要接受它对你的挑战比如所有销售行业一定都有质量与销量的双重考核让销售顾问了解这些信息可以帮助他们树立良好的心态我们会帮大家分析客户的性格色彩让大家对客户也是对自己的性格有更深入的了解如何克服在工作中由自己性格带来的不足同时如何面对不同性格的客户欢迎环节我们会帮大家分析如何与客户寒喧重要的是快速把客户带入舒适区因为如果客户不进入舒适区保持紧张的状态你做的很多工作将没有意义比如你在讲车客户听不进去你做需求分析客户不会告诉你心里话与客户寒喧要找到合适的话题我们将帮大家列举适合寒喧同时不会给客户造成压力的话题需要分析很多销售感觉不容易因为他们没有办法在整个销售过程中保持对客户需求的敏感我们将告诉大家一些具体的方法哪些问题问出来容易获得你想要的信息在什么时间了解什么样的信息更合适了解到信息后倒底能用来做什么对销售有什么影响在欢迎环节之前我们会帮大家理解什么是销售的职业特点每一个职业都有它的特点只要做销售你即要享受它的优点比如相对高的收入也要接受它对你的挑战比如所有销售行业一定都有质量与销量的双重考核让销售顾问了解这些信息可以帮助他们树立良好的心态我们会帮大家分析客户的性格色彩让大家对客户也是对自己的性格有更深入的了解如何克服在工作中由自己性格带来的不足同时如何面对不同性格的客户欢迎环节我们会帮大家分析如何与客户寒喧重要的是快速把客户带入舒适区因为如果客户不进入舒适区保持紧张的状态你做的很多工作将没有意义比如你在讲车客户听不进去你做需求分析客户不会告诉你心里话与客户寒喧要找到合适的话题我们将帮大家列举适合寒喧同时不会给客户造成压力的话题需要分析很多销售感觉不容易因为他们没有办法在整个销售过程中保持对客户需求的敏感我们将告诉大家一些具体的方法哪些问题问出来容易获得你想要的信息在什么时间了解什么样的信息更合适了解到信息后倒底能用来做什么对销售有什么影响在欢迎环节之前我们会帮大家理解什么是销售的职业特点每一个职业都有它的特点只要做销售你即要享受它的优点比如相对高的收入也要接受它对你的挑战比如所有销售行业一定都有质量与销量的双重考核让销售顾问了解这些信息可以帮助他们树立良好的心态我们会帮大家分析客户的性格色彩让大家对客户也是对自己的性格有更深入的了解如何克服在工作中由自己性格带来的不足同时如何面对不同性格的客户欢迎环节我们会帮大家分析如何与客户寒喧重要的是快速把客户带入舒适区因为如果客户不进入舒适区保持紧张的状态你做的很多工作将没有意义比如你在讲车客户听不进去你做需求分析客户不会告诉你心里话与客户寒喧要找到合适的话题我们将帮大家列举适合寒喧同时不会给客户造成压力的话题需要分析很多销售感觉不容易因为他们没有办法在整个销售过程中保持对客户需求的敏感我们将告诉大家一些具体的方法哪些问题问出来容易获得你想要的信息在什么时间了解什么样的信息更合适了解到信息后倒底能用来做什么对销售有什么影响在欢迎环节之前我们会帮大家理解什么是销售的职业特点每一个职业都有它的特点只要做销售你即要享受它的优点比如相对高的收入也要接受它对你的挑战比如所有销售行业一定都有质量与销量的双重考核让销售顾问了解这些信息可以帮助他们树立良好的心态我们会帮大家分析客户的性格色彩让大家对客户也是对自己的性格有更深入的了解如何克服在工作中由自己性格带来的不足同时如何面对不同性格的客户欢迎环节我们会帮大家分析如何与客户寒喧重要的是快速把客户带入舒适区因为如果客户不进入舒适区保持紧张的状态你做的很多工作将没有意义比如你在讲车客户听不进去你做需求分析客户不会告诉你心里话与客户寒喧要找到合适的话题我们将帮大家列举适合寒喧同时不会给客户造成压力的话题需要分析很多销售感觉不容易因为他们没有办法在整个销售过程中保持对客户需求的敏感我们将告诉大家一些具体的方法哪些问题问出来容易获得你想要的信息在什么时间了解什么样的信息更合适了解到信息后倒底能用来做什么对销售有什么影响在欢迎环节之前我们会帮大家理解什么是销售的职业特点每一个职业都有它的特点只要做销售你即要享受它的优点比如相对高的收入也要接受它对你的挑战比如所有销售行业一定都有质量与销量的双重考核让销售顾问了解这些信息可以帮助他们树立良好的心态我们会帮大家分析客户的性格色彩让大家对客户也是对自己的性格有更深入的了解如何克服在工作中由自己性格带来的不足同时如何面对不同性格的客户欢迎环节我们会帮大家分析如何与客户寒喧重要的是快速把客户带入舒适区因为如果客户不进入舒适区保持紧张的状态你做的很多工作将没有意义比如你在讲车客户听不进去你做需求分析客户不会告诉你心里话与客户寒喧要找到合适的话题我们将帮大家列举适合寒喧同时不会给客户造成压力的话题需要分析很多销售感觉不容易因为他们没有办法在整个销售过程中保持对客户需求的敏感我们将告诉大家一些具体的方法哪些问题问出来容易获得你想要的信息在什么时间了解什么样的信息更合适了解到信息后倒底能用来做什么对销售有什么影响在欢迎环节之前我们会帮大家理解什么是销售的职业特点每一个职业都有它的特点只要做销售你即要享受它的优点比如相对高的收入也要接受它对你的挑战比如所有销售行业一定都有质量与销量的双重考核让销售顾问了解这些信息可以帮助他们树立良好的心态我们会帮大家分析客户的性格色彩让大家对客户也是对自己的性格有更深入的了解如何克服在工作中由自己性格带来的不足同时如何面对不同性格的客户欢迎环节我们会帮大家分析如何与客户寒喧重要的是快速把客户带入舒适区因为如果客户不进入舒适区保持紧张的状态你做的很多工作将没有意义比如你在讲车客户听不进去你做需求分析客户不会告诉你心里话与客户寒喧要找到合适的话题我们将帮大家列举适合寒喧同时不会给客户造成压力的话题需要分析很多销售感觉不容易因为他们没有办法在整个销售过程中保持对客户需求的敏感我们将告诉大家一些具体的方法哪些问题问出来容易获得你想要的信息在什么时间了解什么样的信息更合适了解到信息后倒底能用来做什么对销售有什么影响在欢迎环节之前我们会帮大家理解什么是销售的职业特点每一个职业都有它的特点只要做销售你即要享受它的优点比如相对高的收入也要接受它对你的挑战比如所有销售行业一定都有质量与销量的双重考核让销售顾问了解这些信息可以帮助他们树立良好的心态我们会帮大家分析客户的性格色彩让大家对客户也是对自己的性格有更深入的了解如何克服在工作中由自己性格带来的不足同时如何面对不同性格的客户欢迎环节我们会帮大家分析如何与客户寒喧重要的是快速把客户带入舒适区因为如果客户不进入舒适区保持紧张的状态你做的很多工作将没有意义比如你在讲车客户听不进去你做需求分析客户不会告诉你心里话与客户寒喧要找到合适的话题我们将帮大家列举适合寒喧同时不会给客户造成压力的话题需要分析很多销售感觉不容易因为他们没有办法在整个销售过程中保持对客户需求的敏感我们将告诉大家一些具体的方法哪些问题问出来容易获得你想要的信息在什么时间了解什么样的信息更合适了解到信息后倒底能用来做什么对销售有什么影响在欢迎环节之前我们会帮大家理解什么是销售的职业特点每一个职业都有它的特点只要做销售你即要享受它的优点比如相对高的收入也要接受它对你的挑战比如所有销售行业一定都有质量与销量的双重考核让销售顾问了解这些信息可以帮助他们树立良好的心态我们会帮大家分析客户的性格色彩让大家对客户也是对自己的性格有更深入的了解如何克服在工作中由自己性格带来的不足同时如何面对不同性格的客户欢迎环节我们会帮大家分析如何与客户寒喧重要的是快速把客户带入舒适区因为如果客户不进入舒适区保持紧张的状态你做的很多工作将没有意义比如你在讲车客户听不进去你做需求分析客户不会告诉你心里话与客户寒喧要找到合适的话题我们将帮大家列举适合寒喧同时不会给客户造成压力的话题需要分析很多销售感觉不容易因为他们没有办法在整个销售过程中保持对客户需求的敏感我们将告诉大家一些具体的方法哪些问题问出来容易获得你想要的信息在什么时间了解什么样的信息更合适了解到信息后倒底能用来做什么对销售有什么影响在欢迎环节之前我们会帮大家理解什么是销售的职业特点每一个职业都有它的特点只要做销售你即要享受它的优点比如相对高的收入也要接受它对你的挑战比如所有销售行业一定都有质量与销量的双重考核让销售顾问了解这些信息可以帮助他们树立良好的心态我们会帮大家分析客户的性格色彩让大家对客户也是对自己的性格有更深入的了解如何克服在工作中由自己性格带来的不足同时如何面对不同性格的客户欢迎环节我们会帮大家分析如何与客户寒喧重要的是快速把客户带入舒适区因为如果客户不进入舒适区保持紧张的状态你做的很多工作将没有意义比如你在讲车客户听不进去你做需求分析客户不会告诉你心里话与客户寒喧要找到合适的话题我们将帮大家列举适合寒喧同时不会给客户造成压力的话题需要分析很多销售感觉不容易因为他们没有办法在整个销售过程中保持对客户需求的敏感我们将告诉大家一些具体的方法哪些问题问出来容易获得你想要的信息在什么时间了解什么样的信息更合适了解到信息后倒底能用来做什么对销售有什么影响模块1BMW设计基础BMW设计亮点BMW双圆头灯及天使眼灯环历史渊源双圆头灯是起源于上世纪60年代的设计可以说是汽车行业最经典的大灯设计独特创意BMW在上世纪90年代首创了天使眼灯环设计令车辆在夜间行驶也能够通过大灯一眼被识别全新6系和1系开始采用平切式设计使车辆前脸更具动感工艺品质BMW在灯眉及天使眼灯环处采用光导纤维的设计来梳理LED灯光这比普通的点状的LED灯光需要更多的设计和制造成本功能性天使眼灯环本身具有两级发光亮度既是车辆的示宽灯低速时也是日间行车灯高速时模块1BMW设计基础BMW设计亮点BMW雕塑感腰线设计独特创意在2000年代初BMW首次在汽车行业内提出了雕塑感设计的理念倡导汽车设计应该与艺术雕塑相结合工艺品质突出而锐利的腰线设计需要非常好的材料以及冲压钣金技术的保障因此他所体现的是车身的制造工艺模块1BMW设计基础BMW设计亮点BMWHOFMEISTERC柱弯角历史渊源与独特创意上世纪60年代初BMW在1500上首创了这样的C柱设计打破了沉闷的C柱造型设计使车辆在侧面感觉更具有动感也可以使后排的视野更好工艺品质由于HOFMEISTERC柱的设计令C柱相比于传统设计更加纤细因此BMW在C柱都使用了高强度的钢材来保证最佳的车身刚性功能这样的设计使后排乘客进出更方便后座视野更好同时使车辆看上去更具动感模块1BMW设计基础BMW设计亮点BMWL型尾灯独特创意BMW的每款车都拥有家族式的L型造型并且拥有L型的LED灯带而不是使用普通的点状LED灯为了使BMW尾灯在夜间更加容易被识别BMW设计师在进行灯带色泽的设计时参考了炙热的金属的颜色因此BMW尾灯在夜间一眼就可以识别但又不会有刺眼的感觉工艺品质BMW采用光导纤维的设计来梳理LED灯光这比普通的点状的LED灯光需要更多的设计和制造成本模块1BMW设计基础BMW设计亮点BMW鲨鱼鳍天线独特创意BMW在2000年代初打破了传统的汽车天线设计将天线设计融入到车辆的整体流线设计中创造了优雅动感的鲨鱼鳍天线设计工艺品质经过风洞的测试和设计完全符合空气动力学要求功能性能够实现导航天线车载电话天线和电视天线的功能模块1BMW设计基础BMW设计亮点BMW双圆形仪表历史渊源起源于BMW在二战前的经典赛车328的设计表现出BMW的运动精神时速表和转速表同样重要功能性普通的BMW双圆形仪表的灯光为琥珀色部分车型白天为白色夜晚为琥珀色都是为了保证驾驶者的眼睛不易疲劳模块1BMW设计基础BMW设计亮点BMW电子换档杆设计独特创意BMW在2001年推出了第一代电子换档杆是汽车行业的首创而现在的电子换档杆已经是BMW的第二代电子换档杆工艺品质第二代BMW电子换档杆采用的是非规则的造型经过了精密的人体工程学设计能够保证与手形最佳的贴合度功能性电子换档杆不仅能够快速换档还有智能的自锁功能模块1BMW设计基础BMW设计亮点BMW立体保险杠设计工艺品质通过BMW风洞的设计和测试是一项空气动力学设计在车辆高速行驶时保险杠下部的裙板可以帮助车辆的头部更加稳定功能性保险杠在4KMH以下遭受撞击不变形15KMH以下撞击可以保证车身不受损模块1BMW设计基础BMW设计亮点BMW短前悬长轴距长发动机罩历史渊源BMW向来以后轮驱动闻名而短前悬长轴距和长发动机罩也是BMW的经典比例工艺品质透过车辆的侧面比例展现了BMW前置后驱和5050前后轴重量分配的造车品质模块1BMW设计基础BMW设计亮点BMW以驾驶者为导向设计历史渊源起源于第一代3系E21的经典设计BMW是最早的非对称式驾驶舱概念的提出者提倡以驾驶者为导向的理念工艺品质按键功能的布局经过人机工程学的严密计算以保证驾驶者能够最快速的适应和最方便的使用销售训练营1产品部分BMWSALESMENTORMEETING2012PAGEBMW动力基础发动机基础BMW发动机BMW变速箱与竞品的对比销售训练营1产品部分BMWSALESMENTORMEETING2012PAGEBMW操控基础后轮驱动与5050BMW悬挂与转向BMW四驱技术销售训练营1产品部分BMWSALESMENTORMEETING2012PAGEBMW安全与舒适基础BMW安全理念BMW核心安全亮点总结BMW舒适与便捷亮点销售训练营1产品部分BMWSALESMENTORMEETING2012PAGEBMW安全与舒适基础BMW安全理念BMW核心安全亮点总结BMW舒适与便捷亮点BMW极致驾驶乐趣BMWM销售训练营1产品部分BMWSALESMENTORMEETING2012PAGEBMW高效动力更少尾气排放更多驾驶乐趣销售训练营1产品部分BMWSALESMENTORMEETING2012PAGEBMW互联驾驶未来科技今日实现销售训练营2BMWSALESMENTORMEETING2012PAGE模块1了解自己与客户销售的职业特点成功销售的标准性格色彩模块2让客户说出自己的需求引领客户进入舒适区动机与需求你需要什么信息模块3绕车介绍的吸引力设计设计不同车型的介绍重点有引力的绕车介绍模块4完美试驾试驾流程从普通到印象深刻亮点如何试出来哇专业场地模块5异议处理很容易提升技巧主要产品异议详解模块6让客户满意的成交十大原则回顾突出价值站在客户的立场让客户赢销售训练营2模块1了解自己和客户BMWSALESMENTORMEETING2012PAGE展厅销售的职业特点优点人脉广了解人就是一切可以长期从事没有职业风险缺点从0开始考核数量质量没有私人时间赢得尊敬不容易销售训练营2模块1了解自己和客户BMWSALESMENTORMEETING2012PAGE什么是成功销售了解客户用情绪控制专业是一种态度善于利用资源关注长期关系不怕失败善于尝试8020销售训练营2模块1了解自己和客户BMWSALESMENTORMEETING2012PAGE性格色彩红色赞美嘘寒问暖快速回应黄色快速反应让他控制局面请教高效干练蓝色关注细节举出实例完善准确绿色愉快的过程支持帮助怕麻烦诚挚温暖销售训练营2模块2让客户说出自己的需求BMWSALESMENTORMEETING2012PAGE动机与需求什么是客户的购买动机它能起到什么作用什么是深层次的客户需求销售训练营2模块2让客户说出自己的需求BMWSALESMENTORMEETING2012PAGE意向车型现有车型竞品车型对配置是否有要求导航倒车摄像头舒适进入座椅加热后排娱乐4驱夜视平视是否对空间有特殊需求是否对动力有特殊需求购买时间是否有非常明确的意向决策人预算行业兴趣爱好销售训练营2模块2让客户说出自己的需求BMWSALESMENTORMEETING2012PAGE合理的提问逻辑过去现在将来先压力小的问题后销售相关话题先公共话题后私人话题真正关注客户表现出的信息销售训练营2模块2让客户说出自己的需求BMWSALESMENTORMEETING2012PAGE倾听技巧肢体语言点头微笑身体姿态前倾模仿客户的肢体语言重复确认重复客户的话与客户确认表达的关键点与并没有完全理解的地方表示认同对客户表达的观点表示